1、營銷策劃基礎(chǔ)知識 -編輯:黃宇新講師風(fēng)格個性化，易聽；易懂；易執(zhí)行。中國移動集團推崇實務(wù)操作、親歷案例分享、實戰(zhàn)經(jīng)驗傳導(dǎo)。中海石油譚老師是集演說家、戰(zhàn)略家、學(xué)者型于一身的魅力講師！南方石化譚老師很多實用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我們的溝通效率與管理能力。我們會再請譚老師給我們進(jìn)行三天的培訓(xùn)。綠城集團全案推廣把自己的產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)、文化、事跡等等通過傳統(tǒng)的四大媒體（報刊、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)）廣告讓更多的人和組織機構(gòu)等了解、接受，從而達(dá)到宣傳、普及的目的。整合營銷推廣定義：是一種各種營銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時性的動態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實現(xiàn)價值增值的營銷理念

2、。充分利用相互的優(yōu)勢和需求。將資源利用效率最大化，也就是一加一大于二的效果。附：是為了建立，維護(hù)和傳播品牌，以及加強客戶關(guān)系而對品牌進(jìn)行計劃，實施和監(jiān)督的一系列營銷工作，整合就是把各個獨立的營銷綜合成一個整體，以產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。獨立營銷：包括，廣告，直接營銷，銷售促進(jìn)，人員推銷，包裝、事件、贊助和客戶服務(wù)等。策劃、廣告策劃 定義：是對廣告的整體戰(zhàn)略的運籌規(guī)劃，廣告策劃對于提出的廣告決策、實施、檢驗全過程作預(yù)先的考慮與設(shè)想，廣告策劃不是具體的廣告業(yè)務(wù)，而是廣告決策的形成過程。廣告策劃是為了用較低的廣告費用取得較好的促銷效果。廣告策劃工作，包括分析廣告機會、確定廣告目標(biāo)、形成廣告內(nèi)容、選擇廣告媒體以

3、及確定廣告預(yù)算等內(nèi)容。廣告提案：廣告提案，即廣告公司向廣告客戶作有關(guān)廣告活動企劃、創(chuàng)意構(gòu)想、調(diào)查結(jié)果等的報告。也就是把創(chuàng)意策劃準(zhǔn)確生動地向客戶提交與說明，以求贏得客戶的贊賞與支持。廣告提案的著眼點在于整個廣告運動的目標(biāo)及原則等綱領(lǐng)，為創(chuàng)意明確方向，并給整個廣告運動定下基調(diào)。廣告策略： 實現(xiàn)、實施廣告戰(zhàn)略的各種具體手段與方法，是戰(zhàn)略的細(xì)分與措施。常見的廣告策略有四大類：產(chǎn)品策略、市場策略、媒介策略和廣告實施策略。產(chǎn)品策略主要包括產(chǎn)品定位策略和產(chǎn)品生命周期策略，另外還有新產(chǎn)品開發(fā)策略，產(chǎn)品包裝和商標(biāo)形象策略等。品牌（知名度、美譽度、忠誠度）1.一般意義上的定義：品牌是一個名稱、名詞、符號或設(shè)計，或

4、者是它們的組合，其目的是識別某個銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或勞務(wù)，并使之同競爭對手的產(chǎn)品和勞務(wù)區(qū)別開來。2.作為品牌戰(zhàn)略開發(fā)的定義：品牌是通過以上這些要素及一系列市場活動而表現(xiàn)出來的結(jié)果所形成的一種形象認(rèn)知度，感覺，品質(zhì)認(rèn)知，以及通過這些而表現(xiàn)出來的客戶忠誠度，總體來講它屬于一種無形資產(chǎn)。所以這時候個品牌是作為一種無形資產(chǎn)出現(xiàn)的。3、品牌是企業(yè)、產(chǎn)品與消費者建立的一種關(guān)系。品牌定義：品牌是給擁有者帶來溢價、產(chǎn)生增值的一種無形的資產(chǎn)，他的載體是用以和其它競爭者的產(chǎn)品或勞務(wù)相區(qū)分的名稱、術(shù)語、象征、記號或者設(shè)計及其組合，增值的源泉來自于消費者心智中形成的關(guān)于其載體的印象。營銷理論知識：4P，4C營銷

5、是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價值以滿足一定目標(biāo)市場的需求，同時獲取利潤的學(xué)科。營銷學(xué)用來辨識未被滿足的需要，定義、量度目標(biāo)市場的規(guī)模和利潤潛力，找到最適合企業(yè)進(jìn)入的市場細(xì)分和適合該細(xì)分的市場供給品。4P指代的是Product（產(chǎn)品）、Price（價格）、Place（地點，即分銷，或曰渠道）和Promotion（促銷）4C是以挑戰(zhàn)者的角色出現(xiàn)的。它分別指代Customer（顧客）、Cost（成本）、Convenience（便利）和Communication（溝通）。企業(yè)文化：企業(yè)文化，或稱組織文化（Corporate Culture或Organizational Culture），是一個組織由

6、其價值觀、信念、儀式、符號、處事方式等組成的其特有的文化形象。定位（品牌定位）品牌定位是指企業(yè)在市場定位和產(chǎn)品定位的基礎(chǔ)上，對特定的品牌在文化取向及個性差異上的商業(yè)性決策，它是建立一個與目標(biāo)市場有關(guān)的品牌形象的過程和結(jié)果。換言之，即指為某個特定品牌確定一個適當(dāng)?shù)氖袌鑫恢茫股唐吩谙M者的心中占領(lǐng)一個特殊的位置，當(dāng)某種需要突然產(chǎn)生時，比如在炎熱的夏天突然口渴時，人們會立刻想到“可口可樂”紅白相間的清涼爽口。市場細(xì)分是指企業(yè)根據(jù)企業(yè)自己的條件和營銷意圖把消費者按不同標(biāo)準(zhǔn)分為一個個較小的，有著某些相似特點的子市場的作法。市場細(xì)分分別是地理細(xì)分、人口細(xì)分、心理細(xì)分和行為細(xì)分。戰(zhàn)略/策略戰(zhàn)略泛指統(tǒng)領(lǐng)性的

7、、全局性的、左右勝敗的謀略、方案和對策。策略是指可以實現(xiàn)目標(biāo)的方案集合。市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。促銷/溝通就是營銷者向消費者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說服或吸引消費者購買其產(chǎn)品，以達(dá)到擴大銷售的目的。企業(yè)所從事的這種市場營銷活動叫做“促銷”。企業(yè)的促銷活動與其它的市場營銷活動如產(chǎn)品決策、價格策略的選定、分銷策略等有所不同。上述一些市場營銷活動主要是在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行或者在營銷者與營銷者之間進(jìn)行

8、。而在促銷活動中，要向消費者宣傳或介紹其產(chǎn)品，說服和吸引顧客來購買其產(chǎn)品，所以參與促銷活動的雙方是營銷者與購買者或潛在的購買者。促銷實質(zhì)上是一種溝通活動，即營銷者（信息提供者或發(fā)送者）發(fā)出作為刺激物的各種信息，把信息傳遞到一個或更多的目標(biāo)對象（即信息接受者，如聽眾、觀眾、讀者、消費者或用戶等），以影響其態(tài)度和行為。譬如，某媒體上發(fā)出了這樣一條廣告語：“金兔綿羊絨毛衫男士的毛衫！”顯然，當(dāng)消費者閱讀到這一廣告語，立即就可獲得如下信息：該毛衫的品牌是金兔牌，是上海一著名品牌，產(chǎn)品質(zhì)量可信賴；毛衫原材料采用的是綿羊絨，屬高檔產(chǎn)品；產(chǎn)品是適合秋冬時令的服飾。如果某一消費者確想購買一件毛衫，這一廣告語將

9、會對他的購買行為產(chǎn)生一定影響。營銷者為了有效地與消費者溝通信息，可采用多種方式加強與消費者的信息溝通，以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。譬如，可通過廣告?zhèn)鬟f有關(guān)企業(yè)及產(chǎn)品的信息；可通過各種營業(yè)推廣方式加深顧客對產(chǎn)品的了解，進(jìn)而促使購買其產(chǎn)品；可以通過各種公關(guān)手段改善企業(yè)或產(chǎn)品在公眾心目中的形象；還可派遣推銷員面對面地說服顧客購買其產(chǎn)品。常用的促銷手段有廣告、人員推銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系。企業(yè)可根據(jù)實際情況及市場、產(chǎn)品等因素選擇一種或多種促銷手段的組合。公關(guān)公關(guān)是社會組織同構(gòu)成其生存環(huán)境、影響其生存與發(fā)展的那部分公眾的一種社會關(guān)系。公關(guān)是社會組織為了生存發(fā)展、通過傳播溝通、塑造形象、平衡利益、協(xié)調(diào)關(guān)系、優(yōu)化社會

10、心理環(huán)境、影響公眾的科學(xué)與藝術(shù)。1）公關(guān)構(gòu)成三要素：傳播社會組織社會公眾溝通：主體中介客體核心工作：塑造組織形象、協(xié)調(diào)利益目的：組織生存發(fā)展范圍：組織生存心理環(huán)境1.延伸屬性的定義（從略）指公關(guān)活動公關(guān)職業(yè)公關(guān)學(xué)公關(guān)意識（觀念）勞動與社會保障部對公關(guān)職業(yè)的定義：專門從事組織機構(gòu)公眾信息傳播、關(guān)系協(xié)調(diào)與形象事務(wù)的調(diào)查、咨詢、策劃和實施的人員。四、公關(guān)的基本特征：（一）以公眾為對象（二）以美譽為目的（三）以互惠為原則（四）以長遠(yuǎn)為方針（五）以真誠為信條（六）以溝通為手段公關(guān)由社會組織、公眾、傳播三個要素構(gòu)成.公關(guān)是社會組織為了生存發(fā)展、通過傳播溝通、塑造形象、平衡利益、協(xié)調(diào)關(guān)系、優(yōu)化社會心理環(huán)境、

11、影響公眾的科學(xué)與藝術(shù)。品牌推廣：所謂品牌推廣,是指企業(yè)塑造自身及產(chǎn)品品牌形象,使廣大消費者廣泛認(rèn)同的系列活動和 過程。品牌推廣有兩個重要任務(wù),一是樹立良好的企業(yè)和產(chǎn)品形象,提高品牌知名度、美譽度和特色度;二是最終要將有相應(yīng)品牌名稱的產(chǎn)品銷售出去。推廣：把自己的產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)、文化、事跡等，通過傳統(tǒng)四大媒體廣告讓更多的人和組織機構(gòu)等了解接受，從而達(dá)到宣傳、普及的目的。DM：DM是英文Direct mail 的縮寫，意為快訊商品廣告，通常由8開或16開廣告紙正反面彩色印刷而成，通常采取郵寄、定點派發(fā)、選擇性派送到消費者住處等多種方式廣為宣傳，是超市最重要的促銷方式之一。DM可以直接將廣告信息傳達(dá)

12、給真正受眾，而其它廣告媒體形式只能將廣告信息籠統(tǒng)。DM廣告形式：信件 | 海報 | 圖表 | 產(chǎn)品目錄 | 折頁 | 名片 | 訂貨單 | 日歷 | 掛歷 | 明信片| 宣傳冊 | 折價券 | 家庭雜志 | 傳單 | 請柬 | 銷售手冊 | 公司指南 | 立體卡片| 小包裝實物DM廣告特點：針對性：由于DM直接將信息傳遞給真正受眾，具有強烈的選擇性和針對性。廣告持續(xù)時間長：一個30秒的電視廣告，它的信息在30秒后蕩然無存。DM廣告則明顯不同，在受傳者作出最后決定之前，可以反復(fù)翻閱直郵廣告信息，并以此做為參照物來詳盡了解產(chǎn)品的各項性能指標(biāo)，直到最后做出購買或舍棄決定。具有較強的靈活性：不同于報紙

13、雜志廣告，DM廣告的廣告主可以根據(jù)自身具體情況來任意選擇版面大小并自行確定廣告信息的長短及選擇全色或單色的印刷形式，廣告主只考慮郵政部門的有關(guān)規(guī)定及廣告主自身廣告預(yù)算規(guī)模的大小。除此之外，廣告主可以隨心所欲地制作出各種各樣的DM廣告。能產(chǎn)生良好的廣告效應(yīng)：DM廣告是由廣告主直接寄送給個人的，故而廣告主在付諸實際行動之前，可以參照人口統(tǒng)計因素和地理區(qū)域因素選擇受傳對象以保證最大限度地使廣告訊息為受傳對象所接受。同時，與其它媒體不同，受傳者在收到DM廣告后，會迫不及待地了解其中內(nèi)容，不受外界干擾而移心他顧。基于這兩點，所以DM廣告較之其它媒體廣告能產(chǎn)生良好的廣告效應(yīng)。具有可測定性：廣告主在發(fā)出直郵

14、廣告之后，可以借助產(chǎn)品銷售數(shù)量的增減變化情況及變化幅度來了解廣告信息傳出之后產(chǎn)生的效果。這一優(yōu)勢超過了其它廣告媒體。具有隱蔽性：DM 廣告是一種深入潛行的非轟動性廣告，不易引起競爭對手的察覺和重視。 影響DM廣告效果的主要因素。 DM廣告的創(chuàng)意,設(shè)計及制作：DM廣告無法借助報紙、電視、雜志、電臺等在公眾中已建立的信任度，因此DM廣告只能以自身的優(yōu)勢和良好的創(chuàng)意、設(shè)計，印刷及誠實詼諧，幽默等富有吸引力的語言來吸引目標(biāo)對象，以達(dá)到較好的效果。POP：是英文Point Of Purchase的縮寫，意為“賣點廣告”其主要商業(yè)用途是刺激引導(dǎo)消費和活躍賣場氣氛。她的形式有戶外招牌，展板，櫥窗海報，店內(nèi)臺

15、牌，價目表，吊旗，甚至是立體卡通模型等等。設(shè)計基礎(chǔ)理論知識CISCIS的具體組成部分：MI：理念識別；BI：行為識別；VI：視覺識別；CIS是Corporate Identity System的英文縮寫，意思是企業(yè)形象識別系統(tǒng)。CIS主要含義：將企業(yè)文化與經(jīng)營理念統(tǒng)一設(shè)計，利用整體表達(dá)體系（尤其是視覺表達(dá)系統(tǒng)）傳達(dá)給企業(yè)內(nèi)部與公眾，使其對企業(yè)產(chǎn)生一致的認(rèn)同感，以形成良好的企業(yè)印象，最終促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的銷售。CIS的意義：對內(nèi)，企業(yè)可通過CI設(shè)計對其辦公系統(tǒng)，生產(chǎn)系統(tǒng)，管理系統(tǒng)以及營銷，包裝、廣告等宣傳形象，形成規(guī)范設(shè)計和統(tǒng)一管理，由此調(diào)動企業(yè)職員的積極型和歸屬感，認(rèn)同感，使各職部門能各行其

16、職，有效合作。對外，通過一體化的符號形式來形成企業(yè)的獨特形象，便于公眾辨別、認(rèn)同企業(yè)形象，促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的推廣。CIS的具體組成部分第一， CI是一種被明確地認(rèn)知企業(yè)理念與企業(yè)文化的活動。第二， CI是從標(biāo)志和標(biāo)準(zhǔn)文字作為溝通企業(yè)理念與企業(yè)文化的工具。MI：理念識別企業(yè)理念，一般包括企業(yè)的經(jīng)營信條,企業(yè)精神,座右銘,企業(yè)風(fēng)格,經(jīng)營戰(zhàn)略策略,廣告,員工的價值觀等。BI：行為識別 包括對內(nèi)和對外兩部分.對內(nèi)包括對干部的教育,員工的教育(如服務(wù)態(tài)度,接待技巧,服務(wù)水準(zhǔn),工作精神等),生產(chǎn)福利,工作環(huán)境,生產(chǎn)效益,廢氣物處理,公害對策,研究發(fā)展等;對外包括市場調(diào)查,產(chǎn)品開發(fā)公共關(guān)系,促銷活動,流通

17、政策,銀行關(guān)系,股市對策,公益性,文化性活動等。VI：視覺識別 一般包括基本設(shè)計,關(guān)系應(yīng)用,輔助應(yīng)用三個部分.基本設(shè)計包括,如企業(yè)名稱,品牌標(biāo)志,標(biāo)準(zhǔn)字,標(biāo)準(zhǔn)色,企業(yè)造型,企業(yè)象征圖案,企業(yè)宣傳標(biāo)語,口號,吉祥物等;關(guān)系應(yīng)用包括,如辦公器具,設(shè)備,招牌,標(biāo)識牌,旗幟,建筑外觀,櫥窗,衣著制服,交通工具,包裝用品,廣告?zhèn)鞑?展示,陳列等;輔助應(yīng)用,如樣本使用法,物樣使用規(guī)格及其它附加使用等。VIS：視覺識別系統(tǒng)1. 基本要素系統(tǒng)： 企業(yè)名稱、企業(yè)標(biāo)志、企業(yè)造型、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、象征圖案、宣傳口號等。2. 應(yīng)用系統(tǒng)：產(chǎn)品造型、辦公用品、企業(yè)環(huán)境、交通工具、服裝服飾、廣告媒體、招牌、包裝系統(tǒng)、公務(wù)禮品、陳列展示以及印刷出版物等。營銷策劃：是在對企業(yè)內(nèi)部情況予以準(zhǔn)確地分析，并有效地運用企業(yè)資源，對一定時間內(nèi)的企業(yè)營銷活動的目標(biāo)、戰(zhàn)略以及實施方案進(jìn)行有謀略的計劃并執(zhí)行。銷售渠道 ：所謂銷售渠道是指"