1、目錄什么是續單？ 錯誤！未定義書簽客戶為什么會續單？ 錯誤！未定義書簽準備足夠量的理由！ 錯誤！未定義書簽有策略地向客戶提供續單理由！ 錯誤！未定義書簽若前期沒有建立良好的客戶關系，且成績也沒提升，我們依然要對家長說：學生需要繼續學下去！ 錯誤！未定義書簽對于成績較好高三、初三年級的學生參考話術 錯誤！未定義書簽。對于成績中下學生的參考話術 錯誤！未定義書簽。激發初一續費的參考話術 錯誤！未定義書簽。激發初二續費的參考話術 錯誤！未定義書簽。激發初三續費的參考話術 錯誤！未定義書簽。激發高一續費的參考話術 錯誤！未定義書簽。激發高二續費的參考話術 錯誤！未定義書簽。激發高三續費的參考話術（略：

2、高三了，還不趕緊輔導！） 錯誤！未定義書簽。合同已經結束，續單的操作和話術 錯誤！未定義書簽搞好服務，是續單成功的唯一關鍵 錯誤！未定義書簽續 費 流程（一） 錯誤！未定義書簽續 單 流程（二） 錯誤！未定義書簽文案大全如何實現續單什么是續單？一般理解，續單是指輔導合同已經或即將結束，客戶重新和名思續約、續費 的行為。實際中，加科目（擴單）的情況，也很多，我們也歸到續單概念里。至于續單的時機，較多的是在輔導即將結束，比如還有20課時左右時,我們可著手開展針對性的續單工作。加科目，發生在輔導前期、中后期的情 況都有可能。客戶為什么會續單？至今沒見過客戶主動續單的情況，若有也不會多，客戶的續單，需

3、要班主 任積極的促成工作。從續單的難度看，有一類家長，已經傾向續單了，輔導效果較好，學員也 比較喜歡名思的氛圍，只要班主任簡單促一下，就會續單。這種情況我們也 不多討論。有一類家長，輔導效果可能比上一種情況還好，但由于內心期望較高，所 以，并不傾向繼續輔導，但是，也沒拿定主意。我們需要有力度的促進一下， 很可能實現續單。再有，就是不打算續單的，也許已經選擇了另家輔導機構，也許已經不 打算輔導下去了。這里，不在名思輔導，不一定是對我們服務的否定，有可 能是認為自己的孩子太頑固、無可救藥了，在名思也是浪費時間，所以要了 解家長的真實想法。當然，實際中的客戶其復雜程度，只能用我們的感覺或經驗來具體判

4、斷，對于正常輔導至快結束的客戶（如輔導期過了2/3的情況）我們就可以認為其能接受我們的輔導并有延續的可能。說個例子，幫助新班主任來突破認識。有個學員初三畢業結束輔導，中考 成績應該說，沒有明顯提升，或者說沒提升。班主任在合同結束后，也沒及 時回訪。高一開學后，給學員打電話了解學員的狀況，和學員父親談，了解 到，開學后的幾周，學習吃力，于是班主任就試探說，讓某某繼續來名思輔 導，學員父親說，周末帶孩子去名思再溝通一下。結果，周末真的來了，學 管師也沒用力促，就續單了，全款兩科一年，當場付清。后來分析，續單真 的是有條件的，首先學員和班主任、教師的關系融洽，在名思能比較輕松的 和老師們溝通；其次家

5、庭經濟狀況允許；第三，江蘇的輔導市場成熟，家長 的認識里，輔導是現在教育“必須”的，尤其對于自己的孩子來說，即使不 在名思輔導也會選擇其他輔導機構。也許還有其他因素，也不好說哪個因素 更關鍵，但一個基本的認識就是：要給客戶足夠的續單的理由！現在社會的 人，很有特點，做什么事，下什么決定，就需要個理由！我們的工作目的， 為了續單，就是要給他一個或充分的理由！因為快節奏的生活，壓力也大， 導致大家，沒耐心，也不會仔細、理性的思考，所以我們的工作就是找續單 的理由，告訴客戶，然后就續單，這是必然的，如果我們為了除去饑餓，就 去吃飯，吃完飯，饑餓就沒了；我們為了續單，我們就給客戶提供續單的理 由，續單

6、就實現了，必然的。準備足夠量的理由！足夠的理由，還不用足夠的事實。即使有足夠的事實，還要以理由（說辭） 的形式來影響家長，若任由家長來評判輔導，我們只能遇到失望。在這里，我們 新班主任不要認為一定是什么輔導效果、輔導成績明顯提升后，我們才能去搞說 辭影響家長，才能續單，不要這么認為。即使成績提升了，家長都可能認為是別 的非名思的原因起的作用，我們只能無語了。要給家長充分的理由，首先遇到一個前提、基礎就是：我們要了解學生。 經常去了解，尋找學生身上的亮點和有待開發的亮點。我們仔細了解學生， 也就是從側面告訴了客戶，他的孩子在名思受到關注，這往往就是學生內心 里渴望得到的。尊重、理解（關注）是絕大

7、多數中國家庭無法給予孩子的，當然也是每個學生渴望得到的，若在名思得到了，這就是一個重磅理由！學生身上的亮點有哪些？ 一時，這是個較難的問題，實際，只需要我們換個思維角度，比如問：學生身上，哪些不是亮點？！都是，沒有不是亮點的地方！學生的身高、體形就是亮點。無論什么情況，我們可以表達非理性的喜歡：XX挺討 人喜歡的。學生說話的聲音就是亮點！贊美學生說話聲音好聽。只要不是啞巴，.說話聲音就好 聽。學生的表達能力就是亮點語言表達能力.不錯.2一（吐字?清晰，一有條理，聲情并茂一一 作文不理想，可能就是對作文的技巧.、方法掌握的少，不熟練，再增加些閱讀量，作文肯學生的學習態度也是亮點我認為*還是想學，

8、也付出了很大努力，方法有些需要調 整，在名思我們幫他定好計劃，督促他堅持，習慣一定能慢慢改過來，成績一定能提上去每個學生都有“個性化分析報告”咨詢師做的，里面學生反映了學生很多特質， 仔細研究，又會發現幾十的特征、特點，若再和我們的經驗、想象力結合，又會產生 更多的談話的素材。本文在表達的同時，擔心限制讀者的想象力，對于具體亮點的發現，只需要我們仔 細觀察，不用擔心沒地方可夸獎，每天夸獎一個地方，每天不重樣，試問，哪個客戶 能招架住這樣的攻勢！還有近乎無限的地方，我們可以去夸獎學員，進步了可以去夸，退步了， 我們可以表示鼓勵，看看試卷我們也能發現學生掌握了一些，掌握了很多， 鼓勵也是夸獎，因為

9、學生心里受用，和夸獎一個效果。結論：只要我們稍微用心去了解學生，我們就會有無盡的語言去夸獎學生。 師生關系融洽，這就是續單最重磅理由！實際上，我們的夸獎的同時，學生也會 不自覺的朝著我們贊美的方面去想，去做，往往能出現奇跡，我們及時發現，又 去夸獎（強化），學生經過二次強化，就會明顯加速改進，更大的奇跡即將出現。有策略地向客戶提供續單理由!對學生的了解，為我們提供了取之不盡的素材、理由，但需要恰當、巧妙 的表達給家長。這里一個重點就是我們的表達技藝，核心是：真誠的表達出 來。不能給客戶一種隨便說說的感覺。對一個人，一個學生的評價是件十分 復雜的事情，從理想的層面看，這是件近乎無法正確的完成的事

10、。因為被評 價的對象在一刻不停的變化，但現實中，我們給學員加了好多靜態的、固定 的評價，比如分數，甚至師長給的定性的評價，很多情況都嚴重束縛了學生 個體進步的動力。我們班主任就要用語言，和真心的期望，逐漸給學生“松 綁”，讓學生恢復變動不拘、活潑自信、充滿可能性的自我，所以，這里，我 們非常嚴肅的說，“我們班主任是真正的在塑造學生的靈魂！ ”，我們使學生在 名思獲得重生！表達策略的核心是“真誠”。真誠是能決定勝利的武器，任何家長都無法 抵御。技術層面的策略，那就是，適當保持我們在客戶那里的“曝光頻率”。我們不能一下子把學生夸獎完，把該囑咐的話說完，然后沉寂10個月，接著就續單一一不可能的。每周

11、電話溝通一次或見面溝通一次，是必要的，否則， 家長很可能就把我們忘了，熟悉度不夠，這種情況下，我們就不要奢談續單 了。這里其實就是指“良好的客戶關系”。我們可以把“良好的客戶關系”理解為續單的前提，這樣想，不過分。客戶關系好，就有人情在，就是朋友， 對方就不會輕易拒絕我們的要求，不僅利于續單，諸如調課、退單維護等， 都很有利。有時候，家長出于懶惰心理，也會繼續選擇在名思輔導。因為， 換個機構，還要重新熟悉環境、熟悉教師、熟悉制度：全都熟悉一遍，而且 也不是一定能提升，多方衡量，就會選擇繼續。若前期沒有建立良好的客戶關系，且成績也沒提升，我們依然要對家長說：學生需要繼續學下去！我們先問自己：某某

12、學員需要繼續輔導下去嗎？回答這個問題，我們學班 主任是否猶豫？理由是否充分？這兩個問題需要再三追問自己，自己堅定下來，事情就會朝著我們的期望發展。家長看到堅定自信的班主任，他就會懷 疑自己的見解和認識，就容易被我們說服；若我們自己對續單還有絲毫的猶 豫，則客戶特別善于感知毫發許的猶豫，進而堅定自己脫離名思的決定。再問：學生需要繼續輔導下去嗎？不是我們需要續單提成，若這樣想，“意”就不誠了，氣質上就會招感客戶的逆反。無論如何，學生需要繼續輔導下去。對于成績較好咼三、初三年級的學生參考話術不用說成績中下，就是尖子生，也是有紕漏的，這個需要我們和任課教師溝 通，老師熟悉每個學生的漏洞、弱點在哪兒？一

13、問便知，紕漏、弱點，我們就可 以適當放大，“孩子很優秀了，很有機會考到二中學丄工大學）.，. 揮上還需要精雕細琢，最近測試中旳問題也反映出，我們計劃在未來的一. 段時間（一學期、一年，）依據試卷和錯題本，專項強化孩子的相對薄弱的環節，. 持續增加他的得分能力，減少失分環節二對于程度較好，且前期服務不到位的情況，可參考如上的說法，最好能分兩次進行，第一次算是服務，順便告訴家長剩余課時量以及課時安排。對于成績中下學生的參考話術成績中下，我們就更不缺乏輔導的理由了，但要把握好表達方式，不要引起 客戶的反感。學生的問題，我們事先和任課老師再探討一下，梳理一下學生的學 科問題，組織話術。首先，準備2、3

14、條學生在名思的進步和好的表現，最好能具 體的說出學科上的進步，比如，審題能力提升了很多.（審題失誤減少）.；喜歡背誦 了;開始認識到基礎知識的重要性;和老師配合很好，老師布置的作業完成質量提高很多;還有很多。我們強調說學科、說具體的內容，旨在減少家長的反感， 要知道，家長們可能比我們還善于說一些籠統的方法、習慣上的名詞。其次，我們可以向客戶表達2、3條關鍵的、學生需要繼續努力的地方（不足的地方），若 輔導2門以上，也不建議超過4條；第三，告訴家長 學生最近一兩次考試發揮不 理想，原因主要是.二（說一條即可，最多兩條），接著可表達一些對孩子的鼓勵 和信心.（要精煉，不啰嗦，一句就行）.，.對于貪

15、小便宜的家長，可以從續單優惠的 角度促一下。（對于注重效果、不貪小便宜的家長，謹慎使用續單優惠的說法）激發初一續費的參考話術和咨詢類似，續費時，也需要一定的危機激發。 初一相對課業輕松，是我們.一. 培養良好學習習慣的最佳時機;等到了初二，課業量、難度突然增加很多，就沒 時間搞學習習慣了學習習慣和能力決定了一個學生將來旳學業高度，具體說, 就是能上仕么樣的學校；一初一的很多章節也是中考的獨立考察章節，比如有理數、 絕對值和不等式，中考至少一3、4分，所以備考是從初一開始的，不是到初三了再. 緊張復習、搞很多夾生飯，現在初一，他們班的學生，估計將來有上重點高中的, 但目前他和優秀的學生差距不大，

16、我們一起努力，孩子將來面.臨很多好的選擇, 不要等到初三，被那些三四流的中學選擇二 激發初二續費的參考話術初二，是整個中學階段的分水嶺，包括高中在內，可以想像，初二將是一生 成就的分水嶺；初二年級學習量、難度突然增加，很多靠下死功夫的學生就會掉 隊，何況沒下功夫的；孩子現在的學習現狀不好說被分在哪一流，但不樂觀；這 種分流狀況也不是絕對的，現在初二通過自身努力、家庭及名思的幫助，仍有機 會可能回歸到一流的隊伍里，但現在我們不努力，這個機會越來越小；（危機激發的同時可以摻雜幾句對學員鼓勵、肯定的話，保持家長心理適度的靈活性，因為 危機激發多了，很多家長思維就停滯，氣氛也沉悶，很不利于我們的續單）

17、激發初三續費的參考話術（指的是初三已經畢業的學生，即將升入高一） 特點事先有個了解，模擬適應;高中階段需要很多初中的知識.做銜接，初中的某. 些基礎知識不牢固.，到高中就無法聽懂，一下子就會和好學-生拉開差距；初三暑. 假、高一開學的幾個月，打好基礎,*還能迎頭趕上，教學上，這樣.的例予不少； 高中學習的計劃性和學習效率，比初中驟然提高很多，我們老師在這方面經驗豐 富（或說教他的*老師在這方面經驗豐富）（初三開始，主要針對具體的學科問題 展開，參考前面的做法和話術）激發咼一續費的參考話術我們班主任，首先要對高中學習的特點進行學習、理解，網上很多。從激發 危機的角度看，有如下話術；高中學習知識量

18、大，難度大，沒有初中好的基礎， 很難跟上進度.，在名思,*和我們老師密切配合，把每一章節都扎實學好，以基 礎知識旳掌握為重點，為后續的復習備考打好基礎；高中生普遍沒有自己的學習. 計劃，有的雖有，也不合理、科學,往往無法堅持，在名思，我們安排任課老師. 根據:的學習能力和基礎制定有效的計劃，我們大家共同督促、鼓勵*.學習， 定能取得好的成績；高中學習量大、對綜合運用的能力要求高，.容易產生挫折,. 在名思我們班主任、教師，還有專門的心理咨詢師為孩子保駕，.順利過度高一階. 段；（根據高中的學習特點，還可以發揮很多，依據學生的情況，靈活組織話術）.激發高二續費的參考話術（高二年級的話術以學科為主

19、，少談方法、習慣，要很具體、專業，具有說服力，參考前面的話術）激發高三續費的參考話術（略：高三了，還不趕緊輔導！）合同已經結束，續單的操作和話術一般，我們要求在合同結束前進行續單，鑒于公司目前的發展程度，可能 還會有客戶的續單需要沒有被班主任照顧到，那就現在開始補救。這時，我 們先梳理一下認識：我是名思的班主任，我有責任為名思創造更多的價值， 我如果是部門領導或公司的所有人也會這么要求一線員工的，我要試圖續單 成功。第二，準備工作。再次瀏覽一下回訪日志，從客戶和我們，兩方面總 結下輔導的得失，假設學生繼續在名思輔導，我們準備怎樣幫助學生；學生 的成長和特點有那些；家長的類型和溝通注意事項；說那

20、些話，列出提綱； 了解一下，學生所在年級的學習特點、學習方法、常見問題（具體學科方面 的，注意和任課教師溝通、聽取意見），家長回絕的理由可能是什么，組織一下說服的說法；和其他班主任交流一下自己續單的準備；在心里，暗示自己 很喜歡這個學生，認真暗示三次；第三，選擇好時間，整理下桌面，準備好 紙筆，撥通電話。話術略了一一充分的準備，我們的話術就會自然流露。提 示一下，溝通里首先可體現名思對學生的關心和服務；其次，了解學生的學 習現狀和困難，并依據事先準備給家長一些實在的建議；學生可以在休息日 來名思聊天；若學業上有困難，就來名思，陪讀教室可以繼續為學員提供服 務，免費！若家長明顯說出孩子學習有困難

21、，那我們就直接、具體（說好時 間）的邀請學生來名思，參加免費的陪讀，進行答疑。學生只要再來名思， 就好辦，讓他來幾次，做學生工作，讓學生主動提出來參加輔導。總之，我 們把可能性都想到、做到，實在不續單，我們心里也落得踏實！搞好服務，是續單成功的唯一關鍵前面，對于客戶關系平淡的情況，給大家提出了一些參考的做法和說辭， 需要學習的內容較多，更需靈活去運用。縱觀集團眾多優秀的班主任，無一不是從接單開始，就通過扎實的工作，建立其良好的 客戶關系，使學生在名思平穩的輔導，極大程度避免了退單，也將續單的可能性放到最大， 這都和平時扎實、細致的付出相聯系。（至于如何搞好服務不是本篇探討的主題，暫略）續費過程

22、（一）來到名思的時間不算太長，說起續費自己也談不上什么經驗現把自己在實際工 作中的一點點心得給大家交流。最近在跟各崗位同時溝通交流時也發現在維護期 二次客戶開發里寫到學生在第一次上課滿意后，就要開始計劃續單，這正和我自 己的想法相吻合。首先，咨詢師把新生簽進來，新生能夠滿意第一次課，這樣就要一點一點的 建立家長對于我們的信任，要以極強的自信心和專業度來征服家長，保證讓家長 在學生來到名思的“黃金月”里就對我們班主任、對我們老師、對我們名思產生 依賴感。在給家長建立好“私人感情”后，也讓學生把我們當成“知己”。作為我們班主任不能像學校老師那樣的處處去制約他們，一定要先有“同理心”，要站在他們的角

23、度去欣賞他們，找到他們的優點或最好找到與他們相似的共同點，抓住 切入點與學生溝通增進與學生的感情。當然，最關鍵的還是要讓學生有學習的自 主性，成績有一步一步的提高，有這個基礎我們才能更好的給家長交流和反饋。其次，我的做法是當學生的課時在消耗了三分之一的時候，要給家長確認一 下課時，可能的話把課時記錄單交給家長并及時了解家長的要求和意見，對學生 學了這么長時間感覺如何或從交流的語氣中得知我們服務包括教學的滿意度。交 流下來后，對于已經比較信任和依賴我們的那些家長在學生所剩課時的時間里就 要密切的關注。也要讓老師配合起來，在上課的時候就要讓老師有意無意的給學 生灌輸學習的連續性和持久性，如果停在一

24、定的時間來自己應付的話肯定又要回 到從前的，給學生“下危機”，要讓他們感覺到只有名思的老師能夠幫助他們提高 成績。第三，在學生的課時消耗掉三分之二時，主動的邀請家長來名思面談，針對 學生這一段時間在名思的學習情況，對于老師的教案、對于學生的輔導計劃、以 及后面的教學計劃都要拿給家長看。最關鍵的是要任課老師給家長一個明確的時 間限制，讓家長明白學生在名思學習這么長時間從沒有正確的學習習慣、不能自 主學習到找到適合自己的學習方法、到自覺主動的去學習，現在已經是朝向一個 良性的循環發展下去，如果按照老師的計劃，這樣學下去，多少多少時間，學生 的學習一定會有一個從量變到質變的飛躍，給家長先把話點到，但

25、并不明確提出 續單，給家長以希望和對名思老師的依賴。最后，在剩余十多個課時時，再次給家長確認課時，此時給家長提出后面繼 續學下去的計劃，有了上面的鋪墊家長已經心里很有底要讓學員繼續學多久。這 時，家長一般都會讓我們給估算一下需要多少的課時或問能否便宜，這樣依然要 抓住之前和老師一樣的口徑，說學生的學習的持久性和興趣、自信心的維持和老 師對于該學生的整個的學習計劃，要讓家長明白按照老師的計劃來學習對于學生 是最有幫助的。這樣，讓家長更進一步的信任我們后，給他計算一整年的課時或 一直到初三、高三的課時家長就很容易接受了。續單流程（二）大家都認為續單很難,其實是有規律和方法可尋的。一、學生管理是一個

26、很復雜的過程，從新生接檔到學生完成整個的課程做為學 管師要付出很多艱辛和努力。下面簡單談一下對學生的管理：接到新生后及時與咨詢師溝通了解孩子的基本情況。首先先給接收的新生分 類,是同一個咨詢師的那么我就會一起了解到這幾名學生的情況。課前是同一授課老師的就會給老師一一介紹學生學習的基本情況，教材版本,學習進度等。這樣工作效率就會提高。第一次回訪要通知家長和學生提前一小時來到校區，與家長和學生進行課前溝 通。這樣來講可以增進與家長彼此的信任感。課后會找每位授課老師溝通，把同一老師所反映的學生情況一一記錄。對于有 問題的孩子，要求授課老師及時給學生做輔導計劃。在第一次時間主動的與家長溝 通教師的反饋

27、情況和我們對孩子下一步的安排。這樣就避免讓家長先發制人。我 們就占據了主動。對于第一次試講成功的學生，首先孩子對老師認可。那么就把管理的重心就放 在容易出現問題的學生身上，對于試講成功的孩子會適量的跟蹤和回訪。二、續單的幾點經驗（班主任介紹經驗）：第一次的續單經歷：記得我第一個續單就是在剛剛做班主任的第一個月里。 當時只是簡單的與有經 驗的班主任溝通了解到她們是如何續費的 ，在續費過程中主要需要掌握哪兒些技 巧。了解到后我與家長聯系約到名思進行二次續費，當時與家長談了很多關于孩子 在名思期間的學習情況。及任課老師對孩子的反饋情況。談完后家長并沒有當時 就決定續費。當和家長談完后自己琢磨是哪兒里

28、出現了問題 ？是自己對于談單的技 巧不熟悉。整體的流程不了解。對于我來講還是目的性不是很強。找到問題后繼 續約家長第二次來名思，和家長計劃了一下接下來孩子在名思需要的課時 ，及各科 的分配情況。媽媽認同了。對于協議我還不是很熟悉。當時在與家長簽協議的時 候我是請來的原咨詢師來幫忙的。有了第一次的經歷讓我總結出了很多經驗。也讓我不斷的成熟了很多現在我們重點來溝通一下談談我對于續單總結出的幾種方法消耗課時環節：首先每一名班主任應該都非常清楚記得自己所管理的學生的大 概課時是多少？學生的分類，我會把學生分為兩種：一種是畢業班的，一種是非畢業班的。課時 較多的長單與課時較少的短單。這樣我們大體就會清楚

29、的了解到我們應該怎樣去 設計方案讓畢業班的學生又是課時較多的長單在短時間內課時消耗完成。關于續費通常分為以下三類分期付款（正常續費的情況）我會把咨詢師所簽的分期付款的學生按時間的先 后順序單獨列出名單。這樣的學生雖然是分期付款但是也存在一定的隱患。正常結束課時的學生：每周我會列出剩余課時在 20小時以下的學生，這一部 分學生就是我潛在的續費的學生目標。新開科目的學生：我會列出只輔導一至兩科的學生名單，這些學生也是我續費的 目標群體。以上三類無論是哪一類的續費都需要我們提前做好各項準備。續單前的準備工作：分期付款：對于分期付款的學生，第一步我會提前一個月左右開始關注孩子，找孩子的授 課老師了解孩子的學習情況，如有必要讓授課老師協助我做學生的階段總結。 第二 步,找