金蝶移動商務推廣方案一、行業背景1．移動商務定義計世資訊（CCWResearch）將移動商務定義為:通過連接公共和專用網絡，使用移動終端來實現各種活動，包括經營、管理、交易、娛樂等。按照最終用戶的類型，移動商務又分為企業移動商務和個人移動商務。2．中國移動商務行業應用情況中國移動商務還很不普及。計世資訊調查的150家獨立軟件開發商和系統集成商中有40.7％的被調查者已經為用戶部署了移動商務，另有59.3％的被調查者還沒有為用戶部署移動商務。目前，企業移動商務應用主要是OA系統，其次是CRM系統和ERP系統。另外，行業特征明顯的定制移動商務應用也是目前企業移動商務應用的主要市場。在對未來企業移動商務應用的主要系統調查中，以CRM、ERP為代表的復雜縱向應用成為企業移動商務應用的主要領域。中國企業移動商務應用開始由簡單的橫向應用向復雜的縱向應用延伸。3．移動終端軟件開發公司在移動商務的發展機遇（1） 3G時代的到來催生個性化移動增值服務的發展。隨著3G時代的到來，除話音業務之外的移動增值服務會被越來越多的手機用戶使用°3G時代的增值服務主要包括手機游戲、手機電子地圖、手機搜索、手機移動商務。而移動商務是3G時代最重要的增值服務。（2） 移動商務產業鏈的逐步完善為移動商務創造了良好的平臺。移動商務是一個產業群，里面包括了①PDA、3G設備廠商為移動商務提供了系統產品支持;②3G手機技術的開發應用為移動商務提供了終端產品支持;③SP移動增值服務的多元化為移動商務提供了內容的支持;④中國市場上有超過3億用戶在使用手機為移動商務提供了客戶基礎;⑤作為3G產業鏈的一部分——軟件公司，不再局限于電腦軟件而向移動手機軟件發展，為移動商務提供了軟件平臺的支持，作為ERP軟件的提供商金蝶也將抓住移動商務這個發展契機實現新的戰略發展。正是以上移動商務產業鏈的逐步完善，根據有關機構預測，我國企業移動商務市場規模，預計到2008年將達到306.5億元、年復合增長率為40.7％。4．移動商務市場的發展推動信息移動化軟件市場的發展。目前，已經有許多軟件開發商和系統集成商在為用戶提供移動終端應用軟件開發服務，如移動POS開發、公安、工商行業移動PDA等。未來移動信息化軟件開發將成為軟件業發展的熱點。調查表明，移動商務應用的行業市場分布比較均衡，這說明許多行業都存在對移動商務應用的需求。二、營銷戰略目標公司通過抓住移動商務發展的契機，將企業信息化與移動通訊互聯網有機結合起來，為全面實現企業移動信息化做出自己的貢獻，同時最終實現不管在什么時間、用什么方式、在什么地方都有應用金蝶軟件所構筑的移動商務環境。三、營銷策略根據企業的經營能力和行業新進入者的機會，降低經營風險，應采取市場集中化營銷組合策略。在目標市場確立領導者地位，以此為中心目標市場，再擴展到經營移動商務的其他目標市場——重點突破，做到以點帶面。通過營銷4P組合策略制定總的營銷策略——個性化產品，低價格切入，多樣化渠道銷售模式組合和體驗式推廣。1．客戶的需求分析隨著經濟運行的全球化、信息化，企業需要重塑運營模式，以突破時間和空間的限制，使企業的業務無時不在、無處不能。企業長期面臨著一項挑戰，那就是如何減少“信息接入盲區”，提高員工的工作效率。特別是企業中高級管理人員由于工作原因經常不在辦公室，這個時候就需要一套無論在何時無論在何地都能便利地查找分析數據的信息移動化解決方案。2．確定目標客戶在激烈的市場競爭環境中和客戶需求多樣化、個性化趨勢下，我們需要細分市場，鎖定主要目標客戶。在市場細分的基礎上，避開市場領導者的第一目標用戶群，而針對某個消費群體開發有特色的產品，成為局部市場上的領導品牌，構筑起本企業的核心競爭力。移動商務軟件的客戶主要包括五類：①運營商；②網絡系統提供商；③手機終端廠商；④已經實施了信息化的企業；⑤實施了金蝶公司信息化解決方案的企業。由于金碟軟件在前一個階段的發展已經擁有了相當廣泛的企業用戶和良好的服務口碑，同時此類客戶在思想意識上已經認識到了信息化給他們帶來管理的便利化、規范化以及管理成本的顯著降低，所以金蝶移動商務應以已經實施了金蝶信息化解決方案的企業作為切入點，逐步擴大目標客戶范圍。2．產品策略針對上述目標客戶，我們必須設計滿足客戶需求的產品。金蝶應該基于對客戶實際需求的理解和把握，融合“管理軟件+互聯網+移動通訊”的技術精髓，推出了移動商務系列產品，將ERP應用從桌面延伸到了移動終端，幫助企業能隨時、隨地、隨身及時迅速準確地處理工作事務。我們產品應能為客戶提供如下服務：（1）經營管理：企業管理層隨時提供關鍵數據，為其提供及時、有效的決策依據；（2）競爭情報：時刻掌握市場動態、緊密關注競爭對手，讓企業勝券在握；（3）銷售服務：實現對銷售、服務等外勤人員的管理，并為其提供有力的后方支持,增進客戶滿意度；（4）互動交流：開拓更大自由尺度的商務環境，任何人在任何地點任何時間都有條件保持信息溝通，有效降低成本；（5）日常事務：靈活的事務提醒功能，讓您在繁忙工作的同時能輕松地處理個人繁瑣事務。3．價格策略移動商務價值不僅僅體現在軟件本身，更多的提供增值服務上。所以總的策略：低價產品導入，高價增值服務。通過金蝶的產品低價導入，讓目標客戶體驗并認可移動商務便利性、準確性、規范性、及時性，同時使移動商務生活成為生活不可缺少的一部分，然后通過升級產品，提供更多的個性化增值服務來賺取高額的利潤。4．渠道策略總的策略：通過公司辦事處了解需求，依托移動運營商通訊平臺，聯合網絡系統提供商，內嵌廠商終端產品來銷售。由于移動商務是一個產業鏈群，根據此種市場特點，設計了如下渠道銷售模式：目標客戶目標客戶目標客戶目標客戶目標客戶目標客戶第一種銷售模式：聯合移動運營商，作為一種移動增值服務銷售給目標客戶。第二種銷售模式：將金蝶移動商務功能內嵌于移動終端廠家產品中，并將移動終端產品和金蝶移動商務解決方案賣給目標客戶。第三種銷售模式：將金蝶移動商務內嵌于系統商，最終由運營商將服務賣給目標客戶。第四種銷售模式：與公司ERP軟件捆綁銷售給目標客戶。5．推廣策略總的策略：整合多種傳播媒介，以體驗式營銷手段為主進行推廣，具體制定了四場戰役?破曉戰役戰役目標：制訂出一套全面的金蝶移動商務實施方案，塑造樣板案例，以此逐步推廣。戰役時間：待定戰術：通過行業劃分，從每個行業挑選一家領袖級的客戶，為其免費實施一套全面的個性化的移動商務辦公解決方案。金蝶移動商務可以利用現有網絡基礎設施，融合互聯網與移動通訊技術，使企業管理信息系統的應用和內容可以通過無線終端直達處于移動狀態的客戶、供應商、合作伙伴和員工，協助企業完成日常的經營管理活動和商務交易，使其成為移動商務辦公的一個樣板案例。?春雨戰役戰役目標：通過多樣化的宣傳手段，向目標客戶灌輸金蝶移動商務的理念，達到“隨風潛入夜，潤物細無聲”的效果。戰役時間：待定戰術：聯合各地方政府、中國信息產業部、中國移動運營商，舉辦移動商務論壇，利用它們的影響力邀請目標企業的中高層經理參加，推廣金蝶移動商務理念。將樣板案例分析刊登在《世界經理人》、《哈佛商業評論》上，供目標企業中高層經理人閱讀并接受移動商務理念，此類雜志在企業中高層經理人中有相當的影響力，所以比較容易地使他們接受金蝶移動商務的理念；聯合各大高校的MBA協會，舉辦金蝶移動商務樣板案例的討論會，通過討論會讓企業的中高層經理人提出對移動商務的見解和自己所在企業需要的個性化服務；聯合移動運營商在各大知名高校設立金蝶軟件和中國移動的移動商務研究課題基金。利用學校的資源研發移動商務的解決方案，通過學校推廣移動商務的理念，這樣更容易是目標客戶的中高層經理人接受移動商務的理念并在企業實施移動商務解決方案；在各大展會和經濟論壇發放金蝶移動商務宣傳單頁和樣板案例分析，提高金蝶移動商務在經濟界的影響力；拍攝金蝶移動商務廣告,通過樣板案例員工講述實施了金蝶移動商務以后，能夠隨時、隨地、隨身及時迅速準確地處理工作事務，以現實案例提高廣告的說服力度；利用多種公關手段，發動一場迅猛和全面的宣傳攻勢。主要集中投放在高級寫字樓、時尚休閑雜志、機場。通過迅猛和全面的宣傳攻勢，樹立金蝶在移動商務的行業領導形象；體驗戰役戰役目標：通過體驗式營銷手段讓目標客戶接受金蝶移動商務的理念，并且習慣用金蝶移動商務解決方案。戰役時間：待定戰術：針對目前正在使用金蝶軟件ERP系統的公司，免費為其進行移動商務辦公升級，讓其免費的使用一段時間，體驗移動商務辦公的新生活，習慣應用金蝶移動商務解決方案；通過與移動運營商的深入合作，在經濟發達城市的全球通俱樂部、聯通貴賓俱樂部設立金蝶移動商務體驗區，讓客戶盡情體驗移動商務生活，特別是設立在機場的俱樂部，讓企業的一些決策者感受移動商務能隨時、隨地、隨身處理工作事務；將金蝶移動商務功能內嵌于3G終端手機廠商，并聯合移動運營商和3G終端手機廠商，實施金蝶移動商務解決方案，送移動商務手機，體驗金蝶移動商務辦公新生活；聯合移動運營商在各大展會上設立金蝶移動商務生活體驗區，重點是在實施了金蝶ERP企業經常參加的展會上設立；秋收戰役戰役目標：使目標客戶實施金蝶移動商務解決方案。戰役時間：待定戰術：采取人員推銷手段，通過銷售人員的有效溝通了解目標客戶移動商務辦公的個性需求，公司根據銷售人員反饋的信息，為其設計一套個性化的移動商務辦公解決方案，并讓目標客戶免費體驗一段時間，使目標客戶習慣應用金蝶移動商務辦公生活，最終達到銷售目的；聯合運營商免費為目標客戶實施金蝶移動商務軟件，與其分享移動運營商的增值服務所獲取的利潤；為目標客戶免費安裝移動商務解決方案的測試版，通過金蝶移動商務解決方案的培訓，發掘他們企業移動商務的更多需求，最后通過企業移動商務系統升級的方式來獲利；在經濟較發達城市中，選取具有較大企業影響力的城市政府部門，為其免費的實施金蝶移動商務解決方案，擴大金蝶移動商務在這些政府部門的影響力，并借助他們對企業影響力，讓目標客戶實施金蝶移動商務解