績效管理

分析

陳贊春1績效管理

分析

陳贊春1陳贊春1996年加盟壽險業1999年當選系統優秀經理2000年參加全國組訓學習2002年任機構負責人2005年在安侯保代各部門歷練2008年加盟國壽2陳贊春1996年加盟壽險業2案例:航帆部2008年1—6月業績狀況如下：

一月二月三月四月五月六月在冊人力35人40人50人50人48人40人標準保費12萬10萬12萬14萬10萬10萬出單人數18人21人20人22人18人20人新單件數63件55件55件78件58件57件出勤率56%60%58%63%60%59%3案例:航帆部2008年1—6月業績狀況如下：一月二月請你思考：1、航帆部的問題是什么？2、航帆部問題的改進措施？4請你思考：4運用指標解決問題

5運用指標解決問題5管理系統是借鑒國外先進的經營管理經驗，針對壽險公司的實際情況而建立的一套包括經營業績、關鍵指標、內部經營流程和學習與成長等評價指標的管理系統。通過圍繞指標的分析、指導、評估和考核，幫助營業單位建立以內涵價值最大化為導向的經營理念，貫徹執行公司經營戰略，加強基礎建設，加強核心技能培養，不斷改善短期經營績效，逐步建立長期競爭優勢。前言-56管理系統是借鑒國外先進的經營管理經驗，針對壽引導公司長期、持續地創造價值并能夠衡量公司長期競爭能力的關鍵指標體系；制訂正確的戰略決策，并將戰略貫徹執行到位，是企業贏得市場競爭優勢，持續穩定發展的關鍵。國壽已經逐步建立了一套符合市場環境和自身特點的抱負規劃體系，在同業中居領先地位。是什么？-6-7引導公司長期、持續地創造價值并能夠衡量公司長期競爭能力的關鍵主要作用在于反映業績發展趨勢、衡量核心技能強弱、檢驗基礎工作質量和評估改革推廣成效；應用于對各層級貫徹執行公司戰略的分析、指導、評估和考核。能干什么？-7-8主要作用在于反映業績發展趨勢、衡量核心技能強弱、檢驗基礎工作KPI指標的根本意義：分析問題，解決問題！保費（FYP）人均保費人力拜訪量促成能力意愿能力認同度個性家庭條款推銷流程轉介紹活動率人均產能有效人均件數件均保費促成概率拜訪量新契約件數個人組合家庭組合高額保單戰斗力增加維護清退-8-實際完成9KPI指標的根本意義：分析問題，解決問題！保費人均保費人力提高組織活動率拉升業績加強團隊凝聚力提高團隊穩定性……KPI指標改善的意義：拉升業績增加人氣團隊發展……提高增員率Eg1.Eg2.-9-10提高組織活動率拉升業績加強團隊凝聚力提高團隊穩定一、指標介紹關鍵業績指標管理系統是以關鍵業績指標為工具，從業績評價、分析與計劃、匯報與指導等三方面實現規范運作，促進經營管理水平全面提升的一種管控體系。11一、指標介紹關鍵業績指標管理系統是以關鍵業績指標為工報告期內保單第一年度保費之

和。分為首年新契約保費與首

年續期保費兩部分。新契約保費+首年續期—當期全額退保保費如：1月份收進新契約保費1000萬元，首年續期保費50萬元，則：1月份1000+50=1050萬元首年保費體現一個公司當年創造的新產值；續年保費是以往業務的延續，其特點是隨著保險年期的增加而積累額增加。所以壽險公司一般用首年保費作為衡量一個公司當年與歷年生產水平增減的的指標。

首年度保費二、指標定義12

增長率：報告期相對于基期的增長比率。增長率=（報告期基期）/基期首年保費增長率=（首年保費-上年保費）/上年保費例如：2月份完成2000萬元，3月完成3000萬元，則：3月份增長率=（3000-2000）/2000=50%該指標用途有二：一是年初用于制定年度計劃時的參考指標。上級公司多以次為依據對下級公司下達保費計劃；二是年末用于比較當年首期保費與歷年首年保費的增減情況。首年保費增長率又稱“同比增長”。二、指標定義13增長率：報告期相對于基期的增長比率。計劃達成率：報告期內實際完成數與計劃數的百分比。計劃達成率=報告期實際完成報告期計劃例如：2月份計劃目標為2000萬元，實際完成1900萬元，則：2月份計劃達成率=1900/2000=95%該指標的主要用途：一是當考核各公司保費計劃完成情況時作為考核指標；二是比較各公司之間計劃執行情況時，作為比較指標；三是便于掌控全年計劃的完成進度，保證年度計劃的達成。二、指標定義14計劃達成率：報告期內實際完成數與計年計劃進度：截止報告月的年計劃完成率。年計劃進度累計完成數年度計劃目標例如：年度計劃目標8000萬元，至7月底累計完成5600萬元，則：7月份年計劃進度=5600/8000=70%二、指標定義15年計劃進度：截止報告月的年計劃完例如：年度計劃目標初年度傭金（）：業務人員銷售保單于第一保單年度所支領的報酬。計算公式如下：首年度保費×首年度傭金率二、指標定義16初年度傭金（）：業務人員銷售保單于第一保單二、指標定期初人力：報告期第一個工作日的在職業務員人數。根據報告期不同，可分為月初人力、季初人力、年初人力。期初人數與上期期末人數相等。二、指標定義期末人力：報告期最后一個工作日的在職業務員人數。與期初人力對應也可分為月末人力、季末人力、年末人力。期末人數與下期期初人數相等。17期初人力：報告期第一個工作日的在職業二、指標平均人力：平均人力=（期初人力+期末人力）/2

例如：1月初業務員人數1000人，1月末業務員人數1200人，則：2月初人力為1200人。1月份業務員平均人力=（1000+1200）/2=1100人注意：季度內月平均人力=當季各月平均人力之和/3年度內月平均人力=當年各月平均人力之和/12二、指標定義18平均人力：平均人力=（期初人力+期末人力）/2例如：1月初業實動人力：報告期內實際產生業績的業務員人數。可按職級分為試用實動人力、正式實動人力、主任以上實動人力。

二、指標定義注意：實動人力應包括報告期內有業績產生，但期末前又脫落的人力。19實動人力：報告期內實際產生業績的業務員活動率報告期實動人力占報告期平均人力的比率。活動率=報告期實動人力/報告期平均人力注意：可根據需要分別計算“試用業務員活動率”、“正式業務員活動率”。例如：5月份實動人力1800人，而本月平均人力2000人，則：5月份活動率=1800/2000=90%活動率指標高低是反映部門活動情況及隊伍穩定性的重要指標之一。二、指標定義20活動率報告期實動人力占報告注意：可根據需要分人均：報告期內平均每人完成的量。人均報告期實際完成報告期平均人力例如：10月份完成500萬元，10月份平均人力1000人，則：10月份人均500萬元/1000=5000元/人人均保費是為了衡量團隊整體實力而設定的指標。二、指標定義21人均：報告期內平均每人完成例如：10月份完成500萬人均產能：報告期內平均每位實動業務員完成的量。人均產能=報告期實際完成報告期實動人力例如：10月份完成500萬元，10月份實動人力800人，則：10月份人均產能=500萬元/800=6250元/人人均產能反映出單人員戰力狀況，同時體現活動人員收入水平，是反映隊伍穩定性的重要指標之一。二、指標定義22人均產能：報告期內平均每位實動例如：件均保費：報告期內平均每件保單所收入的保費量。件均保費=報告期實際完成報告期新契約件數注意：新契約保單件數指主險保單件數例如：1月份完成800萬元，1月份新契約件數2850件，則：1月份件均保費=800萬元/2850=2807元/件件均保費可以反映出銷售導向、商品組合附加險等銷售技巧方面的問題。二、指標定義23件均保費：報告期內平均每件保單注意：人均件數：報告期內平均每人完成的保單件數。人均件數=報告期新契約保單件數/報告期平均業務員人數例如：2月份完成新契約2800件，2月份平均業務員1500人。則：2月份人均件數=2800/1500=1.87件/人人均件數體現出團隊整體的活動能力及銷售技巧。二、指標定義24人均件數：報告期內平均每人完成的保例如：2月有效人均件數：報告期內平均每位實動業務員完成的保單件數。有效人均件數=報告期新契約保單件數/當月實動人力例如：2月份完成新契約2800件，2月份實動業務員1400人，則：2月份有效人均件數=2800/1400=2件/人有效人均件數體現出單人員的活動能力及銷售技巧。二、指標定義25有效人均件數：報告期內平均每位實動例如：2月份完成增員率報告期新進業務員人數與期初人力的比率。增員率=報告期新進業務員人數/期初人力有效增員率=報告期轉正人數/平均人力注意：1.新進業務員包括報告期內新進而在期末前又脫落的人員。2.季度平均增員率=本季度累計新進人數/本季度各月月初人力之和例如：2月新進業務員300人，2月初業務員人數為1200人，轉正120人，則：2月增員率=300/1200=25%2月有效增員率=120/1350=8.89%有效增員率反映出營業單位增員的有效性。二、指標定義26增員率報告期新進業務員人數注意：1.新進業務員包括脫落率報告期脫落業務員人數與期初業務員人數的比率。脫落率=報告期脫落業務員人數/期初業務員人數注意：1.脫落人數指離職人數，不包括晉升、降級業務員人數。2.平均脫落率=報告期累計脫落人數/報告期各月平均人數之和。例如：2月脫落業務員300人，2月初業務員人數為1200人，則：2月脫落率=300/1200=25%是衡量團隊穩定性的重要指標之一二、指標定義27脫落率報告期脫落業務員人數與注意：1.脫落人數第t月留存率某時段新進業務員在經過t個月后仍然在職的比率。留存率是對業務人員留存情況進行批次追蹤的一項指標。通常考察3個月、6個月及12個月的留存率。3個月留存率：前數第3月新進且當月末在職的業務員人數/前數第3月新進業務員總數6個月留存率：前數第6月新進且當月末在職的業務員人數/前數第6月新進業務員總數12個月留存率：前數第12月新進且當月末在職的業務員人數/前數第12月新進業務員總數注：留存率的概念在慣例上與批次追蹤的脫落率的關系為：脫落率=1-留存率；如3個月留存率為70%，則3個月脫落率為30%。例如：1月份新進業務員100人，4月末這100人中有80人仍在職；2月份新進業務員200人，5月末200人中170人仍在職，3月份新進業務員50人，6月末50人中40人仍在職。則：4月份的3個月留存率=80/100=80%5月份的三個月留存率=170/200=85%6月份的3個月留存率=40/50=80%二、指標定義28第t月留存率某時段新進業務員在經過t個月后仍轉正率某時段新進業務員在經一定時間后轉為正式業務員且月底仍在職的人數與該時段新進業務員總數之間的比率。通常考察3個月轉正率及6個月轉正率。3個月轉正率：前數第3月新進且當月末在職的正式業務員人數/前數第3月新進業務員總數。6個月轉正率：前數第6月新進且當月末在只的正式業務員人數/前數第6月新進業務員總數。平均的3個月轉正率：各月前數第3月新進且當月末在職的正式業務員人數/各月前數第3月新進業務員總數之和。平均的6個月轉正率計算方法相似。例如：1月份新進業務員100人，4月末這100人中有70人已轉正（已辦理轉正手續）；7月份這批1月份新增業務員中的轉正人數達到85人，其中5人7月底前已脫落。則：4月份的3個月轉正率=70/100=70%7月份的6個月轉正率=（85-5）/100=80%二、指標定義29轉正率某時段新進業務員在經一定時間后轉為3個正式業務員比率正式（含）以上業務員月末人數與當月末業務員總數之間的率。

正式業務員比率=正式（含）以上業務員月末人數/當月末業務員總數例如：2月末試用業務員100人，正式業務員260人，業務主任以上業務人員70人，總人數430人。則：2月份正式業務員比率=330/430=76.7%二、指標定義30正式業務員比率正式（含）以上業務員月末人數與當月末業務員總三、首年保費驅動業績指標的因素人均保費*人力=人均產能*活動率*人力=件均保費*有效人均件數*活動率*人力=活動率—差勤管理—市場活動—訓練手段人均產能—活動量管理—輔導—訓練—激勵件均保費—銷售導向—商品組合（附加險種）有效人均件數—活動量管理—銷售技巧保費31三、首年保費驅動業績指標的因素人均保費*人力=活動率保費人均保費業務員人數活動率人均產能本月正式業務員人數本月轉正業務員人數本月試用業務員人數本月脫落業務員人數有效人均件數件均保費32保費人均保費業務員人數活動率人均產能本月正式業務員人數首年保費脫落率降低有效增員率提高件均保費人均產能有效人均件數活動率有效人力增長活動量提高新增名單拜訪客戶新增準主顧約訪計劃100陌拜再訪活動管理指標設定關系圖33首年保費脫落率降低有效增員率提高件均保費人均產能有效人均件數案例一：研討：（20分鐘）如何提高增員率？如何有效增員？-32-34案例一：研討：（20分鐘）-32-34將增員利益宣導到各級員工如：海報，工資公布，基本法有獎問答，預警策劃目標市場增員針對性的增員培訓加強銜接培訓提高轉正率建立營業部、組的增員檔每月舉行見習主管養成班方法舉例：（一）-33-35將增員利益宣導到各級員工方法舉例：（一）-33-35增員對抗賽的組織建立增員功能小組（公司簡介、增員資料、職場）自發性組織招聘說明會（）計劃的實施A：推薦人業績B：增員業績開發各類增員工具如：增員卡分析當前營業單位狀況，確定增員標準榜樣的表率力量，成功范例的宣導將有效增員折合成標準保費方法舉例：（二）-34-36增員對抗賽的組織方法舉例：（二）-34-36欲擒故縱法，取消增員資格營業單位中的層級面談對脫落人員進行分析增員者的增員、轉正情況上墻增員工作圍繞重點人物進行1+1增員方案的執行增員高手必然是拜訪高手方法舉例：（三）-35-37欲擒故縱法，取消增員資格方法舉例：（三）-35-37案例二：研討：（20分鐘）如何提高組織活動率？-36-38案例二：研討：（20分鐘）-36-38改善指標的方法（一）：基礎管理，解決問題！組織活動率提高差勤管理基本法目標市場開拓早夕會輔導-37-39改善指標的方法（一）：基礎管理，解決問題！組織活動基礎管理，解決問題！零業績培訓激勵方案陪同展業、家訪展業輔助工具組織活動率提高-38-改善指標的方法（二）：40基礎管理，解決問題！零業績培訓激勵方案陪同展業、家訪展業輔助基礎管理，解決問題！結對子，一幫一活動量管理工具整理客戶資料、回訪表……組織活動率提高-39-改善指標的方法（三）：41基礎管理，解決問題！結對子，一幫一活動量管理工具整理客戶資料提高組織活動率的方法（1）：差勤管理-40-能見到人，才能夠談得上輔導、管理；早夕會是輔導績差人員的最好時機；利用部門士氣帶動績差人員展業意愿；清退長期不出勤人員。嚴格考勤，活動率約等于出勤率42提高組織活動率的方法（1）：差勤管理-40-能見到人提高組織活動率的方法（2）：基本法-41-正式業務員維持條件：月均2件單；試用業務員連續兩個月掛零則清退；營業單位工作考核的內容之一活動率≥80%。基本法是我們最有力的管理工具43提高組織活動率的方法（2）：基本法-41-正式業務員提高組織活動率的方法（3）：目標市場開拓-42-績差人員要找出適合自己的目標市場；利用影響力中心及業務來源中心；有好的目標市場，才能永續經營44提高組織活動率的方法（3）：目標市場開拓-42-績差提高組織活動率的方法（4）：早夕會輔導-43-輔導與傳承：K、A、S、H；活動量管理工具的輔導；讓績差同仁受到心靈的撫慰，重新振作!推銷實演，案例研討。早夕會是教育和訓練的最佳場所與時機45提高組織活動率的方法（4）：早夕會輔導-43-輔導與提高組織活動率的方法（5）：零業績培訓-44-意志是克服惰性的一種力量——零業績人員懇談會的召開；心態調整與技巧輔導并重原則；在月底前五天召開，出業績后脫離。胡蘿卜與大棒的管理方法46提高組織活動率的方法（5）：零業績培訓-44-意志是提高組織活動率的方法（6）：激勵方案-45-紅色周一開單獎，月初開單獎；就營業部組的活動率指標給予集體獎勵；激勵方案是檢驗團隊體能的體溫計47提高組織活動率的方法（6）：激勵方案-45-紅色周一提高組織活動率的方法（7）：陪同展業、家訪-46-陪同展業是對你組員的最大幫助；陪同展業是輔導組員的最佳時機；零業績人員或許有難言之隱；關心你組員的家庭就是關心你的組員。讓我們真正關心我們的組員48提高組織活動率的方法（7）：陪同展業、家訪-46-陪提高組織活動率的方法（8）：展業輔導工具-47-準主顧卡的運用可以積累準主顧；積累好的展業資料，分享給組員；好的展業工具是我們有力的武器49提高組織活動率的方法（8）：展業輔導工具-47-準主提高組織活動率的方法（9）：結對子，一幫一-48-績優帶動績差（搭伴展業）；業績捆綁爭先競賽，激勵方案“一盯一”；一支獨秀不是春，百花齊放春滿園50提高組織活動率的方法（9）：結對子，一幫一-48-績提高組織活動率的方法（10）：活動量管理工具-49-可以提高業務員拜訪效率和簽單成功率；有利于主管的業務追蹤和輔導；積累客戶，可以保持穩定的業績平臺。活動量管理工具貫穿整個推銷流程51提高組織活動率的方法（10）：活動量管理工具-49-提高組織活動率的方法（11）：客戶資料整理、回訪表-50-客戶資源就是我們的財源；回訪客戶是我們尋找客戶的最便利方式；向老客戶介紹公司的新產品、新規定，尋求加保。客戶就在我們身邊52提高組織活動率的方法（11）：客戶資料整理、回訪表-小結：指標可以全面反映我們團隊的狀況，是我們有力的團隊管理工具我們要努力地改善指標，但我們決不是為了指標而工作營銷管理決不能唯指標論、唯數據論指標要為我們服務營銷管理是一種過程的管理、系統的管理，工作做的越細，效果自然越好！-51-53小結：-51-53案例：航帆部2008年1—6月業績狀況如下：

一月二月三月四月五月六月在冊人力35人40人50人50人48人40人標準保費12萬10萬12萬14萬10萬10萬出單人數18人21人20人22人18人20人新單件數63件55件55件78件58件57件出勤率56%60%58%63%60%59%54案例：航帆部2008年1—6月業績狀況如下：一月二月請你告訴我：航帆部的問題是什么？55請你告訴我：55業務員新增拜訪名單(個):新收集到即將進行拜訪的客戶名單數養成收集拜訪名單，以便有計劃拜訪的習慣;拜訪客戶數(個):拜訪新老客戶數之和養成按計劃拜訪的習慣;新準主顧數(個):拜訪后通過P100的操作確認為A、B類的客戶數養成儲備準主顧的習慣，并形成良好的銷售環境

56業務員新增拜訪名單(個):新收集到即將進行拜訪的主管活動率有效增員率脫落率人均產能有效人均件數件均保費新增拜訪名單(個)拜訪客戶數(個)新準主顧數(個)月累計活動率:當期出單人數/當期平均人數便于控制全月活動率的進度達成。每月\周活動率——便于掌控和落實分段經營指標的達成57主管活動率有效增員率脫落率人均產能57部經理：活動率累計活動率有效人均件數人均產能新增拜訪名單(個)拜訪客戶數(個)新準主顧數(個)有效增員率脫落率保費持續率客戶投訴率=當期累計投訴次數/累計至當日之總投保客戶人數考核員工的服務水平及展業行為;58部經理：活動率累計活動率有效人均件數58保費計劃完成率（反映契約品質好壞的指標）費用率當期營銷直接營業費用（不含傭金）/當期首年保費總額。幫助養成成本控制的習慣;保費持續率=本月之前的第14個月撤保的主險保單保費（件數）/本月之前的第14個月承保的長險新單保費（件數）活動率累計活動率有效人均件數人均保費人均產能新增拜訪名單(個)拜訪客戶數(個)新準主顧數(個)有效增員率脫落率客戶投訴率

區經理：59區經理：59團隊優勢60團隊優勢60活動率差勤管理市場活動訓練手段增員銷售方法內容61活動率差勤管理市場活動訓練手段增員人均產能活動量管理輔導訓練激勵業務員主管力度時機內容物資獎勵精神鼓勵62人均產能活動量管理輔導件均保費銷售導向商品組合目標市場銷售觀念銷售能力63件均保費銷售導向商品組合目標市場銷有效人均件數活動量管理銷售技巧拜訪量工作習慣64有效人均件數活動量管理銷售技巧拜訪量案例：航帆部2008年1—6月業績狀況如下：

一月二月三月四月五月六月在冊人力35人40人50人50人48人40人標準保費12萬10萬12萬14萬10萬10萬出單人數18人21人20人22人18人20人新單件數63件55件55件78件58件57件出勤率56%60%58%63%60%59%65案例：航帆部2008年1—6月業績狀況如下：一月二月請你思考：1、航帆部的問題是什么？2、航帆部問題的改進措施？66請你思考：66請你計算：1、每月的活動率？2、每月的人均保費？3、每月的人均產能？4、每月的人均件數？5、每月的有效人均件數？6、每月的件均保費？67請你計算：67結果68結果68航帆部業務問題及改善措施

計劃表

時間：填表人：問題原因措施具體行動負責人實施時間預期效果成本預估/資源求出勤率低1、早會質量低2、管理不到位3、虛有人力多1、提高早會質量2、出勤管理3、職場布置1、提前一周做好行事歷2、提前兩天落實各欄目主持人3、專題稿件審核4、外聘講師5、評選最佳早會1、清退虛有人力2、每晚給常遲到人員打電話3、與常缺勤人員談心4、獎勵全勤人員增設出勤榜組訓部經理主管組訓全月全月全月出勤達95%1、資金100元2、培訓中心講師69航帆部業務問題及改善措施

計劃表

7070717172727373

關鍵業績指標活動率(%)

有效人均件數(件)

件均保費(元)

有效增員率(%)

脫落率(%)月報表

業務主任關鍵業績指標月檢討及目標設定表本月重點輔導人員

人員楊小淇

輔導內容開發準客戶資源的方法預計每周花?多少小時5小時

預期定量效果業績提升到10,000元上月目標90%

8

1,500

10%

5%上月實際達成95%

7

1,600

15%

8%與計劃差距+5%

-1

+100

+5%

-3%造成差距的主要原因

促成率低

重點輔導效果佳

主動脫落5名員工本月目標90%

8

1,500

10%

5%

措施

?進行促成的角色扮演

組織小組聯誼會檢查督促新員工提高早會后輔導質量08年4月填寫日期：08/3/30業務主任姓名：陳大力人力：20人組別三74

關鍵業績指標月報表

業務主任關鍵業績指標月檢月報表

營業組每月活動情況計劃表保費收入(萬元人均產能(元

活動率(%)

有效人均件數(件新增拜訪名單（個/人拜訪客戶數（個/人）

新準主顧數（個/人）08年4月填寫日期038/3/30項目業務主任設定每月活動目標?并統計各項活動的達成情況業務主任使用本表協助分析關鍵業績指標的問題并擬定改善措施上月達成目標上月目標本月總目標第一周目標第二周目標第三周目標第四周目標業務主任姓名：陳大力組別：三第五周目標21.612,0095901010012019.811000907.3861204221.2811,200959809838541672.8253015本周累計5075606050856090440002.7203010440002.720258541672.8152571.83000261023090活動量75月報表

營業組每月活動情況計劃表周報表

營業組每周活動情況檢討表保費收入(元)

人均產能(元)

活動率(%)

有效人均件數(件/人)

新增拜訪名單(個/人)

拜訪客戶數(個/人)?新準主顧數(個/人)

08年4月第1周填寫日期：038/4/8主任姓名：陳大力項目上周達成結果50,0004,16760602.8

253015上周小組目標51,6006,45040404

30

3012差距原因采取對策

工作日志完成不好未嚴格督促工作意愿不高

3人病假，其余人均14個少數組員松懈缺乏主顧開拓方法

制定詳細工作計劃每天檢查工作日志并輔導提高晨會質量找情緒低的2位業務員談話促成技巧的訓練

約訪技能訓練

去醫院或家中探望重點講解介紹法組別：三本周累計40,0004,00050752.7

203010本周小組目標活動量76周報表

營業組每周活動情況檢討表業務員_徐倩_保費收入保單件數新增拜訪名單拜訪客戶數新準主顧數業務員保費收入保單件數新增拜訪名單拜訪客戶數新收主顧數業務員保費收入保單件數新增拜訪名單拜訪客戶數新準主顧數日報表

對業務員每日活動檢查表08年4月1第組別：三日一項目二三四五六星期業務員保費收入保單件數新增拜訪名單拜訪客戶數新準主顧數業務員保費收入保單件數新增拜訪名單拜訪客戶數新準主顧數業務員保費收入保單件數新增拜訪名單拜訪客戶數新準主顧數一項目二三四五六星期日周0135612110028890011002032231216656541223011077業務員_徐倩_日報表

對業務員每日活頭腦風暴：

1、如何提高活動率？2、如何提高人均產能？3、如何提高件均保費？4、如何提高有效人均件數？78頭腦風暴：78航帆部業務問題及改善措施

計劃表

時間：2008、7、31填表人：問題原因措施具體行動負責人實施時間預期效果成本預估/資源求出勤率低1、早會質量低2、管理不到位3、虛有人力多1、提高早會質量2、出勤管理3、職場布置1、提前一周做好行事歷2、提前兩天落實各欄目主持人3、專題稿件審核4、外聘講師5、評選最佳早會1、清退虛有人力2、每晚給常遲到人員打電話3、與常缺勤人員談心4、獎勵全勤人員增設出勤榜組訓部經理主管組訓全月全月全月出勤達95%1、資金100元2、培訓中心講師79航帆部業務問題及改善措施

計劃表

必須提供人才適于成長的環境怎樣才能擁有健康成長的團隊？80必須提供人才適于成長的環境怎樣才能擁有健康成長的團隊？80我們管理的一定是過程我們試圖控制的是結果81我們管理的一定是過程我們試圖控制的是結果81謝謝大家！82謝謝大家！82演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！績效管理

分析

陳贊春84績效管理

分析

陳贊春1陳贊春1996年加盟壽險業1999年當選系統優秀經理2000年參加全國組訓學習2002年任機構負責人2005年在安侯保代各部門歷練2008年加盟國壽85陳贊春1996年加盟壽險業2案例:航帆部2008年1—6月業績狀況如下：

一月二月三月四月五月六月在冊人力35人40人50人50人48人40人標準保費12萬10萬12萬14萬10萬10萬出單人數18人21人20人22人18人20人新單件數63件55件55件78件58件57件出勤率56%60%58%63%60%59%86案例:航帆部2008年1—6月業績狀況如下：一月二月請你思考：1、航帆部的問題是什么？2、航帆部問題的改進措施？87請你思考：4運用指標解決問題

88運用指標解決問題5管理系統是借鑒國外先進的經營管理經驗，針對壽險公司的實際情況而建立的一套包括經營業績、關鍵指標、內部經營流程和學習與成長等評價指標的管理系統。通過圍繞指標的分析、指導、評估和考核，幫助營業單位建立以內涵價值最大化為導向的經營理念，貫徹執行公司經營戰略，加強基礎建設，加強核心技能培養，不斷改善短期經營績效，逐步建立長期競爭優勢。前言-589管理系統是借鑒國外先進的經營管理經驗，針對壽引導公司長期、持續地創造價值并能夠衡量公司長期競爭能力的關鍵指標體系；制訂正確的戰略決策，并將戰略貫徹執行到位，是企業贏得市場競爭優勢，持續穩定發展的關鍵。國壽已經逐步建立了一套符合市場環境和自身特點的抱負規劃體系，在同業中居領先地位。是什么？-6-90引導公司長期、持續地創造價值并能夠衡量公司長期競爭能力的關鍵主要作用在于反映業績發展趨勢、衡量核心技能強弱、檢驗基礎工作質量和評估改革推廣成效；應用于對各層級貫徹執行公司戰略的分析、指導、評估和考核。能干什么？-7-91主要作用在于反映業績發展趨勢、衡量核心技能強弱、檢驗基礎工作KPI指標的根本意義：分析問題，解決問題！保費（FYP）人均保費人力拜訪量促成能力意愿能力認同度個性家庭條款推銷流程轉介紹活動率人均產能有效人均件數件均保費促成概率拜訪量新契約件數個人組合家庭組合高額保單戰斗力增加維護清退-8-實際完成92KPI指標的根本意義：分析問題，解決問題！保費人均保費人力提高組織活動率拉升業績加強團隊凝聚力提高團隊穩定性……KPI指標改善的意義：拉升業績增加人氣團隊發展……提高增員率Eg1.Eg2.-9-93提高組織活動率拉升業績加強團隊凝聚力提高團隊穩定一、指標介紹關鍵業績指標管理系統是以關鍵業績指標為工具，從業績評價、分析與計劃、匯報與指導等三方面實現規范運作，促進經營管理水平全面提升的一種管控體系。94一、指標介紹關鍵業績指標管理系統是以關鍵業績指標為工報告期內保單第一年度保費之

和。分為首年新契約保費與首

年續期保費兩部分。新契約保費+首年續期—當期全額退保保費如：1月份收進新契約保費1000萬元，首年續期保費50萬元，則：1月份1000+50=1050萬元首年保費體現一個公司當年創造的新產值；續年保費是以往業務的延續，其特點是隨著保險年期的增加而積累額增加。所以壽險公司一般用首年保費作為衡量一個公司當年與歷年生產水平增減的的指標。

首年度保費二、指標定義95

增長率：報告期相對于基期的增長比率。增長率=（報告期基期）/基期首年保費增長率=（首年保費-上年保費）/上年保費例如：2月份完成2000萬元，3月完成3000萬元，則：3月份增長率=（3000-2000）/2000=50%該指標用途有二：一是年初用于制定年度計劃時的參考指標。上級公司多以次為依據對下級公司下達保費計劃；二是年末用于比較當年首期保費與歷年首年保費的增減情況。首年保費增長率又稱“同比增長”。二、指標定義96增長率：報告期相對于基期的增長比率。計劃達成率：報告期內實際完成數與計劃數的百分比。計劃達成率=報告期實際完成報告期計劃例如：2月份計劃目標為2000萬元，實際完成1900萬元，則：2月份計劃達成率=1900/2000=95%該指標的主要用途：一是當考核各公司保費計劃完成情況時作為考核指標；二是比較各公司之間計劃執行情況時，作為比較指標；三是便于掌控全年計劃的完成進度，保證年度計劃的達成。二、指標定義97計劃達成率：報告期內實際完成數與計年計劃進度：截止報告月的年計劃完成率。年計劃進度累計完成數年度計劃目標例如：年度計劃目標8000萬元，至7月底累計完成5600萬元，則：7月份年計劃進度=5600/8000=70%二、指標定義98年計劃進度：截止報告月的年計劃完例如：年度計劃目標初年度傭金（）：業務人員銷售保單于第一保單年度所支領的報酬。計算公式如下：首年度保費×首年度傭金率二、指標定義99初年度傭金（）：業務人員銷售保單于第一保單二、指標定期初人力：報告期第一個工作日的在職業務員人數。根據報告期不同，可分為月初人力、季初人力、年初人力。期初人數與上期期末人數相等。二、指標定義期末人力：報告期最后一個工作日的在職業務員人數。與期初人力對應也可分為月末人力、季末人力、年末人力。期末人數與下期期初人數相等。100期初人力：報告期第一個工作日的在職業二、指標平均人力：平均人力=（期初人力+期末人力）/2

例如：1月初業務員人數1000人，1月末業務員人數1200人，則：2月初人力為1200人。1月份業務員平均人力=（1000+1200）/2=1100人注意：季度內月平均人力=當季各月平均人力之和/3年度內月平均人力=當年各月平均人力之和/12二、指標定義101平均人力：平均人力=（期初人力+期末人力）/2例如：1月初業實動人力：報告期內實際產生業績的業務員人數。可按職級分為試用實動人力、正式實動人力、主任以上實動人力。

二、指標定義注意：實動人力應包括報告期內有業績產生，但期末前又脫落的人力。102實動人力：報告期內實際產生業績的業務員活動率報告期實動人力占報告期平均人力的比率。活動率=報告期實動人力/報告期平均人力注意：可根據需要分別計算“試用業務員活動率”、“正式業務員活動率”。例如：5月份實動人力1800人，而本月平均人力2000人，則：5月份活動率=1800/2000=90%活動率指標高低是反映部門活動情況及隊伍穩定性的重要指標之一。二、指標定義103活動率報告期實動人力占報告注意：可根據需要分人均：報告期內平均每人完成的量。人均報告期實際完成報告期平均人力例如：10月份完成500萬元，10月份平均人力1000人，則：10月份人均500萬元/1000=5000元/人人均保費是為了衡量團隊整體實力而設定的指標。二、指標定義104人均：報告期內平均每人完成例如：10月份完成500萬人均產能：報告期內平均每位實動業務員完成的量。人均產能=報告期實際完成報告期實動人力例如：10月份完成500萬元，10月份實動人力800人，則：10月份人均產能=500萬元/800=6250元/人人均產能反映出單人員戰力狀況，同時體現活動人員收入水平，是反映隊伍穩定性的重要指標之一。二、指標定義105人均產能：報告期內平均每位實動例如：件均保費：報告期內平均每件保單所收入的保費量。件均保費=報告期實際完成報告期新契約件數注意：新契約保單件數指主險保單件數例如：1月份完成800萬元，1月份新契約件數2850件，則：1月份件均保費=800萬元/2850=2807元/件件均保費可以反映出銷售導向、商品組合附加險等銷售技巧方面的問題。二、指標定義106件均保費：報告期內平均每件保單注意：人均件數：報告期內平均每人完成的保單件數。人均件數=報告期新契約保單件數/報告期平均業務員人數例如：2月份完成新契約2800件，2月份平均業務員1500人。則：2月份人均件數=2800/1500=1.87件/人人均件數體現出團隊整體的活動能力及銷售技巧。二、指標定義107人均件數：報告期內平均每人完成的保例如：2月有效人均件數：報告期內平均每位實動業務員完成的保單件數。有效人均件數=報告期新契約保單件數/當月實動人力例如：2月份完成新契約2800件，2月份實動業務員1400人，則：2月份有效人均件數=2800/1400=2件/人有效人均件數體現出單人員的活動能力及銷售技巧。二、指標定義108有效人均件數：報告期內平均每位實動例如：2月份完成增員率報告期新進業務員人數與期初人力的比率。增員率=報告期新進業務員人數/期初人力有效增員率=報告期轉正人數/平均人力注意：1.新進業務員包括報告期內新進而在期末前又脫落的人員。2.季度平均增員率=本季度累計新進人數/本季度各月月初人力之和例如：2月新進業務員300人，2月初業務員人數為1200人，轉正120人，則：2月增員率=300/1200=25%2月有效增員率=120/1350=8.89%有效增員率反映出營業單位增員的有效性。二、指標定義109增員率報告期新進業務員人數注意：1.新進業務員包括脫落率報告期脫落業務員人數與期初業務員人數的比率。脫落率=報告期脫落業務員人數/期初業務員人數注意：1.脫落人數指離職人數，不包括晉升、降級業務員人數。2.平均脫落率=報告期累計脫落人數/報告期各月平均人數之和。例如：2月脫落業務員300人，2月初業務員人數為1200人，則：2月脫落率=300/1200=25%是衡量團隊穩定性的重要指標之一二、指標定義110脫落率報告期脫落業務員人數與注意：1.脫落人數第t月留存率某時段新進業務員在經過t個月后仍然在職的比率。留存率是對業務人員留存情況進行批次追蹤的一項指標。通常考察3個月、6個月及12個月的留存率。3個月留存率：前數第3月新進且當月末在職的業務員人數/前數第3月新進業務員總數6個月留存率：前數第6月新進且當月末在職的業務員人數/前數第6月新進業務員總數12個月留存率：前數第12月新進且當月末在職的業務員人數/前數第12月新進業務員總數注：留存率的概念在慣例上與批次追蹤的脫落率的關系為：脫落率=1-留存率；如3個月留存率為70%，則3個月脫落率為30%。例如：1月份新進業務員100人，4月末這100人中有80人仍在職；2月份新進業務員200人，5月末200人中170人仍在職，3月份新進業務員50人，6月末50人中40人仍在職。則：4月份的3個月留存率=80/100=80%5月份的三個月留存率=170/200=85%6月份的3個月留存率=40/50=80%二、指標定義111第t月留存率某時段新進業務員在經過t個月后仍轉正率某時段新進業務員在經一定時間后轉為正式業務員且月底仍在職的人數與該時段新進業務員總數之間的比率。通常考察3個月轉正率及6個月轉正率。3個月轉正率：前數第3月新進且當月末在職的正式業務員人數/前數第3月新進業務員總數。6個月轉正率：前數第6月新進且當月末在只的正式業務員人數/前數第6月新進業務員總數。平均的3個月轉正率：各月前數第3月新進且當月末在職的正式業務員人數/各月前數第3月新進業務員總數之和。平均的6個月轉正率計算方法相似。例如：1月份新進業務員100人，4月末這100人中有70人已轉正（已辦理轉正手續）；7月份這批1月份新增業務員中的轉正人數達到85人，其中5人7月底前已脫落。則：4月份的3個月轉正率=70/100=70%7月份的6個月轉正率=（85-5）/100=80%二、指標定義112轉正率某時段新進業務員在經一定時間后轉為3個正式業務員比率正式（含）以上業務員月末人數與當月末業務員總數之間的率。

正式業務員比率=正式（含）以上業務員月末人數/當月末業務員總數例如：2月末試用業務員100人，正式業務員260人，業務主任以上業務人員70人，總人數430人。則：2月份正式業務員比率=330/430=76.7%二、指標定義113正式業務員比率正式（含）以上業務員月末人數與當月末業務員總三、首年保費驅動業績指標的因素人均保費*人力=人均產能*活動率*人力=件均保費*有效人均件數*活動率*人力=活動率—差勤管理—市場活動—訓練手段人均產能—活動量管理—輔導—訓練—激勵件均保費—銷售導向—商品組合（附加險種）有效人均件數—活動量管理—銷售技巧保費114三、首年保費驅動業績指標的因素人均保費*人力=活動率保費人均保費業務員人數活動率人均產能本月正式業務員人數本月轉正業務員人數本月試用業務員人數本月脫落業務員人數有效人均件數件均保費115保費人均保費業務員人數活動率人均產能本月正式業務員人數首年保費脫落率降低有效增員率提高件均保費人均產能有效人均件數活動率有效人力增長活動量提高新增名單拜訪客戶新增準主顧約訪計劃100陌拜再訪活動管理指標設定關系圖116首年保費脫落率降低有效增員率提高件均保費人均產能有效人均件數案例一：研討：（20分鐘）如何提高增員率？如何有效增員？-32-117案例一：研討：（20分鐘）-32-34將增員利益宣導到各級員工如：海報，工資公布，基本法有獎問答，預警策劃目標市場增員針對性的增員培訓加強銜接培訓提高轉正率建立營業部、組的增員檔每月舉行見習主管養成班方法舉例：（一）-33-118將增員利益宣導到各級員工方法舉例：（一）-33-35增員對抗賽的組織建立增員功能小組（公司簡介、增員資料、職場）自發性組織招聘說明會（）計劃的實施A：推薦人業績B：增員業績開發各類增員工具如：增員卡分析當前營業單位狀況，確定增員標準榜樣的表率力量，成功范例的宣導將有效增員折合成標準保費方法舉例：（二）-34-119增員對抗賽的組織方法舉例：（二）-34-36欲擒故縱法，取消增員資格營業單位中的層級面談對脫落人員進行分析增員者的增員、轉正情況上墻增員工作圍繞重點人物進行1+1增員方案的執行增員高手必然是拜訪高手方法舉例：（三）-35-120欲擒故縱法，取消增員資格方法舉例：（三）-35-37案例二：研討：（20分鐘）如何提高組織活動率？-36-121案例二：研討：（20分鐘）-36-38改善指標的方法（一）：基礎管理，解決問題！組織活動率提高差勤管理基本法目標市場開拓早夕會輔導-37-122改善指標的方法（一）：基礎管理，解決問題！組織活動基礎管理，解決問題！零業績培訓激勵方案陪同展業、家訪展業輔助工具組織活動率提高-38-改善指標的方法（二）：123基礎管理，解決問題！零業績培訓激勵方案陪同展業、家訪展業輔助基礎管理，解決問題！結對子，一幫一活動量管理工具整理客戶資料、回訪表……組織活動率提高-39-改善指標的方法（三）：124基礎管理，解決問題！結對子，一幫一活動量管理工具整理客戶資料提高組織活動率的方法（1）：差勤管理-40-能見到人，才能夠談得上輔導、管理；早夕會是輔導績差人員的最好時機；利用部門士氣帶動績差人員展業意愿；清退長期不出勤人員。嚴格考勤，活動率約等于出勤率125提高組織活動率的方法（1）：差勤管理-40-能見到人提高組織活動率的方法（2）：基本法-41-正式業務員維持條件：月均2件單；試用業務員連續兩個月掛零則清退；營業單位工作考核的內容之一活動率≥80%。基本法是我們最有力的管理工具126提高組織活動率的方法（2）：基本法-41-正式業務員提高組織活動率的方法（3）：目標市場開拓-42-績差人員要找出適合自己的目標市場；利用影響力中心及業務來源中心；有好的目標市場，才能永續經營127提高組織活動率的方法（3）：目標市場開拓-42-績差提高組織活動率的方法（4）：早夕會輔導-43-輔導與傳承：K、A、S、H；活動量管理工具的輔導；讓績差同仁受到心靈的撫慰，重新振作!推銷實演，案例研討。早夕會是教育和訓練的最佳場所與時機128提高組織活動率的方法（4）：早夕會輔導-43-輔導與提高組織活動率的方法（5）：零業績培訓-44-意志是克服惰性的一種力量——零業績人員懇談會的召開；心態調整與技巧輔導并重原則；在月底前五天召開，出業績后脫離。胡蘿卜與大棒的管理方法129提高組織活動率的方法（5）：零業績培訓-44-意志是提高組織活動率的方法（6）：激勵方案-45-紅色周一開單獎，月初開單獎；就營業部組的活動率指標給予集體獎勵；激勵方案是檢驗團隊體能的體溫計130提高組織活動率的方法（6）：激勵方案-45-紅色周一提高組織活動率的方法（7）：陪同展業、家訪-46-陪同展業是對你組員的最大幫助；陪同展業是輔導組員的最佳時機；零業績人員或許有難言之隱；關心你組員的家庭就是關心你的組員。讓我們真正關心我們的組員131提高組織活動率的方法（7）：陪同展業、家訪-46-陪提高組織活動率的方法（8）：展業輔導工具-47-準主顧卡的運用可以積累準主顧；積累好的展業資料，分享給組員；好的展業工具是我們有力的武器132提高組織活動率的方法（8）：展業輔導工具-47-準主提高組織活動率的方法（9）：結對子，一幫一-48-績優帶動績差（搭伴展業）；業績捆綁爭先競賽，激勵方案“一盯一”；一支獨秀不是春，百花齊放春滿園133提高組織活動率的方法（9）：結對子，一幫一-48-績提高組織活動率的方法（10）：活動量管理工具-49-可以提高業務員拜訪效率和簽單成功率；有利于主管的業務追蹤和輔導；積累客戶，可以保持穩定的業績平臺。活動量管理工具貫穿整個推銷流程134提高組織活動率的方法（10）：活動量管理工具-49-提高組織活動率的方法（11）：客戶資料整理、回訪表-50-客戶資源就是我們的財源；回訪客戶是我們尋找客戶的最便利方式；向老客戶介紹公司的新產品、新規定，尋求加保。客戶就在我們身邊135提高組織活動率的方法（11）：客戶資料整理、回訪表-小結：指標可以全面反映我們團隊的狀況，是我們有力的團隊管理工具我們要努力地改善指標，但我們決不是為了指標而工作營銷管理決不能唯指標論、唯數據論指標要為我們服務營銷管理是一種過程的管理、系統的管理，工作做的越細，效果自然越好！-51-136小結：-51-53案例：航帆部2008年1—6月業績狀況如下：

一月二月三月四月五月六月在冊人力35人40人50人50人48人40人標準保費12萬10萬12萬14萬10萬10萬出單人數18人21人20人22人18人20人新單件數63件55件55件78件58件57件出勤率56%60%58%63%60%59%137案例：航帆部2008年1—6月業績狀況如下：一月二月請你告訴我：航帆部的問題是什么？138請你告訴我：55業務員新增拜訪名單(個):新收集到即將進行拜訪的客戶名單數養成收集拜訪名單，以便有計劃拜訪的習慣;拜訪客戶數(個):拜訪新老客戶數之和養成按計劃拜訪的習慣;新準主顧數(個):拜訪后通過P100的操作確認為A、B類的客戶數養成儲備準主顧的習慣，并形成良好的銷售環境

139業務員新增拜訪名單(個):新收集到即將進行拜訪的主管活動率有效增員率脫落率人均產能有效人均件數件均保費新增拜訪名單(個)拜訪客戶數(個)新準主顧數(個)月累計活動率:當期出單人數/當期平均人數便于控制全月活動率的進度達成。每月\周活動率——便于掌控和落實分段經營指標的達成140主管活動率有效增員率脫落率人均產能57部經理：活動率累計活動率有效人均件數人均產能新增拜訪名單(個)拜訪客戶數(個)新準主顧數(個)有效增員率脫落率保費持續率客戶投訴率=當期累計投訴次數/累計至當日之總投保客戶人數考核員工的服務水平及展業行為;141部經理：活動率累計活動率有效人均件數58保費計劃完成率（反映契約品質好壞的指標）費用率當期營銷直接營業費用（不含傭金）/當期首年保費總額。幫助養成成本控制的習慣;保費持續率=本月之前的第14個月撤保的主險保單保費（件數）/本月之前的第14個月承保的長險新單保費（件數）活動率累計活動率有效人均件數人均保費人均產能新增拜訪名單(個)拜訪客戶數(個)新準主顧數(個)有效增員率脫落率客戶投訴率

區經理：142區經理：59團隊優勢143團隊優勢60活動率差勤管理市場活動訓練手段增員銷售方法內容144活動率差勤管理市場活動訓練手段增員人均產能活動量管理輔導訓練激勵業務員主管力度時機內容物資獎勵精神鼓勵145人均產能活動量管理輔導件均保費銷售導向商品組合目標市場銷售觀念銷售能力146件均保費銷售導向商品組合目標市場銷有效人均件數活動量管理銷售技巧拜訪量工作習慣147有效人均件數活動量管理銷售技巧拜訪量案例：航帆部2008年1—6月業績狀況如下：

一月二月三月四月五月六月在冊人力35人40人50人50人48人40人標準保費12萬10萬12萬14萬10萬10萬出單人數18人21人20人22人18人20人新單件數63件55件55件78件58件57件出勤率56%60%58%63%60%59%148案例：航帆部2008年1—6月業績狀況如下：一月二月請你思考：1、航帆部的問題是什么？2、航帆部問題的改進措施？149請你思考：66請你計算：1、每月的活動率？2、每月的人均保費？3、每月的人均產能？4、每月的人均件數？5、每月的有效人均件數？6、每月的件均保費？150請你計算：67結果151結果68航帆部業務問題及改善措施

計劃表

時間：