高度—角度—維度【萬科城營銷策劃報告】新聯(lián)康萬科城項目組2010.09.18高度決定視野角度決定思想維度決定策略確定項目推廣的出發(fā)高度選擇合理的市場競爭維度解決項目定位與推廣策略以濱江為價值訴求，以萬科為價值基礎(chǔ)，樹立高端形象區(qū)隔濱江區(qū)以及市區(qū)主要高端產(chǎn)品，建立產(chǎn)品的唯一性明晰客戶定位，明確項目定位，確立項目推廣策略第一部分項目價值與形象高度人往往會被眼睛看到的東西欺騙，所以需要突破傳統(tǒng)印象與表象，認(rèn)真體會，才能真正理解項目骨子里的價值。一、印象與初識——眼見不一定為“實”印象：早期豐滿區(qū)以旅游資源為主，自然環(huán)境良好昌邑區(qū)船營區(qū)豐滿區(qū)龍?zhí)秴^(qū)豐滿區(qū)位于吉林市城區(qū)南部。東部與南部分別與蛟河市、樺甸市接壤，西部與永吉縣、船營區(qū)相連，北部分別與船營區(qū)、昌邑區(qū)、龍?zhí)秴^(qū)毗鄰。總面積1066.7平方千米?？?cè)丝?89618人。

豐滿區(qū)森林覆蓋率達(dá)68%，不僅盛產(chǎn)30多種珍貴林木，還生長著400多種野生動物和鳥類。豐滿區(qū)是中國四大奇特自然景觀之一霧凇的故鄉(xiāng)，也是東北三寶的重要產(chǎn)地。境內(nèi)的松花湖是攔截松花江水建設(shè)豐滿水力發(fā)電站形成的人工湖，由東南向西北貫穿整個豐滿。豐滿區(qū)還是是我國開發(fā)冰雪運動項目和冰雪體育旅游理想的市區(qū)之一。

豐滿印象非傳統(tǒng)核心居住地區(qū)，居住環(huán)境亟待改善片區(qū)初識老式社區(qū)為主要建筑群體園區(qū)配套老舊，且園區(qū)內(nèi)無景觀本案市中心火車站車程約30分鐘本案所在區(qū)域距離市中心稍遠(yuǎn)，且周邊社區(qū)多為傳統(tǒng)老式社區(qū)，發(fā)展時間短，配套不健全；附近無大型商業(yè)配套，只有一些低檔生活配套，醫(yī)療等民生配套條件一般，公共交通條件差，公交輻射能力有限。二、核心價值深挖——剝絲抽繭，璞玉之石核心價值論——松花江濱江松花江貫穿南北，蜿蜒而下。本案所在位置南側(cè)即為松花江的上游。大角度縱覽濱江景觀，自然條件優(yōu)越核心價值論——百萬大盤項目名稱建面產(chǎn)品形式均價翠江錦苑22高層6200夢之城200多層、小高、高層4300帕薩迪納20多層，高層4800-4900盧瓦爾小鎮(zhèn)60小高層、多層、洋房綠地國際花都23多層、小高、高層3400-4000卡詩維亞5.1多層—江山如畫27高層、小高、多層4400-4700江南一號67.7高層6200托斯卡納70高層、小高4600多倫多花園8.5高層、小高5500蘇寧天潤城49多層、小高、洋房4300紫晶城55多層、小高、高層3800-4800總建面積200萬吉林市項目規(guī)模中，只有夢之城可與本案媲美，其余面積都較小，100萬平以上規(guī)模為空白區(qū)域。200萬方的新城締造，規(guī)模優(yōu)勢明顯萬科作品吉林首發(fā)核心價值論——萬科品牌展會期間積累3800多組萬客會會員，其中又有2900多組意向較為強烈，對于萬科品牌認(rèn)可度高。以濱江的名義詮詮釋高端端形象以大盤的開發(fā)引引領(lǐng)居住住潮流以萬科的高度塑塑造人居居價值核心上的的形象高高度一、09年各板塊塊市場表表現(xiàn)第二部分分市場特征征及濱江江板塊解解讀站立的高高度高了了，視野野自然開開闊、清清晰，讓我們以以俯視的的角度，，俯覽松松花江沿沿岸龍?zhí)秴^(qū)豐滿區(qū)船營區(qū)昌邑區(qū)Part1龍?zhí)秴^(qū)Part2昌邑區(qū)325643177227584191063本案12113284971101112在售項目目較少，，09年總成交交10.96萬平，占占全市成成交的7.1%。在售項目目相對比比較豐富富，且大大規(guī)模樓樓盤較多多，09年總成交交體量達(dá)達(dá)到45.01萬平，占占全市成成交的29.2%。產(chǎn)品以剛剛性需求求為主，，高層居居多，主主力面積積在70-90平之間。。產(chǎn)品以混混合型為為主，由由于區(qū)域域?qū)傩韵嘞鄬Τ墒焓?，因此此居住密密度較高高，產(chǎn)品品形式多多樣化，，多層、、高層、、小高層層，既有有面向剛剛需的70-90平為主力力面積的的產(chǎn)品，，也大量量存在純純改善、、觀江型型的130以上大面面積產(chǎn)品品。Part3豐滿區(qū)樓盤聚集集區(qū)域，，亦是本本案所在在區(qū)域。。09年成交75.83萬，占總總成交的的49.2%。目前向豐豐滿區(qū)發(fā)發(fā)展已經(jīng)經(jīng)逐漸成成為吉林林市的居居住趨勢勢，大量量的精品品樓盤聚聚集于此此，從高高端別墅墅、洋房房到多層層、小高高、高層層，各種種不同類類型產(chǎn)品品滿足購購房者不不同需求求。Part4船營區(qū)09年成交量量22.32萬，占全全年總成成交的14.5%。本區(qū)域為為吉林市市老城區(qū)區(qū)，內(nèi)部部配套等等都已經(jīng)經(jīng)較為完完善和成成熟。目目前區(qū)域域內(nèi)產(chǎn)品品以商業(yè)業(yè)為主，，土地供供應(yīng)也相相對較少少。09年市場表表現(xiàn)龍?zhí)秴^(qū)122湘江名苑苑項目特點點2江山如畫畫面積區(qū)間間價格格產(chǎn)品品線線客戶描述述量消項目目90-140m2均價3000小高價格較低低，為區(qū)區(qū)域型剛剛需客戶戶。項目特點點面積區(qū)間間價格格產(chǎn)品品線線客戶描述述文化大盤盤96-205m24300-4500周邊工作作人群，，以吉林林化工普普通員工工集中高層、洋洋房龍?zhí)秴^(qū)項項目分布布及重點點項目簡簡介1項目特點點1綠地國際際花都盧瓦爾小小鎮(zhèn)面積區(qū)間間價格格產(chǎn)品品線線客戶描述述品牌開發(fā)發(fā)商60-110m24200小高層、、多層、、高層以剛性需需求為主主，輻射射全市范范圍項目特點點面積區(qū)間間價格格產(chǎn)品線線客戶描述大規(guī)模項目60-110m23900以剛性需求為為主，輻射全全市范圍小高層、多層層、洋房昌邑區(qū)564318729昌邑區(qū)項目分分布及重點項項目簡介2帕薩迪納船營區(qū)3284971101112項目特點翠江錦苑面積區(qū)間價格格產(chǎn)品線線客戶描述中東附近，配配套齊全42-270m23800-3900多層、高層以剛性需求為為主，并有較較多投資型客客戶項目特點面積區(qū)間價格格產(chǎn)品線線客戶描述臨江且在市中中心位置，臨近市政府6000客戶檔次較高高，主要以改改善型為主高層船營區(qū)項目分分布及重點項項目簡介1880-300m2豐滿區(qū)27584191063本案1211壹號公館項目特點天潤城面積區(qū)間價格格產(chǎn)品線線客戶描述緊鄰江邊，一一覽江景6200高層城市高端人群群聚集區(qū)域，，政府、企業(yè)業(yè)高管項目特點面積區(qū)間價格格產(chǎn)品線線客戶描述4300客戶輻射全市市，還有部分分外地客戶為孩子上學(xué)學(xué)購房多層、小高、、洋房7豐滿區(qū)項目分分布及重點項項目簡介12臨近重點高中中，以學(xué)區(qū)房房為主賣點40-200m298-193m2小結(jié)吉林房產(chǎn)大勢勢穩(wěn)步發(fā)展，，大勢營銷較較小成交均價穩(wěn)步步上漲，沿江江一線漸成價價格高地濱江競爭個案案推量巨大，，競爭形勢不不容樂觀客戶地緣情結(jié)結(jié)不明顯，居居住需要逐步步追求更高品品質(zhì)二、濱江重點點競爭個案分分析項目位置：豐豐滿區(qū)江灣大大橋南側(cè)華山山路888號，江灣大橋南側(cè)華華山路與南山山街交匯處開發(fā)商商：吉林市中中環(huán)房地產(chǎn)置置業(yè)有限公司司占地面積：16萬平方米建筑面積：26.8萬平方米容積率率：1.67；建筑形態(tài)：高高層層數(shù)數(shù)：33面積區(qū)間：81-143銷售情況：二二期預(yù)售二期建面：5.4萬成交均價：6200元/㎡銷售率率：—一期項目品質(zhì)質(zhì)較好，受到到比較廣泛的的好評和認(rèn)可可。二期產(chǎn)品品體量較小，，在5.4萬左右。目前前仍舊處于客客戶蓄水階段段，開盤時間間及價格待定定。項目基礎(chǔ)信息息二期地塊資源型競品—觀江項目重點個案——中環(huán)濱江花園園規(guī)劃景觀：外圍高層、小小高層產(chǎn)品，，保證社區(qū)的的寧靜與私密密。花園洋房布置置在園區(qū)中心心，與植被、、景觀小品構(gòu)構(gòu)成社區(qū)的景景觀中心。重點個案——中環(huán)濱江花園園建筑外立面及及建筑細(xì)節(jié)：：外圍高層、多多層為德式建建筑風(fēng)格，中中心花園洋房房具有北美的的建筑特點。。整體建筑色彩彩濃郁、穩(wěn)重重，建筑細(xì)節(jié)節(jié)等方面精致致考究，充分分體現(xiàn)項目的的高端品質(zhì)。。重點個案——中環(huán)濱江花園園項目位置：吉吉林大橋東南南側(cè)臨江，世世紀(jì)廣場對面面開發(fā)商商：吉林怡恒恒偉業(yè)房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)有限公公司占地面積：20.8萬平方米建筑面積：67.7萬平方米容積率率：3.25；建筑形態(tài)：高層層數(shù)數(shù)：29-32面積區(qū)間：81-143在售體量：6萬左右成交均價：可可觀江6300元/㎡不可觀江5500元/㎡銷售情況：二二期在售銷售率：：35%產(chǎn)品開發(fā)較早早，自07年開始銷售。。最早均價3900元左右，目前前項目均價6000元左右。項目基礎(chǔ)信息息在售產(chǎn)品資源型競品—觀江項目重點個案——江南壹號項目位置：船船營區(qū)霧凇路路與虹園街交交匯處開發(fā)商商：長春中東東房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)有限公司占地面積：12萬平方米建筑面積：20萬平方米容積率率：1.67；建筑形態(tài)：洋洋房、高層層數(shù)數(shù)：6層、16-18層面積區(qū)間：50-120平米成交均價：4200元/㎡銷售率：：80%項目基礎(chǔ)信息息項目位于中東東新生活附近近，由于臨近近中東，因此此周邊配套設(shè)設(shè)施相對齊全全，發(fā)展?jié)摿α^大。位置型競品—非觀江項目重點個案——中東帕薩迪納納規(guī)劃：獨具親情的庭庭院圍合式布布局。樓間距較短，，保證居住私私密性的同時時降低了一定定的舒適度。。景觀：下沉式庭院、、圍合式布局局打造江城居居住新理念。。陶罐、文化石石、鐵藝點綴綴與八大主題題景觀呼應(yīng)。。重點個案——中東帕薩迪納納建筑外立面及及建筑細(xì)節(jié)：：西班牙建筑特特有的淺墻、、紅瓦、坡屋屋頂勾勒出優(yōu)優(yōu)美的建筑曲曲線。陶罐、文化石石、鐵藝點綴綴與八大主題題景觀呼應(yīng)。。底層的下沉式式庭院，頂層層觀景露臺設(shè)設(shè)計。重點個案——中東帕薩迪納納小結(jié)充分利用江景景樹立形象挖掘未來價值值，將規(guī)劃列列入自身買點點打造高檔社區(qū)區(qū)商業(yè)和會所所，彌補周邊邊配套設(shè)置觀江樣板板房，充分展展示江景魅力力，刺激客戶戶購買欲以本區(qū)客戶為為基礎(chǔ)，充分分挖掘外區(qū)客客源三、濱江板塊塊價值體系楓林別墅9000元/㎡多倫多花園5500元/㎡中環(huán)濱江花園園6200元/㎡江南一號6200元/㎡中華名苑4800元/㎡榮邦新城4050元/㎡紫光紳苑4400元/㎡廣澤紫晶城4500元/㎡蘇寧天潤城4300元/㎡伯爵盛世紀(jì)（（未售））4500元/㎡渤海山水云天天4700元/㎡12345789101112盈勝70、804300元/㎡6價格梯度自東東向西逐漸降降低，自南向向北逐漸降低低。目前區(qū)域域市場仍以江江景房為高價價產(chǎn)品，價格格在6000-8000元之間，其余余普通住宅產(chǎn)產(chǎn)品均價在4500左右。濱江板塊的價價格特點根據(jù)本司對市市場的調(diào)查研研究以及深入入分析，并結(jié)結(jié)合區(qū)域內(nèi)各各項目情況，，總結(jié)濱江板板塊購房客戶戶基本情況為為：吉林本地70%外五縣20%吉林在外地拼拼搏或其他省省市人口10%主要以城市中中高端收入人人群為主，現(xiàn)現(xiàn)有的居住環(huán)環(huán)境已不能滿滿足其對居住住的各方面要要求。從政、從商人人群為主，其其收入較高，，且對生活品品質(zhì)要求較高高。在外打拼的成成功人士落葉葉歸根，或者者無法負(fù)擔(dān)一一二線城市的的高房價而回回到吉林購房房的普通打工工人群濱江板塊客戶戶特點濱江板塊的客客源特點從表中可測算算得出，江景景房與非江景景房之間價差差最大可高達(dá)達(dá)2000元，江景房相相對于普通住住宅在產(chǎn)品價價值有進(jìn)一步步的提升，進(jìn)進(jìn)而導(dǎo)致江景景房較普通住住宅在價格方方面溢價近50%。昌邑區(qū)船營區(qū)豐滿區(qū)龍?zhí)秴^(qū)區(qū)域整體江景房非江景房大規(guī)模項目中小規(guī)模項目目36005000520050507000700060006000380048005000490042005200480052004700430049003500濱江板塊的價價值特點濱江板塊項目目多以資源及及產(chǎn)品稀缺性性及尊貴感為為主述求點，，強調(diào)產(chǎn)品的的可收藏性及及珍稀性。濱江板塊的訴訴求共性站在“濱江””的角度塑造造形象站在“大盤””的角度尋找找客源站在“萬科””的角度做項項目價值提升升把握江景和區(qū)區(qū)域的關(guān)系來來尋找本案的的競爭市場給予本項目的的啟示第三部分項目價值挖掘掘與項目定位位一、項目價值值再挖掘項目潛在價值值的再挖掘“江”、“大大盤”、“萬萬科”是項目價值王冠冠上三顆最璀璀璨、最明亮亮、最核心的的鉆石！相映王冠的卻卻還有其他各各色寶石！在《政府工作報告告》中，我市對此此提出了“北拓、南優(yōu)優(yōu)、西調(diào)、東東控”的整體體思路，推進(jìn)工業(yè)重重心北移，快快速形成北部部工業(yè)新區(qū)發(fā)發(fā)展規(guī)模；規(guī)規(guī)劃開發(fā)吉豐豐西線以南區(qū)區(qū)域，充分發(fā)發(fā)揮南部空間間優(yōu)勢；實施施城區(qū)與永吉吉縣“對進(jìn)式式”開發(fā)建設(shè)設(shè)，大力拓展展西部發(fā)展空空間；打通城城市西部交通通主干線至繞繞城高速公路路和吉沈高速速公路，優(yōu)化化西西南南部部投投資資發(fā)發(fā)展展環(huán)環(huán)境境；；分步步組組織織哈哈達(dá)達(dá)灣灣區(qū)區(qū)域域工工業(yè)業(yè)企企業(yè)業(yè)異異地地改改造造升升級級。?！啊敖M組團(tuán)團(tuán)式式空空間間形形態(tài)態(tài)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)””成成為為吉吉林林市市的的未未來來發(fā)發(fā)展展藍(lán)藍(lán)圖圖。。通通過過逐逐步步調(diào)調(diào)整整，，我我市市將將逐逐漸漸形形成成“沿沿江江發(fā)發(fā)展展，，重重心心北北移移””、、““北北工工、、中中商商、、南南居居””的的城城市市輪輪廓廓，，建成成一一個個新新型型的的現(xiàn)現(xiàn)代代化化工工業(yè)業(yè)城城市市。。全全面面鋪鋪開開的的北北部部工工業(yè)業(yè)新新區(qū)區(qū)建建設(shè)設(shè)要要堅堅持持““一一區(qū)區(qū)多多園園””的的發(fā)發(fā)展展模模式式，，力力爭爭用用8年到到10年的的時時間間再再造造一一個個““吉吉林林工工業(yè)業(yè)””；；已已經(jīng)經(jīng)成成為為影影響響城城市市空空間間發(fā)發(fā)展展布布局局的的哈哈達(dá)達(dá)灣灣老老工工業(yè)業(yè)區(qū)區(qū)要要按按照照““分分步步推推進(jìn)進(jìn)””的的原原則則實實現(xiàn)現(xiàn)逐逐步步搬搬遷遷；；用用地地日日趨趨緊緊張張的的高高新新區(qū)區(qū)要要加加快快進(jìn)進(jìn)行行開開發(fā)發(fā)區(qū)區(qū)整整合合發(fā)發(fā)展展；；同時時結(jié)結(jié)合合輕輕軌軌建建設(shè)設(shè)，全全面面提提升升城城市市基基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)設(shè)施施現(xiàn)現(xiàn)代代化化水水平平。。工業(yè)業(yè)廠廠房房集集中中區(qū)區(qū)住宅宅集集中中區(qū)區(qū)域域商業(yè)業(yè)繁繁華華區(qū)區(qū)域域工業(yè)業(yè)向向北北居住住向向南南“工工業(yè)業(yè)向向北北、、居居住住向向南南””的的發(fā)發(fā)展展規(guī)規(guī)劃劃為為豐豐滿滿區(qū)區(qū)域域的的未未來來發(fā)發(fā)展展帶帶來來極極大大利利好好。。項目目潛潛在在價價值值的的再再挖挖掘掘項目目潛潛在在價價值值的的再再挖挖掘掘地塊塊位位置置吉林林大大街街臨江江門門大大橋橋吉林林大大橋橋江灣灣大大橋橋通過過三三架架主主要要橋橋梁梁皆皆可可到到達(dá)達(dá)地地塊塊位位置置，，交交通通較較為為便便利利。。項目目潛潛在在價價值值的的再再挖挖掘掘產(chǎn)品品現(xiàn)現(xiàn)代代建建筑筑風(fēng)風(fēng)格格，，不不止止外外型型大大方方氣氣派派。。轉(zhuǎn)角玻璃窗特色色餐餐飲飲一一條條街街項目目內(nèi)內(nèi)初初步步規(guī)規(guī)劃劃有有4-5所幼幼兒兒園園以以及及小小學(xué)學(xué)、、初初中中等等各各個個年年齡齡階階段段所所需需學(xué)學(xué)校校，，為為項項目目帶帶來來濃濃郁郁人人文文書書香香氣氣息息的的同同時時也也解解決決了了孩孩子子上上學(xué)學(xué)的的后后顧顧之之憂憂。。園園區(qū)區(qū)后后期期地地塊塊規(guī)規(guī)劃劃特特色色餐餐飲飲一一條條街街，，讓讓您您時時刻刻享享受受美美食食，，享享受受人人生生。。還還規(guī)規(guī)劃劃有有15萬平平商商業(yè)業(yè)、、大大型型賣賣場場和和寫寫字字樓樓，，滿滿足足您您生生活活所所有有需需求求。。6號用用地地幼兒兒園公寓寓或或會所所7號用用地地后期期用用地地河堤堤公公園園項目目潛潛在在價價值值的的再再挖挖掘掘項目目自自身身配配套套完完善善，，教教育育、、商商業(yè)業(yè)一一應(yīng)應(yīng)俱俱全全基于于項項目目價價值值點點的的競競爭爭突突破破俯覽覽濱濱江江景景觀觀———江景景條條件件佳佳200萬規(guī)規(guī)模模締締造造新新城城市市一站站式式、、城城市市級級社社區(qū)區(qū)配配套套江城城獨獨一一無無二二的的河河堤堤濱濱江江公公園園現(xiàn)代代建建筑筑風(fēng)風(fēng)格格———簡約約而而時時尚尚精裝裝產(chǎn)產(chǎn)品品+優(yōu)+戶型型以以引引領(lǐng)領(lǐng)市市場場松花花江江邊邊緣緣、、非非傳傳統(tǒng)統(tǒng)居居住住區(qū)區(qū)周邊邊區(qū)區(qū)域域大大部部分分臟臟、、亂亂、、差差配套套不不健健全全，，檔檔次次低低以濱濱江江的的名名義義和和萬萬科科的的高高度度，，以以200萬平平的的規(guī)規(guī)模模為為基基礎(chǔ)礎(chǔ)，，用用發(fā)發(fā)展展的的眼眼光光，，深深挖挖區(qū)區(qū)位位價價值值與與內(nèi)內(nèi)涵涵底底蘊蘊Vs萬科科作作品品首首發(fā)發(fā)吉吉林林突破利空空利好好二、、項項目目定定位位SWOT分析析優(yōu)勢勢（（S）：：萬科科品品牌牌大規(guī)規(guī)模模開開發(fā)發(fā)項項目目，，配配套套齊齊全全創(chuàng)新新產(chǎn)產(chǎn)品品，，優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)社社區(qū)區(qū)打打造造濱江江資資源源———直面面松松花花江江劣勢勢（（W）：：非傳傳統(tǒng)統(tǒng)高高檔檔居居住住區(qū)區(qū)社區(qū)區(qū)周周邊邊環(huán)環(huán)境境差差，，高高檔檔感感不不強強機會會（（O）：：濱江江沿沿線線日日益益引引起起關(guān)關(guān)注注高檔檔社社區(qū)區(qū)江江岸岸云云集集，，引引導(dǎo)導(dǎo)置置業(yè)業(yè)潮潮流流規(guī)模?；a(chǎn)產(chǎn)品品，，直直接接競競爭爭壓壓力力小小威脅脅（（T）：：區(qū)域域認(rèn)認(rèn)知知度度不不高高目前前外外部部交交通通無無法法輻輻射射全全市市，，公公交交系系統(tǒng)統(tǒng)差差把握握機機會會，，發(fā)發(fā)揮揮優(yōu)優(yōu)勢勢利用用機機會會，，克克服服劣劣勢勢1、突突出出項項目目核核心心優(yōu)優(yōu)勢勢———品牌牌2、突突出出城城市市價價值值———濱江江區(qū)區(qū)域域3、突突出出景景觀觀資資源源———松花花江江4、突突出出產(chǎn)產(chǎn)品品力力———萬科科城城發(fā)揮揮優(yōu)優(yōu)勢勢，，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化威威脅脅減小小劣劣勢勢，，避避免免威威脅脅1、著著重重板板塊塊未未來來———濱江江區(qū)區(qū)域域重重點點發(fā)發(fā)展展1、建建立立鮮鮮明明的的品品牌牌觀觀和和品品牌牌旗旗幟幟2、通通過過創(chuàng)創(chuàng)新新產(chǎn)產(chǎn)品品及及體體驗驗引引領(lǐng)領(lǐng)新新的的生生活活方方式式1、通通過過營營銷銷創(chuàng)創(chuàng)造造不不同同購購買買體體驗驗2、專專業(yè)業(yè)售售后后服服務(wù)務(wù)、、物物業(yè)業(yè)管管理理升升級級等等差差異異化化競競爭爭河堤堤公公園園高檔檔寫寫字字間間客戶戶階階層層形形象象雪上上運運動動圣圣地地會所所高端端地地產(chǎn)產(chǎn)聚聚集集地地小環(huán)環(huán)境境生生態(tài)態(tài)、、景景觀觀條條件件教育育規(guī)規(guī)劃劃餐飲飲娛娛樂樂萬科科一一號號作作品品·吉林林首首席席國國際際濱濱江江社社區(qū)區(qū)大型型購購物物中中心心本案案價價值值提提煉煉品牌牌優(yōu)優(yōu)勢勢森林林資資源源私密密、、內(nèi)內(nèi)部部環(huán)環(huán)境境江景景資資源源客源源來來源源分分析析約為為40——55%10-15%20-30%10-15%所在在區(qū)區(qū)域域為為基基礎(chǔ)礎(chǔ)條條件件江景景價價值值濱江江區(qū)區(qū)未未來來規(guī)規(guī)劃劃主力力客客源源延延續(xù)續(xù)區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)部部客客戶戶，，80%左右右為為改改善善性性客客戶戶，，20%左右右將將為為區(qū)區(qū)域域投投資資性性客客戶戶本案案目目前前主主要要客客戶戶障障礙礙是是交交通通死死角角問問題題，，而而濱濱江江區(qū)區(qū)未未來來規(guī)規(guī)劃劃，，其其交交通通可可達(dá)達(dá)性性將將顯顯著著增增加加，，尤尤其其是是對對主主要要市市區(qū)區(qū)等等區(qū)區(qū)域域的的直直接接對對接接景觀觀價價值值是是本本項項目目作作為為樹樹立立區(qū)區(qū)域域高高端端形形象象，，以以及及將將項項目目影影響響力力覆覆蓋蓋全全市市，，進(jìn)進(jìn)而而拓拓寬寬客客戶戶來來源源的的最最重重要要價價值值支支撐撐其他他因因素素，，其其他他客客戶戶考慮慮其其他他因因素素，，需需求求，，客客戶戶等等變變數(shù)數(shù)條條件件包括括省省內(nèi)內(nèi)、、省省外外客客戶戶區(qū)域域客客外區(qū)區(qū)客客（（資資源源性性））周邊邊縣縣級級客客戶戶其他他客客戶戶目標(biāo)標(biāo)客客戶戶該階階層層是是社社會會的的骨干干力力量量，是是社社會會階階層層中中的的中中流流砥砥柱柱；；對于于傳統(tǒng)統(tǒng)習(xí)習(xí)俗俗與與文文化化具備備很很強強的的認(rèn)同同感感（生生活活經(jīng)經(jīng)歷歷））；；對于于松花花江江價價值值具有有很很高高的的認(rèn)同同感感；這類類人人群群年年齡齡跨跨度度較較大大，，35-50歲都都有有覆覆蓋蓋，，但但都都具具有有穩(wěn)定定的的職職業(yè)業(yè)和和財財富富來來源源；他們具有深厚的文化化和階層背背景，年輕些的的具有更高高的成長性。追求高品質(zhì)生活活目標(biāo)，不僅僅僅滿足于于淡而無味味的平淡生生活；對生活的健康、便捷捷、底蘊更為關(guān)注；；重視對子女女的教育情況，教育育的全面與與系統(tǒng)是共共同的關(guān)注注。客戶形象解解讀目標(biāo)客戶客戶范圍著著眼于全市市區(qū)域客源必必須經(jīng)過全全面換血大戶型、高高總價瞄準(zhǔn)準(zhǔn)二次置業(yè)業(yè)客戶鎖定城市中中產(chǎn)階級關(guān)注品質(zhì)、、品牌、地地段客戶范圍著著眼于全市市區(qū)域客源必必須經(jīng)過全全面換血大戶型、高高總價瞄準(zhǔn)準(zhǔn)二次置業(yè)業(yè)客戶鎖定城市中中產(chǎn)階級關(guān)注品質(zhì)、、品牌、地地段小結(jié)第四部分營銷推廣與與銷售戰(zhàn)略略思考重點NO.1WHATWEHAVE我們有什么么推廣工作的的起始點回回顧F（Features/fact）:項目本身的的特性/屬性A（Advantages）：相對于于競爭對手手項目的優(yōu)優(yōu)勢B（Benefit/value）：樓盤帶帶給用戶的的利益/價值FAB分析核心賣點梳梳理我們有什么么我們好在哪哪兒我們給你帶帶來什么價價值F（Features）A（Advantages）B（Benefit）萬科品牌實力（含物業(yè)服務(wù)）萬科品牌實力（含物業(yè)服務(wù)）萬科品牌居行業(yè)領(lǐng)跑者（含物業(yè)服務(wù)）200萬㎡超級大盤一期200萬㎡超級大盤一期大盤一期超高性價比精裝修產(chǎn)品優(yōu)勢精裝修產(chǎn)品優(yōu)勢體驗一站式購房服務(wù)南向8200米江景資源南向8200米江景資源南向景觀資源富足教育、購物、辦公等配套規(guī)劃教育、購物、辦公等配套規(guī)劃配套規(guī)劃完善，升值潛力無限項目產(chǎn)品豐富（首期90-200㎡）核心賣點梳梳理濱江生活，，國際社區(qū)區(qū)城市生活新新標(biāo)準(zhǔn)區(qū)域改善首首選區(qū)域形象地地標(biāo)區(qū)域投資首首選建筑外立面規(guī)劃新穎獨特思考重點NO.2WHATWESAY我們說什么么推廣策略導(dǎo)導(dǎo)出策略目標(biāo)策略思考策略執(zhí)行PART1策略目目標(biāo)在日漸引人人關(guān)注的濱濱江地區(qū)，，一個200萬平米的國國際濱江社社區(qū)，它的的價值將如何何挖掘？作為萬科地地產(chǎn)的吉林林首發(fā)之作作、區(qū)域內(nèi)內(nèi)的地標(biāo)性性社區(qū),它的高度如何樹樹立,又將承擔(dān)怎怎樣的品牌牌使命?作為吉林濱濱江地產(chǎn)的的開山之作作，該怎樣樣進(jìn)行有整整體且有序序的推廣，，才能呈現(xiàn)一個推推廣的經(jīng)典典案例？賣得更快＋賣得更高＋賣得更出名只有基于這這樣的目標(biāo)標(biāo)之下，推推廣才更有有價值因此，推廣廣的第一個個目標(biāo)是：：“我們的推推廣不只是是為解決銷銷售，而且且還要提高高產(chǎn)品溢價價”其次，我們們必須統(tǒng)一一一個認(rèn)識識，那就是：“我們在做一一個松花江濱江江地產(chǎn)的開發(fā)與運運營”因此，第二二個推廣目目標(biāo)是：“本案必須做做到引領(lǐng)區(qū)區(qū)域內(nèi)濱江江地產(chǎn)的居居住觀念與與潮流”最后，我們們不要忘了了：“本案是一個個地標(biāo)性項目目”因此，第三三個推廣目目標(biāo)是：“本案必須對對開發(fā)商在在區(qū)域乃至至吉林的品品牌積累有有所貢獻(xiàn)”PART2策略思思考PART2“跳出地產(chǎn)看看地產(chǎn)，跳跳出項目做做項目”站在吉林整整個城市發(fā)發(fā)展的角度度上，從整整個城市發(fā)發(fā)展與區(qū)域域人居需求求高度上出出發(fā)，從未未來區(qū)域發(fā)發(fā)展與區(qū)域域人居需求求緯度來思思考與定位位本項目的的價值，是是我們超越越性策略思思考的起點點。濱江景觀、、地標(biāo)性樓樓盤、萬科科作品…面對項目這這些元素時時，我們首首先思考的的不是怎么么去做，而而是站在怎怎樣的高度度與起點去去做。不能能僅憑我們們以往的住住宅開發(fā)經(jīng)經(jīng)驗去推斷斷本項目的的市場與推推廣，這樣樣將會自陷陷入傳統(tǒng)地地產(chǎn)項目推推廣難以自自拔，只有有跳出項目目看項目，，將項目放放到城市發(fā)展、、濱江樓盤盤發(fā)展、居居住需求衍衍變的大空間與與時間緯度度里去思考考，項目才才能超越市市場與對手手，推廣也也將打開新新的出口。。關(guān)于三個推推廣緯度的的思考城市發(fā)展緯緯度98-05年：緩慢發(fā)展本地開發(fā)商及少量品牌開發(fā)商逐漸興起，炒熱江邊土地和房價。價格在1600-2000之間06-09年：快速發(fā)展非商品房階段97年之前：發(fā)展萌芽大多為集資建房，職工宿舍等非商品房階段欣欣向榮，房價約為3000元/m209年至今：市場大爆炸商品房發(fā)展階段萬科、綠地等大開發(fā)商開始入市場，供應(yīng)量大幅度增加產(chǎn)品以老式式多層住宅為為主高層、小高高層等觀江房出現(xiàn)，，開始進(jìn)入高層時代代洋房、別墅墅等高端產(chǎn)產(chǎn)品開始逐漸漸被客戶所所接受認(rèn)可綜合類社區(qū)區(qū)開始大規(guī)模出現(xiàn)，，各線產(chǎn)品趨于成熟熟品牌大盤競競爭階段品牌、產(chǎn)品品競爭階段段吉林的城市市發(fā)展經(jīng)歷歷了新片區(qū)開發(fā)到新城區(qū)開發(fā)再到濱江區(qū)的三大階段段，基于吉吉林城市的的地理與人人居特征，，吉林未來來的發(fā)展將將呈現(xiàn)：城市中心區(qū)區(qū)域外擴(kuò)，，進(jìn)入濱江江區(qū)域的發(fā)發(fā)展改造時時期，呈輻射性的的城區(qū)擴(kuò)張張時代。城市發(fā)展利利好與生活活、交通配配套的不斷斷完善將加加快區(qū)域內(nèi)內(nèi)房產(chǎn)開發(fā)發(fā)進(jìn)程，助助推區(qū)域內(nèi)內(nèi)房產(chǎn)價值值提升。策略思考：：結(jié)論：本項目正是是濱江區(qū)發(fā)發(fā)展的重要要力作，對對區(qū)域內(nèi)品品質(zhì)地產(chǎn)開開發(fā)及東濱濱江地產(chǎn)將將起著標(biāo)志性意義義與開拓者者的歷史使使命。濱江樓盤發(fā)發(fā)展緯度資源型階段段規(guī)模化階段段產(chǎn)品力階段段品牌化階段段憑借景觀稀稀缺性，濱濱江樓盤已已成為中國國樓市高端端產(chǎn)品十分分重要的分分支，江景景房已成為為新地產(chǎn)文文化的重要要代表，被被認(rèn)為“最能體現(xiàn)國國際化大都都市特點的的地區(qū)和場場景”。濱江樓盤開開發(fā)初期地段價值呈呈減分狀態(tài)態(tài)，但仍憑憑借對江景資源稀稀缺性的占占有和建筑筑、產(chǎn)品、、會所配套套等方面的的產(chǎn)品補強強，檔次及及產(chǎn)品價格格明顯高于于一般市場場。策略思考結(jié)論：濱江樓盤的的占位是項項目均價超超脫區(qū)域市市場的先決決條件，項項目要跳出出豐滿區(qū)，，以松花江為為區(qū)域劃定定，做吉林林高端社區(qū)區(qū)樓盤引領(lǐng)領(lǐng)。居住需求發(fā)發(fā)展緯度空間需求產(chǎn)品需求生活需求精神需求從開始的空空間、產(chǎn)品品需求到后后來的生活活、精神需需求，居所所作為一個個與生活息息息相關(guān)的的社會產(chǎn)品品，隨消費費群生活品品質(zhì)的提高高其內(nèi)涵也也越來越多多，購買房房子從單純純的物質(zhì)消消費開始趨趨向于物質(zhì)質(zhì)與精神消消費的相結(jié)結(jié)合。不同的產(chǎn)品品承載著不不同的生活活方式，彰彰顯不同社社會地位和和價值取向向，而項目目作為區(qū)域域內(nèi)高端樓樓盤，其購購買需求更更是以區(qū)域域內(nèi)改善性性居住為主主，他們看看重的不是價格本本身，而是是價值，他們希望望自己所住住的房子從從產(chǎn)品到內(nèi)內(nèi)在，都有有獨特的價價值，能夠夠匹配或提升升他們的身身份優(yōu)越感感。結(jié)論：洞察消費群群內(nèi)心，塑塑造項目軟軟價值，在在提升項目目產(chǎn)品價值值的同時，，必須在推推廣上賦予項目可可被認(rèn)同的的內(nèi)在價值值。策略思考對區(qū)域內(nèi)品品質(zhì)地產(chǎn)及及濱江地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)起標(biāo)志性意義義要以松花江江為區(qū)域劃劃定，做吉林市濱濱江樓盤引引領(lǐng)必須在推廣廣上賦予項目可可被目標(biāo)群群認(rèn)同的內(nèi)內(nèi)在價值萬科城小結(jié)PART2策略執(zhí)執(zhí)行PART3[業(yè)主]個人的生活活王座[城市]時代人文的的傳承[圈子]身份標(biāo)識，，資本護(hù)照照國際濱江城[家族]階層的符號號項目推廣坐坐標(biāo)1本案對外傳傳播的身份份不是演講人人，是證人人產(chǎn)品定位高高端，推廣廣就絕對不不能露怯對于這樣一一個本來已已有較強產(chǎn)產(chǎn)品力的項項目推廣首先要要立足戰(zhàn)略高度萬科城推廣廣的幾個原原則：推廣原則確立項目標(biāo)桿地位樹立地標(biāo)性樓盤形象建立濱江產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)推廣原則2萬科城是對對穩(wěn)定資本本階層們的的一個人生生提案身份答案：：你是誰解決方案：：你這樣的人人應(yīng)該怎樣樣生活萬科城推廣廣的幾個原原則：推廣原則萬科城推廣廣的幾個原原則：價值被推崇WorthSymbolMark符號被理解地標(biāo)被看到3結(jié)合濱江資資源、規(guī)模模、萬科三三大優(yōu)勢，，樹立萬科城=好房子=升值首選=面子標(biāo)簽簽的等式式推廣原則則4月建立濱江江產(chǎn)品標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)確立項目目標(biāo)桿地地位12樹立地標(biāo)標(biāo)性樓盤盤形象3開盤開盤期形象期強銷期產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)建立期期形象高度度樹立期期身份符號號確立期期人文感召召5月6月7月8月9月10月11月開盤12月推廣階段段劃分Step1：樹立高度度，制造市場場懸念和和期待。。濱江地標(biāo)標(biāo)性樓盤盤誕生?。∈袌鲆呗匀f科邂逅逅松花江江老老吉林，，新生活活關(guān)鍵詞:松花江萬萬科時間：2010年10月引爆市場場，用最最少的時時間獲得得市場最最大的關(guān)關(guān)注度推廣階段段分解階段目標(biāo)標(biāo)：迅速引爆爆市場，，制造市市場高度度，引起起市場關(guān)關(guān)注１.挖掘區(qū)域域價值：：樹立項目目作為濱濱江樓盤盤的稀缺缺性形象象２.項目形象象建立：：利用項目目工地圍圍檔包裝裝與戶外外及軟文文炒作，，在區(qū)域域市場上上形成對對萬科城城區(qū)域坐坐標(biāo)性樓盤的認(rèn)認(rèn)知。３.項目蓄客客：利用小眾眾的圈層層營銷活活動，進(jìn)進(jìn)行高端端客群的的積累階段策略略核心：：利用濱江江區(qū)的發(fā)發(fā)展?jié)摿α妱菡颊嘉?，制制造高端端物業(yè)的的主流影影響力。。戰(zhàn)術(shù)要點點：線上高調(diào)調(diào)宣傳，，線下拓拓展有效效直銷渠渠道。市場引爆爆策略線上推廣廣規(guī)劃戶外：萬科邂逅逅松花江江老吉林，，新生活活硬廣：躍見繁華華，步入入經(jīng)典百年濱江江尊尊崇傳承承短信：臨江而居居——世界級城城市的世世界級生生活夢想想（濱江江價值））萬科城，，開啟松松花江濱濱江人居居時代（（區(qū)域價價值）一江，一一人生（（人群對對位）市場引爆爆策略線下推廣廣規(guī)劃渠道客戶戶積累活活動：中國銀行行／建設(shè)設(shè)銀行／／工商爭爭行／ＶＶＩＰ客客戶理財財餐會（（多場次次）萬客會積積分卡計計劃/風(fēng)水講座座集中活動動：售樓處開開放鑒賞賞酒會售樓處物物料：周邊陣地地包裝（（圍擋、、路旗、、關(guān)鍵路路口/橋頭的高高炮）售樓處展展板（品品牌／區(qū)區(qū)位／稀稀缺濱江江／人文文傳承／／項目介介紹）樣板區(qū)包包裝/看樓通道道包裝市場引爆爆策略思考重點點NO.3HOWTHEYSEEIT怎么讓他他們看見見項目價值值的傳播播策略導(dǎo)視系系統(tǒng)陣地攔截截·戶外覆蓋蓋傳播渠道道關(guān)鍵字字一派單單直直郵郵控制成本本·精確制導(dǎo)導(dǎo)傳播渠道道關(guān)鍵字字二傳播渠道道選擇高炮+路旗——高空轟炸炸，擴(kuò)大大影響銀行賬單單+高檔小區(qū)區(qū)/商業(yè)區(qū)派派單——低成本運運作銷售售現(xiàn)現(xiàn)場場主題活動動·月月引爆爆展示示系系統(tǒng)統(tǒng)情景包裝裝·樣板展示示傳播渠道道選擇傳播渠道道選擇樣板房、、樣板區(qū)區(qū)包裝，，打造吉吉林前所所未見的的項目展展示持續(xù)旺場場活動，，不斷吸吸引客戶戶上門傳播渠道道關(guān)鍵字字三傳播渠道道關(guān)鍵字字四傳播渠道道選擇客戶戶渠渠道道圈層營銷銷·定向發(fā)掘掘品牌聯(lián)合合·節(jié)點造勢勢話題題炒炒作作老帶新、、大客戶戶、周邊邊企業(yè)團(tuán)團(tuán)購。樹樹立項目目口碑與高端品品牌相城城戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)盟，重重要節(jié)點點形成城城中話題題傳播渠道道關(guān)鍵字字五傳播渠道道關(guān)鍵字字六擴(kuò)散項目目影響力力，利用用項目良良好的產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)及形象象調(diào)性，，鞏固濱濱江區(qū)周周邊區(qū)域域內(nèi)的導(dǎo)導(dǎo)入客戶戶攻擊濱江江客戶市市場，利利用全市市范圍內(nèi)內(nèi)人群對對濱江資資源的向向往度，，捕捉外外部流入入的擴(kuò)散散客戶區(qū)域市場場地毯式式鋪開，，利用區(qū)區(qū)域內(nèi)客客戶對濱濱江的高高依賴度度，強攻攻區(qū)域市市場，充充分挖掘掘濱江區(qū)區(qū)域主力力客戶策略執(zhí)行行跟進(jìn)忠誠度美譽度向往度主力客戶導(dǎo)入客戶擴(kuò)散客戶眼里的吉吉林市·心里的松松花江我心中的的吉林生生活征文文/攝影活動動參與形式式：征文文/攝影+吉林市居居住滿意意度大調(diào)調(diào)查獎勵方案案：獲獎獎?wù)呶恼抡戮幦肷缟鐓^(qū)刊物物《濱江元年年記》照片陳列列于項目目會所；；獲獎?wù)哒哔彿苛砹砜色@一一定折扣扣活動參與與人員：：不限準(zhǔn)客戶主主題活動動執(zhí)行策略略跟進(jìn)1——忠誠度“VIPDATABASE”深耕計劃劃每月主題題活動，，吸引周周邊客戶戶上門；；主動到周周邊企事事業(yè)單位位拓展或或贊助企企事業(yè)單單位的文文體活動動，將得來的的客戶資資料進(jìn)行行購買力力分級，，形成客客戶DATABASE，拓展客客戶渠道道通路配合合銷售道具具：客戶戶通訊/萬客會內(nèi)內(nèi)刊/項目單頁頁媒介：手手機短信信/派單/銀行對賬賬單執(zhí)行策略略跟進(jìn)1——忠誠度現(xiàn)場包裝裝品牌聯(lián)盟盟美譽度執(zhí)行策略略跟進(jìn)2——美譽度與吉林市市內(nèi)高端端休閑娛娛樂、購購物場所所形成聯(lián)聯(lián)動凡本案業(yè)業(yè)主憑萬萬客會卡卡，在一一定時間間內(nèi)可率率先享受受優(yōu)惠售樓處、、樣板段段營造在現(xiàn)場實實景尚未未完成前前售樓處、、樣板房房、樣板板段就代代表樓盤盤的品質(zhì)質(zhì)其包裝至至關(guān)重要要執(zhí)行策略略跟進(jìn)2——美譽度售樓處售樓處包包裝樣板段包包裝樣板房示示意一[海派大戶●中西合璧璧]執(zhí)行策略略跟進(jìn)2——美譽度樣板房示示意二[簡潔大戶戶●優(yōu)雅風(fēng)情情]執(zhí)行策略略跟進(jìn)2——美譽度執(zhí)行策略略跟進(jìn)2——美譽度樣板房示示意三[精致小戶戶●情緒暢想想]知名度以豐滿區(qū)區(qū)域覆蓋蓋式營銷銷為主區(qū)域內(nèi)地毯搜索索鎖定區(qū)域域舊住宅宅小區(qū)市區(qū)內(nèi)較較早開發(fā)發(fā)的住宅宅項目或或老居民民區(qū)內(nèi)為為主區(qū)域內(nèi)戶戶外廣告告：引導(dǎo)導(dǎo)旗/橫幅/看板等SP巡展區(qū)域內(nèi)賣賣場巡展展：華聯(lián)聯(lián)/樂購等(短信廣告告/電信帳單單/電梯轎箱箱廣告等等)1·主攻區(qū)域營銷銷2·臨近區(qū)域域定點定定向推廣廣開拓外區(qū)區(qū)擴(kuò)散客客戶房展會、主要干干道引導(dǎo)導(dǎo)旗大眾媒體體3·少量全市性推推廣執(zhí)行策略跟進(jìn)進(jìn)3——知名度擴(kuò)散客戶啟動動思考重點NO.4FINALLYHOWTOMOVETHEM怎么最終打動動他們項目現(xiàn)場執(zhí)行行要點生活情景展示示，體驗濱江江國際品位生生活從服務(wù)、展示示啟發(fā)客戶未未來生活想像像標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流流程，以嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)規(guī)范的工作作程序強化現(xiàn)現(xiàn)場殺傷力現(xiàn)場執(zhí)行方針針目標(biāo)三大攻略實景展示+服務(wù)展示+標(biāo)準(zhǔn)銷售增加現(xiàn)場可參參與性，提升升品質(zhì)感、生生態(tài)感、文化化感完善導(dǎo)示系統(tǒng)統(tǒng)（入口、停停車場、銷售售中心、樣板板房、老別墅墅銘牌等）會所氛圍營造造及展示區(qū)園園林完全開放放式展示看樓通道清晰晰導(dǎo)示（導(dǎo)示示牌配指引人人員）工地圍板的設(shè)設(shè)計制作與內(nèi)內(nèi)部景觀融為為一體現(xiàn)場執(zhí)行方針針實景展示現(xiàn)場執(zhí)行方針針迎賓、代客泊泊車管家式帶看體體驗參觀，充充分考慮客戶戶現(xiàn)場感受配備基本的自自動鞋套機等等設(shè)施，看房房過程中提供供客戶傘具、、扇子、飲品品及濕紙巾等等工序樣板房要要配置綠植簡簡單裝飾及空空調(diào)，保證夏夏天客戶看房房心情通過物業(yè)管理理前置的方式式，既在銷售售過程中為客客戶提供尊貴貴的服務(wù)，同同時可展示項項目物業(yè)管理理水準(zhǔn)，向客客戶傳達(dá)未來來生活品質(zhì)，，增強客戶信信心服務(wù)展示項目形象傳播傳播感知點1：報刊短信傳播感知點2：高炮傳播感知點3：廣告牌傳播感知點4：朋友介紹客戶上門第1體驗點：指引牌、現(xiàn)場氛圍、工地圍板第2體驗點：指示系統(tǒng)、大門、站崗、會館廣場等第3體驗點：售樓處、模型、服務(wù)經(jīng)理、專業(yè)的銷售人員等第4體驗點：景觀、樣板間、專職講解員、服務(wù)等、工程樣板房第5體驗點：樓書、產(chǎn)品說明書、戶型圖冊、服務(wù)手冊、客戶通訊手冊客戶購買決策放棄購買客戶維護(hù)：溫馨短信、客戶活動、全程營銷檔案、饋贈口碑傳播現(xiàn)場執(zhí)行方針針標(biāo)準(zhǔn)銷售現(xiàn)場執(zhí)行方針針以項目啟動為為契機，對客客戶資源進(jìn)行行系統(tǒng)化的維維護(hù)，為后續(xù)續(xù)進(jìn)行針對性性的圈層營銷銷奠定基礎(chǔ)回訪客戶定期短信電話回訪資料寄送電子樓書電子客戶通訊生日問候賀卡、鮮花訂送獎勵政策老帶新，贈送管理費等物質(zhì)獎勵主動：會員活動老客戶答謝活動，會員可以帶隨行2、3人參與被動會員向朋友的口碑傳播、資料傳播成交客戶意向客戶建立圈層維護(hù)圈層圈層傳播客戶資源維護(hù)護(hù)體系標(biāo)準(zhǔn)銷售