證券渠道開發及銷售

-----銀行渠道證券渠道開發及銷售證券渠道開發客戶開發渠道又叫做分銷渠道或者銷售通路根據斯特恩和艾爾-安塞利的定義，是促使產品或服務順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。什么是渠道開發？渠道開發定義？12證券渠道開發客戶開發渠道又叫做分銷渠道或者銷售通路根據斯特恩證券渠道開發駐點面談類關系介紹類商家合作類渠道分類銀行書報亭（攤）保險公司網絡提供商電器供應（銷售）商傳統媒體社區開發企業與社團開發寫字樓食堂展業證券渠道開發駐點面談類關系介紹類商家合作類渠道分類銀行網絡提證券渠道開發之銀行渠道開發渠道開發----銀行渠道開發證券渠道開發之銀行渠道開發渠道開發----銀行渠道開發證券渠道開發之銀行渠道開發每個人都是銀行客戶客戶群A客戶群B客戶群C客戶群D客戶群E證券渠道開發之銀行渠道開發每個人都是銀行客戶客戶群A客戶群B證券渠道開發之銀行渠道開發案例找魚多的地方釣魚，找人多的地方營銷營銷代表XX發現，銀行的有錢人最多，不論是銀行員工還是銀行客戶。營銷代表XX在銀行營銷的時候，往往有不只一個員工在聽，也往往有不只一個客戶在聽，結果她說了一句話，就有多個人聽到。而且營銷代表XX還發現，在銀行營銷的時候，這里的人本來都有理財愿望，而且還是銀行里的人在念叨，可信度更高了，于是營銷代表XX的營銷業績就很好。同時，營銷代表XX也發現只要是對金融市場比較了解的人，通常都容易被發展成為客戶，尤其是基金客戶。證券渠道開發之銀行渠道開發案例找魚多的地方釣魚，找人多的地證券渠道開發之銀行渠道開發銀行渠道開發關鍵角色營銷方案量化分解銀行客戶開發技巧網點維護證券渠道開發之銀行渠道開發銀行渠道開發關鍵角色營銷方案量化分證券渠道開發之銀行渠道開發銀行渠道開發之關鍵角色應對方略：取長補短互利互惠誠信兌現嚴守行規銀行工作人員工作特點：行業競爭激烈人脈關系廣潛在客戶數量巨大與重要客戶關系密切承諾客戶持續全方位服務證券渠道開發之銀行渠道開發銀行渠道開發之關鍵角色應對方略：銀證券渠道開發之銀行渠道開發分行行長支行行長理財經理大堂經理保安保潔關鍵角色銀行內的五個關鍵角色銀行渠道開發之關鍵角色證券渠道開發之銀行渠道開發分行行長支行行長理財經理大堂經理保分行行長支行行長取得信任，獲得首肯。投其所好，物質激勵。客戶經理大堂經理保安證券渠道開發之銀行渠道開發銀行關鍵角色操作要點銀行渠道開發之關鍵角色分行行長取得信任，投其所好，客戶經理證券渠道開發之銀行渠道開證券渠道開發之銀行渠道開發案例尋找突破口，靠信息打開局面！營銷代表XX剛開始在銀行網點駐點時業務很難開展，銀行客戶經理對其較為抵觸，但營銷代表并不放棄，主動了解銀行人員結構，先從保安入手，沒事就聊沒話題找話題，因為比較熟絡了，有一次保安告訴營銷代表，說行長在炒股，以前沒事就上網看，但現在單位無法上外網，手機比較慢，你和他說說你們的股票機，也許他們會感興趣。隨即，營銷代表贈送了1臺股票機，銀行行長成了我們的客戶，更可喜的是行長也為營銷代表介紹了他的很多朋友成為我們的客戶。證券渠道開發之銀行渠道開發案例尋找突破口，靠信息打開局面！結合與利用銀證雙方的營銷特點與優勢制定不同的營銷方案，以營銷方案為切入點進行進一步合作特定產品合作營銷方案主題營銷方案假日合作營銷方案證券渠道開發之銀行渠道開發銀行渠道開發之方案制作制定合作營銷方案結合與利用銀證雙方的營銷特點與優勢制定不同的營銷方案，以營銷活動內容活動時間活動總結方案要素活動目標活動形式活動組織營銷的方案制作要素證券渠道開發之銀行渠道開發銀行渠道開發之方案制作活動內容活動時間活動總結方案要素活動目標活動形式活動組織證券渠道開發之銀行渠道開發銀行渠道開發之工作量化全面了解銀行網點信息1尋找關鍵人、關鍵點夯實合作平臺2為長期合作做鋪墊4務必做到“一日事一日畢”3制作銀行工作量化標準的必要性工作量化證券渠道開發之銀行渠道開發銀行渠道開發之工作量化全面了解銀行證券渠道開發之銀行渠道開發案例每日量化要求3月1日上報合作行組織架構3月2日上報合作行理財經理姓名及其日常工作步驟

3月3日上報合作行所駐券商情況及合作情況

3月4日上報合作行在分行行內排名情況3月7日與團隊長溝通，聯系合作行行長進行進行一次工作以外的聚餐。3月8日上報合作行周圍社區分布3月9日上報合作行社區活動情況，包括社區活動頻率、社區活動效果、社區理財現狀等3月10日上報合作行企業具體名單至少2戶

證券渠道開發之銀行渠道開發案例每日量化要求3月1日上報合作行證券渠道開發之銀行渠道開發案例每日量化要求3月11日上報合作行理財產品大致分類

3月14日上報合作行各理財經理個人愛好3月15日上報合作行非工作人員情況（如保安保潔等），主要原因在于非工作人員對該行的人事人際關系較為清楚3月16日上報合作行人際關系概況

3月17日。。。。。3月18日。。。。。3月21日。。。。。3月31日對該行做整體評估并攥寫駐點報告，并上報。證券渠道開發之銀行渠道開發案例每日量化要求3月11日上報合作證券渠道開發之銀行渠道開發銀行渠道開發之銀行客戶開發技巧客戶贊美銀行客戶開發技巧陌拜技巧證券渠道開發之銀行渠道開發銀行渠道開發之銀行客戶開發技巧客戶證券渠道開發之銀行渠道開發陌拜前期心態準備促成再次見面話術注意事項銀行渠道開發之銀行客戶開發技巧證券渠道開發之銀行渠道開發陌拜前期心態準備促成再次見面話證券渠道開發之銀行渠道開發身經百戰百煉成鋼

過程很舒適，結果很痛苦；過程很痛苦，結果很快樂。盯著目標，看不到障礙；盯著障礙，迷失目標；我們沒有陌生人活在客戶當中（不是在客戶那里，就是在去見客戶的路上）陌拜心態銀行渠道開發之銀行客戶開發技巧證券渠道開發之銀行渠道開發身經百戰過程很舒適，結果很痛苦；過證券渠道開發之銀行渠道開發話術注意事項陌拜話術不談最終目的，盡量多聊對方的情況多提問，更多了解客戶的自身的需求提高談話效率，盡量吸引對方的興趣。建立良好第一印象為下次見面做準備為成功促成做鋪墊銀行渠道開發之銀行客戶開發技巧證券渠道開發之銀行渠道開發話術注意事項陌拜話術不談最終證券渠道開發之銀行渠道開發促成動作是達成目標的“臨門一腳”促成動作可以發現客戶內心最真實的想法，避免了“兜圈子”促成銀行渠道開發之銀行客戶開發技巧12證券渠道開發之銀行渠道開發促成動作是達成目標的“臨門一腳”促證券渠道開發之銀行渠道開發促成時機之客觀因素

促成時機之主觀因素

客戶對現在的營業部有不滿情緒時客戶所在營業部搬遷時客戶喬遷新居時客戶所在券商被查處或出現重大人事變動時我們舉辦促銷活動時（如階段性優惠方案、贈送禮品、送培訓、送資訊……）我們推出創新產品時公司出現重大利好時客戶沉默思考，不再提問時客戶問題增多或主動取閱資料時客戶主動改變周圍環境，避免干擾時客戶對你的意見表示明顯贊同時客戶主動將座位移向你時客戶開始計算收益時客戶詢問別人的情況時客戶討價還價時促成時機證券渠道開發之銀行渠道開發促成時機之客觀因素促成時機之主觀證券渠道開發之銀行渠道開發銀行渠道開發之銀行客戶開發技巧1234促成技巧推定承諾法二擇一法利誘法以小化大法證券渠道開發之銀行渠道開發銀行渠道開發之銀行客戶開發技巧12證券渠道開發之銀行渠道開發客戶的贊美了解贊美贊美是：打開客戶心扉最直接的鑰匙(最有效、最廉價、最方便的營銷技巧)人性的奧秘：被接納與肯定銀行渠道開發之銀行客戶開發技巧贊美證券渠道開發之銀行渠道開發客戶的贊美了解贊美贊美是：打開客戶證券渠道開發之銀行渠道開發要點二：平等相待，不必貶低自己雙贏原則，尊重自己的原則要點三：贊美對方引以為傲之處如：子女、配偶、家庭容貌、物飾、經歷、成就待人接物要點一：舍棄無謂的自尊心，豁達大度樂觀積極充滿自信常用語一：我最喜歡你這種人……客戶的贊美常用語三：我最佩服你這種人……常用語二：我最欣賞你這種人……銀行渠道開發之銀行客戶開發技巧證券渠道開發之銀行渠道開發要點二：平等相待，不必貶低自己要點證券渠道開發之銀行渠道開發年輕男子中年男子女性1性格努力過程外形2能力工作成果能力3努力實力先生、小孩4儀容社會地位品味5判斷力事業保養6工作氣度事業成就7誠意家庭感覺8異性朋友信用智慧0~10歲最需要的是理解10~20歲最需要的是認同20~30歲最需要的是欣賞30~40歲最需要的是贊美40歲以后最需要的是崇拜銀行渠道開發之銀行客戶開發技巧證券渠道開發之銀行渠道開發年輕男子中年男子女性1性格努力證券渠道開發之銀行渠道開發類別你的話術對事業成功者您今天的事業這么成功，跟您當初的選擇有很大關系，能不能請教一下，當初促使您下決心從事這個行業（下決心創業）的原因是什么？起初的時候遇到過什么困難嗎？您認為自己的事業從什么時候開始步入正軌的？您工作中最大的樂趣是什么？對長者您能不能給剛進入社會的年輕人一點忠告和建議？對行家/老股民請問您對證券經紀人這個行業怎么看？給我一些忠告和建議，好嗎？對家庭主婦李大姐，王姐（介紹人）對您燒菜的手藝贊不絕口，能不能告訴我一點秘訣，讓我也有機會在家人和朋友面前露一手！補充靈活應對，見什么人說什么話。老年人容易孤獨，多關心，多關懷。如老人較注重健康，可投其所好進行交談。老股民比較豐富的技巧，所以要多請教他，千萬不能裝前輩。銀行渠道開發之銀行客戶開發技巧證券渠道開發之銀行渠道開發類別你的話術對事業成功者您今天的證券渠道開發之銀行渠道開發持續溝通禮品飛信找尋共同愛好銀行網點持續維護制定定期面訪標準化，養成常見面多見面的習慣。節假日的禮品贈送（檔次）。非節假日的禮品配送。（心意）共同愛好能更快的成為朋友。（如：購物、打球、下棋等）保持每日聯系的頻率。（如：新股申購、投顧日志）銀行渠道開發之銀行客戶開發技巧證券渠道開發之銀行渠道開發持續溝通禮品飛信找尋共同愛好銀行網客戶無處不在！渠道無處不在！沒有做不到，只有想不到，目標明確，一切皆有可能！證券拓展渠道為王證券渠道開發之銀行渠道開發客戶無處不在！證券拓展證券渠道開發之銀行渠道開發Thankyou!齊魯證券太原并州南路營業部Thankyou!齊魯證券太原并州南路營業部證券渠道開發及銷售

-----銀行渠道證券渠道開發及銷售證券渠道開發客戶開發渠道又叫做分銷渠道或者銷售通路根據斯特恩和艾爾-安塞利的定義，是促使產品或服務順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。什么是渠道開發？渠道開發定義？12證券渠道開發客戶開發渠道又叫做分銷渠道或者銷售通路根據斯特恩證券渠道開發駐點面談類關系介紹類商家合作類渠道分類銀行書報亭（攤）保險公司網絡提供商電器供應（銷售）商傳統媒體社區開發企業與社團開發寫字樓食堂展業證券渠道開發駐點面談類關系介紹類商家合作類渠道分類銀行網絡提證券渠道開發之銀行渠道開發渠道開發----銀行渠道開發證券渠道開發之銀行渠道開發渠道開發----銀行渠道開發證券渠道開發之銀行渠道開發每個人都是銀行客戶客戶群A客戶群B客戶群C客戶群D客戶群E證券渠道開發之銀行渠道開發每個人都是銀行客戶客戶群A客戶群B證券渠道開發之銀行渠道開發案例找魚多的地方釣魚，找人多的地方營銷營銷代表XX發現，銀行的有錢人最多，不論是銀行員工還是銀行客戶。營銷代表XX在銀行營銷的時候，往往有不只一個員工在聽，也往往有不只一個客戶在聽，結果她說了一句話，就有多個人聽到。而且營銷代表XX還發現，在銀行營銷的時候，這里的人本來都有理財愿望，而且還是銀行里的人在念叨，可信度更高了，于是營銷代表XX的營銷業績就很好。同時，營銷代表XX也發現只要是對金融市場比較了解的人，通常都容易被發展成為客戶，尤其是基金客戶。證券渠道開發之銀行渠道開發案例找魚多的地方釣魚，找人多的地證券渠道開發之銀行渠道開發銀行渠道開發關鍵角色營銷方案量化分解銀行客戶開發技巧網點維護證券渠道開發之銀行渠道開發銀行渠道開發關鍵角色營銷方案量化分證券渠道開發之銀行渠道開發銀行渠道開發之關鍵角色應對方略：取長補短互利互惠誠信兌現嚴守行規銀行工作人員工作特點：行業競爭激烈人脈關系廣潛在客戶數量巨大與重要客戶關系密切承諾客戶持續全方位服務證券渠道開發之銀行渠道開發銀行渠道開發之關鍵角色應對方略：銀證券渠道開發之銀行渠道開發分行行長支行行長理財經理大堂經理保安保潔關鍵角色銀行內的五個關鍵角色銀行渠道開發之關鍵角色證券渠道開發之銀行渠道開發分行行長支行行長理財經理大堂經理保分行行長支行行長取得信任，獲得首肯。投其所好，物質激勵。客戶經理大堂經理保安證券渠道開發之銀行渠道開發銀行關鍵角色操作要點銀行渠道開發之關鍵角色分行行長取得信任，投其所好，客戶經理證券渠道開發之銀行渠道開證券渠道開發之銀行渠道開發案例尋找突破口，靠信息打開局面！營銷代表XX剛開始在銀行網點駐點時業務很難開展，銀行客戶經理對其較為抵觸，但營銷代表并不放棄，主動了解銀行人員結構，先從保安入手，沒事就聊沒話題找話題，因為比較熟絡了，有一次保安告訴營銷代表，說行長在炒股，以前沒事就上網看，但現在單位無法上外網，手機比較慢，你和他說說你們的股票機，也許他們會感興趣。隨即，營銷代表贈送了1臺股票機，銀行行長成了我們的客戶，更可喜的是行長也為營銷代表介紹了他的很多朋友成為我們的客戶。證券渠道開發之銀行渠道開發案例尋找突破口，靠信息打開局面！結合與利用銀證雙方的營銷特點與優勢制定不同的營銷方案，以營銷方案為切入點進行進一步合作特定產品合作營銷方案主題營銷方案假日合作營銷方案證券渠道開發之銀行渠道開發銀行渠道開發之方案制作制定合作營銷方案結合與利用銀證雙方的營銷特點與優勢制定不同的營銷方案，以營銷活動內容活動時間活動總結方案要素活動目標活動形式活動組織營銷的方案制作要素證券渠道開發之銀行渠道開發銀行渠道開發之方案制作活動內容活動時間活動總結方案要素活動目標活動形式活動組織證券渠道開發之銀行渠道開發銀行渠道開發之工作量化全面了解銀行網點信息1尋找關鍵人、關鍵點夯實合作平臺2為長期合作做鋪墊4務必做到“一日事一日畢”3制作銀行工作量化標準的必要性工作量化證券渠道開發之銀行渠道開發銀行渠道開發之工作量化全面了解銀行證券渠道開發之銀行渠道開發案例每日量化要求3月1日上報合作行組織架構3月2日上報合作行理財經理姓名及其日常工作步驟

3月3日上報合作行所駐券商情況及合作情況

3月4日上報合作行在分行行內排名情況3月7日與團隊長溝通，聯系合作行行長進行進行一次工作以外的聚餐。3月8日上報合作行周圍社區分布3月9日上報合作行社區活動情況，包括社區活動頻率、社區活動效果、社區理財現狀等3月10日上報合作行企業具體名單至少2戶

證券渠道開發之銀行渠道開發案例每日量化要求3月1日上報合作行證券渠道開發之銀行渠道開發案例每日量化要求3月11日上報合作行理財產品大致分類

3月14日上報合作行各理財經理個人愛好3月15日上報合作行非工作人員情況（如保安保潔等），主要原因在于非工作人員對該行的人事人際關系較為清楚3月16日上報合作行人際關系概況

3月17日。。。。。3月18日。。。。。3月21日。。。。。3月31日對該行做整體評估并攥寫駐點報告，并上報。證券渠道開發之銀行渠道開發案例每日量化要求3月11日上報合作證券渠道開發之銀行渠道開發銀行渠道開發之銀行客戶開發技巧客戶贊美銀行客戶開發技巧陌拜技巧證券渠道開發之銀行渠道開發銀行渠道開發之銀行客戶開發技巧客戶證券渠道開發之銀行渠道開發陌拜前期心態準備促成再次見面話術注意事項銀行渠道開發之銀行客戶開發技巧證券渠道開發之銀行渠道開發陌拜前期心態準備促成再次見面話證券渠道開發之銀行渠道開發身經百戰百煉成鋼

過程很舒適，結果很痛苦；過程很痛苦，結果很快樂。盯著目標，看不到障礙；盯著障礙，迷失目標；我們沒有陌生人活在客戶當中（不是在客戶那里，就是在去見客戶的路上）陌拜心態銀行渠道開發之銀行客戶開發技巧證券渠道開發之銀行渠道開發身經百戰過程很舒適，結果很痛苦；過證券渠道開發之銀行渠道開發話術注意事項陌拜話術不談最終目的，盡量多聊對方的情況多提問，更多了解客戶的自身的需求提高談話效率，盡量吸引對方的興趣。建立良好第一印象為下次見面做準備為成功促成做鋪墊銀行渠道開發之銀行客戶開發技巧證券渠道開發之銀行渠道開發話術注意事項陌拜話術不談最終證券渠道開發之銀行渠道開發促成動作是達成目標的“臨門一腳”促成動作可以發現客戶內心最真實的想法，避免了“兜圈子”促成銀行渠道開發之銀行客戶開發技巧12證券渠道開發之銀行渠道開發促成動作是達成目標的“臨門一腳”促證券渠道開發之銀行渠道開發促成時機之客觀因素

促成時機之主觀因素

客戶對現在的營業部有不滿情緒時客戶所在營業部搬遷時客戶喬遷新居時客戶所在券商被查處或出現重大人事變動時我們舉辦促銷活動時（如階段性優惠方案、贈送禮品、送培訓、送資訊……）我們推出創新產品時公司出現重大利好時客戶沉默思考，不再提問時客戶問題增多或主動取閱資料時客戶主動改變周圍環境，避免干擾時客戶對你的意見表示明顯贊同時客戶主動將座位移向你時客戶開始計算收益時客戶詢問別人的情況時客戶討價還價時促成時機證券渠道開發之銀行渠道開發促成時機之客觀因素促成時機之主觀證券渠道開發之銀行渠道開發銀行渠道開發之銀行客戶開發技巧1234促成技巧推定承諾法二擇一法利誘法以小化大法證券渠道開發之銀行渠道開發銀行渠道開發之銀行客戶開發技巧12證券渠道開發之銀行渠道開發客戶的贊美了解贊美贊美是：打開客戶心扉最直接的鑰匙(最有效、最廉價、最方便的營銷技巧)人性的奧秘：被接納與肯定銀行渠道開發之銀行客戶開發技巧贊美證券渠道開發之銀行渠道開發客戶的贊美了解贊美贊美是：打開客戶證券渠道開發之銀行渠道開發要點二：平等相待，不必貶低自己雙贏原則，尊重自己的原則要點三：贊美對方引以為傲之處如：子女、配偶、家庭容貌、物飾、經歷、成就待人接物要點一：舍棄無謂的自尊心，豁達大度樂觀積極充滿自信常用語一：我最喜歡你這種人……客戶的贊美常用語三：我最佩服你這種人……常用語二：我最欣賞你這種人……銀行渠道開發之銀行客戶開發技巧證券渠道開發之銀行渠道開發要點二：平等相待，不必貶低自己要點證券渠道開發之銀行渠道開發年輕男子中年男子女性1性格努力過程外形2能力工作成果能力3努力實力先生、小孩4儀容社會地