項目五一、判斷題（X）1、在讓步的最后階段，一步讓出全部可讓利益方式適用于談判中占有劣勢的一方。（義）2、商品的質(zhì)量是商務談判的核心。（X）3、如果己方的談判實力強于對方，那么對方先報價是最有利的。（J）4、把價格分解成若干層次漸進提出，使若干次的報價最后加起來仍等于當初想一次性報出的高價，這就是“加價報價法”。（義）5、報價時要對本方所報價格做出詳細的解釋和說明，以使對方清楚、明白。（義）6、在做報價解釋時要做到不問不答，就是指對于買方問及的問題一概不予回答。（J）7、橫向商談比縱向商談方式更容易使雙方在各個不同的議題上進行利益交接，從而達到互利互惠的讓步策略。（J）8、在談判準備期間，要能夠構(gòu)思出對彼此有利的更多方案，才能保證談判順暢無誤地達到目的。（J）9、談判陷入僵局時，如果雙方的利益差距在合理限度內(nèi)，可以采用釜底抽薪策略來打破僵局。（V）10.突破僵局策略運用的成功，從根本上說，還是要歸結(jié)于談判人員的經(jīng)驗、直覺、應變能力等素質(zhì)因素。二、單項選擇1、最后讓步中主要應把握的問題是（C）.A、讓步的時間和方式B、讓步的方式和幅度C、讓步的時間和幅度D、讓步的幅度和頻率2、用“多頭并進”解決談判僵局的方法是（D）.A、單項談判和縱向談判B、單項談判和橫向談判C、多項談判和縱向談判D、多項談判和橫向談判3、談判中最容易產(chǎn)生僵局的議題是（C）.A、驗收標準B、違約責任C、合同價格D、履約地點4、“貴方如果違約必須承擔責任，對不對”此提問屬于（D）.A、探索式發(fā)問B、借助式發(fā)問C、證明是發(fā)問D、誘發(fā)式發(fā)問5、對方報價完畢后，己方正確的做法是（B）.A、馬上還價B、耍求對方進行價格解釋C、提出自己的報價D、否定對方報價6、在談判中，中國人采用較多的讓步方式是（C）.A、一次性讓步方式B、堅定地讓步方式C、小幅度遞減讓步方式D、高額讓步方式7、處理談判僵局最有效的途徑是（B）。A、邀請高級別領(lǐng)導人介入談判B、將導致談判僵局的因素消失在萌芽狀態(tài)C、當談判僵局出現(xiàn)后再磋商D、僵局出現(xiàn)后撤換談判人員8、在最后階段，一次讓出全部可讓利益是（A）A、堅定的讓步B、一次性讓步C、特殊性讓步D、等額讓步9、符合談判讓步原則的做法是（D）A、做同等讓步B、讓步幅度較大C、讓步節(jié)奏要快D、在重要問題上不要輕易讓步10、以下方法中屬于間接處理潛在僵局的方法（C）。A.反問勸導法B.歸納概括法C.場外溝通D.先肯定局部、后全盤否定三、簡答題1、試述先報價的優(yōu)缺點。（1）優(yōu)點：①先報價為以后的討價還價樹立了一個界碑，對談判影響較大；②在一定程度上影響對方的期望水平，進而影響對方的談判行為（2）缺點:①可能會喪失一部分原本可以獲得的利益。②對方會攻擊我方報價，逼迫我方降價，而并不透漏他們的價格。2、簡述日本式報價策略。答：日本式報價是將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主興趣的報價方式。由于這種低價格一般是以對賣方最有利的結(jié)算條件為前提條件的，并且在這種低價格交易條件下，各個方面都很難全部滿足買方的需求,如果買主要求改變有關(guān)條件,則賣主就會相應提高價格。因此，買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格。3、簡述價格磋商中的讓步原則。答：（1）目標價值最大化原則；（2）剛性原則；（3）時機原則；（4）清晰原則；（5）彌補原則。4、試述價格磋商中常用的幾種讓步策略。答：（1）予遠利某近惠的讓步策略；（2）互惠互利的讓步策略；（3）己方絲毫無損的讓步