1、當前文檔修改密碼：8362839上編商業模模式案例例在一個大變革的社會中，企業的更新換代實際上是商業模式的推陳出新。面對自由市場的競爭，所有的企業，不管是傳統行業還是新興產業，是在創業起點還是在騰飛過程，都將面臨殘酷的競爭和考驗。這些企業一旦創造了獨具價值的商業模式，他們就有可能領一代風騷，成時代之標桿。管理方法法的變革革者它們有著著大象的的身軀，輾轉間間卻能呈呈現優美美的舞姿姿，它們們有著龐龐大的規規模，也也有往日日的輝煌煌，通過過內外管管理的深深刻變革革，卻能能實現驚驚人的一一躍，以以獨門“利器”冠蓋江湖。皇明太陽陽能：環環境利潤潤流企業名稱稱：皇明明太陽能能集團掌門人：黃鳴主營業務務：太

2、陽陽能模式獎項項：20007最最佳商業業模式第第1名突出表表現20066年5月5日，皇皇明太陽陽能集團團董事長長黃鳴以以非官方方專家的的身份應應邀站在在了聯合合國第114次可可持續發發展大會會的講壇壇之上，為全球球的能源源替代尋尋求解決決方案。這也是是迄今為為止，唯唯一在聯聯合國舞舞臺上代代表中國國形象的的企業家家。全球球能源產產業第一一次靜心心傾聽來來自中國國的聲音音，“皇明模模式”成為世世界可再再生能源源、可持持續發展展的標桿桿。核心邏邏輯在保護環環境面前前，商業業總是充充當著叛叛逆者的的角色，但“皇明模模式”卻開拓拓了一條條“商業與與環境的的和諧之之路”，實現現了環境境與市場場、產業業之

3、間的的共贏。“皇明模模式”中有3個循環環是關鍵鍵。循環環一：企企業與市市場，體體現了“利潤流流”的反射射效應。企業依依靠科普普啟蒙市市場，而而市場的的快速成成長又反反哺企業業，二者者相互促促進；循循環二：企業與與產業，體現了了“同頻體體”的共振振效應；循環三三：企業業與環境境，體現現了“經營管管理方式式”的擴散散效應。皇明正正在向世世界最大大可再生生能源供供應商的的目標邁邁進。模式路路徑“皇明模模式”中的3個循環環系統中中的產業業鏈發展展路徑如如圖1所示。案例調調研在聯合國國第144次可持持續發展展大會上上，黃鳴鳴先生關關于商商業化是是全球能能源替代代唯一出出路中國太太陽能“工業革革命”啟示錄

4、錄的主主題發言言震撼了了與會各各國政府府的代表表和專家家。與會者在在思考這這樣一個個問題：在對太太陽能企企業實行行大量補補貼和科科技扶持持的情況況下，歐歐美發達達國家和和地區并并沒有誕誕生像其其它產業業一樣實實力強大大的太陽陽能企業業和完善善的太陽陽能產業業鏈。為為什么在在中國這這樣一個個科技相相對落后后、政府府沒有多多少扶持持的環境境下，皇皇明集團團不僅能能做大做做強，還還把太陽陽能做成成了一個個巨大的的產業？圖1 “皇明模模式”中3個循環環系統的的產業鏈鏈路徑調查數據據顯示：10年來來，皇明明太陽能能集團累累計推廣廣太陽能能集熱面面積約110000萬平平方米，為國家家節約標標準煤22000

5、0多萬萬噸，減減少相應應污染物物排放近近20000萬萬噸。同同時，我我國已經經成為世世界上最最大太陽陽能利用用市場，也是世世界最大大的太陽陽能集熱熱器制造造中心。值得關注注的是，在保護護環境的的意識還還沒引起起社會廣廣泛認同同的200世紀900年代，皇明面面對著相相對蒙昧昧的市場場環境，如何對對一個潛潛在的市市場進行行有效的的耕耘和和開發，并最終終能夠分分享開拓拓者應得得的“紅利”？這正正是黃鳴鳴在聯合合國演講講中提到到的“商業化化”的關鍵鍵考慮。循環一企業業與市場場：“利潤流流”的反射射效應皇明集團團進入太太陽能領領域時，整個產產業內無無參照、外無引引進，工工業體系系的基礎礎幾乎是是一片空空

6、白，是是在荒漠漠上蓋房房子。首要問題題就是市市場在哪哪里？當當時公眾眾對太陽陽能幾乎乎是零認認知。其其商業模模式要解解決的問問題是市市場啟蒙蒙：培育育市場，培育客客戶。面面對著蒙蒙昧的市市場，黃黃鳴扮演演了“太陽能能教主”的角色色。皇明明集團的的首要任任務就是是普及太太陽能知知識，原原始投入入幾乎全全部用于于太陽能能科普。采取集集中人財財物力打打殲滅戰戰與陣地地戰、逐逐個市場場突破的的辦法，一個一一個城市市去攻占占，一個個一個區區域市場場去開拓拓。為了普及及太陽能能的相關關知識，黃鳴啟啟動了“全國太太陽能科科普車隊隊萬里行行活動”，帶著著自己編編輯的太陽能能科普報報，逐逐個城市市“傳道”。濟南

7、南、南京京、無錫錫、上海海、福州州、廈門門皇明明的“路演”熱浪很很快席卷卷了半個個中國。至今，皇明的的科普宣宣傳隊行行程已經經達80000多萬公公里，發發放了990000多萬萬份太太陽能科科普報，建立立了1000000多個個營銷網網點，為為太陽能能行業在在全國范范圍內進進行了一一次地毯毯式的市市場啟蒙蒙運動。因為消費費者是通通過皇明明的太太陽能科科普報認識了了太陽能能，所以以很多人人成了皇皇明潛在在而忠實實的客戶戶，皇明明也成了了他們心心目中最最信賴的的太陽能能品牌。市場依依靠科普普越做越越大，太太陽能的的產品越越賣越多多，企業業賺取的的利潤也也越來越越豐厚。由此激激發企業業拿出從從市場獲獲利

8、的相相當一部部分，進進一步優優化產業業發展環環境、支支持相關關公益活活動、提提升科普普公關層層次，主主動去承承擔更多多市場啟啟蒙的社社會責任任。但這這些都不不是純粹粹的捐贈贈和公益益行為，仍然是是以企業業和產業業的商業業利益為為最終目目的。此此舉既促促進了整整個太陽陽能市場場的快速速發展，也使企企業品牌牌的地位位更加鞏鞏固，形形成相得得益彰的的良性循循環。皇明集團團的環保保百萬人人大簽名名、博物物科技館館建設、推動立立法、領領孤工程程等，不不僅改善善了產業業形象，也為自自身發展展贏得了了更大的的市場空空間。企企業持續續的贏利利能力，是“皇明模模式”的首要要因素。對于循環環一，可可以看作作是“皇

9、明模模式”的產業業開拓階階段。特特征：企企業規模模小、實實力不足足；產業業的公眾眾認知度度低，消消費者對對產品的的使用特特征不了了解，缺缺乏購買買欲望。商業模模式的應應對：集集中企業業有限資資源，選選擇容易易啟動的的細分市市場集中中突破，采取科科普教育育、產業業啟蒙、體驗營營銷等手手段教育育和啟動動市場，盡快形形成企業業和市場場同步增增長的良良性循環環。循環二企業業與產業業：“同頻體體”的共振振效應開拓者只只有兩個個命運：要么是是“先驅”，要么么成“先烈”。幸運運的是皇皇明成了了行業的的先驅者者。不過過，一旦旦產業趨趨向成熟熟，必然然會引來來大量追追隨者，并迅速速改變產產業環境境，甚至至顛覆產

10、產業秩序序。作為為產業的的啟蒙者者，如何何在保持持領先與與維護產產業秩序序之間取取得平衡衡，成為為開拓者者的兩難難選擇。在太陽能能行業，由于當當時政府府與社會會對產業業的監管管幾乎是是空白，所以企企業同時時必然要要承擔社社會與政政府的一一部分職職能，引引導行業業所有的的從業者者共同維維護行業業形象、提升產產業水平平。與孟孟加拉國國尤努斯斯的“格萊珉珉模式”一樣，“皇明模模式”也找到到了用持持續贏利利的商業業行為來來承擔企企業責任任的方式式。在循循環一中中，企業業通過科科普啟動動市場，獲得了了維持自自身可持持續發展展的利潤潤。雖然然這樣付付出的代代價極大大，但得得到的卻卻是成倍倍的回報報。穩定定

11、增加的的經營利利潤，刺刺激企業業不斷擴擴大再生生產，不不斷創新新完善太太陽能工工業體系系，提高高生產能能力與生生產水平平。這些些反過來來又增強強了企業業拓展市市場、掌掌控市場場、服務務用戶的的能力。隨著皇皇明核心心競爭力力的提升升，企業業在中國國太陽能能產業領領域的領領航者地地位更加加鞏固，對催生生中國太太陽能產產業，提提高整個個行業工工業化水水平，起起到重要要的引導導和示范范作用。這就是是“皇明模模式”的第二二個循環環，即企企業商業業利益的的可持續續增長，既滿足足企業生生存發展展的第一一需要，又激發發企業長長期投資資來提升升產業實實力與管管理能力力。這就就是中國國太陽能能產業在在沒有政政府補

12、貼貼的情況況下，之之所以能能夠持續續發展的的關鍵因因素。“皇明模模式”通過以以下兩個個方面的的工作，確保了了企業與與產業的的“共振”：一是回避避價格戰戰，堅守守高質量量。在市市場有效效啟動之之后，太太陽能利利用行業業和其它它行業一一樣，一一時間冒冒出了數數千家競競爭對手手，而對對新進入入者來說說，最有有效的辦辦法就是是打價格格戰。這這時候皇皇明面臨臨的是打打價格戰戰還是質質量戰的的路線選選擇。在在黃鳴看看來，降降低價格格就意味味著降低低產品的的品質，產品性性能、壽壽命、服服務都會會打折扣扣，雖然然好賣，但不好好用。作作為行業業龍頭，如果皇皇明也在在短期利利益誘惑惑下，用用低質低低價的產產品去應

13、應付不明明真相的的消費者者，那對對太陽能能產業而而言，絕絕對是個個悲哀。在這種種指導思思想下，皇明沒沒有陷入入行業的的價格競競爭，反反而砍掉掉了占總總銷售額額70%的小規規格產品品，主推推大規格格產品，利用技技術和質質量優勢勢占據市市場高端端。二是不因因循守舊舊，逐步步變革提提升企業業經營體體系。從從20005年起起，黃鳴鳴強制推推行“原配一一體機”制度，所有的的材料全全部由皇皇明提供供。同樣樣在20005年年，黃鳴鳴把原來來良莠不不齊的代代理店全全部轉型型為5SS店，集集銷售、服務、形象展展示等多多種功能能于一體體，類似似汽車銷銷售的44S店。這不僅僅大大提提升了終終端的硬硬件水平平和形象象

14、，也對對經銷商商提出了了更高的的素質要要求。針針對部分分經銷商商在素質質和工作作意愿上上無法跟跟上公司司發展的的腳步，黃鳴還還嘗試讓讓部分經經銷商轉轉型為投投資商，把終端端的經營營權和所所有權分分離。經經銷商負負責投資資建設終終端，并并負責維維護當地地經營環環境和公公共關系系，此外外，皇明明在管理理上有優優勢，負負責派出出店長、招聘并并管理員員工，銷銷售、安安裝產品品并進行行售后服服務。經經銷商擁擁有終端端的產權權，皇明明擁有經經營權。如果經經銷商不不愿繼續續合作，可以轉轉讓產權權或者拿拿回投資資，但整整個終端端的隊伍伍和架構構不必像像以往那那樣推倒倒重來。對于循環環二，可可以看作作是“皇明模

15、模式”的產業業建設階階段。其其特征：企業規規模逐步步擴大、實力逐逐步增強強；在市市場形成成一定的的有效規規模之后后，外部部資金開開始進入入，市場場競爭趨趨于激烈烈。商業業模式的的應對：以行業業建設者者和產業業領袖的的身份引引導和維維護市場場的良性性競爭，避免產產業在價價格戰中中走向低低價格、低質量量的破壞壞性循環環。循環三企業業與環境境：“意識流流”的蝴蝶蝶效應企業通過過循環一一、循環環二開辟辟出不斷斷增長的的太陽能能市場，用戶群群像雪球球一樣越越滾越大大。由此此不僅解解決大量量社會就就業、上上繳國家家大量稅稅金，而而且節約約數量巨巨大的常常規能源源，減少少巨量的的污染物物排放。這個影影響不是

16、是靜止的的，它有有自動循循環并不不斷放大大的作用用，就像像蝴蝶效效應一般般。首先先，企業業和整個個產業節節能環保保促進社社會突出出矛盾的的解決，形成巨巨大的公公眾心理理沖擊，引起政政府和社社會高度度關注與與大力支支持。太太陽能行行業誕生生全國人人大代表表黃鳴，以及可再生生能源法法頒布布實施，聯合國國大會等等國際性性組織的的特邀等等，跟政政府與社社會環境境的影響響有很大大的關系系。如果果中國沒沒有崛起起巨大的的太陽能能市場，那可可再生能能源法也許就就沒有這這么多人人支持，其出臺臺速度也也就可能能沒有這這么快。中國太太陽能產產業的“皇明模模式”也就不不會登上上聯合國國的講壇壇。其次次，中國國太陽能

17、能集熱器器總保有有量已經經達到775000萬平平方米，擁有440000萬用用戶，直直接受益益人數約約1.55億。這這些人不不僅是太太陽能企企業的用用戶，更更重要的的是，在在使用了了太陽能能產品后后，其中中絕大多多數人直直接轉變變為節能能環保事事業堅定定的支持持者、傳傳播者和和實踐者者。隨著著這股社社會力量量的日益益強大，能源替替代的呼呼聲更加加高漲、輿論氛氛圍更加加濃厚，太陽能能企業與與產業的的發展環環境也就就更加優優越。在太陽能能相關產產業的技技術研發發上，皇皇明已經經在太陽陽能一體體化建筑筑、太陽陽能燈具具、節能能玻璃、太陽能能高溫發發電、太太陽能除除濕、太太陽能海海水淡化化、太陽陽能空調

18、調制冷等等多個具具有重大大社會和和經濟意意義的領領域潛伏伏、耕耘耘多年，紛紛到到了“一觸即即發”的收獲獲階段。對于循環環三，可可以看作作是“皇明模模式”的持續續發展階階段。其其特征：其一，企業已已經建立立起比較較大的經經營規模模和行業業地位，面臨著著進一步步做大做做強和持持續發展展的問題題；其二二，產業業已經形形成巨大大的市場場空間，同時需需要建立立和社會會之間的的融合互互動以及及產業自自身的持持續發展展。商業業模式的的應對：在外部部，引導導社會、政府和和產業之之間的和和諧關系系；在內內部，通通過工業業體系、能力建建設等基基礎和核核心要素素的培育育推動企企業向更更高的層層次發展展。案例點評評點

19、評人：趙昊，長江商商學院案案例研究究中心主主任，營營銷學教教授，美美國羅特特格斯大大學博士士。20077年9月12日，國際原原油期貨貨價格首首次突破破80美元元。石油油、煤炭炭等能源源價格不不斷上揚揚，來自自全球變變暖等方方面的環環境壓力力也越來來越大，可再生生能源的的發展可可謂風生生水起，恰逢其其時。皇皇明作為為太陽能能產業的的先行者者，從無無到有，從普及及太陽能能知識入入手，使使消費者者通過皇皇明認識識到太陽陽能的多多種優點點，并從從皇明太太陽能產產品的消消費體驗驗中獲益益。皇明明通過科科普啟蒙蒙市場、塑造品品牌的做做法，給給企業帶帶來了源源源不斷斷的利潤潤流。可再生能能源有太太陽能、風能、生物能能源等多多種形式式，其中中誰的成成本更低低，更利利于商業業化推廣廣，誰就就會擁有有更廣闊闊的發展展前景。中國太太陽能產產業發展展以企業業為主體體，走商商業化之之路，注注重的是是消費者者教育、科普