1、一套行之有效的銷售面談話術涿州二部王蕊我的平安歷程王蕊 涿州二部業務員 2012年6月29日入司 24屆新人小高峰，獲1W挑戰獎 連續13個月鉆石 其中4個月金鉆 入司13個月保單件數91件堅信的一句話我的時鐘總是比別人的快5分鐘我的平安收獲時間長險件數初傭2012年7月-2013年7月9110萬回顧這一年的平安生涯，達成這種收獲的因素很多，其中非常重要的一點是我整理了大量的銷售話術，并且總結出一套行之有效的面談話術。可以說我成交的91件保單，有80%以上都運用了這套話術一套行之有效的銷售面談話術一、打開局面，挖掘客戶需求話術二、講解建議書，解決客戶異議話術三、適時促成話術一、打開局面，挖掘客

2、戶需求話術見到客戶進行簡單的寒暄贊美之后，就直接切入主題，談到保險。業務員：咱們家孩子有保險了嗎？客戶：還沒有呢，我覺得保險沒什么用。業務員：咱們先不談保險有沒有用，咱們先來看看咱家的收入分配情況吧，（開始畫收入分配圖）。畫一個圈一般的家庭會用收入的40%-50%用于家庭支出，你認同嗎？咱家有幾口人啊？每月的花銷能有多少啊？（了解客戶家庭收入情況，以備為他設計產品） 40-50%衣食住行家庭基本生活支出10%左右人情往來各種投資住房、股票、基金、珠寶等儲蓄每月收入的5%-15%家庭保障計劃、還有會有10%左右的收入用于人情往來 ，這些錢是省不了的。、當然了還會有一部分錢是用于儲蓄的，咱們家有多

3、少啊，大多數情況下是有錢多存，沒錢不存，不知道咱們是不是也是這樣的？那我給你一個理念：收入-支出=儲蓄，收入-儲蓄=理財。、而保險呢起到一個家庭保障金的作用，給家庭做了一個金剛套，不論發生什么，我們的家庭都不會受到影響。 特別提示：1、直接切入保險話題，因為你就是做保險的，去了客戶家，他肯定知道你要說保險，與其繞彎子大家都難受，還不如直接切入主題。2、一般情況下投資理財會稍微淡化一些，因為我的客戶大多數是農村市場，所以投資理財不是很多3、講完儲蓄之后先不講保險占比，直接進入下面的房子的話術4、在講完房子的話術之后在回到金剛圈的保險部分、已經成家的客戶：為什么這么說呢，咱們看看，什么是家？我們成

4、家以后，這就是房子的兩條腿，就是支柱，你會發現家庭的責任是兩邊分擔的，也可能是有的賺的多，有的賺的少，但是只有這兩條腿都在，才是完整的家的概念。無論男女老少掙多掙少，也無論人多有本事，有兩件事情就是意外和疾病是不能避免的，如果遇到這樣的情況，把這條柱子拿掉，你看怎么樣？現實是殘酷的，現在沒有“一輩子”，男的走了，女的可以再嫁，女的走了男的可以再娶，最痛苦的是傷殘和不斷花費的的大病，所有的家庭責任費用都會壓在這一條腿上，如果這條腿是你，你會感覺累嗎？你愿意獨自承擔嗎？如果是你的愛人，你忍心嗎？你愿意成為別人的負擔嗎？其實從家庭理財的角度，拿出10%-15%合理利用，就像在彼此身后架起一個支撐，有

5、風險就轉嫁給保險公司，起碼家還是可以支撐下來的；沒有風險，就當給自己一筆養老金，到老了拿出來花，你說對嗎？那合理利用這10%-15%，你覺得有必要考慮嗎？單身客戶：你就是一個獨立的個體，在此之前，你的衣食住行，學費都是誰給你的父母，你現在掙錢了，父母具并沒有給你算一筆賬：從小到大花了多少錢，父母沒有說你大了，你要贍養我，給父母一個怎樣的贍養標準。其實天下父母都是一樣的，你小的時候父母望女成鳳，望子成龍，父母沒有要求，但你長大了，父母同樣沒有要求，他們只是希望你能過得比他好。無論我們有多大本事，2件事無法避免，那就是意外和疾病，有一個詞叫做“英年早逝”，還有一個詞叫“白發人送黑發人”，這是怎樣的

6、痛苦不說，父母二十幾年的辛勤付出和培養呢？但是還有一種更痛苦的，那就是傷殘和不斷產出的費用，這錢誰來出呢？誰又愿意成為父母晚年的包袱呢？假如有一個良好的計劃，僅拿出你收入的10%-15%，讓你養成一個儲蓄的習慣，同時拿走父母的擔憂，比你會不會考慮呢？個特別提示：1、在進行了前期的這些溝通后客戶基本上都會產生一些觸動，然后接著講一些家庭保障圖或是教育金的圖，或是其他幾把金鑰匙，來打動客戶。2、在進行畫圖和話術講解的過程中要很真誠，讓客戶感受到我們是切實的為他考慮。二、講解建議書，解決客戶異議話術根據第一次溝通的情況給客戶制作建議書，盡快將建議書送上門，我的建議書會有一頁特別的紙，將該產品的各種利

7、益和保障描述清楚。進行異議處理和建議書講解異議處理一：我現在想再考一下業務員：業務員：對，是應該考慮好了再決定。其實什么樣的保單是最好的啊？您最應該考慮的是什么啊？您可能今年沒存，明年也沒存，您孩子都已經6歲了，你一直都沒給他存保險，那這六年你在銀行給他存了多少錢啊？其實即便你今年在這里存了3000多塊錢，你家庭生活不會受多大影響的，但是十年之后，已經存了好幾萬塊錢。那不存的話，這錢也不知道去哪了。現在哪個孩子壓歲錢就能有一兩千塊，6年了這些錢都去哪了？等孩子18歲的時候問你，我的那些壓歲錢呢，你怎么回答？等到孩子上學的時候，你說沒錢，等到孩子創業的時候你還是沒錢。現在幾乎每個還走回有屬于自己

8、的保險，難道你想讓你的孩子輸在起跑線上嗎？業務員：業務員：咱們孩子現在很小，咱們都希望他能一生平安健康，可是人吃五谷雜糧誰也保證不生病，到他七老八十的時候他能看到這份保單，看到這些錢，他能知道這是爸爸媽媽留給他的一份愛，雖說錢不多，但是體現出你留給他實實在在的愛，遠比你給他買吃的、買玩具實用的多。異議處理二：我可以把錢存銀行？業務員：業務員：對可以，那咱們和銀行進行一個比較。你看咱們這個圖，現在如果風險來臨的時候，您覺得銀行存的這些錢夠嗎？可是現在呢，你只需要拿出收入的10%存到保險公司，給家庭套上一個金剛圈，保證安全和繼續，你覺得有沒有必要？客戶：客戶：那倒也是業務員：業務員：所以你還要留到

9、明年再買嗎？很多人寧愿相信自己會中500萬，卻不相信風險意外不會發生在自己身上。可是有多少人今天穿上鞋，第二天早上就沒睜開眼。所有人都感覺風險不會發生在自己身上，可是事實上醫院住院的都是老年人嘛？我的一個客戶31歲，前一天還在電焊干活呢，可是第二天就腦梗了。當然我也希望咱們能夠健康平安一輩子沒事，這些錢就可以當養老，等老了一個月領一部分錢，也挺不錯的。異議處理三：手頭不寬裕，不是有錢人，買不起保險話術：一點都不假，你我都一樣，都是平民百姓，就那么點有限的固定收入，夠花就不錯了，還得仔細著過日子。不過買點保險也不是亂花錢，而是一種更長遠的生活規劃。咱們老百姓過日子講究長遠，祈求一生平平安安，健健

10、康康的，最好一輩子別有什么病啊災啊的，可是不怕一萬就怕萬一，這保險就是防備萬一的。異議處理四：孩子要上大學需要花不少錢呢，雖說買保險是好事，可真是沒錢話術：恭喜你有這么優秀的孩子。孩子上大學是值得慶賀的事，當然孩子上大學是需要一定費用的，你的孩子上大學一年需要花費多少錢啊？（2萬差不多）還真是個不小的數字，這種開支還需要持續4年，甚至更久，比如孩子要考研，咱們大人還得生活，還有額外的開支，現在的家長可真不容易。那你有沒有考慮過孩子將來還要找工作、建立家庭、總之孩子將來漫長的人生過程中幾乎都需要家長的經濟支持。這除了家長要更努力的工作，保證經濟來源不間斷之外，還要保持健康的身體，不能讓自己出任何

11、的閃失，所以你和我都需要一些必要的保障。為了孩子，更為了父母的責任，我們應該向儲備孩子的教育金一樣儲備自己的人生保障。你說對嗎？三、適時促成話術促成時機：一般情況下會在第二次講完建議書之后進行促成促成話術：業務員：業務員：您覺得這個計劃行嗎？3000多塊錢少嗎？其實這一個月也就300來塊錢，要是覺得還可以的話，其實平安是個大公司，我們這里有點字頭報數，但是需要您簽個字，必須是本人簽字才有效，您看這些地方需要您簽字。業務員：業務員：您有哪個銀行的銀行卡啊？（沒有）沒有也沒關系，您簽完字電子投保書會印到合同里面的，然后您可以到銀行辦張卡，把錢存在里面就行了。注意事項：1、話術要活學活用，以不變應萬

12、變2、一般情況下會在第二次見面的時候進行促成，如果沒能促成，就會把建議書留給客戶，為第三次見面留有余地。3、如果第三次見面還不能促成，就會過一段時間在進行溝通。盡量在3次面談之內促成，否則以后每次進行面談都需要重新開始溝通，比較耗費時間精力。人有三怕 一怕突然：幸福人生最怕突然而至的疾病和意外風險打擊，會給家人帶來沉重的傷害。二怕必然：人吃五谷雜糧誰能不生病，據報道人的一生患重疾的幾率高達72.18%。三怕枉然：一旦疾病或意外風險降臨，高額重疾治療費用及工作收入的損失，辛辛苦苦積累的財富化為烏有，一切努力都將成為枉然。面對風險，未雨綢繆，提前準備一筆充足的應急金，以備意外風險的需要。經典話術總結：和有錢人怎樣溝通您不差這點錢，也事業有成，我只是想跟您做個探討，我知道您反對保險，我覺得您這樣的成功人士保險做不做都無所謂，但是你一定要了解，因為將來您和您的朋友在交往的過程中可能會聊到保險的話題呢，所以您現在了解一下肯定沒壞處需求引導時可以提一些問題1、請朋友評估一下自己的生命價值，評估完了以后，有沒有想過，如果自己發生不幸，有誰能夠把你的價值給你呢？2、假設你生病住院了，是愿意我給你拿一籃水果還是愿意我拿一萬塊錢送給你啊？3、世界上最懶的東西是什么？（錢） 如果你不