1、 . . . 目 錄摘要03公司簡介04 產品與服務07產品研究與開發09行業與市場分析14營銷策略17競爭性分析21財務計劃25摘 要品牌并不是單靠龐大的廣告投入而唾手可得的東西，它必然是完善品質的別稱，是客戶滿意度的濃縮，是社會廣大用戶認同的結果。為了將品質至臻完美，嶸輝玻璃工藝本著“精心鑄造品牌，精心錘煉企業的含金量，致力于誠信服務”的經營理念；“開拓創新，承發龍人文化”的企業精神；“追求完美，精益求精”的工作作風。 嶸輝玻璃工藝力求給客戶留下誠實守信的形象；給員工筑建大家庭的溫暖；給社會創造了福利的責任。超越平凡是我們一貫追求的目標，對玻璃工藝的完美追求使我們永不止步，對客戶的誠實守信

2、使我們永不懈怠。用真誠和汗水填滿每一個腳印；憑借人性化、規化、制度化、科學化的管理進入并掌握市場；以真誠和奉獻回報社會，用智慧和熱情擁抱明天！公司簡介嶸輝玻璃工藝是以玻璃制品、家具玻璃、家電玻璃、建筑幕墻、門窗玻璃、玻璃產品設計、開發、生產、銷售為一體的玻璃工藝廠家。公司不斷引進國外先進生產設備和科學技術，實現了產品科技化和人性化的完美結合，工藝精湛、性能穩定、外型時尚典雅，價格優惠，為玻璃市場提供源源不斷的精品。公司本著“崇尚自由，追求完美”的設計理念，憑借超前的設計構思、合理的預算報價、精良的施工工藝，優質的全程服務，真誠的為每一位顧客。企業四同四求同心、同德、同努力、同榮辱，、求精、求創

3、新、求發展。公司宗旨致力于顧客滿意度的最大化；致力于所有者權益的充分實現致力于企業與員工的共同成長；致力于造福社會作出貢獻公司的戰略目標創建行業“領頭企業”；創建中國“一流企業”；創建世界“百年企業”公司使命秉持領先技術，追求精良制造；倡導行業新風，服務客戶需求推動上乘品質，永保產品耐用；振興民族工業，實現產業報國嶸輝玻璃工藝的服務目標是堅持不懈的追求完美,為廣大客戶提供更好的產品和更加貼心的售后服務。盡心為客戶創造出一個更時尚、溫馨的美好家園。公司本著“以德為先,真誠合作”的原 則，愿與廣大極具品牌意識的房產開發商與經營伙伴攜手合作，共享雙贏! 嶸輝門業恭候海外新老朋友真誠合作、風雨同路、乘

4、風破浪、揚帆千里，共創你我的美好未來！公司成員：董事長 梁曉 性別 男 年齡籍貫聯系學歷 本科 學位 工程管理學士學位 所學專業 工程管理 職稱 董事長 畢業院校 財經大學 戶口所在地總經理袁媛性別 女 年齡籍貫 聯系學歷 本科 學位所學專業 國際經濟與貿易 職稱畢業院校 財經大學 戶口所在地技術開發負責人三虎 性別男 年齡籍貫聯系學歷 本科 學位所學專業 投資學 畢業院校 財經大學 。市場營銷負責人左剛性別 男 年齡籍貫聯系學歷 本科 學位所學專業工商管理畢業院校 財經大學 。市場開發負責人顯攀性別 男 年齡籍貫聯系學歷 本科 學位所學專業公共事業管理畢業院校 財經大學 。財務負責人 王雕

5、性別 男 年齡籍貫聯系學歷 本科 學位所學專業 財務管理 畢業院校 財經大學。 產品與服務產品展示禮品系列獎牌、獎杯系列 辦公擺件系列雕系列彩印系列燭臺系列花瓶系列 相框系列音樂盒系列 模型系列香水瓶系列 鐘表系列鑰匙扣系列 植物系列 動物系列 鉆石系列 圣誕系列 瓶塞系列 話筒架系列 臺牌系列 酒店用品系列 ：果盤 、餐具 燈具系列 ：吊燈 臺燈 燈飾配件裝潢用品系列 ：拉手 貼片&墻磚 扶手 珠簾 飾品系列 白坯系列 大型水晶玻璃設計制作 附：產品還包括安防玻璃、玻璃瓶、燈管等等玻璃制品服務規劃：為了方便廣大的客戶，本廠為我們售出的產品做以下承諾： 1）在正常包裝下貨到客人手上破損

6、的，一律無償補貨。 2）在客人檢驗出產品的質量不合格的，一律無償補貨。3）在客人有需要咨詢產品問題的時候，一律在24小時給予答復產品研究與開發僻免粘合不出氣泡 水晶玻璃粘合不好就會出現氣泡，水晶在粘合過程中，有時會出現松枝狀（雪花狀）的氣泡，這樣的產品客戶是不會接受的，所以為了降底報廢，氣泡的問題一定要解決。產生氣泡有以下三種原因： 1. 膠水的品質 2.倒膠水的方式 3.在制作過程當中，固化不好，時間久了會出現氣泡。水晶拋不亮有兩方面的原因，一是沒有對準   二是拋光粉的顆粒太粗未來產品和服務規劃（以水晶為例）水鏡成像技術水晶成像技術就是利用高科技手段，把彩色圖像加工到厚

7、厚的水晶材料之中，堅硬耐磨，不怕刀刮水洗，耐酸耐堿、耐冷凍，圖象清澈透明，雙面欣賞，冷光棱角，越擦越亮圖像高度清晰。讓照片、相冊、雙面秀和仿水晶照片黯然失色。擺放在家庭或辦公室彰顯主人之品位，是藝術品和紀念品的完美結合。水晶制品因為晶瑩剔透，高貴圣潔而被人們廣泛應用，家庭的床頭案臺隨處可見水晶飾品；高檔賓館、豪華家庭裝修都懸掛水晶吊燈，晶瑩剔透，超凡脫俗；中央電視臺的綜藝節目、大型典禮、頒獎晚會上，那閃爍的水晶獎杯尤其引人注目。九十年代末，隨著多載體數碼影像個性化制作潮流的興起，婚紗影樓一直渴望一種能夠把彩色影像制作到立體水晶這種高檔材質上的技術設備，取代傳統的樹脂涂膜制作的水晶婚紗彩照，由于

8、受設備（須投資幾十萬元）和技術問題的制約，一直無法實現理想的水晶像個性化制作。該工藝生產的產品晶瑩剔透，各種彩照、花鳥、山水等圖案制作成水晶彩照后精致透明，美淪美奐，令人愛不釋手。婚紗照片、老人60歲、80歲、小孩百日、朋友、同學聚會、會議留念、獎品禮品、獎杯等，使該產品擁有巨大的市場需求，并且該產品的精美程度是其它產品所不能比擬的。水晶制作的利潤基本上是翻倍，甚至翻幾倍來收費的，按下面的計算，一天很輕松就可能賺到幾百塊，如果加上一些團體的定單，月收入過萬也可以是非常容易的事情。水晶美容細胞的形態、生理與生化反應直接影響皮膚健康。干燥、粗糙、皺紋，皮膚松弛、色素沉著、毛細血管擴以與毛發灰白等皮

9、膚問題，都因為細胞受到環境、飲食、不良嗜好與皮膚養護等諸多因素的影響。從20世紀80年代開始，美容護理操作的步驟即為清潔、去角質、按摩、面膜、爽膚、潤膚6大步驟，傳統的6步驟主要是為皮膚補充營養與水分，而忽略了皮膚細胞是否真正吸收了營養物質。新概念美容兼具水晶能量美容和撥經通絡美容特色，創造性地提出“要美容先活化”的概念，把傳統6步驟美容擴展為“10步驟美容”。10步驟能量美容提倡先激活細胞、修護受損組織、排出毒素，再為細胞補充營養與水分。徹底改變了傳統美容不顧整體，只顧局部的老方法，從根本上調整細胞形態、生理與生化反應，恢復和重建細胞正常生理功能，重組皮膚表面的生態膜。水晶的美容功效1、修正

10、人體正負極磁場，使細胞恢復正常運作。當人長期處在悲觀、壓力、情緒低落以與空氣污染中時，會使身體形成負向能量漩渦，干擾身體主要分泌區，使細胞運作失常，產生變異。而水晶是天然清潔器，它能吸收負性能量，清除人體堵塞物，使體能量正常流動，從而達到修正人體正負極磁場的作用。同時，還可以利用水晶頻率進入心靈深處，消除導致問題的負面性格，煥發人的生命力。2、水晶可以凝聚不同頻率的能量，使身體細胞由上而下充電，補充能量，促進人體磁場活躍，讓能量交流順利進行。3、水晶能量可使人精神集中，平衡或提高人的情緒，改善人體磁場，令生活變得更快樂，更有吸引力，人際關系更和諧。4、水晶能量可以提高人體振動頻率，令人們由沉迷

11、物欲轉向追求精神世界的發展。生產與儲存.包裝與實施階段生產：人造水晶是由水晶樹脂、甲乙酮、消色促進劑等原料混合而成的一種高分子復合材料，經化學反應后所形成的類似水晶的產品。 (一).工藝流程如下： 清理模具-打蠟、涂脫模劑-組合模具-配料-澆注-成型-開模-修整-打磨-拋光-包裝入庫 (二).配方：(重量份) 水晶樹脂 100 固化劑 1.5 消色促進劑 1.5 (三).生產工藝： 1.將玻璃鋼模具的面用海棉粘少許99牌上光蠟擦拭一遍，再刷上一層脫模劑，干后組裝模具備用。 2.按實際需要量依照配方比例將水晶樹脂、固化劑、消色促進劑混合均勻后即可澆注進模具，采用抽真空的方法，將料漿的氣泡抽掉。

12、3.待料漿在模具固化后，即可起模，拆除模具后產品要養護7-15天，待完全堅硬方可打磨拋光。（四）、產品操作程序與注意事項 1、模具在使用前應進行徹底的清理和整修，需整修的地方刷涂膠衣樹脂后，覆蓋上滌綸膜，滾涂即可，固化后進行面層拋光。 2、用軟布在模具表面打上一層耐高溫蠟，稍干后即擦亮如鏡。 3、在打過蠟的模具面上，涂刷上一層脫模劑，涂脫模劑要注意涂刷均勻，千萬不要漏涂，否則影響產品質量，甚至造成廢品。 4、待脫模劑徹底干燥后，用面層樹脂(產品膠衣)刷在模具上，做一層表面層，表面層為膠衣樹脂，可用任何一種膠衣裝飾型耐高溫樹脂。 5、將耐高溫不飽合聚脂樹脂加入48%

13、的固化劑攪勻，再加入36%的促進劑攪拌均勻(氣溫高促進劑加入量少，氣溫低促進劑加入量多)將混合好的料漿注入模具，稍加振動，抽真空排除氣泡，靜置約30分鐘后，待原料自然固化后，先除去陰模，放出模具的熱量，待產品完全固化后再脫去陽模。 6、將從模具中脫出來的產品修去廢邊，然后用清水洗去脫模劑，拋光成型即可包裝入庫。 注： 固化劑與促進劑盡量掌握精確，過多易發生炸烈、變形，影響產品質量發生收縮變型，用量過少又產生固化過慢，發生粘連等問題。配方比例是依照室溫18攝氏度的配比，在實際生產中要根據具體的室溫來調節配方的實際應用比例，即溫度高降低甲乙酮與消色促進劑的用量，反之則增加其用量。增加與減

14、少甲乙酮與消色促進劑的用量依據每升高5攝氏度溫度減少0.5%的用量，反之則增加5%的用量。 生產產品應注意室溫，控制在1822之間，溫度過高易炸裂，過低易變形。使用玻璃鋼模具要注意必需擦涂上光蠟與脫模劑，否則，難以脫模，造成廢品。 脫模后的產品應靜置反應7-15天，待徹底固化后再進行修飾，打磨、拼裝。二、水晶模具生產用配方：(重量比) 1.表面層料模具膠衣樹脂100份固化劑4份8份促進劑24份 2.加強層料耐高溫樹脂100份固化劑4份8份促進劑36份 三、模具制作工藝流程：原胎打磨原胎上蠟原胎刷涂脫模劑刷第一遍模具膠衣樹脂刷第二遍模具膠衣樹脂刷第三遍模具膠衣樹脂刷耐高溫樹脂鋪三層表面

15、氈鋪一層短切氈鋪36層玻纖布放入預先做好的木支架用玻纖布粘耐高溫樹脂將支架包嚴打實加壓固化后從原胎將模具脫下洗去模具表面脫模劑用800以上水砂紙打磨光滑表面拋光模具成型（五）、模具制作操作程序與注意事項 1將所需制作的產品造型打磨光滑，模具的光澤度與原胎打磨程度有著直接的關系，打磨越光滑，模具成型后所制產品越光澤，一定要在原胎打磨修整上下功夫，才能生產出高質量的產品。 2在造型表面上涂刷耐高溫蠟(美國產巴西棕櫚蠟、產船牌、三星牌蠟或99上光蠟均可)用軟布打亮如鏡。 3涂上一層聚乙烯醇脫模劑(脫模劑配制比例為聚乙烯醇17-99型9份+100份水熬制，如欲讓其快干，可加1020%的酒精)

16、。注意所使用的聚乙烯醇的分子量應高于80%，否則脫模效果下降。 4待脫模劑徹底干燥后，刷上三層耐高溫膠衣樹脂，制成耐磨層(表面層)。 5待耐磨層干燥后，再刷上耐高溫型樹脂，然后鋪刷上三層表面氈用刷子打實(無堿中性玻纖氈30克/平方)。 6在表面氈上面再鋪刷上一層短切氈粘上樹脂打實(中堿玻纖氈300400克/平方)。 7在短切氈上，鋪刷上56層04中堿玻纖布粘上樹脂打實。 8放入預先準備好的模具框架(模具支架可用木料預先做好)。 9用04中堿玻纖布粘樹脂，將模具支架包嚴打實、加壓。 10待徹底固化成型后，即可將模具從原胎上脫出來，洗去脫模劑，用800以上的水砂紙沾水

17、打磨光滑，進行表面拋光處理，就制成了一件完整的模具。 注意：模具制作中所需樹脂均須加入固化劑和促進劑，其配方比例為： 樹脂100份 固化劑4份8份 促進劑36份(根據氣溫決定，溫度高少加，溫度低多加)。（六）、產品合格的標準1、水晶玻璃純度。水晶玻璃的純度越高，水晶不斷沒有裂痕、氣泡、水波紋和雜質，而且晶瑩通透，更可發揮光學的最佳效能，使穿過的光折射出瑰麗色彩和均勻而又集中的七色光譜(彩虹)。2、水晶玻璃切割精確。水晶玻璃切割的精確度與水晶的折光效果成正比例。采用全電腦機械方式切割的水晶玻璃，精確勻稱，無論任何形狀，都可折射出耀目生輝的光彩。3、水晶玻璃精致磨光。優質的水晶玻璃，表面

18、經過認真嚴格的打磨工序，水晶玻璃的切面平滑拋光，閃爍明亮，從而加強了切面的反射。4、水晶玻璃氧化鉛含量。高素質的水晶玻璃制品，都會采用全鉛水晶，氧化鉛含量不少于百分之三十，是一種最純凈的原料，能散發閃爍璀璨的色彩。（七）儲運與包裝：(1)水晶玻璃性脆，注意防重壓、防摔、防高溫，防強堿、強酸。移動水晶時，最好戴上柔軟的棉質手套，避免手上的油漬污染收藏品。提起水晶物品時，不要抓著水晶擺件的頂部或外延部位，應抓緊水晶玻璃的底座或整個身體。發現水晶玻璃藏品上有灰塵，切勿使用羽毛刷子，而要以輕軟而不含絨毛的布料輕拂除塵，不要用力拂拭，以免磨破水晶玻璃。(2)有油漬或手印留在水晶玻璃器皿上時，可以用微溫的

19、肥皂水洗滌，再用清水沖干凈。要避免重復在熱水或清潔濟中清洗。有切割的水晶玻璃擺件，切割的部分可用牙刷輕輕清洗，如果有不易洗掉的污點，可以把檸檬切開抹些鹽，輕輕擦洗。也可用幾滴加鹽的醋來擦。如在儲放水晶花瓶時，事先在擱架上鋪上墊布，把水晶花瓶放在密封的玻璃柜或列箱，以減少水晶表面積聚塵埃的機會，也可減少人手接觸，避免造成破壞。(3)不要讓水晶玻璃工藝品靠得太近，否則碰到其中一件時，其他也會因骨牌效應而傾倒。確保飾柜穩固可靠，不易動搖。(4)如果要長時間存放水晶玻璃工藝品，不要使用發泡膠紙或塑料袋。這類包裝袋會增加溫度，對水晶造成損害。同時，千萬不要把水晶存放在閣樓或地窖，以免它們置身于惡劣的環境

20、中。儲存：在外面緾多些發泡膜或者泡沫，放些珍珠棉，然后放到一個小紙箱里，在紙箱外面再緾多一些發泡膜，放到大一些的紙箱里，達到從三米高落到地上不會摔壞的程度。行業與市場分析玻璃行業發展趨勢加入WTO后制造業成為中國經濟新的亮點并有望成為今后一段時期發展最快、國際競爭力提升最迅速、受益最大的部門。但是作為制造業之一的中國玻璃行業卻再次迎來了行業危機。 玻璃行業再次遭遇危機從1992年至今的短短十年里中國玻璃行業經歷了兩次嚴重的危機。第一次是在1995年到1997年。早在1992年到1995年玻璃行業曾是經濟效益非常好的工業部門。當時浮法玻璃的成本利潤率高達138銷售利潤率高達100有人戲稱浮法玻璃

21、的生產線就是印鈔機。然而受利益驅使大量的重復建設和重復引進很快造成了市場供大于求最終導致了自1995年底開始玻璃產品價格一降再降玻璃行業效益開始走下坡路。浮法玻璃的價格從最高的每重量箱100元猛跌到每重量箱60元。到1997年玻璃全行業出現了超過13億元的虧損。針對這種局面從1997年開始建材部門采取了淘汰落后小玻璃廠、不允許上馬新生產線等措施進行壓產累計關閉、淘汰了240條小玻璃生產線壓減落后生產能力2800多萬重量箱玻璃總量得到有效控制價格回升企業經濟效益好轉。到2000年全國平板玻璃行業扭虧為盈實現銷售收入184億元利潤總額16.9億元銷售利潤率9.1一批國有大中型玻璃企業也在這一年實現

22、脫困。第二次危機出現在2001年至今。2000年玻璃行業經營形勢好轉重復建設的暗流又開始涌動。產品價格一跌再跌庫存量不斷攀升虧損企業數量繼續增加。去年玻璃平均價為每重量箱63元較上年下降了16今年14月平均價只有56元同比又下降了10以上。以4毫米的白色浮法玻璃為例出廠價是每平米12元左右其成本卻是每平米14元。對46家企業的庫存統計平板玻璃4月底的庫存已從去年的905萬重量箱增加至1494萬重量箱增加了65。中國平板玻璃行業的排名靠前的國有大中型企業包括玻璃集團、株洲光明玻璃集團、光華玻璃等繼去年再次陷入虧損后今年繼續虧損15月份全行業凈虧損1.1億元其中國有與國有控股企業虧損達2.29億元

23、。導致中國玻璃行業再次步入危機的主要原因是大量的重復建設所導致的生產能力過快增長。1999年、2000年兩年新投產浮法玻璃生產線只有7條增加生產能力1725萬重箱但2001年一年之就有15條浮法玻璃生產線投產新增浮法玻璃生產能力約3140萬重箱年增長達142002年、 2003年玻璃產量仍將維持10以上的增長速度。根據中國玻璃行業協會的測算我國平板玻璃消費量年均增長僅在58之間。相對于現在兩位數的增加速度玻璃的供求關系出了問題。玻璃上市公司業績穩定增長在滬深兩市的上市公司中玻璃制造業上市公司共有七家在滬市上市有三峽新材、國棟建設、福耀玻璃、耀華玻璃、耀皮玻璃和玻璃在深市上市的有南玻科控。盡管從

24、去年開始我國玻璃行業業績下滑嚴重但與整個玻璃行業形成鮮明對比的是七家玻璃制造業上市公司的情況并不是很糟。雖然有的公司的經營業績出現了一定程度的下滑但從整體上來看并沒有出現危機。從這七家公司近三年的經營情況來看有的業績穩定主營業務收入和主營業務利潤保持同步增長如南玻科控、福耀玻璃和耀皮玻璃。有的受到了一定程度的影響業績在今年第一季度出現了下滑如三峽新材、耀華玻璃和國棟建設等。僅有玻璃的業績下滑比較嚴重。從今年第一季度季報來看這七家上市公司的業績雖然高于深滬兩市全體上市公司的平均水平但與去年同期相比都出現了不同程度的下滑。但是從半年報的情況來看第二季度的經營情況有了明顯改觀在2002年上半年深滬1

25、204家上市公司的加權每股收益為0.0822元。對七家玻璃制造業上市公司來說 有4家公司的每股收益高于這一水平。福耀玻璃、耀皮玻璃和南玻科控的中期業績與去年同期相比有了較大幅度的增長。在整個玻璃行業陷入危機的情況下南玻科控、福耀玻璃和耀皮玻璃等幾家公司的經營業績之所沒有再次陷入行業危機主要是得益于產品結構調整。通過技術改造提高產品的科技含量使各自的產品由普通的平板玻璃向玻璃深加工或IT玻璃方向發展。南玻科控依靠IT玻璃取勝。隨著浮法玻璃市場低檔低價惡性競爭的加劇南玻集團近兩年來已基本上不生產民用玻璃而以光電、節能、汽車等高附加值玻璃為主導產品靠高品質贏得產銷兩旺。其中3mm光電掃描儀玻璃現已占

26、有國70的市場份額一些國外著名品牌的光電子產品在配套上也指定要用南玻的玻璃原片。另有約40的產品被直接或間接加工后出口到美國、歐洲、澳洲、等國家和地區。2001年在國玻璃行業市場疲軟經營艱難大幅虧損的情況下公司的經營業績再創新高比2000年增長近兩成今年上半年公司的經營效益又進一步增長。福耀玻璃汽車玻璃老大結構調整的重點放在玻璃產品的深加工汽車玻璃方面。幾年來福耀玻璃成為我國汽車玻璃行業的龍頭裝備當今世界最先進的轎車玻璃生產線和年產15萬輛高檔大巴玻璃生產線。出口占主營業務收入的比例為52.7而配套OEM專業市場占主營業務收入的比例為43。主要產品在國轎車、客車等高中檔OEM市場的市場占有率為

27、50在國汽車玻璃配件市場的市場占有率為28出口在全球汽車玻璃配件市場的市場占有率為 6。 耀皮玻璃幕墻玻璃領先通過提高產品的科技水平先后開發出低輻射玻璃、充惰性氣體中空玻璃等一批國際最新產品。近年來在重大工程項目按慣例實行國際招標中盡管有眾多的世界強手參與耀皮玻璃卻屢屢得勝先后為國際會議中心、浦東國際機場等一批標志性建筑提供幕墻玻璃。調整力度加大上市公司破解危局從近期的玻璃上市公司的經營情況來看可以發現產品結構調整的力度正在進一步加大。福耀玻璃目前開發了現代起亞、洲金龍、一汽小紅旗、長安、神龍畢加索、宇通客車、迪馬防彈車、本田MN、包邊玻璃等近60種新品部分已經批量供貨大部分將從下半年開始批量

28、供貨。南玻科控成功產出15mm厚高透光率透明浮法玻璃并已大批量投放市場其透過率指標超過國同類產品可代替進口產品應用于大劇院、音樂廳、展覽館等項目經濟性能比優勢明顯是公司計劃應對入市的一個拳頭產品。同時公司已將正在建設中的新生產線產品定位為:面向電子市場與其產業發展所需要的電子玻璃基片。玻璃利用浮法玻璃工藝技術并采用部分高新技術興建的我國第一條超薄玻璃生產線日前成功拉引出1毫米優質浮法玻璃A級品率達到95總成品率達到70以上各項經濟技術指標達到世界先進水平填補了我國超薄浮法玻璃的一項空白。三峽新材已與理工大學就TiO2光催化自潔玻璃項目進行技術開發合作TiO2光催化自潔玻璃項目被國家經貿委列為2

29、001年國家重點技術創新項目計劃。該項目現已完成了500×800mm規格玻璃的試制 實驗樣品性能測試質量達到鍍膜玻璃國家標準專有性能經中文大學環境檢測中心檢測光催化活性、光誘導超親水性和殺菌效果等均優于日本類似產品。玻璃制造業的出路玻璃制造業耗能高、成品體積大，因此，能源、鐵路運輸以與關鍵 原料重油在該行業的生產成本中占有很重要的地位。九十年代中期以來，國重油、水電與鐵路運輸價格不斷大幅上揚，僅在1997 年，重 油、水電、鐵路運輸費價格分別上漲6.68、 9.46和18，這導致 玻璃制造成本成倍增加，連這一行業的佼佼者玻璃和耀華玻璃1997 年也處于虧損或接近虧損的境地。成本上升過

30、快市場趨于飽和 市場供應過剩也是玻璃行業目前面臨的困難之一，據統計，受市場 需求影響，1993 年國已有浮法玻璃生產線20 條，至1997 年猛增到 60 條，新增生產力超過8000 萬重量箱、各種玻璃生產線設計能力超過 2 億重量箱。但好景不長，由于宏觀緊縮，下游的建筑業和汽車制造業 的調整制約了玻璃的需求。統計資料顯示，1997 年，國玻璃制造業 實際產量超過1.68 億重量箱，而市場實際需求不超過14 億重量箱，明顯供大于求。雖然前幾年國家投入大量財力、物力以優化玻璃的產業結構，但由于種種原因，小平拉、小壓延、小上引等原先已被淘汰的生產線又大批 量復產，嚴重干擾了產業優化的進程。更為嚴重

31、的是，一些玻璃生產商 為了減少庫存，不惜降低成本，壓價傾銷，造成玻璃價格不斷下跌。進一步加重了市場的壓力。 由于玻璃生產耗能大，隨著能源價格的上漲，節能降耗已經成為國 際玻璃行業的首要問題。但是，國生產技術落后，能源利用率、成品率均低于世界水平，這使國玻璃制品在國際市場競爭中處于相當不利 的地位。 市場狀況有所好轉，產品結構得到改善。 依賴有關政策的扶持，平板玻璃的產品結構將得到顯著改善，企業技術水平得到提高，行業資源得到優化，在未來，這一行業的企業具有一定發展潛力。為此，國家有關部門對重要工業產品平板玻璃的生產作出了系統規劃。在地域上，根據市場需求并結合行業實際情況與特點，在西南、西北與東部

32、、東南沿海地區已相繼建立了玻璃生產基地。在 “九五”期間，國家有關部門安排了浮法玻璃的基建項自和技術改造項目。 在此期間，浮法玻璃在總產量中的比例也將大大增加。預計至“九 五”期末，這一行業將新增浮法玻璃主產能力6000 萬重量箱，浮法玻 璃比例達到60以上。同時，淘汰落后工藝產品生產能力3000 萬重量 箱左右，新增優質硅砂生產能力100-150 萬噸。至2000 年，預計國平板玻璃的生產總能力將達到1.7 億重量箱左右，其中，浮法玻璃的生 產總能力1.3 億重量箱左右；平板玻璃總產量達到1.5 億重量箱，浮法玻璃產量達到1億重量箱以上，其中優質浮法玻璃3000萬重量箱；深 加工玻璃的總產量

33、達到8500 萬平方米左右；出口量達到1000 萬重量 箱，其中優質浮法玻璃的出口比例占40以上，出口創匯總額達到2.3 億美元以上。 另外，世界玻璃協會公布的信息顯示，歐洲平板玻璃市場供需存在 較大缺口，經預測，這一缺口將使國際市場的玻璃價格上漲5 至15 個 百分點。應該注意到，國玻璃、耀華玻璃等上市公司都是出口創匯企業，對這些外向型企業來說，海外玻璃市場未來的前景是可以預期 的。 更為寶貴的是，在國，玻璃業的主要下游行業之一的房地產已經 開始啟動。隨著個人收入的提高和住房商品化進程的加快，各地居民購 房意識和能力明顯增強。據統計，1998 年一季度商品住宅完成投資190 億元，比去年同期

34、增長13.9；商品住宅銷售面積688 萬平方米，增 唇43，其中，銷售給個人527 萬平方米，增長54，目前，國取 消福利分房的措施正在進行，預計住宅消費還將進一步升溫，這又無疑給塵封已久的玻璃行業帶來了新的機遇。 玻璃制造業的出路：以深加工提高產品附加值。 玻璃制造業的生產成本很高，要彌補這一缺陷只能通過發揮企業的規模效應，這既可以節約成本以取得競爭優勢，同時可以盡可能發揮政策扶持的作用。營銷策略對于新產品而言，開發一個好的營銷計劃對其商業成功是至關重要的。營銷既然被定義為所有涉與將商品和服務從生產者轉移到消費者的活動，為此我們必須通過市場調研確定我們的消費者，找到將新產品引入市場的方法，因

35、為這是新產品營銷的關鍵所在。主要可以分為以下幾個步驟：1、產品品牌定位要夠明晰，且品牌要保持新穎。一個系統的品牌定位包括企業定位、產品定位、消費者定位、競爭定位；在其中的企業定位、產品定位上，我們的產品定得比較明晰。2、市場同類產品比較多。3、從整個乃至來說來看，市場的需求還算可以，需求量到時不太不穩定。玻璃制造品與玻璃的建材用料的需求日益增加。4、廣告要做好，有些客戶可能對嶸輝玻璃工藝廠的認識不足，缺少信任感。與我們廠的合作意識也就不強，所以要加強廣告的宣傳。5要與時對產品進行跟蹤回訪。對產品出現問題要與時反饋。這對我廠的聲譽有很大的影響，生產也會處于主動的局面。6。 物流運輸方面要加強。從

36、對玻璃瓶的市場運輸方面，在我們乃至大多是公路運輸，當然我們也要擴展鐵路的運輸方式。7從全國以與的農藥市場，啤酒瓶，輸液瓶市場等多方的環節的深入調查分析，全國各地對玻璃瓶、燈管的需程上升趨勢的。8. 多品種多渠道銷售策略，盤活資金。9. 營銷成本優化控制策略，找準目標市場。同時我們制作了詳細的銷售人員工作條例，在銷售過程中，銷售工作人員須遵守如下規定：1、注意儀態儀表，態度謙恭，以禮待人，熱情周到，不得以任何理由和顧客產生矛盾，遇客人比較激動時，要以平和的心態去面對客人。2、 嚴守廠里的經營政策、產品售價差額、銷售優惠辦法與獎勵規定等商業秘密。3、不得和客戶串通壓低廠里的產品價格，更不允許拿回扣

37、。4、不得穿拖鞋上班。5、業務員必須在上班前十分鐘搞好個人工作衛生。6、 工作時間不得辦私事，如急需辦理，經得領導同意方可。除一般銷售工作外，銷售工作人員的工作圍包括：1、 向客戶講明產品使用用途、使用注意事項。2、 向客戶說明產品性能、規格和特征。3、處理產品質量問題。4、會同客戶收集下列信息，經整理后呈報上級主管。（1）客戶對產品質量的反映；（2）客戶對價格的反映；（3） 用戶用量與市場需求量；（4） 對其它替代產品和銷量；（5） 同行竟爭對手的動態信息； （6） 新產品的調查。5、定期調查客戶的庫存、貨款回收與其它經營情況。6、督促客戶訂貨的進展。7、 提供改進質量、營銷方法和價格導向的

38、建議。8、退貨處理。9、整理客戶的銷售資料（主要是產品庫存、出貨情況）。一個產品的營銷策劃過程，也是一個產品樹立品牌的過程。良好的策劃思維，個分析和對市場的把握能力是非常的重要的。我們在營銷策劃中有四個步驟：一、 開發新產品策略毫無疑問，就是開發出更適合客戶，市場需要的產品。因為舊的產品已經不能適應現在生活需要，人們的要求也越來越高，相應的產品也需要改變。比如，世界著名的海爾產品，還有著名的化妝品公司美寶蓮，玉蘭油，都會在每年或者是適當的時間推出新品。保證他們的銷售業績不下滑。我們公司也推出了各式工藝制品新穎的設計抓住客戶的心。在瓶類我們也要推出各類酒瓶、飲料瓶、農藥瓶、罐頭瓶、醫藥瓶等等。當

39、然不是每個產品都適合不斷的推出新品，比如：飲料。在運用這一策略時應當做好自己的市場調查，需求調查。二、提高知名度策略其實就是一個樹立品牌的過程。因為不同的產品有不同的需要。只有不斷的擴大宣傳，才可以提高產品的影響力，品牌是一種能夠給消費者和企業帶來利益的符號，所以品牌的樹立也是很關鍵的。無論是可口可樂還是麥當勞都是一個利益的象征。做品牌其實就是做人，企業把人的文章做好了，企業品牌也就出來了。比如：麥當勞，它可為了學生延遲關門時間，為普通的公眾在店里出售汽車月票等，真正的做到為客戶著想。而且做得很自然，不外露的宣傳，相當的高明。我們廠在市場開發方面，盡量和別的廠家不一樣，并在新產品推出時與時的和

40、客戶取得聯系，做好溝通，并努力試著做到讓每一個客戶滿意，放心，如嚴把生產質量關，保證優等的產品出廠、對客戶與時回訪，了解客戶的情況反饋等。三、多品種銷售策略就是指多方面進行產品的促銷，通過不同的銷售渠道，把資金搞活，達到快速流通的目的。就像著名的可口可樂飲料，無論是大街小巷商場、超市、酒吧等，無處不在。很方便快捷。試想如果我要買一瓶可口可樂要半個小時的路程，絕大多數的人是不可能乘車去的，對吧？可口可樂很清楚地知道這一點，因而它將其品牌分銷的圍擴展得足夠寬廣幾乎遍布絕大多數的城市。當然，如果你在一家超市購買它，12盎司可能要花35美分，但如果你在一個富麗堂皇的冷飲店購買，可能要花3.5美元。但是

41、可口可樂公司愿意將選擇權交到你手中。所以它的產品才可以這么深入人心。長久保持不衰。我們廠的玻璃瓶也力求通過不同的地方、不同的客戶，多方面的為客戶著想，使產品銷售保持一個好的上升趨勢。比如讓產品走出，走向東南亞。企業在運用這一策略時應該注意多渠道的拓寬也會影響到資金的回收和運轉，不可大意，盡量好的渠道又省錢的。當然也是從產品的類型來考慮的。四、成本優化策略這不是一個新的話題，但是往往很多企業不太注意卻開發節約成本這方面的工作。企業營銷中的成本優化控制應當是多方面的。主要應從供銷規模控制、適宜質量控制、網點布局控制、服務設施控制、產品壽命周期控制和廣告方式控制等方面進行研究探索。奧克斯，也有格蘭仕

42、等一些典型成功案例。比如格蘭仕，就是用租賃國外大廠商的設備的方法來急劇擴生產規模、降低成本的，這在管理上也是極大的創新，是低成本高效益的做法，其妙用我們不得不認可。我們廠也在產品的運輸，包裝，保管方面做到少投入少倉儲。對產品的質量問題進行嚴格的抽察。盡量避免出現不合格的產品。中國入世將會告訴人們一個明天的現實和現實的明天，這就是適者生存，對此言的另一種理解即是：不適者不生存。面對，企業經營發展尤應注重眼睛向外練功：在企業營銷中強化成本優化控制。競爭性分析現有競爭者的競爭程度1、產業增長（防火玻璃為例） （1）2010 年我國高端防火玻璃市場需求將突破100 萬平方米，比2008 年翻一番，今后

43、5-10 年防火玻璃產品的市場需求將呈現迅猛發展趨勢。（目前，公司防火玻璃的產能為60 萬平方米/年，公司報告期產量平均在每年52 萬平方米左右，年均產能利用率約87%，本次高強度單片銫鉀防火玻璃生產線技術改造項目建成后公司防火玻璃年新增產能60 萬平方米，即120萬平方米/年，防火玻璃產能增加1倍。） （2）安防玻璃產業（包括以上防火玻璃）需求旺盛，但無量化數據；（公司占國高端防火玻璃市場50%以上的份額，國外知名企業，價格昂貴，占20%國市場份額；格林京豐生產的隔熱復合防火玻璃、綠苑生產的單片防火玻璃和其他廠家占領剩余份額。公司09年的安防玻璃產能是80萬平方米，產量68.79萬平方米，產

44、能利用率85.99；募集項目投產后，安防玻璃產能將達到 120 萬平米，2011年3月份達產。產能將增加50%。根據中國建筑材料工業規劃研究院高強度單片銫鉀防火玻璃生產線技術改造項目申請報告測算，項目達產后的年平均銷售收入約1 億元。按照目前的市場價格將是目前該產品線銷售收入增加50%。預計公司2010年、2011年和2012年的每股收益為0.45元、0.75元、1.11元。公司2008 年度、2009 年度安防玻璃產品銷售收入分別為16,301.33 萬元和20,206.50 萬元，項目建成達產后第1 年達到設計生產能力的50%，第2 年達到設計生產能力。） （3）研究機構NanoMarke

45、t 預測，2010 年全球BIPV 市場銷售額將達到8 億美元，2013 年將超過40 億美元，而到2015 年將超過80 億美元。到2010 年，全國將建成總容量50 兆瓦的屋頂光伏發電項目；到2020 年，全國將建成總容量1,000 兆瓦的屋頂光伏發電項目。（公司募集項目投產后，光伏組件將達到 5兆瓦，用超募資金建設 50兆瓦 的晶硅電池片生產線。公司2008年，2009年度光伏建筑組件銷售收入分別為2,302.33萬元、4,089.50萬元，產能1萬平方米（1兆瓦？），產銷量1.1萬平方米，產能利用率110%，公司募集項目投后，光伏建筑組件產能擴大1.6倍<或許是5倍>，按目

46、前的價格計算，預計投產后銷售收入6543.2萬元<按5倍算是2個億>），將是目前該產品線銷售收入增加60%<或許增加500%>在此，有些數據不詳）。 這兩條產品線達產后，按照目前的價格計算，將至少增加銷售收入的50%。（07到09年的價格變動率：安防玻璃 08年比07年 降價 14.7%；09年比08年降價46.4%；光伏玻璃08年比07年漲38.19%，09比08年降價4.43%，安防玻璃降價幅度還是很大，這個要重點跟蹤和關注！）隨著藝術玻璃市場競爭加劇和原材料價格急劇上升，直接導致我國藝術玻璃市場競爭異常激烈，國藝術玻璃目前市場競爭趨勢發展如下幾種態勢。一、藝術玻璃

47、企業競爭圍擴大就目前藝術玻璃行業而言，由于企業市場份額的縮小，再加上原材料價格的上漲，眾多藝術玻璃企業開始感覺力不從心，企業獲利將逐漸減少。由于藝術玻璃行業門檻低，不少從業者也相繼進入本行業，造成藝術玻璃行業之間的競爭也越來越激烈，并且也越來越多樣化。其中最突出的一點是，企業單一的的營銷手段既難以獲取和保持企業的競爭優勢，也無法滿足終端消費者多樣性復雜化的服務需求。藝術玻璃行業呈現出多種促銷方式并用，服務、價格和促銷多種競爭手段的復合競爭趨勢。產品質量，產品款式，價格，服務等成了藝術玻璃行業競爭不可缺少的焦點。二、藝術玻璃企業從價格競爭向非價格競爭轉移目前傳統的價格競爭方式已經難以適應市場的新

48、變化。隨著消費觀念的轉變，消費者對價格關注并不如從前，他們反而對服務的要求表現得越來越強烈。因此藝術玻璃企業的服務質量，服務效率和服務創新等非價格競爭成為目前藝術玻璃行業的主要競爭方式。三、藝術玻璃企業爭奪顧客回頭率隨著藝術玻璃行業競爭的加劇，市場份額難以持久，顧客回頭率成為眾多企業的競爭目標，很多藝術玻璃企業主要靠回頭率和口碑構成企業利潤的主要來源，培育和保持這些顧客的忠誠直接關系到藝術玻璃企業的生存和發展。四、藝術玻璃產品功能成主要賣點在藝術玻璃產品在應用方面，對于很多終端消費者來說，認知度并不高。因為藝術玻璃行業本身是新興的性行業，產品應用方面并沒有太多的實際案例來借鑒，包括國眾多的設計

49、師也未能深入了解藝術玻璃產品的功能與應用，因此作為終端消費者對藝術玻璃的了解就非常有限。藝術玻璃除了基本的裝飾功能之外，能否給終端消費者帶來更多的好處？這就為眾多藝術玻璃企業在產品創新方面提供了思路，一種產品它可以有多種功能和應用，產品的裝飾性是大方向，但應用圍可以無限擴展，比如它們可以在室空間應用，同樣也適合在室外應用，它可以適合眾多場合應用，藝術玻璃產品才能真正發揮其作用，消費者才能真正認可企業和產品。五、藝術玻璃企業整合外資源做營銷藝術玻璃企業從開始依賴部優勢到部優勢和外部優勢并重，傳統競爭條件下，玻璃企業依賴的是部優勢，比如產品的質量，產品的品牌影響力等等。現在的市場競爭不光是通過自身的部優勢，還需要通過自身資源和市場炒作而展開競爭，從而形成部優勢和外部資源的合力，才能打拼市場，才能在激烈的競爭中立于不敗之地。六、產品在市場中受到的種種威脅競