其他鑄件市場概況分析醫(yī)療器械鑄件市場概況CT機的全稱為X線電子計算機斷層掃描儀，擁有高分辨率、高靈敏度以及多層次等眾多優(yōu)越性，是我國裝機量最大的醫(yī)療影像采集設備之一，并被廣泛地應用于各個醫(yī)療臨床檢查領域。隨著世界范圍內(nèi)腫瘤病患者的日益增多，放射性醫(yī)療器械的需求量迅速上升，CT機保有量保持穩(wěn)健增長。根據(jù)中國醫(yī)學裝備協(xié)會數(shù)據(jù)，2018年全國醫(yī)療機構CT機保有量約2．21萬臺，預計2020年將超過2．67萬臺。MRI設備全稱為核磁共振電子計算機斷層掃描儀，是利用核磁共振成像技術進行醫(yī)學診斷的一種新穎的醫(yī)學影像設備，利用核磁共振技術，所獲得的圖像具有清晰、精細、分辨率高、對比度好、信息量大特點，是目前臨床醫(yī)學診斷最重要的工具之一。2013-2018年，我國MRI設備保有量每年保持約1，000臺的增長速度，2018年MRI設備保有量達到9，255臺，按此增速預測，2020年我國MRI設備保有量有望達到12，488臺。盡管我國CT機、MRI設備市場增速較快，但我國人均擁有量仍處于較低水平，尚難以滿足醫(yī)療需求。同時，隨著醫(yī)療技術的不斷發(fā)展，CT機、MRI設備在精確性、適用性和有效性等方面要求將會有較大程度提高，這將促使相當一批原有設備提前退出市場，引發(fā)新的市場需求。預計未來，我國CT機、MRI設備仍將保持一定增長速度，保有量將持續(xù)增長，CT機、MRI設備相關鑄件市場也將持續(xù)擴大。我國風電鑄件行業(yè)市場現(xiàn)狀我國風電行業(yè)起步較晚，風力發(fā)電技術的研究始于20世紀70年代末80年代初，主要是小型風力發(fā)電機的研發(fā)和生產(chǎn)。20世紀90年代中后期，國家實施雙加工程與乘風計劃，國產(chǎn)并網(wǎng)風電設備開始起步。進入21世紀后，在國家鼓勵風電產(chǎn)業(yè)的政策激勵下，風電并網(wǎng)開發(fā)利用開始呈現(xiàn)加速趨勢。2006年，國家頒布實施《可再生能源法》，此后相關政策陸續(xù)出臺，國內(nèi)風電行業(yè)在各種因素的催化下出現(xiàn)了跨越式發(fā)展，2010年，我國累計裝機量超過美國，躍居世界第一。2019年我國風電行業(yè)延續(xù)著此前的良好發(fā)展勢頭，全年風電發(fā)電量4，057億千瓦時，首次突破4，000億千瓦時，占全部發(fā)電量的5．5%。從新增裝機容量看，2019年我國新增并網(wǎng)風電裝機25．74GW，同比增長25．01%；受國內(nèi)搶裝潮影響，2020年我國新增并網(wǎng)風電裝機達71．67GW，高于過去三年之和。從累計裝機容量來看，2009年我國風電累計并網(wǎng)裝機容量僅為25．81GW，2019年增長至210．05GW，年復合增長23．33%，2019年我國風電累計并網(wǎng)裝機容量較2018年增長14．00%。2020年我國風電累計并網(wǎng)裝機容量達281．53GW，較2019年增長34．03%。從風電發(fā)展階段來看，雖然目前我國風電裝機容量絕對值已經(jīng)位居世界第一，但在全國電源結構中的占比仍然較低，尚處于發(fā)展初期。據(jù)《中國風電發(fā)展路線圖》預計，2050年我國電力將有17%由風力發(fā)電滿足。此外，根據(jù)中國氣象局第四次風能資源普查結果，同時考慮可利用土地、海域面積等因素，我國風能資源足夠支撐10億千瓦以上風電裝機。由此可見，作為推動我國能源生產(chǎn)和消費革命和破解環(huán)境污染難題的重要措施之一，風電是我國應對能源和環(huán)境挑戰(zhàn)、實施低碳能源戰(zhàn)略的重要組成部分，十三五及未來一段時期，風電發(fā)展仍然是我國能源發(fā)展的重點，發(fā)展?jié)摿驮隽靠臻g還將進一步增大。國家能源局發(fā)布的《風電發(fā)展十三五規(guī)劃》指出，到2020年底，風電累計并網(wǎng)裝機容量應確保達到2．1億千瓦以上。2019年已經(jīng)提前完成了十三五風電裝機目標。在全社會用電需求回升、分散式風電崛起、海上風電發(fā)展等多因素的驅動下，未來我國風電裝機容量有望持續(xù)增長。我國鑄造市場現(xiàn)狀（一）國內(nèi)鑄件產(chǎn)量呈現(xiàn)中低速增長近年來，隨著全球制造業(yè)逐步向中國等發(fā)展中國家轉移以及國內(nèi)基礎設施建設投資的不斷增加，我國裝備制造業(yè)對鑄件的需求日益增長，鑄造行業(yè)呈現(xiàn)出持續(xù)穩(wěn)定快速發(fā)展的良好局面。受宏觀經(jīng)濟形勢下行影響，2015年我國鑄件十年來首次出現(xiàn)負增長，2016年產(chǎn)量重新恢復上漲，增速為3．51%，2017年為歷史高位，達4，940萬噸，同比增長4．66%，2020年我國鑄件總產(chǎn)量5，195萬噸。2014-2020年，我國鑄件產(chǎn)量呈現(xiàn)波動變化態(tài)勢，整體呈現(xiàn)中低速增長，行業(yè)產(chǎn)量仍處于較高的水平。目前，我國鑄造行業(yè)正逐漸從數(shù)量型增長轉變?yōu)橘|量型增長，鑄件產(chǎn)量中低速增長將成為十三五期間我國鑄造行業(yè)發(fā)展的新常態(tài)，同時也為鑄造行業(yè)帶來新的發(fā)展機遇與挑戰(zhàn)。（二）鑄鐵件產(chǎn)量居主導地位，有色金屬鑄件產(chǎn)量小幅波動從不同材質鑄件的產(chǎn)量分布來看，鑄鐵件依然占據(jù)主導地位，有色金屬鑄件產(chǎn)量小幅波動。2014-2019年，鑄鐵產(chǎn)量占我國鑄件總產(chǎn)量穩(wěn)定保持在70%以上，2019年鑄鐵產(chǎn)量占比約為71．69%。此外，受汽車行業(yè)下滑等因素影響，2019年鋁（鎂）合金鑄件出現(xiàn)小幅波動。從不同材質鑄鐵件產(chǎn)量來看，2014-2020年灰鑄鐵產(chǎn)量整體維持在2，000萬噸以上；2014-2020年球墨鑄鐵產(chǎn)量從1，240萬噸增長到1，530萬噸，年復合增長率為3．56%。（三）科技發(fā)展激發(fā)下游需求端產(chǎn)業(yè)活力從鑄件的下游行業(yè)需求情況來看，汽車始終為第一需求市場，其中2020年汽車行業(yè)需求量達到1，500萬噸，占比達28．9%。與此同時，軌道交通、鑄管及管件行業(yè)的需求占比均有所上升，需求量分別為220萬噸、853萬噸。隨著風電發(fā)展在我國能源發(fā)展中地位的凸顯，我國發(fā)電設備及電力行業(yè)鑄件需求量總體保持平穩(wěn)，2014-2020年始終保持在200萬噸以上。軌道交通作為交通運輸業(yè)近幾年發(fā)展的重點之一，對鑄件的需求量也日益上升，2020年軌道交通鑄件需求量增長至220萬噸。隨著我國鑄造企業(yè)工藝技術、裝備水平的提升，我國鑄件產(chǎn)品質量穩(wěn)步提高。特別是在汽車、機床、發(fā)電設備及電力、軌道交通等工業(yè)領域，形成了一批質量水平較高的規(guī)模化、專業(yè)化鑄造企業(yè)。鑄件自主制造能力得到進一步提升，一些鑄件的尺寸精度、表面質量以及內(nèi)在品質等指標達到了國際先進水平，出口檔次明顯提高。未來我國裝備制造業(yè)將按照制造強國的戰(zhàn)略需要，加快邁向中高端，這必然為其基礎的鑄造行業(yè)帶來新的機遇。此外，我國城鎮(zhèn)化、新型工業(yè)化和戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，必然為鑄造行業(yè)的發(fā)展帶來了新的擴展空間。同時，國家的實施，將為我國與一帶一路周邊國家創(chuàng)造更多的產(chǎn)業(yè)合作機會，鑄造行業(yè)將會協(xié)同裝備制造業(yè)更深入地走向國際市場。鑄造行業(yè)競爭格局目前全球鑄造行業(yè)生產(chǎn)能力較強的企業(yè)主要集中在歐洲、日本和韓國等發(fā)達地區(qū)，主要企業(yè)有法國克魯索、德國辛北爾康普、日本制鋼所、日本鑄鍛鋼、韓國斗山重工等，由于發(fā)展歷史悠久，生產(chǎn)設備、工藝技術先進，生產(chǎn)能力和技術水平均處于國際領先地位。2000年以來，受人工成本提高、下游產(chǎn)業(yè)轉移等因素影響，鑄造產(chǎn)業(yè)進入整體性的結構調整，鑄造產(chǎn)業(yè)逐步向發(fā)展中國家轉移。從鑄造行業(yè)的全球競爭格局來看，雖然國外先進企業(yè)由于發(fā)展時間較長，擁有一定的技術優(yōu)勢，但隨著國內(nèi)企業(yè)鑄造技術的持續(xù)進步和生產(chǎn)經(jīng)驗的積累，國內(nèi)鑄件產(chǎn)品的市場競爭力逐步提升。以風電設備領域為例，目前全球風電設備鑄件80%以上產(chǎn)能集中在中國，剩余部分主要在歐洲和印度，產(chǎn)業(yè)集中度高。風電設備鑄件屬于資金密集和勞動密集行業(yè)，近年來隨著行業(yè)調整，以及主要原材料價格波動、環(huán)保壓力增大等因素，部分中小企業(yè)經(jīng)營困難，逐步被市場淘汰，市場份額向行業(yè)前幾名風電設備鑄件企業(yè)集中。目前，我國主要生產(chǎn)風電設備鑄件的企業(yè)大約20至30家，其中產(chǎn)能規(guī)模大和專業(yè)性強的企業(yè)主要包括日月股份、吉鑫科技、宏德股份、永冠集團和佳力科技等。其他鑄件市場概況目前，我國經(jīng)濟正繼續(xù)加快創(chuàng)新驅動、結構調整和發(fā)展方式轉變，深入推進業(yè)化、信息化、城鎮(zhèn)化、農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化，經(jīng)濟、技術和社會環(huán)境依然向好，因此，機床、工業(yè)機器人、軌道交通等行業(yè)的長期發(fā)展趨勢穩(wěn)定，有助于帶動與之配套的鑄件產(chǎn)業(yè)穩(wěn)健發(fā)展。鑄造行業(yè)發(fā)展趨勢（一）行業(yè)集中度趨高，產(chǎn)業(yè)布局進一步優(yōu)化經(jīng)過上百年的發(fā)展，鑄造業(yè)發(fā)達國家的行業(yè)集中度較高。發(fā)達國家的鑄造企業(yè)數(shù)量少，但是單個企業(yè)的規(guī)模大，專業(yè)程度高，在資金、技術、客戶資源等方面具有較強優(yōu)勢，形成一定的市場壟斷。隨著行業(yè)未來的整合與發(fā)展，我國鑄造業(yè)也將呈現(xiàn)出高集中度、高專業(yè)化的特點。與此同時，鑄造行業(yè)的落后產(chǎn)能加速淘汰，全國鑄造企業(yè)的數(shù)量將持續(xù)減少。受京津冀協(xié)同發(fā)展、長江經(jīng)濟帶協(xié)作發(fā)展、東南沿海產(chǎn)業(yè)中西部轉移戰(zhàn)略及區(qū)域性的自由貿(mào)易區(qū)構件等的影響，我國鑄造行業(yè)的生產(chǎn)布局將會進一步優(yōu)化，鑄造行業(yè)的產(chǎn)能和企業(yè)數(shù)量的區(qū)域性分布將會發(fā)生較大變化。鑄造產(chǎn)業(yè)集群建設作為行業(yè)結構調整的戰(zhàn)略舉措和重要形式，將在區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展過程中發(fā)揮重要支撐作用。（二）先進技術與現(xiàn)代化機械設備水平逐漸提升由于鑄造機械價格昂貴，大部分企業(yè)仍舊以傳統(tǒng)方式在發(fā)展鑄造業(yè)，在更新先進技術與現(xiàn)代化機械設備上存在較大壓力。隨著激烈的市場競爭，擁有先進技術與現(xiàn)代化機械設備的企業(yè)將逐漸淘汰落后技術與設備企業(yè)，經(jīng)過多輪優(yōu)勝劣汰，最終帶來整個行業(yè)技術與設備水平的提升。（三）高端市場國際化競爭日益激烈國內(nèi)高端市場的競爭日趨國際化。雖然我國鑄件產(chǎn)量躍居全球首位已經(jīng)多年，但是我國鑄件出口仍然以中低端產(chǎn)品為主，對于一些特殊的高端產(chǎn)品，我國目前以進口為主。未來隨著我國鑄造技術水平的提升，高端鑄件市場的國際化競爭將日趨激烈。規(guī)模企業(yè)在樹立品牌的同時，更多地會將目光投向國際市場。（四）和創(chuàng)新驅動戰(zhàn)略將成為鑄造行業(yè)發(fā)展的新引擎在工業(yè)化和信息化深度融合的大背景，將加速推進信息化技術與傳統(tǒng)鑄造行業(yè)的深度融合，遠程設計、復合工藝開發(fā)、新材料運用、智能化鑄造設備、3D打印等快速成型設備和機器人應用、數(shù)字化智能化鑄造工廠建設將會加速鑄造行業(yè)轉型升級。在制造強國戰(zhàn)略的引導下，更加適應高端裝備制造業(yè)發(fā)展的需要，將會形成一批以研發(fā)先進鑄造技術及裝備、攻克關鍵核心鑄件制造技術為主體的創(chuàng)新企業(yè)。關鍵鑄件行業(yè)的整體技術研發(fā)能力將顯著增強，特別是行業(yè)內(nèi)企業(yè)的技術檢測和工藝控制能力、技術標準的貫徹執(zhí)行能力將會得到進一步加強。風電行業(yè)發(fā)展情況我國能源消費結構不斷優(yōu)化，根據(jù)國家電網(wǎng)發(fā)布的《中國電源發(fā)展分析報告2020》，非化石能源消費占比突破15%，提前一年完成十三五規(guī)劃目標。而近年來，風力發(fā)電在中國電力結構中的地位顯著提高，逐步成為裝機總量和發(fā)電量僅次于火電、水電的第三大發(fā)電方式。從中國近年來主要發(fā)電方式裝機總量來看，2020年，我國風電新增并網(wǎng)裝機容量7，167萬千瓦，占全部電力新增并網(wǎng)裝機容量的比例為37．5%，累計并網(wǎng)裝機容量28，153萬千瓦，占全部發(fā)電裝機容量的比例為12．8%。風電新增裝機容量占比近幾年均維持14%以上，累計裝機容量占比則呈現(xiàn)穩(wěn)步提升的態(tài)勢。從中國近年來的電力來源看，風電已成為僅次于火電和水電的第三大電力來源。2020年，風電發(fā)電量為4，665億千瓦時，占全國發(fā)電量的6．12%。競爭者識別每個企業(yè)都要根據(jù)內(nèi)部和外部條件確定自身的業(yè)務范圍并隨著實力的增加而擴大業(yè)務范圍。企業(yè)在確定業(yè)務范圍時都自覺或不自覺地受一定導向支配。企業(yè)的每項業(yè)務包括四個方面的因素：要服務的顧客群；要迎合的顧客需求；滿足這些需求的技術；運用這些技術生產(chǎn)出的產(chǎn)品。企業(yè)確定自身業(yè)務范圍時著眼點不同，業(yè)務范圍導向就不同，競爭者識別和競爭戰(zhàn)略也隨之不同。1、產(chǎn)品導向與競爭者識別產(chǎn)品導向指企業(yè)業(yè)務范圍限定為經(jīng)營某種定型產(chǎn)品，在不從事或很少從事產(chǎn)品更新的前提下設法尋找和擴大該產(chǎn)品的市場。對照確定業(yè)務范圍的四方面因素可知，產(chǎn)品導向指企業(yè)的產(chǎn)品和技術都是既定的，而購買這種產(chǎn)品的顧客群體和所要迎合的顧客需求卻是未定的，有待于尋找和發(fā)掘。在產(chǎn)品導向下，企業(yè)業(yè)務范圍擴大指市場擴大，即顧客增多和所迎合顧客的需求增多，而不是指產(chǎn)品種類或花色品種增多。實行產(chǎn)品導向的企業(yè)僅僅把生產(chǎn)同一品種或規(guī)格產(chǎn)品的企業(yè)視為競爭對手。產(chǎn)品導向的適用條件是：市場的產(chǎn)品供不應求，現(xiàn)有產(chǎn)品不愁銷路；企業(yè)實力薄弱，無力從事產(chǎn)品更新。當原有產(chǎn)品供過于求而企業(yè)又無力開發(fā)新產(chǎn)品時，主要營銷戰(zhàn)略是市場滲透和市場開發(fā)。市場滲透是設法增加現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場的銷售量，提高市場占有率；市場開發(fā)是尋找新的目標市場，用現(xiàn)有產(chǎn)品滿足新市場的需求。2、技術導向與競爭者識別技術導向指企業(yè)業(yè)務范圍限定為經(jīng)營以現(xiàn)有設備或技術為基礎生產(chǎn)出來的產(chǎn)品。業(yè)務范圍擴大指運用現(xiàn)有設備和技術或對現(xiàn)有設備和技術加以改進而生產(chǎn)出新的花色品種。對照確定業(yè)務范圍的四方面因素可知，技術導向指企業(yè)的生產(chǎn)技術類型是確定的，而用這種技術生產(chǎn)出何種產(chǎn)品、服務于哪些顧客群體、滿足顧客的何種需求卻是未定的，有待于根據(jù)市場變化去尋找和發(fā)掘。實行技術導向的企業(yè)把所有使用同一技術、生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)視為競爭對手。適用條件是某具體品種已供過于求，但不同花色品種的同類產(chǎn)品仍然有良好前景。與技術導向相適應的營銷戰(zhàn)略是產(chǎn)品改革和一體化發(fā)展，即對產(chǎn)品的質量、樣式、功能和用途加以改革，并利用原有技術生產(chǎn)與原產(chǎn)品處于同一領域的不同階段的產(chǎn)品。技術導向未把滿足同一需要的其他大類產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)視為競爭對手，易于發(fā)生“競爭者近視癥”。例如，鋼筆的競爭產(chǎn)品包括圓珠筆、鉛筆、墨水筆、毛筆和電腦等。當滿足同一需要的其他行業(yè)迅猛發(fā)展時，本行業(yè)產(chǎn)品就會被淘汰或嚴重供過于求，繼續(xù)實行技術導向就難以維持企業(yè)生存。3、需求導向與競爭者識別需求導向指企業(yè)業(yè)務范圍確定為滿足顧客的某一需求，運用可能互不相關的多種技術生產(chǎn)出分屬不同大類的產(chǎn)品去滿足這一需求。對照確定業(yè)務范圍的四方面因素可知，需求導向指所迎合的需求是既定的，而滿足這種需求的技術、產(chǎn)品和所服務的顧客群體卻隨著技術發(fā)展和市場變化而變化。根據(jù)需求導向確定業(yè)務范圍時，應考慮市場需求和企業(yè)實力，避免過窄或過寬。過窄則市場太小，無利可圖；過寬則力不能及。例如，鉛筆公司若將自身業(yè)務范圍定義為滿足低年級學生練習硬筆字的需求則太窄，其他的鉛筆市場被忽視；若定義為滿足人們記錄信息的需求則太寬，衍生出許多力不能及的產(chǎn)品，如電腦、錄音機等。實行需求導向的企業(yè)把滿足顧客同一需求的企業(yè)都視為競爭者，而不論他們采用何種技術、提供何種產(chǎn)品。適用條件是市場商品供過于求，企業(yè)具有強大的投資能力、運用多種不同技術的能力和經(jīng)營促銷各類產(chǎn)品的能力。如果企業(yè)受到自身實力的限制而無法按照需求導向確定業(yè)務范圍，也要在需求導向指導下密切注視需求變化和來自其他行業(yè)的可能的競爭者，在更高的視野上發(fā)現(xiàn)機會和避免危險。需求導向的競爭戰(zhàn)略是新產(chǎn)業(yè)開發(fā)，進入與現(xiàn)有產(chǎn)品和技術無關但滿足顧客同一需求的行業(yè)。4、顧客導向顧客導向指企業(yè)業(yè)務范圍確定為滿足某一群體的需求。業(yè)務范圍擴大指發(fā)展與原顧客群體有關但與原有產(chǎn)品、技術和需求可能無關的新業(yè)務。對照確定業(yè)務范圍的四方面因素可知，顧客導向指企業(yè)要服務的顧客群體是既定的，但這一群體的需求有哪些，滿足這些需求的技術和產(chǎn)品是什么，則要根據(jù)內(nèi)部和外部條件加以確定。實行顧客導向的企業(yè)把滿足同一顧客群體的企業(yè)都視為競爭者，而不論他們采用何種技術、提供何種產(chǎn)品、滿足顧客的何種需求。顧客導向的適用條件是企業(yè)在某類顧客群體中享有盛譽和銷售網(wǎng)絡等優(yōu)勢并且能夠轉移到新增業(yè)務上。換句話說，該顧客群體出于對公司的信任和好感而樂于購買公司增加經(jīng)營的與原產(chǎn)品生產(chǎn)技術上有關或無關的其他產(chǎn)品，公司也能夠利用原有的銷售渠道促銷新產(chǎn)品。顧客導向的優(yōu)點是能夠充分利用企業(yè)在原顧客群體中的信譽、業(yè)務關系或渠道銷售其他類型產(chǎn)品，減少進入市場的障礙，增加企業(yè)銷售和利潤總量。缺點是要求企業(yè)有豐厚的資金和運用多種技術的能力，并且新增業(yè)務若未能獲得顧客信任和滿意將損害原有產(chǎn)品的聲譽和銷售。5、多元導向多元導向指企業(yè)通過對各類產(chǎn)品市場需求趨勢和獲利狀況的動態(tài)分析確定業(yè)務范圍，新發(fā)展業(yè)務可能與原有產(chǎn)品、技術、需求和顧客群體都沒有關系。如寶潔公司經(jīng)營幼兒食品，菲利浦?莫里斯公司經(jīng)營啤酒、飲料和冷凍食品等。實行多元導向的企業(yè)把所選定業(yè)務范圍內(nèi)的所有同類企業(yè)都視為競爭者。適用條件是企業(yè)有雄厚的實力、敏銳的市場洞察力和強大的跨行業(yè)經(jīng)營的能力。多元導向的優(yōu)點是可以最大限度地發(fā)掘和抓住市場機會，撇開原有產(chǎn)品、技術、需求和顧客群體對企業(yè)業(yè)務發(fā)展的束縛；缺點是新增業(yè)務若未能獲得市場認可將損害原成名產(chǎn)品的聲譽。體驗營銷的特征1、顧客參與在體驗營銷中，顧客是企業(yè)的“客人”，也是體驗活動的“主人”，體驗營銷成功的關鍵就是要引導顧客主動參與體驗活動，使其融入你設定的情景當中，透過顧客的表面特征去挖掘、發(fā)現(xiàn)其心底真正的需求，甚至是一種朦朧的、自己都說不清楚的、等待別人來喚醒的需求，發(fā)現(xiàn)它、喚醒它，消費者就自然愿意和你產(chǎn)生互動。在企業(yè)與顧客的互動中，顧客的感知效果便是體驗營銷的效果。顧客參與程度的高低，直接影響體驗的效果。例如在采摘體驗中，積極的參與者會獲得比較豐富的體驗。2、體驗需求體驗式營銷感覺直觀，形象生動，極易聚集人流、鼓舞人心，促使消費者即時做出購買決定，具有立竿見影的促銷效果。但是體驗營銷的基本思想仍然是“顧客至上”，強調消費者消費時是理性與感性兼具，企業(yè)不僅要從理性的角度開展營銷活動，而且要考慮顧客情感的需要，從物質上和精神上全面滿足顧客的需求。首先要了解在體驗經(jīng)濟中，消費需求已出現(xiàn)多方面的變化：從消費結構看，情感需要的比重相對物質需要的比重增加；從消費的內(nèi)容看，個性化的產(chǎn)品和服務需求日益增多；從價值目標看，消費者日益關注產(chǎn)品使用時所產(chǎn)生的感受，并且日益關注環(huán)境保護等公益問題。在營銷設計中，不僅要想到你能創(chuàng)造什么，更要想到顧客想要什么，力求提供能更好地滿足顧客的體驗訴求的產(chǎn)品和服務。3、個性特征個性是一個區(qū)別于他人的、在不同環(huán)境中顯現(xiàn)出來的、相對穩(wěn)定的、影響人的外顯和內(nèi)隱行為模式的心理特征的總和。在體驗營銷中，由于個性的差異性，精神追求個性化，并且每個人對同一刺激所產(chǎn)生的體驗不盡相同，而體驗又是個人所有的獨一無二的感受，無法復制。因此，與傳統(tǒng)的營銷活動中，強調提供標準化的產(chǎn)品和服務，要滿足消費者大眾化的需求有所不同，企業(yè)應加強與顧客的溝通，發(fā)掘其內(nèi)心的渴望，從顧客體驗的角度，在營銷活動的設計中，體現(xiàn)較強的個性特征，在大眾化的基礎上增加獨特、另類，獨具一格，別開生面，滿足追求個性、講究獨特品位的顧客的需求。營銷部門的組織形式具體的營銷部門可有各種不同的組織形式。在現(xiàn)代企業(yè)，不論以何種形式組建和行使營銷職能，都必須體現(xiàn)“以顧客為中心”的思想。（一）職能型組織這是最常見的一種架構，由所有營銷人員，如營銷調研、市場策劃、新產(chǎn)品開發(fā)、顧客服務和銷售人員等組成。一般由負責營銷事務的副總經(jīng)理直接領導，管理全部的營銷職能科室、部門和人員。職能型組織形式的優(yōu)點是結構簡單，管理方便。如果產(chǎn)品增多，市場擴大，這種管理架構也會出現(xiàn)一些問題。例如，沒有人在對一種產(chǎn)品或一個市場全盤負責，可能缺少按產(chǎn)品或市場制訂的完整營銷計劃，有些產(chǎn)品或市場或被忽視；各科室為了爭得更多資源，獲得比其他部門更高的地位，相互競爭，產(chǎn)生矛盾……營銷副總經(jīng)理不得不經(jīng)常調解工作糾紛。（二）地區(qū)型組織業(yè)務遍布全國甚至更大的范圍，企業(yè)也可按區(qū)域組織、管理營銷事務。例如在營銷部門設中國市場總經(jīng)理，下設華南、華東、華北等大區(qū)總經(jīng)理，再根據(jù)需要，繼續(xù)設置地區(qū)經(jīng)理和銷售代表等崗位。（三）產(chǎn)品（品牌）管理型組織企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品或擁有多個品牌，也可按產(chǎn)品或品牌考慮組織架構。通常在總產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理之下，按產(chǎn)品線（品牌）、品種分層管理。一個企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品如果差異大，品種數(shù)量多，超過職能型組織架構所能控制的范圍，就適于建立產(chǎn)品（品牌）管理型組織。產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理的職責，包括制訂產(chǎn)品（品牌）計劃，監(jiān)督計劃實施，檢查執(zhí)行結果并采取必要的控制措施，為所負責的產(chǎn)品（品牌）制訂長期的競爭戰(zhàn)略和營銷政策。（四）市場管理型組織如果市場能夠按顧客特有的購買習慣和偏好等細分，也可建立市場管理型組織。它與產(chǎn)品（品牌）管理型組織相似，由一個總市場經(jīng)理管轄若干細分市場經(jīng)理。各市場經(jīng)理負責各自市場（顧客）的年度和長期銷售計劃，對利潤負責。這種架構的主要優(yōu)點是企業(yè)可，圍繞特定消費者或用戶，一體化開展營銷活動。當前也有許多企業(yè)按市場型架構建立營銷組織。它們在市場細分的基礎上，對潛在顧客和各細分市場，分別安排不同的團隊分類管理。有學者認為，這也是確保實現(xiàn)“以顧客為中心”的現(xiàn)代營銷觀念的“唯一辦法”。（五）產(chǎn)品/市場管理型組織面向不同市場、生產(chǎn)多種產(chǎn)品的企業(yè)，確定營銷組織時常常會面臨“兩難”，即采用產(chǎn)品管理型還是市場管理型；能否吸收兩種組織形式的優(yōu)點，又避免它們的不足。所以，有的企業(yè)建立起既有產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理，又有市場經(jīng)理的矩陣組織。矩陣組織的管理成本高，內(nèi)部也容易發(fā)生沖突，因此又產(chǎn)生了新的“兩難”：一是如何安排銷售力量—按產(chǎn)品組織還是按市場組織，或者銷售力量不實行專業(yè)化；二是由誰負責定價，產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理還是市場經(jīng)理。絕大多數(shù)的大企業(yè)認為，只有相當重要的產(chǎn)品和市場，才需要同時設置產(chǎn)品經(jīng)理和市場經(jīng)理。也有的企業(yè)認為，管理費用高并不可怕，只要這種組織形式能帶來的效益可以遠遠超過需要付出的成本。品牌資產(chǎn)增值與市場營銷過程品牌資產(chǎn)增值是市場營銷活動的重要結果。品牌存在于顧客的心智之中。營銷者在建立強勢品牌時面臨的挑戰(zhàn)是：他們必須保證提供的產(chǎn)品和服務能針對顧客的需求，同時能配合市場營銷方案，從而把顧客的思想、感情、形象、信念、感知和意見等與品牌關聯(lián)起來；而基于顧客的品牌資產(chǎn)就是顧客品牌知識所導致的對營銷活動的差異化反應。品牌資產(chǎn)來源于以往對此品牌的營銷投資。營銷者在長期實踐中創(chuàng)造的品牌知識，決定了該品牌的未來方向。消費者是基于其品牌知識進行品牌選擇的，這意味著“顧客會認為品牌應該與營銷活動或文案如影隨形。”“品牌資產(chǎn)可以提供更多的注意力和領導能力，并給營銷者提供一個途徑，以解釋他們過去的營銷業(yè)績以及對未來營銷方案的設計。公司所做的一切都可能會增強或破壞品牌資產(chǎn)”。正所謂營銷做來做去做品牌，品牌資產(chǎn)增值的主要表現(xiàn)是溢價。與此相對，強勢品牌也自然產(chǎn)生市場營銷優(yōu)勢，如“對產(chǎn)品性能的良好感知”“更高的忠誠度”“受到更少的競爭性營銷活動的影響”“受到更小的營銷危機的影響”“更大的邊際收益”“顧客對漲價缺乏彈性”“顧客對降價富有彈性”“更多的商業(yè)合作和支持”“增強營銷溝通的有效性”“有特許經(jīng)營的機會”“具有品牌延伸的機會”等。全面質量管理營銷管理者應當將改進產(chǎn)品和服務質量視為頭等大事。許多在全球獲得成功的公司都是因其產(chǎn)品達到了預期的質量指標。大多數(shù)顧客已不再接受或容忍質量平平的產(chǎn)品。企業(yè)要想在競爭中立于不敗之地，除了接受全面質量管理（TQM），別無選擇。通用電氣公司董事長杰克，韋爾奇說：“質量是我們維護顧客忠誠最好的保證，是我們對付外國競爭最有力的武器，是我們保持增長和盈利的唯一途徑。”更高的產(chǎn)品和服務質量會帶來更高的顧客滿意、顧客忠誠，同時也能支撐較高的價格并因銷量增加帶來更低的成本。所以，質量改進方案（QIP）通常會提高企業(yè)盈利水平。美國質量管理協(xié)會認為，質量是一項產(chǎn)品或服務有能力滿足明確的或隱含的需求的各種屬性和特征的總和。這是一個顧客導向的質量定義。顧客有一系列的需要和欲望，當所售的產(chǎn)品或服務符合或超越了顧客的欲望時，銷售者就提供了質量。一個能在大多數(shù)場合滿足大多數(shù)顧客需要與欲望的公司就是優(yōu)質公司。區(qū)分適用性質量和適合性質量是很重要的。適用性質量是指產(chǎn)品達到某特定功能的質量。適合性質量是指達到?jīng)]有缺陷且有穩(wěn)定一致的性能。重要的是“市場驅動質量”，而不是“工程驅動質量”。全面質量管理要求一個組織對所有生產(chǎn)過程、產(chǎn)品和服務進行一種廣泛有組織的管理，以便不斷地改進質量工作。全面質量管理是創(chuàng)造顧客價值、顧客滿意和保留顧客的關鍵，要求企業(yè)全員全程參與，正如營銷是每個人的工作一樣。在一個以質量為導向的企業(yè)，營銷經(jīng)理有兩項責任：第一，正確識別顧客需要和欲望，將顧客的要求正確地傳達給產(chǎn)品設計者，參與制定旨在通過全面質量獲勝的戰(zhàn)略和政策。第二，在向目標顧客傳遞高質量產(chǎn)品和服務的同時傳遞高的營銷質量，努力使每項營銷活動—訂單處理、推銷員培訓、廣告、售后服務等—都達到更高的標準和水平。越來越多的公司已經(jīng)任命一位“質量副總經(jīng)理”專門負責全面質量管理。全面質量管理要求確認下面有關質量改進的諸條件。（1）質量必須為顧客所認知。質量工作必須以顧客的需要為起始點，以顧客的知覺為終點。（2）質量必須在公司每一項活動中體現(xiàn)出來。不能只考慮產(chǎn)品的質量，還應考慮廣告、服務、產(chǎn)品介紹文獻、送貨、售后服務等方面的質量。（3）質量要求全體員工的承諾。唯有當公司全體員工都承諾保證質量，以質量為動力，并得到良好培訓時，質量才有保證。（4）質量要求高質量的合作伙伴。一個公司所提供的質量，只有當它的價值鏈上的伙伴都對質量作出承諾時，才有保證。（5）質量必須不斷改進。最佳公司堅信“每個人應持續(xù)不斷地改善每項工作”。改善質量的最好方法就是以“最佳等級”競爭者作為基準，努力趕上或者超越他們。（6）質量改進有時需要總體突破。盡管質量應持續(xù)不斷地加以改進，但有時確定一個總體改進目標是必要的。小的改進通過努力工作就可以實現(xiàn)，而大的改進則要求新的思路和更高明的工作。（7）質量未必要求更高成本。質量實際上是通過學習掌握“第一次就把事情做好”的方式得以改善的。質量不是檢查出來的，質量必須是設計進去的。當事情在第一次就做得很完美時，諸如搶救、修理等許多成本，以及顧客不滿意的損失都可以免除。（8）質量是必要的，但不是充分的。由于買方的要求越來越高，改進一個公司的產(chǎn)品或服務質量無疑是十分必要的。然而，高質量并不保證必勝，尤其是當競爭者也處于大致相同的質量水平時。創(chuàng)建學習型企業(yè)彼得˙德魯克在1988年就指出：“我們正在進入變革的第三階段：從命令一控制型組織、分成許多部門與科室的組織，轉變?yōu)橐孕畔榛A、由知識專家組成的組織……但是，我們還遠沒有做到真正建立起以信息為基礎的組織—這是將來會遇到的管理上的挑戰(zhàn)。”為迎接知識經(jīng)濟時代的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須以知識作為決策及決策之后的資源分配工作的根據(jù)和基礎。也就是說，企業(yè)要建立新的組織機制，使之懂得如何傾聽市場的條件信號，從所聽到的內(nèi)容及其經(jīng)驗中學習，然后在所學知識的基礎上提高其自身能力，以其創(chuàng)造并滿足顧客的產(chǎn)品和服務領先于他人。企業(yè)對傾聽、學習和領先這三項挑戰(zhàn)性工作做得如何，將決定其業(yè)務經(jīng)營的成功或失敗程度。（一）傾聽傾聽，或稱探察，是指企業(yè)感知外部世界的所有活動。企業(yè)傾聽有明確的目的性，就是建立知識基礎，以便作出面向市場的決策。市場調研一直是企業(yè)常用的感知手段。但過分依賴市場調研部門，乃至完全依賴營銷部門來傾聽，并不能保證企業(yè)通過有效的傾聽達到成功決策。通過相當狹小的感知渠道尋求眾多對象的反映，調研機構和信息處理人員對信息的控制、保管和理解，都會成為企業(yè)有效傾聽的障礙。要克服這些障礙，企業(yè)需要建立跨職能決策體系，設計出能促進信任、共享信息、積累知識和建立學習制度的各種決策方法。有效傾聽必須保證企業(yè)能聽取多種聲音。這些聲音主要來自與企業(yè)決策休戚相關的三，組群體：顧客、社區(qū)和企業(yè)。其中，顧客包括消費者和相關銷售系統(tǒng)中的個人；社區(qū)包括政府有關部門、特殊利益集團和競爭者；企業(yè)除自身外，也包括供應商和投資者。傾聽多種聲音的目的是協(xié)調不同群體之間的利益關系。多種聲音往往會互相沖突，如洗衣粉生產(chǎn)商可能發(fā)現(xiàn)顧客想要含磷的洗衣粉洗出“更加潔白”的效果，而社區(qū)則要求禁止磷化物污染公共水源，使水“更加干凈”。這時，企業(yè)（股東和員工）則要求生產(chǎn)一種既令顧客滿意，又符合企業(yè)對環(huán)保的責任感，而且還能盈利的產(chǎn)品。企業(yè)的責任是，充分聽取三大群體的意見，了解和分析它們之間存在的進行合作和造成沖突的可能性和條件，以作出面向市場的決策。（二）學習通過傾聽取得的信息，需要轉化為進行決策所需要的情報、知識、理解和智慧，否則就不會使企業(yè)得到任何改善。解決問題的辦法就是建立企業(yè)的學習體系。企業(yè)欲在快速變化的復雜環(huán)境