82/82房地產營銷策劃案

現在中國房地產產業已從賣方市場轉變為買方市場，結合房地產市場策劃營銷理論和實踐的運作方法，提出"房地產全程策劃營銷方案"，他從項目用地的初始時期就導入策劃營銷的科學方法，結合房地產行業的運作流程，逐步實施。其核心內容包括：

1、項目投資策劃營銷；

2、項目規劃設計策劃營銷；

3、項目質量工期策劃營銷；

4、項目形象策劃營銷；

5、項目營銷推廣策劃；

6、項目顧問、銷售、代理的策劃營銷；

7、項目服務策劃營銷；

8、項目二次策劃營銷；

第一章項目投資策劃營銷

項目投資策劃營銷是全案最為關鍵的環節，反映了進展商選擇開發項目的過程，那個過程是考驗和衡量進展商房地產運作能力的重要環節，那個過程操作好了，就意味著項目成功了一半，在那個過程中多下功夫，以后的開發經營就能夠事半功倍。

項目投資策劃營銷可對項目進行定價模擬和投入產出分析，并就規避開發風險進行策略提示，還對項目開發節奏提出專業意見。

一項目用地周邊環境分析

1、項目土地性質調查

.地理位置

.地質地貌狀況

.土地面積及紅線圖

.土地規劃使用性質

.七通一平現狀

2、項目用地周邊環境調查

.地塊周邊的建筑物

.綠化景觀

.自然景觀

.歷史人文景觀

.環境污染狀況

3、地塊交通條件調查

.地塊周邊的市政路網以其公交現狀、遠景規劃

.項目的水、路、空交通狀況

.地塊周邊的市政道路進入項目地塊的直入交通網現狀

4、周邊市政配套設施調查

.購物場所

.文化教育

.醫療衛生

.金融服務

.郵政服務

.娛樂、餐飲、運動

.生活服務

.娛樂休息設施

.周邊可能存在的對項目不利的干擾因素

.歷史人文區位阻礙

二區域市場現狀及其趨勢推斷

1、宏觀經濟運行狀況

.國內生產總值：

第一產業數量

第二產業數量

第三產業數量

房地產所占比例及數量

.房地產開發景氣指數

.國家宏觀金融政策：

貨幣政策

利率

房地產按揭政策

.固定資產投資總額：

全國及項目所在地

其中房地產開發比重

.社會消費品零售總額：

居民消費價格指數

商品住宅價格指數

.中國都市房地產協作網絡信息資源利用

2、項目所在地房地產市場概況及政府相關的政策法規

.項目所在地的居民住宅形態及比重

.政府對各類住宅的開發和流通方面的政策法規

.政府關于商品住宅在金融、市政規劃等方面的政策法規

.短中期政府在項目所在地及項目地塊周邊的市政規劃

3、項目所在地房地產市場總體供求現狀

4、項目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異

5、項目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發覺

6、商品住宅客戶構成及購買實態分析

.各種檔次商品住宅客戶分析

.商品住宅客戶購買行為分析

三土地SWOT（深層次）分析

1、項目地塊的優勢

2、項目地塊的劣勢

3、項目地塊的機會點

4、項目地塊的威脅及困難點

四項目市場定位

1、類比競爭樓盤調研

.類比競爭樓盤差不多資料

.項目戶型結構詳析

.項目規劃設計及銷售資料

.綜合評判

2、項目定位

.市場定位：

區域定位

主力客戶群定位

.功能定位

.建筑風格定位

五項目價值分析

1、商品住宅項目價值分析的差不多方法和概念

.商品住宅價值分析法（類比可實現價值分析法）：

選擇可類比項目

確定該類樓盤價值實現的各要素及其價值實現中的權重

分析可類比項目價值實現的各要素之特征

對比并量化本項目同各類比項目諸價值實現要素的對比值

依照價值要素對比值推斷本項目可實現的均價

.類比可實現價值決定因素：類比土地價值

A市政交通及直入交通的便利性的差異

B項目周邊環境的差異：自然和綠化景觀的差異

教育和人文景觀的差異

各種污染程度的差異

社區素養的差異

C周邊市政配套便利性的差異

項目可提升價值推斷

A建筑風格和立面的設計、材質

B單體戶型設計

C建筑空間布局和環藝設計

D小區配套和物業治理

E形象包裝和營銷策劃

F進展商品牌和實力

價值實現的經濟因素

A經濟因素

B政策因素

2、項目可實現價值分析

.類比樓盤分析與評價

.項目價值類比分析：

價值提升和實現要素對比分析

項目類比價值計算

六項目定價模擬

1、均價的確定

.住宅項目均價確定的要緊方法：類比價值算術平均法

有效需求成本加價法

A分析有效市場價格范圍

B確保合理利潤率，追加有效需求價格

運用以上兩種方法綜合分析確定均價

2、項目中具體單位的定價模擬

.商品住宅定價法：

差異性價格系數定價法（日照采光系數、景觀朝向系數、戶型系數、樓層系數、隨機系數）

.各種差異性價格系數的確定：

確定基礎均價

確定系數

確定幅度

.具體單位定價模擬

七項目投入產出分析

1、項目經濟技術指標模擬

.項目總體經濟技術指標

.首期經濟技術指標

2、項目首期成本模擬

.成本模擬表及其講明

3、項目收益部分模擬

.銷售收入模擬：

銷售均價假設

銷售收入模擬表

.利潤模擬及講明：

模擬講明

利潤模擬表

.敏感性分析：

可變成本變動時對利潤的阻礙

銷售價格變動時對利潤的阻礙

八投資風險分析及其規避方式提示

1、項目風險性評價

.價值提升及事實上現的風險性：

項目的規劃和設計是否足以提升項目同周

邊項目的類比價值

項目形象包裝和營銷推廣是否成功

2、資金運作風險性

.減少資金占用比例，加速資金周轉速度，降低財務成本

.對銷售節奏和開發節奏進行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動項目，并在最短的時刻內實現資金回籠

3、經濟政策風險

.國際國內宏觀通過形勢的變化

.國家地點相關地產政策的出臺及相關市政配套設施的建設

九開發節奏建議

1、阻礙項目開發節奏的差不多因素

.政策法規因素

.地塊狀況因素

.進展商操作水平因素

.資金投放量及資金回收要求

.銷售策略、銷售政策及價格操縱因素

.市場供求因素

.上市時刻要求

2、項目開發節奏及結果預測

.項目開發步驟

.項目投入產出評估

.結論

第二章項目規劃設計策劃營銷

通過完整科學的投資策劃營銷分析，進展商有了明確的市場定位，從而進入了產品設計時期。房地產通過多年的進展后，市場需求發生了全然性的變化，消費者對房地產的建筑規劃和單體設計要求越來越高，他們追求又有用又好看的商品房，這就要求進展商將"以人為本"的規劃思想和提高人居環境質量作為目標去實現消費者的需求。項目規劃設計策劃營銷是基于市場需求而專業設計的工作流程。

項目規劃設計策劃營銷是以項目的市場定位為基礎，以滿足目標市場的需求為動身點，對項目地塊進行總體規劃布局，確定建筑風格和色彩打算，緊緊圍繞目標客戶選定主力戶型，引導室內裝修風格，并對項目的環藝設計進行充分提示。

一總體規劃

1、項目地塊概述

.項目所屬區域現狀

.項目臨界四周狀況

.項目地貌狀況

2、項目地塊情況分析

.進展商的初步規劃和設想

.阻礙項目總體規劃的不可變的經濟技術因素

.土地SWOT分析在總體規劃上的利用和規避

.項目市場定位下的要緊經濟指標參數

3、建筑空間布局

.項目總體平面規劃及其講明

.項目功能分區示意及其講明

4、道路系統布局

.地塊周邊交通環境示意：

地塊周邊差不多路網

項目所屬區域道路建設及以后進展狀況

.項目道路設置及其講明：

項目要緊出入口設置

項目要緊干道設置

項目車輛分流情況講明

項目停車場布置

5、綠化系統布局

.地塊周邊景觀環境示意：

地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述

項目所屬地域市政規劃布局及以后進展方向

.項目環藝規劃及講明：

項目綠化景觀系統分析

項目要緊公共場所的環藝設計

6、公建與配套系統

.項目所在地周邊市政配套設施調查

.項目配套功能配置及安排

.公共建筑外立面設計提示：

會所外立面設計提示

營銷中心外立面設計提示

物業治理公司、辦公室等建筑外立面設計提示

其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設計提示

.公共建筑平面設計提示：

公共建筑風格設計的特不提示

項目公共建筑外部環境概念設計

7、分期開發

.分期開發思路

.首期開發思路

8、分組團開發強度

二建筑風格定位

1、項目總體建筑風格及色彩打算

.項目總體建筑風格的構思

.建筑色彩打算

2、建筑單體外立面設計提示

.商品住宅房外立面設計提示：

多層、小高層、高層外立面設計提示

不同戶型的不墅外立面設計提示

針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設計提示

其他專門設計提示

.商業物業建筑風格設計提示

三主力戶型選擇

1、項目所在區域同類樓盤戶型比較

2、項目業態分析及項目戶型配置比例

3、主力戶型設計提示

.一般住宅套房戶型設計提示

.躍式、復式、躍復式戶型設計提示

.不墅戶型設計提示

4、商業物業戶型設計提示

.商業群樓平面設計提示

.商場樓層平面設計提示

.寫字樓平面設計提示

四室內空間布局裝修概念提示

1、室內空間布局提示

2、公共空間主題選擇

3、庭院景觀提示

五環境規劃及藝術風格提示

1、項目周邊環境調查和分析

2、項目總體環境規劃及藝術風格構想

.地塊已有的自然環境利用

.項目人文環境的營造

3、項目各組團環境概念設計

.組團內綠化及園藝設計

.組團內共享空間設計

.組團內雕塑小品設計提示

.組團內椅凳造型設計提示

.組團內宣傳專欄、導視系統位置設定提示

4、項目公共建筑外部環境概念設計

.項目主入口環境概念設計

.項目營銷中心外部環境概念設計

.項目會所外部環境概念設計

.項目營銷示范中心沿途可營造環境概念設計

.針對本項目的其他公共環境概念設計

六公共家具概念設計提示

1、項目周邊同類樓盤公共家具擺設

.營銷中心大堂

.治理辦公室

2、本項目公共家具概念設計提示

七公共裝飾材料選擇指導

1、項目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較

2、本項目公共裝飾材料選擇指導及裝修風格構思

3、項目營銷示范單位裝修概念設計

.客廳裝修概念設計

.廚房裝修概念設計

.主人房裝修概念設計

.兒童房裝修概念設計

.客房裝修概念設計

.室內其他（如陽臺、玄關、門窗）裝修提示

4、項目營銷中心裝修風格提示

5、住宅裝修標準提示

.多層、小高層、高層裝修標準提示

.躍層、復式、躍復式裝修標準提示

.不墅裝修標準提示

八燈光設計及背景音樂指導

1、項目燈光設計

.項目公共建筑外立面燈光設計

.項目公共綠化綠地燈光設計

.項目道路系統燈光設計

.項目室內燈光燈飾設計

2、背景音樂指導

.廣場音樂布置

.項目室內背景音樂布置

九小區以后生活方式的指導

1、項目建筑規劃組團評價

2、營造和引導以后生活方式

.住戶特征描述

.社區文化規劃與設計

第三章項目質量工期策劃營銷

房地產市場營銷，它貫穿于商品的開發建設、銷售、服務的全過程。質量工期是重要的流程之一，因房屋質量、工期延誤等緣故，而造成銷售停滯和購樓者要求換房或退房的現象屢有發生。它嚴峻阻礙進展商及項目的信譽度、美譽度。因此項目質量工期策劃營銷是進展商必須樹立的觀念。

一建筑材料選用提示

1、區域市場競爭性樓盤建筑材料選用類比

2、新型建筑裝飾材料提示

3、建筑材料選用提示

二施工工藝流程指導

1、工程施工規范手冊

2、施工工藝專門流程提示

三質量操縱

1、項目工程招標投標內容提示

2、文明施工質量治理內容提示

四工期操縱

1、項目開發進度提示

2、施工組織與治理

五造價操縱

1、建筑成本預算提示

2、建筑流淌資金安排提示

六安全治理

1、項目現場治理方案

2、安全施工條例

第四章項目形象策劃營銷

項目形象策劃營銷包括房地產項目的總體戰略形象、社區文化形象、企業行為形象、職員形象及其項目視覺形象等。

房地產項目視覺形象是指房地產項目有不于其他項目具有良好識不功能的統一視覺表現。其核心部分包括項目的名稱、標志、標準色、標準字體等。要求造型設計既要富有意境，又要突出個性，形象鮮亮，便于經歷，便于宣傳，以統一運用于項目形象包裝。

其他形象（略）

一項目視覺識不系統核心部分

1、名稱

.項目名

.道路名

.建筑名

.組團名

2、標志

3、標準色

4、標準字體

二延展及運用部分

1、工地環境包裝視覺

.建筑物主體

.工地圍墻

.主路網及參觀路線

.環境綠化

2、營銷中心包裝設計

.營銷中心室內外展示設計

.營銷中心功能分區提示

.營銷中心大門橫眉設計

.營銷中心形象墻設計

.臺面設計

.展板設計

.營銷中心導視牌

.銷售人員服裝設計提示

.銷售用品系列設計

.示范單位導視牌

.示范單位樣板房講明牌

3、公司及物業治理系統包裝設計

.辦公功能導視系統設計

.物業治理導視系統設計

第五章項目營銷推廣策劃

房地產項目營銷推廣策劃是房地產企業對以后將要進行的營銷推廣活動進行整體、系統籌劃的超前決策。是房地產全程策劃營銷的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結合，需要高度的專業化運作。

一區域市場動態分析

1、項目所在地房地產市場總體供求現狀

2、項目周邊競爭性樓盤調查

.項目概括

.市場定位

.銷售價格

.銷售政策措施

.廣告推廣手法

.要緊媒體應用及投入頻率

.公關促銷活動

.其他專門賣點和銷售手段

3、結論

二項目主賣點薈萃及物業強勢、弱勢分析與對策

1、項目主賣點薈萃

2、項目強勢、弱勢分析與對策

三目標客戶群定位分析

1、項目所在地人口總量及地塊分布情況

2、項目所在地經濟進展狀況和項目所在地人口就業情況

3、項目所在地家庭情況分析

.家庭成員結構

.家庭收入情況

.住房要求、生活適應

4、項目客戶群定位

.目標市場：目標市場區域范圍界定

市場調查資料匯總、研究

目標市場特征描述

.目標客戶：目標客戶細分

目標客戶特征描述

目標客戶資料

四價格定位及策略

1、項目單方成本

2、項目利潤目標

3、可類比項目市場價格

4、價格策略

.定價方法

.均價

.付款方式和進度

.優惠條款

.樓層和方位差價

.綜合計價公式

5、價格分期策略

.內部認購價格

.入市價格

.價格升幅周期

.價格升幅比例

.價格技術調整

.價格變化市場反映及操縱

.項目價格、銷售額配比表

五入市時機規劃

1、宏觀經濟運行狀況分析

2、項目所在地房地產相關法規和市場情況簡明分析

3、入市時機的確定及安排

六廣告策略

1、廣告總體策略及廣告的時期性劃分

.廣告總體策略

.廣告的時期性劃分

2、廣告主題

3、廣告創意表現

4、廣告效果監控、評估、修正

5、入市前印刷品的設計、制作

.購房須知

.詳細價格表

.銷售操縱表

.樓書

.宣傳海報、折頁

.認購書

.正式合同

.交房標準

.物業治理內容

.物業治理公約

七媒介策略

1、媒體總策略及媒體選擇

.媒體總策略

.媒體選擇

.媒體創新使用

2、軟性新聞主題

3、媒介組合

4、投放頻率及規模

5、費用估算

八推廣費用打算

1、現場包裝

2、印刷品

3、媒介投放

4、公關活動

九公關活動策劃和現場包裝

十營銷推廣效果的監控、評估、修正

1、效果測評形式

.進行性測評

.結論性測評

2、實施效果測評的要緊指標

.銷售收入

.企業利潤

.市場占有率

.品牌形象和企業形象

第六章項目顧問、銷售、代理的策劃營銷

銷售時期是檢驗前幾個方面的策劃營銷工作的重要標尺，同時，他又是自成一體的的嚴密科學系統。

一銷售周期劃分及操縱

1、銷售策略

.營銷思想（全面營銷）：

全過程營銷

全員營銷

.銷售網絡：

專職售樓人員（銷售經理、銷售代表）

銷售代理商（銷售顧問）

兼職售樓員

.銷售區域：緊扣目標市場和目標客戶

.銷售時期：

內部認購期

蓄勢調整期

開盤試銷期

銷售擴張期

強勢銷售期

掃尾清盤期

.政策促銷

.銷售活動

.銷售承諾

2、銷售過程模擬

.銷售實施：

顧客購買心理分析

樓房情況介紹

簽定認購書

客戶檔案記錄

成交情況總匯

正式合同公證

簽定正式合同

辦理銀行按揭

銷售合同執行監控

成交情況匯總

.銷售合同執行監控：

收款催款過程操縱

按期交款的收款操縱

延期交工的收款操縱

入住環節操縱

客戶檔案

客戶回訪與親情培養

與物業治理的交接

.銷售結束：

銷售資料的整理和保管

銷售人員的業績評定

銷售工作中的處理個案記錄

銷售工作總結

二各銷售時期營銷策劃推廣執行方案實施

三各銷售時期廣告創意設計及公布實施

四銷售前資料預備

1、批文及銷售資料

.批文：

公司營業執照

商品房銷售許可證

.樓宇講明書：

項目統一講詞

戶型圖與會所平面圖

會所內容

交樓標準

選用建筑材料

物管內容

.價格體系：

價目表

付款方式

按揭辦理方法

利率表

辦理產權證有關程序及費用

入住流程

入住收費明細表

物業治理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）

.合同文本：

預定書（內部認購書）

銷售合同標準文本

個人住房抵押合同

個人住房公積金借款合同

個人住房商業性借款合同

保險合同

公證書

2、人員組建

.銷售輔導：

進展商銷售隊伍

A主管銷售副總

B銷售部經理

C銷售主管或銷售操縱

D銷售代表

E銷售/事務型人員

F銷售/市場人員

G綜合處（回款小組、資料員、法律事務主管）

.專業銷售公司（全國性）輔導進展商銷售工作

A專職銷售經理

B派員實地參與銷售

C項目經理跟蹤項目總體策劃、銷售，提供支持，理順關系

.專業銷售公司總部就項目銷售治理提供支持

.專業銷售公司全國銷售網絡資源調動使用

.銷售代理：

進展商與專業銷售公司配合

A負責營銷的副總

B處理法律事務人員

C財務人員

.專業銷售公司成立項目銷售隊伍

A銷售經理（總部派出）

B銷售代表

C項目經理（職能上述）

.專業銷售公司總部銷售治理及支持

.專業銷售公司全國銷售網絡資源調動使用

3、制定銷售工作進度總表

4、銷售操縱與銷售進度模擬

.銷售操縱表

.銷售收入預算表

5、銷售費用預算表

.總費用預算

.分項開支：

銷售人員招聘費用

銷售人職員資

銷售提成/銷售輔導顧問費

銷售人員服裝費

銷售中心運營辦公費用

銷售人員差旅費用

銷售人員業務費用

臨時雇用銷售人職員作費用

.邊際費用：

銷售優惠打折

銷售公關費用

6、財務策略

.信貸：

選擇適當銀行

操縱貸款規模、周期

合理選擇質押資產

銀企關系塑造

信貸與按揭互動操作

.付款方式：

多種付款選擇

優惠幅度及折頭比例科學化

付款方式優缺點分析

付款方式引導

付款方式變通

.按揭：

明晰項目按揭資料

盡可能擴大年限至30年

按揭比例

首期款比例科學化及相關策略

按揭銀行選擇藝術

保險公司及條約

公證處及條約

按揭各項費用操縱

.合伙股東：

實收資本注入

關聯公司操作

股東分配

換股操作

資本運營

7、商業合作關系

.雙方關系：

進展商與策劃商

進展商與設計院

進展商與承建商

進展商與承銷商

進展商與廣告商

進展商與物業治理商

進展商與銀行（融資單位）

.三方關系：

進展商、策劃商、設計院

進展商、策劃商、承銷商

進展商、策劃商、廣告商

進展商、策劃商、物業治理商

進展商、策劃商、銀行（融資單位）

.多方關系：

進展商、策劃商、其他合作方

8、工作協調配合

.甲方要緊負責人：

與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同

完善能有效工作的組織架構和人員配備

分權銷售部門，并明確其責任

全員營銷的發動和組織

.直接合作人：合同洽談

銷售策劃工作對接

銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤

信息反饋

催辦銷售策劃代理費劃撥

工作效果總結

.財務部：

了解項目銷售工作進展

參與重大營銷活動

銷售治理工作，配合催收房款

配合銷售部核算價格，參與制定價格策略

及時辦理劃撥銷售策劃代理費

.工程部：

工程進度與銷售進度的匹配

嚴把工程質量

文明施工。操縱現場形象

銷售活動的現場配合

.物業治理公司：

工程驗收與工地形象維護

人員形象

銷售文件配合

銷售賣場的治理

軍體操練

保安員與售樓員的工作銜接、默契配合

五銷售培訓

1、銷售部人員培訓-公司背景及項目知識

、詳細介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標（項目推廣目標和公司進展目標）

銷售人員的行為準則、內部分工、工作流程、個人收入目標

.物業詳情：

項目規模、定位、設施、買賣條件

物業周邊環境、公共設施、交通條件

該區域的都市進展打算，宏觀及微觀經濟因素對物業的阻礙情況

項目特點

A項目規劃設計內容及特點，包括景觀、立面、建筑組團、

容積率、綠化率等

B平面設計內容及特點，包括總戶數、總建筑面積、總單元數、單套面積、戶型圖、戶型優缺點、深、寬、高等

C項目的優劣分析

D項目營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標、推廣手段

競爭對手的優劣分析及對策

.業務基礎培訓課程：

國家及地區相關房地產業的政策法規、稅費規定

房地產基礎術語、建筑常識

A術語、常識的理解

B建筑識圖

C計算戶型面積

心理學基礎

銀行按揭知識，涉及房地產交易的費用

國家、地區的宏觀經濟政策，當地的房地產走勢

公司制度、架構和財務制度

.銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧

A如何以問題套答案

B詢問客戶的需求、經濟情況、期望等

C掌握買家心理

D恰當使用電話的方法

展銷會場氣氛把握技巧

A客戶心理分析

B銷售員接待客戶技巧

推銷技巧

語言技巧

軀體語言技巧

.簽定買賣合同的程序：售樓部簽約程序

A辦理按揭及計算

B入住程序及費用

C合同講明

D其他法律文件

E所需填寫的各類表格

展銷會簽訂合同的技巧和方法

A訂金的靈活處理

B客戶跟蹤

.物業治理課程：

物業治理的服務內容、收費標準

治理規則

公共契約

.銷售模擬：

以實際樓盤為例進行實習，運用所學的全部方法技巧完成一個交易

利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程

及時講評、總結、必要時再次實習模擬

.實地參觀他人展銷現場

2、銷售手冊

.批文：

公司營業執照

商品房銷售許可證

.樓宇講明書：

項目統一講詞

戶型圖與會所平面圖

會所內容

交樓標準

選用建筑材料

物管內容

.價格體系：

價目表

付款方式

按揭辦理方法

利率表

辦理產權證有關程序及費用

入住流程

入住收費明細表

物業治理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）

.合同文本：

預定書（內部認購書）

銷售合同標準文本

個人住房抵押合同

個人住房公積金借款合同

個人住房商業性借款合同

保險合同

公證書

3、客戶治理系統

.電話接聽登記表

.新客戶表

.老客戶表

.客戶訪談記錄表

.銷售日統計表

.銷售周報表

.銷售月報表

.已成交客戶檔案表

.應收帳款操縱表

.保留樓盤操縱表

4、銷售作業指導書

.職業素養準則：

職業精神

職業信條

職業特征

.銷售基礎知識與技巧：

業務的時期性

業務的專門性

業務的技巧

.項目概括：

項目差不多情況

優勢點祈求

阻力點剖析

升值潛力空間

.銷售部治理架構：

職能

人員設置與分工

待遇

六銷售組織與日常治理

1、組織與激勵

.銷售部組織架構：

主管銷售副總

銷售部經理

銷售主管

銷售操縱

廣告、促銷主管

銷售處、銷售代表、事務人員、市場人員

綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務主管）

入住辦成員

財務人員（配合）

.銷售人員差不多要求：職業道德、差不多素養、禮儀儀表要求

專業知識要求

心理素養要求

服務規范要求

A語言規范

B來電接聽

C顧客來函

D來訪接待

E顧客回訪

F促銷環節

G銷售現場接待方式及必備要素

.職責講明：

銷售部各崗位職務講明書

銷售部各崗位工作職責

.考核、激勵措施：銷售人員業績考核方法

提成制度

銷售業績治理系統

A銷售記錄表

B客戶到訪記錄表

C連續接待記錄

D客戶檔案

2、工作流程

.銷售工作五個方面的內容：

制定并實施時期性銷售目標及資金回收目標

建立一個鮮亮的進展商形象

制定并實施合理的價格政策

實施規范的銷售操作與治理

保證不動產權轉移的法律效力

.銷售工作的三個時期：預備時期

操作時期

完成時期（總結）

.銷售部的工作職責（工作流程）：

市場調查-目標市場、價格依據

批件申辦-面積計算、預售許可

資料制作-樓盤價格、合約文件

宣傳推廣-廣告策劃、促銷實施

銷售操作-簽約履行、樓款回收

成交匯總-回款復審、糾紛處理

客戶入住-入住通知、治理移交

產權轉移-分戶匯總、轉移完成

項目總結-業務總結、客戶親情

.銷售業務流程（個案）：

公司宣傳推廣挖掘潛在客戶

銷售代表多次接待，銷售主管支持

客戶簽定認購書付訂金

客戶正式簽約

客戶付款

辦理入住手續

資料匯總并跟蹤服務，以客戶帶客戶

3、規則制度概念提示

.合同治理：公司銷售合同治理規劃

簽定預定書的必要程序

.示范單位治理方法

.銷售人員治理制度：

考勤方法

值班紀律治理制度

客戶接待制度

業務水平需求及考核

.銷售部職業規范

第七章項目服務策劃營銷

房地產全程策劃營銷的同時，積極倡導和推介房地產全程物業治理。房地產物業治理不僅是項目品質和銷售的有力保證，它更是品牌項目的重要支持。

一項目銷售過程所需物業治理資料

1、樓宇質量保證書

2、樓宇使用講明書

3、業主公約

4、用戶手冊

5、樓宇交收流程

6、入伙通知書

7、入伙手續書

8、收樓書

9、承諾書

10、業主/用戶聯系表

11、遺漏工程使用鑰匙授權書

12、遺漏工程和水、電、汽表底數記錄表

13、裝修手冊和裝修申請表

二物業治理內容策劃

1、工程、設計、治理的提早介入

2、保潔服務

3、綠化養護

4、安全及交通治理

5、三車及場地治理

6、設備養護

7、房屋及公用設備設施養護

8、房屋事務治理

9、檔案及數據的治理

10、智能化的服務

11、家政服務

12、多種經營和服務的開通

13、與業主的日常溝通

14、社區文化服務

三物業治理組織及人員架構

1、物業公司人力資源的治理，包括招聘、培訓、考核、調配、述職、工資、福利、晉級等

2、物業治理公司應遵循以下原則建立各級組織機構，明確各部門職能、責任、權限、隸屬關系及信息溝通渠道

.遵守國家有關規定

.在經營范圍同意下

.結合不同的工作重點

.把質量責任作為各環節的重點

.遵循職責分明、線條清晰、信息暢通和高效的原則

.各崗位的人員設置應遵循精簡、高效的原則

四物業治理培訓

1、在物業交付使用前，培訓內容：

.為職員提供公司架構、人員制度及治理職責的了解

.提供物業治理的理論基礎

.物業及物業治理的的概念

.建筑物種類及治理

.物業治理在國內的進展

.業主公約、公共面積及用戶權責

.裝修治理

.綠化治理

.治理人員的操守及工作態度

.房屋設備的構成及維修

.財務治理

.物業治理法規

.人事治理制度

.探討一些常見個案

2、在物業交付使用后，培訓內容：

.現場實際操作

.對公司早期工作進行一次鑒定

.各部門的治理、工作程序及規章制度

五物業治理規章制度

1、職員守則

2、崗位職責及工作流程

3、財務制度

4、采購及招標程序

5、職員考核標準

6、業主委員會章程

7、各配套功能治理規定

8、文件治理規定

9、辦公設備使用制度

10、值班治理制度

11、消防責任制

12、消防治理規定

13、對外服務工作治理規定

14、裝修工程隊安全責任書

15、停車場治理規定

16、非機動車治理規定

17、出租屋及暫住人員治理規定

18、進住（租）協議書

19、商業網點治理規定

六物業治理操作規程

1、樓宇本體維護保養規程

2、綠化園林養護規程

3、消防設施養護及使用規程

4、供配電設備維護及保養規程

5、機電設備維護保養規程

6、動力設備維護保養規程

7、停車場、車庫操作規程

8、停車場、車庫維護保養規程

9、會所設施維護保養及操作規程

10、給排水設備維護保養規程

11、公共部位保養保潔