1、網吧運作策略的培訓網吧特殊渠道網吧建立詳細的網吧資料確定經銷商產品的進場深化渠道品牌推廣廣揭發布特殊渠道網吧網吧運作六大步驟建立詳細的網吧資料收集客戶資料是進入市場前的必備工作。看似簡單的工作，但目前我們大多做得不盡其詳。通常只收集到客戶的根本信息，對于競品的資源投入、銷售狀況及客戶的問題和需求并沒有重視，導致客戶信息資源的乏潰。 建立詳細的網吧資料樣表1資料的第一欄除了清楚網吧的地址信息和具體負責人外，網吧內電腦數量是關鍵的信息，是對網吧進行分級的依據。通常把網吧分為三個等級：200臺機子以上的為A級；100臺200臺的為B級；100臺以下的為C級網吧。以此來劃分出重點網吧、一般網吧和次要網

2、吧。廠家根據帕累托原那么(80/20法那么)，合理配比對網吧人財物的使用。 2收集銷售產品結構的信息，是為了分析各品牌在網吧渠道的滲透狀況，并依此選擇出自身產品結構中最有時機切入網吧渠道的產品和規格。目前飲料的六大品類除了兒童乳品在網吧的銷售還不成氣候外，其它品類的銷售都到達了一定的成熟度。在規格方面，除了大瓶裝1升以上飲料銷售受到制約，其它規格甚至包括一些沖泡飲料如香飄飄奶茶在網吧的銷量日趨增長。 3、網吧的供給商、結款方式、和進銷存信息，是我們甄選合作經銷商的重要依據資料。在現有網吧供給商中確立自己的經銷商，減少了海選的環節，為我們快速翻開市場贏得了時間。 4、進入網吧的廠家都在加大力度投

3、入各種資源，其中最為常見的是冷飲設備和廣宣品的投入。這種投入程度代表了廠家對網吧的重視度和占有度。 5、在非量化信息方面，我們可以側重收集競品在網吧開展的促銷活動行為、經銷商的效勞水平及客戶的需求，便以借鑒或采取相對應的促銷和需求對策。 總之網吧資料的收集是一項全、準、細的工程，需要花費一定的人力和時間，是我們對網吧市場作出判斷和了解重要工具，做好了客戶資料等于是拿到了開拓網吧渠道的通行證。 確定經銷商網吧渠道有絕對的經營價值，經銷商的選定也有很高的要求。 1貨量少頻次高。絕大多數網吧沒有倉儲空間，他們是賣多少要多少，根本不庫存。生意好的網吧，每天都在要貨。 網吧的要貨有以下幾個特點 2進貨時

4、間不規律。網吧進貨負責人除了對要貨數量沒有清楚的概念外，對要貨的時間也沒規律。很多時候是等到貨賣空了，消費者要的時候才想起進貨。這就要求送貨商要有很高的機動能力，能做得到隨叫隨到。 3送貨地點復雜化。網吧經營地點較復雜，網點分布在城市的大街小巷，送貨商不僅要非常熟悉地域，還必須要有很強的配送能力，保證送貨的及時性和高效勞質量。 4網吧進貨渠道較單一，通常只會銷售同一品牌下的產品。經銷商通常會有兩類，一類是休閑食品的經銷商；另一類是飲料的經銷商。網吧的進貨渠道通常局限于兩到三家，會盡可能的找同一家供貨商拿它所需要的產品。所以在一個城市或區域，很容易形成專營或掌握網吧點較多的配送商，這些個配送商就

5、是我們首選的合作客戶。 5網吧結款難。拖欠經銷商貨款是目前網吧普遍存在的問題，為防止貨款被長久拖欠，經銷商必須與網吧保持著相當的客情，這種關系的親密度同時也決定著合作的持久性。做網吧生意更是需要良好客情的支撐，否那么很難順暢運營。所以我們選擇經銷商的先決條件是看經銷商與網吧的關系度如何。 總之經銷商的選擇必須慎重考量到以上幾個方面的因素。根據網吧資料中的供給商信息，對該些個經銷商進行綜合評估，擇優選擇。就網吧銷售特點來看，品牌好不如經銷商好，選擇好的網吧經銷商等于市場開拓成功了一半。對經銷商而言，我們必須要有相對高的銷售利潤給到經銷商，畢竟經營網吧渠道存在一定的渠道維護本錢和資金風險。 產品的

6、進場 選擇到好的經銷商，可以讓產品快速進場。通常網吧對于新產品的進場是有很高的條件。首先是在價格方面較勁，網吧一定會要求進場的產品價格要比同類競品低或者是要比其它渠道的價格低，否那么免談。其次，收取的費用名目繁多，如進場費、上架費、廣告費網吧認為進了場就是幫助廠家做了廣告。另外，網吧還會提出帳期要求、效勞要求。諸如此類的條件，不但限制了產品的進場速度，還會給我們制造一大筆進場費用。這個時候我們就要懂得如何去利用經銷商的資源了。 經銷商手中最大的資源就是客情資源。良好的客情關系使得經銷商對于網吧有一種經營意見領袖的作用。網吧對新產品的接受度取決于經銷商對該產品的推動力。因此調動經銷商的積極性，是

7、加快產品進場的最有效途徑。獎勵方式 1、 以點獎勵。在規定的時限內，單純地以經銷商開發網點個數給予獎勵。為了保證經銷商提報的資料真實性，可以要求經銷商每天回報開拓數量和明細，我們對這些網點及時進行實地核實。 2、 以量獎勵。以新品的銷售量進行獎勵。可以是單箱獎勵，也可以是設定銷量目標給予獎勵，但必須讓經銷提供各售點的銷量明細以便核實。為防止經銷商對其它渠道躥貨，我們可以在產品的外箱上打上“網吧專供的標識，這樣可以杜絕經銷商虛報銷量以求獎勵。 3、 以相對滲透率獎勵。選定一個強勢競品的滲透率作為參照對象，設定自己產品的相對滲透率目標，以此來獎勵經銷商。這種方式很容易使得新品的滲透貼近競品，到達快

8、速搶占競品市場的目的。為防止經銷商提報的數據虛華，我們對“體貼式鋪市也要有核實的動作。總之透過獎勵經銷商的方式，利用經銷商的網絡資源，順利完成新品的一站式進場，幫助我們翻開了網吧渠道的銷售局面。 深化渠道 產品進場了，如何穩固和維護這些售點呢？ 1簽專賣。這種以“買店方式進行排他性營銷，是目前針對A級網吧售點最常用的營銷手法。與網吧簽定專賣協議，必須有相對應的資源投入。就飲料來說，除了支付一定的專賣費用外，必須有冷飲設備的投放。網吧內飲料幾乎都是從冰柜售出，有冷飲設備保障會使得銷量最大化，否那么，即便再有銷量的售點，也只能是為他人做嫁衣衫！ 同時在與網吧簽專賣時，要懂得捆綁自己的品牌。盡可能是

9、做到品牌專賣，而不是產品專賣。這樣即能節省專賣費用，又擴大了銷售的產品面。 2簽陳列。在不必要或不適合簽專賣的時候，可以通過陳列獎勵的方式，來提升銷量和維持能見度。在網吧陳列位置是寸土寸金，除了要先入為主盡可能多點多面進行陳列外，還以制作一些陳列架投放售點，這對品牌的展示起到了很大的作用。 3設返利。為提升網吧客戶銷售積性，可以設定銷量目標進行獎勵，以此來進一步提升銷量。根據網吧實際銷售狀況，分月或季度設定銷量目標，達此目標給予適當的返利。值得注意的是，給網吧設銷售返利，一定要保證網吧進的貨不外流。另外，還要時常跟蹤網吧銷售狀況，提醒客戶銷量進度，盡可能讓網吧拿到銷售返利。這種獎勵方式有利于增

10、加網吧客戶對我們的信任度，深化雙方的合作關系。4給搭贈。采取進貨搭贈的促銷方式，一來可以滿足某些網吧客戶習慣性的進貨搭贈要求，另外還可以增加網吧的進貨量。采取多進多搭的方式起到了搶占網吧的庫存和資金的作用，同時也減少了經銷商送貨頻次降低了物流本錢。但這種方式不適長期使用，只能是階段性的促銷，否那么會讓搭贈變相成降價行為，對網吧逐步失去吸引力。 5其它。創新一些其它方式，來加強對網吧渠道的行銷，以便到達更佳的效果。例如，暗中給予網吧營業人員一定的銷售獎勵。使用這種手法等于是在網吧派駐了導購人員，網吧營業人員或明或暗幫助廠家推薦產品，會讓產品銷量快速上升，同時還穩固了廠家在網吧的市場地位。這種對網

11、吧內部人員的行削不宜被競品或網吧老板知道，否那么容易遭到破壞。 品牌推廣 網吧作為一種新興的產品營銷渠道及品牌傳播媒介，越來越被廠商重視。網吧的消費群體以青少年為主。這些人群有著高度的一致性具有強烈的購置欲望和購置實力，是飲料最有力的現實消費群體，同時這些走在信息社會最前沿的消費群體，對周邊的親朋好友也具有不可低估的影響力。 一張促銷臺，幾張POP，一個促銷員，就可以在網吧做上一場小型的品牌推廣活動。常做的活動可以是產品的試飲、換購、買贈。當然，也可以創新一些新的消費者促銷方式，例如，規定上網多長時間就可以給予免贈產品或優惠產品價格。 推廣活動必須注意以下幾點 1、活動的主題必須是與網吧消費相

12、匹配的。網吧的消費群體較為單一，以青少年為主?；顒又黝}必須個性鮮明，促銷人員要有青春、熱情的精神狀態，活動輔助物生動、搶眼、有氣勢，可以一下只抓住消費者的視線。 2、活動時間的安排。網吧在周末的生意是最好的，活動安排在周末可以打擊到更多的消費者。在時間段上選擇下午和晚上，這兩個時間段人流最大。 3、推廣活動必須要有連貫性。持續不斷的推廣活動可以加深消費者的印象，逐步會在消費者心中形成品牌意識，激發了消費者購置的沖動和購置頻次，擴大了消費群體。 總之在網吧內開展推廣活動，要與網吧負責人確認清楚時間、位置、活動內容及其他需要網吧配合的事項，以免在活動過程中受到不必要的干擾。另外，可以選擇一些配合較

13、好的網吧，建立長期的推廣活動合作關系。 廣揭發布 比照超市、便利店等零售終端，網吧具備多樣化的傳播觸點。在網吧場所可以從多個位置進行廣揭發布，如店招、墻體、吧臺、鼠標墊、桌面及開機畫面等諸多位置。另外還可以在網吧投放易拉寶和產品模型廣告。通過對網吧進行廣揭發布，很容易把網吧打造成廠家的旗艦店和形象店，這種氣勢磅礴的廣告效應，可以很好地抓住網吧消費者的視線。 對網吧進行廣揭發布，要有統一的主題，最有效應的廣告主題是結合網絡游戲來發布。比方我司跟夢幻西游通常廣揭發布需要與網吧進行充分溝通后，再把要發布的內容、位置交由廣告公司來完成。廣告公司先是制作成效果圖，由廠家和網吧共同確認，如果無異意，廣告公司可以進行裝飾。廣告的發布會有一個較高的制作費用，而支付給網吧的廣告費卻較低。廠家抓住時機點，甚至可以免于網吧的廣告費。