1、工 程 技 術 實 習光學儀器在醫(yī)療器械中的應用摘 要人們通過對光現(xiàn)象的認識和研究,加深了對光本質(zhì)認識的同時，也極大地推動了現(xiàn)代光學的迅速開展和光學儀器的廣泛應用,特別是在醫(yī)療器械上的應用，為很多疾病解決了難題。這次實習為我以后的工作和學習奠定初步的知識，使我能夠親身感受到由一個學生轉(zhuǎn)變到一個職業(yè)人的過程。此外，更能體驗生活的艱辛，鼓勵自己好學的心，培養(yǎng)刻苦耐勞的精神，為以后走入社會奠定根底。關鍵詞：光學開展 光學儀器 光學應用 醫(yī)療器械 AbstractPeople passes pair of optical phenomena understanding and research, de

2、epen the understanding of the essence of light at the same time, but also greatly promote the rapid development of modern optics and optical instruments are widely used, especially in the application of medical devices, for many diseases to solve the problem. This practice for my future study and wo

3、rk to lay the preliminary knowledge, so that I can feel from a student to an occupation people process. In addition, it can experience the hardships of life, encouraging his good heart, industriousness and stamina training spirit, after entering the society lays a foundation.Key words: Optical devel

4、opment Optical instruments Optical application Medical apparatus and instruments 第一章 緒論1.1 前言 隨著我國儀器儀表行業(yè)的迅猛開展，光學儀器也出現(xiàn)了的新的開展。目前我國光學儀器在物理學新效應和高新技術的推動下，有了新的探索和開展。 在醫(yī)療設備方面應用越來越廣泛。目前，計量測試儀器、物理學測試儀器、地學和地質(zhì)學儀器、化學分析儀器、醫(yī)學儀器、無損材料檢驗儀器的研發(fā)都十分重視高溫超導量子干預器(SGUID)技術的應用。同時光纖、光學玻璃等檢測，也逐漸應用到橢偏技術。 未來我國光學儀器將逐漸向自動化、光電化開展。目

5、前三座標測量機、自準直儀和投影儀等光學計量儀器已經(jīng)在微機化、光電化開展中取得了良好的成效。未來更多的新光電器件、新功能材料的開發(fā)，將進一步促進光學儀器的光電化開展。同時CCD器件、半導體激光器、光纖傳感器等技術的開展也在推動著光學儀器的變革，使光學儀器更加微機化、光電化、自動化以及高精確化。 1.2 實習目的通過銷售實習，了解光學儀器在醫(yī)療器械中的應用，了解企業(yè)營銷和用人制度情況，在這個根底上把所學的專業(yè)理論知識與實踐緊密結合起來，培養(yǎng)實際工作能力與分析能力，以到達學以致用的目的，從而學習社會經(jīng)驗。1.3 實習公司簡介杭州翼佰科技是新成立的一家公司，處于剛起步的階段。公司價值觀：公司要求其所有

6、員工對公司保持忠誠，并在他們所從事的所有事務中力求卓越；公司要求員工遵循假設干根本的價值觀，以便為所有事物營造更為良好的環(huán)境。這些價值觀是： 1、以客戶為中心 每一個企業(yè)的成功與否取決于其客戶的滿意程度，在我們的營業(yè)中，我們有兩類客戶。一類是我們對其銷售我們產(chǎn)品的零售商；第二類那么是使用我們產(chǎn)品的最終消費者。我們假設要成功，就必須對這兩類客戶的需要做出反響。因而，應始終尋求為我們的客戶提供效勞的種種方法。 2、尊重個人 我們向我們的員工提供充分的時機，讓他們通過個人參加和擔負富有挑戰(zhàn)性的責任為營業(yè)的成功作奉獻。我們相信，我們的員工能干、忠誠，并且對營業(yè)的成功關心備至。我們鼓勵他們發(fā)揮自己的能動

7、性以滿足客戶，改善贏利能力，并且我們尊重他們的觀點和想法。每個人的尊嚴對于我們操作營業(yè)的方式來說是處于中心地位的。 3、追求卓越 我們的使命是在我們的行業(yè)中成為主導者，這就需要每一部份的營業(yè)表現(xiàn)卓越，并由每一位員工來努力。我們將有我們產(chǎn)品的質(zhì)量方面追求卓越，在我們給我們零售商伙伴的效勞方面追求卓越我們的整體性，無論是作為公司還是個人，都將是毫無疑問的。 4、對變化的積極反響 我們要么不斷的改變和進步，要么在當今環(huán)境之下的競爭中落于人后。當今的世界，不斷的變化是不可防止的。我們的員工必須面向未來并感悟變革，我們有義務為公司的利益而適應變化因勢利導。我們將勇于進取和勇于變革和態(tài)度迎接變化的挑戰(zhàn)。

8、5、售后效勞 全新的效勞理念，完善的售后效勞，能夠確保每一位用戶的利益得到保障。1.4 光學儀器概述光學儀器英語：optical instrument是能夠產(chǎn)生光波并顯示圖像，或接收光波并分析、確定其假設干性質(zhì)的一類儀器。光學儀器是儀器儀表行業(yè)中非常重要的組成類別，是工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、光學儀器、資源勘探、空間探索、科學實驗、國防建設以及社會生活各個領域不可缺少的觀察、測試、分析、控制、記錄和傳遞的工具。特別是現(xiàn)代光學儀器的功能已成為人腦神經(jīng)功能的延伸和拓展。在醫(yī)療器械行業(yè)里,效勞已成為當前商家競爭的主題之一。1.5 光學儀器的分類光學計量儀器、光學檢測儀器、顯微儀器、圖像軟件與器件、機器視覺器件、多

9、媒體顯微互動、光學機具、金相與硬度計、醫(yī)學光學、數(shù)碼光學等。1.6 醫(yī)用光學技術與儀器醫(yī)用光學儀器主要有眼科光學儀器、顯微鏡、醫(yī)用內(nèi)窺鏡和醫(yī)用激光儀器四大類。眼科光學儀器主要有眼前部、眼壓、眼底、視野等多種檢查儀器，特別是微電腦及電視圖像技術的應用，使傳統(tǒng)的眼科光學儀器得以迅速地更新?lián)Q代。顯微鏡最早應用在醫(yī)療中，現(xiàn)代手術顯微鏡配備了電視圖像系統(tǒng)，稱為顯微外科電視系統(tǒng)。醫(yī)用內(nèi)窺鏡是隨著光導纖維的出現(xiàn)而開展起來的，廣泛應用于消化道、泌尿科、肺科、婦科、五官科、骨科中的診斷和治療。裝有CCD攝像機及電視圖像系統(tǒng)的內(nèi)窺鏡又稱電子內(nèi)窺鏡，可實時地顯示臟器內(nèi)的黑白或真彩色圖像。醫(yī)用激光儀器主要有CO2、氦

10、氖、YAG及新開展起來的半導體激光器四大類型，主要用于治療，其次用于診斷。下面介紹其中的內(nèi)窺鏡：ENDOSCOPY內(nèi)窺鏡內(nèi)窺鏡是用來檢測人體內(nèi)腔道的特殊醫(yī)療儀器。病理學家使用內(nèi)窺鏡診斷，監(jiān)測和手術處理各種醫(yī)學問題。原理用到了我們所學的全反射、光學纖維：使光線沿著彎曲路程傳播的光學元件，由直徑約幾微米的多根或單根玻璃纖維組成的，每根纖維也分內(nèi)外兩層。 1.7 我國光學儀器的開展史19世紀到20世紀，工業(yè)革命和現(xiàn)代化大規(guī)模生產(chǎn)促進了新學科和新技術的開展，后來又出現(xiàn)了電子計算機和空間技術等，儀器儀表因而也得到迅速的開展。現(xiàn)代儀器儀表已成為測量、控制和實現(xiàn)自動化必不可少的技術工具。儀器儀表是多種科學技

11、術的綜合產(chǎn)物，品種繁多，使用廣泛，而且不斷更新，有多種分類方法。按使用目的和用途來分，主要有量具量儀、汽車儀表、拖拉機儀表、船用儀表、航空儀表、導航儀器、駕駛儀器、無線電測試儀器、載波微波測試儀器、地質(zhì)勘探測試儀器、建材測試儀器、地震測試儀器、大地測繪儀器、水文儀器、計時儀器、農(nóng)業(yè)測試儀器、商業(yè)測試儀器、教學儀器、醫(yī)療儀器、環(huán)保儀器等。屬于機械工業(yè)產(chǎn)品的儀器儀表有工業(yè)自動化儀表、電工儀器儀表、光學儀器，分析儀器、實驗室儀器與裝置、材料試驗機、氣象晦洋儀器、電影機械、照相機械、復印縮微機械、儀器儀表元器件、儀器儀表材料、儀器儀表工藝裝備等十三類。它們通用性較強，批量較大，或為儀器儀表工業(yè)所必需的

12、根底。各類儀器儀表按不同特征，例如功能、檢測控制對象、結構、原理等還可再分為假設干的小類或子類。如工業(yè)自動化儀表按功能可分為檢測儀表、回路顯示儀表、調(diào)節(jié)儀表和執(zhí)行器等；其中檢測儀表按被測物理量又分為溫度測量儀表、壓力測量儀表、流量測量儀表、物位測量儀表和機械量測量儀表等；溫度測量儀表按測量方式又分為接觸式測溫儀表和非接觸式測溫儀表；接觸式測溫儀表又可分為熱電式、膨脹式、電阻式等。其他各類儀器儀表的分類法大體類似，主要與開展過程、使用習慣和有關產(chǎn)品的分類有關。儀器儀表在分類方面尚無統(tǒng)一的標準，儀器儀表的命名也存在類似情況。在現(xiàn)實實際工作中，我們經(jīng)常將儀器儀表分為兩個大類：自動化儀表和便攜式儀器儀

13、表，自動化儀表指需要固定安裝在現(xiàn)場的儀表，也稱現(xiàn)場安裝儀器儀表或者表盤安裝儀器儀表，這類儀表需要和其他設備配套使用，以完成某一項或幾項功能；便攜式儀器儀表是指單獨使用，有時也叫檢測儀器儀表，一般分臺式和手持兩種。儀器儀表還有一種分類，叫一次儀表和二次儀表，一次儀表指傳感器這類直接感觸被測信號的局部，二次儀表指放大、顯示、傳遞信號局部。學技術的進步不斷對儀器儀表提出更高更新的要求。儀器儀表的開展趨勢是不斷利用新的工作原理和采用新材料及新的元器件，例如利用超聲波、微波、射線、紅外線、核磁共振、超導、激光等原理和采用各種新型半導體敏感元件、集成電路、集成光路、光導纖維等元器件。其目的是實現(xiàn)儀器儀表的

14、小型化，減輕重量、降低生產(chǎn)本錢和更便于使用與維修等。另一重要的趨勢是通過微型計算機的使用來提高儀器儀表的性能，擔高儀器儀表本身自動化、智能化程度和數(shù)據(jù)處理能力。儀器儀表不僅供單項使用，而且可能過標準接口和數(shù)據(jù)通道與電子計算機結合起來，組成各種測試控制管理綜合系統(tǒng)，滿足更高的要求。工業(yè)自動化儀表重點開展基于現(xiàn)場總線技術的主控系統(tǒng)裝置及智能化儀表、特種和專用自動化儀表；全面擴大效勞領域，推進儀器儀表系統(tǒng)的數(shù)字化、智能化、網(wǎng)絡化，完成自動化儀表從模擬技術向數(shù)字技術的轉(zhuǎn)變，5年內(nèi)數(shù)字儀表比例到達60以上；推進具有自主版權自動化軟件的商品化。電工儀器儀表重點開展長壽命電能表、電子式電度表、特種專用電測儀

15、表和電網(wǎng)計量自動管理系統(tǒng)。2005年，中低檔電工儀器儀表國內(nèi)市場占有率要到達95；到2021年，高中檔電工儀器儀表國內(nèi)市場占有率到達80。科學測試儀器重點開展過程分析儀器、環(huán)保監(jiān)測儀器儀表、工業(yè)爐窯節(jié)能分析儀器以及圍繞根底產(chǎn)業(yè)所需的汽車零部件動平衡、動力測試及整車性能檢測儀、大地測量儀器、電子速測儀、測量型全球定位系統(tǒng)以及其他試驗機、實驗室儀器等新產(chǎn)品。產(chǎn)品以技術含量較高的中檔產(chǎn)品為主，到2005年在總產(chǎn)值中占5060。環(huán)保儀器儀表重點開展大氣環(huán)境、水環(huán)境的環(huán)保監(jiān)測儀器儀表、取樣系統(tǒng)和環(huán)境監(jiān)測自動化控制系統(tǒng)產(chǎn)品，2005年技術水平到達20世紀90年代后期國際先進水平，國內(nèi)市場占有率到達5060

16、，到2021年國內(nèi)市場占有率到達70以上。儀器儀表儀器儀表元器件“十五及2021年前，盡快開發(fā)出一批適銷對路、市場效果好的產(chǎn)品，品種占有率到達7080，高檔產(chǎn)品市場占有率達60以上；通過科技攻關、新品開發(fā)，使產(chǎn)品質(zhì)量水平到達國際20世紀90年代末水平，局部產(chǎn)品接近國外同類產(chǎn)品先進水平。信息技術電測儀器主要開展電測儀器軟件化、智能化技術，總線式自動測試技術，綜合自動化測試系統(tǒng)，新型元器件測量技術及測試儀器，在線測試技術，信息產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品測試技術，多媒體測量技術以及相應測試儀器，用電監(jiān)控管理技術等。1.8 實習崗位介紹我現(xiàn)在的職務是銷售代表，主要業(yè)務就是了解醫(yī)院的現(xiàn)用設備、現(xiàn)在存在需要解決的問題、是否

17、有設備購置的方案和預算。現(xiàn)階段最主要的就是和醫(yī)院的科室主任和院長要做好關系，銷售首先要推銷自己。第二章 光學儀器在醫(yī)療器械中的實例2.1 光學在醫(yī)療設備上的應用現(xiàn)代光學已經(jīng)開展成為一門相互交叉相互滲透，涉及到各個領域的綜合性學科。其中包括研究光學成像系統(tǒng)的像差、色差、像散、畸變和校正的成像光學儀器學；研究光的照度、亮度等的光度學；把數(shù)字技術和通訊理論相結合的“傅里葉光學；并且產(chǎn)生了信息光學和纖維光學；還有量子光學、非線性光學、相干光學、激光光譜學等等。光學已經(jīng)成為現(xiàn)代科學技術最活潑前沿領域之一。光學的應用是與光學實驗儀器的不斷改良和光學理論的逐漸完善同步產(chǎn)生的。十八世紀以前幾何光學的形成，促進

18、了成像光學儀器的開展，現(xiàn)代只不過在制造工藝和應用范圍上有了新的突破。光的干預和衍射的波動性質(zhì)，為現(xiàn)代科學技術中的精密測量提供了重要方法。利用光的偏振性質(zhì)還可以測定某些物質(zhì)的濃度，它被廣泛地應用于化學、制糖、制藥行業(yè)。紅外線的熱效應被人們用作烘烤食品。紅外遙感技術應用那么更加廣泛，小到各種家電的遙控器，大到衛(wèi)星勘測地球資源、預報天氣、軍事偵察等。紅外線夜視儀、紅外線瞄準器和紅外線追蹤導彈的使用，可以大大提高部隊的戰(zhàn)斗力。紫外線具有殺菌脫水及激發(fā)螢光作用。X光的強大穿透能力在醫(yī)學上用作人體骨骼和內(nèi)臟器官檢查的照相，更高級的立體X光檢查就是我們常說的做“CT，X光還可用來探測金屬內(nèi)部是否存在缺陷。光

19、電效應現(xiàn)象的應用，可以將可見或不可見的輻射轉(zhuǎn)化為可以觀察、記錄、傳輸、存貯的圖像。各種波長的電磁波被廣泛應用在遠距離的通訊、導航、播送、雷達、電視、衛(wèi)星控制、宇宙研究等。1.全息照相技術 根據(jù)現(xiàn)代信息光學原理“拍攝出來的一種能夠記錄物體的全部信息的三維立體圖像。這種全息拍攝技術曾經(jīng)做過屢次試驗，但終因缺少一種高強度的相干單色光源，所以進展一直相當緩慢。激光的問世正好解決了全息照相所需要的理想光源。全息照相具有逼真的立體圖像，同一張照片可以屢次曝光而景物可以獨立再現(xiàn)。全息照片還有一個令常人不可思議的特點，如果將全息照片的“底片撕得很碎，其中的每一小片完全可以完整地再現(xiàn)原像。這時因為全息片上的每一

20、個局部都“記錄了物體各點的全部光信息。公司里經(jīng)營的大概范圍:醫(yī)用光學器具、儀器及內(nèi)窺鏡設備,保健器材, 物理治療及康復設備,手術室、急救室、診療室設備, 手術器械, 醫(yī)用軟件等. 其中主要經(jīng)營醫(yī)用光學器具、儀器及內(nèi)窺鏡設備,下面介紹一些用到光學儀器的醫(yī)療設備：2.2 PHILIPS的通用X光機TELEDIAGNOST 主要用于對消化道、泌尿道等管腔進行透視成像。通過高壓激發(fā)X線進行透視成像。具有影像增強器，連接影像工作站，可隨時放大、縮小和標記，這是優(yōu)于普通X線成像設備之處。工作方式： 1. 可三面接觸病人，有利于ERCP檢查或者四肢血管造影 2.床面在任何位置均可進行數(shù)字化或非數(shù)字化斷層攝影

21、 3. 直覺式操作界面 4. 內(nèi)置式病人踏腳板主要功能： 1. 柵控透視(GCF)能以最低的劑量獲得高質(zhì)量的圖像 2.DSI Pro產(chǎn)生優(yōu)異的圖像 3.可進行脊柱和結腸重組 2.2 Elscint雙層螺旋CTElscint公司的這臺設備采用了其獨有的TWIN技術，即發(fā)雙層螺旋CT掃描技術。雙層螺旋CT掃描比普通CT掃描成像更清晰，檢測效果更好。本儀器使用水冷。在檢測前，需要向病人靜脈注入含碘的造影劑以便于成像。3) 柯達CR系統(tǒng)CR的根本工作原理是X線透過人體后，射到影像板上，并形成潛影，再將照過的影像板置入激光掃描機內(nèi)掃描，將圖像信號通過模數(shù)轉(zhuǎn)換器轉(zhuǎn)變成圖像，此圖像可用三種方法顯示出來：1.

22、通過監(jiān)視器熒光屏直接閱讀2.用多幅照相機直接將影像照到膠片上3. 用激光照相機直接將影像信號記錄在膠片上。同時我看到，目前我們所使用的幾乎所有醫(yī)療儀器都是從國外進口的，主要是美國、德國以及其他歐洲國家。毫無疑問，當今醫(yī)療器械器材行業(yè)的領先技術被這些科技強國所擁有，我們國家的相應科研能力和制造能力還相當欠缺，尤其是在醫(yī)療儀器這個需要高精度高穩(wěn)定性的行業(yè)中，我們的劣勢十清楚顯。這不是一朝一夕能解決的問題，不是一年兩年，甚至更長時間能縮短的差距。第三章 實習心得市場一線銷售是企業(yè)中最辛苦的崗位，現(xiàn)在大多數(shù)情況是銷售人員每天忙于開發(fā)新客戶，維護老客戶，上門拜訪，下走市場，一個月下來不僅常遭白眼與閉門羹

23、，還可能完不成任務，導致身心俱疲。所以很多人不愿意做市場銷售工作，或抱有不正確的態(tài)度，致使現(xiàn)在企業(yè)苦于沒有優(yōu)秀的銷售人員可用，銷售人員也抱怨，非常辛苦卻賺的很少。其實市場一線并非像很多人說的那樣，是個人間地獄，恰恰相反，這里正是企業(yè)高級管理者的黃埔軍校，很多知名企業(yè)的高級管理者甚至是企業(yè)主都是由市場一線銷售人員出身的。因為，市場營銷是一種實踐，雖然其中包含科學的因素，但并非理論科學，所以，營銷必須在實踐中學習，而非本專科或研究生就能做好營銷工作。營銷專業(yè)的課堂在市場中，而非在學校或辦公室里，只有在市場中慢慢積累經(jīng)驗找到市場感覺，才能進一步走向更高的職務，單純靠在學校學習到的理論來運作市場，成功

24、的幾率幾乎是零。我以為，想要擁有過硬的能力，擔任企業(yè)高級管理者或在職場干一翻大事，必須先經(jīng)過這關市場的洗禮與鍛煉，即使沒有這個時機也應該創(chuàng)造這個時機。建議一些沒有市場實戰(zhàn)經(jīng)驗的企業(yè)高級管理者甚至老板們反過頭來到基層市場一線去學習并找到真正的市場感覺，這種工作經(jīng)歷真的是非常難得與必要。但遺憾的是很多市場銷售人員一直停留在這個崗位與階段，收入和能力也沒有明顯提升，更多的是遇到挫折后半途而廢，這是很可惜的事。失敗與放棄的主要原因是沒有決心與耐力，也沒有看到這份工作的價值與美好前景。另外，作為一名銷售人員應該具備一定銷售技巧與根本素質(zhì)，那么一個優(yōu)秀的銷售人員應該具備什么樣的素質(zhì)呢？有如下5條： 1、執(zhí)

25、著： 991才是開水，但很多人往往是功敗垂成，在努力到80%、90%甚至99%時放棄了，其實離成功僅一步之遙，這時就是看誰堅持到最后，誰更執(zhí)著。當你要放棄的時候想一想：別人這個時候也要放棄了，而你再堅持一下，就會超過別人，獲得成功。在體育界這種思維成就了無數(shù)世界冠軍，而在市場銷售領域也是如此，執(zhí)著是一個優(yōu)秀銷售人員首先應該具備的素質(zhì)之一。2、自信：信心是每個人都有的，也是每個人都容易失去的，對于一個行走于艱難險惡市場一線的銷售人員來說信心更為重要。如果對自己或所銷售的產(chǎn)品沒有信心，還能指望客戶相信你和你的產(chǎn)品嗎？當你要去說服一個客戶前，先徹底說服自己，否那么結果只能是失敗。 3、熱情：一個銷售

26、人員如果沒有對工作的熱情，根本可以斷定結果100%會以失敗告終。因為市場開發(fā)不僅是單純的理性說服，更需要一種感染力，優(yōu)秀的銷售人員會把自己高漲的情緒感染給客戶，這對達成交易很有幫助。反之，沒有工作熱情，只是把這份工作當一份苦差使來做，板著面孔或疲憊的樣子，這些消極的情緒同樣會傳染給顧客。4、敏銳的嗅覺：和客戶溝通時只從客戶外表的反映做判斷，往往正確率很低，而成功的可能性自然也低。必須要聽得出客戶話外之音，覺察客戶外表背后真正的意圖與想法，往往成功的關鍵就在這里。這就要鍛煉出能夠洞察細節(jié)，逆向思考的能力。5、不斷學習：現(xiàn)在的社會已經(jīng)不是單靠出體力就可以賺錢的時代了，一些銷售人員認為提高業(yè)績就是要

27、靠兩條腿，其實這種想法的結果是這樣的銷售人員也只能靠雙腿來賺那并不豐厚的辛苦錢，職務也很難有提升的時機。而一個優(yōu)秀的銷售人員應該不斷學習，除學習行業(yè)相關知識外，還必須吸取綜合的新知識、新信息，做到與時俱進。其實很多時候一筆業(yè)務成功的關鍵不僅是靠努力與專業(yè)知識，有時往往是綜合的知識幫了你大忙。如果你具備這些素質(zhì)或正在向上面提到的標準而努力，并且抱定決心要在這個崗位上做出一翻成績的話，請參考以下10點技巧。這些思維方式與技巧可以幫助銷售人員提高銷售水平。1、知己知彼，百戰(zhàn)不殆拜訪客戶前先做好充分準備，主要包括了解對方盡可能詳細的所有信息，而后認真分析，總結精練出想表達的內(nèi)容、對方可能提出的問題及自

28、己如何答復等。同時考慮好如果對方負責人不在怎么辦？ 拜訪轉(zhuǎn)入語音信箱、 怎么辦？對方搪塞、拒絕怎么辦？對于可能發(fā)生的情況考慮的越充分越能把握溝通時的主動權。成功幾率也因此提高。 2、欲取之，先予之老子在?道德經(jīng)?中說：“既以與人己愈有，既以予人己愈多只一門心思地想賺客戶的錢，結果卻是越心急越賺不到。其實，不應該急于向顧客推銷，這時要改變思路，從幫助客戶解決其問題的角度切入，結果就會大不相同，在拜訪客戶前先研究客戶的信息，發(fā)現(xiàn)該客戶存在的問題與想得到或想解決的東西，也可以在溝通時仔細傾聽，從中發(fā)現(xiàn)客戶關注的，在意的和所困擾的等，盡可能的為其解決困難，比方可以為客戶提供一些其關心的信息，建議等。不

29、必也不可能全部解決其問題，但只要能幫到一點忙，甚至幫不到忙只做一個真誠的傾聽者也好，這時的你就已經(jīng)或多或少為客戶創(chuàng)造了價值，客戶對你的好感度也會隨之提高。而后在談你的業(yè)務就容易的多了。3、以迂為直，曲線前行德國戰(zhàn)略學家馮克勞維茨將軍說：“往往最迂回，最曲折的路是到達目標的捷徑市場營銷也是如此，最直接的方法，往往是最愚蠢，最沒有效果的。直接的客戶推銷，成功率很低，如果多繞幾個彎子成功的幾率就會顯著提高，比方在和客戶溝通時不要急于說自己想說的話，因為客戶想聽的和你想說的永遠不一樣，而這個時候讓顧客產(chǎn)生興趣是最明智的作法，可以說一些客戶感興趣的話題或與業(yè)務相關并可以為客戶帶來好處的話題，而后待消除了

30、生疏感后在把話題引向你的目的，而恰當?shù)奶釂栆矔ぐl(fā)客戶的興趣，同時可以了解到更多的客戶信息，一些重點的大客戶更是要策略性的迂回前進，前幾次接觸甚至可以先不談你的業(yè)務，只為與其建立聯(lián)系并盡可能為客戶解決問題。我們?nèi)祟愑幸粋€共性特點：當一個陌生人帶有利益目的與另一個人接觸時，另一個人會本能地排斥，假設這個人不抱有個人目的與其交往，甚至幫助對方，這時對方會很樂意接受。當成為朋友后在談業(yè)務就容易多了，對方甚至會像幫助朋友那樣頂力相助。4、質(zhì)量第一，數(shù)量第二銷售技巧中最關鍵的一項要素就是數(shù)量，成功是一種幾率，數(shù)量越多成功的幾率也將隨之提高。市場中有這樣一句話：“銷售永遠是一個數(shù)字的游戲這句話沒錯，但還可

31、以加上這樣一句：“追求質(zhì)量會讓這個游戲更精彩開展業(yè)務時在擴大數(shù)量的同時盡可能提高質(zhì)量，要對質(zhì)量進行控制，這里指的質(zhì)量包括更有價值的客戶、重視程度與談判技巧等。因為單純只求數(shù)量極可能把大量精力消耗在低質(zhì)量卻很難產(chǎn)生效益的客戶身上。80/20定律在這里同樣適用。只有在保證質(zhì)量的同時不斷提高數(shù)量，才是提升業(yè)績的根本。5、不要輕視每一個與業(yè)務相關的人我們通常無視一些看似非客戶的人，而有時這些人很可能是大客戶或影響購置決策的人。比方，一家汽車銷售公司來了一對夫妻選購汽車，與銷售人員溝通的主要是其中的男士，但銷售人員敏銳地發(fā)現(xiàn)購置決策權在另一位女士手里，這時一位女性銷售人員過來與這位女士閑聊，原來這位女士

32、的丈夫馬上要出國工作2年，為了妻子上下班方便平安，打算為妻子買一部汽車，但這位女士有很多顧慮與疑惑，于是，銷售人員主攻這位女士，消除了其各種顧慮并提供了一些建議，最終順利地達成了交易。這個案例中男士為購置者，女士為購置決策者與使用者。如果單從外表來看，把重點放在這位男士身上，很可能失去這筆交易。不要輕視每一個與交易相關，甚至看似無關的人并且善于準確發(fā)現(xiàn)誰是購置者，誰是購置影響者，誰是使用者。6、成為你所銷售產(chǎn)品的專家我們都很容易接受某一方面專家的建議，對專家的話也更容易相信。所以，做一個你所銷售的產(chǎn)品的專家對促進業(yè)務非常有幫助，尤其越是銷售信息不對稱的商品專家形象的作用越大，而銷售我們都熟悉和

33、了解的商品，專家的作用相對就小很多，比方食品、服裝等。而如果是大家不熟悉或?qū)I(yè)性強的商品，即信息不對稱的商品，如藥品、高科技儀器等，成為專家參謀對促進銷售就非常有幫助。即使是一般商品的銷售人員能對自己所銷售的商品了如指掌，也會增加客戶的信任度，反之，連你自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶怎么會放心購置呢。 7、巧妙處理價值與價格的關系銷售人員經(jīng)常面對客戶的殺價，討價還價本是很正常的事，但什么應對的態(tài)度就決定了主動權在誰手上與交易結果。通常是銷售人員為了達成交易而不斷滿足客戶提出的殺價要求，直至降到自己能承受的底線。即使到了底線也并非一定可以達成交易，因為在你降價妥協(xié)的同時也在動搖客戶對你產(chǎn)品的信心，

34、降的越多，客戶心里越?jīng)]底，你的產(chǎn)品在其心中的價值感也在不斷降低，隨著價值感的降低，其愿意支付的價格也會不斷降低。正確的做法是，盡量不降低價格，而是為商品增加價值，讓客戶覺得付這些錢購置你的商品是物超所值的，比方強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點和可以為客戶帶來的利益、附贈一些其他商品或增值效勞等，這樣即不損失利潤又保證了商品的價值。但對于有明顯降價空間的商品而言，一點價格也不讓會使客戶很不甘心，這時可以稍微降低一點價格，讓客戶獲得心理平衡。但降價要讓客戶感覺費了很大的力氣，而降價幅度也要很小，因為，人性的特點是往往越不容易得到的東西越覺得珍貴，得到后才會珍惜，反之亦然。8、重視決策者身邊的人助理、秘書等一些決策者

35、身邊親近的人雖然沒有決策權，但卻有很強的決策影響力，甚至業(yè)務成敗的關鍵都是由這些人決定的，這些人是決策者的親信，決策者會參考這些人的意見，得罪、輕視或因為覺得已經(jīng)與決策者經(jīng)建立了聯(lián)系而無視這些人，那么結果可能是這些人成為你業(yè)務失敗的主要原因。9、溝通專一、專注逢年過節(jié)或逢重大活動時銷售人員會發(fā)一些邀請或問候的電子郵件給客戶，因為客戶眾多，為了節(jié)約時間通常是采取郵件群發(fā)，但這樣的郵件效果卻是很差的，因為主流郵箱會把大局部群發(fā)的郵件視為垃圾郵件而擯棄。不區(qū)分年齡、性別、身份等個體差異因素采用郵件群發(fā)也顯得對客戶不夠重視。節(jié)日時給客戶發(fā)送短消息也是如此，大多是找一條祝福短信群發(fā)給所有客戶，客戶收到這

36、樣的短信心里也清楚，也不會重視。現(xiàn)在很多新型 也有了群發(fā)短信防火墻功能，會把群發(fā)短信自動當作垃圾短信而拒收。正確的做法是針對不同客戶“量身定做郵件或短信，如果是相對陌生的客戶或初次聯(lián)系的客戶不僅要如此，設置一個吸引人的主題也是很有作用的。這些做法看似多花了一些時間，卻可以帶來意想不到的收獲。10、最正確客戶拜訪方式通常認為，人怕見面，樹怕扒皮，見了面比打拜訪 成功率要高，但實際情況卻是陌生拜訪很難找到對方負責人，一天下來疲憊不堪，也只能平均拜訪6個客戶根據(jù)行業(yè)不同數(shù)量也有所差異，而成功率還低于 拜訪。 拜訪一天至少可以打50個 ，方式靈活，更容易找到負責人。而陌生拜訪失敗時的挫折感遠高于 拜訪失敗時所受的挫折感，因為代價與心理狀態(tài)不同。陌生拜訪失敗時斗志與自信心會受到嚴重的打擊，所以，先通過 、郵件等方式與對方建立了聯(lián)系，至少摸清了情況后在登門拜訪是比擬恰當?shù)摹I銷界有這樣一句話：“愛一個人就讓他做銷售，因為這里充滿財富與夢想，恨一個人也讓他去做銷售，因為這里充滿艱辛與困苦我希望正在做銷售與有志于此的朋友看過這篇文章后能夠在市場中比擬輕松的擁有夢想與獲得財富。第四章 實習總結經(jīng)過一個多月的實習，從中我學到很多東西，也