1、采購(gòu)人員的談判技巧【篇一：采購(gòu)談判技巧】學(xué)習(xí)導(dǎo)航 通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，你將能夠： 明確采購(gòu)談判所談價(jià)格的種類； 知道談判之前需要搜集的資料； 學(xué)會(huì)獲取對(duì)方價(jià)格底線的策略； 掌握談判藝術(shù)的技巧； 學(xué)會(huì)運(yùn)用優(yōu)勢(shì)談判的秘訣。 采購(gòu)談判的議價(jià)技巧 一、明確所談價(jià)格的種類 一般來(lái)說(shuō)，訂購(gòu)方與供貨商談判時(shí)要明確以下價(jià)格種類：1. 到廠價(jià)到廠價(jià)就是產(chǎn)品到廠時(shí)的價(jià)格，如果是國(guó)際采購(gòu)，叫做到岸價(jià)。到 廠價(jià)包含運(yùn)費(fèi)以及途中的損失費(fèi)用。2. 出廠價(jià)出廠價(jià)就是一種產(chǎn)品或商品在加工廠加工完之后，根據(jù)生產(chǎn)成本賣出去的價(jià)格。出廠價(jià)只含產(chǎn)品的成本再加上合理的應(yīng)得的利潤(rùn)，不 含運(yùn)費(fèi)以及途中的損失。3. 現(xiàn)金價(jià)現(xiàn)金價(jià)就是以現(xiàn)金進(jìn)貨的

2、價(jià)格。這是備受供應(yīng)商青睞的價(jià)格種類。目前，與中國(guó)企業(yè)做生意有兩大苦惱：第一，價(jià)格壓得過(guò)低以至基本無(wú)錢可賺；第二，拖欠貨款。因此，很多企業(yè)寧愿利潤(rùn)低一些， 也想要現(xiàn)金價(jià)。否則，財(cái)務(wù)上體現(xiàn)有利潤(rùn)，但實(shí)際利潤(rùn)在客戶那里，供應(yīng)商拿不回現(xiàn)金。4. 期票價(jià) 期票價(jià)就是客戶開期票給廠商，進(jìn)行定期兌換的價(jià)格方式。5. 凈價(jià) 凈價(jià)就是不包含損耗的價(jià)格。6. 毛價(jià) 毛價(jià)包括損耗以及手續(xù)費(fèi)用等。7. 現(xiàn)貨價(jià) 現(xiàn)貨價(jià)就是拿現(xiàn)貨的價(jià)格。8. 合約價(jià)合約價(jià)就是通過(guò)合同所約定的價(jià)格。合約價(jià)是有風(fēng)險(xiǎn)的，原材料價(jià)格的上漲或下降都會(huì)對(duì)合約價(jià)造成影響。9 . 訂價(jià)訂價(jià)即一口價(jià)，沒有討價(jià)還價(jià)的余地。10 .實(shí)價(jià)實(shí)價(jià)就是最后供應(yīng)商能夠

3、拿到的價(jià)錢。比如，現(xiàn)在很多商家進(jìn)行的促銷活動(dòng)等，都是由供應(yīng)商買單，供應(yīng)商最后拿到的錢是減去活動(dòng)發(fā)放的商品剩下的實(shí)際商品的價(jià)錢。價(jià)格有很多種，談判時(shí)一定要寫清楚價(jià)格的種類，以免發(fā)生糾紛。二、搜集大量相關(guān)的信息企業(yè)在談判之前一定要做好充分的準(zhǔn)備，收集大量的相關(guān)資料。收集的資料有兩種：容易得到的信息和不容易得到的信息。1. 容易得到的信息談判模式及歷史資料訂購(gòu)方要掌握供應(yīng)商談判技巧的趨勢(shì)、供應(yīng)商上次談判的方式，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。比如日本人談判就是拖延戰(zhàn)術(shù)。曾經(jīng)一個(gè)美國(guó)采購(gòu)團(tuán)到日本采購(gòu)，日本人事先知道了美國(guó)人回程機(jī)票的日期。美國(guó)人來(lái)到日本后，日本供應(yīng)商先不進(jìn)行談判，而是到日本各地游覽，以此拖延美

4、國(guó)人。直到美國(guó)人返回的前一天，日本人才開始談判。最后草草收?qǐng)觯毡救巳〉昧苏勁械某晒?。產(chǎn)品與服務(wù)的歷史資料訂購(gòu)方要掌握供應(yīng)商的產(chǎn)品和服務(wù)的水準(zhǔn)，如產(chǎn)品和服務(wù)的檔次、缺陷，然后抓住供應(yīng)商的弱點(diǎn)增加談判籌碼，以此降低價(jià)格?；诵Ч麖臅?huì)計(jì)或采購(gòu)稽核可發(fā)現(xiàn)要加強(qiáng)控制的地方。比如采購(gòu)浪費(fèi)嚴(yán)重，供應(yīng)商加強(qiáng)改善，就可以把價(jià)格降下來(lái)。最高指導(dǎo)原則最高指導(dǎo)原則包括政府法令、公司政策和過(guò)去發(fā)生的先例，以增加談判力度。比如，石油有國(guó)家規(guī)定的價(jià)格，如果供應(yīng)商高于這個(gè)價(jià)格就可以提出。又如對(duì)方的價(jià)格高于其他供應(yīng)商，也可以提出質(zhì)疑。所以，作為采購(gòu)方要掌握供應(yīng)商與其他客戶的價(jià)格。供應(yīng)商的運(yùn)營(yíng)狀況從供應(yīng)商的銷售人員及其競(jìng)爭(zhēng)能力

5、可了解供應(yīng)商的優(yōu)劣勢(shì)。訂購(gòu)方可以通過(guò)與供應(yīng)商銷售人員的談話來(lái)了解其經(jīng)營(yíng)狀況，如果發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商訂單不足，在談判中就可以占據(jù)優(yōu)勢(shì)。誰(shuí)有權(quán)決定價(jià)格訂購(gòu)方要匯集有決定權(quán)的人的個(gè)人資料并加以運(yùn)用，要與有決定權(quán)的人進(jìn)行談判，否則不去談判。找到?jīng)Q策者之后，要從側(cè)面收集其個(gè)人資料，投其所好，以取得事半功倍的效果。掌握關(guān)鍵原料或關(guān)鍵因素即運(yùn)用 80/20 法則，爭(zhēng)取主要犧牲次要。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有主材料、副材料，副材料的價(jià)格可以不降，但主材料的價(jià)格必須降。如果把供應(yīng)商的全部?jī)r(jià)格都?jí)合氯?，?huì)造成心理不平衡。對(duì)采購(gòu)方來(lái)說(shuō)，只要主材料的價(jià)格下降，就可以減少大量成本。利用供應(yīng)商的情報(bào)網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)方可以利用價(jià)格趨勢(shì)、市場(chǎng)占有率、設(shè)計(jì)變

6、更了解供應(yīng)商的情況，或者登陸供應(yīng)商的網(wǎng)站獲得并分析這些情況。一般而言，如果供應(yīng)商的市場(chǎng)占有率很大，價(jià)格的讓利余地就很小；反之，為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，供應(yīng)商可能會(huì)大幅度降價(jià)。2. 不容易得到的信息尋求更多的供應(yīng)來(lái)源（包括海外）采購(gòu)方通過(guò)尋求更多的供應(yīng)來(lái)源，做出“另攀高枝”的姿態(tài)，逼其就范。運(yùn)用成本、價(jià)格資料進(jìn)行分析采購(gòu)方要分析產(chǎn)品的構(gòu)成、原料、加工費(fèi)等，必要時(shí)借助成本分析師，然后質(zhì)疑產(chǎn)品的價(jià)格。比如日本人買德國(guó)的一臺(tái)設(shè)備時(shí)，首先把設(shè)備放到磅秤上稱重，并說(shuō)按鐵的成本計(jì)算，設(shè)備的價(jià)格實(shí)在太高。這樣就打擊了德國(guó)人的自信心，在談判中贏得了主動(dòng)。所以，掌握成本分析資料非常有幫助。供應(yīng)商的采價(jià)系統(tǒng)根據(jù)供應(yīng)商的

7、采價(jià)系統(tǒng)化整為零，按供應(yīng)商各個(gè)主生產(chǎn)排程來(lái)推估。即把每一道工序的加工費(fèi)和物料費(fèi)加在一起，推估出產(chǎn)品的成本價(jià)格，這需要訂購(gòu)方具有一定工藝水平的人才。掌握供應(yīng)商的談判能力即提供給對(duì)方的信息愈少愈好，盡量讓對(duì)方發(fā)言，從中找出對(duì)策。談判時(shí)，要少說(shuō)多聽，要把對(duì)方講話時(shí)透露出的信息整理起來(lái)，以對(duì)方講的話去反擊他是最有力量的，正所謂“以其人之道還治其人之身 ”。了解供應(yīng)商的價(jià)格底線談判是在雙贏的基礎(chǔ)上爭(zhēng)取自身利益的最大化，因此要探到對(duì)方的價(jià)格底線，接近對(duì)方的底線一方為勝。談判雙方都有自己的價(jià)格底線，兩個(gè)底線之間是有差距的，如果對(duì)方接近自己的底線，就是對(duì)方贏；如果自己接近對(duì)方的底線，就是自己就贏。這兩種情況都

8、是雙贏，只是誰(shuí)的利益更大。3. 議價(jià)前的三個(gè)分析議價(jià)前要進(jìn)行以下三個(gè)分析：比價(jià)分析比價(jià)分析就把市場(chǎng)上同等價(jià)格的產(chǎn)品進(jìn)行比較分析，所以，訂購(gòu)方要收集市場(chǎng)上的價(jià)格數(shù)據(jù)。成本分析成本分析就是將產(chǎn)品的原料成本、加工費(fèi)、合理利潤(rùn)等加在一起得出的成本進(jìn)行的分析。通過(guò)成本分析能夠了解到對(duì)方的價(jià)格底線。邊際利潤(rùn)分析每個(gè)企業(yè)都有盈虧平衡點(diǎn)，達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)以上就有利潤(rùn)，盈虧平衡點(diǎn)以下就沒有利潤(rùn)。在盈虧平衡點(diǎn)以上時(shí)，由于自己的訂單量大，對(duì)方能夠取得很大利潤(rùn)，此時(shí)訂購(gòu)方就可以提出降價(jià)，讓供貨商讓出部分利潤(rùn)。通過(guò)這樣的分析，就可以逐步探到客戶的價(jià)格底線。三、談判取勝的九條規(guī)律總體來(lái)說(shuō)，談判取勝主要有九條規(guī)律：1. 不要

9、過(guò)分熱情采購(gòu)方談判時(shí)不要太熱情，過(guò)于熱情就會(huì)讓對(duì)方看出“非他莫屬這樣在定價(jià)時(shí)就會(huì)失去優(yōu)勢(shì)。作為采購(gòu)方，要裝作漫不經(jīng)心、可有可無(wú)的樣子，使對(duì)方產(chǎn)生“我需要你”的強(qiáng)烈意愿，供應(yīng)商就會(huì)主動(dòng)把價(jià)格往下調(diào)。2. 先信任后談判談判時(shí)最好不要直奔主題，可以先通過(guò)閑聊取得對(duì)方的信任，這樣對(duì)方在價(jià)格上容易做出讓步。談判往往不是一次能夠成交的，要經(jīng)過(guò)多回合的談判才能成功。3. 重視閑聊在與對(duì)方閑聊的過(guò)程中，能夠掌握對(duì)方的信息，甚至能看出對(duì)方的價(jià)格底線。閑聊時(shí)要注意三個(gè)原則：聊對(duì)方感興趣的話題聊對(duì)方感興趣的話題能夠建立起雙方的感情和信任。不要談?dòng)袪?zhēng)議性的話題每個(gè)人的價(jià)值觀不一樣，對(duì)問(wèn)題的看法也不同，有爭(zhēng)議性的話題不

10、利于談判的進(jìn)行。所以，不要談?dòng)袪?zhēng)議性的話題，特別是一些政治性話題。不要習(xí)慣性地反對(duì)不要習(xí)慣性地反對(duì)別人的觀點(diǎn)，當(dāng)別人表達(dá)一種觀點(diǎn)時(shí)一定要說(shuō)“非常好 ”， “我完全同意你的觀點(diǎn)”， “我也是這么認(rèn)為的”等。這樣可以拉近彼此的感情和距離，沒有必要在非原則性的問(wèn)題上與對(duì)方一爭(zhēng)高下。4. 遵守等級(jí)制度談判一定是對(duì)等的，這才能顯出對(duì)方的誠(chéng)意。比如談判的雙方一個(gè)是采購(gòu)部經(jīng)理，一個(gè)是銷售員，這在禮儀上是極其不禮貌的，說(shuō)明對(duì)方?jīng)]有誠(chéng)意。5. 注意禮節(jié)談判時(shí)要注意禮節(jié)，例如，要注意著裝，接到別人名片時(shí)，一定要把名片拿在手里默念一下，談判時(shí)把名片放在桌子上，隨時(shí)記住對(duì)方的名字等。這些細(xì)節(jié)往往能夠反映一個(gè)人的素質(zhì)，

11、為了談判成功，一定要注意禮節(jié)。6. 注意談判環(huán)境一般來(lái)說(shuō)，談判環(huán)境要選在比較安靜的地方，這樣談判效果會(huì)比較好。7. 不過(guò)分依賴律師如果第一次談判就帶律師，會(huì)使人產(chǎn)生生意沒做就準(zhǔn)備打官司的不良感受，所以不要帶著律師去談判。8. 通過(guò)和談解決矛盾談判會(huì)有沖突、矛盾，切記千萬(wàn)不要發(fā)脾氣，要通過(guò)心平氣和的協(xié)商來(lái)解決問(wèn)題。9. 準(zhǔn)確記住對(duì)方提供的信息準(zhǔn)確記住對(duì)方提供的所有信息，在對(duì)方講話時(shí)要做好記錄，以便談判時(shí)運(yùn)用。其中很重要的信息是，一定要記住對(duì)方的姓名和職務(wù)，表示對(duì)對(duì)方的尊重，下次見面時(shí)讓人感覺非常親切。四、獲取對(duì)方價(jià)格底線的妙招談判是在雙贏的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)各自利益最大化，所以，一定要探到對(duì)方的價(jià)格底線

12、。價(jià)格探底有如下九招：1. 假設(shè)試探采購(gòu)方可以假設(shè)自己運(yùn)輸、提供原料、現(xiàn)金付款，看對(duì)方分別給出的價(jià)格，這樣就能推算出供應(yīng)商的價(jià)格底線。2. 低姿態(tài)試探低姿態(tài)試探就是采購(gòu)方處在企業(yè)起步的困難階段，希望對(duì)方給予支持，等到自己壯大以后再回饋廠商。如果是很有潛力的客戶，供應(yīng)商往往會(huì)抓住不放，并且雙方形成長(zhǎng)久的合作關(guān)系。所以用低姿態(tài)試探，可能會(huì)得到比較好的價(jià)格。3. 派別人試探采購(gòu)部不直接去談判，而是派別的工廠或者本工廠其他部門的人去談，把供應(yīng)商的價(jià)格降下來(lái)，當(dāng)采購(gòu)部真正去談判時(shí)，是在之前的基礎(chǔ)上談，至少不會(huì)高于之前的試探價(jià)格。這樣，能夠極大地壓縮價(jià)格空間，并逐步接近供應(yīng)商的價(jià)格底線。4. 以次轉(zhuǎn)好試探

13、采購(gòu)方可以用次品進(jìn)行試探，通過(guò)次品的價(jià)格推估正品的價(jià)格，這樣就能探到對(duì)方的底【篇二：采購(gòu)員談判技巧】采購(gòu)知識(shí)采購(gòu)員談判的技巧采購(gòu)知識(shí)（一）：采購(gòu)的分類（一）按價(jià)格分類1 .招標(biāo)采購(gòu)2. 詢價(jià)采購(gòu)3.比價(jià)采購(gòu)4.議價(jià)采購(gòu)5.定價(jià)采購(gòu)6.公開市場(chǎng)采購(gòu)（二）按采購(gòu)主體分類1 .個(gè)人采購(gòu)2. 集團(tuán)采購(gòu)（三）按采購(gòu)方法分類2 .傳統(tǒng)采購(gòu)3 . 科學(xué)采購(gòu)（ 1 ）訂貨點(diǎn)采購(gòu)（ 2） mrp 采購(gòu) （ 3） jit 采購(gòu) （ 4）供應(yīng)鏈采購(gòu)（ 5）電子商務(wù)采購(gòu)談判不是球賽，更不是戰(zhàn)爭(zhēng)，在球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)中只有一個(gè)贏家，別一個(gè)是輸家，在成功的談判里，雙方應(yīng)該都是贏家（ 雙贏 ）, 不是一方可能比另一方多贏一些。談判

14、不是絞死對(duì)方：很多采購(gòu)員都誤認(rèn)為，采購(gòu)談判就是“討價(jià)還價(jià) ” 。但其實(shí)絕大多數(shù)成功的談判，都是一種買賣雙方經(jīng)過(guò)研究、計(jì)劃和分析，最后達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。采購(gòu)合同中條款那么多，如果只糾紛于價(jià)格和費(fèi)用條款，不但容易將談判搞僵，而且還容易失去更好的結(jié)果。所以大多數(shù)談判的結(jié)果是落到妥協(xié)中，或者落到協(xié)作中。供應(yīng)商不是傻子，他在某項(xiàng)上失去的，肯定還要在另外的項(xiàng)目上找回來(lái)的。1 談判前要有充分的準(zhǔn)備 知已知彼，百戰(zhàn)百勝。采購(gòu)員必須了解商品知識(shí)、品類市場(chǎng)現(xiàn)有價(jià)格、品類供需狀況、本企業(yè)情況，供應(yīng)商情、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限，以及其他談判的目標(biāo)。2 只與有權(quán)決定的人談判談判之前，最好先了解和談

15、判對(duì)方的權(quán)限。采購(gòu)人員應(yīng)盡量避免與無(wú)權(quán)決定事務(wù)的談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露對(duì)方。3 盡量在本企業(yè)辦公室談判 采購(gòu)員應(yīng)盡量在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購(gòu)活動(dòng) 的透明度，杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助采購(gòu) 員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。4 對(duì)等原則不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對(duì)自己不利。也就是說(shuō)：我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方極想集體談，先拒絕，再研究對(duì)策。5 不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣 交易開始前，對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員，不論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過(guò)度表露內(nèi)心的看法。讓供應(yīng)商得到一

16、個(gè)印象：費(fèi)九牛二虎力，終于獲取了你的一點(diǎn)寶貴的讓步！永遠(yuǎn)不要忘記：在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度， 不要流露與對(duì)方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無(wú)，這 樣比較容易獲得有利的交易條件。6 放長(zhǎng)線釣大魚 采購(gòu)人員要避免先讓對(duì)手知道我公司的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先做出讓步。7 . 必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談判，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題。或暫停討論喝茶，緩和緊張氣氛。并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判機(jī)會(huì)8 談判時(shí)要避免破裂，同時(shí)不要草率決定有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路，另一方面，采購(gòu)員須明了,沒有達(dá)

17、成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好，免勉強(qiáng)協(xié)議可能后患無(wú)窮。9 盡量成為一個(gè)好的傾聽者采購(gòu)人應(yīng)盡量?jī)A聽供應(yīng)商的講話,從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，可以聽出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可以了解他們的談判立場(chǎng)。10 盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說(shuō)話成功的談判都是在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成，在相同的交涉條件上，要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說(shuō)明，讓對(duì)方感到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。11 以退為進(jìn)有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時(shí)不防以退為進(jìn)，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲。草率倉(cāng)促的決定通常都不是很好的決定，智者總是先

18、深思熟慮，再作決定。12 交談集中在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)（銷售量、市場(chǎng)占有率成長(zhǎng)等）上告訴對(duì)方我公司目前及未來(lái)的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對(duì)我公司有熱忱，有興趣。不要過(guò)多談及我方弱勢(shì)點(diǎn)，一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn)，以消減你的強(qiáng)項(xiàng)。13 以數(shù)據(jù)事實(shí)說(shuō)話，提高權(quán)威性無(wú)論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。事實(shí)主要是指：充分動(dòng)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析，如銷售額分析，市場(chǎng)份額分析，品類表現(xiàn)分析，毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。14 控制談判的時(shí)間預(yù)計(jì)的談判時(shí)間一到，就應(yīng)真的結(jié)果談判離開，讓對(duì)方緊張，做出更大的讓步。可是能的話，把他的竟?fàn)帉?duì)手也約來(lái)談，讓你的助理故意進(jìn)來(lái)告訴下一個(gè)約談的對(duì)象已經(jīng)在等待。15 不要誤認(rèn)為50/50

19、 最好談雙贏，有些采購(gòu)人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50 最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件，然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交代。所以說(shuō)永遠(yuǎn)要求那些不可能的事情。對(duì)于要談判的事，要求越離譜越好。說(shuō)不定和供應(yīng)商的實(shí)際條件比較吻合。【篇三：采購(gòu)商務(wù)談判技巧】采購(gòu)商務(wù)談判技巧談判前要有充分的準(zhǔn)備知己知彼，百戰(zhàn)百勝。采購(gòu)人員必須了解商品的知識(shí)、品類市場(chǎng)及 價(jià)格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底 線與上限，以及其他談判的目標(biāo)，這里不贅述。但提醒大家一定要 把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短地寫在紙上，在談判時(shí)隨時(shí) 參考，提醒自

20、己。只與有權(quán)決定的人談判談判之前，最好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限。采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可 能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董 事長(zhǎng)，依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣，采購(gòu)人員 應(yīng)盡量避免與無(wú)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí) 也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露給對(duì)方。盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判零售商通常明確要求采購(gòu)員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。 除了提高采購(gòu)活動(dòng)的透明度、杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的 其實(shí)是在幫助采購(gòu)人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。在自己的地盤上談判， 除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可以隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的 必要支援，同時(shí)還可以節(jié)省時(shí)間和旅

21、行的開支，提高采購(gòu)員自己的時(shí)間利 用率和工作效率。對(duì)等原則不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對(duì)你極為不利。談判時(shí)應(yīng) 注意 對(duì)等原則”，也就是說(shuō)：我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。 如果對(duì)方極想集體談，先拒絕，在研究對(duì)策。不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣交易開始前，對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的 采購(gòu)員，無(wú)論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過(guò)度表露內(nèi)心的看法。 讓提供商得到一個(gè)印象：費(fèi)九牛二虎之力，終于獲取了你一點(diǎn)寶貴 的進(jìn)步！永遠(yuǎn)不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度， 不要流露與對(duì)方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無(wú)，這 樣可以比較容易獲得有利的交易條件。對(duì)供商第

22、一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對(duì)意見。采購(gòu)員 可以說(shuō)： 什么！ ？ ”或者 你該不是開玩笑吧？ ！ ”從而使對(duì)方產(chǎn)生 心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。放長(zhǎng)線釣大魚有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員會(huì)想辦法知道對(duì)手的需要，因此盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員的需要。但采購(gòu)員要避免 先讓對(duì)手知道我公司的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。因此采購(gòu)人員不要先讓步，或不能讓步太多。采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本企業(yè)的立場(chǎng)善用咨詢技術(shù)， 詢問(wèn)及征求要比論斷及攻擊更有效 工 而且在大多 數(shù)的時(shí)候，我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè)，多詢問(wèn)，我 們就可獲得更多的市場(chǎng)信息。故采購(gòu)員應(yīng)盡量將自

23、己預(yù)先準(zhǔn)備好的 問(wèn)題，以 開放式”的問(wèn)話方式，讓對(duì)方盡量暴露出其立場(chǎng)。然后再 采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力。對(duì)方若難以招架，自然 會(huì)做出讓步。 必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談判，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì) 轉(zhuǎn)移話題，或暫停討論喝個(gè)茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入 點(diǎn)或更合適的談判時(shí)機(jī)。談判時(shí)要避免談判破裂，同時(shí)不要草率決定有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面，采購(gòu)人員須說(shuō)明：沒有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好，因?yàn)槊銖?qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無(wú)窮。很多人在談判時(shí)大方向是知道的，但好的采購(gòu)人員是把整個(gè)談判內(nèi) 容化整為零，談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時(shí)，他又突然跳到另一點(diǎn)，有時(shí)會(huì)繞回剛才那一點(diǎn)。這時(shí)，廠家就不一定在每個(gè)環(huán)節(jié)上都知道自 己最好的選擇和底線是什么了。其次，對(duì)于廠商，你要不斷地告訴他，你已經(jīng)為他做些什么，讓他 感覺到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急暫時(shí)終止談判，不 要害怕主動(dòng)終止會(huì)帶來(lái)什么負(fù)面效應(yīng)，你要斗爭(zhēng)”到底。適當(dāng)?shù)?/p>