1、分析房地產項目營銷定價策略 （一 ）一個樓盤往往需要一段時期甚至跨年度進行銷售。 消費市場變化莫測， 樓盤的定價要能被市場接受，需要一定的超前意識和科學預測，可以 說定價部分是藝術，部分是科學。影響營銷定價策略的因素有很多， 主要包括成本、樓盤素質、顧客能承受的價格營銷策略、同類樓宇的 競爭因素等。產品的可變成本是營銷定價策略的下限，上限是顧客所 愿意支付的價格營銷策略。市場中消費者總想以適中的價格營銷策略 獲得最高的價值，因此不應把營銷定價策略和價值混為一談。定價方法是開發(fā)商為了在目標市場上實現定價目標，而給樓盤制定的 一個基本營銷定價策略或浮動范圍的方法。雖然影響產品營銷定價策 略的因素很

2、多，但是企業(yè)在制定營銷定價策略時主要是考慮產品的成 本、市場需求和競爭情況。產品成本規(guī)定了營銷定價策略的最低基數，而競爭者價格營銷策略則 提供了企業(yè)在制定其營銷定價策略時必須考慮的參照系。在實際定價 過程中，企業(yè)往往側重于對價格產生重要影響的 個或幾個因素來選 定定價方法。房地產企業(yè)的定價方法通常有成本導向定價、需求導向 定價和競爭導向定價三類。不同的定價方法需要不同的條件，也會產 生不同的結果。成本導向營銷定價策略是計劃經濟時代的方法”；由于它僅在 知己的基礎上營銷定價策略，對交易環(huán)境、交易對方、交易實現的必要條 件都缺乏了解，所以只能制定出基于賣方利益的價格營銷策略，而不 容易與市場消費需

3、求相吻合。競爭導向營銷定價策略以 取得賽跑中的勝利”為經營理念，注重行業(yè)相 對營銷定價策略，比成本導向更貼近市場供求，但交易的實現取決于 交易雙方的利益吻合，只研究如何在供給群體中合理定位，忽視購買 群體的反應，其定價難免一廂情愿，一定時期內雖有助于制定有效的 競爭策略，取得銷售成果，但卻忽視了需求在價格營銷策略形成中的 重要作用，往往會導致 無效供給”。需求導向營銷定價策略則是從市場需求出發(fā)制定房地產營銷定價策略， 它能行之有效地激發(fā)潛在需求，使房地產產品從根本上實現交易的可 能性。而且，它能使房地產價格營銷策略 一步到位”，避免價格營銷策 略的劇烈波動，減少投機。成本導向營銷定價策略要求對

4、企業(yè)自身生產能力有準確的把握，競爭 導向需要明智的行業(yè)定位，而需求導向則跨越了供方的思維定式，從 供求雙方的互動關系中尋找解決問題的思路。策劃人員必須牢牢把握 項目自身特點， 結合公司經營優(yōu)勢， 順應房地產市場行情， 通盤策劃， 理性抉擇，才能取得好的營銷效果。二、成本導向定價法成本導向定價法以成本為中心，是一種按賣方意圖定價的方法，其基本思路是：在定價時，首先考慮收回企業(yè)在生產經營中投入的全部成 本，然后加上一定的利潤。成本導向定價主要有成本加成定價法、目 標收益定價法兩種方法。1、成本加成定價方法價格 +成本（含稅金） +預期利潤，這是一種最簡單的定價方法，就是 在單位產品成本的基礎上，

5、加上一定比例的預期利潤作為產品的售價。 這里所指的成本，包含了稅金。由于利潤的多少是按成本的一定比例 計算的，習慣上將這種比例稱為 “幾成 ”，因此這種方法被稱為成本加成 定價法。它的計算公式為：單位產品價格營銷策略 +單位產品成本 * （！ +加成率）。例如，某房地 產企業(yè)開發(fā)某一樓盤， 每平方米的開發(fā)成本為 2000元，加成率為 15%， 則該樓盤每平方米售價： 2000*（ 1+15%）=2300（元）這種方法的優(yōu)點 是計算方便，因為確定成本要比確定需求容易得多，定價時著眼于成本，企業(yè)可以簡化定價工作，也不必經常依據需求情況而作調整。在 市場環(huán)境諸因素基本穩(wěn)定的情況下，采用這種方法可保證

6、房地產企業(yè) 獲得正常的利潤，從而可以保障企業(yè)經營的正常進行。成本導向定價法緊緊圍繞著開發(fā)商的利潤目標，有利于最大限度地控制成本，而目標利潤也可根據目前房地產業(yè)平均利潤率，視自己項目的綜合因素制定合理的目標利潤，這種方法無疑是比較簡便的。但由于開發(fā)商取得地塊的途徑不同，經營管理水平不同，同等樓宇成本的差異也比較大，如果僅以自己的目標成本加目標利潤制定營銷定價策 略，這個價格營銷策略未免是一廂情愿。市場不管你成本、利潤是多少，市場能接受的價格營銷策略才是合理的價格營銷策略，只有被市場接受的價格營銷策略房子才能賣出去。而如果市場能接受的價格營銷策略高于原來目標成本加目標利潤制定 的價格營銷策略，使你能多賺錢，那么何樂而不為呢？2、目標收益定價法這種方法又稱目標利潤定價法，或投資收益率定價法。它是在成本的 基礎上，按照目標收益率的高低計算售價的方法。 其計算的步驟如下：1）確定目標收益率目標收益率可表現為投資收益率、成本利潤率、銷售利潤率、資金利 潤率等多種不同的形式。（2）確定目標利潤由于目標收益率的表現形