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文檔簡介

1、互聯網大客戶開發治理與參謀式銷售技巧鄧博【課程收獲】突出系統思維水平,突出營銷實戰技能(1 ) 樹立適應互聯網時代的大客戶營銷系統思維水平；(2) 掌握市場分析方法,設計符合企業戰略與商業模式的大客戶營銷策略及經營地圖;(3) 根據行業特點,掌握發現客戶、挖掘客戶需求并成單的參謀式銷售方法和技巧.【學習特色】PK中掌握營銷之道(4) 2天內完成分享多個真實案例分析, 1次銷售流程梳理,1次銷售話術整理;(5) 團隊PK,激情碰撞,在競爭中成長；(6) 練習和互動式教學為主,銷售輔導式培訓；(7) 分組練習討論,既有搶答,又有辯論,還有現場演練；(8) 將銷售治理融入培訓現場.時間：2天(6小時

2、/天)【課程介紹】第一局部大客戶開發策略一、互聯網時代的大客戶營銷新變化1 .分享：重新熟悉我們的客戶2 .大客戶銷售的實質是什么：互聯網時代大客戶營銷的新變化3 .互聯網大客戶的特征和傳統行業客戶的區別4 .思考：哪些企業是我們的大客戶5 .互聯網大客戶采購決策流程6 .大客戶經理的經營思維7 .總結：互聯網大客戶與傳統行業客戶采的異同二、大客戶營銷策略根底：市場分析方法1 .分享：我們的戰略與商業模式以及業績倍增金三角模型2 .向華為學戰略營銷理念：用 BLM模型建立系統營銷思想3 .市場分析目的與五個過程4 .第一步：分析企業市場時機 PESTL5 .第二步：研究與選擇目標市場STP6

3、.第三步：制定戰略性營銷規劃定位,SWOT7 .第四步：規劃與執行市場營銷策略4P8 .第五步：實施市場營銷限制 PDCA9 .總結：三、制訂大客戶經營地圖1 .例如：華為的經營地圖2 .時機地圖：鎖定酒店行業的時機3 .客戶地圖：鎖定大客戶4 .產品地圖：爆品與產品效勞體系5 .營銷沙盤：關鍵舉措6 .資源地圖：資源整合方法四、大客戶營銷治理1 .用OGSMT制定可行的銷售方案：目標、策略與行動方案2 .市場經營設計：營銷要素與落地3 .銷售套路設計：華為的三板斧4 .最小組織設計：銷售鐵三角5 .有效治理方法五、練習：設計大客戶經營地圖第二局部大客戶參謀式銷售實戰技巧一、大客戶開發并鎖定客戶1 .大客戶拓展的八種方法：推和拉2 .大客戶價值評估與選擇技巧3 .拜訪客戶的技巧4 .思考：大客戶的決策組織和流程是怎么樣的5 .判斷決策權限并制定大客戶關系策略6 .建立自己的大客戶池：ABC方法7 .總

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