1、溝通協(xié)調(diào)人際關(guān)系溝通協(xié)調(diào)人際關(guān)系技巧技巧w四種類型人的特征w向四種類型人推銷w說服他人的三大戰(zhàn)術(shù)w克服社交恐懼癥四種類型人的特征驅(qū)動(dòng)型的特征w喜歡當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)人物和掌握權(quán)利w重視成果和控制w不太重視人際關(guān)系w強(qiáng)勢(shì)作風(fēng)w有力，直接，快速w沒有耐心w高度自信w要求很高w果斷w負(fù)責(zé)w競(jìng)爭(zhēng)好強(qiáng)的個(gè)性這類型的名人有w李艾科卡w巴頓將軍w麥克阿瑟將軍w希特勒應(yīng)付方法w直截了當(dāng)w表現(xiàn)專業(yè)形象w完善的準(zhǔn)備工作w提供數(shù)據(jù)和事實(shí)資料w談?wù)摮晒哪繕?biāo)w避免直接的對(duì)立和不同意，因?yàn)樗麄兊母?jìng)爭(zhēng)性很強(qiáng)wALTERNATIVE CLOSE外向型的特征w很多杰出的業(yè)務(wù)是屬于這一型的w人際導(dǎo)向的領(lǐng)導(dǎo)者w娛樂界名人w以透過人的關(guān)系來達(dá)

2、成任務(wù)w外向w樂觀w熱心，大方w具有說服力w可讓人信賴的感覺w注重人際關(guān)系w情緒化w自我評(píng)價(jià)很高w喜歡吸引大眾的注意屬于這類型的名人有：w肯尼迪w里根w拳王阿里w卡斯特羅應(yīng)付方法w花點(diǎn)時(shí)間建立關(guān)系和好感w營造一種歡娛和娛樂的氣氛w多談?wù)撍麄兊哪繕?biāo)，少談細(xì)節(jié)部分w談?wù)撝目蛻?，提供證據(jù)來支持你的話w交換雙方的期望和想法w維持一個(gè)溫暖和社交性的感覺w和他談成功之道w讓他成名，成功w常常和他保持聯(lián)絡(luò)w帶他參加各種活動(dòng)wFEAR CLOSE分析型的特征w注重細(xì)節(jié)w能夠以知識(shí)和事實(shí)來掌握情勢(shì)w高超的分析能力w高標(biāo)準(zhǔn)w完美主義者w敏銳的觀察力w容易忽視說服技巧和人際關(guān)系w講求事實(shí)和資料的取得w客氣禮貌w

3、精確，正確w喜歡批評(píng)屬于這一類型的名人有w吉米卡特w會(huì)計(jì)師w電腦程式師w工程師應(yīng)付方法w列出詳細(xì)的資料和分析w列出你的提案的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)w在客戶沒有提出反對(duì)意見之前就自己先提出，并且提出合理的解釋w舉出各種證據(jù)和保證友善型的特點(diǎn)w合作，支持w高度忠誠w可靠，友善w很好的聽眾w合群w喜歡在固定的結(jié)構(gòu)模式下工作w起步比較慢w不喜歡改變和訂立目標(biāo)w因?yàn)樽约鹤约嚎梢园压ぷ髯龅煤芎枚幌矚g找別人分擔(dān)友善型的特點(diǎn)w可能對(duì)別人要求不夠嚴(yán)格w比較松懈w不愛在群眾面前表現(xiàn)w比較不積極w有耐心w自我控制力很強(qiáng)屬于這一類型的名人有w艾森豪威爾應(yīng)付方法w對(duì)他表達(dá)個(gè)人的關(guān)心w找出對(duì)方與你的共同點(diǎn)w以輕松的方式談生意w帶領(lǐng)

4、他達(dá)成目標(biāo)的方向，并且告訴他你能提供幫助w了解他起步慢而且會(huì)拖延的個(gè)性w他是以安全為最主要的目標(biāo)w提供特定的方案和最低的風(fēng)險(xiǎn)wCONCESSION CLOSE（如果就）w向四種人推銷向向分析型推銷分析型推銷建立關(guān)系w不要低估向他們提供有關(guān)你、你的公司及你的專長(zhǎng)等背景信息w以顧問的身份接近這類人，認(rèn)同分析型人的“專家”地位w顯示證據(jù)說明你已經(jīng)設(shè)身處地為他們及他們可能的需要做了調(diào)查和準(zhǔn)備w提供有關(guān)你解決問題的能力曾幫助公司解決業(yè)務(wù)問題的情況w請(qǐng)注意你是如何使用分析型人的時(shí)間明確他們的需要w詢問具體的，能發(fā)現(xiàn)（找）事實(shí)的問題，考慮到分析型人有條不紊的風(fēng)格從而引導(dǎo)出一次廣泛的信息交流w要詳盡而不慌不忙

5、。準(zhǔn)備好傾聽比你想知道還要多的東西w向分析型的表示，你與他們想法是一致的，并且你能夠幫助他們完成目標(biāo)w記住，當(dāng)你需要證明你的建議是否正確和處理來自這類人的異議時(shí)，與分析型人一起進(jìn)行的廣泛的探討過程將使你受益支持w提供一份詳細(xì)得關(guān)于你的建議的書面建議，但一定要親自交給分析型人w確保你的建議包括費(fèi)用預(yù)算的最有力證明。清楚地顯示所有的數(shù)字及它們的來由w使你的演示有組織，有系統(tǒng)而且嚴(yán)謹(jǐn)w如果你不能回答一個(gè)具體的問題，那么提出去尋找答案，并且返回給分析型的人w要有保留但不冷淡，要果斷但不要鹵莽w限制使用感情或“別的人也這樣做”做為證據(jù)w推薦一個(gè)具體的行動(dòng)步驟w給他們機(jī)會(huì)瀏覽所有相關(guān)的購買和交貨文本結(jié)束銷

6、售w直接要求訂貨，但調(diào)子要低。充滿信心地做總結(jié)式結(jié)束。w要想到在標(biāo)準(zhǔn)文件地細(xì)節(jié)變化上進(jìn)行談判，全面考慮并為細(xì)節(jié)做好準(zhǔn)備w對(duì)價(jià)格問題給予特別注意w現(xiàn)在久努力爭(zhēng)取他們的承諾以避免分析型人喜歡拖延或以后要求更多的證據(jù)w引用那些強(qiáng)調(diào)你公司的記錄和服務(wù)能力的數(shù)據(jù)w在回答異議時(shí)，要對(duì)分析型人的購買原則及注重客觀性做出反應(yīng)落實(shí)w提供一份詳細(xì)的履行合同計(jì)劃以明確w-你的責(zé)任w-采購員的責(zé)任w-履行合同的程序w保持定期的與他接觸，檢查履行情況是否令人滿意和按計(jì)劃進(jìn)行向友善型推銷向友善型推銷關(guān)系的建立w在談業(yè)務(wù)之前先進(jìn)行非正式的交談w表示出你個(gè)人對(duì)友善型人的工作和個(gè)人目標(biāo)感興趣，為更多地了解友善型人的個(gè)性，你得付

7、出努力。w提及你們共同認(rèn)識(shí)并與你們有過生意關(guān)系的人，來宣傳你的產(chǎn)品和服務(wù)。明確他們的需要w創(chuàng)造一種坦率交流信息和感情的合作氣氛w友善型人傾向于不完全說出他們的目標(biāo)，所以你可能有必要問他們一些具體問題來得到他們的長(zhǎng)期目標(biāo)w傾聽時(shí)積極響應(yīng)，給予口頭的和非口頭的反饋w查實(shí)是否有未解決的預(yù)算或費(fèi)用核實(shí)問題w找出還有誰對(duì)購買決定起作用w總結(jié)說明你認(rèn)為的并且恰好是他們的主要觀點(diǎn)和感覺支持w清楚地解釋以確保友善型人理解w-你能夠并將支持友善型人的個(gè)人目標(biāo)w-你將提供友善型人需要的幫助w-你打算承諾給這筆交易的資源w對(duì)友善型人的問題提供一種清晰的解決方法，并最大限度地保證這是最好地解決方法而無須考慮其他w要求

8、友善型請(qǐng)決定者最終參與w用以下內(nèi)容滿足安全感的需要w-表示你的解決辦法如何現(xiàn)在是最好的，將來也會(huì)是最好的 w-利用參考和第三方證據(jù)結(jié)束銷售w不要直接地要求訂貨。不要催促。使用讓步式結(jié)束w強(qiáng)調(diào)擔(dān)保-友善型的人怎樣被保護(hù)w不要將友善型的人逼入絕境，如果事情不妙，他們就會(huì)想辦法溜掉w防止“他們后悔”-爭(zhēng)取得到一個(gè)承諾，即便你不得不將承諾建立在一個(gè)不確定的基礎(chǔ)上。w強(qiáng)調(diào)你本人會(huì)落實(shí)訂貨后的事w鼓勵(lì)友善型的人在做最后的購買決定時(shí)，讓別人參與w歡迎不同意見，并耐心周到地給予解答w回答異議時(shí)：w-陳述財(cái)務(wù)方面的分析證明w-用專家或者其他友善型人尊重的人作為參考完成銷售后的落實(shí)工作w當(dāng)購買定單簽定后，立即對(duì)你

9、們達(dá)成的購買意向向友善型人表示祝賀，并提供一份履行合同的計(jì)劃和時(shí)間表w在這之后，主動(dòng)與他們保持經(jīng)常性的接觸，提供諸如下面的服務(wù)w-定期的進(jìn)程報(bào)告w-仔細(xì)傾聽友善型人所擔(dān)心的事，即使那些事似乎不重要向向熱情型的人推銷熱情型的人推銷建立關(guān)系w迅速描述你此行的目的并建立信譽(yù)。與熱情型發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系，你必須付出努力w談?wù)撃銈児仓呐笥褀告訴熱情型人你對(duì)他的想法和目標(biāo)的感覺和熱情w一旦他對(duì)你的能力產(chǎn)生信任，花一些時(shí)間與之建立坦誠和信任的私人關(guān)系發(fā)現(xiàn)他們的需求w通過發(fā)現(xiàn)他對(duì)理想結(jié)果的想象來開始w明確其他有助于分析和計(jì)劃的人w傾聽，然后通過大量的支持他信念的口頭和非口頭的反饋來回應(yīng)他w對(duì)于你所需要的關(guān)鍵信息小

10、心提問w使討論集中于一點(diǎn)并向結(jié)果方向發(fā)展w如果他對(duì)具體問題不太感興趣，那么總結(jié)剛才所討論過的，并且建議各種趨向?qū)嶋H的想法支持w用書面形式就熱情型人的想法提供特定解決方案。告訴他你有所需的事實(shí)，使之對(duì)你建立信心，但不要用細(xì)節(jié)淹沒他。w不要匆忙討論-花時(shí)間來發(fā)展實(shí)現(xiàn)想法的途徑w滿足他要求個(gè)人尊重的需求w盡量用書面形式得到他對(duì)行動(dòng)的承諾 結(jié)束銷售w當(dāng)你有了足夠的需求信息并測(cè)試過建議的合適性后，假定銷售，并以一種不經(jīng)意的、非正式的方式要求訂貨，使用自信式結(jié)束w當(dāng)機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，提供某些有附加價(jià)值的或其他刺激購買的東西，鼓勵(lì)購買。w不要將問題與選擇相混淆w得到確切的承諾，保證他理解購買決定w在你得到一個(gè)確定

11、的購買決定之前，不要談?wù)摷?xì)節(jié)問題。熱情型人認(rèn)為處理細(xì)節(jié)是銷售人員的工作。w處理反對(duì)意見 -描述其他人是如何克服障礙的。 -回應(yīng)他或她對(duì)目標(biāo)的熱情。 -重新陳述購買決定會(huì)帶來利益。落實(shí)w一旦訂單簽定后，重新確認(rèn)送貨的安排及你與他的私人關(guān)系，介紹履行合同的人或團(tuán)體。w如果出現(xiàn)投訴，你應(yīng)親自處理，不要在未經(jīng)他同意的情況下把事情交給你公司中的其他人去辦理。向控制型人推銷建立關(guān)系w提供知識(shí)及見解以解決具體業(yè)務(wù)問題w傾聽并集中全部注意力在他的想法和目的上w陳述造成業(yè)務(wù)中問題以及解決問題的事實(shí)依據(jù)w保持快節(jié)奏，控制型人重視準(zhǔn)時(shí)和有效地利用時(shí)間明確控制型的需求w問而不是告訴。問那些能發(fā)現(xiàn)他們重視什么和愿意回報(bào)的問題。w明確優(yōu)先性w使你提問的思路與你拜訪的目標(biāo)一致w對(duì)他提出的需求信息要立刻落實(shí)w支持他所相信的東西；指出你能夠如何積極地影響目標(biāo)w明確他下一步的期望支持w提出你的建議以便控制型的人能夠比較選擇解決辦法及其可能的結(jié)果w提供書面的選擇辦法w提供有限費(fèi)用下的最佳質(zhì)量w要具體而實(shí)際，不要忽略細(xì)節(jié)w控制型的人要求尊重和獨(dú)立；他們直率而豪爽，你應(yīng)該投其所好w迅速總結(jié)內(nèi)容，然后讓他從中選擇其一結(jié)束銷售w直接提出訂貨，不要兜圈子，使用選擇式結(jié)束w用明確，實(shí)際的術(shù)語表達(dá)你所提供的內(nèi)容w準(zhǔn)備好為可能出現(xiàn)的變化和讓步作談判?？刂菩腿?/p>