1、推銷與談判技巧復習題、單項選擇題1. 談判溝通過程的傳播關系是 ( )A. 直接的交流關系C.正向的交流關系2. 談判首席代表是 (A. 談判負責人C.主談人B. 間接的交流關系D.逆向的交流關系 )B. 陪談人D.企業經理3. 按不分報價中各部分所含水分的差異進行還價是()A. 單項還價B.分組還價C. 一攬子還價D.差別還價4. 與語言符號相比，非語言符號對談判環境有很大的()A. 影響性B.選擇性C. 確定性D.依賴性5. 在采用分階段式討價中，適用具體討價的階段是()A.第一階段B.第二階段C.第三階段D.各階段6. 談判雙方正式接觸所處的談判階段是 ()A.談判準備B.談判開局C.談

2、判磋商D.談判簽約7. 確定客戶信用限度的基準是 ()A .客戶的賒銷款和已結算票據金額之和B .客戶的賒銷款和未結算票據金額之和C.客戶的銷售款和已結算票據金額之和D .客戶的銷售款和未結算票據金額之和8. 對代理商激勵程度最高的形式是 ()A. 代理權激勵C. 物質激勵B. 信息激勵D. 體化激勵9. 確定推銷人員規模的方法主要有三種，即銷售百分比法、工作量法和( )A. 銷售實績法B.銷售能力法C. 銷售區域法D.銷售因素分析法10. 將各位推銷人員的銷售業績進行比較和排隊的業績分析方法是 ()A. 橫向比較法B.縱向比較法C.尺度考評法D.因素考評法1談判風格是指談判者在談判活動中所表

3、現出的( )A 行為 B 心理 C 作風D 精神2面對面的促銷方式是 ()A 廣告宣傳B 網絡銷售C 人員推銷D 電視銷售3成功的推銷人員應具備的內在特質是 ()A 旺盛精力B 善于表達C 高度自信D 主動溝通4 當面約見的最大優點是 ( )A 節約成本B 較少受地域限制C 節約時間 D 易于消除隔閡5顧客因需求方面的原因而拒絕購買推銷品，可能是他確實不需要，也可能是 ( )A 尚未察覺自己的潛在需要B 存在產品異議C 顧客無購買決策權D 顧客無購買欲望6購買信號的形式有表情信號、語言信號和()A 情緒信號 B 動作信號C 姿態信號D 行為信號7下列哪一種情形下適用讓步成交法 ?()A 對方價

4、格虛頭過大B 成交的關鍵時刻C.產品供不應求D 顧客自尊心較強8把服務分為定點服務和巡回服務，其分類標準是()A 服務的地點 B 服務的性質C 服務的次數 D 服務的時序 9按時間序列可將客戶分為潛在客戶、老客戶和()A 新客戶B 現實客戶C 死戶 D 一般客戶10利用尺度考評法，在工作實績方面，如工作成績超過一般人所能達到的水平， 則給分 ()A . 90分以上 B . 80分-89分 C. 70分-79分 D . 60分-69分 11談判發生的動因是 ()A 地位需要 B 權力需要 C 關系需要 D 利益需要 12采取橫向談判方式的談判方針是 ( )A .皆大歡喜 B .以戰取勝 C.謀求

5、一致 D .妥協退讓13依據談判方格， (9，1)型談判者是 ()A 事不關己型 B 人際關系導向型C 交易條件導向型 D 談判技巧導向型14談判的一方情緒消極，態度冷淡，不愉快等因素構成的談判氣氛是 ( ) A 高調氣氛 B 低調氣氛 C 自然氣氛 D 和諧氣氛 15中國談判者以春節公司放假為由要求美方談判者必須于農歷十二月三十日簽 約。這種營造權力優勢的“權力”是 ( )A 制造選擇權力 B 運用合法權力 C 專業權力 D 知識權力 16在談判中被威脅方受到威脅后，分析威脅實施會給對方造成的損失，并將所有 這些損失逐一向對方說明，這是 ( )A .分散風險策略 B .逆流而上策略 C.曉以

6、利害策略 D .往上告狀策略 17當僵局出現后， 我方提出多種談判條件組合， 讓對方從中選擇所能接受的條件， 這是 ()A妥協退讓法 B .多案選擇法C.利益協調法D .以硬碰硬法18最佳報價總是 ( )A 買方報價水平 B 賣方報價水乎C 買賣雙方最低報價水平 D 買賣雙方都能接受的報價水平 19在分段式討價中第二階段應采用 ()A .全面討價 B .具體討價 C.籠統討價 D .一攬子討價20在沖突性較大的談判中，最有利的報價順序是 ()A 我方先報價 B 對方先報價C 賣方先報價 D 買方先報價1一般而言，當談判過程中提一些與談判事件關系不很密切的題外問題，說明談 判處于（ ）A 開始階

7、段B 實質性階段C 結束階段D 僵局階段2在談判中以集體決策、集體負責而著稱的是（）A .日本人 B .美國人 C.德國人 D.英國人 3確定銷售區域大小的主要因素是（）A .適宜的銷售潛量B .銷售利潤最大C.行政區域D .推銷人員能力4. 在促銷組織結構中，顧客式組織結構適用的情況是（）A .產品類型較多B .產品技術較強C.同類顧客比較集中D .市場比較分散5. 影響消費者購買力和消費者支出的決定性因素是（）A .個人全部收入B .可支配的個人收入C.可隨意支配的個人收入D .個人的平均收入6. 愛慕虛榮的顧客一般將興趣集中于商品的（）A .使用價值B .功能 C.流行性 D.美觀性7.

8、 服務的生產過程與消費過程往往是（）A .一前一后B .交替進行C.循環進行D.同時進行8. 藍圖技巧是為了改進企業的服務質量來分解組織系統和機構，鑒別顧客同服務 人員的（ ）A .關系 B .接觸點 C.熟悉程度D.控制點9. 確定信用限度的基準是兩個方面的和，一是客戶的賒銷款，二是（）A .未結算票據金額B.已結算票據金額 C .年銷售額 D .信用金額10. 推銷人員業績分析的方法很多，較具代表性的方法是橫向比較法、縱向比較法 和（ ）A.絕對分析法B.相對分析法C. Pareto圖法D.尺度考評法11. 談判最核心的議題是（）A .標的物 B .交貨 C.質量 D .價格12. 不同利

9、益主體為滿足自己的利益而發生沖突的主要原因是（A .宗教信仰B .風俗習慣 C.資源有限D.人際關系13依據談判方格理論， （9，9）型談判者是（）A .人際關系導向型B .交易條件導向型C.談判技巧導向型D .解決問題導向型14下列談判目標中屬于彈性目標的是（）A .頂線目標B .底線目標 C.簽約目標D.可交易目標15下列策略類型中適宜在高調氣氛和自然氣氛中運用， 但不適宜在低調氣氛中使 用的是（ ）A 協商式開局策略B 保留式開局策略C .速決式開局策略D .進攻式開局策略16軟化個別對手的策略主要運用于（）A .主動地位B .被動地位C.不定地位D.平等地位17談判者在實施談判調動與操

10、縱策略時首先要制造（）A .信息優勢B .時間優勢C.權力優勢D.地位優勢18假定要以四輪讓步完成最大讓步值推遲愈來愈小的讓步方式為（60 貨幣單位，使交易對手期望值隨時間的）A 0/0/0/60B 15/15/15/1519策略性虛報部分價格是（A 保留價格與理想價格的差額C.保留價格與初始價格的差額20還價的基礎是（）A .報價 B .討價 C.詢價C 22/17/13/8D 60/0/0/0）B .理想價格與初始價格的差額D .賣方保留價格與買方保留價格的差額D 議價二、多項選擇題（每題 2 分，共 10分）11. 談判非語言溝通的作用有 （）A.主導作用B.補充作用C.代替作用D.否定

11、作用12. 文化差異對談判產生的影響表現為 （）A. 談判風格C.談判要求B. 談判認識D. 談判目標13. 談判中還價起點的要求有 ()A.起點要低B.起點要高C. 接近目標D.高于目標14. 打破談判僵局的技巧有 ( )A.低潮回避法B.中止談判法C.總結休會法D. 妥協退讓法15. 形成談判威脅的要素有 ()A.談判目標B.溝通渠道C.利益損失D.權力16. 影響談判的決定性因素有 ()A.信息B.關系C.時間D.權力17. 適用營造高調氣氛的策略有 ()A. 協商式開局策略C.坦誠式開局策略18.談判構成要素有 (A. 談判主體C.談判環境B. 保留式開局策略D. 進攻式開局策略)B.

12、 談判客體D. 談判結果19. 從推銷方格與顧客方格的關系看， 能夠順利地完成銷售任務的組合是 ()A.(9 ,1)和(5,5)B.(9,1)和(1,9)C. (1，9)和(1，1)D.(1，9)和(9，1)20. FABE 介紹法將推銷產品的過程分為 ()A.介紹產品特征B.分析產品優點C. 介紹產品利益D.提出產品證據21. 推銷服務在現代企業營銷中的重要作用有 ()A.全面滿足顧客需求B.擴大產品銷售C.提高競爭能力D.提高企業效益22. 推銷人員在顧客提出反對意見時要采取的態度是()A. 間接反駁B. 認真傾聽C.仔細分析D.轉化顧客的反對意見23. 客戶檔案的內容有 ()A.基本資料

13、B.客戶特征C. 業務狀況D.交易現狀24. 人員推銷組織結構的設置依據有 ()A.銷售區域B.產品C.銷售規模D.顧客類型25. 購買信號表現形式有 ()A.表情信號B.語言信號C.行為信號D.動機信號1. 談判價值鏈構成環節包括A .談判準備B .談判磋商C.達成協議 D .履約A .業務性話題B.評價雙方關系的話題E. 銷售后服務2. 廠商激勵代理商的手段多種多樣，一般有物質激勵和A .精神激勵B .代理權激勵C.回扣激勵D .一體化激勵E. 產品激勵3. 制造信息優勢的主要做法有 (A .傳播雙方信息B.收集談判對手的信息C.隱匿自己的談判信息D.使用第三方的信息E. 單向傳播信息4.

14、 按復合式組織結構分派銷售人員的形式有 (A .區域-產品B .區域-顧客C.產品-顧客D .區域-產品-顧客E. 產品-推銷員5. 引起談判僵局的客觀因素有 (A .談判者經驗B .文化背景C.社會風俗D .產品特性E.談判場所1. 中性話題是指(C.輕松話題D .實質話題E.非業務性話題2談判進程中的沖突有()A .結構性沖突B.價值觀沖突C.年齡沖突D .時間沖突 E.主觀沖突3壓迫式威脅通常發生的情形包括()A .談判雙方實力相當B.談判雙方實力懸殊C. 一次性交易D .對方有多個競爭對手E.我方有較多的競爭對手4激將成交法是為了刺激顧客的購買欲望而利用他們的()A .求利心理B .好

15、勝的心理C.突出地位的心理D .交易習慣 E.自尊心理5區域式組織結構的主要優點有()A.能調動銷售人員的積極性B .便于衡量銷售人員的業績C.節省交通費用D .穩定顧客關系E.促進技術強的產品銷售三、判斷題1. 給談判對手制造競爭者的做法是利用專業權力造勢。( X )2. 矛盾和沖突發生的可能性隨著人們相互之間依賴關系的增大而變小。(X )3. 選擇第三方所在地進行談判的主要原因是退出方便。 ( X )4. 談判威脅由權力因素、溝通渠道因素形成，缺一不可。 ( X )5. 說服是溝通的手段。 ( X )6. 只有在推銷員的報價比較高時， 顧客才會抱怨：“你的價格太高了”。 ( X )7. 不

16、同國度的談判者對談判時間的安排都是一樣的。 ( X )8. 討價以還價為基礎。 ( X )9. 顧客方格是從對銷售的關心和對顧客的關心兩方面進行分析的理論。 ( X )10. 高調氣氛有利于己方盡早與對方達成協議。(V )1. 高調氣氛有利于己方盡早與對方達成協議。(V )2. 矛盾和沖突發生的可能性隨著人們相互之間依賴關系的增大而變小。 ( X )3. 給談判對手制造競爭者的做法是利用專業權力造勢。 ( X )4. 只有在推銷員的報價比較高時， 顧客才會抱怨：“你的價格太高了”。 ( X )5. 討價以還價為基礎。(X )6. 選擇第三方所在地進行談判的主要原因是退出方便。(X )7. 說服

17、是溝通的手段。 (X )8. 不同國度的談判者對談判時間的安排都是一樣的。 (X )9. 談判威脅由權力因素、溝通渠道因素形成,缺一不可。(X )10. 顧客方格是從對銷售的關心和對顧客的 關心兩方 面進行分析的 理論( X )31. 談判的核心議題是質量條款。 ()32. 營造低調談判開局氣氛,一定能促進協議的達成。()33. 談判僵局的出現,意味著談判破裂。()34. 報價的基本原則是設法找出報價者所得利益與該報價能被接受的可能性之間的最佳組合點。 ()35. 克服背后利益集團障礙的最有效方法就是幫助對方找到能夠說服其背后利益集 團的依據。( )36. 約見顧客是推銷的起點。 ()37.

18、推銷過程實質上就是處理顧客異議的過程。()38. 在協商成交的重大事宜時,最好要第三者參加。()39. 推銷服務具有價值和使用價值,是具有雙重屬性的商品。()40. 總代理商與廠家是一種完全的“買新”關系。()四、簡答題41. 如何分析談判潛在對手的潛力 ?42. 怎樣進行跨文化談判 ?43. 確定人員推銷目標應考慮哪些因素 ?44. 客戶檔案管理原則有哪些 ?1 什么叫 5C 系統評估？。要點：信用品質、償付能力、資本抵押、條件2. 簡述交易談判的特征。要點： 談判主體是相互獨立的利益主體 談判的目的是經濟利益 談判的核心是價格3. 談判開局策略的選擇要考慮哪些因素？ 要點：談判雙方實力對比

19、談判形勢談判氣氛營造4. 為什么價格過低也會導致顧客異議？要點：顧客經濟條件好，沒必要買低價商品 顧客認為便宜沒好貨顧客社會地位高認為買低價商品有損自身形象5. 簡述應收帳款管理圖中的 A、B、C、D 四條線之間的距離表示什么意思。AB之間表示應收帳款的余額BC之間表示未到期票據的金額或未兌現票據的金額CD之間表示應收票據已兌現的金額D線至橫軸的距離表示已經回收的總金額1. 簡要說明幾種基本的談判方針。謀求一致皆大歡喜以戰取勝2. 簡述談判的基本程序。談判準備談判開局談判磋商談判終結3. 簡要說明談判如何避免僵局。選擇互惠（雙贏）的談判模式不使用不禮貌或激烈的言辭 避免觸及對方敏感的問題4.

20、導致顧客異議的產品方面的原因有哪些？產品自身價值產品的功能產品的利益產品的質量產品的選型、式樣、包裝等5簡述談判開局目標設計應考慮的因素雙方企業之部的關系：很好,一般,不佳,沒有往來雙方的談判實力雙方個人之間的關系 五、案例分析題【案例】1. 某服裝推銷員長期從事流行服裝的推銷工作, 在推銷過程中, 經常碰到一些顧客 提出各種不同的意見。例如, 有一次在向一位女青年推銷一種新款時裝時, 顧客卻 提出該款時裝的顏色過時了。推銷員回答說： “小姐,您的記憶力的確很好,這種 顏色幾年前已經流行過了。我想您是知道的, 服裝的潮流是輪回的,如今又有了這 種顏色回潮的跡象。 ”從而輕松地化解了顧客的反對意

21、見,取得了推銷的成功。 有時,一些推銷員面對顧客的反對意見, 往往不能冷靜處理, 甚至出現了爭吵的局 面,他們認為如果能在與顧客爭吵中獲勝便能獲得推銷的成功。有時, 有些推銷員 面對顧客的反對意見, 往往措手不及, 不知如何處理, 經常是直接反駁顧客的意見。 他們認為只有這樣才是最有效最有力的處理方法。請根據以上情況,回答下列問題：（1）推銷員化解女青年反對意見用的是什么異議處理法？這種方法的關鍵是什 么？轉折處理法 關鍵是首先承認顧客有道理,再用轉折法談出自己的看法（2）你認為,在與顧客的爭吵中獲勝是否能取得推銷的成功？ 不能爭吵,即使獲勝也難取得推銷成功,不論誰贏都破壞了推銷氣氛（3）直接

22、反駁是最有力的異議處理法嗎？為什么？ 不是,很多時候都 要用間接處理,比如轉折處理（4）面對顧客異議,推銷員處理時的步驟有哪些？認真聽取顧客的反對意見； 回答顧客的反對意見； 收集、整理和保存各種反對意見【案例】 2某市一工廠打算購買意大利一公司的某種生產技術與設備,派往意大利的談判 小組人員有：該市主管工業副市長、發改委主任、經委主任、該廠廠長,后談判出 現重大失誤。（1）談判小組成員應該包括哪幾方面人員？ 商務談判人員、技術談判人員 金融談判人員 法律談判人員（2）如何調整該工廠派出的談判人員？ 除廠長外,其它人都不能參加,應該根據談人員的能力構成另選人員參加（3）為什么要對談判人員作出以上調整？ 一是能力構成與職責分工,二是政府官員不宜插手企業談判案例】 1.某公司在以前很長一段時間銷售同一種產品，顧客提出許多意見，為此，公司通 過研發攻關， 新近推出一種技術含量高得多的換代產品， 準備向老顧客以及新產品 的潛在顧客進行推銷。問：( 1 )該公司采取何種推俏方