經管營銷第二章連鎖經營概述經管營銷第二章連鎖經營概述經管營銷第二章連鎖經營概述第一節連鎖經營基本原理什么是連鎖經營？開展連鎖經營有哪些好處？連鎖經營的類型？連鎖經營體系如何安排？連鎖企業市場營銷有何不同？11/18/20202連鎖經營管理袁黨梅第一節連鎖經營基本原理什么是連鎖經營？開展連鎖經營有哪些好處？連鎖經營的類型？連鎖經營體系如何安排？連鎖企業市場營銷有何不同？2020/11/262連鎖經營管理袁黨梅1、零售企業門店少，經營成本高，利潤少，競爭力低；——擴張2、當門店發展到10家以上，則超出傳統管理的極限，難以持久經營。——必須采取不同的管理方式。進行連鎖經營一、什么是連鎖經營？2020/11/263連鎖經營管理袁黨梅一、什么是連鎖經營？連鎖經營是由同一經營總部領導下的若干分支企業或門店構成的聯合體，為實現規模效益所進行的統一的商業經營活動。連鎖企業由一個個形似且神似的同一商號的商店組成。定義2020/11/264連鎖經營管理袁黨梅連鎖是在統一所有權或在統一戰略決策下，批零一體化的多店鋪體系。美國貿易法規規定：連鎖商店雖至少有在一家總店控制下的10家以上的經營相同業務的分店。1、統一所有權或統一戰略決策，經營相同業務；2、批零一體化；3、多店鋪（10家以上）體系。一、什么是連鎖經營？定義2020/11/265連鎖經營管理袁黨梅高度統一特征二、連鎖經營的特征企業識別系統及商標統一商品和服務統一經營管理統一經營理念統一低級高級連鎖企業四個層次的統一2020/11/266連鎖經營管理袁黨梅標準化（Standardization）——是連鎖企業規模發展、低成本擴張的基礎專業化（Specialization）——是連鎖企業持續發展的法寶簡單化（Simplification）——將復雜的作業流程、作業操作簡單化?！B鎖是一連串的復制行為?！B鎖企業是高速集利的事業體。三、連鎖經營的原則3S管理原則2020/11/267連鎖經營管理袁黨梅連鎖經營是把獨立的、分散的商店聯合起來，形成覆蓋面很廣的大規模銷售體系。有效整合上游企業，滿足市場需求。其實質是把社會化大生產的分工理論運用到商業領域里，分工明確、相互協調，形成規模效應。

四、連鎖經營的本質本質2020/11/268連鎖經營管理袁黨梅以量制價：以增加采購數量，要求廠商降低價格，從而降低進貨成本。機能代位：將分店的機能，尤其是采購、會計、管理、促銷等活動機能，移交總部負責，以減少人力并降低費用。兩大效能四、連鎖經營的本質2020/11/269連鎖經營管理袁黨梅五、連鎖經營有哪些好處？

統一企業形象，提高品牌認知，易產生定向消費者信任或依賴，維持顧客忠誠度；標準化的經營，有利于改善服務水平，吸引顧客，多店鋪體系有利于擴大銷售。降低成本（管理成本、進貨成本），價格競爭力強；連鎖總部的Know-how使各分店獲得了寶貴的技術優勢；降低投資風險，擴張速度快，能快速聚集資本，便于實現集團化、國際化。2020/11/2610連鎖經營管理袁黨梅——對于創業者，連鎖是一個夢想，一個屬于成功的康莊大道。2020/11/2611連鎖經營管理袁黨梅六、連鎖經營的類型美國式分類—商標商品連鎖經營（PT）—經營模式的連鎖經營（BF）日本式分類—直營連鎖RC（RegularChain）—自愿連鎖VC（VoluntaryChain）—特許連鎖FC(FranchiseChain)2020/11/2612連鎖經營管理袁黨梅六、連鎖經營的類型

商品商標連鎖經營（PT）是傳統的連鎖經營形式，加盟店和加盟總部的關系就象它們的經銷商或代理商。加盟店專門用來銷售某一家公司的產品，甚至某一公司的特定產品。從總公司得到的只是商品的供應和商標的借用。美國式分類美國式分類2020/11/2613連鎖經營管理袁黨梅美國式分類經營模式的連鎖經營（BF）是較新型的加盟方式，也是一般所指的連鎖經營店。因為它除了提供商品、商標外，還提供給加盟店全套的管理和銷售制度甚至是財務上的溝通。美國式分類六、連鎖經營的類型

2020/11/2614連鎖經營管理袁黨梅日本式分類

１、直營連鎖RC（RegularChain）：由公司直接尋店、購店（租店）、裝潢、雇用員工經營管理，直屬總公司的店。特點：所有權和經營權統一和集中，分店經理是雇員而非所有者。

優點：經營完全在總公司的控制之中。缺點：由于完全由總公司出資，總公司派人經營，在市場的開拓方面進展較慢。典型企業：美國：英國日本

六、連鎖經營的類型

日本式分類2020/11/2615連鎖經營管理袁黨梅日本式分類

２、自愿連鎖VC（VoluntaryChain）：是一批所有權獨立的商店自愿歸屬于一個采購聯營組織和一個服務管理中心領導的經營方式。特點是所有權、財務權、經營權獨立，各分店每年上繳加盟金及指導費，與總部是協商和服務關系。優點：靈活性強，分店自主權大，主動性高；缺點：統一性差，決策遲緩?！韭摵象w六、連鎖經營的類型

日本式分類2020/11/2616連鎖經營管理袁黨梅日本式分類

3、特許連鎖FC（FranchiseChain）：

國際連鎖加盟協會(IFA)的定義：一種存在于總公司和加盟者之間的持續關系。總公司賦于對方一項執照、特權，使其能經營生意，再加上對其組織、訓練、采購和管理的協助。相對地也要求加盟者付與相當的代價，做為報償。

六、連鎖經營的類型

日本式分類2020/11/2617連鎖經營管理袁黨梅日本式分類

3、特許連鎖FC（FranchiseChain）：日本連鎖加盟協會(JFA)的定義：

總公司和加盟者締結合同，將自己的店號、商標，以及其他足以象征營業的東西和經營的know—how授予對方，使其在同一企業形象下販賣其商品。而加盟店在獲得上述的權利之同時，相對地交納相應的費用給總公司，在總公司的指導及援助下經營事業的一種存續關系。

六、連鎖經營的類型

日本式分類2020/11/2618連鎖經營管理袁黨梅假定有一個企業開發了一項認為很有市場前景的新產品，如果單單是找批發商或零售商，將該項新產品交給他們代銷，則往往因為他們的行銷網有限，可能達不到其希望的目標，于是這家公司在每個特定地區，分別選擇了特約專賣店來銷售其產品；同時賦予這些特約專賣店能夠使用其公司商標、店號的權利，提供該產品銷售有關的know—how及制造秘方，更進一步地給予各項訓練、指導及支援。2020/11/2619連鎖經營管理袁黨梅這家公司相對地可以跟這些特約店要求相對的報償，這時該公司和特約專賣店之間有必要訂立合同，這種合同就叫做連鎖加盟合同；而拓展新產品市場的該公司所采用的行銷方法，就是連鎖加盟系統。2020/11/2620連鎖經營管理袁黨梅特許連鎖制度歸納：是一種合同關系，但是這種合同是一種既定格式的合同，而非經由雙方協議而訂立下的合同。合同的主要內容是記載產品銷售或從事經營有關的所有權利的交付，及與此相對應付出的代價?；跈嗬x務履行的合同簽訂雙方，其基本的權利義務如下：

1)總公司允許加盟店使用其店號、商標等企業標識，同時提供經營及銷售等有關的know—how，并加以指導。

2)加盟者為了經營其事業，而投入交付必要的相對資金，在總公司的指導與監督下，從事其事業的經營。2020/11/2621連鎖經營管理袁黨梅

連鎖形態項目直營店RC加盟店FC自由連鎖VC決策總公司原則上總公司為主，加盟店為輔參考總公旨意，較FC有更多決策權資金總公司本身加盟店(與總公司無關)加入店(與總公司無關)經營權非獨立獨立獨立店鋪經營者由總公司任命的店長獨立的店主獨立的店主2020/11/2622連鎖經營管理袁黨梅市場因新店的開發而擴大市場因新店的開發與既存店的加盟而擴大市場因既存店的加入而擴大市場開店速度受限于資金等而擴大市場可以迅速開店可以迅速開店契約范圍沒有經營的全部經營之一部商品供給來源經由總公司經由總公司進貨或推薦原則上由總公司進貨，也有自己進貨價格管制總公司規定原則上由總公司規定或推薦自由援助依經營手冊實施(按總公司指示)依經營手冊實施(按總公司強而有力的指導援助)因產品多樣，僅要點式的接受總公司指導援助2020/11/2623連鎖經營管理袁黨梅營業的終止總公司的意思合同自由培訓全套培訓全套培訓自由利用指導專門人員的巡回指導專門人員的巡回指導自由利用促銷總公司統一實施總公司統一實施自由加入總公司的管制完全管制強弱與總公司的相互關系完全一體經營理念共同體任意共同體店面外觀形象完全統一完全統一基本是一樣，但也有門店還略作增刪2020/11/2624連鎖經營管理袁黨梅連鎖經營體系標準化拓店體系人才培養信息系統連鎖經營技術七、連鎖經營體系物流配送組織管理營銷管理2020/11/2625連鎖經營管理袁黨梅七、連鎖經營體系批量商品經營體系是連鎖企業在商品經營方面所開發的適用于本企業的系統化的經營技術體系，包括從商品設計開發到最終消費者的所有商品經營活動。1、商品開發過程2、經營技術開發過程2020/11/2626連鎖經營管理袁黨梅七、連鎖經營體系標準化拓店體系指對分店的選址、設計、經營及與總部的法律關系進行標準化操作，形成的一個已成形、可操作、可復制的體系。1、新店所需基礎條件（拓店的基本條件）；2、分店設計、布局、陳列等技術設施的安排；3、投資、利益分配、契約等財產關系。

2020/11/2627連鎖經營管理袁黨梅七、連鎖經營體系連鎖經營組織管理體系組織結構；科學化、標準化業務操作系統考核、職務晉升、薪酬系統；財務系統；信息系統；企業文化系統。

2020/11/2628連鎖經營管理袁黨梅定價連鎖企業營銷組合過程分銷人員促銷商品有形展示八、連鎖企業市場營銷有何不同？2020/11/2629連鎖經營管理袁黨梅產品1、伴隨服務的有形產品；2、服務和有形產品相混合；3、伴隨有形產品的服務；4、純粹服務。分銷：指網點的布局與擴張。促銷：不同之處是店內廣告、門店布局與商品陳列、消費體驗等都會對消費者有較大影響。

八、連鎖企業市場營銷有何不同？2020/11/2630連鎖經營管理袁黨梅人員是連鎖企業服務營銷的本質。更加重視員工的甄選、培訓、激勵和控制。有形展示：指連鎖企業與顧客接觸的場所的外在表現形式或營造的氣氛。過程：連鎖企業提供服務的實際程序、機制和作業流。定價

八、連鎖企業市場營銷有何不同？2020/11/2631連鎖經營管理袁黨梅第二節連鎖經營的發展史

連鎖經營的起源美國——連鎖經營的開創者和領頭羊歐洲——連鎖經營的跟隨者、競爭者日本——連鎖經營的學習者、發展者總結2020/11/2632連鎖經營管理袁黨梅一、連鎖經營的起源公元前200年的西漢時期，一個中國商人就擁有多家店鋪，是連鎖經營的最早萌芽。2020/11/2633連鎖經營管理袁黨梅1859年美國第一家連鎖商店—太平洋與大西洋茶葉公司在紐約建立了兩家茶葉店，目的是集中購買，分散銷售，1865年連鎖店發展到26個，是后來美國法律所規定的正規連鎖的鼻祖；1880年，擁有100多家連鎖店。引起眾多企業的仿效。一、連鎖經營的起源2020/11/2634連鎖經營管理袁黨梅1865年，“勝家”縫衣機為推展業務，在全美各地設經銷點，開始了制造商與零售商的特許經銷制度。是世界公認的第一個特許加盟連鎖組織；1887年，美國130多家食品零售商共同出資，實行聯購分銷，統一管理，后來被公認為世界上第一家自由連鎖店。一、連鎖經營的起源2020/11/2635連鎖經營管理袁黨梅1、創始時代——傳統時期（19世紀中葉到20世紀50年代）

這一時期的連鎖經營以“商品及商標連鎖”為主要方式，連鎖店借用總公司的商標和名稱，但在經營管理制度上并沒有統一。

包括汽車、冷飲經銷商以及加油站。二、美國——開創者和領頭羊

2020/11/2636連鎖經營管理袁黨梅2、黃金時期——現代速食時期（20世紀50年代到80年代）

現代型的連鎖經營發展于50年代，并盛行于60年代，以速食業為代表。

不僅沿用總公司名、商標商品名，而且還繼承了總公司的全套營業制度，包括進貨的統一、地點的選擇、店面的設置、人員的培訓、統一的廣告促銷、標準化的銷售，以至持續不斷地經營管理顧問及財務支援、融通等。

“Franchise”這個字眼在這個時期普遍地流行起來，甚至有不少人稱她為點石成金術。

2020/11/2637連鎖經營管理袁黨梅

3、發展時期（20世紀80年代）

相對于第一代的“傳統”、第二代的“現代速食”，80年代連鎖經營進入了第三代的“新式”連鎖加盟系統，多行業發展。

這種新式的第三代不再局限于速食餐館等特定行業，而包括非食品連鎖業：旅館業、不動產業、租賃業、健身美容業、清潔維護業、休閑旅游業、教育進修業和商業服務業等等。

諸如會計稅務、廣告、職業技藝訓練及中介、會議宴會接待、公司清潔維護、防盜防火的保安、印刷文宣、企管財務顧問等等商業性服務業明顯崛起，其中針對企業的各項需要應運而生的服務更是連鎖加盟界的生力軍。2020/11/2638連鎖經營管理袁黨梅4、連鎖加盟店全球化時代（80后）

美國商務部的調查顯示，80年代，全美342家加盟總公司在海外設有據點，輸出國以加拿大為最多，其次是日本。

沃爾瑪、肯德基等大型連鎖企業從1991年開始向海外擴張。2020/11/2639連鎖經營管理袁黨梅歐洲——跟隨者、競爭者

形成期（19世紀末20世紀初）1894年，英國馬莎公司成立到1900年共開設了36家分店（其中24家為市場貨攤）。1907年，其分店數60家。二、三十年代，法國出現特許經營的雛形。發展期（20世紀六七十年代）美國的擴張、歐洲抵抗。1856年，法國春天集團創立，20世紀60年代開始創設大眾商店等，用合資、特許的方式，形成多業態連鎖的局面。1963年，法國家樂福創建大賣場業態。英國馬莎高潮期（20世紀八九十年代）德國麥德龍、阿爾迪等海外擴張期（20世紀90年代后）2020/11/2640連鎖經營管理袁黨梅日本

日本流通產業的發展過程當中，連鎖店的萌芽期與歐美相比較之下遲了許多。

1、昭和年代初期(1930年代)已有多店鋪型連鎖店經營業者的出現，但連鎖店多店面的經營模式一般仍不被當時的封閉社會所接受，因為當時的經營理念受江戶時代延傳下來的意識形態影響甚大，普遍認為店面經營一旦超過十家就到達管理的極限，無法持久經營，所以經營者只愿意維持5～7家規模不再擴張。

2020/11/2641連鎖經營管理袁黨梅

2、1955年初創業的“主婦之店”，當時該連鎖經營的超級市場如火燎原的在九州、四國、東海地區及西日本展開。1957、1958年，大榮日本第一家連鎖加盟系統“不二家（Fujiya）”，是一種西式糕餅咖啡店，創立于昭和38年(1963年)。1963年，八佰伴伊藤洋華堂1913服裝店，196