PAGE1第1頁產品經理手冊試用版目錄TOC\o"1-3"\h\z前言 3第一章產品經理預備知識 41、產品開發階段劃分 42、產品開發周期 43、產品包概念 54、產品版本V、R、M介紹 5第二章產品經理的定位及職責和信息流向 71、總體組織構架及部門職責 72、總部產品經理的職責和分部產品經理的職責 93、匯報關系及信息流向 104、總部產品經理活動列表及KPI 125、分部產品經理活動列表及KPI 13第三章產品經理的素質模型 15第四章產品經理的工作指導 181、與產品經理相關的流程中的活動 182、市場需求管理 202.1定義 202.2目的 202.3簡要流程 202.4工作內容及操作指南 213、產品命名管理 233.1定義 233.2目的 233.3簡要流程 243.4工作內容及操作指南 254、產品定價及商務授權體系 264.1產品定價 264.2商務授權體系 275、客戶試用管理 295.1客戶試用的目的 295.2客戶試用的范圍 295.3客戶試用的前提條件 295.4客戶試用操作指導 306、產品的市場發布 316.1市場發布概念 316.2市場發布的前提條件 346.3市場發布操作指導 357、重點客戶回訪及答復 377.1定義 377.2目的 377.3主要工作內容及操作指導 377.4對外答復 388、更新管理 39第五章產品經理對現有產品的經營工作指導 41第六章分公司產品經理工作內容及指導 431、目的 432、工作內容模型 433、職責 443.1客戶關系工作 443.2市場工作 443.3銷售工作 453.4服務工作 48附件：從市場需求到產品開發 491、業界產品開發的總體思路 492、以客戶為中心的產品開發 503、從市場需求到產品開發的流程 50前言當產品經理是責任和挑戰首先祝賀您成為一名職業管理人員，您現在已經成為一名產品經理，預示著您今后的工作不僅僅只是業務開發或單純的銷售工作，而是業務與管理相結合的工作，甚至完全是管理工作。管理是一門藝術，您準備好當一名產品經理了嗎，您的主要任務將不再是大渡河畔孤舟勇似的拼命完成您的個體任務就行了，而應該是組織相關資源完成整個產品包的任務，因此您應該學會怎樣管理一個產品，即怎樣當好一個產品經理。首先您應該明確您的目標，不僅僅是將產品開發出來就行了，更重要的是將產品賣出去，并創造利潤。產品賣出去包括：產品路標規劃的制定，市場需求的管理，產品定價和商務的策略，產品命名和推廣，產品銷售包（資料，產品賣點和一紙禪和培訓），產品市場發布的節奏和方法，重點客戶的拜訪和回饋。您更應時該關注競爭對手的情況，關注內部網絡的情況，關注研發產品開發的進度，關注成本，充分利用周報和月報以及例外報告和預警的手段明確信息的流向，及時通報產品信息，您應該熟悉各種流程，充分利用培訓，資源共享和文檔等杠桿有效的控制進度和質量，您不僅應該考慮怎樣將產品銷售，更應該收集市場需求并進行分析，完善產品功能和進行市場細化，將產品包意識細化成市場意識，成本意識，質量意識，服務意識，機會意識，時間意識和客戶意識，文檔意識，保密意識，使之深入人心貫穿到產品包的每個群體中，并通過流程的改進和建立進行固化。作為一名產品經理，您現在應該在“用心”和“用人”上多做文章，您不應該因您自己的興趣而在某一方面過分投入而造成全局的被動，您現在的工作目標是：從事件觸發型的被動的局部管理方式向策劃、計劃、組織、指導及協調型的全局管理方式轉變，充分調動相關資源的積極性和創造性，實現負荷均擔，并盡可能的做到資源共享（技術，知識技能，經驗智慧和錯誤教訓）使大家協同而正確的工作，因此，從這點上講，需要您掌握更高的技巧和積累更豐富的知識，以及具備良好的溝通技巧和協調能力，最重要的是您應學會如何處理沖突，展示您的個人魅力以填補公司制度的盲區并便之制度化。我們希望您能夠通過本手冊學習并在實際中加以運用和改進，成為一名合格的產品經理。

第一章產品經理預備知識1、產品開發階段劃分網通產品開發要經過以下五個階段三個評審點：不同的產品有其自身的特點，產品開發流程中的活動可能不同，但是都必然要經歷上述五個階段，其中，概念階段和立項階段根據實際情況有時可以合成一個階段。在五個階段中，要經過三個評審點，即概念決策評審、立項決策評審和發布決策評審，方可進入下一個階段，其中，概念決策評審包括技術評審、賣點評審、網絡需求評審、財務評審四個方面。概念決策評審和發布決策評審由產品管理與網絡支持部組織進行，立項決策評審由網絡規劃委員會組織進行。2、產品開發周期一個月一個月看到基本成果概念階段開發階段驗證階段發布階段立項階段項目啟動立項決策系統初驗產品發布概念評審三個月看到2/3級計劃六個月看到樣品九個月看到商業化產品網通產品遵循1-3-6-9原則：一個月時間完成項目的可行性研究和市場定位、市場細化；3個月內制訂出產品開發的二三級計劃和產品包計劃；6個月系統試運行，做市場發布準備，產品命名和定價；9個月系統商業運行，市場發布、推廣和銷售。產品計劃是解決開發周期過長問題的重要手段，對于開發周期短于9個月的產品，也應按照1-3-6-9的時間分配比例來對項目進行控制，從而達到按照暨定目標快速有效推出產品的目的。3、產品包概念為了較快的推出產品和業務采用并行開發的模式，在產品開發過程中就同步考慮網絡運維的支持，質量保證，資料和培訓。常用的方法是產品包的概念，即產品開發不僅僅包括技術開發，還包括市場開發及資料開發等內容。定價策略后續路標規劃研發產品定價策略后續路標規劃研發產品網絡運維文檔資料及培訓產品包網絡運維文檔資料及培訓產品包試點銷售命名試點銷售命名4、產品版本V、R、M介紹產品大版本（Version）代表公司某一產品或其系列產品，并與唯一的產品配套表對應。例如V1等。根據市場定位或開發平臺的不同，一個產品分為若干個V級版本。每個V級版本根據市場競爭需要、技術與成本因素等，有一個總體開發計劃，按計劃向市場發布若干個子版本（Release），因此V級版本包含若干個Release版本。特性版本（Release）每個Release版本包含若干個特性，可以形成一個具體的系列產品，因此，系列產品與特性版本等同。什么特性納入一個Release版本，需要綜合考慮市場競爭、技術與成本方面的因素，系列產品也可有自己的特性版本，系列產品可以在特性版本號上用特別的字母或數字表示。更改版本（Modification）如果需要在已經發布的Release版本基礎上更改（新增、改變、刪除）某個特性，或者對特性下的功能、性能需求進行更改（新增、改變、刪除），導致產品規格或總體方案變動，就會產生更改版本（Modification），更改版本是對發布后的Release版本的更新。對于V、R、M三個產品版本的產品線邏輯構成如下圖所示：

第二章產品經理的定位及職責和信息流向1、總體組織構架及部門職責產品管理與網絡支持部經理主要職責及關鍵業績指標（KPI）職位產品管理與網絡支持部經理主管人職位企業客戶部經理本職位人姓名方銳杰主管人姓名許四清主要職責：1、制定銷售策略，制定數據業務產品發展規劃2、組織公司銷售資源，提供產品銷售的計劃和銷售工具，完成銷售任務3、制定產品路標規劃，指導研發部門開發新產品4、建立產品業務流程，提供產品銷售包資料5、為銷售訂單的實施提供網絡技術支持和保障6、分公司銷售訂單的實施支持體系建立和管理FY02年工作重點：完成數據產品銷售額6.7億完善新產品和新業務建立銷售平臺和工具培養4-5個合格產品經理完成產品包相關制度、流程、模板KPI權重（%）目標值評分規則及標準數據來源1、數據產品銷售額6.7億2、新產品發展計劃（3~5個新產品）標準評分法3、產品推廣計劃/方案4、成本/費用控制5、產品規劃管理體系建立6、銷售管理工具7、人員培養GS總業績得分：主管人簽名：時間：2002年月日本職位簽名：時間：2002年月日注：標準評分法：實際值=目標值，得100分；實際比目標值每提高5％，加10分，最高120分；實際值＜目標值的70％，不得分；實際值=其余值，按線性關系計算。2、總部產品經理的職責和分部產品經理的職責職責類別總部產品經理職責分工分公司二級產品經理職責分工規劃策略類制訂產品線營銷策略；制定產品發展里程碑和推廣策略；市場需求分析提供產品完善及改進建議制定新產品發展計劃競爭對手分析，制定相應對策負責產品線P&L價格制定與地方產品價格核準；提供本地產品營銷策略建議根據總部計劃，制定本地產品推廣策略提供本地市場需求資料向總部提出本地產品改進建議根據總部計劃，制定本地新產品發展計劃制定本地化價格報審或報備實施及監控類負責實施新產品測試及預警管理定期編寫產品周報、月報；分析產品銷售情況建立/管理訂單支持體系地方產品營銷計劃與實施協調根據本地業務發展和客戶需求情況，提出新產品開發的建議協調本地測試和實施按照總部模板編寫本地化產品文檔以雙周報/月報形式定期匯報分公司產品銷售情況分析和產品銷售預測協助收集整理當地銷售狀況，市場競爭情報7、本地產品成本核算與控制流程及管理類制定產品業務工作流程，編寫流程控制手冊提供產品管理文檔模板提供產品銷售包內容制定本地化業務流程根據總部產品報內容，制定本地化產品包內容產品管理文檔的本地化培訓及隊伍指導類產品培訓建立人員任職資格/人員提升體系1、本地產品培訓與咨詢客戶管理類1、提供產品成功案例素材2、重點客戶產品反饋回訪1、提供當地成功案例素材2、當地主要客戶回訪

3、匯報關系及信息流向1、工作匯報關系圖運營總裁運營總裁運營總裁辦公室運營總裁辦公室分公司事務部經理分公司事務部經理業務交流業務交流企業客戶部產品管理與網絡支持部產品經理產品經理分公司總經理企業客戶部產品管理與網絡支持部產品經理產品經理分公司總經理業務匯報業務匯報銷售經理銷售經理

2、工作匯報信息流向圖企業客戶部企業客戶部相關規定及指導意見產品運營報告（周/月）相關規定及指導意見產品運營報告（周/月）產品網絡需求（月）網絡運維部市場需求信息報告（月）產品經理產品管理與網絡支持部產品網絡需求（月）網絡運維部市場需求信息報告（月）產品經理產品管理與網絡支持部產品運維情況（月）產品運維情況（月）廣告宣傳計劃（月）產品研發進度報告（月）研發中心廣告宣傳計劃（月）產品研發進度報告（月）研發中心市場推廣部產品經理市場推廣部產品經理廣告完成情況（月）廣告完成情況（月）1.新產品銷售指導2.產品定價策略3.產品發布公告4.成功案例總結1.新產品銷售指導2.產品定價策略3.產品發布公告4.成功案例總結5.相關工作指導手冊6.試點需求1.產品銷售情況反饋2.市場需求反饋3.產品命名及定價建議4.競爭對手情況分析5.客戶回訪需求6.試點完成情況報告分公司銷售經理分公司銷售經理4、總部產品經理活動列表及KPI活動類別具體活動輸入輸出模板及checklistKPI指標規劃和策略類1、制定營銷策略立項報告、產品業務流程《新產品營銷策略》產品營銷策略完成率2、市場需求分析來自于市場和內部不同渠道的原始信息《新產品市場需求》3、產品完善及改進建議產品概念、網絡建設和維護現狀《產品完善、改進建議書》4、制定新產品發展計劃來自于研發、市場等不同渠道的改進建議《產品路標規劃》新產品發展計劃完成率5、競爭對手分析市場、客戶和技術等相關信息《競爭對手分析報告》情報收集量/情報及時率6、負責產品線P&L實施及監控類1、提供網絡技術支持技術支持及時率2、新產品測試/產品預警產品測試/預警數據《產品測試報告》《預警報告》3、建立/管理訂單支持體系4、分析產品銷售情況產品銷售統計數據《銷售周報/月報》、《市場分析報告&策略》流程及管理1、制定業務工作流程《新產品業務流程》流程完成率/流程可行度2、流程控制手冊培訓及隊伍指導1、組織產品培訓《培訓紀錄及效果評價》產品培訓次數/培訓效果2、人員任職資格/提升體系客戶管理及回訪1、成功案例2、回訪重點客戶重點客戶資料《客戶回訪報告》客戶回訪量/客戶滿意度5、分部產品經理活動列表及KPI活動類別具體活動輸入輸出模板及checklistKPI指標規劃和策略類1、制定地方產品營銷策略營銷需求《新產品營銷策略》產品營銷策略完成率2、本地市場需求分析《新產品市場需求》3、提出新產品開發建議業務發展/客戶需求《產品完善、改進建議書》4、制定新產品發展計劃市場需求分析報告《產品路標規劃》新產品發展計劃完成率5、收集當地市場情報《競爭對手分析報告》情報收集量/情報及時率實施及監控類1、提供網絡技術支持2、新產品本地測試/產品預警產品測試/預警數據《產品測試報告》《預警報告》產品測試通過率3、本地成本核算和控制費用/成本控制4、分析本地產品銷售情況產品銷售統計數據產品銷售分析報告(月)5、分公司產品銷售周報/月報《銷售周報/月報》、《市場分析報告&策略》流程及管理1、制定本地化業務工作流程《工作業務流程》流程完成率/流程可行度2、本地流程控制手冊培訓及隊伍指導1、本地產品培訓與咨詢《培訓紀錄及效果評價》產品培訓次數/培訓效果2、本地人員任職資格/提升體系客戶管理及回訪1、提供本地成功案例素材2、回訪本地重點客戶客戶資料《客戶回訪報告》客戶回訪量/客戶滿意度第三章產品經理的素質模型公司產品經理的素質模型應該從以下幾個方面考慮，通過權重來確保各方面的平衡并體現各要素的優先級，以下是業界公司對一個優秀的產品經理的素質模型：一個成功的產品經理的能力中應該包括：１、一個成功的產品經理的能力中應該有35%的能力在項目管理方面，而且這35%的能力包括團隊合作的能力。好的產品經理首先是成功的項目經理，項目管理的經驗對于產品經理十分重要，可以幫助產品經理更好的進行產品的管理，團隊合作的經驗和能力可以讓產品經理在產品的團隊比較好的處理團隊內部的人員關系和團隊的其他情況。2、個人的能力占15%。成功的產品經理應該是成功的領導人，他的個人能力包括他的領導能力，做人的情況和能力以及他的個人的親和力。個人的能力可以幫助產品經理更好進行產品過程的管理。3、產品經理的業務能力占全部的20%。產品經理的業務能力包括專業的業務管理技能。4、產品經理的技術能力占全部的15%。技術能力對于產品經理是必備的技能，技術能力讓產品經理更好的理解產品的性能和特點，更好的進行產品的團隊管理。5、產品經理的溝通和處理沖突的能力占全部的15%。產品經理應該領導項目組，指導產品從概念設計到市場接受，保證實現設計、收益、市場份額和利潤目標，解決項目組的沖突；同時產品經理還應該管理項目，制定項目的計劃和預算，確定和管理參與項目的人員和資源，同職能部門之間相協調，跟蹤相對于項目基線的進展；產品經理還要負責和管理層進行溝通，提供項目進展狀況的報告，準備并且確定狀態評審點，作為產品的領導同管理層溝通，提供對項目組成員的工作績效評審的輸入材料。一個成功的產品經理通常在一個或多個職能部門從事過管理和操作方面的工作經驗，并有管理項目開發的經歷。產品經理可以來自財務、R&D、市場等任何部門。產品經理富有項目管理經驗很重要，產品經理最好具備項目經理的任職資格證書。理想產品經理的衡量標準：對行業具有敏銳的洞察力，對本行業的現狀、發展趨勢、游戲規則有充分的了解。具備政治家的素質，強烈的責任感和自信心，具有號召、協調、策劃能力，其中策劃能力，包括工作和活動的策劃能力，此外，還應包括工作活動的人群。具有“狼性”－開拓性和侵略性。具有高尚的品德和正義感，產品經理應該是一個有人格魅力、領導魅力、指揮藝術的人。具有很高的3Q： IQ－智商 EQ－情商 AQ－逆境中的承受能力（檢驗自己在逆境中的承受能力，有一個衡量的標準。一個人做事，比如在產品項目的方面，難免受挫折甚至委屈。一類人受了壓力或受了委屈，特別是受了委屈后，他就焉了；或是自己犯了錯誤，受到嚴厲批評，他就受不了，然后他膽子越來越小，越來越沒信心。還有一類人，不管正確與錯誤，受了嚴厲的批評或壓力以后，跟猛獸一樣，具有狼性，更加覺得要搞好，再大的代價也不怕，攻擊欲望就呈現出來。所以，檢驗一個人逆境中承受能力的問題，可以用這個標準檢驗，而且隨時可以檢驗。）具有高效的工作方法，是優秀的教練、導師。所謂教練，是說職業化的產品經理就象職業化的球隊教練，能帶領任何一支球隊在任何狀態下都爭取到勝利。產品經理還要當導師，培養下屬，影響和培養一批人。做事情有強烈的緊迫感和危機意識，善于運用外來壓力。

第四章產品經理的工作指導1、與產品經理相關的流程中的活動產品管理部產品經理的職責分為三部分：產品規劃、產品管理、銷售管理，參見下圖所示：1、產品規劃活動名稱活動描述輸入輸出需求收集與管理通過一定的渠道定期收集公司業務的市場需求，并從不同的角度進行歸類、整合、分析，從而形成有效的需求來自于市場和內部不同渠道的原始信息《市場需求》產品發展計劃制定（路標規劃）根據市場需求變化、分公司和周邊部門反饋、新的技術變化等因素驅動，組織公司新產品發展方向及里程碑制定，作為新產品開發的指導性文件市場、客戶和技術等相關信息《產品路標規劃》2、產品管理開發階段活動名稱活動描述輸入輸出概念階段需求分析產品經理組織相關部門（研發中心、運維部、建設部等）對新產品的市場需求進行分析和定義產品概念、網絡建設和維護現狀《新產品市場需求》參與概念可行性分析參與TaskForce的新產品概念可行性分析市場需求、技術需求《概念業務計劃》立項階段項目立項業務計劃參與TaskForce的新產品立項可行性分析，編寫立項報告概念業務計劃、網絡測試報告《立項業務計劃》編制產品管理計劃根據立項業務計劃，制定產品管理經理在產品開發全過程中的工作計劃業務計劃《產品管理計劃》產品命名根據產品命名規則和產品特性對新產品進行命名概念業務計劃、命名規則《產品名稱》開發階段制定產品業務流程根據新產品特點和立項分析報告制定新產品的業務流程業務計劃《新產品業務流程》提供產品管理文檔模板編制用于分公司市場推廣和銷售的產品管理文檔模板立項報告、產品業務流程《產品管理文檔》制定新產品營銷策略組織研發中心、銷售管理部、市場部共同制定產品發布后的營銷策略立項報告、產品業務流程《新產品營銷策略》確定定價方案根據產品特點和立項分析報告，在定價原則下確定新產品的定價方案立項報告、產品業務流程《新產品定價方案》編寫產品市場指導書在以上各項活動基礎上編寫整套產品市場指導書，用于指導分公司的銷售立項業務計劃、業務流程《產品市場指導書》新產品培訓組織對銷售管理部和分公司的人員進行新產品培訓產品市場指導書《培訓記錄及效果報告》選定試驗用戶及運行期根據新產品特點和公司網絡狀況等尋找新產品的試驗網點，并確定試驗計劃和策略產品市場指導書，現有網絡和客戶分析《試驗計劃和策略》驗證階段試驗點實施根據試驗計劃和策略組織試驗點的產品試驗實施系統初驗完成《產品試運行報告》產品手冊資料修訂根據試驗用戶的反饋和試驗網絡的測試情況對產品手冊和資料等相關文檔進行修訂試驗反饋《修訂的產品市場指導書》策略定價修訂根據試驗用戶的反饋和試驗網絡的測試情況對營銷策略及定價策略等進行修訂試驗反饋《修訂的產品市場指導書》準備新產品發布在新產品試運行成功后，大規模地推廣產品的發布會的準備工作試運行成功及報告《發布會檢查Checklist》，《發布計劃》發布階段市場發布新產品大規模推廣前的面向公眾的發布會發布評審通過《產品發布總結》3、銷售管理活動名稱活動描述輸入輸出銷售統計&分析分析產品銷售情況、資源利用情況，了解市場動向和競爭對手情況，制訂相應對策分公司或其他渠道發來的基本信息《銷售月報/周報》、《市場分析報告&策略》例行報告編寫定期根據銷售形勢分析和銷售預測編寫例行報告來自于市場和不同渠道的基本信息《銷售月報/周報》分公司價格核準及控制在公司統一的定價原則下對地方公司的價格進行審核及控制地方公司的定價申請《對分公司定價的審核意見》重點客戶回訪對重點和高價值客戶進行回訪，加強客戶關系并了解客戶感受和需求重點客戶名單《客戶回訪報告》宣傳、培訓、展覽等為提升產品品牌及影響度而定期進行的宣傳、培訓和展覽等活動市場的變化《過程記錄和效果評估》2、市場需求管理2.1定義市場需求是指通過市場反饋的、對我們開發新產品/新業務有參考意義的信息、建議或要求。它包括競爭對手信息、行業政策、動態、客戶對新產品/新業務的需求等。2.2目的市場需求管理是為了保證市場需求有序、及時地通過規范的渠道反饋到研發，保證研發及時響應并完成市場需求處理，達到以客戶需求為導向開發產品，提高研發對市場的響應速度。2.3簡要流程需求管理在產品開發過程中所處的位置：市場需求處理流程：2.4工作內容及操作指南1、市場需求收集收集市場需求的途徑有：投標客戶交流市場調研技術交流高層拜訪參觀展覽參觀樣板點考察公司媒體信息工程及維護2、對網通市場需求工作的建議確定市場需求工作的責任部門：產品管理及網絡支持部對市場需求指標負責。研發中心對市場需求整體完成情況進行監控，對需求的處理過程和結果負責。建立市場需求匯報關系制度：研發中心每周定期監控客戶需求的實施情況，在客戶需求周報中通報或預警。在確認各產品的客戶需求情況的基礎上，根據各產品提交的“市場技術周報”每月進行匯總，反映業務部客戶需求處理進展、以及及時實現的情況。建立市場需求工作方面相關的獎懲制度：對處理流程各個環節的負責人建立考核指標，根據完成業績進行考核。例如：每月集中評審出最佳需求信息（對開發新產品的啟發性、權威性、完備性最有價值）10條，授予榮譽獎，頒發獎金，并記入本人關鍵事件庫。或對需求工作推動中表現出色的員工也給予獎勵，并記入本人關鍵事件庫。在網通內部IT平臺上建立“客戶需求電子流”，作為全公司受理需求的唯一規范渠道，實現客戶需求信息的最大共享。市場需求最終反饋到研發中心門，研發責任人收到需求后，組織在線評審或召集會議評審，完成需求評審分析，在10天內給出正式答復意見。需求評審需要在充分溝通的基礎上進行，避免理解上的歧義，評審結果應得到需求提出人的認可。需求答復的最終結果分為以下情況：（1）接納：該需求被研發接受，將進入下一步驟進行具體操作，包括轉化為規格進行開發、或制定相關規范等其他處理方式。如果轉化為規格，則要求給出版本發布時間的估計（至少精確到季度）。該時間僅供參考。（2）歸檔：需求內容暫時不考慮。其中原因包括重復提交、已規劃、已實現，以及需求本身沒有價值等。（3）待規劃：如果需求比較復雜或涉及面較大，無法立即答復，研發可將其列為待規劃，延期答復。被接納的需求將進行詳細分析并轉化為規格，納入開發流程進行開發。市場需求的及時性控制：需求問題的處理是從“產品管理部審核處理簽名”之時計起，到給出正式答復意見（綜合結論），不能超過10天。如果暫時不能決定，也必須在10天內作出待規劃（延期答復）的結論。3、產品命名管理3.1定義產品命名包括對新產品、解決方案、商標、服務的命名，包括對外和對內的命名。市場宣傳、發放給用戶的相關資料中的產品名稱只能來自命名流程，不可以隨意命名。在產品上市流程中的位置：3.2目的加強對公司產品、業務、商標、解決方案名稱的命名管理，使命名的產生、發布和使用規范化。產品名稱是一個產品或商品形態的基礎，有了規范的產品名稱：產品開發的組織與管理才能開展產品數據才能形成相關的市場活動才能開展產品的品牌才能樹立3.3簡要流程命名流程：另外，各地分公司也可以參與到產品命名中來。建議流程是：001提出命名申請產品經理 在產品通過概念決策評審后或某一個啟動點，由產品經理提出產品命名申請及方案。002命名初審產品管理及網絡支持部 產品管理及網絡支持部對命名進行初步審核，并檢查其唯一性。003商標使用合法性審核知識產權部 知識產權部對產品命名中的商標使用合法性進行審核。004規范性、可讀性審核資料編寫部門 資料編寫部門對命名的規范性、可讀性進行審核。005一致性、品牌等審核市場推廣部/銷售管理與客戶服務部市場推廣部/銷售管理與客戶服務部對命名的宣傳一致性、品牌、形象進行審核。006綜合評審產品管理及網絡支持部 產品管理及網絡支持部匯總各方意見，并對命名進行終審。007命名審批相關領導 相關領導對命名方案進行審批，簽發。008發布與存檔產品管理及網絡支持部 命名審批通過后，由產品管理及網絡支持部進行內、外部發布后，并入庫存檔。3.4工作內容及操作指南1、產品發布之前的命名主要用于公司內部產品開發的組織和管理的展開，以及產品數據（開發文檔、資料）上使用。設備類產品的中英文全稱由三段組成：商標+型號+（中英文）名稱，本文說明產品型號的命名一般規則。各產品的具體型號命名規則由各產品開發部根據本規則制定相應的細則。產品型號組成格式： 主稱代號由1至3個大寫字母組成，用于區分產品的大類。可以采用產品名稱或商標的英文縮寫，也可以取產品的功能、特性等詞匯的縮寫。主稱代號由產品管理及網絡支持部統一分配和管理。系列代號由兩位數字組成，用于標識一個產品系列。區分代號由兩為數字組成，用于區分一個產品系列下的不同產品，可以是簡單的序號，也可以使用產品的特征參數作為區分代號，但一個產品系列下的區分代號只能使用一種編號方法。如：4端口、8端口、16端口的設備分別用04、08、16表示。特殊情況下的代號在某些特殊情況下可以使用產品的特性參數代替系列代號和區分代號。2、產品發布之后產品在進行市場宣傳推廣、包裝、品牌樹立時可能需要根據市場的特點進行重新命名。可以考慮以下幾個原則：命名要將技術的語言轉化成市場的語言；命名要能突出賣點，突出產品突出的技術特點，突出產品帶給客戶的新體驗等；需要在全國推廣的產品命名需要全國一致，保持統一的品牌形象；各地分公司只在當地進行的推廣的產品或方案，分公司可以根據當地的市場情況在總公司參與指導下自行命名，并報總公司審核批準。4、產品定價及商務授權體系4.1產品定價產品發布后，產品管理與網絡支持部和研發中心向相關管理層申請定價，由相關管理層組織產品管理與網絡支持部和研發中心制定定價方案，向公司領導會匯報確定產品價格。定價原則：成本分析通過建立成本分析模型，進行產品成本定價的理論依據和數據測算方法，可以了解產品成本結構和關鍵的成本構成項目；掌握產品成本的單項的測算方法。另外，還要針對不同的產品發展規模，進行規模成本測算。成本分析是產品的價格和折扣政策制定或調整的主要依據。競爭對手分析依據公司制定的總體競爭策略，綜合分析競爭格局，制定有競爭力的價格。由于與競爭有關的購買理由有：價格（$）可獲得性（Availability）包裝（Packaging）性能（Performace）易用性（Easeofuse）保證性（Assurances）生命周期成本（LifeCycle）社會接受程度（SocialAcceptance）所以，這種分析方法被稱為$APPEALS，通過綜合分析以確定自身產品的價格策略。差異性分析主要是尋找新產品/新業務賣點：說服客戶為什么購買我們的產品的簡單的決策依據。如：價格，性能，功能，應用實例，兼容性，成本，可拓展性，服務，品牌，界面，可操作性，可維護賣點是針對競爭對手說的，每一產品針對每一競爭對手的賣點可以是有差別的。4.2商務授權體系為了適應以各分公司為主體的銷售模式、加快商務評審及決策速度、有效地實現戰略擴張；同時還要便于統一品牌、統一管理，公司采用全國統一定價，控制分公司最大折扣的價格體系。這樣可以建成以分公司為商務決策中心，以統一目錄價、折扣及戰略補貼相結合的商務控制體系。如下圖所示：產品管理與網絡支持部負責對分公司進行商務授權：1、統一目錄價：在全國范圍內，以統一的目錄價出現在客戶面前。要求各分公司統一報價模板。2、折扣：授予分公司一個高于授權價的價格審批權限（價格折扣），具體幅度由產品管理與網絡支持部確定。合同價格低于審批權限的合同，報產品管理與網絡支持部審批。在授予分公司折扣時可以參照以下原則：區域性原則可以將全國分為若干個區域，例如：華東區、華南區、華北區等，在不同區域可以進行授予不同的折扣，在同一區域類的折扣是相同的。客戶群原則也可以根據客戶群的不同設計折扣體系，例如：教育系統、政府系統等都有不同的折扣。區域與客戶群相結合原則綜合以上兩個因素，設計折扣體系。3、戰略補貼：在正常商務授權之外，由產品管理與網絡支持部和分公司根據市場目標制定年度戰略補貼額度，用于戰略產品、戰略市場補貼。當戰略項目合同低于授權價時，即可用戰略補貼額進行補貼，使合同達到授權價水平。分公司均可使用戰略補貼額度，但必須專款專用。注：同一產品線產品折扣可以相互補貼。分公司負責對分公司經理進行商務授權：1、統一目錄價：在全國范圍內，以統一的目錄價出現在客戶面前。要求各分公司產品經理在報價時使用統一報價模板。2、折扣：授予分公司產品經理一個高于授權價的價格審批權限（價格折扣），具體幅度由分公司確定。合同價格低于審批權限的合同，報分公司審批。綜上可知，商務授權價格體系如下圖所示：在商務授權體系下，申報和審核流程如下圖所示：5、客戶試用管理“客戶試用”是指公司針對某一新產品或新業務，為在批量推向市場前驗證其功能、性能、網絡適應能力等目的而提供給客戶試驗使用的市場行為。“試點”是客戶試用發生的新產品、新業務開局點。5.1客戶試用的目的規范和控制客戶試用工作，保證客戶試用順利、有序的進行；獲取產品在實際運行環境下的運行數據；檢驗產品的性能、功能和可靠性等指標；檢驗產品的網絡適應性、與其他產品的兼容性；檢驗產品是否適應銷售，商務等流程；檢驗產品的數據資料是否滿足實際使用的需求；跟蹤、監控客戶適用遺留問題的解決。5.2客戶試用的范圍客戶試用流程適用于公司所有產品、新業務市場發布前的客戶試驗使用活動。5.3客戶試用的前提條件提出客戶試用申請的前提是：根據開發計劃和尋找試點的難易程度提前申請，一般應在新產品或新業務具備開局條件前兩個月。試點的選取標準：是否具備該新產品或新業務需要的網絡環境是否符合該新產品或新業務的客戶群定位試用風險對當地市場的影響程度客戶試用評審（產品進入客戶試用階段）的前提條件是：所有開局準備工作已經完成，即開局資料（試點計劃、開局方案）已齊備、客戶試用合同或協議已簽定、設備已齊備、試用產品內部測試評審（版本技術評審）已完成。5.4客戶試用操作指導1、客戶試用啟動產品經理根據產品的開發計劃進行客戶試用的啟動，組織編寫《市場技術指導書》、《試點技術方案》、《試點開局指導書》，制定其他產品資料的編寫計劃。2、客戶試用申請試點啟動的工作落實后，產品經理根據產品的開發計劃。物料周期、尋找試點難易程度提交《客戶試用申請表》給產品管理與網絡支持部。3、客戶試用申請評審產品經理根據產品管理與網絡支持部的意見適時組織評審，召集市場部、運維部、研發中心、產品管理與網絡支持部進行評審，重點評審開局申請表所列項目是否落實，開局方案是否可行，以確定是否可以開始尋找試點。如果評審通過，則在《開局申請評審會議紀要》中指定各部門下一階段工作的責任人，并將《市場技術指導書》《試點技術方案》或《試點開局指導書》作為附件，簽發給市場部／運維部。4、尋找試點、開試點準備《尋找試點任務書》下發后，產品經理負責跟蹤市場部尋找試點進展情況，提供找局過程中的技術支持，監督落實產品的定價，組織產品資料（《技術手冊》、《操作維護手冊》等）的編寫，解決評審會上的遺留問題。5、落實試點尋找試點過程中會反饋一些局點情況，產品經理應協助研發中心確定哪個局點，并由市場部或運維部輸出《尋找試點答復書》給產品經理，《尋找試點答復書》對每一個局都有一個（《尋找試點任務書》只有一份，對局點數和規模提出要求，參見模板和流程）。市場部或運維部落實局點后應與最終用戶簽定合同或協議，合同或協議的技術部分要經過研發中心的審核，至于試點產品銷售給用戶或是贈送或以優惠價格銷售由市場部決定。無法與用戶簽定合同或協議的試點，市場部應負責擬制內部要貨合同。6、組建試點工作組，制定針對每個局點的《試點計劃書》收到《尋找試點答復書》后，產品經理應協助研發中心經理召集相關部門組建試點工作組，并協助研發中心經理制定《試點計劃書》。7、開試點評審開局評審條件具備后，產品經理召集相關部門評審，主要評審內容請參考《試點工作操作指導書》評審部分。評審輸出《試點開局評審表》，《試點評審會議紀要》。評審通過之后，產品經理擬制《試點通知書》，提交給產品管理與網絡支持部，會同《試點計劃書》和《試點通知書》簽發給運維部和相關部門。開局評審確定試點現場的測試項和定期觀察項。8、現場開局產品經理要根據《試點計劃》及時了解開局進展情況，督促研發中心經理落實《試點周報》的編寫，并將《試點周報》提交產品管理與網絡支持部。現場開局會反饋一些問題，包括工程，技術，貨物等方面，由試點工作組或研發中心經理協調解決，產品經理負責監督。9、試點跟蹤和總結試點初驗后，需試運行一段時間才能進行終驗，產品經理應及時掌握網上問題的解決情況，并在試點運行觀察一段時間后，督促試點工作組或研發中心經理組織編寫《試點總結報告》。10、試點評估產品經過幾次開試點驗證，并完成試點總結報告之后，產品管理與網絡支持部將及時組織該產品的試點評估。參加部門包括市場部、運維部、研發中心。輸出《評估會議紀要》、《試點評估結論》，若試點評估結論認為試點已達到預期目的，則產品可進入市場發布階段，否則繼續開試點。6、產品的市場發布6.1市場發布概念市場發布是產品走向市場必經的一個環節，其目的并不是簡單地“告訴市場可以銷售了，可以宣傳了”，而是為產品的市場宣傳和銷售提供一個及時，準確、規范，統一的口徑，以及為達到此目的所開展的市場銷售和網絡設計指導資料編寫、定價報價等銷售前預備活動。市場發布的目的是為了規范研發對市場的支持和指導，規范市場按照產品的實際情況進行正確的銷售，并為產品的市場銷售提供準確、規范、全面的資料和一致的宣傳口徑。市場發布的意義在于推動各部門做好產品推向市場的前期準備工作，包括指導資料齊套和啟動市場、商務、工程等活動，將產品信息及時、準確、規范，有效地傳遞到下游部門，指導和規范市場的宣傳和銷售行為，保障市場簽正確的單，工程開正確的局，維護公司的信譽，提高客戶滿意度，保障市場的最終成功。市場發布分為三個策略：概念發布正常發布延遲發布市場發布策略直接關系到產品銷售控制狀態：受控銷售：限制銷售范圍、地域、客戶群不許銷售大量銷售市場發布分為三個層次：產品版本路標銷售指導書的發布；新產品、產品新版本的市場發布；新功能、新特性的市場發布。上述三個層次都需要進行市場發布，簡言之，都需要從指導資料齊套性和啟動完整的商務環節上做好對市場銷售的準備活動，給市場銷售一個準確的口徑。第一層第一層第二層第二層版本路標銷售指導書新產品、新版本新產品、新版本功能、特性功能、特性第三層功能、特性版本路標銷售指導書新產品、新版本新產品、新版本功能、特性功能、特性第三層功能、特性（1）《產品版本路標銷售指導書》的市場發布是第一層次，它以產品版本路標的規劃為前提，從技術保密出發，對版本路標有所刪減和修改，根據版本的研發和測試進度每季度更新一次，為市場的宣傳和銷售活動提供一個與版本配套的控制口徑和市場前景，該指導書詳細描述了各版本（路標）的目標、提供的功能、銷售控制狀態等信息。《版本路標銷售指導書》示例產品名稱XXX版本號（含日期）XXX當前狀態（發布、試點、銷售）責任人（聯系電話和傳真）目的起止時間XX年XX月~XX年XX月主要特性提供的功能列表發展方向說明與其他版本的關系銷售控制狀態受控銷售（2）新產品/新業務的市場發布是第二層次，它主要是針對新產品/新業務的研發進展情況，在新產品/新業務進入市場銷售前所做的發布，其目的是為了及時、準確地告訴下游部門何時始銷售，以何種方式和口徑來開始市場銷售，以及檢查市場技術指導書等指導資料的齊套性、正確性，檢查定價報價等工作的驅動和準備情況等。新產品、產品新版本的市場發布市場發布籌備市場發布籌備提交業務計劃（**）提交業務計劃（**）業務計劃分項評審業務計劃分項評審綜合評審綜合評審正式市場發布正式市場發布**此處的《業務計劃》與前期的《立項業務計劃》的區別主要在于：立項業務計劃重點在于初步的的技術可行性分析，市場發布流程中的業務計劃重點在于對產品技術、市場的深度可行性分析，它的作用在于對前期產品開發等工作的進一步校準，隨著產品業務流程的進一步深入，各種條件都變得更加清晰，此時進行深度的業務計劃工作是為了校準前期工作的偏差及對后期工作進行充分的準備。在進行新產品、產品新版本的市場發布時，要充分考慮和分析新產品對相關成熟產品或舊版本產品銷售的影響，需要通過市場調研和新產品銷售預測分析，由產品管理部出具《產品銷售風險分析報告》，新產品銷售對相關產品銷售的影響包括以下三種：新產品發布促進成熟產品的銷售，如果新產品的功能是對現有產品功能的延伸，或促進現有產品功能的更好發揮，則新產品發布會帶動現有產品的銷售上升；新產品發布會是成熟產品的銷售下降，如果新產品和現有產品功能類似，客戶群集合相同或相交的話，現有產品銷售下降的風險會很大；新產品發布對成熟產品銷售不產生影響。（3）功能和特性的市場發布是第三層次，這一層次范圍最廣，與前者相對而言這個層次的發布比較簡單，資料相對簡單，過程也相對簡化（所有分項評審和綜合評審可以一起完成），它主要從市場指導資料、商務啟動工作等方面確定市場宣傳、銷售和簽單的原則。市場正式發布工作（功能、特性）提交業務計劃分項評審和綜合評審一起完成正式市場發布資料編寫、試驗局、試產和市場發布籌備提交業務計劃分項評審和綜合評審一起完成正式市場發布資料編寫、試驗局、試產和市場發布籌備以上為產品在進入正式銷售前的市場發布決策評審點發布的內容，也是市場發布的主要范疇。除此之外，產品在其他決策評審點也可能存在一個發布口徑的問題。比如，正式的市場發布前，在概念決策和計劃決策階段，針對一些市場壓力很大或者具有戰略意義的產品，需要給市場一個受控宣傳的口徑，以此在特殊市場做一些技術交流、市場引導或宣傳，但從技術保密和對市場負責的原則出發，一般不做具體的產品規格介紹和銷售承諾，這個受控宣傳的口徑由產品管理與網絡支持部統一給出，任何部門和個人不能隨意承諾，研發和市場系統均應嚴格遵守，不能超越此口徑隨意向用戶承諾，個別特殊市場需要提前承諾或提前銷售必須經過產品管理與網絡支持部批準；市場發布之后，也會有一個對應的發布口徑，以向市場推廣、銷售等部門傳達產品狀態的變換信息。6.2市場發布的前提條件提出市場發布申請的前提條件：試點結論和發布準備工作均已完成。產品市場發布的準備工作（網絡設計、產品命名、定價報價等）應在該產品開試點申請評審時啟動，市場發布評審前完成。6.3市場發布操作指導1、關注市場發布的整個準備過程順利完成市場發布關鍵在于“關注市場發布的整個準備過程”，即為了達到可以進行市場發布而要求研發中心門將先期的準備工作完成，而不應該是最后的結果。市場發布過程可以分為三個大的階段：市場發布準備階段、市場發布評審階段、正式發布階段。如果將第二階段劃分為三個小的階段，則整個市場發布階段可以分為五個階段：市場發布準備階段、分項評審階段、綜合評審階段、決策評審階段、正式發布階段。市場發布整個過程考察的重點是以下幾個方面：（1）市場方面為了產品上市所作的售前準備和售后準備情況如何．具體包括：售前和售后的技術資料準備、售前的定價政策、銷售技術支持、產品銷售方案策劃（銷售渠道，銷售人員、銷售組織等）、售后的工程實施方案策劃（組織結構、服務策略等）、對售前和售后人員的培訓工作。（2）技術方面主要是產品的技術成熟度，即目前的產品功能是否達到設計要求，性能是否穩定等。產品是否達到用戶使用的要求。（3）計劃方面重點是考慮各種計劃是否具備。在市場發布階段，知識產權問題應該已經解決，財經上應該是可行的。主要是考慮產品到這一階段內外環境的變化對知識產權和財經方面是否有影響。2、市場發布活動列表市場發布活動名稱責任部門完成標志審核備注市場發布準備階段1、準備產品上市的售前和售后的技術資料研發中心提交《產品技術指導手冊》2、產品技術成熟度分析研發中心提交產品技術指標測試資料3、準備產品測試報告研發中心提交《產品測試報告》4、準備產品定價資料產品管理部提交《產品定價手冊》5、制定市場發布計劃市場推廣部提交《市場發布計劃》市場發布評審階段1、市場發布分項評審評審委員會評審通過，并輸出《分項評審報告》2、市場發布綜合評審評審委員會評審通過，并輸出《綜合評審報告》3、市場發布決策評審評審委員會評審通過，并輸出《決策評審報告》市場正式發布階段1、產品銷售方案策劃產品銷售部2、市場發布實施產品推廣部a、落實發布計劃開試點和市場發布是產品推向市場必經的兩個環節，為了保證這兩個環節的順利進行，產品經理應協調項目經理和計劃部門將市場發布啟動、資料編寫、市場發布評審等市場發布過程的關鍵步驟做入各產品的開發計劃中，保證發布計劃100％覆蓋。市場技術計劃是產品計劃的一部分，它跨越研發、市場、網絡維護各系統，涵蓋了產品推向市場的整個前期籌備過程，包括開試點和市場發布的所有關鍵步驟和操作環節。市場技術計劃要求市場、工程維護等下游部門在產品開發后期的試點和市場發布籌備過程中，保障人力、培訓、資料編寫等資源和計劃的及時切入，參與和推動產品推向市場的過程，促進產品的成熟。b、市場發布的啟動和市場發布準備產品開試點申請的同時啟動市場發布過程，所謂啟動市場發布，就是啟動市場發布的準備工作：市場方面具體的準備工作包括：售前和售后的技術資料（如《市場技術指導書》的完善），落實售前的上市方案、銷售技術支持和售后的工程實施方案等．同時啟動市場、網絡設計、售后、商務等部門的預備和切入計劃。開發方面，一方面準備內部驗收鑒定；另一方面，積極進行外部的試點測試，在實用狀態下驗證產品的功能和性能。在開試點過程中，積極解決試點中發現的問題，同時撰寫相關的售前和售后技術資料。撰寫《產品市場發布業務計劃》。市場發布準備工作完成之后立即提出市場發布的評審申請。市場發布的評審在試點開通之后和《市場發布業務計劃》完成之后提交《市場發布申請表》和《市場發布計劃書》啟動。c、市場發布評審的關鍵產品經理應重點做好以下工作：（1）按照市場技術計劃的要求及時提交《市場發布申請表》。（2）協調市場、運維等下游部門同參與《市場發布業務計劃》的編寫。（3）核實試點結論、測試結論是否明確。（4）檢查市場指導資料齊套性：市場指導資料包括《市場技術指導書》、版本指導，產品定價的完成情況。（5）協調市場發布與試產的評審過程，一起完成技術可行性分析。（6）督促研發中心對評審的遺留問題給出解決辦法和實施計劃。（7）負責發布資料歸檔并將《市場發布業務計劃》《市場發布評審會紀要》《市場發布通知》提交公司簽發。7、重點客戶回訪及答復7.1定義重點客戶回訪是產品管理與網絡支持部每季度組織的對使用各產品的重點用戶進行客戶拜訪的活動。7.2目的通過直接與用戶進行面對面的交流，主動了解業務使用情況和問題，收集用戶意見和用戶需求，提高服務用戶的意識，消除服務隱患。減少或消除用戶的不滿情緒，為改進產品合提高服務。7.3主要工作內容及操作指導1、產品經理定期發起本產品的客戶回訪工作，首先向運維部及市場部了解需重點回訪地點，確定回訪地點。2、根據回訪地點的問題情況，合理安排人員組成回訪小組，落實回訪負責人。3、產品經理應向回訪小組人員講解回訪注意事項，并提供回訪策劃報告模板給回訪負責人，由回訪負責人完成本次回訪策劃報告，報告中要明確回訪的檢查項目，本報告提交產品經理進行審核批準。4、及時向有關分公司通報回訪事項，要求分公司積極予以協助。5、產品經理在回訪期間，隨時與回訪負責人保持聯系，了解回訪進展，組織人員研究落實回訪反饋的重要技術問題。6、督促回訪負責人完成回訪總結報告，并提交此報告給相關部門。7.4對外答復1、規范對外答復的目的保障研發對市場、運維和用戶有統一、及時、準確和規范的技術答復和市場口徑。2、簡要流程3、操作指導（1）研發中心對口下游部門的責任人，負責將產品信息及時準確地傳遞到下游部門，并負責受理下游部門反饋的問題，提出的需求和申請。產品經理是技術答復和統一對外口徑的負貴人，負責指導并協調研發中心按照有關規范和流程完成對外技術答復和處理市場問題。下游部門不得跨過產品經理直接與研發人員聯系；研發中心對外的指導資料、技術答復等必須經過產品經理審核批準后下發。（2）答復及時性要求：為了提高客戶滿意度，需要及時處理用戶或下游部門的問題，在規定時間內給出答復．如果確實存在困難，包括非常緊急和時間要求不合理的情況，應主動聯系對方并要求對方延長答復時間。（3）市場問題處理結果和技術答復的歸檔：為了保證信息共享和重復利用，產品經理負責控制技術答復的歸檔工作。產品經理應針對一段時間內所答復問題的特點，匯總分析，匯編成對下游部門的指導資料，必要時組織對下游部門的培訓和檢查．每月對市場問題的處理和技術答復的匯總分析，將作為研發中心市場技術月報的輸出內容之一。8、更新管理更新管理是指通過各種渠道來定期或不定期地檢查與產品經理相關的流程中各種活動的開展情況，發現有問題的流程、活動、制度、工作模板、指導書、文檔等，組織相關的部門進行更新。檢查的內容：涉及與產品經理相關的所有活動，在目前突出地表現在：價格、命名、資料、文檔。檢查的方式：周報：周報中增加“對產品管理及網絡管理部工作意見及建議”月報：周報中增加“對產品管理及網絡管理部工作意見及建議”定期檢查：產品管理及網絡支持部定期地組織調查活動，聽取各分公司產品經理、研發部門、銷售部門、客戶部門的反饋意見。更新制度：確定更新管理工作的責任人，負責收集部門內外的各種反饋意見，并負責更新工作的組織。建立產品管理及網絡支持部的產品資料庫，不同的產品的資料分門別類地保存，作為公司的資料共享平臺，保持資料對內對外的統一。采取隨時更新和定期更新的方式。例如：發現價格體系存在問題，因為會影響到市場銷售，需要立即進行更新。而產品資料方面，一個版本的資料可以使用一定時間，超過時間后需要更新。采取個別更新和集中更新的方式。例如：有個流程經過反饋存在問題，可以對這個流程單個地進行更新。假如部門組織結構調整，相關的流程可能都存在問題了，需要集中更新。

第五章產品經理對現有產品的經營工作指導現有業務經營管理在從市場需求到產品開發的流程中，產品經理對現有業務經營管理起到舉足輕重的作用。從下圖可以看出，現有業務的經營管理包括很多環節：現有業務經營管理產品經理需要實時關注市場信息、客戶反饋信息、競爭對手信息分析、技術發展動態等各個方面的資料，需要定期對上述資料進行整合、匯總，形成《現有業務分析報告》；同時，產品經理需要具有充分的市場敏感性，能夠在市場信息中發現新的市場機會，提出新的技術與平臺開發的業務計劃，提供給產品研發中心，進入新產品開發的概念階段；在《現有業務分析報告》的基礎上，產品經理需要充分了解市場對產品的需求狀況，進行市場細分，制定市場營銷計劃，以便快速進入并占有細分市場；在市場細分的過程中，發現新的市場機會或新的產品需求，提出初步的產品候選概念，為研發中心進行新產品開發的概念階段提供決策支持信息；產品經理需要對公司現有產品的優勢、劣勢、機會（挑戰）和存在的威脅進行充分分析，以便充分發揮自己的優勢，抓住有利機會，快速發展；分析公司現有產品的投資組合策略，并根據產品市場發展情況以及投資環境的變化及時進行投資組合策略的調整；制定現有產品的業務發展策略，并根據市場條件的變化及時調整和更新；根據市場條件和市場需求變化的情況，提出現有產品改進建議，組織現有產品R1升級版本R2的開發和評審工作；在上述工作的基礎上，制定升級產品的業務路標規劃，輸出《業務路標規劃》；技術和平臺規劃。附：產品經理在新產品開發階段中部門的職責分工列表：階段及評審點責任部門概念階段研發部為主，規劃部參與概念決策評審研發與規劃部立項研發中心立項決策評審立項管理委員會開發全新產品開發以研發中心為主，規劃部參與意見；更新版本以規劃部為主組織，開發部配合驗證發布規劃部為主，研發及推廣部配合發布決策評審

第六章分公司產品經理工作內容及指導1、目的明確分公司產品經理在“以客戶為中心的營銷業務模型”中所扮演的重要角色。2、工作內容模型在業務工作運作過程中，分公司產品經理是以客戶為中心的各項業務實現的基礎平臺；是公司與客戶之間的直接接口人，代表客戶直接向公司反饋客戶的需求和意見；也是調集公司資源為客戶提供全方位服務的主要組織者。客戶客戶市場策劃市場分析市場機會和目標市場策略客戶分析當地競爭對手分析公司自身分析產品策略服務策略商務策略市場推廣廣告、展覽技術宣傳交流研討會商業試用建設銷售業務管理銷售過程管理技術支持市場服務當地主要客戶回訪考察公司及商業試用融資推廣服務宣傳資料支持用戶培訓公司培訓現場培訓銷售計劃管理銷售項目監控市場信息收集與維護產品銷售過程管理制定技術支持方案技術支持和商務方案談判簽約服務銷售貨款回收服務銷售項目策劃服務銷售過程管理分公司產品經理客戶關系客戶銷售制定銷售方案本地銷售情況分析和銷售預測本地產品成本核算與控制本地產品推廣計劃技術推廣編寫本地化產品文檔流程本地化本地化價格的報審或報備本地產品銷售計劃和實施協調3、職責3.1客戶關系工作主要工作是當地主要客戶回訪。分公司產品經理負責當地主要客戶關系的維護，改善已有的客戶關系，定期和不定期進行主要客戶的回訪，收集客戶意見和建議，為研發提供新產品開發建議和意見，以及為V2版本的開發提供參考資料。同時，分公司產品經理要負責客戶評估，確定哪些客戶是主要的客戶。3.2市場工作1、市場信息收集與維護分公司產品經理負責對市場信息進行收集和維護產品經理應及時向分公司產品經理或其上級反饋收集到的市場信息，協助分公司產品經理對市場信息進行收集與維護分公司總經理對市場信息收集與維護工作進行考核與指導分公司產品經理須就市場信息收集與維護工作提供準確及時的市場信息2、市場策劃市場分析（客戶分析、競爭對手分析、公司自身分析）確定區域市場機會和目標制定市場策略產品策略產品經理是確定區域市場產品策略的組織者和責任人，分公司產品經理協助產品經理確定區域市場產品策略產品經理須就區域市場產品戰略工作完成《區域市場產品策劃報告》，分公司產品經理根據此報告完成《區域市場策劃報告》中產品策略部分。對產品命名提出建議和意見服務策略客戶服務部經理是確定市場服務策略的組織者和責任人，分公司產品經理協助分公司產品經理服務部確定區域市場服務策略分公司客戶服務人員對客戶部服務經理執行區域市場服務策略確定工作進行考核與指導客戶服務部經理須就市場服務戰略工作完成《區域市場服務策略報告》，分公司產品經理根據此報告完成《區域市場策劃報告》中服務策略部分。商務策略分公司產品經理負責組織有關部門（銷售管理與客戶服務部、企業客戶部）與人員（產品經理、市場財經部業務經理）進行區域市場商務策略的確定產品經理、市場財經部業務經理對區域市場商務策略的確定提供意見，協助分公司產品經理完成確定區域市場商務策略工作分公司總經理、副總經理對區域市場商務策略的確定工作進行考核與指導分公司產品經理須就區域市場商務策略確定工作完成《區域市場策劃報告》中商務策略部分。3、市場推廣技術宣傳試驗點建設交流研討會（管理研討會、技術研討會等）服務宣傳3.3銷售工作1、銷售業務管理銷售計劃管理分公司產品經理負責在產品經理和分公司經理的協助下，對銷售計劃進行管理（制定計劃和反饋計劃的執行情況）產品經理對所負責產品的銷售計劃進行管理，分公司經理對所負責的服務目標計劃進行管理，運營系統規劃開發部業務經理對貨款回收計劃進行管理。共同協助分公司產品經理進行銷售計劃管理工作分公司總經理對分公司產品經理執行銷售計劃管理工作進行考核與指導分公司產品經理須就銷售計劃管理工作提交銷售計劃與完成情況報告，回款計劃與完成情況報告，市場進入目標計劃與完成情況報告，服務收費計劃與完成情況報告銷售項目監控分公司產品經理是銷售項目監控工作的責任人之一產品經理、分公司經理和公司相關部門在分公司產品經理開展銷售項目監控銷售工作的過程中提供協助運營總裁辦公室對銷售項目監控工作進行考核與指導分公司產品經理須就銷售項目監控工作提交項目統計報表，重點項目進度報告，項目分析會紀要等項目檔案2、銷售過程管理編寫本地化產品文檔根據總部的模板編寫本地化的產品文檔，根據本地的特點和本地客戶群的需求，編寫適合本地產品銷售的產品文檔，加入本地化的特點。本地產品推廣策略配合公司總部的產品推廣政策和計劃，進行本地化產品推廣策略的制定。結合本地的特點進行產品的推廣，與銷售經理配合。制定銷售方案分公司產品經理組織產品經理、運營系統規劃開發部業務經理制定銷售方案（商務方案），并組織和協調產品經理、客戶服務部產品經理制定銷售方案（產品方案、工程安裝方案）產品經理是制定產品方案的執行者，網絡運維部產品經理是制定工程安裝方案的執行者分公司總經理對銷售方案（商務方案）制定工作進行考核與指導，分公司副總經理對銷售方案（產品方案）制定工作進行考核與指導，客戶服務人員對銷售方案（工程安裝方案）制定工作進行考核與指導本地化價格報審或報備根據總部的產品目錄價格和價格策略，結合當地的市場情況和客戶群情況，制定適合本地情況的銷售價格，向總公司報審或者報備。本地化銷售計劃和實施協調結合本地化的銷售計劃進行本地的銷售的實施，并根據銷售進行的情況進行本地化銷售過程中的協調。技術推廣和交流分公司產品經理負責組織和協調總公司產品經理開展技術推廣工作產品經理是技術推廣的執行者產品經理須就技術宣傳工作提交“技術推廣策劃與總結報告”。分公司產品經理在總結報告中對技術推廣的效果做出評價本地銷售情況分析和銷售預測分析本地區的銷售進行情況，根據分析的結果進行本地銷售的預測。為公司總部的銷售戰略提供參考資料，為公司的總體銷售預測提供數據。流程本地化結合公司總部的流程和公司流程制定的規定，制定能夠適應本地情況的本地化銷售流程以及相關的其他流程。使流程能夠符合本地情況的需要，更好的幫助工作。本地產品成本核算與控制進行本地產品銷售成本的核算，結合本地銷售情況以及其他相關信息進行本地產品成本的核算工作，控制產品成本，提高銷售的利潤，近可能多的為公司創利。3、服務銷售過程管理服務銷售項目策劃分公司經理組織分公司產品經理、產品經理進行服務銷售項目的策劃工作，分公司產品經理對服務銷售項目策劃工作提供協助分公司客戶服務人員對服務銷售項目策劃工作進行考核與指導分公司經理須就服務銷售項目策劃工作提交《服務銷售項目策劃報告》制定服務銷售方案分公司經理組織分公司產品經理、產品經理制定服務銷售方案，分公司產品經理對服務銷售方案制定提供協助客戶服務人員對服務銷售方案制定工作進行考核與指導服務銷售方案和商務方案談判分公司產品經理負責組織有關人員（分公司經理、運營系統規劃開發部業務經理）與客戶進行服務銷售方案和服務銷售商務方案的談判分公司經理、運營系統規劃開發部業務經理參加服務銷售談判客戶服務人員對服務銷售談判工作進行考核與指導簽約分公司產品經理負責組織與客戶簽訂服務銷售合同（協議）工作分公司經理、運營系統規劃開發部業務經理參加簽約客戶服務人員對服務銷售合同（協議）的簽訂工作進行考核與指導服務銷售貨款回收分公司產品經理負責服務銷售的貨款回收運營系統規劃開發部業務經理、分公司經理對服務銷售貨款回收工作提供協助3.4服務工作技術支持分公司產品經理協助客戶服務部相關人員開展技術支持工作分公司經理、客戶服務部產品經理是技術支持工作的執行者分公司客戶服務人員對技術支持工作進行考核與指導用戶培訓分公司產品經理組織和協調產品經理、分公司經理開展對客戶的現場培訓工作產品經理、分公司經理是現場培訓工作的執行者和責任人分公司副總經理、客戶服務人員對現場培訓工作的開展進行考核與指導現場培訓責任人（產品經理、分公司經理）須就現場培訓工作提交“培訓計劃與總結”。分公司產品經理在總結報告中對現場培訓的效果做出評價資料支持分公司產品經理負責提供產品的文檔和有關資料，為客戶提供所需的產品的有關技術和其他資料。

附件：從市場需求到產品開發1、業界產品開發的總體思路

2、以客戶為中心的產品開發從產品業務及客戶規律看，基于現有客戶群開發新業務或基于現有業務開發新客戶群是成本最低、最有成效的開發。因此，市場需求的創新是最低的成本，應大量投入。注：上圖中“投入”是指處于該范圍的產品/業務的發展風險較小，可以/需要增加投入資金，以便及時快速地占領市場；“謹慎”是指處于該范圍內的產品/業務發展有一定的風險，進入該市場需要保持相當的謹慎態度，需要進行大量的調研和分析，對風險進行有效評估，方能進入；“風險”是指處于該范圍內的產品/業務發展處于高風險狀態，建議在此情況下需延緩進入市場。3、從市場需求到產品開發的流程產品V版本的開發應以研發中心為基礎，研發中心負責提供總體開發計劃以及產品開發成果，向負責市場的相關部門提供V版本子版本的資料，相應文檔，由市場反饋產品開發需求及產品完善需求，作為研發中心修改產品V版本的參考。根據產品開發流程，產品R版本中的R1版本的開發以研發中心為基礎，研發中心負責提供R1版本的總體文檔和相關版本資料給市場相關部門，市場負責反饋需求建議作為研發中心修改和升級的參考資料，研發中心根據市場提供信息開發R1升級版本——R2版本。詳細