如何做好保有客戶維護、提高售后產值

三戰區A3廣州大區、A4南寧大區1前言23如何提高售后產值

如何做好保有客戶維護4總結1前言前言1、國際形勢發達國家汽車4S店2、合資品牌一汽豐田1、公司層面利潤品牌渠道2、經銷商層面利潤重要性作用2如何做好保有客戶維護維修水平服務水平客戶關系如何做好保有客戶維護提高保有客戶滿意度如何做好保有客戶維護價格如何做好保有客戶維護目前一般服務店一次修復率90%；售后水平高的的可以接近100%1、檢測儀2、四輪定位3、舉升機4、烤漆房。。。齊全、可用維修設備配件人員架構技術水平1、常用件2、易損易耗件3、非常用件1、總監2、技術經理2、機修組3、鈑金組4、噴漆組。。。1、常規培訓2、大練兵2、技術交流。。。維修水平技術月報考試班組實戰比賽如何做好保有客戶維護維修水平如何做好保有客戶維護采購成本無競爭力配件價格索賠工時價格理賠價格操作空間很小如何讓客戶接收我們的價格？服務優質、價格是統一的、比其他品牌低…價格接待流程服務水平服務設施如何做好保有客戶維護服務水平服務設施BECDA精品區客戶休息區電子看板擦鞋機上網區如何做好保有客戶維護服務水平溫馨提醒交車洗車接待接待流程如何做好保有客戶維護服務水平提升方法：a：培訓；b：理論考試；c：實戰演練；d：扮演神秘顧客。

理論考試一般實操演練第一如何做好保有客戶維護客戶關系BECDA精品競拍迪車講堂兒童節親子活動店慶回饋自駕游如何做好保有客戶維護客戶關系如何做好保有客戶維護客戶關系廣東大德6月1號兒童節保有客戶親子活動1.通過多渠道宣傳，意向客戶邀約，報紙邀約，短信邀約，網站邀約2.來店的客戶可享受5星級待遇，有點心，糖果餅干，飲料，令客戶賓至如歸3.現場氣氛濃厚，通過邀請專業舞臺演員，與客戶跟小朋友之間形成良好互動，比賽圓滿結束，凡參加活動的小朋友均獲得了禮品4、成交2臺車、來店47批、進廠26輛。如何做好保有客戶維護客戶關系廣州昭駿6月20號開業一周年慶典提前一個月策劃，并在各大網絡，報紙上進行宣傳，提前兩周預約客戶，準備物料及活動禮品，布置展廳。活動采用圍餐形式，讓新老客戶齊聚一堂，共同祝賀昭駿一周歲生日，現場安排了精彩的節目并設置了有獎問答，互動游戲讓大家參與。活動現場氣氛熱烈，充滿了歡聲笑語，慶典活動舉行的非常圓滿。現場成交車輛12臺，當天進廠量51輛，留有多組意向客戶的資料提高保有客戶滿意度如何做好保有客戶維護提高保有客戶回店率維修水平價格服務水平客戶關系3如何提高售后盈利

維修服務深度保養增值服務如何提高售后盈利提高單客價精品營銷提高進店量如何提高售后盈利如何提高售后盈利日常維修保養理賠索賠率客戶自費索賠率：95%理賠率：事故車理賠，如何增加理賠與保險公司業務員的關系用保險換產值客戶自費：價格工時配件打折向公司提交報告打折維修服務加強對顧客宣導定期做深度保養，減少以后發動機等大修的維修費用。汽車各系統的保養周期和科學推薦產品汽車系統保養里程（周期）相應產品潤滑系統5千公里S-發動機清洗劑S-發動機抗磨保護劑S-發動機修復劑燃油系統2萬公里/或1年S-進氣系統清洗劑S-燃油系統清洗劑等S-燃油系統保護劑冷卻系統4萬公里/或2年S-水箱清洗、防銹防腐保護等空調系統2萬公里/或1年S-汽車空調清洗劑變速箱系統4萬公里/或2年S-自動變速箱清洗及養護等動力轉向系統4萬公里/或2年S-動力轉向系統清洗及養護等如何提高售后盈利深度保養精品營銷銷售禮包禮包（節約成本）激勵時機制度利潤提成銷售額提成精品銷售時機精品專員回訪如何提高售后盈利精品營銷“中杯理論”：銷售精品雨刮、底盤裝甲代理保險（續保）代辦年票10%增值服務事故車輛保險換產值增值服務如何提高售后盈利售后盈利自售客戶搞好客戶滿意度提高回店率提高進廠量他售客戶宣傳：電視、報紙、電臺、網站、搞活動提升服務滿意度售后盈利售后廣宣BECDA電視電臺單張攻勢F3、F6戶外網絡4總結總結提高保有客戶滿意度提高保有客戶回店率提高維修、服務客戶關懷提高商家售后盈利謝謝觀看！百萬客戶大拜訪29一、課程目的

1、持續推動主顧300（讓業務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業務員會做）二、過程：三、內容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術篇--完美的拜訪是設計出來的30

理念篇知道和不知道？31猜中彩32人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

33不知道的兩種表現形式？？34（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業務員的不知道35愛人同志36理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始37

生活中對待不知道的幾種態度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！38理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道39

理念之四：

傭金的兌現來自于拜訪40理念之五心動不如行動41結論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。42

拜訪篇心動不如行動43丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰44推銷員必備四大素質1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點45成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計程序執行設計友善的氣氛46拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。47

話術篇完善的拜訪是設計出來的48

使用電話的好處節省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備49

電話的用途溝通信息（告知職業）聯絡情感約見商品簡介50約見約見的目的就是獲得面談的機會51

一九八四年，麥當勞奇跡的創造者雷·克羅克與世長辭。在麥當勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。52如何設計自己的人生？沒有確立目標的航船，

永遠不會有順風！53電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運用介紹---您的朋友蔣明強總經理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設計了一份家庭保險計劃，即有儲蓄紅利又有醫療保險，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關系……約請見面---楊小姐，很想跟您交個朋友（見個面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面---其實我要做的是讓更多的人了解保險，蔣總一開始也不接受保險的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說好了，明天下午3：00我會準時到的。楊小姐，明天見！54如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經挑選的人為對象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務，信不宜長；3、約定時間地點、爭取見面機會（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。55拒絕處理三原則一、不爭辨；二、情感第一；三、爭取機會。56接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態：用肢體語言告訴別人你的修養握手：一種最自然的讓肌膚相親，讓距離縮短的方法眼神：說話盯著人看是非禮，