圖書營銷中的渠道管理2008年5月1圖書營銷是一個系統工程選題編輯出版發行售后圖書營銷全程營銷全員營銷2渠道究竟是什么？站在讀者的角度去理解渠道我們需要了解終端，需要對整個流通線路進行設計、搭建、維護、管理等一系列的工作，因此將書賣出去的每一個過程、線路其實都是渠道我們自己也都是渠道的重要組成部分管理渠道也是在管理自己3渠道工作的根本方針為讀者著想相信人大社的品牌和產品努力做好每個品種；盡一切可能去延展和拓寬每本書的生命周期4渠道工作實例大賣場的渠道張力1充分挖掘每本書的動銷潛力23回款才是硬道理4網絡書店淺析5充分挖掘每本書的動銷潛力6小兵立大功——有技巧的產品生命周期管理《人性的，太人性的——一本獻給自由精靈的書》銷售跟蹤及時，對初次銷售實現回添的客戶如浙江圖書大廈、廣州學而優書店重點跟蹤，輔以優惠供貨折扣的支持，僅這兩家就累計實銷2000余冊借助書店力量有技巧

《迷失鼓浪嶼》重點關照廈門本地市場，得到了很好的銷售回報，僅廈門地區的書店就銷售了近5000余冊借助區域市場有技巧

《金融心理學——掌握市場波動的真諦》這是一本舊書，借去年股票理財類圖書熱銷時機，向網絡書店重點推薦，僅07一年就動銷了近萬冊借助社會熱點有技巧

7細節很重要把握好新書主發的細節最簡單也最難做好根據具體品種把握主發的度很重要，主發過度會導致大量退貨、調劑困難、結算滯后；主發量小也會錯過好的銷售機會，遑論二次回添。一定要根據產品情況、區域市場情況和客戶銷售能力做好主發設計。現實情況是，主發權因為出版社的過度濫用已經為書店所詬病，現行比較普遍的是方式是協議訂貨、告知報訂等。對重點新書品種在成品入庫前要有信息的提前量。圖書館客戶的細節服務04年歷屆全國書市的團購現采，相當重視前期的品種篩選、數量備貨、分類上架、現場導購、補貨添貨等細節工作，因而都能取得不錯的銷售業績。專用樣書柜的設立，提供編目數據，在書籍處粘貼條形碼方便老師查重等細節措施8大賣場的渠道張力---我社各種店面展銷活動分析9大賣場的渠道張力零售大賣場渠道張力體現在其良好的零售示范作用，是兵家必爭之地，是全國零售市場的風向標，是我社渠道工作的重點02年以來，每年堅持在零售賣場圍繞我社的各類產品進行主題促銷活動“書香三月”、“金秋書韻”、“且讀且思且珍惜”、“腹有詩書氣自華”、“三月四月書香月重重好禮君難卻”“致智人文”、“厚本法治”、“經管暢讀”、“人文樂章”“經管交響”“成長的階梯”等多種主題促銷活動要有重點品種的配合，主題不能太泛，否則經常是聯展名義、打折促銷、橫幅易拉寶，已經產生審美疲勞希望能和各分社通力配合，拿出真正過硬的新品，策劃好每一季的主題促銷活動10我社在零售賣場業績突出的品種書名銷量（冊）《學哲學用哲學》(平裝）522746《毛澤東傳》232626《辯證法隨談》（平裝）215069《管理學（第7版）》247396《影響力》162752《組織行為學（第10版)》138419《微觀經濟學（第四版）》77419《牛奶可樂經濟學》63622《宏觀經濟學（第五版）》58116《營銷管理（新千年版·第十版）》52975《人力資源管理（第9版）》48523《用腦拿訂單——銷售中的全腦博弈》48135《清十二帝疑案》36629《策略思維》25505《思維的樂趣》22110一定要在加強我社圖書的可讀性和親和力上下功夫。產品每完善一分，店面促銷的威力就增加十分11做渠道就是要讓產品無處不在？

關鍵是要根據具體的圖書產品情況、根據地區市場實際處理好鋪貨率和銷售之間的關系科學鋪貨的三項注意不迷信不盲從要有辯證的觀點對于產品和市場要有洞察力要抓住重點功夫在平時，做好日常的零售跟蹤、及時補貨、進銷存退等細節工作是做好賣場上架的關鍵12網絡書店淺析13當當、卓越與我社04年以來的銷售統計14網絡書店淺析網絡書店在我國圖書零售市場已經占據了約5%的份額，網絡書店基本格局已經形成。當當、卓越亞馬遜兩家企業憑借先發優勢，目前已經占據整個網上書店市場格局的80%。網店折扣問題備受業界責難。辯證對待和網店的業務合作，一方面需要充分利用其在發展黃金期的發展優勢，開展充分的合作；但也不能對他們來勢兇猛的降價要求一味妥協，應該堅持有理、有利、有節，通過日常的業務溝通揚長避短、為我所用。15回款才是硬道理16回款是生命線分銷渠道的資金現狀自有資金少，都是靠出版社的帳期在進行資金周轉，行業內的占用資金和三角債幾乎成為常態誠信意識淡薄，惡意欺詐、人間蒸發已是家常便飯分銷利潤日益微薄，舉步維艱，慘淡經營回款工作必須要有技巧；要有百折不撓的精神和毅力。用什么言語形容回款的重要性都不為過，我們的所有工作都是為了最后的回款17我社分銷渠道的基本概況渠道覆蓋面比較廣，渠道數量和質量保持了有競爭力的平衡比例經過我社自辦發行的多年積累，分銷渠道漸成系統、日益成熟從整個圖書市場行業情況和同類出版社對比來看，我社對下游渠道的甄選、管理也處在一個較高的標準水平上，社店合作良性發展各類細分產品線找到了相應的細分渠道，能夠較好滿足我社一體兩翼產品結構的發行需求.18分銷渠道的管理戰略原則戰術策略積極穩妥攻守兼備規范管理分類分級19積極穩妥攻守兼備用積極的態度和行動去應對市場機遇和風險，有守招更要有攻勢企業經營的常態就是一部分業務在藍海之中，一部分業務在紅海之中，我們面對市場風險不必過分恐懼、不必過于回避，而應積極面對、從容應對。時刻從我社產品和所面向的終端需求出發來檢驗自身的渠道管理是否到位；時刻注意市場變化對渠道管理提出的新問題，積極思考、積極應對；時刻善于以同行的經驗和教訓為鏡，好的做法認真汲取，錯誤和教訓避免重蹈覆轍確保分銷充分、資金安全、信息暢通20分類分級規范管理A教材類渠道教材增值服務商B新華書店系統C綜合類渠道：考試專業店、法律專業店、學術專業店、院校書店、機場渠道、網上書店等分類：教材類、新華類、綜合類分級：關系型渠道和交易型渠道渠道政策：具體包括供貨折扣、經銷帳期、信用額度、銷售指標四點不能將規范寄希望于他人，關鍵在于規范自身、練好內功

21謝謝2008年5月22百萬客戶大拜訪23一、課程目的

1、持續推動主顧300（讓業務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業務員會做）二、過程：三、內容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術篇--完美的拜訪是設計出來的24

理念篇知道和不知道？25猜中彩26人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

27不知道的兩種表現形式？？28（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業務員的不知道29愛人同志30理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始31

生活中對待不知道的幾種態度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！32理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道33

理念之四：

傭金的兌現來自于拜訪34理念之五心動不如行動35結論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。36

拜訪篇心動不如行動37丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰38推銷員必備四大素質1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點39成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計程序執行設計友善的氣氛40拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。41

話術篇完善的拜訪是設計出來的42

使用電話的好處節省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備43

電話的用途溝通信息（告知職業）聯絡情感約見商品簡介44約見約見的目的就是獲得面談的機會45

一九八四年，麥當勞奇跡的創造者雷·克羅克與世長辭。在麥當勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。46如何設計自己的人生？沒有確立目標的航船，

永遠不會有順風！47電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運用介紹---您的朋友蔣明強總經理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設計了一份家庭保險計劃，即有儲蓄紅利又有醫療保險，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關系……約請見面---楊小姐，很想跟您交個朋友（見個面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面---其實我要做的是讓更多的人了解保險，蔣總一開始也不接受保險的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說好了，明天下午3：00我會準時到的。楊小姐，明天見！48如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經挑選的人為對象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務，信不宜長；3、約定時間地點、爭取見面機會（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。49拒絕處理三原則一、不爭辨；二、情感第一；三、爭取機會。50接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態：用肢體語言告訴別人你的修養