內蒙古工業大學本科畢業論文關于投資興建博鰲健康度假酒店項目的可行性報告一．項目所在地博鰲介紹博鰲位于海南省瓊海市東部,因瀕臨博鰲港而得名。“鰲”的本義是傳說中海里的大龜或大鱉，也有一種說法認為“鰲”是龍的第九子。此地依山傍海,是海南省的一個風水寶地,博鰲人世代棲居于此，過著恬靜古樸的生活.博鰲鎮地處萬泉河入海口，擁有獨特而豐富的旅游資源，萬泉河口風光秀美，景色宜人，南海氣勢恢弘，海水清澈，海域平緩，黃金海岸長達8.5公里，是旅游度假、休養的理想之地。瓊海市政府已于1992年在這里規劃建設"萬泉河口海濱度假區"。這里的度假區占地15平方公里，區仙融江、河、湖、海、山、島嶼于一體，集椰林、沙灘、奇石、田園于身。東部海濱狹長的河洲"玉帶灘"把河水、海水分隔，在萬泉河、九曲江、龍滾河匯合處的水域中，有東嶼島、鴛鴦島、沙坡島三個島嶼，河水、海水相匯便見博鰲港，西部有三嶺：龍潭嶺、文閣嶺、田貢嶺。三河、三島、三嶺、一港與南海渾然一體，被外國專家稱為世界河流入海口自然環境保存最完美的地方。2000年10月，在亞洲論壇主要倡議人，澳大利亞前總理霍克、菲律賓前總統拉莫斯的倡導下，博鰲被選為為亞洲論壇的永久性會址。博鰲亞洲論壇是非官方論壇,2000年由上述亞洲兩位前領導人發起,在中國政府大力支持下得以成立,旨在為促進亞洲各國的合作與發展提供一個會議交流平臺.博鰲亞洲論壇至今已召開一屆,雖然是非官方論壇,但從許多亞洲各國現政要及前政要參加會議來看,可見各國都非常重視這樣的交流.2001年的會議我國領導人江澤民及朱瑢基都來參加.今年的亞洲論壇將于五月召開,屆時不但亞洲各國更多的政要前來參加,我國最高領導層也要前來出席.可見博鰲不但成為了中國的焦點,也正在成為亞洲乃至世界的焦點.

短短的幾年時間，博鰲已建成了五星級的博鰲金海岸溫泉大酒店、四星級錦江溫泉大酒店、藍色海岸別墅群、亞洲唯一的全島型林克斯風格高爾夫球場以及別墅、專家樓、休閑娛樂等設施,博鰲索菲特國際連鎖酒店及高爾夫球場也即將開業。近期中遠發展博鰲開發公司決定再次投入３億美元動工興建“博鰲亞州論壇二期工程”。這將為美麗的博鰲水城再增添一大批具有現代化氣息的國際會展設施。未來的兩年內，博鰲控股投資公司還將為博鰲水城建設一批高等級公路、橋梁等基礎設施，并對“博鰲亞洲論壇”會展中心所在地東嶼島進行全面的“生態型”開發。據透露，島上還將建設一座五星級國賓館、一座小型直升機場、一個充滿水鄉特色的高爾夫球場和三個山水別墅群；同時，在玉帶灘興建一個大型海濱浴場、一個河海相望的高爾夫球場和一座五星級海濱溫泉酒店。

博鰲現已經成為全中國的投資熱點。二．項目介紹中國博鰲健康度假酒店(超五星級)在這樣有利的大背景下,海南健洋投資有限公司針對越來越多社會成功人士對于健康的渴望和重視，擬引進北京同仁醫院作為本項目的合作方,強強聯合推出為其量身訂做的短期保健療養方案。使在度假休閑的同時享受到個人健康的細心呵護。沙灘、大海、藍天、溫泉、高爾夫加上私人醫生健康服務會使每一位成功人士的博鰲之旅成為終生難忘的健康之約.本項目核心競爭力：1、地理位置:本項目博鰲健康度假酒店（暫定名）位于海南省瓊海市博鰲國際旅游度假區內，占地300畝,距海口美蘭機場七十分鐘車程,離博鰲亞洲論壇會址僅5分鐘車程。本項目緊鄰大海.有約300米長的海岸線,海灘寬闊,入海坡度平緩,海面少有大浪,非常適合游泳。2、生命保健會(暫定名):本項目引進生命保健概念是有別于其它度假酒店的核心特色.我國著名的北京同仁醫院作為本酒店項目的參與方將引進一批專家及最先進的身體檢查醫療設備,為我們的會員提供一年一度的體檢及保健咨詢,并提供短期的心理治療及生物—物理治療,并利用先進的IC卡將會員每年體檢的結果加以記錄以便對會員的健康狀況進行連續跟蹤.3、琉璃光養生中心及綠色果蔬農場：我們已與養生世界創辦人雷久南博士進行初步聯系，擬在本酒店建立琉璃光養生中心中國總部，把現今世界最前衛的養生概念及方式引入中國，使中國成功人士在博鰲健康酒店就能享受到世界一流的健康養生呵護。由于琉璃光養生中心在美國、臺灣、香港及東南亞大受歡迎，養生中心的導入對本酒店吸引上述國家及地區的客人大有幫助。綠色果蔬農場將設立于本項目附屬的高爾夫球場附近，利用先進的農業技術生產無公害綠色果蔬，除供琉璃光養生中心作食療外，其它果蔬全供酒店客人食用。琉璃光簡介琉璃光養生世界創辦人雷久南，畢業於麻省理工學院，取得化學博士後，隨及進入德州大學癌癥中心，以十年的心血，致力於癌癥的預防與治療，並在一九九一年於加州創立琉璃光養生中心。雷博士提倡身心靈整體健康，強調整體健康根源於整個地球的健康，倡導環境生態的保健，自然資源的愛惜，以及有機農業的推廣。讓『地球人』重新享有清新的空氣，純淨的水源，甜美安全的鮮果蔬菜。她極力推展在生活中回歸自然，並啟發愛人愛己利益他人之心，以自然療法達到身心靈整體健康的目標。以『世界就是我們活動的教室』為理念，雷博士創立了琉璃光養生世界，結合東、西方的養生之道，加以發揚光大，積極從事教育工作，以培訓人材為當務之急，每年定期在美國、臺灣、香港、中國、及新加坡等地巡迴演講，將整體健康的種籽散佈到世界各地。雷博士在南加州SantaBarbara市進行研究、教育和資訊提供的工作，使各方有志之士共同為整體健康的理想而努力。6、高爾夫球場：為配套本項目，距離酒店10分鐘車程，將興建一個十八洞高爾夫球場，占地1700畝，其中1500畝用為球場用地，另200畝將來還可以興建球場別墅銷售。7、超五星級酒店及海景溫泉別墅區：酒店用地150畝，聘請國際知名連鎖酒店管理公司管理，擁有客房300間，一個餐飲會議多功能廳，二個特色中餐廳，一個西餐廳，一個素食餐廳，二個海濱酒吧，游泳池、健身房、健康中心等，同時設有商務中心會議室等，一棟醫療保健附樓，為了滿足VIP客人的需要，擬興建一個直升飛機場及一個游艇碼頭。另150畝為酒店二期工程及海景溫泉別墅用地。8、溫泉：酒店有自然溫泉資源，可參照日本九洲溫泉經營模式開展溫泉療養服務項目。溫泉水出口溫度55℃至90℃，富含偏硅酸、氟、鍶、溴、碘等微量元素，水溫43℃至45℃，對人體有興奮刺激作用。常浴溫泉水，對促進人體新陳代謝、潤膚、美容大有裨益。9、珊瑚礁：在離酒店不到兩公里的海上有5平方公里左右的一級珊瑚礁，可以開展潛水活動。博鰲灣氣候宜人，冬可避寒、夏可消暑、自然風光優美、青山連綿起伏、海灣波平浪靜、湛藍的海水清澈如鏡，柔軟的沙灘潔白如銀。博鰲灣屬典型的熱帶海洋性氣候，全年平均氣溫20.5度，綿軟細膩的沙灘綿延伸展約5公里，海灘長度約是美國夏威夷的2倍。海水能見度6米以上，海底珊瑚礁保存十分完好，生活著眾多形態各異，色彩繽紛的熱帶魚種，屬國家級珊瑚礁重點保護區，是難得的潛水勝地。海南健洋投資有限公司可憑借與當地政府的良好關系獲取該珊瑚礁的專營權，這也可為本項目提供一個利潤增長點。三．健康——成功人士真正成功的標志我們的概念博鰲的概念隨著中國社會、經濟的飛速發展，社會上出現了大批的成功人士。無論是商界巨子、政界名流、技術人才、影視歌星，他們在各行業中取得了優異的成績，擁有著金錢、地位，所到之處，無不伴隨著鮮花和掌聲。但是他們是真正的成功了嗎？一個人成功的前提和標志是什么？美國有一項調查顯示，健康是所有事業真正有成者的標志——試想，失去健康，成功將會變成怎樣？什么是健康？許多人并不知道，自已雖然不生病，但沒有擁有健康。根據世界衛生組織的一項全球調查結果顯示，全世界真正健康者僅5%，找醫生診病者約占20%，剩下來的75%，就是屬于“亞健康”者，這也是一種“病態”。亞健康狀態是指軀體上沒有疾病但有可能向疾病方向轉化的狀態，其主要表現是情緒低落、心情煩躁、緊張不安、憂郁、焦慮、疲勞困乏、注意力分散、胸悶氣短、失眠多夢、腰背酸疼，全身不舒服。亞健康狀態容易導致惡性腫瘤、高血壓高血脂、糖尿病和冠心病等。從醫學觀念來看，過度工作造成嚴重疲勞的病癥，會影響個人的工作、學習乃至日常生活。非常強烈的長期性疲勞很可能是其他病癥的征兆。如果這種疲勞感持續半年或更長時間，身體很可能會出現低燒、咽喉腫痛、淋巴結腫大、注意力下降、記憶力減退以及全身無力等癥狀。還需要引起注意的是，若身體長時間處于疲勞狀態，還會造成體內荷爾蒙代謝失調、神經系統調節功能紊亂、免疫力下降，同時也會引起肩膀酸痛、頭痛等神經失調癥狀，患病率大大提高。此外，還比較容易患上呼吸系統、消化系統等各種感染病癥。最可怕的是，許多不自知、隱藏有心血管疾病的人，若疲勞過度，甚至可能導致猝死。美國每年600萬人被懷疑患有“亞健康”。澳洲處于這種疾病狀態的人口達370萬。在亞洲地區，人們處于“亞健康”狀態的比例則更高。日本1000名白領員工中，有35％的人正忍受著“亞健康”帶來的病痛。中國保健科技學會國際傳統醫藥保健研究會公布的調查結果稱，對全國十六個省、直轄市轄區內各百萬人口以上的城市調查發現，北京人亞健康率是百分之七十五點三一，上海的亞健康率是百分之七十三點四九、廣東的亞健康率是百分之七十三點四一，這三個地區的亞健康率明顯高于其他地區，北京更是高居首位。值得注意的是，處于“亞健康”狀態的患者年齡多在35－55歲之間，在一些從事企業管理，商業活動的人中所占的比例最高，在成功人士中處于亞健康狀態的比例高達95%，處于亞健康狀態的企業管理者的比例甚至已高達85％，且呈逐年上升趨勢，以至于醫學界不得不把“亞健康”列為21世紀人類健康的頭號大敵。“亞健康”產生的原因交通擁擠，辦公桌太靠近，造成人們生活和工作的空間過分窄小。空氣、垃圾、工業、噪音和輻射等污染，嚴重損害人們的生存環境。競爭日趨激烈，尤其從事企業管理、商業活動者，承受沉重的壓力，生活節奏快、沒規律，工作壓力大，用心、用腦過度，身體的主要器官長期處于入不敷出的非正常負荷狀態。資訊爆炸，變化加速，人們得終身學習，掌握新知識，創造新思維，壓力重得透不過氣。人際關系因各種利益沖突變得復雜，使每個人建立和處理人際關系時變得更加謹慎和困難。機械化、形式化的生活、工作和學習，占據了人們大部分的時間，使人與人的情感交流相對減少。社會生活的復雜化、多變性，給人們的戀愛、婚姻、家庭生活的穩定性帶來更多的沖擊，使人們的情感聯系變得薄弱，從而降低了人們對情感生活的信心。人體生物周期中的低潮時期。即使是健康人，也會在一個特定的時期內處于“亞健康”狀態。面對“亞健康”，我們怎么辦？有些亞健康人群過分相信多服用保健品就能重獲健康，希望人們對此持謹慎態度。化學方法萃取的特定物質能否吸收、是否因人而異，難作定論。有些人去醫院檢查自已是否健康，但結果是各項檢查都沒有大問題，因為亞健康是不是具體的病癥，而是一種潛在的健康危機。有些人去運動，雖然有效，但什么樣的運動可以擺脫城市的污染、喧囂及社會壓力，讓人真正回歸自然，天人合一？那就是到我們博鰲健康度假酒店。我們的口號是擁有健康才是真正的成功。四、投資分析博鰲健康度假酒店投資規模：按照國際慣例超五星級酒店投資規模可以用客房總數來大概推斷，每間客房20萬美金，酒店一共300間客房，總體酒店投資在人民幣6億，其中已包括以下配套設施，一個餐飲會議多功能廳，二個特色中餐廳，一個西餐廳，一個健康餐廳，二個酒吧，游泳池、健身房、健康中心等，同時設有商務中心會議室等。另外還有醫療設備投資大概在5000萬人民幣，酒店總體投資在6.5億。18洞標準山地高爾夫場投資規模：在博鰲由于處于熱帶地區，氣候宜人，全年都可以打高爾夫球，作為目標市場定位是成功人士的健康酒店，必須有一高爾夫球場，并且在海南非常適合投資高爾夫球場，具體表現在投資額不是很大，日常維護費較低。本球場位于博鰲大嶺水庫，可環水庫而建，總投資約5000萬人民幣。項目總投資額為6.5億（健康酒店）+0.5億（18洞高爾夫球場）共7億人民幣左右。五、本項目可行性分析一、項目業主：海南健洋投資有限公司二、項目總覽項目名稱：博鰲健康度假酒店項目策劃1、項目目的項目最終目標：成為目前中國頂級的健康度假酒店與其他項目的關系：與亞洲論壇、博鰲水城相呼應，以高爾夫球場、酒店、健康農場作為本項目支持系統。宏觀的目標期限：自2004年1月1日至2005年12月31日建成，經營期限為50年。１．1說明項目進程及預算：總預算在7億人民幣左右。２、宏觀環境分析PEST我國宏觀經濟運行環境分析本行業發展現狀2．1我國宏觀經濟運行情況政策1、中國多年穩定、良好的政策環境。2、國家鼓勵發展旅游、休閑等第三產業，擁有政策優勢。3、有關政策優勢：中國國家旅游局認為，海南是全國唯一具有發展熱帶海島濱海度假休閑旅游條件的省份。

尤其是1988年，海南建省以來，海南省政府便通過各種措施啟動旅游業的大規模開發建設。

1993年，海南省政府通過并頒發了《海南省旅游發展規劃大綱》，提出“全社會共辦大旅游”的發展方針，逐步掀起了海南旅游開發的熱潮。

1995年，海南省人大通過并頒布實施我國第一部地方旅游法規《海南省旅游管理條例》，使海南旅游走上法制化、規范化的軌道。

1998年，海南省人大根據旅游發展的實際情況修訂了《海南省旅游管理條例》，并新制定了《海南省旅游市場管理規定》，使旅游業取得了突破性的進展。

經過近十幾年的時間，海南旅游業完成了階段性發展。無論是旅游接待設施，還是景點建設，均已達到一定檔次。海南旅游正在實現由觀光型向休閑度假的結構性大轉變。

經濟1、中國已經擁有大批的富有階段層，（福布斯中國排名第100名個人資產已達7億多人民幣）。2、高速、穩定的經濟增長，提升企業高層人士的收入，僅北京年收入過百萬的高收入人群就達20多萬人，未來這一比例將繼續擴大。北京戶平均存款已達26萬元。3、世界經濟一體化，尤其是加入WTO后，中國成為吸引境外資金最重要的國家，相應吸引了世界各地的高層消費者到中國。4、旅游業發展迅速，每年發展增長超過10%。5、房地產業可能略有下降，但相關產業（旅游、酒店、健康等）前景看好。6、健康產業逐漸成為中國最有潛力行業。6、國家鼓勵消費，拉動內需。社會文化1、隨著生活水平的提高，社會競爭壓力加大，人們對休閑旅游、療養保健等意識及需求快速提升。人們對健康的期望越來越強烈。2、高收入階層對健康消費有更高要求，特色、品位，個性化成為時尚。3、人們對社會環境要求有認同感，希望能與自已身份、地位相近的人更多聯系，需要一個高層次的會所。4、環境意識增強，既要回歸自然，又能享受生活，是高收入者的重要休閑指標。２．２本行業發展現狀1、國內各地先后發展旅游、休閑、療養等行業，但大多處于低層次開發階段。2、大多數競爭項目功能單一，缺乏綜合競爭力。3、國內療養基地基本都依靠天然療養資源，而擁有資源競爭力的項目可選地點并不多，且開發水平比旅游業開發更低。4、國內缺少此類項目的有效管理經驗。5、雖然國內擁有許多旅游勝地，一流酒店，健康機構，但能同時擁有世界品牌、自然環境、旅游設施、健康休閑功能等因素相結合的機構至今還是空白，所以本項目將為國內行業發展提供一種新的模式和全新概念。甚至能給博螯開發帶來新的概念。結論1、國家政策及經濟環境產生良好的操作背景。2、巨大的消費群體對行業需求有巨大的潛在市場。3、行業起點低，高起點、先進入將形成競爭優勢。4、健康產業已成為中國快速發展并且有良好前景的行業。綜上所述，從此項目外部環境分析，外部大環境對于此項目成功操作極其有利，提供了一個非常有可行性的操作平臺，為此項目操作成功可能性加大，關鍵在于操作單位對于各種資源的整合能力。３、SWOT分析優勢1、高起點戰略，建成一流的生命保健會所、高爾夫球場加超五星級酒店，以吸引高層消費者，保證了定位優勢。2、與國內一流的醫療機構合作，保證其健康概念，擁有合作優勢。同仁醫院簡介：同仁醫院是有著120年歷史的中國最有名的醫院之一，同仁醫院是一所以眼科、耳鼻咽喉頭頸外科和心血管科為重點的大型綜合性醫院，現有職工2000余人。開放病床880張，設有37個臨床和醫技科室，日均門、急診量3500—5000人次。醫院設施完善，儀器先進，技術力量雄厚，知名專家云集，并設有薈萃首都名醫的北京市眼科、耳鼻咽喉頭頸外科、心血管疾病、糖尿病綜合防治和泌尿外科會診中心以及驗光配鏡、隱形眼鏡等十余個技術先進、設備精良的特色醫療中心。“同仁”的金字品牌被國家商標局認定為國內醫療服務業首家“馳名商標”。3、位于海南博鰲，有海、陸、空等發達的交通體系，擁有地理優勢。海南目前正在使用的空港有海口國際機場和三亞國際機場，兩個機場均按國際"4E"級標準設計建造（可起降波音747大型客機）。目前擁有國際、國內航線100余條。高速公路海南現已建成環島高速公路，總里程達650余公里，是中國目前高速公路里程密度最高的省份。博鰲與東線高速公路的三個出口相連接，分別為：瓊海出口--太陽城中原出口--東嶼島龍滾出口--玉帶灘海南環島高速公路東線：博鰲--海口104公里；博鰲--三亞188公里行車時間博鰲--海口（國際機場）1.5小時博鰲--三亞（國際機場）2.5小時水上交通現在正在進行博鰲"旅游港"的整體規劃和建設，并將潭門港納入博鰲外海水上交通體系。外海交通規劃建造國際游輪碼頭，開通國際航線。內水交通規劃在博鰲水城內建設相應的游船碼頭、設計游船線路，既滿足游覽觀光的要求，又為各功能區提供水上交通服務。4、海南擁有優質旅游資源和自然環境，藍天、碧海、溫泉等可利用天然條件，擁有資源優勢。海南旅游資源簡介1994年，前世界旅游組織秘書長薩維尼置身海南，發出了一位西方人的由衷感慨：這是真正的旅游天堂，這是全人類共有的明珠！

2000年，又一位西方人發出同樣的感慨。畢翁———瑞典皇家學院院士、聯合國環境署委員，當他徜徉于海南的原野、穿行于海南的森林、濯足于亞龍灣的海水，不由得一次又一次驚嘆：海南，造物主的杰作！

這是一塊神奇的土地。宛如明珠，鑲嵌在浩瀚的南海上。

雄渾有海之美，妖嬈有山、河、湖之秀，這便是四季春意流曳、碧綠如翡翠的海南。

海南之美，勝在原始，長期海峽阻隔，豐富的旅游資源和立體式的生態資源得以完好保存。

海南的大氣環境質量位居中國第一、世界前茅，占地面河水總水量80％以上的主要河流水質量符合國家地面水環境二類以上標準，全省森林覆蓋率達51．5％，遠高于全國的13．5％。

在整體生態環境方面，海南在全中國乃至世界都是一流的。

在旅游資源方面，同樣不勝枚舉。除了海、山、湖、河，海南還有遍布全島的地熱溫泉，豐富多樣化的動植物。

在這座熱帶島嶼上，大自然中近乎完美的一切，成為發展休閑旅游得天獨厚的條件。

5、與養生世界創辦人雷久南博士合作，在博鰲XX健康度假酒店建立琉璃光中國總部，把現今最世界最前衛的養生概念引入中國，使中國成功人士在博鰲XX健康度假酒店就能享受到世界一流的健康養生呵護。具有健康養生概念。6、博鰲作為亞洲論壇會址，已經在全國及世界上形成品牌優勢，且形成了每年固定的消費及有影響力的宣傳群體。7、國家在政策上鼓勵消費，拉動內需；海南政府正在加大力度，鼓勵旅游健康休閑產業的投資與發展，擁有政策優勢。8、我國持續的經濟高速增長仍將繼續20年（政府報告），目前我國剛剛加入WTO，將來會更多外來高消費群體即將進入中國；在海南，經濟低迷期已呈現結束跡象，處于又一輪經濟快速發展的初期；整體項目擁有時間優勢。劣勢1、在國內具有較大的創新性，需要時間取得消費群體的認同。這就需要專業策劃公司在項目前期就進入。2、博鰲區域建設尚且不足，有等進一步開發，以保證長久的發展潛力和競爭優勢。機會1、國內尚無可競爭的同類項目。雖然國內擁有許多旅游勝地，一流酒店，健康機構，但能同時擁有世界品牌、自然環境、旅游設施、健康休閑功能等因素相結合的機構至今還是空白，所以本項目將為國內行業發展提供一種新的模式和全新概念。甚至能給博螯開發帶來新的概念。2、國內高消費群體每年大量外流，尋求同類消費模式，在時間、成本、空間等消耗較大，一旦回流將形成巨大的消費空間。近年來，國內經濟水平和個人收入的提高，對于項目所針對的消費市場需求快速提升，但由于國內無法提供相應服務，導致每年大量的消費群體外流。本項目在擁有與國內同類機構具有相同功能同時，又擁有國外機構所不具備的地理優勢、品牌優勢等，也形成了本項目在資金、時間等成本方面具有了絕對的競爭優勢，擁有巨大的市場空間。3、海南健洋投資有限公司高級決策層有著前瞻的意識和雄厚的經濟實力。風險1、海南整體政治、經濟水平滯后，宏觀調控能力較弱，規范化有等進一步提高。2、項目規模大，投資大，投資回收關鍵點在于會員卡的銷售。3、高起點戰略要求較高營銷策劃水準操作與管理，國內經驗尚有不足。4、項目所涉及規劃、設計、施工、資金、營銷、管理等業務龐大復雜，資源整合難度大，項目進行效率保證要求高。結論1、在規劃期限完成項目并快速拓展營銷業務，短期內建品牌形象。（SO1）2、與相應機構合作與相互承諾，以保證項目時間與背景資源的競爭力。（SO2）3、保證項目專有性，防止競爭。（WO1）4、建立有吸引力的服務體系，形成消費潮流。（WO2）、建立有吸5、輔助政府及相應機構的，增強博鰲持續影響力。（WT1）6、依靠項目規模與投資，影響博鰲區域規劃與建設，保證競爭力與支持力。（WT2）7、保證高起點與高水平操作，降低風險。（ST1）8、利用政策及人脈關系，尋求政策穩定支持。（ST2）通過SWOT分析，得出結論如下：此項目運作成功機會遠大于風險，內部優勢明顯大于劣勢，關鍵點為會員卡的銷售。高起點的項目需要高起點的策劃和運作。4、項目總體定位1、強調品位，不求流行。2、成為高層次人群休閑、健康消費中心。3、塑造行業標準概念。4、以高為起點和目標，使項目成為成功人群標志。5、創造博鰲旅游新概念。5、目標客戶群體1、國內國有、民營企業擁有者及主要負責人；2、外資商業機構主要負責人；3、高檔會議、培訓機構；4、其它高收入者（明星、自由職業者等）。6、營銷策略1、建立主導人群形象：以特許條件吸引社會主流人物進入，增進人氣入影響力。2、吸引大部份目標群體注意并加入。3、采用個人、團體會員制，保證消費數量。4、產品強調個人身心感受及社會形象，增強顧客無形價值。5、價格策略：高品質、高價位，以保證項目品質及顧客形象。六、贏利模式：A、銷售生命保健會會員卡目標市場：定位于關注自身健康的成功人士。目標城市：國內市場：北京、廣州、深圳、上海國外市場：東南亞以及世界范圍的華人成功人士目標城市取決于本項目的第三合作方所屬的地域，但無論如何北京是不變的目標城市，如果合作方是來自于廣東，那么國內重點營銷目標城市為北京、廣州、深圳，次重點城市為上海。如果合作方是于上海，那么國內重點營銷目標城市為北京和上海，次重點城市為廣州和深圳。3．營銷策略生命保健會會員卡操作模式為會員制。首次發行會員卡總數為1500張，個人會員卡含高爾夫俱樂部會員卡，即擁有酒店會員卡同時擁有高爾夫旅游會員卡（折和人民幣50000元），兩者捆綁銷售，公司卡和家庭只含一名記名高爾夫俱樂部旅游會員，其它成員前往球場打球可享受會員嘉賓待遇。會員卡分為個人卡、家庭卡、公司卡。每種卡的權利各有不同。首期發放600張，第二期再發900張，第二期價格還可以適當上浮，擬兩年銷售完畢。會員卡種類會員卡細分會員卡數量明細卡數量會員卡售價可使用人數資金回收額持卡人權利鉆石卡個人卡1500張80038萬1人30400萬待定公司卡35068萬4人23800萬待定家庭卡35068萬4人23800萬待定總計1500張1500張78000萬待定持卡人權利（四十年）：每年一次免費體檢及專家健康咨詢。個人會員卡含高爾夫俱樂部旅游會籍，即擁有酒店生命保健會員卡同時擁有高爾夫旅游會籍，公司卡和家庭卡只含一名記名高爾夫旅游會籍。每張鉆石卡每年送6天標準房，其余時間住房享受公布房價的五折優惠。所有會員卡享受酒店消費8.5-9折優惠，琉璃光養生中心消費5-9折優惠。所有會員在北京同仁醫院看病治療時享受貴賓待遇。所有會員在國際知名連鎖酒店管理公司管理的全球酒店享受VIP待遇。B．銷售高爾夫球俱樂部旅游會員卡擬單獨發放500張FGT高爾夫球俱樂部旅游會員卡，每張平均售價在5萬元，可回收2500萬元。C．酒店經營收入：于本項目的會員每年都要來體檢，可為本酒店帶來固定客源，并且通過他們的影響，必將有一批他們的親朋好友及客戶同事會來酒店入，按平均房價650元/天每天70%的住房率計算，年住房收入位4980萬元，此項收入尚不包括餐飲及其他收入。D．高爾夫球場經營收入：參照目前博鰲高爾夫球場的經營狀況，每月盈虧平衡點40萬人民幣，據保守估計每月收入平均在60萬人民幣，年收入800萬元,一年純利潤在250萬左右。E．生命保健會經營收入：除了為會員提供體檢外，還可向團隊及散客提供服務，每次體檢為期兩天，每次30人，收費2000元/人，年收入為1100萬元。F．琉璃光養生中心經營收入：通過養生講座，食療及養生保健品的銷售等方式，年收入目標為1000萬元。G．酒店及球場興建別墅銷售收入：擬興建100棟別墅，平均售價150萬元，共計15000萬元。（規劃為酒店與球場二期工程，計劃三年內建成）由此統計，本項目三年內通過銷售生命保健會員卡、高爾夫球會員卡以及別墅的銷售可一次性實現銷售收入95500萬元,此外本項目每年的經營收入有約8000萬元。本項目能否快速收回投資的關鍵在于生命保健會員卡的銷售,所以本項目無論軟硬件的配套建設以及項目經營都要做到精益求精,足以支撐會員卡的內涵,另外要聘請國內專業市場推廣策劃公司做好會員卡的全案銷售策劃工作。結論本項目開創了中國健康休閑產業的新概念，并能成為該產業的領導者。如市場推廣得力，生命保健會員卡、高爾夫球會員卡及別墅能順利銷售，三年內能全部收回投資并有可觀的回報，且每年有8000萬元以上收入。綜上所述，該項目無論從投資回報還是從創意方面來看都是一個難得的好項目。不同年齡推銷對象的心理特點及推銷策略研究摘要針對不同年齡推銷對象的心理特點研究實質上是市場細分的研究。場營銷活動的最終對象是消費者，消費者群體的結構特征、心理特征、行為特征及其變化方向是企業營銷研究的重要內容。本文以消費心理學和市場營銷學作為指導思想，輔之以心理學，運用問卷調查法和觀察法達到研究目的。針對不同年齡階段將其劃分為少年兒童，青年，中年和老人四個階段，并對其做了市場調查和細致的研究，遵循科學性，客觀性，發展性和關聯性原則，從需求，動機，心理學等方面，運用實驗法，調查法觀察法等，并通過對不同年齡推銷對象的心理特點和消費心理做了詳細的分析和對比做出了針對不同年齡推銷對象的推銷策略，獲得了顯著性的成果，對企業的的產品推銷有巨大的參考意義。關鍵詞：不同年齡；推銷對象；推銷策略；心理特點AbstractAccordingtodifferentagessellobjectpsychologicalcharacteristicsoftheresearchisinessenceofmarketsegmentation.Marketmarketingactivitiesoffinalobjectisconsumer，consumergroupsandthefeaturesofthestructureofthepsychologicalcharacteristics，behaviorcharacteristicsandchangedirectionisanimportantpartofthestudyofenterprisemarketing.Basedontheconsumptionpsychologyandmarketingastheguidingideology，assistedbypsychology，aquestionnairesurveyandobservationtoresearchpurposes.Accordingtodifferentagestagescanbedividedintoyoungchildren，youth，middle-agedandoldmanfourstages，anditsmadeamarketresearchandmeticulousresearch，followthescientific，objectivity，developmentalandrelevanceprinciple，fromrequirements，motivation，psychology，usethelaw，investigation，observation，andthroughtothedifferentagesellpsychologicalcharacteristicsoftheobjectandtheconsumptionpsychologyhasmadethedetailedanalysisandcontrastmadeaccordingtodifferentagessellsellstrategyoftheobject，andgotasignificantachievement，oftheenterpriseproductssellhavehugereferencesignificance.Keywords：Differentage；Sellobject；Marketingstrategy；Psychologicalcharacteristics目錄引言 1第一章推銷心理學的理論分析 21.1推銷心理學的概念 21.2顧客的個性心理 21.2.1外傾型 21.2.2內傾型 21.2.3理智型 21.2.4情緒型 31.2.5意志型 31.2.6獨立型 31.2.7順從型 31.3推銷對象年齡劃分依據 31.4針對不同年齡推銷對象心理特點研究的意義 4第二章不同年齡推銷對象心理現狀調查 52.1推銷對象的抽樣調查（以手機為例） 52.1.1確定調查方式 52.1.2問卷設計 52.1.3問卷的發放情況 52.1.4調查樣本統計分布 52.2不同年齡推銷對象的對手機的消費心理現狀 6第三章不同年齡時期消費者消費心理研究 73.1對兒童推銷對象的研究 73.1.1兒童心理分析 73.1.2兒童時期消費者心理特點分析 83.2對青年推銷對象的研究 83.2.1青年心理分析 83.1.2青年時期消費者心理特點分析 113.3對中年推銷對象的研究 123.3.1中年心理分析 123.3.2中年時期消費者心理特點分析 143.4對老年推銷對象的研究 143.4.1老年心理分析 143.4.2老年時期消費者心理特點分析 15第四章針對不同年齡推銷對象的推銷策略研究 174.1兒童對象的推銷策略研究 174.1.1產品策略 174.1.2廣告策略 174.1.3情感促銷 184.1.4文化促銷 184.2青年對象的推銷策略研究 184.2.1青少年市場產品策略 184.2.2青少年市場促銷方式 194.2.3青少年市場分銷策略 204.2.4青少年商品的價格策略 214.3中年對象的推銷策略研究 224.3.1突出產品的使用功能 224.3.2強化產品質量 224.3.3產品設計美觀大方 224.3.4堅持平價銷售 224.3.5提供優質服務 234.3.6采用特殊的促銷方式 234.4老年對象的推銷策略研究 234.4.1廣告宣傳要體現情感特點 234.4.2銷售渠道的設計要合理 234.4.3進行合理的價格定位 244.4.4建立健全老年服務中心 24總結 25參考文獻 26附錄 27謝辭 28PAGE29引言在現實生活中，每一位消費者的購買行為都存在著多多少少的不同。有的是按自己的個性去購買自己所需的產品；有的則是自己的社會地位不同而購買行為不同；有的則是因為外界環境的變化而購買行為不同，等等。這些都需要我們采用不同的營銷對策去了解和把握消費者的心理。這樣才能達到急消費者所急，想消費者所想，一切為消費者著想，才能使自己的產品立于不敗之地。隨著理性消費時代逐漸向感性消費時代的過渡，企業及商家對消費者的攻心戰略顯得尤為重要。本文課題作為消費心理學的一個范疇，涉及到了心理學，市場營銷學，社會學，統計學以及經營管理等學科的理論，其研究成果對企業的攻心有著極其重要的意義，同時也為消費者獲得更高程度的消費需求提供了可能。有助于企業實現以消費者為中心的營銷策略，使營銷者能夠有效的提高營銷的質量和效果，從而提高營銷水平，增強競爭能力。

第一章推銷心理學的理論分析1.1推銷心理學的概念推銷心理學它既包括對推銷人員的心理活動的研究，包含了研究顧客在推銷活動中的心理轉變過程。顧客心理是顧客在接受推銷品過程中隊推銷活動、推銷品、推銷人員的心理反應。主要包括：顧客購買商品的心理接受規律；顧客的購買動機；顧客的個性心理。顧客購買商品的過程是一個復雜的心理活動過程，包認知過程、情緒過程、意志過程。1.2顧客的個性心理顧客的個性心理主要分為：外傾型、內傾型、理智型、情緒型、意志型、獨立型、順從型。1.2.1外傾型購買過程中，熱情活潑，能主動詢問有關商品的質量、品種、使用方法等方面的問題，喜歡與營業員交換意見，易接受商品廣告和現場氣氛的感染，言語生動、動作敏捷、表情外露，抉擇果斷。1.2.2內傾型購買過程中，沉默寡言，不主動打聽有關的商品，不善于與營業員交談，動作反應緩慢、不明顯，面部表情變化不大，內心雖活動豐富，但不露聲色，對商品廣告和現場氣氛反應冷淡，挑選商品時不希望他人幫助，常常憑自己經驗購買。1.2.3理智型購買過程中，喜歡通過周密的思考，權衡利弊，在沒有對商品各方面認識之前，不輕易決定，一般要作較長時間的比較，以獲得對商品較全面的了解，挑選商品仔細認真。營業員若以科學、精確的數據來說明產品的質量、功能、價格是最能打動這種類型的顧客的。1.2.4情緒型購買過程中，情緒體驗深刻，言行舉止易受情緒支配，對店堂布置、商品廣告、商品陳列以及營業員的服務態度方式比較看重。買與不買常常受現場氣氛或自己的情緒所影響，也會因一點兒的不滿意，在短時間內改變購買決定。1.2.5意志型購買過程中，目標明確行動積極，采取購買決策果斷堅定，一般很少受購物環境的影響，即使遇到困難也會堅定購買決策，自制力強，購買過程迅速有效。1.2.6獨立型購買過程中，善于獨立發現問題和解決問題，能獨立挑選商品，購買經驗豐富，不易受商品廣告和營業員的推薦影響。在緊急困難情況下表現為沉著冷靜，遇到認準了的商品，會迅速購買。1.2.7順從型購買過程中，缺少主見，常常注意其他顧客對商品的購買態度和購買方式，比較容易接受廣告和現場促銷手段的宣傳，在購物過程中愿意接受營業員的誘導和推薦，重視他人對商品的評價，人買己買，人不買己不買。有時甚至已有購買主張，常在現場購物氣氛的影響下，或在他人的規勸下而改變初衷。通過以上顧客能力、氣質、性格等個性心理特征的分析得知，顧客個性心理特征對其購買行為影響是很大的，它是構成顧客不同購買行為的重要心理基礎。在營銷服務過程中，應根據顧客的不同表現，掌握其心理特點，有針對性地運用各種服務方式來提高接待服務質量，樹立商業企業的優良形象，提高企業的經濟效益。1.3推銷對象年齡劃分依據商業圈內至今沒有對消費者的年齡階段劃分做出統一的標準，本論文主要采用“兒童，青年，中年，老年”為模式的劃分模式。兒童消費者群體是由14歲以下的消費者群體構成。這部分消費者在人口總數中所占比例較大。他們一般由父母養育和監護，自我意識尚未完全成熟，道德觀念有待完善，缺乏自我控制能力，沒有獨立的經濟能力，因此，具有特定的心理和行為。在這里把這部分消費者稱為兒童消費者群體。青年是指少年向中年過渡時期的人群，一般指15歲35歲的人。中年消費者群體一般是指35歲至退休年齡階段的人。中年消費者人數眾多，負擔重，大多處于決策者的位置，且購買的商品既有家庭用品，也有個人、子女、父母的穿著類商品，還有大件耐用消費品。因此，了解、把握中年消費者群體的心理特征，對企業進行正確營銷決策具有重要的意義。老年消費者一般是指在55歲以上的人。隨著社會生活環境的改善和衛生、保健事業的發展，世界人口出現老齡化的趨勢，老年人在社會總人口中所占的比例不斷增加。老年人是一個特殊的消費者群體，老年消費者市是一個全世界都在關注的市場。老年消費者在生理和心理上同青年消費者、中年消費者相比發生了明顯的變化。綜上所述，本文將年齡階段劃分為0—14歲階段為兒童時期，15—35歲階段為青年時期，36—55歲階段為中年時期，55以后為老年時期。1.4針對不同年齡推銷對象心理特點研究的意義對于企業來說，消費者的需要是以市場需求的形式表現出來的。由于消費者的需要是千差萬別的，市場的需求又是千變萬化的，面對如此龐大、復雜和變化著的市場，要制訂出一個包羅萬象的市場營銷策略，不僅是徒勞的，也是不必要的，設想為所有的消費者服務是不可能的。因此，就有必要將整體市場按不同的特征劃分為較小的部分，并為自己的產品(商品)尋找一定范圍的目標市場，即市場定位。而年齡是市場細分的其中一個標準，本文針對不同年齡的推銷對象進行了細分，分析研究不同年齡對象的心理特點和推銷策略。

第二章不同年齡推銷對象心理現狀調查2.1推銷對象的抽樣調查（以手機為例）2.1.1確定調查方式為分析不同年齡階段消費者的消費心理，本文采用消費心理學研究方法之問卷調查。問卷法是通過由一系列問題構成的調查表收集資料以測量人的行為和態度的心理學基本研究方法之一。問卷是研究者按照一定目的編制的，對于被調查的回答，研究者可以不提供任何答案，也可以提供備選的答案，還可以對答案的選擇規定某種要求。研究者根據被調查者對問題的回答進行統計分析，就可以作出某種心理學的結論。2.1.2問卷設計該問卷主要包括三方面：一是消費者基本資料的調查；二是消費者購買行為的調查；三是手機功能、價格、外觀等因素對不同年齡消費者消費行為的影響調查。2.1.3問卷的發放情況本次調查主要在呼和浩特市維多利購物廣場附近，且為避免區域誤差，同時在金川開發區上院小區進行，兩地共發放問卷230份，實際回收224份，回收率97.4%，有效問卷216份，有效率96.4%。經過效度和信度分析，本次調查結果符合標準，可以用于本論文分析所用。2.1.4調查樣本統計分布調查樣本統計分布（如圖2-1，圖2-1）。圖2-1男女比例統計圖2-2不同年齡調查對象統計2.2不同年齡推銷對象的對手機的消費心理現狀通過問卷調查以及整理分析可知，手機的主要消費者是青年對象和中年對象。兒童由于經濟上未能獨立，而且對手機購買方式、價格方面不太關注，比較注重的是手機的外觀、游戲娛樂等功能。青年對象主要考慮手機功能比如：上網、游戲、音樂等比較偏向外傾型消費心理。中年對象則對品牌和質量特別關注，偏向獨立型、意志型消費心理。而老年對象最看重的是價格和實用性，偏向理智型消費心理。然而，這只是此次手機調查分析的結果，下一章將會結合不同年齡的心理特點來做進一步分析。

第三章不同年齡時期消費者消費心理研究針對以上調查作出分析和研究，手機僅僅為一個例子，然而卻可以一定程度上折射出市場的消費狀況，同時反映著消費者的消費心理。本章根據以上調查，結合不同年齡對象的心理特點，對不同年齡的推銷對象的消費心理進行分析。3.1對兒童推銷對象的研究3.1.1兒童心理分析兒童作為一個相對獨立的社會群體，有其自身的獨特性。從心理學的角度看，兒童心理與成年人的心理有很大的區別。兒童會按照自己的方式去理解事物，對同一個事物，兒童的看法與成年人的看法可能大相徑庭。為了便于研究，我們必須對兒童心理有一個大致的把握兒童的心理特征涉及到多方面的內容，下面對比較突出的幾個方面作出分析。第一，好奇心理。眾所周知，兒童具有極強的好奇心，對新奇的事物感覺敏銳。這是因為兒童不想總是處于新異的環境中，而是希望自己早日成為自主的一員，對社會不再產生陌生感和疏離感。第二，求知心理。這一點與上面一點緊密聯系，由于好奇心理的存在，兒童往往表現出強烈的求知欲。我們通常會發現兒童特別喜歡問“為什么”，他們渴望得到知識，他們需要知道周圍的物質世界和社會的各種屬性，以確定自己在社會中的角色及其相應的行為。第三，游戲心理。游戲在兒童成長、成熟過程中扮演著十分重要的角色。游戲既是對兒童娛樂需要的一種滿足，又是兒童進行社會交往的一個重要方面。第四，渴望成熟的心理。兒童基本的生理特征決定了他們總是處于被監督被保護的狀態，相對于成人群體而言，他們受到更多的制約與束縛，在整個社會中處于弱勢地位。因此，兒童普遍存在一種渴望成熟的心理，他們希望擁有成年人的權威與支配力，以此擺脫弱勢地位。第五，模仿心理。兒童一般都具有很強的模仿能力，他們喜歡模仿權威、明星以及心目中的英雄人物這種模仿心理的存在也是兒童為擺脫弱勢地位所做出的一種反抗。3.1.2兒童時期消費者心理特點分析兒童消費者行為特點。第一，消費能力逐步提高。表現為：（1）在本能性消費逐漸趨于成熟的同時，社會性消費也得到了很大發展，尤其到學前時期出現明顯的攀比和炫耀心理。學齡兒童的社會性需要更是豐富多樣。（2）單純模仿性的消費逐步轉變為個性化和獨立自主的消費。年齡小的兒童在吃、穿、用、玩等方面只是進行單純的模仿性消費，而到了小學階段的兒童則有了自主意識，不僅要求“別人有的我也要有”，而且“要有最好、最漂亮的”。（3）依賴性消費逐漸減弱，而自主建議性消費則迅速發展。嬰幼兒時期兒童的消費完全依賴于自己的父母，其消費內容和消費動機都由父母決定。但是到了學齡初期之后，自主性越來越強，有時甚至左右家長或家庭的購買意向。第二，消費需求日益復雜。表現為：（1）消費內容和范圍飛速擴展，由過去單一的生活必需品消費逐漸向社交的、精神的、心理的消費品擴展，消費內容逐漸接近于成人。（2）對消費品的質量外觀、顏色和功能逐步產生了更高的要求，希望購買的商品不僅好玩而且好用。（3）消費動機日趨多樣化。隨著年齡的增長，求同、求美、好勝等消費動機逐漸居于主導地位，而生理性消費動機則退居次要地位。3.2對青年推銷對象的研究3.2.1青年心理分析青少年期是個體從不成熟走向成熟的過渡時期。處于這個時期的個體，生理成熟水平顯著提高的同時，其心理特點特別是在智力發展、情感和意志表現、個性及言語表現上，都有其獨特的特征。歸納起來有以下幾點：（1）認知能力發展青少年的心理特點首先表現在認識能力上，由于青少年時期學習內容、學習方法和教學活動向學習者所提的要求有了質的變化，加上活動范圍的擴大，使得個體的認知能力和言語都有了新的發展。主要表現在：①高度發展的概括化觀察力概括化是觀察力向成熟發展的重要標志。青少年可以利用日益發達的抽象思維能力組織、調節和指導觀察活動，以提高觀察的概括性。②獲得成熟的記憶力青少年的記憶力達到一個空前成熟階段。意義識記代替機械識記而成為識記的主要手段；識記的目的性增強，有意識記超過無意識記而居于支配地位；進入了記憶最佳時期。③形成理論型的抽象思維能力從思維類型上看，少年學生的抽象邏輯思維主要是經驗型的，在一定程度上仍需具體形象的支持，理論思維發展得不是很好。（2）個性的成熟進入青年期，青年的個性雖然還有受內外因素的影響而發展變化的可能，但已相對穩定。主要標志是：①自我意識趨于成熟隨著知識的積累、智力的發展以及獨立安排生活道路這一客觀要求的逼近，青年的自我意識日漸成熟。他們傾心于認識自己的身心發展及其社會價值；獨立地評價自己和別人，并逐漸克服評價的片面性，力求全面分析；初步形成穩定的性格特征；能較好地進行自我教育。②世界觀初步形成世界觀的形成是一個人個性意識傾向性成熟的主要標志。世界觀萌芽于少年期，初步成型于青年初期，到青年中后期進一步成熟。青年對世界全面而深刻的認識，學校的思想政治教育和社會政治活動以及青年中后期生活道路給青年的錘煉是青年期世界觀形成的基礎。青年世界觀的成型表現在他們對自然、社會、人生和戀愛都有了比較穩定而系統的看法。③興趣、性格趨于穩定，能力提高興趣是個性傾向性的一個重要方面。青少年的興趣是廣泛而多樣，逐步穩定，持久性提高，日益深刻。性格和能力都是最能表現個性差異的心理特征。性格在青年初期基本定型，此后的改變十分細小。能力有各種類型，不同類型能力發展的速度不盡相同，但觀察力、記憶力、思維能力、注意力等一般能力都要到青少年期才能趨于成熟，并在青年后期都先后達到高峰。④道德意識和道德行為水平提高青少年開始進入自覺的道德水平階段，形成信念，知道自己行動的原則。這一方面表現在道德意識在道德行為中的作用日益加強，所掌握的道德準則范圍廣、質量高。另一方面表現在道德情感中的直覺式情感逐漸減少，倫理道德式的情感體驗開始占優勢。此外，道德理想更為現實，知行脫節的現象也日趨減少。（3）情緒、情感特征青少年的情緒和情感已趨向成熟和穩定，但與成人相比，又顯得動蕩不穩。其主要特征有：①熱情、容易激動青少年辦事積極、富于熱情，傷感易被激發，行動迅速，表現為奔放、果斷。但由于生理和自我意識上的急劇變化，有時青年的情緒、情感容易過于激動。②情感的內容越發豐富、深刻青少年的幾種基本情緒如憤怒、恐懼、歡樂、悲傷和愛的起因以及表現特點與兒童期不同，表明其情緒情感已經從不成熟發展到成熟。由于智力和社會需要的不斷增長，青少年慢慢地形成許多具有明確道德意識的社會性情感，如集體榮譽感、社會責任感、義務感、正義感和民族自豪感等，其深刻性和持久性明顯提高。③對情感的自我調節和自我控制的能力提高，情感逐漸穩定這一方面表現在青少年情感持續的時間延長，情感不再像兒童那樣容易轉換，受外部情境的影響減少。另一方面表現在青年的情感類型正從外傾型向內隱型過渡，他們能根據條件的需要在一定程度上支配和控制自己的情感，表現出外部表情與內心體驗的不一致。（4）意志特征青年的意志發展迅速，其特征是：①完成意志過程的自覺性和主動性增強青少年在遇到困難時，往往樂于獨自思考，想辦法克服困難，不像兒童那樣輕易求助于他人，表現出良好的主動性；同時青少年能不依靠外力的督促和管理，自覺性日益增強。②行動的果斷性增強由于認識能力的發展和逐漸成熟，青年面對充滿矛盾的問題時，能夠按照一定的觀點、原則、經驗比較迅速地辨明是非，作出決定并執行決定。與少年相比，青年的輕率和優柔寡斷都相對減少，動機斗爭過程也逐漸內隱、快捷。③自制力增強青少年控制和支配自己行為的能力逐漸增強。此時，他們努力使自己的行為服從于原定的目的和計劃，能較好地調節自己的激情。行動的理智性比較強，當然有時也表現出沖動。④富于堅持精神由于神經系統功能尤其是內抑制功能的發達，以及動機的深刻性和目的水平的提高，青少年在面對困難時表現出堅持性，不過在這方面，青年人比少年強得多。他們勇于求成，凡事不肯輕易服輸，即便受挫，亦不灰心。（5）言行特征言語和行為特征是表達青少年心理特點的重要標志。它像一面可以折射的透鏡，將青少年的內心活動反射出來。①成熟的言語表達能力其主要表現是：青年人的詞匯已很豐富，且內容日漸深刻；口語表達中的獨白言語趨于完善；書面言語表達基本成熟；內部言語已達到完全“簡約化”的水平。②行為動機、表現上的成年型，行為控制上的童年型他們要求完全擺脫成人干預，獨立行事；要求社會承認他們行為的社會價值；要求兩性交往、戀愛等。（6）性心理進入青春期的青少年，隨著性生理機能的成熟，其性意識也開始覺醒，性心理的發展隨年齡的升高而變化。在這變化過程中，必然伴隨著相應的心理特點。3.1.2青年時期消費者心理特點分析（1）追求時尚、表現個性青年人思維活躍，富于幻想，勇于創新、渴求新知，追求新潮，積極向上。這些心理特征反映在消費心理方面即使追求新穎與時尚，力圖站在時代前列，領導消費新潮流，體現時代特征。他們總是對新產品有極大的興趣，喜歡更換品牌體驗不同的感受。青年消費者往往是新產品或新的消費方式的嘗試者、追求者和推廣者。（2）突出個性、表現自我處于青春時期的消費者自我意識逐漸增強。他們追求個性獨立，希望形成完善的自我形象。反映在消費心理方面就是愿意表現自我個性與追求，非常喜歡個性化的商品，有時還往往把所購買的商品同自己的理想、職業/愛好和時代特性，甚至自己所崇拜的明星和名人等聯系在一起，并力求在消費活動中充分表現自我。（3）追求實用、表現成熟青年消費者的消費傾向從不穩定向穩定過渡，因而在追求時尚、表現個性的同時，也注重商品的實用性和科學性，要求商品使用經濟，貨真價實。由于青年人大多具有一定的文化水準，接觸信息比較多，因而在選擇的過程中盲目性較少，購買動機及購買行為表現出一定的成熟性。（4）注重感情、沖動性強青年消費者處于少年到成年的過渡階段，思想傾向、志趣愛好等還不完全穩定，行動易受感情支配。上述特征反映在消費活動中，表現為青年消費者易受客觀環境的影響，感情變化劇烈，經常發生沖動性購買行為。同時，直觀的選擇商品的習慣使他們往往忽略了綜合性選擇的必要，款式、顏色、形狀和價格等因素都能單獨成為其青年消費者的購買理由，這也是沖動性購買的一種表現。3.3對中年推銷對象的研究3.3.1中年心理分析人到中年，知識仍在積累增長，經驗日益豐富，然而人體生理功能卻在不知不覺中下降。心理能力的繼續增長和體力的逐漸衰減，是中年人的身心特點。到了中年，人便以達全面成熟，一方面是身體機能的健全與完善，保持著機體的健康狀態；另一方面是機體與環境的適應良好，在集體中能出色完成任務。因此，中年人體魄健全、精力充沛，知識淵博、經驗豐富，是社會的中流砥柱。但中年人工作負擔繁重，隨著生產力的飛速發展，給中年人工作承受力、人際關系也行中年人的心理保健有荷。此外，上要贍養父母，下要培養教育子女；集諸多事務于一身。隨著年齡增長，體質由盛趨衰，生理機能日益下降，精力逐漸減退，許多疾病隨之發生。據報道：年齡對心身疾病的發生、發展和轉歸有重要影響，醫學界稱中年“危險期”年齡階段，疾病發病率較高時，中年人每天面臨著許多需要解決的問題：心理壓力極大。醫學心理學的研究證實，人的心理因素和心理狀態同人的疾病和健康有著密切的關系一些心理因素還是某些疾病的致病原因。因此，進極其重要的意義。心理發展日趨成熟能獨立地進行觀察和思維，組織和安排好自己的生活。情緒趨于穩定，有能力延緩對刺激的反應，能根據自己所處的客觀情境來調節自己的情緒惡化情感。在人際交往方面逐漸完善，能把握和適應環境，并按正確的批評意見和社會規范來調整自己的行為。自我意識明確，能根據自己的才能和地位，來決定自己的言行。有堅韌的意志力，一經確定目標，可堅定不移地創造條件為達到目標而奮斗。一般說來，人到30歲已成家生兒育女，生活方式初步定型，思想也安定下來，不再象青年時期那樣充滿憧憬，而是滿懷信心、腳踏實地地創立事業，故稱而立之年。人到40歲，知識增多，見識日廣，認識問題有了相當的廣度、深度，不再為表面所迷惑，遇事冷靜，即使復雜事情也不致搖擺不定，故也稱不惑之年。至50歲，經驗更豐富，學識愈深廣，上知天文，下通地理，處事更加穩重妥善，故又稱知天命之年。中年時期，就這樣經歷30而立，40而不惑，50而知天命的過程。其心理日趨成熟，知識經驗日益豐富，是成就事業的黃金時期。此外，性格特征基本定型是中年人心理成熟的一大表現。中年期是創業的黃金時期，也是身心負擔最沉重的時期，集諸多矛盾于一身人到中年，諸事勞形，萬事累心，身心負擔極重，難于攝養，以致未老先衰，肩頭的社會責任、工作的得意與失意、升遷、貶降，成功與失敗，讓中年人不勝壓力。人到中年，常有家庭不幸，人事紛爭，如家庭中的生老病死、婚嫁喪娶令人憂恐苦怒，人際間結怨之積慮郁怒等，往往都會引起中年人的心理波瀾。人到中年，經歷已多，處境不同，常有挫折、起伏，如始樂后苦、故貴脫勢、常貴后賤、常富后貧等，都會妨礙身心健康，重者可致精神內傷，身心敗亡。面臨著社會義務與角色的轉換中年人情緒與社會生活的變化包括：身體功能的減退；健康與疾病方面的困擾；釋放子女們問題；個人興趣的改變；準備扮演祖父母的角色。社會地位的演變、角色的轉換，要比因年齡增長、軀體變化，而要求做出的適應與調整似乎更困難。由于在家庭和社會兩方面都承擔著較大責任，心理沖突和心理困擾的發生也較頻、較重。從家庭來說，有從對子女衣食住行、道德品質、學習工作的擔心操勞，到對子女成家立業、婆媳關系處理的變遷；對老輩體邁多病不能親自侍奉的不安、繁雜的家務和精神負擔造成的心理壓力。社會環境方面，有同齡人的升遷流動，同事間的人際關系處理，工作調動，新環境中的角色轉換等，若處理不當、都難免引起角色沖突，甚至引發角色危機。面對工作、事業、家庭、現實生活中的層層矛盾，中年人若不能正確處理，便會導致焦慮、失望、憂郁、壓抑、使心身疾病增多，引起諸多心理問題。3.3.2中年時期消費者心理特點分析中年消費者群體一般是指35歲至退休年齡階段的人。中年消費者人數眾多，負擔重，大多處于決策者的位置，且購買的商品既有家庭用品，也有個人、子女、父母的穿著類商品，還有大件耐用消費品。因此，了解、把握中年消費者群體的心理特征，對企業進行正確營銷決策具有重要的意義（1）理智性強，沖動性小中年消費真閱歷廣，購買經驗豐富，情緒反意應一般比較平穩，多以理智支配自己的行動，感情用事的現象不多見。注重商品的的實際效用、價格和外觀的統一，從購買欲望形成到實施購買往往是經多次分析、比較后才做出判斷，隨意性小。（2）計劃性強、盲目性小中年消費者處于青年向老年的過渡階段，大都是家庭經濟的主要承擔者。盡管他們的收入不低但是肩負著贍老育幼的重任，因此，生活經濟負擔重，經濟條件的限制使他們養成了勤儉持家、精打細算的消費習慣，以量入為出作為消費原則。消費支出計劃性很強很少有計劃外開支和即興購買。（3）注重傳統、創新性小中年消費者正處于“不惑”和“知天命”的成熟階段，青年消費者身上的一些特點在他們身上逐漸淡化，他們內心既留有青年時代的美好歲月，又要做青年的表率。因此，希望以穩重、老練、自尊和富有涵養的風度有別于青年。反映在消費方面，就是不再完全按照自己的興趣愛好選擇商品或消費方式，而是更多的考慮他人的看法，以維護自己的形象，與眾人保持一致。如選擇服裝，他們寧可壓抑自己個人愛好而隨俗，也不愿意讓別人感到自己花樣翻新和不穩重。3.4對老年推銷對象的研究3.4.1老年心理分析老年人隨著年齡的增長，機體各組織器官生理功能的衰退，導致機體調節功能不足，抗病能力減退，適應力下降，心理狀態也隨著老年人特有的變化而出現異常。（1）惶恐遺棄感每一位老年人都有自己不同的生活經歷，積累了豐富的經驗，在工作崗位上擔負一定的職務，一旦離開工作崗位，會因年老失去地位而感到空虛和被遺棄。子孫不孝，家庭不和睦，生病后住院擔心花錢多，怕疼痛，怕失去生活能力，尤其是一些診斷不明確，治療效果不顯著的疾病，更易使他們產生惶恐感。（2）孤獨寂寞感孤獨寂寞是老年期最常見的心理特征。有些老年人由于神經抑制高于興奮，喜歡在安靜的環境中生活。但是當他們離開工作崗位時，則往往著有所失，子女成家立業，各奔東西，加之親朋亡故，更加孤獨寂寞，憂心忡忡。特別是生病離開家的住進醫院周圍都是陌生人，這樣病人自然產生孤獨寂寞。如有的病人住大病室時和別人交流一多，情緒開始穩定，一般狀態較好。（3）焦慮抑郁感老年人愛操心，他們既關心兒孫的進步成長，對有些年青人的生活習慣又看不慣，管不了，只覺得自已年齡大了，力不從心，不中用了，因而焦慮不安。當有病時，這種心理更為明顯，常擔心自己的健康。往往因一些小事發脾氣，性格孤僻、固執，不易與人合作，不能自制。特別是生病后少言寡語，對外界任何事物都不感興趣，有的飲泣不語，還有的自暴自棄，放棄治療，甚至出現輕生念頭。（4）多疑、噦嗦，自卑感由于存在自卑心理，別人說話時，總懷疑是議論自己。子女們因工作忙，不能及時看望，問寒問暖，使老人就以為兒女冷落他們，常因一些小事生氣，流淚。甚至悲憤而輕生。另外由于老年人的記憶力下降，遇事好嘮叨，使年青人討厭他們，更加重了老年人的悲觀情緒。3.4.2老年時期消費者心理特點分析老年消費者一般是指在55歲以上退休的人。隨著社會生活環境的改善和衛生、保健事業的發展，世界人口出現老齡化的趨勢，老年人在社會總人口