優質文檔精選客戶經營PAC思維系統習慣現在是1頁\一共有64頁\編輯于星期六PAC思維PAC系統PAC習慣P-A-C123現在是2頁\一共有64頁\編輯于星期六PAC思維

客戶開拓現在是3頁\一共有64頁\編輯于星期六

真正的人脈高手不是費盡心力讓別人幫助自己的借力者，而是真心實意的一直在想著不求回報的幫助別人的人。世界是公平的，當你可以做到不求回報的幫助別人，當你需要時，世界也會幫助你。

---馬云成功來自于85%的人脈關系，15%的專業知識

---卡耐基現在是4頁\一共有64頁\編輯于星期六思考什么是人脈經營？現在是5頁\一共有64頁\編輯于星期六現在是6頁\一共有64頁\編輯于星期六我們如何建立屬于自己的人脈？我們如何經營好屬于自己的人脈？現在是7頁\一共有64頁\編輯于星期六P100-A30-C10建立人脈和經營人脈的系統現在是8頁\一共有64頁\編輯于星期六PAC思維

原接觸到的人不一定能成為你的客戶，但是PAC系統，對于客戶分階段的加溫和經營，最終一定能轉化成你的客戶或給你帶來客戶。現在是9頁\一共有64頁\編輯于星期六PAC客戶經營系統P100P工具持續經營需求規劃A30A工具C10價值經營價值規劃興趣經營PAC思維持續累積現在是10頁\一共有64頁\編輯于星期六集團客戶，緣故客戶，社保客戶等定位依據：有基本信息，可聯系上的通過自己加保超過2次的客戶

定為依據：成交了家庭保單的客戶通過自己成交了保險產品或銀行產品定位依據：跟自己和公司有關的客戶給自己轉介紹超過2次的客戶定位依據：影響力中心精準定位客戶P類客戶A類客戶C類客戶C+類客戶現在是11頁\一共有64頁\編輯于星期六PAC系統

客戶開拓“萬一網保險資料下載門戶網站”“萬一網制作整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究”現在是12頁\一共有64頁\編輯于星期六獲客線上線下建立檔案加溫見面三餅+四餅

社保切入，階梯圖促成（觀念）（家庭規劃需求）簽單未簽單c

歸檔檔案管理平臺自展客戶分類按照分類組織個性化服務檔案管理簽單考慮不認同再服務轉介紹服務見面面見C客戶面見C+P客戶C客戶列名單C客戶打電話自己打電話歸檔轉介紹流程P流程PAC全景圖現在是13頁\一共有64頁\編輯于星期六客戶開拓0→PPART1現在是14頁\一共有64頁\編輯于星期六獲客線上線下建立檔案①社交平臺獲客②個人網站獲客①平臺合作②社區開拓③隨緣獲客①保險觀念②談吐及學歷③經濟實力④性格色彩分析見過面信息收集①朋友圈動態②詢問介紹人③線上交談未見面信息收集加溫①平臺，如：社保升級，保單體檢,答謝會，發布會等②經營性活動，如:電影嘉年華，草莓采摘見面①周末短信②節日祝福③活動分享武林秘籍：線上兩方法，線下三方法見面四內容，不見三動作即刻就記錄，三天要歸檔感情要加溫，七天就見面見面！見面！見面！0-P全景圖現在是15頁\一共有64頁\編輯于星期六0→P獲客渠道個人網站獲客平臺合作獲客社區開拓獲客隨緣獲客社交平臺獲客線上獲客線下獲客現在是16頁\一共有64頁\編輯于星期六經濟實力朋友圈動態線上交談談吐及學歷性格色彩詢問介紹人建立P客戶檔案保險觀念見過面未見面現在是17頁\一共有64頁\編輯于星期六加溫現在是18頁\一共有64頁\編輯于星期六邀約見面01平臺02社保升級，保單體檢，答謝會，發布會等電影嘉年華，草莓采摘等“萬一網保險資料下載門戶網站”“萬一網制作整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究”現在是19頁\一共有64頁\編輯于星期六方式：微信獲客案例：**社交平臺獲客個人網站獲客SocialPlatformInternet方式：個人網站獲客案例：**獲客渠道案例分享線上獲客現在是20頁\一共有64頁\編輯于星期六通過渠道加好友分類備注群發①群發③異議處理PAC系統促成交談群發②約見社交平臺獲客現在是21頁\一共有64頁\編輯于星期六確定活動（如電影嘉年華、送臺歷）朋友圈推送定向推送每日看人脈網并記錄詢問二級人脈信息PAC系統聯系二級人脈上門送票/臺歷朋友轉發上門送票/臺歷（二級人脈）個人網站獲客現在是22頁\一共有64頁\編輯于星期六社區開拓愛心書屋十區3場獲客60個平臺合作3個月獲客126個洗車店合作**總監隨緣獲客簽單贏家2萬滴滴司機熊燃經理線下獲客現在是23頁\一共有64頁\編輯于星期六與社區談合作社區開拓獲客工具準備擺展臺捐贈（登記信息）約見送證書PAC系統面談講觀念客戶資料歸檔面談（談捐贈項目）PAC系統PAC系統現在是24頁\一共有64頁\編輯于星期六與商家談合作平臺合作獲客工具準備初步接觸（倒茶）異議處理客戶資料歸檔PAC系統PAC系統信息登記面談現在是25頁\一共有64頁\編輯于星期六一、與商家談合作：①做好策劃書與商家談（項目明細、合作費用）。②先運行，不簽合同（效果好繼續，效果不好馬上可以拿東西走人）。二、工作準備：①海報、折頁②登記表③水杯④駐點人員安排三、初步接觸：①接待倒茶②登記信息送意外險四、面談：①辦理的項目（電子眼，消分，年檢，保險業務）②車險五折③健康險送半年/一年洗車④中國人壽客戶服務⑤談車險（根據交談看觀念怎么樣，再看談不談健康險）⑥可以適當談談社保⑦三講現在是26頁\一共有64頁\編輯于星期六第一個月17萬獲客23個第二個月60萬獲客43個第三個月90萬獲客60個成果概率一年十二個月，車險可以將近提前3個月辦理，每十二臺車中有三臺需要出車險，再差的洗車店一天至少也有20臺車，一個月也有600臺車，四分之一的幾率要出車險就有150臺車，三分之一的概率能夠成交，那么一個月能夠成交50臺車，獲客50+“萬一網保險資料下載門戶網站”“萬一網制作整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究”現在是27頁\一共有64頁\編輯于星期六給客戶送合同，選擇打滴滴的方式。渠道借力開門紅簽單送掃地機器人做促成借力平臺嚴格按照邀約到回訪函的流程按照流程①包裝機器人，并給客戶禮品很好的感覺②會后送樓下并發用心短信簽后細節①邀約吃飯并送邀請函邀約平臺找話題和司機寒暄。車險切入加微信第二天聊天加溫①邀約電影嘉年華②邀約溫泉游③邀約領獎會邀約見面保持加溫動作持續經營開口邏輯：①和司機分享幾件近期交通事故的新聞；②引入車險的話題③詢問車險到期時間；④表明身份；⑤加微信并告知司機會發一些咨詢給他，如果有需要也可以找自己幫忙。方式：①周末群發配文字②發節日祝福短信隨緣滴滴司機，輕松簽單贏家2萬！隨緣獲客現在是28頁\一共有64頁\編輯于星期六P→APART2現在是29頁\一共有64頁\編輯于星期六P→A持續經營P客戶集團客戶轉介紹客戶新生兒客戶孤兒單客戶理賠客戶隨緣客戶社保客戶緣故客戶目的：認同自己認同公司現在是30頁\一共有64頁\編輯于星期六P100P工具持續經營需求規劃A30P→A需求規劃目的：從名單資源轉化為公司的客戶現在是31頁\一共有64頁\編輯于星期六通過明確需求快速轉化P準客戶A公司客戶分析客戶明確需求20-30歲夢想運動游戲機強制儲蓄30-40歲孩子教育身體機能工作壓力愛與責任40-50歲養老負擔投資理財養老社區50歲以上資產規劃養老增值避稅養老社區10W以下意外住院醫療卡單車險10W–20W重疾車險教育金20W–50W投資理財重疾養老金50W以上資產傳承保值避稅收入分析年齡分析現在是32頁\一共有64頁\編輯于星期六P客戶加溫加溫不見面c①準備②邀約③面見能見三餅+四餅

社保切入，階梯圖促成（觀念）（家庭規劃需求）簽單未簽單返回P加溫再次見面轉介紹歸檔

⑤④⑥

未見面，未簽單客戶返回P循環繼續服務；健康險標準銷售流程P-A全景圖現在是33頁\一共有64頁\編輯于星期六②.準備相對應的邀約和面談邏輯；①將P名單分類：行業分類，（如銷售，公務員，教師等）；①.客戶微信資料檔案整理線上準備線下準備1.準備②.了解P客戶：a，閱讀朋友圈，生活習慣，了解初步生活興趣（如運動，做飯，唱歌等）；③，根據現有的資料了解客戶談資，更具學歷等準備對應的話題；現在是34頁\一共有64頁\編輯于星期六隨手禮邏輯通關電話邏輯研發以及通關02012.邀約案例一：八區新人，入司第十天，購買了2000元的隨手禮，邀約產說會當天簽了130000保費原因：新人已經具備了很強的邀約邏輯和通關邏輯了，所以買隨手禮只是一個投入，而不是純粹的花錢了層層履行責任：日常管理功能組負責征訂隨手禮績效功能組負責追蹤成效輔導訓練功能組做出腳本草莓，星空棒棒糖，電影嘉年華；現在是35頁\一共有64頁\編輯于星期六面見3：客戶需求面見2：導入保險觀念面見1：客戶基本信息030201a.先了解家庭情況，興趣愛好等基本信息情況；b.讓客戶也了解我的信息和公司情況（公司背景，地址）；c.輕描淡寫帶過保險意義；d.面見客戶后回歸檔案整理補充信息；a.談保險意義和功用；b.了解客戶基本保障（如社保，公司保障）；a.根據客戶需求幫助客戶解決（如辦理社保，生活工作幫助）；b.根據客戶需要規劃初步的基本保障；（如健康險卡單和車險）；說明：1.可以一步到位；2.也可以可以按照步驟來循序漸進3.三次面見鎖定客戶需求現在是36頁\一共有64頁\編輯于星期六A30名單經營的方法

（1）個人層面的經營（服務到客戶絕望為止）問候統一做：節日拜訪、周末短信、微信祝福禮物分層次：中高端客戶：有特色、看不出實際價格的土特產；一般客戶：公司應景的行銷輔助品

（2）團隊層面的經營（交流會）水果沙龍；企業精英交流會；賞花交流會；摘水果交流會。

（3）公司層面的經營（講座、體驗服務）確保一定參與頻次，實現從陌生人到好朋友的轉變4.加溫現在是37頁\一共有64頁\編輯于星期六A30名單經營的心態

投入是核心；大舍大得；小舍小得；不舍不得不強求“立竿見影”的回報不斷的投入換來的是老客戶不斷地加保。現在是38頁\一共有64頁\編輯于星期六銷售自己責任與使命醫生問診故事社保背景及不足切入產品講解異議處理PAC系統客戶確認家庭保障及排除法促成階梯規劃列家庭保障全景圖客戶歸檔分類A客戶家庭保單銷售全景圖5.標準銷售流程轉變客戶歸檔現在是39頁\一共有64頁\編輯于星期六①②③④⑤⑥⑦⑧⑨⑩社保（保而不包）意外（車險）意外醫療住院重疾教育金養老金投資理財資產保值避稅資產傳承卡單卡單團險康悅長久呵護國壽福、康寧至尊社保體系商業保險消費型善人型（解決家庭的小事）確診給付型不求人型三高一低（解決家庭的大事）安全保障型家庭尊嚴型強制儲蓄型（規劃未來穩定的現金流）解決高凈值家庭無事情況下的財富規劃和傳承保本為先資產增值10萬以下的家庭最大化體現保險的意義與功用10萬-150萬的家庭體現保險強制儲蓄、維護家庭尊嚴、規劃品質未來的功用150萬以上的家庭體現保險獨有的財富指定、規劃法律性資產的特殊功用保險規劃師財務規劃師資產規劃師專業保險人的責任：為每一位客戶構建個性化的保險保障體系階梯圖盛世臻享現在是40頁\一共有64頁\編輯于星期六三餅圖現在是41頁\一共有64頁\編輯于星期六A→CPART3現在是42頁\一共有64頁\編輯于星期六12345你有的價值你能掌握對方的需求（非保險需求）認可你有共同的興趣愛好能與對方持續愉快的交流A30名單標準現在是43頁\一共有64頁\編輯于星期六P100P工具持續經營需求規劃A30A工具價值經營PAC思維持續累積目的：體現公司、個人對客戶的價值A→C價值經營現在是44頁\一共有64頁\編輯于星期六有效體現銷售方式及產品對客戶的價值C＋A產品的價值：協助客戶規劃子女教育協助客戶規劃品質養老協助客戶間接參與國家項目協助客戶做好家庭風險規劃銷售方式的價值：健康服務類客戶答謝會VIP私享會名家講壇現在是45頁\一共有64頁\編輯于星期六武林秘籍：家庭服務要深入，記錄篩選是關健，平臺自展皆可以，家庭規劃顯專業。檔案管理平臺自展客戶分類按照分類組織個性化服務檔案管理簽單考慮不認同再服務轉介紹服務A→C全景圖現在是46頁\一共有64頁\編輯于星期六工作行業興趣愛好客戶的家庭年收入性格色彩餐飲、物流、銀行、教師、醫生、律師等10萬以下、10-50萬、50萬以上跳舞、攝影、游泳、瑜伽、高爾夫等紅、藍、黃、綠客戶分類現在是47頁\一共有64頁\編輯于星期六A價值經營B興趣愛好經營C個性化服務個性化服務

客戶的需求也是有差別的，服務盡可能地滿足客戶的需求最重要的是把握住客戶的需求點，了解客戶需求的多元化提供適合的服務。建立與客戶良好的信任關系，搭建一條和客之間的友誼橋梁！現在是48頁\一共有64頁\編輯于星期六客戶新開業的文化公司，主要承辦兒童話劇演出搜索我身邊可以利用的渠道資源，幼兒園及嬰幼兒用品店得取客戶同意洽談此推廣渠道，并制定相應方案雙方客戶方案對接，資源整合落實團隊參與到演出工作人員擔當，同時收集P客戶資料PAC系統兒童劇演出協助活動流程的順利開展，包括宣傳廣告等與我幼兒園園長及嬰幼兒用品店老板溝通提供文化節活動PAC系統后續總結推廣效果及文化節口碑，促進雙方長期合作一、價值經營現在是49頁\一共有64頁\編輯于星期六二、興趣愛好經營平常打羽毛球(建群)微信經營（發發紅包，找出核心人員）訂場地，準備物料（羽毛球拍，球，水）再次升華（友誼賽）等社保升級，階梯圖PAC系統四餅五餅，（夫妻互保）再次精準定位客戶（聚餐）核心人員唱主導打開（和諧開心）PAC系統促成現在是50頁\一共有64頁\編輯于星期六了解男客戶是家庭支柱，性格藍色。女主人紅色性格，注重節日構想為客戶舉辦結婚紀念日，收集信息尋找高規格的浪漫場地分別邀約雙方，保持神秘感餐廳服務經理溝通流程，包括上菜，送禮物，音樂等PAC系統客戶夫妻到場并享用場地布置，定制燭光晚餐，并提前結賬禮物挑選，并為對方寫上心意卡片PAC系統晚上發送祝福短信三、個性化經營現在是51頁\一共有64頁\編輯于星期六C→CPART4＋現在是52頁\一共有64頁\編輯于星期六私人定制的卓越客戶體驗CC高端醫療定制體檢養老定制體驗旅游定制體驗私人定制服務+現在是53頁\一共有64頁\編輯于星期六C→C個人品牌建立目的：使自己在客戶心中是獨一無二的想要什么樣的人成為你的影響力中心你就要成為什么樣的人！要素：專業、品質、服務+現在是54頁\一共有64頁\編輯于星期六滿足客戶的心理需求CC+在生活中對客戶的價值生活中的卓越客戶體驗解決客戶生活中遇到的問題＋在工作中對客戶的價值工作中的卓越客戶體驗定制的客戶體檢及旅游等現在是55頁\一共有64頁\編輯于星期六在工作中給客戶尊貴的體驗，在生活中為客戶創造持續的價值，讓客戶主動源源不斷的介紹