旅游體驗欺騙眼睛的錯覺圖片1佛洛依德心理學2馬斯洛心理學3旅游動機分類4旅游動機與行為模型第二章旅游體驗的動機與行為5旅游需要層次模型一、弗洛伊德心理學佛洛依德（1856—1939）在維也納出生，家中排行老大，下有兩個弟弟五個妹妹，父親十分權威，這是維也納家庭的特色。家庭背景對佛洛依德的理論發展起了相當大的作用。經濟上的限制，他們一家十口只能住進狹窄的公寓，佛洛依德各方面突出的才華仍受到父母的培植，但身為猶太人，在職業的受限下，他最后選擇學醫。二十六歲從維也納大學畢業，四年后是該校十分有才氣的一位講師。1、佛洛依德個人簡介從此之后，他大部分的時間都花在建構其精神分析理論上面。有趣的是，當他面臨嚴重情緒問題時，卻正是創造力達到巔峰的時候。四十歲左右時，他不論是身體或心智方面都存在著不協調的現象，對死亡與其它事物有莫名的恐懼感。于是，他致力于分析自己，并從探索夢境的蘊涵意義，得到人格動態發展的啟發。首先，他檢查童年的回憶與各種經驗，發現自己敵視父親，并因認為母親具有和靄可親及保護別人的特質而對母親有性方面的情感。佛洛依德把心靈比喻為一座冰山，浮出水面的是少部分，代表意識，而埋藏在水面之下的大部份，則是潛意識。他認為人的言行舉止，只有少部分是意識在控制的，其他大部分都是由潛意識所主宰，而且是主動地運作，人卻沒有覺察到。佛洛依德的精神分析理論有時也稱為「深度心理學」，特別熱衷于挖掘低層潛意識。佛洛依德曾在致友人信中說：「我只對人的地下室有興趣。」如果偏狹地只以低層潛意識來詮釋整個人，難免會陷入悲觀傾向及化約論的觀點。2、佛洛依德心理學簡介本我，作為動物的人的自我，實現自己的欲望，需求。自我，就是社會中顯示的自我，有感情，有理智。超我，實現個人與社會的整合，實現個人的社會價值，為社會人類貢獻。二、馬斯洛心理學1、馬斯洛簡介亞伯拉罕．馬斯洛(1908-1970)出生于紐約市布魯克林區。美國社會心理學家、人格理論家和比較心理學家，人本主義心理學的主要發起者和理論家,心理學第三勢力的領導人。1926年入康乃爾大學，三年后轉至威斯康辛大學攻讀心理學，在著名心理學家哈洛的指導下，1934年獲得博士學位。之后，留校任教。1935年在哥倫比亞大學任桑代克學習心理研究工作助理。1937年任紐約布魯克林學院副教授。1951年被聘為布蘭戴斯大學心理學教授兼系主任。1967-1970年曾任美國心理學學會主席。2、馬斯洛心理學簡介按馬斯洛的理論，個體成長發展的內在力量是動機。而動機是由多種不同性質的需要所組成，各種需要之間，有先后順序與高低層次之分；每一層次的需要與滿足，將決定個體人格發展的境界或程度。馬斯洛認為，人類的需要是分層次的，由高到低。它們是：

自我實現尊重需求社交需求安全需求生理需求

生理上的需要是人們最原始、最基本的需要，如吃飯、穿衣、住宅、醫療等等。若不滿足，則有生命危險。這就是說，它是最強烈的不可避免的最底層需要，也是推動人們行動的強大動力。安全的需要要求勞動安全、職業安全、生活穩定、希望未來有保障等。安全需要比生理需要較高一級，當生理需要得到滿足以后就要保障這種需要。每一個在現實中生活的人，都會產生安全感的欲望、自由的欲望、防御的實力的欲望。社交的需要也叫歸屬與愛的需要，是指個人渴望得到家庭、團體、朋友、同事的關懷愛護理解。社交的需要比生理和安全需要更細微、更難捉摸。它與個人性格、經歷、生活習慣、宗教信仰等都有關系，這種需要是難以察悟，無法度量的。尊重的需要可分為自尊、他尊和權力欲三類，包括自我尊重、自我評價以及尊重別人。尊重的需要很少能夠得到完全的滿足，但基本上的滿足就可產生推動力。自我實現的需要是最高等級的需要。滿足這種需要就要求完成與自己能力相稱的工作，最充分地發揮自己的潛在能力，成為所期望的人物。這是一種創造的需要。有自我實現需要的人，似乎在竭盡所能，使自己趨于完美。在高層次需要充分出現之前，低層次的需要必須得到適當的滿足。馬斯洛還認為：在人自我實現的創造性過程中，產生出一種所謂的“高峰體驗”的情感，這個時候是人處于最激蕩人心的時刻，是人的存在的最高、最完美、最和諧的狀態，這時的人具有一種欣喜若狂、如醉如癡、銷魂的感覺。（1）全面和準確地知覺現實。自我實現者對世界的知覺是客觀的、全面的和準確的，因為他們在感知世界時，不會摻雜自己的主觀愿望和成見，或帶有自我防御，而是按照客觀世界的本來面貌去反映。與此相反，心理不健康者則是以自己的主觀方式去知覺世界的，他們試圖使世界與自己的主觀愿望、焦慮和擔心相吻合。3、馬斯洛寫給年輕人的幾句話（2）接納自然、自己與他人。自我實現者能夠接受自然、自身及他人的不足與缺陷，而不會為這些缺陷而憂心忡忡。當然，對于可以改造或可以調整的不足與缺陷，他們會以積極的態度來對待，而對那些不可改變的不足與缺陷，他們能順其自然，不會自己跟自己、跟他人和自然過不去。（4）以問題為中心，而不是以自我為中心。自我實現者熱愛自己所從事的工作，獻身于某種事業或使命，并能全力以赴。與常人相比，他們工作起來更刻苦、更專注。對他們來說，工作并非真正的勞苦，因為快樂恰恰寓于工作之中。（5）具有超然于世和獨處的需要。自我實現者以自己的價值和感情指導生活，不依靠別人來求得安全和滿足，他們依靠的只是自己。他們一般都喜歡安靜獨處，這樣做并不是因為害怕別人，也不是要有意逃避現實，而是為了在減少干擾的條件下，更好地深思，更全面地比較，以便去尋求更為合理的解決問題方案。他們平靜安詳，保持冷靜，安然地度過或頂住各種災難和不幸。（6）具有自主性，在環境和文化中能保持相對獨立性。自我實現者行為的動力主要來自于自身內部發展和自我實現的需要（即B—驅動），而不是來自于因缺少某種物質或精神上的東西需要外部的補充（D—驅動），因而他們更多依賴自己而不是外部環境，能夠抵制外部環境和文化的壓力，獨立自主地發揮思考的能力，自我引導和自我管理。（7）具有永不衰退的欣賞力。自我實現者能夠對周圍現實保持奇特而經久不衰的欣賞力，充分地體驗自然和人生中的一切美好東西。他們不會因事物的重復出現而習以為常，失去敏感，相反，他們對每一個新生兒、每一次日出或黃昏，都像第一次見到時那樣新鮮，那么美妙。（8）具有難以形容的高峰體驗。高峰體驗是人感受到的一種強烈的、心醉神迷的狂喜或敬畏的情緒體驗。當它到來時，人會感覺到無限的美好，具有極大的力量、自信和決斷意向，甚至連平凡的日常活動，也可以被提升為壓倒一切的、妙不可言的活動。馬斯洛認為所有人都具有享受高峰體驗的潛在能力，但只有自我實現者更有可能、更常得到這種體驗。（9）對人充滿愛心。自我實現者所關心的不僅局限于他們的朋友、親屬，而是擴及全人類。他們把幫助窮困受苦的人視為自己的天職，具有同所有的人同甘苦、共患難的強烈意識，千方百計為他人著想。在自我實現者看來，他人的快樂就是自己的快樂，他們已經把自己從滿足自身狹隘需求的牢籠中解放了出來。（10）具有深厚的友情。自我實現者注重與朋友間的友誼，他們交友的數目雖然不多;同伴圈子比較小，但友情深切和充實。就對愛的理解來說，他們認為愛應當是全然無私的，至少應當是給予愛和得到愛同等重要。他們能夠像關心自己一樣，關心所愛者的成長與發展。（11）具備民主的精神。自我實現者謙虛待人，尊重別人的權利和個性，善于傾聽不同的意見。對他們來說，社會階層、受教育程序、宗教信仰、種族或膚色，都是不重要的，重要的是他們是否掌握真理。自我實現者極少偏見，愿意向一切值得學習的人學習。（12）區分手段與目的。自我實現者的行為幾乎總是表現出手段與目的界限。一般說來，他們強調目的，而手段必須從屬于目的。自我實現者常常將普通人看成是達到目的的手段，把活動經歷當作目的本身，因而比常人更能體驗到活動本身的樂趣。（13）富于創造性。這是馬斯洛研究的所有對象共同的特征之一，他們每個人都在某個方面顯示出獨到之處和創造性。雖然、他們中某些人并不一定是作家、藝術家或發明家，但他們具有同兒童天真想象相類似的能力，具有獨創、發明和追求創新的特點。（14）處事幽默、風趣。自我實現者善于觀察人世間的荒誕和不協調現象，并能夠以一種詼諧、風趣的方式將其恰當地表現出來。但他們絕不把這種本領用之于有缺陷的人。他們對不幸者總是寄予同情。（15）反對盲目遵從。自我實現者對隨意應和他人的觀點和行為十分反感，他們認為人必須具有自己的主見，認定的事情就應堅持去做，而不應顧及傳統的力量或輿論的壓力。他們這種反對盲目遵從的傾向，顯然不是對文化傳統或輿論的有意輕視，而是他們自立、自強的人格的反映。三、旅游動機的分類感受型度假型觀光型出游目的改變慣常的生活環境，感受各種生活方式休養生息、解放身心領略名山大川、奇風異俗目的地特點開發程度低，風景或民俗突出景色優美；接待設施相對現代化景點（區）名氣大，開發成熟對目的地了解程度強——吃住行游都需自己打點較強——選擇度假地前了解基本不了解——有旅行社料理吃喝拉撒睡行程特點更重視途中的所見所聞所感，行程不緊不慢，自由調節通常只停留一地，停留時間長走馬觀花，盡量少的時間游覽盡量多的景點，行程安排很滿重視的服務旅游信息服務目的地的基礎設施，康體娛樂服務旅行社服務游客個性及生活方式喜歡新事物、接受新思想、渴望新感受，需求意外的收獲喜歡相對靜態的生活，不愿四處游蕩對外界持懷疑態度，不愿嘗試新事物。很重視安全性對于目的地的影響小。但是對于自助客集散地來說，對目的地居民思想及生活方式的影響還是比較大大。游客的殖民地很大。集中的客流無論是對生態，還是目的地固有生活均造成沖擊餐飲與當地人同吃喝，通常都鉆到小吃一條街或菜市場尋覓特色美食度假村的飯店里旅游定點餐館里變了味兒的特色食品購物到當地的人家、菜市場、地攤兒上發掘度假地紀念品旅游定點購物商店感受型度假型觀光型住宿民居和背包客多的旅店度假村星級賓館短途交通公共汽車、長途車、自行車自行車、包車旅行社的包車游覽保留原始風貌的“景點”度假村周圍的海濱、山峰有名的景點都不能錯過娛樂活動與旅途中結識的游伴喝酒聊天，當然，還有其他Golf、游泳、沙灘浴、打球、泡吧。。。白天都累死了，趕快睡吧。一些特定的地點還有“夜生活”感受型度假型觀光型四、旅游行為的動力學模型五、不同旅游者類型的購買動機（一）休閑旅游者的購買類型1、知識因素它用來評價個人在多大程度上被激發參與休閑活動，它包括精神活動如：學習、探索、發現與挖掘、思考或者想象。2、社會因素它用來評價個體參加休閑活動在多大程度下是源于社會原因。它包括兩個基本的需要，一個是友情和建立人際關系的需要，另一個是獲得他人尊重的需要。3、技能掌握的因素它是用來評價個體為了獲得和掌握某項技能，或者是挑戰和完成某個事務而參加休閑活動的。這些活動從本質上看通常是與體力有關的活動。4、逃避刺激的因素是用來評價想要逃避和遠離過度刺激的生活境遇的欲望。對于一些個體有與世隔絕、尋求安靜、平和環境的需要，對于另外一些個體則有尋求休息和放松自我的需要。（二）個體旅游者的購買動機（l）旅游者的個性①是愛交際的還是愛獨處的？②是愛冒險的還是謹小慎微的？③是自信的還是儒弱的？（2）旅游者的生活方式（它為旅游者的購買決策提供背景）①是追求時尚的？②是追求健康的？③是希望獨自生活的？④是喜歡結交新朋友？（3）過去的旅游經歷①是愉快的？②是不愉快的？（4）已經過去的但令人追憶的生活經歷①在某個地方生活或工作過；②有過一次特別的經歷。案例：上海市金茂大廈的一間辦公室，一位工作人員走到窗前凝視遠方，他有可能被一種度假的欲望所驅使，無論任何地方，只要能夠逃避現在壓力重重的工作就好。然而，也可能有其他很多的動機影響著他選擇何種度假方式。請問，有哪些動機可能會促使他前往度假？（l）看厭了水泥森林，想去享受一次真正的森林?。ɡ纾秸憬u湖的森林氧吧做深呼吸）;（2）想做運動，促進健康；（3）想追求一種興趣或者愛好，無論是享受海南島的陽光、大海、沙灘還是享受重慶的風味美食；（4）想要擴大交際圈，發覺工作中有合作又有競爭，很難交到真心朋友；（5）想參觀一個特別的博物館或者科技館；（6）想要放松；（7）想念故鄉。詩歌說，“當疲憊時，你回故鄉”。六、細分市場下的特殊旅游動機1、人口統計變量的細分市場旅游者動機按人口統計變量細分市場，是指以年齡、性別、家庭規模、家庭生命周期、收人、職業、教育程度、宗教、種族、國籍等因素為基礎進行市場細分。（l）性別和旅游動機生理的差別，導致了男性與女性在產品需求與偏好上有很大不同。比如“香港商務考察旅游”更多是為男性商務人士設計的，而“香港購物游”則更多是為女性設計的。（2）年齡和旅游動機不同年齡旅游者的動機也不一樣，如青年人更喜歡參與性強、有刺激的旅游產品，因為參加這樣的旅游可以結交新的朋友、學習新的知識、鍛煉身體等；而年長者更喜歡既有觀光內容而身體又不太勞累的旅游產品。(4)職業、受教育程度和旅游動機按旅游者職業的不同、所受教育的不同以及由此引起的動機差別細分市場。比如，農民偏好城市的現代化——“我去過北京、到過上海了”，而城市高級白領卻喜歡鄉村的自然―“我去江西婺源看油菜花了”，同樣是炫耀，產品卻不同。（5）家庭生命周期和旅游動機一個家庭，按年齡、婚姻和子女狀況，可劃分為七個階段。在不同階段，家庭購買力、家庭成員對商品的興趣和偏好等會有較大差別，這都會影響個人選擇旅游的動機。2、心理變量的細分市場旅游者動機按心理變量細分市場，是指根據購買者所處的社會階層、生活方式、個性特點等因素為基礎進行市場細分。（l）社會階層和旅游動機社會階層是指在某一社會中具有相對同質性和持久性的群體。處于同一階層的成員具有類似的價值觀、興趣愛好和行為方式，不同階層的成員則在上述方面存在較大的差異。識別不同社會階層的旅游者所具有不同的特點，對于很多產品的市場細分將提供重要的依據。如背包族與自駕車族的旅游需求、動機等就截然不同。（2）生活方式和旅游動機通俗地講，生活方式是指一個人怎樣生活。人們追求的生活方式各不相同，如有的追求新潮時尚，有的追求恬靜、簡樸；有的追求刺激、冒險，有的追求穩定、安怡。如家庭主婦的旅游與白領麗人的旅游動機就大相徑庭，一個可能為探親訪友逃避現實，一個可能為結交新朋友、獲得一筆新的生意機會。（3）心理個性和旅游動機個性是指一個人比較穩定的心理傾向與心理特征，它會導致一個人對其所處環境做出相對一致和持續不斷的反應。俗語說：“人心不同，各如其面”，每個人的個性都會有所不同。通常，個性會通過自信、自主、支配、順從、保守、適應等性格特征表現出來。旅行社的門市服務人員可以對不同個性的旅游咨詢者，采取不同的服務和促銷技巧，以實現門市的個性化和人性化服務。傳統的氣質類型有四種，即多血質、膽質汁、粘液汁、抑郁質。

1、多血質（活潑型）

多血質的心里特征屬于敏捷好動的類型。由于神經過程平衡切靈活性強，這種人更易于適應環境的變化，性情開朗、熱情、喜聞樂道，善于交際。在群體中精神愉快，相處自然。在工作和學習上肯動腦筋，常表現出機敏的工作能力和較高的辦事效率。對外界事務有廣泛的興趣，充滿自信，不安于循規蹈矩的工作，情緒多變，富于幻想，易于浮躁，時有輕諾寡信、見異思遷的表現，缺乏忍耐力和毅力。多血質氣質類型的人適合從事與外界打交道、靈活多變、富有刺激性的工作，如外交、管理、記者、律師、駕駛員、運動員等。他們不太適合做過細的、單調的機械性工作。2.膽汁質（興奮型）膽汁質的心理特征屬于興奮而熱烈的類型。表現為有理想、有抱負、有獨立見解。他們精力旺盛，行動迅速，行為果敢，表里如一。在語言上、面部表情和體態上都給人以熱情直爽、善于交際的印象。不愿受人指揮而愿意指揮別人。一旦認準目標，就希望盡快實現，遇到困難也不屈不撓，有魄力，敢負責，但往往比較粗心，容易感情用事，自制力差，性情急躁，主觀任性，有時剛愎自用。由于神經過程的不平衡，工作帶有明顯的周期性，能以較大的熱情投身于事業，一旦筋疲力盡，情緒頓時轉為沮喪而心灰意冷。膽汁質的人喜歡從事與人打交道，工作內容不斷變化，環境不斷轉換并且熱鬧的職業，如導游、推銷員、節目主持人、公共關系人員等。3、黏液質（安靜型）

黏液質的心理特征屬于緘默而安靜的類型。由于神經過程平衡且靈活性低，反應較遲緩，無論環境如何變化，都能基本保持心理平衡。凡事力求穩妥，深思熟慮，一般不做無把握的事，具有很強