電子元器件測(cè)試行業(yè)企業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀及競(jìng)爭格局分析組織市場(chǎng)的特點(diǎn)1、購買者比較少發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是少數(shù)，大型煤礦，某輪胎廠的命運(yùn)可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。2、購買數(shù)量大組織市場(chǎng)的顧客每次購買數(shù)量都比較大，有時(shí)一位買主就能買下一個(gè)企業(yè)較長時(shí)期內(nèi)的全部產(chǎn)量，有時(shí)一張訂單的金額就能達(dá)到數(shù)千萬元甚至數(shù)億元。3、供需雙方關(guān)系密切組織市場(chǎng)的購買者需要有源源不斷的貨源，供應(yīng)商需要有長期穩(wěn)定的銷路，每一方對(duì)另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關(guān)系。有些買主常常在產(chǎn)品的花色品種、技術(shù)規(guī)格、質(zhì)量、交貨期、服務(wù)項(xiàng)目等方面提出特殊要求，供應(yīng)商應(yīng)經(jīng)常與買方溝通，詳細(xì)了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購買者的地理位置相對(duì)集中組織市場(chǎng)的購買者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務(wù)用品購買量占據(jù)全國市場(chǎng)的很大比重。例如，我國的北京、上海、天津、廣州、沈陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業(yè)務(wù)用品購買量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場(chǎng)的顧客購買商品或服務(wù)是為了給自己的服務(wù)對(duì)象提供所需的商品或服務(wù)，因此，業(yè)務(wù)用品需求由消費(fèi)品需求派生出來，并且隨著消費(fèi)品需求的變化而變化。例如，消費(fèi)者的飲酒需求引起酒廠對(duì)糧食、酒瓶和釀酒設(shè)備的需求，連鎖引起有關(guān)企業(yè)和部門對(duì)化肥、農(nóng)資、玻璃、鋼材等產(chǎn)品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環(huán)扣一環(huán)的鏈條，消費(fèi)者需求是這個(gè)鏈條的起點(diǎn)，是原生需求，是組織市場(chǎng)需求的動(dòng)力和源泉。6、需求彈性小組織市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求總量受價(jià)格變動(dòng)的影響較小。一般規(guī)律是：在需求鏈條上距離消費(fèi)者越遠(yuǎn)的產(chǎn)品，價(jià)格的波動(dòng)越大，需求彈性越小。例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價(jià)格下降，酒廠未必就會(huì)大量購買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場(chǎng)所；糧食價(jià)格上升，酒廠未必會(huì)減少購買，除非酒廠找到了其他替代品或發(fā)現(xiàn)了節(jié)約原料的方法。原材料的價(jià)值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場(chǎng)的需求在短期內(nèi)特別無彈性，因?yàn)槠髽I(yè)不可能臨時(shí)改變產(chǎn)品的原材料和生產(chǎn)方式。7、需求波動(dòng)大組織市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度大于消費(fèi)者市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度，一些新企業(yè)和新設(shè)備尤其如此。如果消費(fèi)品需求增加某一百分比，為了生產(chǎn)出滿足這一追加需求的產(chǎn)品，工廠的設(shè)備和原材料會(huì)以更大的百分比增長，經(jīng)濟(jì)學(xué)家把這種現(xiàn)象稱為加速原理。當(dāng)消費(fèi)需求不變時(shí)，企業(yè)用原有設(shè)備就可生產(chǎn)出所需的產(chǎn)量，僅需支出更新折舊費(fèi)，原材料購買量也不增加；消費(fèi)需求增加時(shí)，許多企業(yè)要增加機(jī)器設(shè)備，這筆費(fèi)用遠(yuǎn)大于單純的更新折舊費(fèi)，原材料購買也會(huì)大幅度增加。有時(shí)消費(fèi)品需求僅上升10%，下一階段工業(yè)需求就會(huì)上升200%；消費(fèi)品需求下跌10%，就可能導(dǎo)致工業(yè)需求全面暴跌。組織市場(chǎng)需求的這種波動(dòng)性使得許多企業(yè)向經(jīng)營多元化發(fā)展，以避免風(fēng)險(xiǎn)。8、專業(yè)人員采購組織市場(chǎng)的采購人員大都經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練，具有豐富的專業(yè)知識(shí)，清楚地了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格和有關(guān)技術(shù)要求。供應(yīng)商應(yīng)從技術(shù)的角度說明本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，并向他們提供詳細(xì)的技術(shù)資料和特殊的服務(wù)。9、影響購買的人多與消費(fèi)者市場(chǎng)相比，影響組織市場(chǎng)購買決策的人多。大多數(shù)企業(yè)有專門的采購組織，重要的購買決策往往由技術(shù)專家和高級(jí)管理人員共同做出，其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實(shí)上的“采購中心”。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)派出訓(xùn)練有素的、有專業(yè)知識(shí)和人際交往能力的銷售代表與買方的采購人員和采購決策參與人員打交道。10、銷售訪問多由于需求方參與購買過程的人較多，供應(yīng)者也較多，競(jìng)爭激烈，因此需要更多的銷售，訪問來獲得商業(yè)訂單，有時(shí)銷售周期可達(dá)數(shù)年。調(diào)查表明，工業(yè)銷售平均需要4～4.5次訪問，從報(bào)價(jià)到產(chǎn)品發(fā)送通常以年為單位。11、直接采購組織市場(chǎng)的購買者往往向供應(yīng)方直接采購，而不經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)，價(jià)格昂貴或技術(shù)復(fù)雜的項(xiàng)目更是如此。12、互惠購買組織市場(chǎng)的購買者往往這樣選擇供應(yīng)商：“你買我的產(chǎn)品，我就買你的產(chǎn)品”，即買賣雙方經(jīng)常互換角色，互為買方和賣方。互惠購買有時(shí)表現(xiàn)為三角形或多角形。13、租賃組織市場(chǎng)往往通過租賃方式取得所需產(chǎn)品。對(duì)于機(jī)器設(shè)備、車輛等昂貴產(chǎn)品，許多企業(yè)無力購買或需要融資購買，采用租賃的方式可以節(jié)約成本。電子元器件可靠性檢測(cè)行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)（一）電子元器件種類迅速上升，檢測(cè)難度增加隨著智能制造、半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，國內(nèi)基礎(chǔ)電子工業(yè)發(fā)展飛速提升，電子國產(chǎn)化率不斷提升，電子元器件的種類也迅速增加。同時(shí)，隨著我國國防信息化的不斷發(fā)展，武器裝備更新?lián)Q代加快，導(dǎo)致電子元器件的種類呈現(xiàn)快速上升的態(tài)勢(shì)，對(duì)電子元器件可靠性檢測(cè)企業(yè)提出了更高的要求。（二）高端專業(yè)人才不足電子元器件可靠性檢測(cè)行業(yè)，尤其是大規(guī)模集成電路測(cè)試行業(yè)，因?yàn)闇y(cè)試程序較多，測(cè)試技術(shù)難度較大，對(duì)可靠性要求更高，需要經(jīng)驗(yàn)豐富、高技術(shù)水平的人才。經(jīng)過多年的發(fā)展，我國已經(jīng)累積出一批人才，但由于行業(yè)發(fā)展時(shí)間較短、技術(shù)水平相對(duì)不高，且人才培養(yǎng)周期較長，導(dǎo)致高端專業(yè)人才仍然緊缺。（三）檢測(cè)機(jī)構(gòu)規(guī)模普遍較小，市場(chǎng)化程度較低目前，我國檢測(cè)行業(yè)正處于快速發(fā)展階段，呈現(xiàn)機(jī)構(gòu)眾多、單個(gè)機(jī)構(gòu)規(guī)模較小的競(jìng)爭格局。整個(gè)檢測(cè)行業(yè)市場(chǎng)化程度還較低，企業(yè)之間在技術(shù)和質(zhì)量水平、管理經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)營方式等方面差距較大，檢測(cè)機(jī)構(gòu)的品牌效益和規(guī)模效益尚未充分發(fā)揮。電子元器件可靠性檢測(cè)行業(yè)技術(shù)壁壘電子元器件可靠性檢測(cè)技術(shù)涉及微電子、材料、自動(dòng)控制、計(jì)算機(jī)科學(xué)與應(yīng)用、電子信息、質(zhì)量與可靠性等專業(yè)學(xué)科知識(shí)，是諸多專業(yè)知識(shí)綜合運(yùn)用的體現(xiàn)。電性能參數(shù)的測(cè)試本身難度就較大，一是從檢測(cè)技術(shù)所需研發(fā)的硬件來看，測(cè)試適配器設(shè)計(jì)制作難度大，尤其是高頻、小信號(hào)或大功率的器件適配器設(shè)計(jì)制作難度大，復(fù)雜器件的測(cè)試適配器基本相當(dāng)于設(shè)計(jì)一個(gè)電子系統(tǒng)或設(shè)備；二是從檢測(cè)技術(shù)所需研發(fā)的軟件測(cè)試程序來看，電子元器件可靠性檢測(cè)屬于黑盒測(cè)試，所謂黑盒測(cè)試是在客戶未告知測(cè)試向量的情況下進(jìn)行的測(cè)試，需要依據(jù)產(chǎn)品手冊(cè)和測(cè)試標(biāo)準(zhǔn)編制測(cè)試技術(shù)方案，在對(duì)器件結(jié)構(gòu)及其功能、性能參數(shù)分析的基礎(chǔ)上，通過建立測(cè)試模型、智能仿真等方式，自主研發(fā)測(cè)試程序，并對(duì)測(cè)試程序和適配器進(jìn)行反復(fù)調(diào)試與驗(yàn)證，以實(shí)現(xiàn)對(duì)器件功能性能指標(biāo)正確性的檢測(cè)。以集成電路測(cè)試為例，由于其制造工藝微納米化趨勢(shì)明顯，內(nèi)部結(jié)構(gòu)對(duì)用戶不可見，功能性能極其復(fù)雜，無法使用傳統(tǒng)的外部硬件接觸方式進(jìn)行全面性能及邏輯檢測(cè)，需采用現(xiàn)代ATE測(cè)試技術(shù)，通過軟件硬件結(jié)合的方法，在對(duì)器件結(jié)構(gòu)及其功能、性能參數(shù)分析的基礎(chǔ)上，通過建立測(cè)試模型、智能仿真等方式，采用高速高精度小信號(hào)測(cè)量技術(shù)、射頻技術(shù)、軟件編程技術(shù)、結(jié)構(gòu)分析技術(shù)等，全面模擬器件的實(shí)際工作狀態(tài)及盡可能多的故障模式，依據(jù)結(jié)果數(shù)據(jù)對(duì)器件的設(shè)計(jì)、制造、功能、性能的符合性進(jìn)行檢查驗(yàn)證，判定器件是否合格。施加的應(yīng)力（時(shí)間、環(huán)境、電應(yīng)力等）工藝方法是技術(shù)難題，根據(jù)產(chǎn)品手冊(cè)和標(biāo)準(zhǔn)要求，高可靠電子元器件檢測(cè)篩選需在測(cè)試、老煉等環(huán)節(jié)施加合適的電應(yīng)力、環(huán)境應(yīng)力等，以考察電子元器件是否符合規(guī)定的質(zhì)量與可靠性指標(biāo)要求，電子元器件種類繁多，施加應(yīng)力要求也因品種而異，需要進(jìn)行技術(shù)研究，準(zhǔn)確施加應(yīng)力，做到足夠且安全。若應(yīng)力施加不足，則可能導(dǎo)致質(zhì)量可靠性問題，若應(yīng)力施加過滿，則可能導(dǎo)致電子元器件損壞。檢測(cè)技術(shù)水平的穩(wěn)定性、一致性及工作效率是技術(shù)難點(diǎn)之一。電子元器件檢測(cè)篩選是一個(gè)批量檢測(cè)過程，檢測(cè)所使用的方法、設(shè)備、工藝、環(huán)境及操作人員要完全符合檢測(cè)篩選的技術(shù)和質(zhì)量保證要求，同時(shí)對(duì)一致性和可重復(fù)性具有很高的要求，并保證檢測(cè)結(jié)果準(zhǔn)確、可靠。電子元器件不斷發(fā)展及其應(yīng)用場(chǎng)景的多樣化帶來測(cè)試技術(shù)的復(fù)雜性和難度，電子元器件種類越來越多，功能越來越復(fù)雜，測(cè)試程序的復(fù)雜性和測(cè)試適配器的難度都越來越高，需要持續(xù)研究新的測(cè)試方法和技術(shù)。綜上，電子元器件可靠性檢測(cè)行業(yè)具有較高的技術(shù)壁壘，行業(yè)外的企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)難以獲得足夠的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)與技術(shù)積累以支撐檢測(cè)業(yè)務(wù)的運(yùn)營。我國檢測(cè)行業(yè)市場(chǎng)空間2015年至2019年，我國檢測(cè)行業(yè)市場(chǎng)空間持續(xù)擴(kuò)大，根據(jù)國家市場(chǎng)監(jiān)督管理總局和國家認(rèn)證認(rèn)可監(jiān)督管理委員會(huì)發(fā)布的《2019年度認(rèn)可與檢驗(yàn)檢測(cè)服務(wù)業(yè)發(fā)展統(tǒng)計(jì)報(bào)告》，我國各類檢驗(yàn)檢測(cè)服務(wù)機(jī)構(gòu)營業(yè)收入由1，799．98億元上升至3，225．09億元，并且我國檢驗(yàn)檢測(cè)機(jī)構(gòu)數(shù)量也隨之增加。電子元器件可靠性檢測(cè)行業(yè)客戶壁壘新進(jìn)入電子元器件可靠性檢測(cè)領(lǐng)域的檢測(cè)機(jī)構(gòu)即使在突破資質(zhì)壁壘、技術(shù)壁壘的情況下，要進(jìn)入其企業(yè)客戶的供應(yīng)商目錄并獲得訂單仍存在較大難度和障礙，客戶信賴是開展可靠性檢測(cè)業(yè)務(wù)的重要前提，這需要一個(gè)較長時(shí)間的業(yè)務(wù)沉淀、品牌積累的過程。電子元器件應(yīng)用領(lǐng)域客戶在選定可靠性檢測(cè)機(jī)構(gòu)時(shí)，對(duì)服務(wù)提供方的要求較為嚴(yán)格，除前述資質(zhì)要求和技術(shù)要求外，在保密性、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)效率等方面亦比民用檢測(cè)服務(wù)要求更高；同時(shí)，行業(yè)客戶選定一家合格的檢測(cè)機(jī)構(gòu)需要經(jīng)歷嚴(yán)格的篩選過程，更換服務(wù)提供方需面臨較大的質(zhì)量控制風(fēng)險(xiǎn)并承擔(dān)時(shí)間成本，因此傾向于與檢測(cè)機(jī)構(gòu)形成長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系，不具有電子元器件可靠性檢測(cè)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的檢測(cè)機(jī)構(gòu)較難進(jìn)入該領(lǐng)域。電子元器件檢測(cè)行業(yè)的重要性電子元器件檢測(cè)是檢測(cè)服務(wù)行業(yè)技術(shù)在電子信息產(chǎn)業(yè)中的運(yùn)用，是電子元器件具體產(chǎn)業(yè)鏈中的重要環(huán)節(jié)，檢測(cè)服務(wù)技術(shù)水平與電子元器件質(zhì)量息息相關(guān)。（一）電子元器件檢測(cè)是產(chǎn)品質(zhì)量可靠性的有效保證電子元器件檢測(cè)是產(chǎn)品質(zhì)量可靠性的有效保證，檢測(cè)通常包括測(cè)試及篩選試驗(yàn)等環(huán)節(jié)。大量的使用和試驗(yàn)表明，電子產(chǎn)品失效與時(shí)間曲線的特征是兩端高、中間低，呈浴盆狀，通常稱為浴盆曲線。浴盆曲線是元器件的失效率隨時(shí)間變化的曲線，早期失效率隨時(shí)間的增加而迅速下降，使用壽命期（或稱偶然失效期）內(nèi)失效率基本不變。在損耗失效區(qū)，產(chǎn)品失效率隨時(shí)間增加而增加，表現(xiàn)為機(jī)械零件損壞、功能退化、參數(shù)漂移等。測(cè)試及篩選試驗(yàn)的過程就是促使元器件提前進(jìn)入失效率基本保持常數(shù)的使用壽命期，同時(shí)在此期間剔除失效的元器件。為了評(píng)價(jià)分析電子產(chǎn)品可靠性而進(jìn)行的試驗(yàn)稱為可靠性試驗(yàn)。隨著工業(yè)和民用等部門對(duì)電子產(chǎn)品的質(zhì)量要求日益提高，電子設(shè)備的可靠性問題受到了越來越廣泛的重視。對(duì)電子元器件進(jìn)行測(cè)試及篩選試驗(yàn)是提高電子設(shè)備可靠性的最有效措施之一。可靠性測(cè)試及篩選的目的即是從一批元器件中選出高可靠的元器件，淘汰掉有潛在缺陷的產(chǎn)品。（二）電子元器件檢測(cè)是相關(guān)電子產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域不可缺少的重要環(huán)節(jié)，為下游應(yīng)用行業(yè)的發(fā)展提供質(zhì)量保障檢測(cè)服務(wù)是電子信息產(chǎn)業(yè)鏈中的重要環(huán)節(jié)，以集成電路行業(yè)為例，其產(chǎn)業(yè)鏈可細(xì)分為集成電路設(shè)計(jì)、芯片制造、封裝及測(cè)試等環(huán)節(jié)，集成電路成品測(cè)試及晶圓測(cè)試是該產(chǎn)業(yè)鏈的重要環(huán)節(jié)，專業(yè)化分工使市場(chǎng)上已有一些獨(dú)立的集成電路測(cè)試服務(wù)提供商。電子元器件的可靠性是電子設(shè)備可靠性的基礎(chǔ)。隨著時(shí)代的發(fā)展，電子行業(yè)在科技的推動(dòng)下取得了長足的進(jìn)步，具體表現(xiàn)在電子產(chǎn)品的應(yīng)用已經(jīng)滲透到了生產(chǎn)生活的方方面面。作為電子產(chǎn)品重要零部件的電子元器件，其產(chǎn)品的穩(wěn)定與質(zhì)量的可靠成為影響電子產(chǎn)品正常工作的關(guān)鍵，于是電子元器件檢測(cè)行業(yè)隨之興起，已是相關(guān)電子產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域不可缺少的重要環(huán)節(jié)。電子元器件檢測(cè)通過有效的質(zhì)量控制和科學(xué)化的篩選，對(duì)電子元器件的性能參數(shù)予以有效的把控以便充分發(fā)揮作用，從而保障電子設(shè)備的產(chǎn)品質(zhì)量，最終提升電子產(chǎn)品整機(jī)的穩(wěn)定性與可靠性。隨著電子元器件使用范圍的擴(kuò)大，電子元器件的檢測(cè)工作也不斷深入到我國生產(chǎn)的各個(gè)領(lǐng)域，包括航空航天和電子國防等，電子元器件檢測(cè)工作為我國高端科技領(lǐng)域提供了技術(shù)支持。檢測(cè)服務(wù)行業(yè)發(fā)展歷程隨著我國經(jīng)濟(jì)與世界經(jīng)濟(jì)的關(guān)聯(lián)日益密切，相關(guān)部門主導(dǎo)檢測(cè)服務(wù)行業(yè)的局面難以滿足日益增長的市場(chǎng)需要，我國的檢測(cè)行業(yè)從1989年起逐步對(duì)民間資本和外國資本放寬準(zhǔn)入，市場(chǎng)化改革與對(duì)外開放等舉措的力度不斷加大，檢測(cè)行業(yè)的市場(chǎng)化程度也與日俱增，越來越多國內(nèi)外的機(jī)構(gòu)進(jìn)入其中參與市場(chǎng)競(jìng)爭，我國民營檢測(cè)機(jī)構(gòu)取得迅速發(fā)展。伴隨著檢測(cè)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)化的趨勢(shì)和多樣化的檢測(cè)需求，民營檢測(cè)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)份額將持續(xù)提升，檢測(cè)服務(wù)行業(yè)的市場(chǎng)活力將得到逐步釋放，行業(yè)整體將穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展。市場(chǎng)細(xì)分的原則從企業(yè)市場(chǎng)營銷的角度看，無論消費(fèi)者市場(chǎng)還是生產(chǎn)者市場(chǎng)，并非所有的細(xì)分市場(chǎng)都有意義。所選擇的細(xì)分市場(chǎng)必須具備一定的條件：（一）可實(shí)現(xiàn)性可實(shí)現(xiàn)性即企業(yè)所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)是否易于進(jìn)入，根據(jù)企業(yè)目前的人、財(cái)、物和技術(shù)等資源條件能否通過適當(dāng)?shù)臓I銷組合策略占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。例如，通過適當(dāng)?shù)臓I銷渠道，產(chǎn)品可以進(jìn)入所選中的目標(biāo)市場(chǎng)；通過適當(dāng)?shù)拿襟w可以將產(chǎn)品信息傳達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)，并使有興趣的消費(fèi)者通過適當(dāng)?shù)姆绞劫徺I到產(chǎn)品。（二）可營利性可營利性即所選擇的細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)具有能夠盈利的規(guī)模，且有一定的發(fā)展?jié)摿Γ蛊髽I(yè)贏得長期穩(wěn)定的利潤，值得營銷者為之設(shè)計(jì)一套營銷規(guī)劃方案的盡可能大的同質(zhì)群體。例如：如果專門為2米以上身高的人生產(chǎn)汽車，對(duì)于汽車制造商來說就是不合算的。應(yīng)當(dāng)注意的是：需求量是相對(duì)于本企業(yè)的產(chǎn)品而言，并不是泛指一般的人口和購買力。（三）可衡量性可衡量性表明該細(xì)分市場(chǎng)特征的有關(guān)數(shù)據(jù)資料必須能夠加以衡量和推算。比如在電冰箱市場(chǎng)上，在重視產(chǎn)品質(zhì)量的情況下，有多少人更注重價(jià)格，有多少人更重視耗電量，有多少人更注重外觀，或兼顧幾種特性，當(dāng)然，將這些資料予以量化是比較復(fù)雜的過程，必須運(yùn)用科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研方法（四）可區(qū)分性可區(qū)分性指細(xì)分市場(chǎng)在觀念上能被區(qū)別并對(duì)不同的營銷組合因素和方案有不同的反應(yīng)，比如女性化妝品市場(chǎng)可依據(jù)年齡層次和肌膚類型等變量加以區(qū)分；汽車市場(chǎng)可以根據(jù)收入水平和年齡層次等變量進(jìn)行區(qū)分。營銷部門與內(nèi)部因素企業(yè)營銷系統(tǒng)指作為營銷者的企業(yè)整體，微觀營銷環(huán)境包括企業(yè)外部所有參與營銷活動(dòng)的利益關(guān)系者。但從營銷部門的角度看，營銷活動(dòng)能否成功，首先要受企業(yè)內(nèi)部各種因素的直接影響。因此，營銷部門在分析企業(yè)的外部營銷環(huán)境前，必須先分析企業(yè)的內(nèi)部因素或內(nèi)部條件。企業(yè)為開展?fàn)I銷活動(dòng)，必須設(shè)立某種形式的營銷部門。市場(chǎng)營銷部門一般由市場(chǎng)營銷副總裁、銷售經(jīng)理、推銷人員、廣告經(jīng)理、營銷研究與計(jì)劃以及定價(jià)專家等組成。營銷部門在制定和實(shí)施營銷目標(biāo)與計(jì)劃時(shí)，不僅要考慮企業(yè)外部環(huán)境力量，而且要爭取高層管理，部門和其他職能部門的理解和支持，調(diào)動(dòng)企業(yè)內(nèi)部各方面的資源，充分運(yùn)用企業(yè)內(nèi)部環(huán)境，力量，使內(nèi)部優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)與外部機(jī)會(huì)和威脅相平衡。營銷部門不是孤立存在的，它還面對(duì)著其他職能部門以及高層管理部門。企業(yè)營銷部門與財(cái)務(wù)、采購、制造、研究與開發(fā)等部門之間既有多方面的合作，也存在爭取資源方面的矛盾。這些部門的業(yè)務(wù)狀況如何，它們與營銷部門的合作以及它們之間是否協(xié)調(diào)發(fā)展，對(duì)營銷決策的制定與實(shí)施影響極大。例如，生產(chǎn)部門對(duì)各生產(chǎn)要素的配置、生產(chǎn)能力和所需要的人力、物力的合理安排有著重要的決策權(quán)，營銷計(jì)劃的實(shí)施，必須取得生產(chǎn)部門的充分支持；市場(chǎng)營銷調(diào)研預(yù)測(cè)和新產(chǎn)品的開發(fā)工作，需要研究與開發(fā)部門的配合和參與。高層管理部門由董事會(huì)、總經(jīng)理及其辦事機(jī)構(gòu)組成，負(fù)責(zé)確定企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)、方針政策和發(fā)展戰(zhàn)略。營銷部門在高層管理部門規(guī)定的職責(zé)范圍內(nèi)做出營銷決策，市場(chǎng)營銷目標(biāo)從屬于企業(yè)總目標(biāo)，并為總目標(biāo)服務(wù)的次級(jí)目標(biāo)，營銷部門所制定的計(jì)劃也必須在高層管理部門的批準(zhǔn)和推動(dòng)下實(shí)施。市場(chǎng)營銷學(xué)的研究方法市場(chǎng)營銷學(xué)的研究方法很多，主要有以下幾種。（一）傳統(tǒng)研究法1、產(chǎn)品研究法產(chǎn)品研究法即對(duì)產(chǎn)品（商品），如農(nóng)產(chǎn)品、機(jī)電產(chǎn)品、紡織品等的營銷問題分門別類的研究方法。其優(yōu)點(diǎn)是具體實(shí)用，缺點(diǎn)是有許多共同的方面造成重復(fù)。這一方法的研究結(jié)果形成了各大類產(chǎn)品的市場(chǎng)營銷學(xué)，如農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營銷學(xué)。2、機(jī)構(gòu)研究法機(jī)構(gòu)研究法即對(duì)分銷系統(tǒng)的各個(gè)環(huán)節(jié)（機(jī)構(gòu)），如生產(chǎn)者、代理商、批發(fā)商、零售商等進(jìn)行研究的方法。側(cè)重分析研究流通過程的這些環(huán)節(jié)或?qū)哟蔚氖袌?chǎng)營銷問題。其研究結(jié)果形成了批發(fā)學(xué)、零售學(xué)等。3、職能研究法職能研究法即研究市場(chǎng)營銷的各類職能以及在執(zhí)行這些職能中所遇到的問題及解決方法。如將營銷功能劃分為交換職能、供給職能和便利職能三大類，并將之細(xì)分為購、銷、運(yùn)、存、金融、信息等內(nèi)容，分別和綜合進(jìn)行研究。這一方法在西方學(xué)術(shù)界頗為流行。（二）歷史研究法這是從發(fā)展變化過程來分析闡述市場(chǎng)營銷問題的研究方法。如分析市場(chǎng)營銷的含義及其變化，工商企業(yè)100多年來營銷管理哲學(xué)（觀念）的演變過程，零售機(jī)構(gòu)的生命周期現(xiàn)象等，從中找出其發(fā)展變化的原因和規(guī)律性。市場(chǎng)營銷學(xué)者一般都重視研究對(duì)象的歷史演變過程，但不把它作為唯一的研究方法。（三）管理研究法這是戰(zhàn)后西方營銷學(xué)者和企業(yè)界采用較多的一種研究方法。它是從管理決策角度研究市場(chǎng)營銷問題。其研究框架是：將企業(yè)營銷決策分為目標(biāo)市場(chǎng)和營銷組合兩大部分，研究企業(yè)如何根據(jù)其“不可控變數(shù)”即市場(chǎng)環(huán)境因素的要求，結(jié)合自身資源條件（企業(yè)可控因素），進(jìn)行合理的目標(biāo)市場(chǎng)決策和市場(chǎng)營銷組合決策。管理研究法廣泛采用了現(xiàn)代決策論的相關(guān)理論，將市場(chǎng)營銷決策與管理問題具體化、科學(xué)化，對(duì)營銷學(xué)科的發(fā)展和企業(yè)營銷管理水平的提高起了重要作用。（四）系統(tǒng)研究法這是一種將現(xiàn)代系統(tǒng)理論與方法運(yùn)用于市場(chǎng)營銷學(xué)研究的方法。在管理導(dǎo)向的營銷研究中，常常采用這一方法。企業(yè)市場(chǎng)營銷管理系統(tǒng)是一個(gè)復(fù)雜系統(tǒng)。在這個(gè)系統(tǒng)中，包含了許多相互影響、相互作用的因素，如企業(yè)（供應(yīng)商）、渠道伙伴（中間商）、目標(biāo)顧客（買主）、競(jìng)爭者、社會(huì)公眾、宏觀環(huán)境力量等。一個(gè)真正面向市場(chǎng)的企業(yè)，必須對(duì)整個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行協(xié)調(diào)和整合，使企業(yè)外部系統(tǒng)和企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)步調(diào)一致、密切配合，達(dá)到系統(tǒng)優(yōu)化，產(chǎn)生增效作用，提高經(jīng)濟(jì)效益。市場(chǎng)營銷學(xué)的研究方法正在不斷創(chuàng)新和發(fā)展，這也是這門學(xué)科的生命力源泉之一。企業(yè)營銷對(duì)策用上述矩陣法分析、評(píng)價(jià)營銷環(huán)境，可能出現(xiàn)4種不同的結(jié)果。在環(huán)境分析與評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，企業(yè)對(duì)威脅與機(jī)會(huì)水平不等的各種營銷業(yè)務(wù)，應(yīng)分別采取不同的對(duì)策。對(duì)理想業(yè)務(wù)，應(yīng)看到機(jī)會(huì)難得，甚至轉(zhuǎn)瞬即逝，必須抓住機(jī)遇，迅速行動(dòng)；否則，喪失戰(zhàn)機(jī)，將后悔莫及。對(duì)風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，面對(duì)其高利潤與高風(fēng)險(xiǎn)，既不宜盲目冒進(jìn)，也不應(yīng)遲疑不決，坐失良機(jī)，應(yīng)全面分析自身的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，揚(yáng)長避短，創(chuàng)造條件，爭取突破性的發(fā)展。對(duì)成熟業(yè)務(wù)，機(jī)會(huì)與威脅處于較低水平，可作為企業(yè)的常規(guī)業(yè)務(wù)，用以維持企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，并為開展理想業(yè)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備必要的條件。對(duì)困難業(yè)務(wù)，要么是努力改變環(huán)境，走出困境或減輕威脅，要么是立即轉(zhuǎn)移，擺脫無法扭轉(zhuǎn)的困境。價(jià)值鏈建立高度的顧客滿意、顧客忠誠，要求企業(yè)創(chuàng)造更多的顧客感知價(jià)值。為此，企業(yè)必須系統(tǒng)協(xié)調(diào)其創(chuàng)造、傳播和交付價(jià)值的各分工部門即企業(yè)價(jià)值鏈以及由供應(yīng)商、分銷商和最終顧客組成的供銷價(jià)值鏈的工作，達(dá)到顧客與企業(yè)利益最大化。（一）企業(yè)價(jià)值鏈所謂企業(yè)價(jià)值鏈，是指企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值互不相同，但又互相關(guān)聯(lián)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的集合。其中每一項(xiàng)經(jīng)營管理活動(dòng)都是“價(jià)值鏈條”上的一個(gè)環(huán)節(jié)。價(jià)值鏈可分為兩大部分：下部為企業(yè)基本增值活動(dòng)，即“生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)”，包括材料供應(yīng)、生產(chǎn)加工、成品儲(chǔ)運(yùn)、市場(chǎng)銷售、售后服務(wù)五個(gè)環(huán)節(jié)。上部列出的是企業(yè)輔助性增值活動(dòng)，包括基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)與組織建設(shè)、人力資源管理、科學(xué)技術(shù)開發(fā)和采購管理四個(gè)方面。輔助活動(dòng)發(fā)生在所有基本活動(dòng)的全過程中。其中，科學(xué)技術(shù)開發(fā)既包括生產(chǎn)技術(shù)，也包括非生產(chǎn)性技術(shù)，如決策技術(shù)、信息技術(shù)、計(jì)劃技術(shù)等；采購管理既包括原材料投入，也包括其他資源，如外聘的咨詢、廣告策劃、市場(chǎng)調(diào)研、信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)等；人力資源管理同樣存在于所有部門；企業(yè)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)涵蓋了管理、計(jì)劃、財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、法律等事務(wù)。價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)相互關(guān)聯(lián)、相互影響。一個(gè)環(huán)節(jié)經(jīng)營管理的好壞，會(huì)影響其他環(huán)節(jié)的成本和效益。但每一個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)其他環(huán)節(jié)的影響程度并不相同。一般地說，上游環(huán)節(jié)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的中心是創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值，與產(chǎn)品技術(shù)特性緊密相關(guān)；下游環(huán)節(jié)的中心是創(chuàng)造顧客價(jià)值，成敗優(yōu)劣主要取決于顧客服務(wù)。企業(yè)必須依據(jù)顧客價(jià)值和競(jìng)爭要求，檢查每項(xiàng)價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)的成本和經(jīng)營狀況，尋求改進(jìn)措施，并做好不同部門之間的系統(tǒng)協(xié)調(diào)工作。在許多情況下，企業(yè)各部門都有強(qiáng)調(diào)本部門利益最大化傾向。如企業(yè)財(cái)務(wù)部門可能會(huì)設(shè)計(jì)一個(gè)復(fù)雜的程序，花很長時(shí)間審核潛在顧客的信用，以免發(fā)生壞賬，其結(jié)果是顧客等待，企業(yè)銷售部門績效受到影響。各個(gè)部門高筑壁壘，是影響優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)和高度顧客滿意的主要障礙。要解決這個(gè)問題，關(guān)鍵是要加強(qiáng)核心業(yè)務(wù)流程管理，使各有關(guān)職能部門盡力投入和合作。核心業(yè)務(wù)流程主要有以下幾方面。（1）新產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)流程。包括識(shí)別、研究、開發(fā)和成功推出新產(chǎn)品等各種活動(dòng)，要求這些活動(dòng)必須快速、高質(zhì)并達(dá)到成本預(yù)定控制目標(biāo)。（2）存貨管理流程。包括開發(fā)和管理合理儲(chǔ)存的所有活動(dòng)，以使原材料、中間產(chǎn)品和制成品實(shí)現(xiàn)充分供給，避免因庫存量過大而導(dǎo)致成本增大。（3）訂單一付款流程。包括接受訂單、核準(zhǔn)銷售、按時(shí)送貨以及收取貨款所涉及的全部活動(dòng)。（4）顧客服務(wù)流程。包括使顧客能順利地找到本公司的適當(dāng)當(dāng)事人（部門），并得到迅速而滿意的服務(wù)、答復(fù)以及解決問題的所有活動(dòng)。（二）供銷價(jià)值鏈將企業(yè)價(jià)值鏈向外延伸，就會(huì)形成一個(gè)由供應(yīng)商、分銷商和最終顧客組成的價(jià)值鏈，我們將之稱為供銷價(jià)值鏈。要?jiǎng)?chuàng)造顧客高度滿意，需要供銷價(jià)值鏈成員的共同努力。因此，許多企業(yè)致力于與其供銷鏈上的其他成員合作，以改善整個(gè)系統(tǒng)的績效，提高競(jìng)爭力。隨著競(jìng)爭的加劇