1、筆者離開家電圈后，進入建材行業做過一段時間的區域經理，我自己最頭痛的事情之一是，不知道如何打發時間，因為我發現只要與經銷商混熟，搞好廠商關系，做好總部與渠道間的政策傳達與銜接后，就無所事事。于是每天為自己做哪些而絞盡腦汁。大概有一個多月吧，我才把自己這種狀態調整過來。后來反思，發現做業務只要完成任務，剩下的時間要偷懶也好，要四處風花雪月也好，要抄單也好，要自甘沉淪墮落也好，企業都是不知道的。月度營銷例會時，我把自己這種困惑與幾個玩得好的哥們私下溝通，眾人都會心一笑。因為，我有意無意間觸動了這個群體的“潛規則”。如果說建材行業的業務人員有一半以上的時間無所事事，在做以外的事情，相信這個行業的營銷

2、人員大概不會有異議。（當然不能說每個人與每個企業都是這種現象），為什么建材行業時間的代價。所以，24 歲的你，急不得，羽翼未滿看好自己，不管別人。熬得住，慢慢來的業務人員會導致無所事事的現象呢？拋開人的主觀原因不談，因為人的本性都是自私與懶惰的，況且主觀原因在任何行業都是存在的，何獨建材行業此現象頗多呢？我想，主要有以下兩個原因：1、行業競爭的原因：不可否認，盡管建材行業競爭越來越激烈，但相對于家電與日化行業，建材行業的競爭還是相對初級的。多數企業還是以產品為導向。對營銷的重視程度不高。這就直接導致企業管理程度還不可能象家電或日化行業那樣，對渠道的管理，對市場的管理采取精耕細作的方式。家電圈整

3、體營銷水平所以高，與市場競爭的激烈程度有關，也與行業特性有關。家電業是一個行業集中度很高的產業，也是一個直接針對消費者的行業，因為這兩點，企業會努力擴大市場份額，擴大其在消費者心中的品牌力量，所以營銷能力的高低就在行業中扮演舉時間的代價。所以，24 歲的你，急不得，羽翼未滿看好自己，不管別人。熬得住，慢慢來足輕重的作用。而建材行業很多的品類無法進行大規模生產，即生產規模的大小并不能導致成本的急劇下降，無法形成成本領先的競爭優勢。所以，建材廠家在 4P 組合中，對市場的重視程度就遠不如家電行業。值得欣喜的是，一些有眼光的建材企業開始把人才需求的眼光放在建材圈以外，因此我們看到，一些在家電圈日化圈

4、的人才也逐漸往建材行業跑。時間的代價。所以，24 歲的你，急不得，羽翼未滿看好自己，不管別人。熬得住，慢慢來水平也獲得快速的提升。在話語權與區域市場的主導權更多的在經銷商手里的時候，一些廠家的業務人員如果找不準自己的定位，就成了可有可無的“多余人物”。那么，在建材行業與市場的這種特性下，一個有志于不段追求上進的營銷人員如何扮演好自己的角色呢？我給出的結論是，充當大戶（經銷商）的操盤手，做小戶（經銷商）的營銷參謀角色（顧問式銷售）。做大戶的操盤手與小戶的參謀，說白了就是做經銷商不拿工資的經理人。讓經銷商的業務及圍著你轉。對于管理大戶的業務人員，如果不能深入經銷商的內部管理，不能做到在對市場與銷售

5、的理解更高一個層級，就會在經銷商面前失去話語權，就很容易邊緣化。就在經銷商眼里成為可有可無的角色。那么做經銷商的操盤手應該做哪些事情協助代理向下達訂單。2.庫存管理協助代理商訂定安全庫存。督促代理商執行、維持安全庫存。定期（周、月）掌握代理商庫存，協助防范不良庫存及缺、斷貨品的情況出現時間的代價。所以，24 歲的你，急不得，羽翼未滿看好自己，不管別人。熬得住，慢慢來3.銷售區域與管理監督和管理代理商的產品進銷存情況及貨物分銷流向協助/監督代理商按的政策、規定銷售歐普光源產品協助其日常業務及較大工程項目的跟進管理協助對代理商的低價傾銷、跨區銷售進行處理4.零售網點管理協助代理對其所服務的網點進行

6、有效覆蓋及分銷定期走訪代理商下游網點進行理貨、終端布置等現在也沒有最最令人信服的解釋。不過，管理的一些特征到是爭議不大，比如“引導沿正確的方向往前走”、“管理就是胡蘿卜加大棒”、“管理無他，無非定人、定時、定量、定目標、定考核”。對于建材行業的管理能力的要求，大可不必如此之概念化。我覺得，只要做到上面講的資金管理、庫存管理、銷售區域與管理、零售管理就行了。但營銷人員不斷培養自己的管理能力卻是一項長期而系統的。時間的代價。所以，24 歲的你，急不得，羽翼未滿看好自己，不管別人。熬得住，慢慢來2、公關能力：建材行業有很多是通過工程銷售，通過隱性渠道銷售，與工程方與設計方打交道，需要營銷人員有很強的公關能力，需要營銷人在“酒、色、財、氣”四個方向修煉自己。酒是穿腸毒藥，但無酒不成席；色是剮骨鋼刀，但無色不成姿；財是良心的蛀蟲，但無財不成義；氣是惹禍根苗，但無氣受人欺。色是色欲，財是利欲，酒是享樂