1、PAGE PAGE 73 營銷中心市場營銷手冊市場營銷手冊第一部分市場啟動第二部分市場基礎(chǔ)工工作第三部分市場提高第四部分員工管理公司營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略入市準(zhǔn)備工工作市場調(diào)研營造銷售氣氣氛實施營銷計計劃公司營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略通過我公司司的各種種文件、資資料、會會議等途途徑，詳詳細了解解公司的的經(jīng)營方方針、政政策、戰(zhàn)戰(zhàn)略、目目標(biāo)以及及區(qū)域市市場的營營銷策略略、營銷銷目標(biāo)等等，使自自己有較較明確的的營銷方方向，并并對自己己所要去去的市場場，通過過閱讀各各種文件件資料，詳詳細了解解其市場場環(huán)境、競競爭狀況況、基本本特點等等，同時時調(diào)理好好自己的的營銷思思路，做做好戰(zhàn)前前準(zhǔn)備。第一部分市場啟動第二部分市場基礎(chǔ)工工作第三

2、部分市場提高第四部分員工管理公司營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略入市準(zhǔn)備工工作市場調(diào)研營造銷售氣氣氛實施營銷計計劃入市準(zhǔn)備工工作辦公選擇選擇交通通通信便捷捷的地區(qū)區(qū)，必須須有電話話等設(shè)施施，安全全可靠。訪問訪問經(jīng)銷商商，對城城市的一一些基本本情況以以及競爭爭環(huán)境加加以詳細細了解，并并同他一一起研究究公司的的營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略及目目標(biāo)，調(diào)調(diào)動他的的合作積積極性。辦證辦理準(zhǔn)銷證證當(dāng)?shù)氐男l(wèi)生生防疫部部門辦理理。可通通過當(dāng)?shù)氐氐慕?jīng)銷銷商協(xié)助助共同辦辦理。所需如下：提供的證件件復(fù)印件件：營業(yè)業(yè)執(zhí)照、稅稅務(wù)登記記證（國國稅、地地稅）、衛(wèi)衛(wèi)生許可可證、保保健食品品批準(zhǔn)證證書、檢檢驗報告告、衛(wèi)生生質(zhì)量評評價報告告、企業(yè)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、專專業(yè)技術(shù)術(shù)

3、資料證證明書、商商標(biāo)注冊冊、資格格認(rèn)證書書等。產(chǎn)品：不同同類型產(chǎn)產(chǎn)品的數(shù)數(shù)個不同同批號的的產(chǎn)品NN盒（視視當(dāng)?shù)匾?guī)規(guī)定）。辦理廣告批批文需要文件復(fù)復(fù)印件如如下：企企業(yè)營業(yè)業(yè)執(zhí)照、準(zhǔn)準(zhǔn)銷證、保保健食品品批準(zhǔn)證證書、衛(wèi)衛(wèi)生許可可證、廣廣告宣傳傳樣稿等等。辦理工商注注冊如公司在當(dāng)當(dāng)?shù)卦O(shè)立立辦事處處或分公公司，則則須辦理理工商注注冊。所需文件復(fù)復(fù)印件如如下：隸隸屬企業(yè)業(yè)執(zhí)照、稅稅務(wù)登記記證、衛(wèi)衛(wèi)生許可可證、總總驗資報報告、公公司合同同、章程程、批準(zhǔn)準(zhǔn)證書、企企業(yè)法人人代碼證證書。所需公司原原件如下下：企業(yè)業(yè)分支機機構(gòu)申請請登記表表、原登登記機關(guān)關(guān)核準(zhǔn)的的分支機機構(gòu)核轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)通知函函、隸屬屬企業(yè)董董事會決決議

4、、分分支機構(gòu)構(gòu)負責(zé)人人聘任文文件、住住所使用用證明。原則上公司司實行總總經(jīng)銷制制，各地地僅成立立市場部部，不需需辦理此此項工作作。整理整理各種文文件資料料，并予予以分類類編號存存檔，以以方便日日后使用用，并注注意保密密。證件：準(zhǔn)銷銷證、廣廣告批文文、工商商注冊證證書等。管理資料：推廣手手冊等。廣告及宣傳傳資料：電視廣告及及專題帶帶、前期期樣報廣廣告、電電臺廣告告及專題題帶。POP：宣宣傳畫、折折頁、條條幅、易易拉寶等等。第一部分市場啟動第二部分市場基礎(chǔ)工工作第三部分市場提高第四部分員工管理公司營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略入市準(zhǔn)備工工作市場調(diào)研營造銷售氣氣氛實施營銷計計劃4、其它：各種工工作表格格，辦公公用品等等

5、。招聘與培訓(xùn)訓(xùn)根據(jù)公司和和管理規(guī)規(guī)定及崗崗位需要要確定比比較合適適的人員員，然后后對公司司和各項項管理規(guī)規(guī)定、發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略目標(biāo)、產(chǎn)產(chǎn)品知識識等進行行人員系系統(tǒng)的培培訓(xùn)，并并確定考考核內(nèi)容容。堅持持人員上上崗前考考核、上上崗后定定期培訓(xùn)訓(xùn)。工作安排各項管理制制度及作作息時間間表張貼貼在合適適醒目的的地方，進進行人員員工作細細化安排排，確定定日工作作、周工工作、月月工作的的計劃與與總結(jié)。根根據(jù)不同同時期的的工作內(nèi)內(nèi)容確定定工作的的重點。第一部分市場啟動第二部分市場基礎(chǔ)工工作第三部分市場提高第四部分員工管理公司營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略入市準(zhǔn)備工工作市場調(diào)研營造銷售氣氣氛實施營銷計計劃市場調(diào)研基本情況調(diào)調(diào)研詳細閱讀

6、本本公司的的當(dāng)?shù)赝仆茝V手冊冊后，要要對城市市的各方方面進行行較為詳詳細的調(diào)調(diào)研，以以做到真真正熟悉悉該城市市的環(huán)境境，為產(chǎn)產(chǎn)品入市市工作打打下良好好的基礎(chǔ)礎(chǔ)。人口數(shù)量：城市人人口、郊郊區(qū)人口口數(shù)量。經(jīng)濟情況：年人均均收入、年年人均消消費、用用于保健健品人均均支出等等。環(huán)境情況：工商局局、衛(wèi)生生部門、城城市管理理部門等等政府職職能部門門的監(jiān)管管力度。銷售渠道調(diào)調(diào)研醫(yī)藥渠道：經(jīng)銷商商數(shù)量、信信用額度度、零售售網(wǎng)點數(shù)數(shù)量、分分布、分分類以及及相關(guān)經(jīng)經(jīng)理姓名名、營業(yè)業(yè)員人數(shù)數(shù)、網(wǎng)點點類別等等。商業(yè)渠道：渠道的的數(shù)量、信信用額度度、零售售網(wǎng)點數(shù)數(shù)量、分分布、分分類以及及相關(guān)經(jīng)經(jīng)理姓名名、營業(yè)業(yè)員人數(shù)數(shù)、

7、網(wǎng)點點類別等等。競爭產(chǎn)品的的調(diào)研：前五名名競品銷銷售排名名，所在在地占市市場份額額、基本本推廣手手段等。媒體調(diào)研電視：電視視媒體數(shù)數(shù)、收視視率、單單價、折折扣、節(jié)節(jié)目質(zhì)量量。報紙：報紙紙數(shù)量、價價格、折折扣、發(fā)發(fā)行量、發(fā)發(fā)行渠道道、受眾眾人群等等。戶外廣告：種類、數(shù)數(shù)量、價價格、折折扣、其其他等。廣播電臺：電臺數(shù)數(shù)量、覆覆蓋面、價價格、折折扣等。特殊渠道調(diào)調(diào)研調(diào)研對象：各種中中高檔美美容院等等。調(diào)研內(nèi)容：數(shù)量、分分布、宣宣傳方式式、宣傳傳途徑、達達成合作作意向、合合作基本本方式等等。調(diào)研材料整整理對以上所了了解的各各種資料料進行整整理歸納納，并對對當(dāng)?shù)赝仆茝V手冊冊進行一一些修改改，對下下一步市

8、市場推廣廣進行一一下思路路的調(diào)整整。第一部分市場啟動第二部分市場基礎(chǔ)工工作第三部分市場提高第四部分員工管理公司營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略入市準(zhǔn)備工工作市場調(diào)研營造銷售氣氣氛實施營銷計計劃營造銷售氣氣氛目的市場氛圍從從廣義上上講，包包括正規(guī)規(guī)媒體和和非正式式媒體廣廣告。現(xiàn)現(xiàn)主要是是從狹義義方面來來闡述市市場氛圍圍，具體體是指企企業(yè)產(chǎn)品品的戶外外廣告及及終端廣廣告。為為了公司司能夠統(tǒng)統(tǒng)一對外外宣傳，更更好利用用各個媒媒體，特特別加以以強調(diào)。原則服從公司廣廣告統(tǒng)一一策略和和安排。結(jié)合市場實實際和發(fā)發(fā)展時期期合理動動作。整個市場氛氛圍要協(xié)協(xié)調(diào)和統(tǒng)統(tǒng)一。具體操作步步驟市場調(diào)研：具體了了解同行行業(yè)各產(chǎn)產(chǎn)品，在在市場做做得

9、比較較好的廣廣告宣傳傳形式，或或已獨創(chuàng)創(chuàng)有建設(shè)設(shè)性的廣廣告宣傳傳形式。明確制造市市場氛圍圍的多種種形式：根據(jù)市市場氛圍圍的狹義義概念，可可以去引引伸，如如條幅懸懸掛、宣宣傳畫張張貼、展展牌置放放等。確定重點宣宣傳形式式：營造造氛圍做做到與正正規(guī)媒體體相配合合、與季季節(jié)性宣宣傳相配配合、與與公司總總體宣傳傳目標(biāo)相相配合。制定相應(yīng)的的促銷活活動，根根據(jù)本市市場發(fā)展展和公司司要求，確確定幾種種重要形形式，列列出計劃劃及執(zhí)行行計劃表表。相應(yīng)應(yīng)的活動動要求，及及時報批批。落實和檢查查執(zhí)行計計劃：根根據(jù)執(zhí)行行計劃，各各市場經(jīng)經(jīng)理親自自抓落實實工作，每每天進行行布置，并并派專人人進行檢檢查，及及時得到到結(jié)果

10、。獎懲：每月月底經(jīng)理理對工作作完成情情況進行行評估，進進行獎懲懲，做到到結(jié)果有有反饋。維護：定期期對戶外外廣告和和終端廣廣告形式式作一些些回訪，有有被破壞壞的要及及時進行行修復(fù)和和重新進進行制作作。廣告效果調(diào)調(diào)查：每每月定期期和不定定期做一一些市場場調(diào)查，了了解此操操作方式式是否受受歡迎，銷銷售是否否有較明明顯的變變化。第一部分市場啟動第二部分市場基礎(chǔ)工工作第三部分市場提高第四部分員工管理公司營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略入市準(zhǔn)備工工作市場調(diào)研營造銷售氣氣氛實施營銷計計劃實施營銷計計劃實施營銷計計劃的重重要內(nèi)容容之一就就是公司司制定的的廣告計計劃是否否按質(zhì)按按量的得得以實施施，在實實施中不不斷加以以總結(jié)評評估，使

11、使得其對對品牌提提升、銷銷售起到到直接的的促進作作用。這里主要指指落實分分公司統(tǒng)統(tǒng)一安排排的各種種媒體計計劃及推推廣活動動，以及及與經(jīng)銷銷商之間間的合作作問題。一、在刊出出廣告前前，一定定注意要要認(rèn)真校校對文案案內(nèi)容，發(fā)發(fā)現(xiàn)錯誤誤的地方方一定要要及時修修正，要要特別注注意是否否有錯別別字，是是否多字字、漏字字，以及及咨詢電電話號碼碼是否有有誤。廣廣告上刊刊登的銷銷售網(wǎng)點點的數(shù)量量是否準(zhǔn)準(zhǔn)確、正正確。要要考慮沒沒有登名名稱的網(wǎng)網(wǎng)點是否否會不滿滿意，從從而影響響雙方的的合作關(guān)關(guān)系。二、同經(jīng)銷銷商溝通通。在廣廣告刊登登前要同同經(jīng)銷商商協(xié)商，目目前的鋪鋪貨率是是否達到到了我方方的要求求？如沒沒有達到到

12、，我們們應(yīng)該怎怎么辦？如何保保證鋪貨貨與廣告告的互相相促進關(guān)關(guān)系？三、調(diào)查總總結(jié)。在在廣告刊刊登后，業(yè)業(yè)務(wù)人員員以及經(jīng)經(jīng)理通過過大量的的調(diào)查，有有多少網(wǎng)網(wǎng)點的銷銷售成比比例地增增長？為為什么有有的網(wǎng)點點仍不見見銷售？要仔細細地分析析這些原原因，并并作出總總結(jié)提出出自己的的一些建建議上報報，才能能保證下下次廣告告不會出出現(xiàn)類似似的問題題。第一部分市場啟動第二部分市場基礎(chǔ)工工作第三部分市場提高第四部分員工管理終端管理促銷活動管管理促銷銷人員管管理終端管理目的通過對營業(yè)業(yè)員的培培訓(xùn)和感感情聯(lián)絡(luò)絡(luò)，增加加我公司司產(chǎn)品的的銷售機機會。通過有效的的產(chǎn)品陳陳列，增增加產(chǎn)品品展示的的機會。通過對終端端實施售售

13、點援助助的包裝裝，渲染染終端氣氣氛，擴擴大展示示面，增增加產(chǎn)品品及品牌牌的宣傳傳和展示示機會。積極收集市市場信息息，了解解銷售情情況及售售點進、銷銷、存狀狀況，把把握銷售售動態(tài)，及及時發(fā)現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)品的的銷售障障礙，掌掌握競爭爭產(chǎn)品的的市場狀狀況及營營銷舉措措。與媒體廣告告相配合合、呼應(yīng)應(yīng)，完成成整體營營銷目標(biāo)標(biāo)。內(nèi)容業(yè)務(wù)員日常常管理產(chǎn)品陳列及及POPP廣告通暢物流信息收集與營業(yè)員的的溝通駐店促銷業(yè)務(wù)員日常常管理售點管理流流程圖區(qū)域劃分繪制售售點分布布圖建立售售點檔案案確定訪訪問頻率率確定訪訪問路線線實施管理首選針對目目標(biāo)市場場的具體體情況，進進行市場場的區(qū)域域劃分，有有按行政政區(qū)域劃劃分、按按路線

14、劃劃分、按按地理區(qū)區(qū)域劃分分等幾種種方法、各各地應(yīng)根根據(jù)當(dāng)?shù)氐厍闆r具具體選擇擇。區(qū)域劃分好好后，各各區(qū)域應(yīng)應(yīng)繪制出出本區(qū)域域的售點點分布圖圖，并按按A、BB、C類類對售點點進行級級別劃分分，建立立售點檔檔案。按售點分布布圖和售售點級別別的情況況，確定定不同售售點的訪訪問頻率率。重點點放在AA類，BB類輔之之，C類類次之。并并制定周周訪問計計劃月訪訪問計劃劃。按照計劃，實實施對終終端售點點的巡回回訪問路路線及管管理。并并填寫終終端管理理日報表表。每周工作結(jié)結(jié)束進行行周工作作總結(jié)，形形成報告告并提交交經(jīng)理處處。產(chǎn)品陳列及及POPP產(chǎn)品陳列位位置貨架陳列：產(chǎn)品擺擺在自選選商場貨貨架上。柜臺陳列：產(chǎn)品

15、擺擺在柜臺臺里。展架陳列：產(chǎn)品在在自選商商場碼起起堆頭。產(chǎn)品陳列方方法第一部分市場啟動第二部分市場基礎(chǔ)工工作第三部分市場提高第四部分員工管理終端管理促銷活動管管理促銷人員管管理水平陳列：將產(chǎn)品品擺成橫橫列，消消費者左左右瀏覽覽。因我我產(chǎn)品為為系列產(chǎn)產(chǎn)品，則則將銷量量好的品品種擺在在中間，將將水平陳陳列：將將產(chǎn)品擺擺成橫列列，消費費者左右右瀏覽。因因我產(chǎn)品品為系列列產(chǎn)品，則則將銷量量好的品品種擺在在中間，將將滯銷品品種擺在在兩旁，提提高滯銷銷產(chǎn)品暴暴光度和和選擇機機會。垂直陳列：產(chǎn)品自自上往下下擺。因因為系列列產(chǎn)品，則則將暢銷銷品種擺擺在上層層，給消消費者對對滯銷產(chǎn)產(chǎn)品留下下印象。交叉陳列：將產(chǎn)

16、品品擺在相相關(guān)貨架架上，增增加陳列列點，擴擴大展示示機會。貨架陳列技技巧陳列位置選擇顧客經(jīng)經(jīng)常走動動的地方方，位置置顯著的的地方以以及方便便顧客拿拿貨的地地方。AA-端架架：貨架架通道的的兩端。BB-明亮亮的地方方，但光光線不要要刺眼。CC-獨立立展區(qū)。DD-柱子子兩邊。EE-入口口處正對對的貨架架。F-出口處處的貨架架。擺放高度方便顧客觀觀看并拿拿貨，最最高不超超過1550CMM，最低低不低于于70CCM。較較佳的位位置應(yīng)為為：A-六層貨貨架的第第五層；B-五五層貨架架的第四四層；CC-四層層貨架的的第三層層。擺放方式盡量加大商商品在貨貨架上的的陳列面面。將產(chǎn)產(chǎn)品的各各品種都都擺在貨貨架上，

17、每每種商品品至少擺擺放三個個以上，是是加大陳陳列面的的有效手手段。商品最好擺擺在貨架架的兩旁旁，以便便有一個個天然屏屏障，只只固守一一邊就可可以，減減少了陳陳列寬度度被擠壓壓的可能能。盡量將主展展示面對對著消費費者，不不要將包包裝倒置置，這樣樣方便顧顧客觀看看。將產(chǎn)品陳列列在貨架架附加延延伸架上上，可增增加銷量量。產(chǎn)品擺設(shè)不不要過于于整齊，要要故意造造成一定定的缺口口，給人人留下產(chǎn)產(chǎn)品剛剛剛被人拿拿過的印印象，誘誘導(dǎo)消費費者選購購。標(biāo)簽應(yīng)把標(biāo)價擺擺在產(chǎn)品品的正上上（下）方方，以便便于顧客客查尋。在陳列架上上插上特特制的硬硬卡，標(biāo)標(biāo)出產(chǎn)品品名稱和和價格，或或在卡上上留下標(biāo)標(biāo)簽的空空間，便便于商店

18、店給予統(tǒng)統(tǒng)一標(biāo)價價。柜臺陳列技技巧第一部分市場啟動第二部分市場基礎(chǔ)工工作第三部分市場提高第四部分員工管理終端管理促銷活動管管理促銷人員管管理增加擺放寬寬度與高高度，增增加陳列列品種，增增加展露露的機會會。多維陳列面面：如果果在柜臺臺的下層層，只有有一個陳陳列面；如果在在柜臺的的上層，包包含向前前、向上上兩個陳陳列面；如果在在柜臺上上層的邊邊角，則則有三個個陳列面面。力爭爭在各個個陳列面面展示最最好的效效果。柜臺陳列與與柜臺展展架陳列列相結(jié)合合。D-最好將將產(chǎn)品擺擺在柜臺臺的最上上層。展架陳列增加陳列寬寬度、高高度與品品種。產(chǎn)品以成排排、成品品字、成成田字?jǐn)[擺放，力力爭與其其它產(chǎn)品品有所區(qū)區(qū)別，

19、提提高消費費者注意意程度，不不要單獨獨擺設(shè)。擺放高度視視消費者者與展架架的距離離。如果果消費者者可以走走近展架架，最好好擺放在在視平線線上下，如如果消費費者離柜柜臺較遠遠，則擺擺放在視視平線以以上。堆頭陳列陳列位置：特價區(qū)區(qū)、收銀銀臺附近近、相關(guān)關(guān)產(chǎn)品貨貨架附近近、端架架附近。 擺放方式：背靠貨貨架或墻墻壁擺放放，盡量量增加擺擺放面積積。如果果產(chǎn)品獨獨立擺放放，碼成成產(chǎn)品支支架，標(biāo)標(biāo)明品牌牌、價格格。通暢物流的的管理為保證物流流暢通，防防止缺貨貨、斷貨貨現(xiàn)象的的發(fā)生，業(yè)業(yè)務(wù)員應(yīng)應(yīng)定期對對所轄各各類售點點進行巡巡回訪問問。A類店應(yīng)每每周至少少訪問三三次以上上，B類類店應(yīng)每每周至少少訪問兩兩次，C

20、C類店應(yīng)應(yīng)每周訪訪問一次次。每次訪問都都應(yīng)做好好產(chǎn)品進進、銷、存存數(shù)量記記錄，對對于銷貨貨快的售售點，要要加大訪訪問頻率率。若發(fā)生斷貨貨或缺貨貨，應(yīng)立立即通知知經(jīng)銷商商及時補補貨，若若遇假日日，逢經(jīng)經(jīng)銷商休休息，應(yīng)應(yīng)馬上通通知其公公司派人人及時補補貨。若有經(jīng)常斷斷貨或缺缺貨的售售點，應(yīng)應(yīng)查明原原因，制制定相應(yīng)應(yīng)解決辦辦法，如如協(xié)助售售點改變變進貨渠渠道，每每次多進進一定數(shù)數(shù)量的產(chǎn)產(chǎn)品等。銷售信息的的收集終端售點作作為最終終實現(xiàn)購購買行為為的場所所，也是是各種市市場住處處匯合的的地方，所所以，終終端的信信息收集集是公司司信息系系統(tǒng)的最最基礎(chǔ)也也是最重重要的部部分。通過終端調(diào)調(diào)查隨時時跟蹤我我公司

21、產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售情況況及銷售售趨勢，掌掌握市場場現(xiàn)狀，提提供決策策依據(jù)。通過營業(yè)員員或親自自觀察，了了解消費費者的一一些重第一部分市場啟動第二部分市場基礎(chǔ)工工作第三部分市場提高第四部分員工管理終端管理促銷活動管管理促銷人員管管理要情況，掌掌握現(xiàn)階階段存在在的消費費障礙，觀觀察購買買者的消消費心理理、購買買特點，以以及消費費行為特特點等第第一手情情報。通過終端調(diào)調(diào)查，可可以掌握握競爭產(chǎn)產(chǎn)品情況況，了解解競爭環(huán)環(huán)境，制制定相應(yīng)應(yīng)對策。通過終端調(diào)調(diào)查，可可以在一一定程度度上對廣廣告宣傳傳實施效效果和營營銷策略略進行評評價提供供決策依依據(jù)。與營業(yè)員的的溝通與店員溝通通的實施施應(yīng)細分分售點的的不同來來執(zhí)行

22、，還還就掌握握對方的的接受方方式來制制定方案案。如一一些中老老年營業(yè)業(yè)員則宜宜先進行行情感式式溝通后后再介紹紹產(chǎn)品知知識，同同類產(chǎn)品品分析比比較；年年輕的營營業(yè)員可可進行知知識探討討、交流流，再尋尋求對方方的看法法，切不不可把自自己人當(dāng)當(dāng)作專家家，把別別人作為為聽課學(xué)學(xué)生，這這樣容易易造成別別人的反反感，直直至厭惡惡。前期期的目標(biāo)標(biāo)達到后后再采取取有獎答答題的形形式，讓讓他們參參與活動動，增加加他們對對品牌的的理解，對對公司終終端工作作的支持持。情感式的溝溝通是通通過人來來處理，如如定期舉舉辦一些些俱樂部部形式的的活動，集集中部分分終端售售貨員，辦辦一些娛娛樂性的的活動，或或抽獎等等形式。此此

23、類活動動宜在藥藥店或大大型市場場內(nèi)進行行，因為為在這些些售點，營營業(yè)員對對產(chǎn)品的的推薦作作用非常常大。而而在超市市等貨架架式銷售售，理順順售貨員員就足矣矣。但現(xiàn)現(xiàn)在市場場操作規(guī)規(guī)則基本本相同，大大家所采采用的方方法也已已雷同，能能拿出標(biāo)標(biāo)新立異異的手段段來，相相對來講講就易在在終端售售點的溝溝通上搶搶先一步步。還有有一種方方法，如如我們與與新聞媒媒體全辦辦一些綜綜藝類如如娛樂節(jié)節(jié)目，請請來自一一線的售售貨員參參加方陣陣，形式式新穎且且大家又又樂于接接受。也也可利用用媒體對對一些先先進售點點A類店店的售貨貨員表揚揚，前期期做好活活動宣傳傳，讓大大家知道道人人爭爭相參與與，但必必須注意意一些未未參

24、加人人員是否否會有負負面效應(yīng)應(yīng)。很重重要的一一方面是是我們終終端促銷銷員與店店員平常常的溝通通，應(yīng)主主動熱情情、善解解人意，我我們業(yè)務(wù)務(wù)員要配配合售點點促銷員員的工作作，同時時我們不不能忽略略一些BB、C類類售點，他他們也是是我們訪訪問的對對象，也也是我們們的合作作伙伴，經(jīng)經(jīng)常保持持聯(lián)系、溝溝通，增增加相互互間的了了解。駐店促銷員員的管理理促銷網(wǎng)點的的選擇選擇客流量量大、保保健品銷銷售量高高的售點點。根據(jù)商店客客流量、銷銷售潛力力、競爭爭品促銷銷等因素素，確定定日常促促銷與周周末促銷銷。促銷網(wǎng)點的的洽談業(yè)務(wù)員與售售點經(jīng)理理或有關(guān)關(guān)主管洽洽談促銷銷事宜。店方許可促促銷后，業(yè)業(yè)務(wù)員要要了解售售點有

25、關(guān)關(guān)促銷的的管理規(guī)規(guī)定，如如促銷員員年齡、著著裝要求求等。第一部分市場啟動第二部分市場基礎(chǔ)工工作第三部分市場提高第四部分員工管理終端管理促銷活動管管理促銷人員管管理促銷員的選選擇業(yè)務(wù)員將促促銷點及及售點對對促銷員員要求反反饋給促促銷主管管，由促促銷主管管負責(zé)促促銷員的的招聘、培培訓(xùn)。促銷主管委委派各售售點的促促銷員。協(xié)助促銷員員對于新上崗崗的促銷銷員，業(yè)業(yè)務(wù)員要要給店員員引薦，讓讓她盡快快熟悉店店內(nèi)環(huán)境境。在促銷技巧巧、產(chǎn)品品知識等等方面，業(yè)業(yè)務(wù)員要要予以指指導(dǎo)，使使促銷員員盡快熟熟悉本職職能工作作。業(yè)務(wù)員協(xié)助助促銷員員布置展展臺，通通過與店店方協(xié)商商，爭取取最好的的產(chǎn)品陳陳列與PPOP廣廣告

26、展示示。促銷員的管管理促銷員的管管理詳見見后續(xù)。宣傳用品的的使用宣傳用品一一般包括括海報、不不干膠、臺臺牌、立立牌等。海報等張貼貼畫的使使用方法法張貼畫既能能進行品品牌宣傳傳又能進進行功效效宣傳，是是終端宣宣傳品中中價格較較廉、功功能齊全全、效果果突出的的武器。其其在終端端的首選選位置為為進門處處兩側(cè)11.4-11.8米米高處的的墻面上上或店堂堂玻璃門門上，其其次為店店內(nèi)柜臺臺兩側(cè)墻墻面，高高度同上上。同一一品種招招貼畫連連續(xù)時，兩兩張一定定橫貼，三三張品字字形，四四張四方方聯(lián)以增增強視覺覺效果。貨架、貨柜柜張貼布布置方法法：A-柜臺迎迎面貼上上側(cè)；BB-柜臺臺平面貼貼內(nèi)外兩兩側(cè)；CC-貨架架

27、上楣首首先貼；D-柜柜臺邊框框也要貼貼；E-若可供供張貼位位置已被被人占滿滿，要與與店方經(jīng)經(jīng)理搞好好關(guān)系，取取得支持持，幫我我方貼上上去，并并能加以以保護以以免被別別人覆蓋蓋。張貼技巧：A-以以多取勝勝：品種種、數(shù)量量比別的的產(chǎn)品多多，氣勢勢比別的的產(chǎn)品大大；B-以牢取取勝：用用不干膠膠貼牢、粘粘牢；CC-以好好取勝：印制好好、位置置好、組組合方式式好；DD-以情情取勝：通過與與營業(yè)員員進行情情感溝通通，爭取取支持和和保護。臺牌、立牌牌將臺牌放置置于柜臺臺上比較較顯眼的的地方，盡盡可能多多地放，以以增加視視覺效果果。并且且注意不不要被別別的牌子子遮住。一般將立牌牌放置于于進口處處的兩側(cè)側(cè)，或出

28、出口處的的兩側(cè)以以及收銀銀處等顧顧客必經(jīng)經(jīng)之地，以以引起消消費者的的注意，增增加品牌牌的傳播播。宣傳用品的的維護每天、每月月都應(yīng)檢檢查，發(fā)發(fā)現(xiàn)表面面污損應(yīng)應(yīng)及時更更換，如如有遺漏漏立即補補上，并并協(xié)調(diào)同同營業(yè)員員的感情情，尋求求其保護護。第一部分市場啟動第二部分市場基礎(chǔ)工工作第三部分市場提高第四部分員工管理終端管理促銷活動管管理促銷人員管管理注意事項應(yīng)協(xié)調(diào)好與與店員、經(jīng)經(jīng)理等人人員的良良好關(guān)系系。應(yīng)協(xié)調(diào)好與與環(huán)衛(wèi)、城城管等部部門的關(guān)關(guān)系，求求得理解解，避免免麻煩。所使用的宣宣傳用品品應(yīng)由公公司統(tǒng)一一制作，不不得自行行設(shè)計，以以保持公公司在市市場上的的統(tǒng)一形形象。第一部分市場啟動第二部分市場基礎(chǔ)

29、工工作第三部分市場提高第四部分員工管理終端管理促銷活動管管理促銷人員管管理促銷活動管管理促銷活動的的舉行，對對各種廣廣告可起起到輔助助作用，對對銷售起起到了直直接的促促進作用用。因此此，促銷銷活動的的策劃實實施是非非常重要要的，決決不能對對它掉以以輕心。大中型促銷銷活動流流程圖確定目標(biāo)確定活活動內(nèi)容容聯(lián)系活活動場所所制定預(yù)預(yù)算場所考考察人員安安排活動前前宣傳公關(guān)聯(lián)聯(lián)系物料準(zhǔn)準(zhǔn)備活動前前準(zhǔn)備現(xiàn)場活活動活動后后總結(jié)促銷活動操操作細則則確定目標(biāo)提升品牌認(rèn)認(rèn)知度，塑塑造品牌牌形象。通通過消費費者的參參與，使使消費者者認(rèn)知品品牌，了了解產(chǎn)品品功效，增增強對產(chǎn)產(chǎn)品的好好感與信信任，這這是促銷銷宣傳活活動的

30、最最主要目目的。提高銷量。通通過促銷銷、現(xiàn)場場講解等等活動，激激發(fā)消費費者的購購買欲望望，并實實現(xiàn)購買買。確定活動內(nèi)內(nèi)容咨詢、測試試：突出出專業(yè)形形象，使使消費者者增強購購買產(chǎn)品品的緊迫迫感。發(fā)放宣傳品品，免費費試服，使使消費者者了解本本產(chǎn)品的的特色，并并給消費費者以感感官印象象。現(xiàn)場銷售：激發(fā)起起消費者者的購買買欲望，促促使消費費者現(xiàn)場場購買。聯(lián)系促銷場場所具有相對獨獨立的空空間，不不受其它它活動的的干擾。客流量大，是是吸引更更多人關(guān)關(guān)注的前前提。有一定活動動空間，便便于布置置現(xiàn)場，方方便消費費者滯留留。市中心廣場場、大廈廈或公園園空地，如如能滿足足前3條條件，是是最好的的選擇。制定預(yù)算活動

31、前宣傳傳費用：告知活活動的廣廣告宣傳傳費用。促銷品、贈贈品：預(yù)預(yù)計贈送送促銷品品、贈品品的價值值。現(xiàn)場宣傳品品制作費費用，場場租費用用。人員費用、飲飲料、餐餐費。五、場所考考察提前幾日到到促銷現(xiàn)現(xiàn)場，量量好尺寸寸，繪現(xiàn)現(xiàn)場布置置圖。人員安排每項工作落落實到人人，職責(zé)責(zé)明確。人員要求：工作積積極主動動、認(rèn)真真負責(zé)，熟熟悉產(chǎn)第一部分市場啟動第二部分市場基礎(chǔ)工工作第三部分市場提高第四部分員工管理終端管理促銷活動管管理促銷人員管管理知識，有一一定應(yīng)變變能力。工作安排：根據(jù)活活動內(nèi)容容及規(guī)模模，確定定人員安安排。發(fā)放傳單：若干人人；專家或咨詢詢?nèi)藛T：2人；銷售及贈送送；協(xié)調(diào)人員。并且培訓(xùn)每每人應(yīng)急急處理

32、方方法，以以防不測測。活動前宣傳傳媒體廣告：通過電電視、報報紙等媒媒體發(fā)布布活動消消息。社區(qū)通知：在社區(qū)區(qū)張貼通通知或海海報。入戶傳單、宣宣傳冊：將活動動內(nèi)容、地地點、時時間印在在宣傳單單上。售點宣傳：在售點點張貼宣宣傳海報報，掛橫橫幅，告告知促銷銷活動內(nèi)內(nèi)容，時時間，地地點等。公關(guān)聯(lián)系與當(dāng)?shù)毓ど躺獭⒊枪芄懿块T聯(lián)聯(lián)系。物質(zhì)準(zhǔn)備條幅、海報報、張貼貼畫、掛掛旗、宣宣傳單、宣宣傳冊。產(chǎn)品陳列、促促銷品、贈贈品等。桌椅、桌布布、桌牌牌、服裝裝、服飾飾等。活動前布置置活動前1小小時到位位，重申申人員安安排，布布置現(xiàn)場場。現(xiàn)場吊掛條條幅，插插遮陽傘傘，貼宣宣傳畫，掛掛吊旗，特特別在消消費者必必經(jīng)之路路掛吊

33、旗旗，烘托托現(xiàn)場氣氣氛。按設(shè)計圖布布置桌椅椅，鋪桌桌布等。將宣傳單與與宣傳冊冊疊放在在一起，備備用。準(zhǔn)備好促銷銷品、贈贈品等，同同時穿好好促銷服服裝，準(zhǔn)準(zhǔn)備迎接接消費者者。現(xiàn)場活動按計劃每人人從事相相應(yīng)的工工作，有有條不紊紊。發(fā)宣傳品，咨咨詢，測測試，現(xiàn)現(xiàn)場銷售售工作有有序進行行。促銷員在發(fā)發(fā)宣傳品品的同時時，有意意識地引引導(dǎo)消費費者到活活動現(xiàn)場場，如果果促銷點點客流量量小，可可增大引引導(dǎo)范圍圍；如果果促銷點點客流量量大，縮縮小引導(dǎo)導(dǎo)范圍。如果產(chǎn)品、宣宣傳品、贈贈品數(shù)量量不夠，要要組織運運輸和調(diào)調(diào)配。現(xiàn)場錄像、攝攝影。活動后總結(jié)結(jié)各促銷點組組織者每每次都要要總結(jié)本本促銷活活動計劃劃和組織織工作

34、中中的得失失。組織本地市市場人員員一起討討論本次次活動，從從中得出出相關(guān)經(jīng)經(jīng)驗及教教訓(xùn)，并并上報公公司總部部。第一部分市場啟動第二部分市場基礎(chǔ)工工作第三部分市場提高第四部分員工管理終端管理促銷活動管管理促銷人員管管理第三章 促銷人人員管理理在現(xiàn)代營銷銷理論中中，促銷銷包括銷銷售促進進、廣告告、人員員推銷、公公共關(guān)系系、直接接營銷五五個部分分。銷售售促進（SSP），即即通常所所言的促促銷，包包含免費費贈服、售售點陳列列、提供供贈品等等多種形形式。促銷活動效效果的好好壞取決決于策劃劃、組織織、實施施等各個個環(huán)節(jié)。促促銷人員員是促銷銷活動具具體實施施人員，規(guī)規(guī)范化的的操作是是促銷活活動取得得成功的的

35、基本保保證。促銷的基本本方式及及作用 1、促促銷的基基本方式式促銷大體可可分為三三種，即即針對消消費者的的促銷，針針對經(jīng)銷銷商的促促銷及針針對銷售售人員的的促銷。這這里介紹紹針對消消費者的的促銷。常常見的促促銷方式式如下：贈送樣品提供優(yōu)惠券券抽獎退款特價包裝售點陳列的的商品示示范表演演光顧獎勵2、促銷作作用促銷的基本本作用是是鼓勵未未使用者者試用，鼓鼓勵使用用者多多多地消費費與購買買，吸引引消費者者，力求求在短期期內(nèi)增加加銷量。具具體而言言，駐店店促銷起起到如下下作用：直接在近臺臺達成銷銷售，促促使消費費者購買買：促銷銷員在售售點面對對消費者者，直接接向消費費者宣傳傳產(chǎn)品性性能、功功效、作作用

36、、使使用方法法、注意意問題等等內(nèi)容，解解答消費費者的問問題，消消除消費費者的疑疑慮，促促使消費費者購買買本公司司產(chǎn)品。活躍市場氣氣氛，與與遠臺廣廣告相呼呼應(yīng)，形形成立體體宣傳攻攻勢。媒媒體廣告告稱為遠遠臺廣告告，售點點陳列和和賣場宣宣傳等促促銷形式式稱為近近臺廣告告。通過過近臺廣廣告，使使消費者者更詳盡盡了解產(chǎn)產(chǎn)品的特特性，彌彌補遠臺臺廣告的的不足，強強化消費費者的記記憶，達達到立體體宣傳的的效果。全方位展示示企業(yè)形形象和經(jīng)經(jīng)營理念念。促銷銷活動是是由促銷銷人員在在售點具具體實施施，促銷銷人員的的儀表、儀儀態(tài)、言言談、舉舉止不僅僅展示企企業(yè)外在在形象，也也反映出出企業(yè)經(jīng)經(jīng)營理念念。促銷銷人員在

37、在上崗過過程中要要儀態(tài)大大方、談?wù)勍挛难叛拧幼髯鞯皿w，充充分表現(xiàn)現(xiàn)出企業(yè)業(yè)奮發(fā)向向上的精精神，體體現(xiàn)公司司“服務(wù)大大眾，服服務(wù)健第一部分市場啟動第二部分市場基礎(chǔ)工工作第三部分市場提高第四部分員工管理終端管理促銷活動管管理促銷人員管管理康”的宗旨旨和經(jīng)營營理念。促銷活動起起到近臺臺截殺，打打擊競爭爭對手的的作用。由由于消費費者大多多為非專專業(yè)性購購買，對對于產(chǎn)品品特性、作作用不十十分了解解，通過過促銷不不僅可以以促進本本產(chǎn)品的的銷售，也也抵制了了競爭對對手的銷銷售。促促銷人員員在工作作過程中中講解本本產(chǎn)品的的優(yōu)勢和和特性，闡闡述本產(chǎn)產(chǎn)品給予予消費者者帶來的的利益，但但不要有有意打擊擊和貶低低競

38、品，實實施過程程中要注注意技巧巧和方法法。樹立并增強強經(jīng)銷商商對本公公司產(chǎn)品品的信心心。成功功的促銷銷會使個個別點的的銷量有有較大程程度的提提高，樹樹立并增增強經(jīng)銷銷商及售售點銷售售人員對對本公司司產(chǎn)品的的信心，能能過有效效的溝通通，使用用經(jīng)銷商商加深了了對公司司的了解解。此舉舉動帶來來的連鎖鎖反應(yīng)是是售點銷銷售人員員較高的的推薦率率、及時時地結(jié)款款、補貨貨并最終終帶來較較高的回回款額。反饋市場信信息。促促銷人員員直接面面對消費費者，在在促銷的的同時還還應(yīng)探詢詢顧客的的疑慮，了了解顧客客對本公公司及產(chǎn)產(chǎn)品的意意見和看看法，了了解競品品銷售、宣宣傳等方方面的信信息，記記錄后反反饋給公公司，以以便

39、公司司為適應(yīng)應(yīng)消費者者的要求求做出相相應(yīng)的調(diào)調(diào)整。提高現(xiàn)有消消費者的的品牌忠忠誠度。如如果已是是本公司司產(chǎn)品的的消費者者，促銷銷活動會會提高消消費者的的購買信信心，適適量的贈贈品也使使消費者者得到實實惠，從從而促使使消費者者大量地地購買，逐逐漸養(yǎng)成成習(xí)慣性性購買行行為。成成為本公公司忠誠誠消費者者，由此此產(chǎn)生良良好的口口碑效應(yīng)應(yīng)以及對對競品廣廣告與促促銷的漠漠視，則則增加了了公司的的競爭能能力。促銷人員工工作程序序準(zhǔn)備了解促銷活活動。了了解促銷銷的方式式和目的的是什么么，如產(chǎn)產(chǎn)品展示示、贈送送樣品等等。確認(rèn)工作內(nèi)內(nèi)容。明明確自己己的工作作職責(zé)，如如負責(zé)發(fā)發(fā)放傳單單、講解解或其它它協(xié)助性性工作。

40、做好心理準(zhǔn)準(zhǔn)備。促促銷工作作需要極極高的工工作熱情情和豐富富的產(chǎn)品品知識。如如果負責(zé)責(zé)產(chǎn)品介介紹，則則需要加加強對產(chǎn)產(chǎn)品知識識、競品品知識的的學(xué)習(xí)和和研究，并并調(diào)整好好精神狀狀態(tài)，以以旺盛的的、良好好的心態(tài)態(tài)從事促促銷工作作。明確促銷地地點、時時間、行行走路線線，這是是保證促促銷活動動正常開開展的基基礎(chǔ)。準(zhǔn)備好促銷銷用品。一一定要準(zhǔn)準(zhǔn)備齊全全。促銷確定位置。在在規(guī)定時時間前到到達促銷銷場所，在在商店允允許前提提出選擇擇最佳促促銷地方方，如客客流量較較大第一部分市場啟動第二部分市場基礎(chǔ)工工作第三部分市場提高第四部分員工管理終端管理促銷活動管管理促銷人員管管理或靠近售點點，并與與競品促促銷保持持一

41、定距距離。布置。按公公司規(guī)定定布置展展臺，準(zhǔn)準(zhǔn)備好促促銷用品品，穿好好促銷服服，佩帶帶公司要要求的標(biāo)標(biāo)識，開開始促銷銷工作。宣傳、講解解。宣傳傳本公司司產(chǎn)品的的優(yōu)勢及及特點，講講解顧客客提出的的問題，并并分發(fā)宣宣傳單。記錄。按公公司要求求記錄各各品種銷銷量及其其它市場場調(diào)研數(shù)數(shù)據(jù)，記記錄消費費者反饋饋信息及及競品銷銷售情況況。協(xié)調(diào)。在促促銷過程程中協(xié)調(diào)調(diào)與柜組組人員的的關(guān)系，積積極與柜組人員員配合。收尾整理。整理理好收集集的市調(diào)調(diào)及顧客客反饋信信息，整整理促銷銷用品。統(tǒng)計。統(tǒng)計計銷量及及公司要要求的其其它數(shù)據(jù)據(jù)。撤臺。確定定未用完完促銷品品全部帶帶走還是是留在店店里供明明天促銷銷再用，并并與店

42、員員道別。促銷人員的的行為技技巧優(yōu)秀的促銷銷人員不不僅具備備高昂的的工作熱熱情，也也應(yīng)熟練練掌握一一定的促促銷技巧巧。促銷銷技巧主主要包括括語言技技巧和行行為技巧巧。擺臺。駐店店促銷要要展示產(chǎn)產(chǎn)品形象象及企業(yè)業(yè)形象，因因此要將將產(chǎn)品擺擺放在柜柜臺最顯顯著位置置，并配配合POOP，使使顧客可可以很容容易地看看到產(chǎn)品品，并且且要將產(chǎn)產(chǎn)品盡量量擺設(shè)美美觀，與與其它產(chǎn)產(chǎn)品形成成相對間間隔，營營造一個個相對獨獨立的空空間。站位。在上上崗過程程中，促促銷人員員應(yīng)站在在產(chǎn)品、展展臺或售售點POOP附近近、不能能在上崗崗過程中中遠離它它們，不不能遠離離臺位而而去其它它地方向向顧客宣宣傳，要要保持與與臺位的的整

43、體感感。稱為為“守臺”。一般般促銷人人員應(yīng)與與臺位（無無論是銷銷售柜臺臺或是單單獨擺放放的臺位位）保持持一拳的的距離，并并保持445度角角，使顧顧客看起起來既不不相互脫脫離，又又不顯得得過分局局促。促促銷人員員應(yīng)站立立于臺位位旁邊。不不能坐下下為顧客客講解，也也不能倚倚靠柜臺臺或無精精打采，要要精神飽飽滿、面面帶微笑笑向消費費者認(rèn)真真宣傳和和講解。交流：除使使用得體體的語言言外，促促銷人員員應(yīng)積極極利用身身體語言言與顧客客交流。傾傾聽時注注視顧客客的眼睛睛，以表表示對顧顧客意見見的關(guān)注注。解答答問題時時，身體體略向前前傾，以以加深顧顧客的印印象，手手勢配合合語言，不不要過于于夸張，更更不要強強

44、行推銷銷產(chǎn)品。與與顧客交交流時表表情要自自然，面面帶微笑笑，如果果實現(xiàn)購購買，不不要過于于驚喜，如如果被拒拒絕，也也不要立立刻變臉臉，要始始終給顧顧客留下下好的印印象。與店員的溝溝通。促促銷使銷銷量上升升，直接接為商店店帶來利利益，但但也有可可能影響響商店的的正常營營業(yè)秩序序。沒有有第一部分市場啟動第二部分市場基礎(chǔ)工工作第三部分市場提高第四部分員工管理終端管理促銷活動管管理促銷人員管管理與店員商量量好的事事情，促促銷人員員不要自自作主張張，在與與店員溝溝通的過過程中，要要向店員員不斷介介紹產(chǎn)品品特點及及相關(guān)知知識，以以便店員員向其它它顧客介介紹。不不要承諾諾無法做做到的事事情，但但已答應(yīng)應(yīng)的事

45、情情要兌現(xiàn)現(xiàn)。與競爭品牌牌促銷的的協(xié)調(diào)。任任何一個個有利可可圖的市市場都在在競爭，競競品是外外在的壓壓力，能能促使本本公司提提高營銷銷和管理理水平。與與競品同同時促銷銷有以下下好處：更多地地吸引消消費者的的關(guān)注；學(xué)習(xí)并并供鑒賞賞好的促促銷方式式并抵制制競品銷銷量上升升。與競競品同時時促銷要要保持一一定的距距離，不不要表現(xiàn)現(xiàn)出敵意意的情緒緒，也不不要有意意抵毀競競品，因因為有可可能帶來來消費者者的反感感和競品品的反擊擊。向顧顧客講解解時要突突出宣傳傳產(chǎn)品的的特性和和帶給消消費者的的利益。如如果競品品干擾公公司促銷銷，應(yīng)通通過銷售售主管與與對方協(xié)協(xié)商。發(fā)放傳單。如如果只將將傳單硬硬塞給顧顧客，其其

46、結(jié)果往往往是大大量的拋拋棄，既既破壞了了環(huán)境，也也造成金金錢上的的浪費。傳傳單的發(fā)發(fā)放要有有的放矢矢，最好好邊講解解邊向顧顧客指明明傳單上上的要點點，特別別是要指指明顧客客真正關(guān)關(guān)心的問問題，顧顧客拿走走傳單后后才有可可能仔細細閱讀。本本公司產(chǎn)產(chǎn)品的目目標(biāo)定位位人群是是傳單重重點發(fā)放放對象。傳傳單與促促銷活動動主題相相配合，或或與贈品品同時發(fā)發(fā)放，或或顧客免免費贈服服時發(fā)放放傳單，其其效果要要好于單單獨使用用。促銷人員語語言技巧巧語言是溝通通的主要要形式，具具體表現(xiàn)現(xiàn)在以下下幾個方方面：音量：視環(huán)環(huán)境而定定，不要要過高或或過低。語速：適中中，過慢慢會分散散顧客的的注意力力，過快快會使顧顧客聽不

47、不清。語調(diào)：熱情情、自然然、親切切，但不不要過于于夸張。內(nèi)容：講解解內(nèi)容要要專業(yè)，要要具備隨隨機應(yīng)變變的能力力，視顧顧客需求求有針對對性地加加以說明明，不要要夸大本本產(chǎn)品的的功效，更更不要通通過抵毀毀競品來來提高自自己，遇遇到不能能解答的的問題不不要不懂懂裝懂，要要了解顧顧客真正正的需求求，將話話題引到到顧客關(guān)關(guān)心的問問題上。開場白：良良好的開開場白是是吸引消消費者的的第一步步，它可可以促進進消費者者由注意意過渡到到興趣，并并達成購購買，也也可以引引起消費費者的關(guān)關(guān)注。要要根據(jù)消消費者的的需求有有所針對對。促銷人員考考核促銷人員的的工作業(yè)業(yè)績通過過以下幾幾項指標(biāo)標(biāo)考核：銷量工作紀(jì)律陳列效果工作

48、態(tài)度工作技巧第一部分市場啟動第二部分市場基礎(chǔ)工工作第三部分市場提高第四部分員工管理終端管理促銷活動管管理促銷人員管管理特殊貢獻重大過失綜合上述考核項項目，除除銷量指指標(biāo)外，各各細化指指標(biāo)共分分五個等等級，即即優(yōu)秀、優(yōu)優(yōu)良、良良好、合合格、不不合格。優(yōu)秀：超過過公司標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，完完全不需需要督導(dǎo)導(dǎo)，可起起到樣板板的作用用。優(yōu)良：完全全達到公公司標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，基本本不需要要督導(dǎo)。合格：基本本達到公公司標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，偶爾爾需要督督導(dǎo)。待培訓(xùn)：部部分達到到公司標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)經(jīng)指導(dǎo)后后進步很很快，效效果明顯顯。不可接受：基本達達不到公公司標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，經(jīng)指指導(dǎo)后效效果很差差。就具體考核核辦法介介紹如下下：銷量考核指指標(biāo)：本指標(biāo)考

49、核核促銷活活動帶來來的效果果，采用用百分制制，適用用于日常常促銷活活動。促銷期間平平均銷量量銷量指標(biāo)1000平平常日平平均銷量量2工作紀(jì)律考考核指標(biāo)標(biāo)：本指標(biāo)采用用百分制制，滿分分為1000分，分分5項細細化指標(biāo)標(biāo)：準(zhǔn)時上崗。按公司要求求穿統(tǒng)一一服裝及及佩帶標(biāo)標(biāo)識。在工作時間間內(nèi)堅守守崗位。促銷品齊全全。準(zhǔn)時下崗。以上細化等等級分?jǐn)?shù)數(shù)標(biāo)準(zhǔn)如如下：優(yōu)秀200分優(yōu)良166分合格122分待培訓(xùn)88分不可接受4分紀(jì)律指標(biāo)各項細細化指標(biāo)標(biāo)之和陳列效果考考核指標(biāo)標(biāo)：本指標(biāo)采用用百分制制，分以以下4項項細化指指標(biāo)。促銷位置客客流量。按公司要求求張貼宣宣傳品。按公司要求求擺設(shè)促促銷品。按公司要求求站位。以上細

50、化指指標(biāo)分?jǐn)?shù)數(shù)如下：第一部分市場啟動第二部分市場基礎(chǔ)工工作第三部分市場提高第四部分員工管理終端管理促銷活動管管理促銷人員管管理優(yōu)秀255分優(yōu)良200分合格155分待培訓(xùn)110分不可接受55分陳列指標(biāo)各細化化指標(biāo)之之和工作態(tài)度考考核指標(biāo)標(biāo)：采用百分制制，分以以下5項項細化指指標(biāo)：精神飽滿，積積極主動動地與顧顧客打招招呼。耐心地向顧顧客講解解問題。積極與其它它促銷員員合作，分分擔(dān)他人人未完成成的工作作（臨時時促銷活活動）。認(rèn)真完成公公司要求求的調(diào)研研與統(tǒng)計計工作。積極與店內(nèi)內(nèi)營業(yè)員員溝通。以上細化指指標(biāo)等級級分?jǐn)?shù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)如下下：優(yōu)秀200分優(yōu)良166分合格122分待培訓(xùn)88分不可接受4分工作態(tài)度指指

51、標(biāo)各各項細化化指標(biāo)之之和工作技巧考考核指標(biāo)標(biāo)：采用百分制制，分以以下5項項細化指指標(biāo)：音量適中，語語調(diào)親切切自然，有有親和力力。面帶微笑，表表情自然然，舉止止大方。在針對性地地向顧客客介紹產(chǎn)產(chǎn)品，熟熟練地解解答顧客客提出的的問題。形體動作與與語言有有效地結(jié)結(jié)合，達達到加深深顧客印印象，培培養(yǎng)顧客客的好感感，引導(dǎo)導(dǎo)顧客購購買以至至增加購購買數(shù)量量的目的的。發(fā)傳單有的的放矢，即即保證發(fā)發(fā)單數(shù)量量，又減減少浪費費。以上細化指指標(biāo)等級級分?jǐn)?shù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)如下下：優(yōu)秀200分優(yōu)良166分合格122分待培訓(xùn)88分不可接受4分工作技巧指指標(biāo)各各項強化化指標(biāo)之之和特殊貢獻考考核指標(biāo)標(biāo)：向促銷主管管提供合合理化建建議，

52、彌彌補促銷銷活動前前第一部分市場啟動第二部分市場基礎(chǔ)工工作第三部分市場提高第四部分員工管理終端管理促銷活動管管理促銷人員管管理的組織工作作的不足足。5001000分妥善解決突突發(fā)事件件（如競競品促銷銷的干擾擾或其它它因客觀觀原因使使促銷無無法正常常進行的的情況。）5501100分分通過合法方方式了解解競品信信息。5501100分分通過促銷抑抑制競品品銷售，且且效果明明顯。5501100分分以上各項根根據(jù)給公公司帶來來的利益益的大小小酌情處處理。過失：與顧客爭吵吵，引人人圍觀。11001500分與本公司或或其它公公司工作作人員在在工作時時間說笑笑、打鬧鬧、吃零零食，擅擅自離開開工作崗崗位。550

53、1100分分因主觀原因因與店員員發(fā)生爭爭執(zhí)，影影響本公公司與經(jīng)經(jīng)銷商的的正常合合作。11002000分講解時夸大大其詞，訓(xùn)訓(xùn)導(dǎo)消費費者，以以至消費費者的反反感和投投訴。11001500分搗毀競品，以以至與競競品工作作人員發(fā)發(fā)生爭執(zhí)執(zhí)，影響響商店的的正常經(jīng)經(jīng)營。5501100分分其它有損公公司形象象，直接接或間接接給公司司帶來損損失的行行為。以上各項根根據(jù)給公公司帶來來的損失失程度酌酌情處理理。綜合指標(biāo)：本指標(biāo)綜合合表現(xiàn)促促銷人員員的業(yè)績績，是前前七項指指標(biāo)的綜綜合。因因重要性性不同，上上述七項項指標(biāo)權(quán)權(quán)數(shù)不同同。工作態(tài)度考考核指標(biāo)標(biāo)20。工作考核指指標(biāo)155以上合合計1000。特殊貢獻110。

54、過失100。綜合指標(biāo)（指標(biāo)標(biāo)權(quán)數(shù)數(shù)）之和和。根據(jù)考核指指標(biāo)數(shù)值值高低，特特定促銷銷人員等等級：90分以上上：優(yōu)秀秀五星星級促銷銷人員80分以上上：良好好四星星級促銷銷人員70分以上上：合格格三星星級促銷銷人員70分以下下：不合合格予予以辭退退第一部分市場啟動第二部分市場基礎(chǔ)工工作第三部分市場提高第四部分員工管理渠道管理媒介分析競爭環(huán)境分分析推廣方案評評估經(jīng)過一段時時間的銷銷售，我我產(chǎn)品已已在市場場奠定了了良好的的基礎(chǔ)。為為了更好好地樹立立我產(chǎn)品品的品牌牌形象，更更大地提提高我產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售，這這時我們們就要站站在更高高的角度度來重新新審視我我產(chǎn)品的的入市方方案、渠渠道狀況況、媒介介選擇。所所以

55、就需需要更詳詳細的市市場調(diào)研研，然后后加以總總結(jié)，最最后確定定更適合合于產(chǎn)品品發(fā)展的的推廣方方案。步步驟如下下：渠渠道管理理媒媒介總評評估競競爭環(huán)境境評估公司推廣廣總評估估第一部分市場啟動第二部分市場基礎(chǔ)工工作第三部分市場提高第四部分員工管理渠道管理媒介分析競爭環(huán)境分分析推廣方案評評估渠道管理渠道調(diào)研制定渠道調(diào)調(diào)研計劃劃根據(jù)當(dāng)?shù)厥惺袌霏h(huán)境境確定調(diào)調(diào)研的渠渠道，制制定詳細細的調(diào)研研計劃。調(diào)調(diào)研目的的確定調(diào)調(diào)研內(nèi)容容。一般般應(yīng)包括括以下內(nèi)內(nèi)容：該渠道的組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)，管轄轄范圍；該渠道政策策的寬松松度；該渠道所接接觸的主主要消費費者結(jié)構(gòu)構(gòu)及數(shù)量量；該渠道的暢暢通性；該渠道受眾眾喜歡的的宣傳手手段；該

56、渠道營養(yǎng)養(yǎng)保健品品數(shù)量、種種類、銷銷售情況況、銷售售費用及及價格政政策；該渠道競品品情況；進入該渠道道的主要要障礙來來自于：政策、價價格、產(chǎn)產(chǎn)品、人人員或其其他因素素。開展調(diào)研工工作根據(jù)調(diào)研計計劃開展展工作，對對所調(diào)研研的內(nèi)容容應(yīng)有詳詳細的事事實依據(jù)據(jù)，力求求全面，避避免以點點代面。渠道分析在完成該渠渠道的調(diào)調(diào)研工作作后，應(yīng)應(yīng)對所調(diào)調(diào)研的渠渠道進行行分析，書書寫詳細細的調(diào)研研報告，每每項調(diào)研研內(nèi)容應(yīng)應(yīng)有詳細細的分析析。組織結(jié)構(gòu)分分析：是是否適合合我公司司產(chǎn)品的的宣傳推推廣工作作；消費者分析析：該渠渠道內(nèi)的的消費者者年齡層層次、知知識結(jié)構(gòu)構(gòu)、水平平等信息息；環(huán)境分析：該渠道道內(nèi)已有有的宣傳傳方式

57、、方方法、哪哪些是我我公司可可利用的的途經(jīng)；我公司產(chǎn)品品進入該該渠道的的可行性性分析報報告。報報告內(nèi)容容如下：渠道暢通性性；應(yīng)采取的推推廣宣傳傳策略；可能遇到的的障礙及及解決措措施。渠道推廣根據(jù)推廣任任務(wù)制定定有效詳詳細的渠渠道開發(fā)發(fā)工作計計劃；制定可行的的宣傳推推廣策略略，確定定推廣主主渠道及及輔助渠渠道，組組織人員員按計劃劃開展工工作，定定期總結(jié)結(jié)。渠道管理嚴(yán)格執(zhí)行本本區(qū)域推推廣管理理制度和和政策；第一部分市場啟動第二部分市場基礎(chǔ)工工作第三部分市場提高第四部分員工管理渠道管理媒介分析競爭環(huán)境分分析推廣方案評評估如有銷售，建建立貨物物流通程程序及銷銷售臺帳帳；建立客戶檔檔案資料料卡；定期對已

58、開開發(fā)渠道道整理；詳細填寫日日常管理理工作表表格。第一部分市場啟動第二部分市場基礎(chǔ)工工作第三部分市場提高第四部分員工管理渠道管理媒介分析競爭環(huán)境分分析推廣方案評評估媒介分析明確廣告宣宣傳目的的提高品牌認(rèn)認(rèn)知度：市場開開發(fā)階段段，提升升品牌認(rèn)認(rèn)知度是是最主要要的宣傳傳目的，市市場成熟熟階段，品品牌認(rèn)知知度的廣廣泛傳播播、品牌牌形象的的良好建建立是廣廣告的主主要目標(biāo)標(biāo)。塑造品牌形形象：培培養(yǎng)品牌牌偏好，有有一定認(rèn)認(rèn)知基礎(chǔ)礎(chǔ)的市場場，通過過廣告、宣宣傳活動動，塑造造良好的的品牌形形象，使使消費者者產(chǎn)生品品牌偏好好。提醒消費者者使用品品牌成熟熟的產(chǎn)品品，根據(jù)據(jù)消費者者的購買買習(xí)慣，提提示消費費者使用用

59、推薦產(chǎn)產(chǎn)品。明確訴求對對象*系系列以中中青年女女性為主主，老年年人為輔輔，男人人次之。媒體選擇電視：包括括電視廣廣告和電電視專題題片。電電視宣傳傳覆蓋面面大、可可信度高高、但費費用很高高，在市市場潛力力大、資資金允許許的情況況下可以以使用。廣播：上市市初期適適當(dāng)做電電臺廣播播，闡述述產(chǎn)品特特點，解解答消費費者疑問問；也適適合播放放語音廣廣告。該該媒體成成本低、注注意程度度低、展展露時間間短，但但介紹產(chǎn)產(chǎn)品時比比較靈活活，剛開開拓市場場階段，廣廣播廣告告可適當(dāng)當(dāng)應(yīng)用。戶外（車體體、車貼貼、店外外橫幅、燈燈箱、路路牌）：適合展展露品牌牌，其中中車體、燈燈箱廣告告展示效效果好，但但價格較較高；車車貼

60、、橫橫幅價格格較低。在在市場動動作初期期，對于于車貼、橫橫幅廣告告，有可可能則盡盡量選擇擇，車體體、燈箱箱廣告，在在市場潛潛力大、資資金允許許的條件件下可以以選擇。報紙：適合合市場動動作初期期刊登軟軟性文章章，介紹紹產(chǎn)品功功效，培培養(yǎng)消費費市場，也也適合刊刊登硬性性廣告，提提升品牌牌認(rèn)知度度，報紙紙媒體是是必選媒媒體。宣傳單、宣宣傳冊：價格低低廉，使使用方式式靈活。同同時發(fā)放放效果更更佳，是是必須使使用的宣宣傳方式式。導(dǎo)購牌、桌桌牌、招招貼畫、店店內(nèi)橫幅幅：只要要條件允允許，盡盡最大可可能將售售點包裝裝布置到到位。調(diào)研當(dāng)?shù)厥惺袌銮闆r況媒體的費用用差異很很大，媒媒體的選選擇要依依據(jù)當(dāng)?shù)氐厥袌鰸摑?/p>