1、 整形咨詢師如何獲得自己的金礦顧客一、什么是金礦顧客？有哪些特點？先給大家說說一個概念，金礦顧客；大家可以理解為大顧客，超V顧客等等，為什么陸璽璋老師要說金礦顧客，這個跟我們的系列主題有關，也是一個非常重要的觀念給到大家，顧客就是一座寶藏和金礦，找到鑰匙，就打開你的財富大門！給大家整理3個特點和關鍵點，大家先記下，后面根據群里其他伙伴提到的，自己醫院特殊情況，綜合梳理一下，一定提升你30%的業績和收入！【金礦顧客特點和關鍵點】1、大顧客：需求大，口袋大，脾氣大大！需求大，表層的需求：修復，抗衰，表美，深層次需求，改變命運；口袋大，金礦顧客一定是有經濟實力，而且自己本身也是一座金礦；脾氣大，這個

2、就是上面各位伙伴說的：有自己的整形消費觀念，有主見，有想法，對服務和效果要求高，顧客對自己形象和對我們醫院的整體形象口碑的要求同樣的苛刻深資源：自身的，行業內，跨界的顧客本身的，美容相關的，跨界的。顧客本身的，就是前面說的，需求大；有很大的開發潛質，在什么前提呢？顧客經濟實力不錯！這些顧客放心，大單，狠心的去幫助到她！這對我們自己的綜合素養和醫院實力也是考驗。美容相關的跨界的；我們以海底撈舉例，排隊等號的，可以看到變臉的表演，免費的按摩茶歇等等；海底撈增加了這些附加服務，換取了好口碑；但是這個錢還是我們顧客承擔；一頓飯700元，至少200買的附加服務的單子，而且我們還是贊不絕口的把錢給了人家。

3、大顧客的服務系統，咱們醫美其實能做的很多，有的整形機構是專車接送。但是僅限活動；今年年會等想再次開發顧客。曾跟一個老板提過一個建議，他做了效果非常不錯，大家想知道是什么嗎？個人或者醫院都適用。其實很簡單，把醫院大顧客梳理后，做了幾個事情：1、凡是這些顧客來院，都是免費專車接送；2、顧客的術后恢復，是有制定專人定期上門照看；3、顧客指定了客服人員；4、幫顧客辦了美容美發卡，生活醫療卡，顧客常去地方的一些停車卡；5、.做了不到4個月，在年中答老顧客回饋的活動現場，比平時多做了近200萬，這個錢除了顧客本身的消費，更多的是顧客帶來了不少新朋友。大家看到這些有什么感想嗎？我們自己為顧客做了什么？醫院呢

4、？顧客給自己帶來了業績和收入，我們做了什么對應的，超顧客預期的服務嗎？【為顧客改變醫院】這個內容是咨詢師一定要學習的，后面會系統給大家分享3、要什么：？大家說說看，金礦顧客都要什么，知道了這些，就一定能服務好，就一定能提升你至少30%-50的業績和收入！二、大顧客-金礦顧客要什么？1、態度上的高度重視2、儀式上的高規格對待3、高品質的解決顧客實際問題4、給其從未享有的待遇5、要位置對等的人來親自服務大家先把這5點記下來，待會我們通過一個個案例給大家說，今天不說整形案例，就說我們生活中的故事。A、我們先說說態度和儀式上的古代皇帝跪拜禮：當皇帝私訪身份暴露之后，嘩啦啦一篇跪拜高喊：吾皇萬歲萬萬歲！

5、皇帝會說，大家趕緊平身，不用喊了、大家說皇帝享受這樣的場面嗎？曹操拉劉備：大擺宴席外，說了句：天下英雄，唯使君與操耳.這樣的重視和感覺，是曹操一個待客做事特殊的意義。大家看到這個故事，再結合我們活動邀約，從顧客來院-停車-簽到-找座-互動-中場-溝通-踢單.回想咱們的流程和儀式，是不是有很多工作要做？有的醫院是設立在大廈的，有的顧客會因為停車的事情搞的不愉快直接回去了這樣的例子很多。多可惜！有的是因為前臺導醫一個讓顧客感覺不舒服表情、言行舉止直接影響了顧客當日的成交也有身著顧客對醫院洗手間不滿意，對茶歇不舒服、我們可能說，都是什么原因！但是就是這些停車、簽到、等等看似不起眼的影響了大局；前面各

6、位也說了，大顧客金礦顧客對自己的生活品質要求高，對他人也是一樣的！B、我們說說第第二個關鍵詞：感覺感覺是什么？感覺都是感心，你做了什么顧客會心動？感覺就是感動！你做了什么顧客會行動？古玩字畫，鉆石翡翠，名表名車，特點一個是限量，二是帶來什么樣的感覺！要給他們什么樣的感覺？1、獨一無二的感覺，個性化！2、從未享有的感覺，新鮮驚喜！3、在別處絕無僅有的感覺！對手我們了解多少？我們可以借鑒什么？拉高級別，加入增值服務？年卡從10萬調整到30萬，從30萬調整到100萬起充？顧客來回的專車接送，定期專人上門保養，專人一對一術后跟蹤服務，顧客個人整體形象顧問，顧客生活所需的跨界惠利：美發、保養理療、汽車生

7、活？這些都可以對我們有一些啟發問一下各位：有沒有遇到過，顧客會問怎么還要收專家費，而且那么貴，別人家都沒有；市場上微整形產品就1-2千，你們怎么那么高？這一塊王無極老師有案例分享過，就不給大家累述；今天給大家再分享一個故事，大家以后遇到這樣的情況，可以多個思路：世界上有一個豪華品牌轎車我們看看汽車銷售顧問怎么給顧客介紹車子的。邁達斯豪華轎車每年只出廠1200輛汽車，900輛留下出場地歐洲，剩余300輛中50輛給日本，100輛分給加拿大和澳大利亞，每年只有150輛給到美國；其中這150輛中20輛在紐約出售-我們得到了15輛！要還有貨，我們就會以十分公平的價格提供給我們的最佳客戶！親們，有什么感想

8、和借鑒，在介紹專家、產品的時候？要具體的告訴專家來給她做有什么不同！數字化，就像上面提到的分到整體紐約市就分到20輛！微整形差價，大家多了解一些主流微整形產品的生產和分銷，全國性和區域性的供貨和審核。具體數字化給顧客說說，讓她知道差價在哪？她還敢低價跑不正規機構去嗎？也讓她感受到讓某個專家親自服務她是你為她特別爭取的福利之一。暑期大家都很忙吧來院的群體也有明顯的變化比如學生，還有上面提到的遇到7-8千，報價9900；之前很早的課程就分享過，這類別顧客了解預算之后差異化報價，不要超過30%，在10%左右即可；有經濟實力的你可以放開到50%；那些說鼻子眼全臉要做的，一定要小心；這些都是還美具體冷靜

9、下來的顧客，先冷靜顧客幫顧客梳理做決定。C、要位置對等的人來親自服務高端顧客服務管理事業部總經理、客情關系總經理、顧客回饋活動策劃負責人三、如何讓金礦顧客持續給你帶來業績？1、顧客本身的服務營銷管理，系統開發顧客本身的服務營銷管理，我們要有耐心，有系統的去開發這些顧客，在讓二開轉介紹活動邀約等等，我們要先做好服務，和最基礎的鋪墊！2、顧客身邊的資源-轉介紹：一般-惠利-特權一般的轉介紹：按照醫院制定的政策走，不痛不癢，因為99.99%的政策制定者，亮點還沒突出，就會一大堆的附加條件。惠利性的老帶新：通過禮品折扣體驗項目等等有一定提升，這個也是沒有上升咱們大顧客的轉介紹和優質顧客轉介紹。特權：這個我們可以發揮，怎么理解？讓你的優質顧客感受到，不是所有的顧客都有轉介紹的機會：a、因為你的特殊性，每個月有3個名額的超級福利名額，比如一般老顧客是8折，你甚至可以是7折；這個名額你不是隨便給的，只給到你的老朋友，能聊的來的b、顧客的特殊性，特權頂級權限，是因為顧客的特殊性，