1、軟件銷售策略軟件銷售的利害對軟件開發商來說特別重要,它關系到軟件開發商能否回收成本、能否獲取利潤,更事關企業的生死生死。作為銷售人員在拓展軟件的銷售渠道通路的同時,必然要深入用戶市場,解析用戶所需,全面拓展渠道,進行寬泛合作,才能獲取軟件銷售的成功,而如何合理地運用軟件銷售的策略,則是每位銷售員所必備的技術。一、軟件市場分類依照軟件的銷售特點,軟件市場分為三大塊:套裝市場、OEM市場和系統集成市場。1、套裝市場平時看見的軟件被包裝成一個標準產品,放在零售店面上銷售,這種方式稱為套裝零售。這種購買標準軟件產品的市場稱為套裝市場。它是軟件銷售的基本方式。2、OEM市場軟件廠商經過授權贊同其他廠商(

2、比方PC廠商把軟件預裝在其產品中,這種銷售方式的稱為OEM(OEM是OriginalEquipmentManufacturer的簡稱,即原設備制造商。有些產品的OEM市場大于零售套裝市場,如Windows98中文標準版預裝在聯想、方正、實達電腦中的銷售額預計一年可達幾億元人民幣,遠遠大于零售套裝市場。目前整體上講,OEM市場銷售額小于其套裝零售市場銷售額。3、系統集成市場針對大用戶需求特地為其設計開發軟件并負責將軟硬件集成一個系統,這種方式稱系統集成。經過這種方式銷售的軟件市場,稱為系統集成市場。系統集成市場的軟件價值較難正確統計。從目前市場實質情況來看,這是國內軟件市場最大的一塊。二、軟件銷

3、售的十大策略一、產品策略產品策略,即經過開發企業的產品,不斷地增加新功能、新系列,從而居于市場領導者的地位。1、率先宣布新產品法為保持企業的市場領導者地位,防范其他企業的惡性競爭,經過更快地宣布新產品而保持企業現有的地位。2、軟件當媒體法就是用軟件做廣告媒體,免費發放,在軟件上搭載廣告,一方面宣傳本企業的產品,另一方面登載其他企業的廣告,掙廣告收入。即用戶打開該軟件時,里面的廣告就開始翻屏,若想把廣告條關了,那整個軟件程序就會被自動關閉。如一些出名IT媒體都采用了刊行光盤,在里面設置廣告并附帶軟件。其他利用郵件列表、CD-ROM延長軟件壽命是有百利而無一害的。不但可防范用戶喜新厭舊,朝三暮四,

4、還可制造出連續掙錢的機會。這種軟件在安裝、啟動、使用、升級過程中有多次的廣告機會。當用戶使用一段時間今后,就該升級軟件了。在軟件的升級路子中,郵件列表(maillisting是首選。郵件列表是一種新式的DM(DirectMail直郵廣告,在美國DM廣告總數已高出整個SP(SalesPromotion促銷總數的70%,平均每一個家庭每年收到的DM高出500份以上。中國的直郵廣告市場潛力巨大。詳盡到升級軟件,每次經過直郵升級都是搭載廣告的機會。用搭載廣告的軟件去掙第一個環節的錢,用CD-ROM、郵件列表連續掙錢,這樣,軟件銷售就會進入良性循環。3、軟件自助餐法現在軟件為了追求功能上的完滿,越做越復

5、雜。好多用戶搞不清楚這么多功能是干什么用的。就算一些專家型用戶,其實也不是經常使用全部功能。所以軟件需要有專家型的,也需要有傻瓜型的。如Microtek在這方面做了試一試,他們新的ScanWizard5.0軟件有一個切換按鈕,只要一按整個軟件的界面就變成人人都會使用的“傻瓜型”操作界面。再一按,就變成了“專業型”界面。兩個界面完好不同樣,選擇權完好交給了用戶自己。4、增加新功能法即在軟件開發商自己品牌的軟件里增加同類軟件所沒有的功能,而最后將其他企業同類軟件的正版用戶轉變成自己品牌的用戶。如美國的WordPerfect企業多年來在總合15億美元的字辦理市場據有了46%的市場份額,而微軟的Wor

6、d軟件僅據有了30%的市場份額。為了改變其情況,微軟在Word軟件里增加了WordPerfect軟件所沒有的用戶圖形界面,結果兩年后微軟的Word軟件僅據有了46%的市場份額,WordPerfect企業在字辦理市場僅據有了17%的市場份額。二、拓銷策略拓銷策略,即運用各樣各樣的手段去開拓銷售企業的產品。1、捆綁式的銷售法軟件廠商可與聯想、惠普、恒升等大的硬件廠商捆綁銷售,借助硬件廠家的力量壯大自己,借機成立自己的品牌。軟件廠商可相互之間進行合作將各自的軟件拿出捆綁銷售。2、“自選”購買法用戶在購買時,能夠自行優選自己所需要的工具類軟件和花銷類軟件,銷售廠商將不再起初進行捆綁,而可是盡可能多地供

7、給軟件清單和更加優惠的價格。3、合理運用廠商應用情況的參照資料法在廠商應用情況的參照資料上,盡量列上出名的廠商使用著該軟件。若出名的廠商不愿購買,可免費送給他們測試版或初級版,以增加廠商應使用情況參照資料的說服力。這樣,一些企業看到有這樣眾多的、出名的廠商使用著該軟件,很簡單下訂單。4、現場演示促銷法現場演示促銷法,是指軟件商安排用戶、經銷商對企業產品進行特其他現場表演或示范,以及供給咨詢服務。表演者由軟件商精心培訓過的代表擔當,代表軟件商形象。現場演示能夠吸引用戶參觀和購買,所以會加強用戶對企業產品的信心,平時新產品打人市場時,采用此促銷方法,有利于迅速提高產品出名度。5、贈予樣品法贈予樣品

8、,是將產品直接送到到花銷者手中最便利的一種銷售促進方式。而贈送樣品方式,花銷者卻不用付出任何代價,所以是引誘花銷者試用的妙方,特別當新產品剛進入市場時,運用特別有效。平時在新產品上市廣告前四至六個星期,先舉辦贈予樣品促銷活動,收效最正確,不但能夠有效刺激花銷者的興趣,而且還可以夠提高其試一試購買的意愿。6、產品巡展法軟件廠商可在全國重點城市舉辦大規模的產品巡展活動,提高出名度,促銷軟件產品。三、渠道策略渠道策略即運用各樣銷售渠道去銷售企業的產品。1、充分利用現有軟件銷售渠道法目前,國內正版軟件的銷售主要還是依賴一些全國性或地方性的軟件銷售組織,如北京連邦軟件企業、北京正普軟件企業、廣州黑馬企業

9、、海南希望企業等。它們多半設在省會城市或較大的地級、縣級市里,只有充分利用它們,才能方便這些地區周邊的電腦用戶(甚至輔射中小城市或農村地區購買軟件。北京連邦軟件企業是國內最大的軟件銷售組織,二百多個遍布全國各地大中城市的連邦軟件專賣店已經成了正版軟件的代名詞,任何一種軟件要想在國內據有必然的地址,或獲取必然的銷售業績,生怕都不會錯過連邦企業的銷售渠道。同時依賴連邦網站和連邦軟件大世界的點對點的宣傳,為用戶、為讀者都供給了極大的選購便利;網上連邦還開通了電子商務,網民能夠直接在網上對自己需要的軟件進行定購。又如北京賽樂氏軟件企業,既在全國各地設有軟件專賣店,又有自己的網站和內部刊物供企業宣傳,可

10、是規模和名氣比連邦小,也是軟件企業不能忽視的一個渠道選擇;再如北京萬眾合力軟件銷售企業,北京正普軟件企業等等。其他,還有全國各地幾百家的軟件銷售企業,如廣州思富特企業、廣州黑馬企業、珠海佳訊企業、武漢天問企業、海南希望企業、長沙德智企業、沈陽華儲企業、長春恒宇企業、南京新高企業、濟南三聯企業、青島北興企業、杭州美迪企業等等,在當地都是很有影響的軟件銷售場所,也是軟件企業不能忽視的銷售通道。2、巧借新華書店渠道輻射城鄉法向來以來,新華書店在全國都有著弘大的流通渠道,包括各省市、縣,甚至農村鄉鎮都設有新華書店專賣場,是一個國內最大的物流通道,而且在人們心中擁有神圣的地位。軟件商可采用其音像銷售部為

11、打破口,方能有效地戰勝以前軟件銷售難以進入城鄉市場的問題。3、網上銷售法在網上銷售軟件,睜開電子商務,開始成為一種新式銷售模式。隨著電子商務熱的出現,更多的軟件銷售商也開始成立網上銷售渠道,這一新興銷售方式同時也吸引了眾多軟件生產廠商的關注,微軟、實達銘泰、育碧等一批軟件企業率先試一試這一銷售渠道,在網上開設軟件產品專賣店吸引花銷者的注意。軟件銷售的傳統渠道是銷售套裝軟件,現在,軟件企業爭相涌入企業門戶站點(CorporatePortal軟件市場,以掌握最新市場趨勢帶來的商機,在網上銷售軟件。不論是新成立的企業,還是像Lotus這樣的老牌軟件企業,都正在向建設企業內部網絡(Intranet或公

12、共Internet門戶站點促銷軟件。4、利用ASP出租軟件法應用程序服務供給商即ASP全稱是ApplicationServiceProvider。ASP其實就是一種新興的軟件銷售模式,花銷者其實不需要購買ASP開發的產品,而是在使用時才付使用費進執行用,整個軟件的運行均由ASP企業進行管理,花銷者也不需要為安裝、保護該軟件而費心。ASP的最大優點就是花銷者不需要冒險買入可能其實不需要或其實不常用的軟件產品,也不需要為其購買硬件資源,而是在需要的時候才向ASP企業租用所需要的軟件及硬件資源,大大減低了花銷者的資源耗資,有效地實現了資源功能的最大化。ASP所擁有的應用軟件平時是多用戶軟件,即同時能

13、夠為多個用戶服務。這樣用戶不需要獨自支付整個軟件及硬件資源的成本花銷,而是與其他用戶分攤,有效減少了不用要的資源浪費。總的來說,ASP相對于傳統軟件銷售模式的優勢就在于能為花銷者更有效地實現資源功能的最大化。如位于上海ChinaASP,位于北京的信諾立,位于廣州織網數碼、互動力量,都是供給網上應用程序服務供給商。5、推行會員制法經過推行會員制,能夠使用戶享碰到廉價的價格,完滿的服務,完好解決盜版、安全感和升級問題。6、多管齊下銷售法一些軟件廠商采用多管齊下的方式進行軟件銷售,原來的軟件零售渠道、批發渠道得以利用,同時也試一試著進入圖書報刊銷售渠道,有些大廠商還睜開上門銷售、郵購直銷、電話直銷、

14、商業信函、OEM銷售、行業組織推行等等方式。7、利用業務會講和業務展覽法業務會講和貿易展覽是指軟件商邀請用戶、經銷商參加如期舉辦的行業年會、技術溝通會、產品展銷會等,以此傳達產品信息、加強雙向溝通。利用會講和展銷的形式,不但能夠保持老客戶的關系,而且還有利于發展新客戶,對擴大企業影響、樹立企業形象、發展公共關系都有很大的幫助。業務會講和貿易展覽只合適于技術含量高、信息密集度大的產品。其他,這種方法的長遠收效較好,其顯現的對象是一些業務上的伙伴。四、品牌策略品牌策略,即經過宣傳企業的品牌、企業的名稱,從而將該品牌留在客戶的腦海之中。1、做品牌廣告,樹形象法把企業品牌名稱做廣告,能夠將該品牌留在客

15、戶的腦海之中,即便產品自己是變化了也許是不連續的,這對企業成立市場領導地位也是重點的。其他,軟件商成立起本企業的品牌形象,能夠降低客戶進行購買決策時的信息成本。再有,品牌有助于一個企業的招聘,由于他們有能力傳達企業及其文化的正面形象。2、辦知識競賽,提高出名度法與電視臺、電臺、報刊雜志、協會組織、教育機構合作共同舉辦軟件知識競賽,提高企業的出名度,品牌的出名度。3、刊行企業刊物法刊行刊物是軟件商如期對用戶傳達信息、保持聯系的一種有效做法,也是一種提高企業出名度、品牌出名度的有效手段。經過企業刊物的聯系,用戶能夠認識企業的新產品研究、開發及投產情況。企業也能夠認識用戶對企業產品的滿意程度、偏好以

16、及使用收效等最新動向。如希望企業刊行希望軟件用戶雜志,成功地使用了企業刊物刊行這一促銷方法。4、合理運用“遞加回報法規”法遞加回報法規即你的顧客越多,你獲取的回報也就越多。該法規是營銷軟件產品的極端重要的重點原因之一。獲取市場領導地位的品牌甚至會吸引更多的顧客,這樣你就獲取更大的回報。一旦用戶學會了如何使用某一品牌軟件,他們就變得不太愿意轉到其他競爭者的軟件上去。他們甚至會忠誠地從這家企業購買升級版,而不是抓住機會改換門庭。五、試用策略試用策略即經過免費供給給潛藏客戶試用的方法,讓其親自領悟到該產品帶來的好處,從而使其產生購買的欲望。1、先試用、后付款法即個人憑其有效證件從指定地址領取軟件。免

17、費試用一周后,滿意后再付款;若不滿意,則可將軟件返回。如翰林匯新研制開發的國內第一套全面貫徹新大綱的大型集成化教育軟件2000年10月1日正式面市,并在10月1日31日時期,在全國睜開“零風險購買的“全國免費大試用活動。在校學生僅憑填好的申請表、戶口簿、家長身份證就能夠從各大新華書店、軟件店領取軟件。免費試用一周后,滿意后再付款;若不滿意,則可將軟件返回。2、網上下載試用法為了吸引更多的人去接觸、去認識自己新開發的軟件,軟件商向大眾供給試用版、體驗版,供免費下載試用,待大眾感覺該軟件不錯后將去專賣店購買正版軟件。像赫赫出名的ACDSee就是這樣。3、在線試用付費法即先在網站里任意試用各樣共享軟

18、件,免費試用滿意后,可在網站在線注冊、在線支付相應的注冊費,就可以獲取軟件使用的永久贊同。如花銷者能夠在8848共享軟件商場中任意試用各樣共享軟件,免費試用滿意后在8848網站在線注冊、在線支付相應的注冊費,就可以獲取軟件使用的永久贊同。共享軟件網上銷售,在外國是一種特別流行且寬泛的軟件銷售方式,花銷者對于自己較感興趣的軟件在線下載試用,爾后在線購買,無需到廠商或軟件銷售商處進行交易,既節約了時間與精力,又經過了試用和測試,保證了軟件制作者和花銷者雙方的利益。特別對于軟件的作者來說,省卻了軟件光盤的生產、銷售等一系列成本很高的傳統過程,把流通環節和流通成本降到最少,是最正確的軟件宣布方式。六、

19、價格策略價格策略即運用價格的杠桿作用,引起潛藏客戶的興趣,從而達到銷售的目的。1、低價銷售法運用較低的價格進行促銷可迅速據有市場。目前國內有好多軟件開發商都采用了低價位的市場策略。如金山的“紅色風暴”系列。2、打折返款法即某件企業品的客,在其數量或金達到必然數,予其折扣并返其打折的款。3、二送一法即二送一,而有些件更是推出了一、加一元、一的壹元大行如博士系列件。七、升策略升策略即通品不斷地更新代,刺激消者。如微的windows就是不斷的升件版本。了追求商利益,不斷推出新,從windows95、windows98到windows2000,以此來得最高利。1、免供給初版,升收法企件一般都需要二次開

20、,所以能夠將初版免供給企,企的人熟悉件。當件升,些企的人會立申告要求其升版件。因些企的人自己件的作用很清楚,能做出的有更大的服力的立告。2、版本不斷升,得最高利法得出名的撐高跳運布勃卡被稱“厘米先生”,此君每一次參加運會常性的破自己保持的世界,每次將成提高一厘米也許更少,但是向來沒有在同一屬比中打破自己造的,這樣運方式保持了近10年。其他能夠一次將提高10厘米,但是他卻一厘米一厘米的來其中除了運策略外,另一個更重要的原因是每一次破世界都能夠獲取金。而在件域恰巧正在生著的一幕,若是你關注一下消件品的,就會好多品幾乎每年都要翻新一下,即便不是年年推出新版本,也要搭個2000年也許是網的。最典型的就

21、是某企業推出的辭典翻件,1998年起從一代到三代不兩年的,接著是1999年終改面搭乘千年來個2000,爾后又是2001的版本,了近互網的蓬勃展能夠冠以.net的后。而個品除了每次加上一兩個得不能夠再的辭典外幾乎看不出有多大的改，尤其是在后期版本上，可能是由于原來開人將能夠的功能都作的差不多了，致使于除了界面的化外都感不到什么提高。3、寄升法即待已件品的客，在品升可半價或得免寄的升版，如翰林系列件。、公關策略八）公關策略、公關策略即運用各樣各的手段去爭取政府、媒體、出名人士、大眾企業的關心，品牌的注意，提高企業的影響力。1、人引起媒體關注法那些力持市地位的企業需要“人”公關，目的是表市者的形象，

22、市上多尖的件企業平時也由出名人士。多成功件企業從媒體其CEO的趣中益，而且成功的件企業的高管理將其的35用于常會、公開露面、媒體接觸以及不包括任何直接售活的采上，從而引起媒體其人的關注，大企的影響。2、助的IT會法件商通助的IT會，從而大影響，提高企業的出名度。3、表企業成功故事法在出聲譽的、客的初版物上表企業成功的故事，那么其他碰到相似的企就會主與件商系，求幫助。4、邀目客的CIO參加小型法種小型的密的聚會有助于他更加認識企業的品。成立網上、5、成立網上、企理所的萬網社區法即供給一高IT理的“在社區”的因特網服。其方法是免登，但成必是CIO也許其他高IT理。在里，CIO分享最好的踐，略，而且

23、與同道一般全部些都無需走開其公室。件商在個俱部里能夠與其潛藏客交，獲取潛藏客他品的相信，最獲取定而打下了基。6、與行會合作介紹其件法通與目客的行會合作，行會介紹其件，從而大影響，最達到售的目的。7、與媒體合作宣其件法與大眾播媒體、目客的媒體合作，通廣告、刊文章、有猜等活，宣其件。8、與一些管理企業睜開略合作法有些企不相信函商，但其企運模式自己也會有借“外”的需求，所以他相信管理家。種情況能夠與一些管理企業睜開戰略合作，供給更豐富的服務。9、經過出名人士宣傳其軟件法經過行業領導人、專家、教授、撰寫評估新軟件的重要媒體文章的談論家等出名人士來宣傳其軟件產品的特別表現，從而激起潛藏客戶的購買欲望。、培訓策略九）培訓策略、培訓策略即經過教育培訓的手段，讓客戶能熟練地使用其產品。各省設點、1、各省設點、免費教育培訓法6/7在各省設點，各重要城市設點，或自行組織授課，或與當地教育機構聯合，免費教育培訓潛藏客戶，使用其軟件。2、網上培訓法企業在網上成立培訓學校，使潛藏客戶足不出戶即可學習如何使用該軟件。3、向出名大學免費供給軟件法向出名