1、從平凡到偉大黃鶴樓促銷員核心價值說辭培訓內部資料嚴禁外泄1培訓測試：測試方式：閉卷測試測試獎罰：60分以下處罰現金200元；60-80分處罰現金100元；81-90分不獎不罰；91-100分獎勵現金100元；熟能生巧，學以致用2 1、酒店賣什么？ 2、促銷員有幾個角色？ 3、為什么酒店促銷員很重要？ 4、你服務的酒店的基本情況？ 5、促銷員最重要的素質是什么？ 6、消費黃鶴樓最多的是哪一類群體？菜品酒水服務培訓前的“開胃”小問答導購 形象 信息員3今天將學習的內容1、黃鶴樓品牌核心價值促銷說辭2、黃鶴樓品牌價值延展說辭3、黃鶴樓品牌分系列價值說辭4、酒店終端消費場景促銷說辭5、酒店終端促銷實戰

2、解析6、促銷疑難問題解答4統一促銷說辭的意義5 黃鶴樓白酒是湖北省“綿雅型”白酒的典型代表，該酒具有“窖香優雅、綿甜柔和”的品質特點。黃鶴樓品牌促銷核心說辭6今天將學習的內容1、黃鶴樓品牌核心價值促銷說辭2、黃鶴樓品牌價值延展說辭3、黃鶴樓品牌分系列價值說辭4、酒店終端消費場景促銷說辭5、酒店終端促銷實戰解析6、促銷疑難問題解答7黃鶴樓品牌促銷延展說辭 黃鶴樓白酒是湖北省“綿雅型”白酒的典型代表，是中國白酒第三派風格的開創者。該酒具有“窖香優雅、綿甜柔和”的品質特點。黃鶴樓白酒選優質五糧，取深層甘泉，在釀造工藝上承古創新，采取固態發酵，大蒸大回，所摘酒體必須在古窖儲藏三年以上，時間的歷練使得酒

3、體雜味盡耗，醇化芳香，精粹永存。8黃鶴樓品牌價值體系精選五糧：釀造黃鶴樓的原糧經精心挑選，更重品質與營養。高粱釀酒香、大米釀酒凈、糯米釀酒綿、小麥釀酒沖、玉米釀酒甜，五糧按一定比例調配，各取精華，協味共存。萃取水魄：糧為酒之肉，水為酒之血。釀造黃鶴樓酒的水源堅持選用地底深層甘泉，經層層濾化，水體純凈清冽，PH值適中，富含有益于人體健康的礦物質，取千湖水之清冽，融盛世水之精靈，使得酒體甘冽，醇香無比承古創新：在繼承的基礎上創新工藝，固態發酵。大蒸大回，發酵過程中嚴格控制溫度，利于微生物生產與繁殖。緩氣蒸餾，掐頭去尾，量質摘取。此釀造方法對工藝細節要求更高，又于耗糧大，時間長等特點，非一般小型酒廠

4、可操作；古窖儲藏：黃鶴樓白酒必須在古窖儲藏三年以上，酒體自然老熟，時間的歷練使得酒體雜味盡耗，醇化芳香，精粹永存。9今天將學習的內容1、黃鶴樓品牌核心價值促銷說辭2、黃鶴樓品牌價值延展說辭3、黃鶴樓品牌分系列價值說辭4、酒店終端消費場景促銷說辭5、酒店終端促銷實戰解析6、促銷疑難問題解答10黃鶴樓品牌分系列價值說辭黃鶴樓綿雅系列黃鶴樓密釀系列黃鶴樓秘藏系列小黃鶴樓系列黃鶴樓綿雅系列是中國第一品酒大師陳佳女士的傾心力作；該酒“幽雅舒適、入口綿軟，”飲后無負擔，是黃鶴樓“綿雅型”濃香白酒的典范；11黃鶴樓品牌分系列價值說辭黃鶴樓系列黃鶴樓密釀系列黃鶴樓秘藏系列小黃鶴樓系列黃鶴樓密釀系列是中國第一品

5、酒大師陳佳女士的傾心力作；該酒“濃醬相宜，回味意長”飲后無負擔，是黃鶴樓“綿雅型”兼香白酒的典范；12黃鶴樓品牌分系列價值說辭黃鶴樓系列黃鶴樓密釀系列黃鶴樓秘藏系列小黃鶴樓系列黃鶴樓密藏系列是中國第一品酒大師陳佳女士的傾心力作；該酒“酒體甘冽，醇香無比”飲后無負擔，是黃鶴樓“綿雅型”濃香白酒的典范；13黃鶴樓品牌分系列價值說辭黃鶴樓系列黃鶴樓密釀系列黃鶴樓秘藏系列小黃鶴樓系列小黃鶴樓酒是武漢的老牌名酒，經中國第一品酒大師陳佳女士承古創新，精益改進，使其“香氣幽雅，落喉爽凈”為武漢市民找回老朋友，帶來新感覺！14今天將學習的內容1、黃鶴樓品牌核心價值促銷說辭2、黃鶴樓品牌價值延展說辭3、黃鶴樓品

6、牌分系列價值說辭4、酒店終端消費場景促銷說辭5、酒店終端促銷實戰解析6、促銷疑難問題解答15黃鶴樓品牌促銷場景說辭酒店導購員促銷說辭：先生：來瓶52度“綿雅型”黃鶴樓珍品酒吧！黃鶴樓珍品是中國第一品酒大師陳佳女士的傾心力作；該酒“幽雅舒適、入口綿軟，”飲后無負擔，是黃鶴樓“綿雅型”濃香白酒的典范；商超導購員促銷說辭： 先生：這是52度“綿雅型”黃鶴樓珍品酒。是中國第一品酒大師陳佳女士的傾心力作；該酒“幽雅舒適、入口綿軟，”飲后無負擔，是黃鶴樓“綿雅型”濃香白酒的典范；16今天將學習的內容1、黃鶴樓品牌核心價值促銷說辭2、黃鶴樓品牌價值延展說辭3、黃鶴樓品牌分系列價值說辭4、酒店終端消費場景促銷

7、說辭5、酒店終端促銷實戰解析6、促銷疑難問題解答17促銷實戰解析消費場景判斷檔次判斷決策判斷形態判斷數量判斷籍貫判斷品牌偏好判斷消費結構判斷消費環境判斷消費場景推薦喝多少錢的酒？誰是做主人？商務還是政務？可以喝多少？哇！是我老鄉喜歡喝什么牌子？穩定顧客是誰？酒店周圍環境臨門一腳講故事！18今天將學習的內容1、黃鶴樓品牌核心價值促銷說辭2、黃鶴樓品牌價值延展說辭3、黃鶴樓品牌分系列價值說辭4、酒店終端消費場景促銷說辭5、酒店終端促銷實戰解析6、促銷疑難問題解答19促銷常見疑難問題解答1、客人說：“酒太貴了”分析：所推銷的酒的價格與客人點菜的檔次不符，價格過高，客人自然無法接受。所以，應看菜點酒。

8、說貴只是借口，就是不想喝最多的情況是信口開河，隨便說說應對建議：主要為品質層面的說服 先生，您今晚有這么尊貴的客人，這酒最合適了先生，您經常喝酒，是行家，酒分頭酒、中酒、尾酒，我們這種酒是專家從一窖酒中選取中間最好的一部分，量很少，而且還不是每窖都有，非常珍貴，平均每噸酒只能提取2030公斤；我們這種酒是用30年以上的窖酒調制的，非常珍貴；20促銷常見疑難問題解答2、客人說酒含鉛量大怎么辦？分析：一般人不知道酒中含鉛，提出這個問題的人顯然受了報紙的影響；2、消費者肯定不知道含鉛量高，這可能是客人有意試探，或拒絕的借口；應對建議：先生，您還真內行，大多數人都不知道酒精中含鉛，啤酒和葡萄酒中也含鉛

9、。國家標準是0.05毫克/斤，黃鶴樓*酒只有國家標準的1/6，是所有白酒中含鉛量最低的。我們說酒“買著放心，喝著舒心”就是這個意思。先生，給您來一瓶，放心喝吧！213、客人說酒是勾兌的怎么辦？分析：所有的酒都是勾兌的，自古以來就是如此，只不過的酒基有差別，有的是用食用酒精勾兌的，客人受媒體的誤導，以為勾兌的酒都不好；應對建議：很多人對勾兌有誤解，我給您解釋一下。勾兌是我們的一個行業術語，它指的是白酒的一個生產工藝；茅臺、五糧液也要經過勾兌，沒有經過勾兌的基酒是不能喝的；黃鶴樓酒全部是用自己釀造的原酒調制的，不像有的酒廠是收購小酒廠的酒，或用食用酒精勾兌；促銷常見疑難問題解答224、客人說高度酒

10、是純糧釀造的，低度酒是勾兌的；類似的問題：客人說，現在流行喝高度酒；分析：這可能是客人想喝高度酒的暗示，應立即推薦高度酒；應對建議：如果碰巧沒有高度酒，可以如下解釋：我們的酒不論是低度酒還是高度酒，全部是純糧釀造的，我們已有好幾個釀酒廠提供原酒，不過是不能直接喝的，要經過調制，調制時酒精含量不一樣，就形成了高度酒或低度酒；促銷常見疑難問題解答235、客人說，喝黃鶴樓酒的次數多了，想換一換新牌子分析：提出這個問題有幾種可能： -客人確實有求新求異的的心理需求，我們要把換品牌改成換品種； -客人拒絕導購的借口；應對建議： 第一步，請問您以前喝的是黃鶴樓的哪種酒了解對方是真喝過還是找借口；第二步，請

11、問您對黃鶴樓酒的感覺如何？第三步，盡可能把變品牌換成變品種；促銷常見疑難問題解答24促銷常見疑難問題解答6、客人要導購員陪喝酒怎么辦？分析：這種情況通常發生在客人酒喝的較多時，如果不喝，讓客人覺得沒面子，下不來臺，所以應巧妙應對；應對建議：有很多種辦法，可以用一種，或同時用幾種： -“現在是上班時間，嚴禁喝酒，否則，不僅要扣錢，工作也沒了；請諒解 我們的難處，我們找份工作不容易”，這讓自己處于同情地位； -“我對酒精過敏，不能喝酒”，給自己找個借口； -“如果不是上班時間，我一定陪您喝”，給對方一個面子； -“我把這杯酒敬給我們今天最尊貴的客人”，實在推脫不了，可以轉敬其 他人 -“老板正找我

12、呢，我要去處理別的事情”，找個借口開溜； -先與服務員商量好，遇到這種情況讓服務員當“托”，讓服務員說“老板正在發脾氣呢，還不快點去”，乘機開溜； -實在不行了，只有少喝一點，但要裝作被酒嗆的不得了的樣子，一直嗆著走出去； -客人喝到興頭上，或正在比酒量時，盡量不要到酒桌上去；25促銷常見疑難問題解答7、酒店老板要導購員陪客人喝酒怎么辦？ 分析：酒店老板讓導購員陪酒，一是為了多賣酒多賺錢，二是為了讓客人高興，盡可能拒絕，實在拒絕不了，要學會演戲；應對建議：拒絕的方法“我們公司有嚴格規定，促銷員絕對不能喝酒，我也不會喝”請理解我們的難處”；演戲的方法裝作一點都不會喝的樣子，勉強沾一點酒，做出嗆的

13、不得了的樣子，憋一下氣，讓臉發紅，然后大口大口喝茶，乘機走出包房；26客人問“你們的酒與酒相比怎么樣或你們酒好還是酒好？分析：客人問的酒通常是他比較熟悉的，千萬不能說別人的酒不好，正確的思路是別人的酒好，但我們的更好；應對建議：有兩種方法： -兩種酒各有千秋，我們酒的特點是“入口綿，回味香”； -酒確實不錯，您很有眼光，看來您是喝酒的行家，那您品品我們的酒，我們的酒是“入口綿，回味香”，您來一瓶怎么樣？促銷常見疑難問題解答 279、客人說：酒價這么高，是不是都被你們拿提成拿走了？分析：客人知道一些促銷員賣酒拿提成的事，但是并不是完全清楚；應對建議： -要是提成高就好了，您什么時候和我們經理說

14、說。我們基本上拿死工資，一瓶才能提1元錢 -黃鶴樓還沒有賣起來的時候我們還有一定的提成，現在產品賣火了我們的提成就幾乎沒有了；促銷常見疑難問題解答2810、客人說：我不喜歡推銷的東西，需要推銷的東西不會怎么好分析：客人相信自己的價值判斷，比較自負；或是“吃過”這方面的虧；應對建議：其實，好的東西需要讓更多的人了解，而促銷推廣就是一種重要的手段促銷常見疑難問題解答2911、客人說，我只喝*酒；或最近流行*酒，我要喝*酒分析：切忌不可攻擊*酒，引起客人反感應對建議：有多種回答，視情況而定*酒流行一段時間了，最近聽說有人開始造假，技術監督局和工商局正在查，不知是真是假？我印象中前段時間報紙上曝過光，

15、*酒有假酒；我們酒是廠家直供，喝酒不就是要喝個放心嗎？（一般流行性的白酒容易假冒，平時注意收集這方面的信息，但切忌不可造謠捏造）很奇怪，*酒在其他地方很難賣的動，在我們這倒還賣得不錯。（針對流行性白酒）促銷常見疑難問題解答3012、客人對促銷反感怎么辦？分析：這種情況很常見，應以平常心對待，情緒上不要受影響。應對建議：可以這么說：“我向您介紹一下，您喝不喝都沒關系”如果客人執意拒絕，就放棄促銷小技巧：利用讀酒單作為緩沖環節。讀酒單不是按照酒單上的順序，而是按自己的想法讀，先讀知名度很高，但客人不怎么喝的酒，如五糧液、茅臺等，第四第五念自己的酒，然后順勢推銷，可以有效提高成功率促銷常見疑難問題解

16、答3113、夏天客人要喝啤酒，不愿喝白酒怎么辦？應對建議：客人喝啤酒、白酒或葡萄酒，一般在點酒前會有所議論，如果客人已經決定喝啤酒，導購員很難改變。這時千萬不能強推白酒，要盡可能尊重客人的意見，避免引起客人的反感。如果客人在啤酒和白酒之間猶豫，這時可以大力推白酒。比如：“其實白酒更能活躍氣氛”、“真正喝酒的人還是喝白酒來勁”、“啤酒養肚、白酒健身”、“朋友喜相逢，還是喝點白酒有氣氛”、“老朋友相見，還是喝白酒能喚起以前的回憶”。促銷常見疑難問題解答3214、客人在猶豫，怎么辦？分析：猶豫說明不反對，說明我們有50的成功希望。此時不要再征求客人的意見，我們應該替客人作出決定，促成銷售。應對建議：

17、“我把酒打開吧！”“我把酒給您倒上吧！”“先拿一瓶還是兩瓶”促銷常見疑難問題解答3315、幾家酒廠的人同時導購，怎么辦？應對建議：結合實際情況靈活應用不要膽怯，要敢于及時上去導購要看準點酒人是誰，焦點任務是誰導購時要不緊不慢，不給對方機會如果你拿著菜單、酒杯或茶壺，你就比別人有更多的機會如果你比其它促銷員先進去，你就比別人有更多的機會如果你能叫出客人的名字、官職，就有更多的機會即使客人堅持喝其它的酒，也應堅持介紹我們的酒，可以這樣說：“喝不喝沒關系，這樣的好酒不給您介紹一下真可惜”促銷常見疑難問題解答3416、其它廠家的促銷員把門不讓你進，怎么辦？應對建議：把門不讓你進去做促銷，但總不能讓你去

18、做服務吧。你拿著酒杯（茶壺、菜單）就很容易進了。17、客人說你請客我就喝，你不請客我就不喝？分析：開玩笑；或者為拒絕推銷找個理由。應對建議：（開玩笑式的）老板，你這么支持我，我掙錢了，一定請你的客（開玩笑式的）沒問題，算我請客了，呵呵。（結帳時不在）促銷常見疑難問題解答3518、沒有禮品，我們不喝你們的酒分析：提出此類問題的客人，或者以前喝我們的酒，得到過禮品或者其他競爭品牌有獎品，不能因為這個小問題影響生意應對建議：相信您喝酒講究的是酒的品質和口感；今天我們雖然沒有禮品，但我相信我們酒的質量一定會讓你滿意的！上次我們是促銷期間，所以有禮品；現在促銷剛剛結束，禮品已經沒有了雖然我們公司已經取消了禮品，但既然您提出來了，我想辦法幫您找一個，不過這次確實沒帶，下次您來我一定給您。促銷常見疑難問題解答3619、你們的禮品數量太