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文檔簡介

1、銷售經理的管理方向管理的概念經過和其它人一同來完成 某工程標和義務義務 目的經過管理者的方案、組織、監視、控制和被管理者共同到達目的的整個過程管理的內容人員管理區域管理業務管理 人員管理招聘選拔醫藥代表培訓醫藥代表輔導醫藥代表評價醫藥代表 產品知識 銷售技巧 規章制度 本身素質 區域管理設定目的制定整體任務方案制定相應戰略代表義務及區域劃分費用的預算及控制MR訪問方案安排辦事處日常規章制度建立代表業務檔案留意 業務管理市場調整建立渠道業務檔案合同/發票/客戶檔案/銷售統計表/任務報告本人訪問方案安排對MR培訓方案安排假設發現問題：為什么？緣由何在？有無處理方法？統御才干運 用 權 威使 用 權

2、 利影 響 屬 下促 進 合 作激 勵 屬 下給 予 命 令 / 指 示維 持 紀 律銷售經理的職責完成公司及區域的各項業務目的添加銷售/擴展市場潛力支持和開展銷售隊伍市場潛力的要素：需求量 / 市場容量優秀地域經理的條件本身素質自信/果斷/忠實/責任感/耿直 /客觀/ 關懷他人/堅毅/協作/野心/嚴厲/守時有知識 產品/市場/競爭根本概念銷售技巧/管理技巧/業務管理技巧 建立目的/方案/評價/溝通/決策指點團隊鼓勵/考核/下達命令/指示開展銷售隊伍招聘/選拔/培訓/績效評價地域經理的要求必需以目的達成為導向必需建立優先順序必需謀劃本人去做該做的事每天運用管理技巧和知識發揚團隊精神勝利來自于他

3、的團隊有良好的客情關系地域經理和功能目的設定地域經理檢 查目的達成結果評價糾 正任務方案執 行組 織DM和MR的區別內容DMMR首要性培養發展隊伍發展銷售執行性作為一組整體單獨作用教練隊員位置部分管理無管理負責群體獨自業務銷售目的設定目的設定的內容目的特性目的序列公司目的與個人目的的關系目的分類設定目的的步驟目 標 的 特 性S M A R T S pecifice 詳細化 M easurable 可丈量 A ttainele 可行性 R elevant 客觀的 T imetable 時間段目的序列公司總體目的 利潤、銷售目的等銷售部門目的 銷售、回款、隊伍地域目的 根據2定3銷售代表目的 分配到醫院醫生利潤目的：增大銷售、回款減低本錢各目的間的關系個人/地域目的助于整體目的的完成公司目的協助個人達成目的 個人得到訓練、專業化 在公司內得到提升時機 得到獎勵、認可 得到任務滿足感目的分類定量目的銷售額回款額訪問頻率VIP數量定性目的MR素質公司籠統客戶關系目的設定的步驟結合公司總體目的，與上級討論 并設定本區域目的將主要目的細分成次要目的，使 之更易到達和控制以最清楚，簡約的方法量化目的 和標明完成的日期與屬下商討書面化目的防止日后困擾設定目的的條件原始銷售條件市場潛力 床位/醫院政策/客戶關系MR的任務才干 開發才干/技巧/知識等2/8定律目的永遠不能平均期望值Q潛 力處方概率

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