1、客戶開發與業務技巧第1頁，共37頁。客戶開發1、標準 A、首選 公務員夫妻、證劵市場 、做生意的有錢人。 B、次 投資公司、外企資金、政府資金。第2頁，共37頁。客戶開發2、客戶開拓方法： A、找名單：通訊錄、同鄉錄、戰友錄、同事、 朋友、各大商會，會員發行單位、樓盤、證劵公司（篩選） B、直銷公司、保健品公司、展銷會、 參加一日游。 C、緣故法。（客戶轉介紹） D、客戶無處不在。（公交車上、走路、逛商場）第3頁，共37頁。電話銷售一、電話銷售前的準備工作1、良好積極的心態2、資源的準備（分類、分組等）3、五種必備的工具（電話、便簽本、筆、客戶記錄表、鏡子）4、電話溝通的目的第4頁，共37頁。

2、電話銷售二、電話溝通的狀態 1、肢體語言：微笑、激情、端正坐姿 2、保持適中的語氣、音調3、流利的語言表達第5頁，共37頁。電話銷售三、電話銷售的“七種武器” 1、準確的客戶定位：準確的客戶定位是找對人的前提條件，也就是首先要定位好什么人是我們要找的人。如果市場定位上就發生了錯誤，那電話銷售人員是不可能找對人的。2、全面的背景資料：全面的的背景資料是找對人的必備武器，因為全面的背景資料可以幫助你全面的了解客戶，與客戶溝通會有更多的話題，也可以有更靈活的訪問理由幫你找到你要找的人。 3、敏銳的判斷能力：作為一個電話銷售人員必須具備敏銳的判斷能力，即電話銷售人員必須通過開始溝通的幾句話判斷對方的身

3、份，從而確定他是不是你要找的目標客戶。第6頁，共37頁。電話銷售4、靈活的提問形式：電話銷售人員的最高境界是讓客戶說而自己不說，這樣的銷售人員才是一個成熟的電話銷售人員。讓客戶說必須要學會提問題，給客戶的問題必須是他愿意回答的，而且是他能回答的，也是他關心的，也可能是長期困擾他的問題。而你是來幫助他解決這些問題的。 三、電話銷售的“七種武器” 5、禮貌的擺脫方式：如果判斷出對方不是你要找的人，要采用禮貌的形式擺脫對方，而且我們還要通過對方找到我們要找的人。 第7頁，共37頁。電話銷售6、精確的人物判斷：電話銷售人員最好能做到繞過辦事人員直接找決策人員。那才是最正確的人。三、電話銷售的“七種武器

4、” 7、合理的訪問理由：要想找對人，電話銷售人員在訪問前必須準備多個訪問理由，對不同的人，不同的公司都要有一個合理的訪問理由，因為你直接找到你要找的人的可能性很小，可能要經過很多人轉電話，因此必須要有多個合理的訪問理由！第8頁，共37頁。電話銷售五、顧問式電話營銷問話是所有溝通的關鍵。第9頁，共37頁。電話銷售五、顧問式電話營銷開場白： 開場白不是以說開始，而是以問開始。 人與人建立的第一印象是5-7秒。 第10頁，共37頁。電話銷售設計獨特且吸引人的開場白五、顧問式電話營銷開場白： 30秒原理以問題吸引注意力終極利益法則10分鐘原理 例：“您好，我姓，我知道您還不認識我。請問，如果有一個對您

5、來說非常重要的資訊對您有很大的幫助，會幫助到您獲取更多的財富，您一定會有興趣了解一下！對吧？” 第11頁，共37頁。電話銷售問話的方式：1、開放式： 2、選擇式： “我們吃肯德基、麥當勞還是真功夫？” “您是上午方便還是下午方便，還是明天？ ” “今晚我們吃什么？”“請問您有了解過哪方面的投資？ ”第12頁，共37頁。電話銷售問話的方式：3、約束式（封閉式）： “今晚我們逛公園還是看電影？ ”“您是上午10點有空還是下午2點有空？” 4、反問式“你難道不愿意嗎？” “難道您還有什么顧慮嗎？” 第13頁，共37頁。電話銷售六、電話銷售的專業知識和專業技巧 1、讓對方感覺到你是本行業的專家 熟悉公

6、司產品，有問必答，提高專業度。 2、切忌問“有沒有”、“需不需要”、“要不要”等封閉式的問題。 3、當要求客戶作決定時，盡可能提出約束式的問題。關鍵的時候，要懂得替客戶作決定。第14頁，共37頁。電話銷售七、客戶抗拒的解除：1、不需要 “不需要是因為您還不太了解，是這樣的，如果說我今天帶給您的資訊能夠給您帶來很大的幫助和好處，會給您帶來財富，我想，您肯定需要，您說對嗎？” 2、沒時間 “時間是安排出來的，并且都是安排做最有效和產生利益的事情，那么”第15頁，共37頁。電話銷售七、客戶抗拒的解除：3、這種電話太多了 “我知道，也非常能夠理解您，但是，我們公司和別的公司不一樣，我們是專業做投資咨詢

7、的 ”第16頁，共37頁。電話銷售八、做好客戶溝通記錄 1、包括：公司名稱、地址、郵箱、電話、傳真、聯系人、決策人、溝通內容等。2、做好客戶分類（A、B、C、D類），方便下一次跟進。第17頁，共37頁。約見客戶的技巧一、約見的基本原則 1、確定訪問對象的原則。確定與對方哪個人或哪幾個人接觸。 2、確定訪問事由的原則。 (1)認識新朋友； (2)市場調查； (3)正式推銷； (4)提供服務； (5)聯絡感情； (6)簽訂合同； (7)收取貨款； (8)慕名求見、當面請教、禮儀拜訪、代傳口信等。 第18頁，共37頁。約見客戶的技巧一、約見的基本原則 3、確定訪問時間原則（要想推銷成功就要在合適的時

8、間向合適的人推銷合適的產品。 ） (1) 為客戶著想，最好由客戶確定時間。 (2)應根據客戶的特點確定見面時間避免在客戶繁忙的時間內約見客戶。 (4)應根據不同的訪問事由選擇日期與時間。 (5)約定的時間應考慮交通、地點、路線、天氣、安全等因素。 (6)應講究信用，守時。 (7)合理利用訪問時間，提高推銷訪問效率。如在時間安排上，在同一區域內的客戶安排在一天訪問，并合理利用訪問間隙做與銷售有關的工作。 第19頁，共37頁。約見客戶的技巧一、約見的基本原則 4、確定訪問地點的原則。 (1)應照顧客戶的要求； (2)最經常使用、也是最主要的約見地點是辦公室； (3)客戶的居住地也是銷售人員選擇地約

9、見地地點之一。 (4)可以選擇一些公共場所。 (5)公共娛樂場所也是銷售人員選擇地地點之一；第20頁，共37頁。約見客戶的技巧二、約見方法 1、面約 即銷售人員與客戶當面約定再見面的時間、地點、方式等。 2、函約 即銷售人員利用各種信函約見客戶。 3、電約 即銷售人員利用各種現代化的通訊手段與客戶約見。如電話、電服、電傳等。 4、托約 即銷售人員拜托第二者代為約見，如留函代轉等。 5、廣約 即利用大眾傳播媒體把約見目的、內容、要求與時間、地點等廣而告之。屆時在場與客戶見面。 第21頁，共37頁。約見客戶的技巧三、接近的原則1、成功的推銷在很大程度上取決于銷售人員的推銷風格與客戶的購買網格是否一

10、致。客戶是千差萬別的，銷售人員應學會適應客戶。在實際接近時，銷售人員可以用“角色扮演法”，即根據不同的客戶來改變自己的語言風格、服裝儀表、情緒和心理狀態等。 2、銷售人員必須做好各種心理準備。因為推銷是與拒絕打交道的。在接近階段可能會遇到各種困難。但銷售人員要充分理解客戶，坦然面對困難，善于調整自己，正確發揮自己的能力和水平。 第22頁，共37頁。約見客戶的技巧三、接近的原則3、銷售人員必須減輕客戶的壓力。多年的推銷實踐表明，當銷售人員接近客戶時，客戶一般會產生購買壓力，具體表現為： (1)冷漠或拒絕。 (2)故意岔開話題，有意或無意地干擾和破壞推銷洽談。 第23頁，共37頁。約見客戶的技巧三

11、、接近的原則 銷售人員要成功地接近客戶，就必須想方設法地減輕客戶的心理壓力。根據實踐可采用以下幾種方法（供參考）： (1)情景虛構法。銷售人員不是以客戶為直接推銷對象，而是虛構一個推銷對象，讓客戶感覺銷售人員不是向自己而是向他人推銷。 (2)非推銷減壓法。如提供產品信息、向客戶提供幫助等。 (3)征求意見法。銷售人員首先告訴客戶訪問的目的是聽取意見和反應，而非推銷。 (4)直接減壓法。銷售人員明確告訴客戶如果聽完推銷建議沒興趣，可以隨時讓自己離開，不必難為情。 (5)利益減壓法。銷售人員首先讓客戶相信這次會談是完全值得的。把客戶的注意力轉移到關心對他自身的利益上來。 4、銷售人員必須善于控制接

12、近時間，不失時機地順利轉入面談。 第24頁，共37頁。約見客戶的技巧四、銷售實踐中接近客戶的幾種方法1、介紹接近法。是指銷售人員自己介紹或由第三者介紹而接近推銷對象的方法。介紹的主要方式有口頭介紹和書面介紹。 2、產品接近法。也是實物接近法。是指銷售人員直接利用介紹產品的賣點而引起客戶的注意和興趣，從而接近客戶的方法。 3、利益接近法。是指銷售人員通過簡要說明產品的利益而引起客戶的注意和興趣，從而轉入面談的接近方法。利益接近法的主要方式是陳述和提問，告訴購買要推銷的產品給其帶來的好處。 4、問題接近法。直接向客戶提問來引起客戶的興趣。從而促使客戶集中精力，更好地理解和記憶銷售人員發出地信息，為

13、激發購買欲望奠定基礎。 5、贊美接近法。銷售人員利用人們的自尊和希望他人重視與認可的心理來引起交談的興趣。當然，贊美一定要出自真心，而且要講究技巧。 第25頁，共37頁。約見客戶的技巧四、銷售實踐中接近客戶的幾種方法 6、求教接近法。一般來說，人們不會拒絕登門虛心求教的人。銷售人員在使用此法時應認真策劃，把要求教的問題與自己的銷售工作有機的結合起來。 7、好奇接近法。一般人們都有好奇心。銷售人員可以利用動作、語言或其他一些方式引起客戶的好奇心，以便吸引客戶的興趣。 8、饋贈接近法。銷售人員可以利用贈送小禮品給客戶，從而引起客戶興趣，進而接近客戶。 9、調查接近法。銷售人員可以利用調查的機會接近

14、客戶，這種方法隱蔽了直接推銷產品這一目的，比較容易被客戶接受。也是在實際中很容易操作的方法。 10、連續接近法。銷售人員利用第一次接近時所掌握的有關情況實施第二次或更多次接近的方法。銷售實踐證明，許多推銷活動都是在銷售人員連續多次接近客戶才引起了客戶對推銷的注意和興趣并轉入實質性的洽談，進而為以后的銷售成功打下了堅實的基礎。第26頁，共37頁。客戶接待流程一、客戶邀約二、前臺登記三、被訪人員接待四、談判人員接待第27頁，共37頁。客戶接待流程五、A、B、C法則配合1、什么是ABC法則A、顧問（Adivsor）包括公司，體系，上級，資料（書、錄音帶、錄影帶）等，可做為指標的人、事、物。 B、橋梁

15、（Bridge）自己。 C、顧客（Custorner）需要被引導的對象。 第28頁，共37頁。客戶接待流程五、A、B、C法則配合2、作用（1）在自己尚未具備獨立操作能力的情況下，可以借上屬老師的力量幫助自己 （2）可以避免很熟的顧客拒絕了解的情況發生（3）在實際操作當中可以學習他人的運作經驗（如溝通知識、技巧） 第29頁，共37頁。客戶接待流程五、A、B、C法則配合3、如何做一個100分的B（1）會前會 a、把C的背景資料（包括家庭、工作、愛好）弄清楚b、盡量和A事先研討，讓您的A能容易掌握重點，進入狀況c、在C還沒有見過A之前，在C面前推崇A，讓C不見其人先聞其名，心中有所期待第30頁，共3

16、7頁。客戶接待流程五、A、B、C法則配合（2）會中會 a、先將A介紹給C認識，并適當的推崇Ab、將C清楚、簡短的介紹給A認識，此時切忌使C的企圖膨脹，不然C會自我提升，而令A難以導入c、B將此次聚會的主題做一個概略介紹，可以從自己加入的過程的轉變談起，漸漸地由A來主控全場 d、當A在講述時，B要專心聆聽，別忘了C是看B的態度來聽A的話。除了聆聽之外，不要打擾或打斷A的話題（全身心地信任A，否則就不要使用ABC法則，那是不智的） e、適時點頭、微笑、錄音、作筆記、鼓掌等。這個事業除了學習，熟悉，累積經驗，細心體會以外，別無他法第31頁，共37頁。客戶接待流程五、A、B、C法則配合（3）會后會a、

17、結束前一定要和C約定下次見面的時間 b、給C部分資料，以便于做跟進，且讓C參考做進一步的了解。（但一次不要給太多，太多會消化不良） c、B要留下來與A討論心得，并可揣摹A的溝通方式，以及記錄心得第32頁，共37頁。客戶接待流程五、A、B、C法則配合4、注意事項： B之角色 a、可適當放大（恭維），但不夸大A，而讓C保持原狀即可。 b、當A溝通C時：B應閉口（不插嘴），用心學習并適時點頭；若A偏離主題時，B可做一引言，提醒A切入主題；若A講錯時，B不要當場糾正，待適當的時機再做補充。 第33頁，共37頁。客戶接待流程五、A、B、C法則配合4、注意事項： B之角色 c、當B尚未進入狀況且團隊尚未建

18、立時，A切勿讓B單獨作戰。 d、要多恭維A并抬舉他，如此A的氣勢才會高。 e、因為C對新環境較陌生，故B應陪在C之身旁，如此C才會有安全感。 f、B切勿老跟A在一起，丟下C不管。 第34頁，共37頁。客戶接待流程6、經理、總監了解情況7、其它部門借力、配合8、客戶抗拒、疑問解除9、確認合約協議10、售后服務第35頁，共37頁。謝謝大家！第36頁，共37頁。5、世上最美好的事是：我已經長大，父母還未老;我有能力報答，父母仍然健康。6、沒什么可怕的，大家都一樣，在試探中不斷前行。7、時間就像一張網，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。紐扣第一顆就扣錯了，可你扣到最后一顆才發現。有些事一開始就是錯的，可只

19、有到最后才不得不承認。8、世上的事，只要肯用心去學，沒有一件是太晚的。要始終保持敬畏之心，對陽光，對美，對痛楚。9、別再去抱怨身邊人善變，多懂一些道理，明白一些事理，畢竟每個人都是越活越現實。10、山有封頂，還有彼岸，慢慢長途，終有回轉，余味苦澀，終有回甘。11、人生就像是一個馬爾可夫鏈，你的未來取決于你當下正在做的事，而無關于過去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果兩者你都不占絕對優勢，那你就選擇善良。13、時間，抓住了就是黃金，虛度了就是流水。理想，努力了才叫夢想，放棄了那只是妄想。努力，雖然未必會收獲，但放棄，就一定一無所獲。14、一個人的知識，通過學習可以得到;一個人的成

20、長，就必須通過磨練。若是自己沒有盡力，就沒有資格批評別人不用心。開口抱怨很容易，但是閉嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果沒有人為你遮風擋雨，那就學會自己披荊斬棘，面對一切，用倔強的驕傲，活出無人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒發生什么，我們誰也不知道。所以，放下心里的糾結，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當下。人生喜怒哀樂，百般形態，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動自己才能推動世界，只要推動自己就能推動世界。6、人性本善，純如清溪流水凝露瑩爍。欲望與情緒如風沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍的心蒙蔽。但我知道，每個人的心靈深處，不管烏云密布

21、還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。7、每個人的心里，都藏著一個了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂觀，培養著豁達，堅持著善良，只要在路上，就沒有到達不了的遠方！8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會因為你的抱怨不滿而為你改變，你能做到的只有改變你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊斬棘才換來的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你會覺得解脫。但舌頭總會不由自主地往那個空空的牙洞里舔，一天數次。不痛了不代表你能完全無視，留下的那個空缺永遠都在，偶爾甚至會異常掛念。適應是需要時間的，但牙總是要拔，因為太痛，所以終歸還是要放手，隨它去。11、這個世界其實很公平，你想要比別