1、WORD.17/17海珠灣營銷策劃目錄前言4一、市商業用房情況5二、海珠區商業用房情況19三、市部分前期銷售商場調查25四、主要商鋪投資風險價值一覽30五、競爭對手分析34六、建筑設計建議41七、商場市場定位46八、主題概念分析49九、經營模式建議50十、樓層分布建議51十一、目標客戶群和潛在的商家建議53十二、營銷策略建議54十三、各層售價建議66十四、操作思路67十五、廣告預算與計劃69十六、推廣計劃73后語76附件1：柏聯卡權益說明書.77附件2：連環優惠獎勵說明書80附件3：無憂花紅計劃說明書.81 前言所有人都知道“品牌”在市場營運中的價值與意義，很多資料也羅列到了一些品牌令人瞠目結

2、舌的價值。對于我們來說，僅僅知道“品牌很值錢”是遠遠不夠的，關鍵在于掌握“怎樣創建一個有價值的品牌”的理論知識和實踐技巧，并有了強烈的生存欲望與務實的精神去實施，一步一步地創建一個真正價值的品牌。隨著知識經濟的到來，以與全球經濟一體化，市場的營運主體已經由“企業讓位于品牌”這是我們必須明白并接受的事實。牢記一點：知識經濟是“品牌的時代，而不是企業”的時代。根據海珠灣一、二期規劃首一、二、三、四層為商業用途，總建面積約18000平方米，我司建議把商場部分定名為“金前廣場”。通過對本項目的市場調查分析，現擬定“金前廣場”營銷策劃方案。一、市商業用房情況11商鋪的供應與需求情況u商鋪供應2000年商

3、鋪批準預售面積和登記成交面積與1999年相比分別有不同幅度的減少，但商鋪市場的形勢較為樂觀，消化率較高，成交登記量占批出量的81%，進入2001年，由于預售條件的提高以與金融支持力度的收緊，商鋪的批準預售面積和成交登記面積與2000年相比均有所下降，原八區批準預售面積較去年同期下降31.7%，成交登記面積下降17.4%，成交登記量占批出量的比例高達98%。u需求情況由此可見，近年來市商鋪的供應量呈逐年減少的趨勢，但需求量卻保持在比較穩定的水平上，使消化率逐年遞增，這證明市目前商鋪的銷售形勢有所好轉，市場尚有較大的發展潛力。市近年商鋪供求關系對比表（區）年度1998年1999年2000年2001

4、年供應量（萬平方米）79.652.9644.2730.23成交量（萬平方米）38.8736.7235.8629.61消化率（%）48.8369.348197.9u商鋪的價格走勢市商鋪的均價在近三年來都保持在一個比較穩定的水平上。1998年由于商鋪的總供應量較大，使供求壓力增大，總體均價維持在13079元/平方米的水平。1999年由于供應量的明顯減少造成商鋪的需求大于供給，促使總體均價攀升至13472元/平方米。2000年由于中華廣場、名匯商城、康王商業城等大型商場的推出，致使供大于求的現象再次出現，以致造成總體均價下滑至12685元/平方米，下降幅度為5.84%。2001年，新增供求關系趨于平

5、衡，價格再度攀升至13598元/平方米，比去年同期增長7.2%。預計商鋪供大于求的現狀仍將持續較長時間，可以預測未來幾年商鋪的價格將徘徊。1.2.市熱點商圈分析u河中心商圈：以持續強勢的“鐵三角”（天河城廣場、宏城廣場、購書中心）為核心，天河中心商圈涵蓋了市的。其輻射圈則走“受眾細分”路線：石牌崗頂面向青少年電腦愛好者；廣客隆和美居中心則為專業化的家居市場；時代廣場與中泰國際廣場則走中高檔白領路線，附近的高檔寫字樓為他們提供了有力的人流支持。近期的焦點是中泰國際廣場，占據火車、地鐵、公交車和“輕軌”總站的“地利”，擁有廣場、大都會廣場等成熟寫字樓白領一族的“人和”，再加上強勁的廣告攻勢，引起了

6、不少投資者的興趣。但由于火車東站的改建工程尚未完成，當地人流成份較為復雜，因此其前景有待觀望。u路商圈：作為市的傳統商業重地，路在一再改革創新中不斷散發旺盛的商機。路以街鋪唱主角，匯集港澳甚至世界名牌專賣店，再有“廣百”、“新大新”在兩頭壓陣，其消費檔次可與中高檔，商鋪的租金也達到了“天價”。近來引人矚目的廣百新翼打破了路商鋪“只租不售”的慣例，最大的特點是與廣百連通，同層經營、統一管理，創造一種全新的銷售方式，令散鋪的買家有了一個“大靠山”，降低了投資風險，故此雖然價格不菲，但認購者依然絡繹不絕。u上九商圈：下九路是全市最大的步行商業區，其整體消費檔次偏向中低檔，“經濟實惠”可謂是上下九的口

7、碑。該商圈向海珠廣場與西門口一帶幅射，主要項目有荔灣廣場、新中國大廈、名匯商業大廈、康王商業城等。近期大力推售的是康王商業城，該商場位于七路家祠地鐵站出口，負一、負二層為地下商場，以“環球旅游式”作為商城的主題概念，融匯五世界風情，開創了將旅游和購物融為一體的、時尚的經營模式。u農林下路商圈：農林下路以臨街小型商鋪為主打，是青少年追求服裝、飾物時尚潮流的另一根據地。該商圈也有王府井大廈和東山百貨大樓兩大傳統商廈駐守，但相對路兩大商廈就顯得比較弱勢。街鋪以其輕靈小巧、貨物新奇為主。位于農林下路與東風路交界處的新裕大廈正對王府井大廈，地理位置相當優越，但由于沒有一個鮮明的經營定位，銷售一般。u南西

8、商圈：海珠區現有人口已突破123萬，是一個商業繁榮、商圈密集的區域。江南西是該區域傳統的商圈，其中國際超市巨頭之一的家樂福有意入駐此地。在前進路與南田路的交界處，投資個多億、八層高的萬國廣場即將開業，家樂福將投資數千萬在此搶建超級市場。而在江南西路與寶業路的交接口，萬平方米的江南城已經動工，將成為海珠區一個較有影響的大型商場。以江南西路為核心，向江南大道、寶崗大道、昌崗路輻射的大江南西商圈正在蓬勃發展之中。13市商業市場特點u商業之都是華南地區傳統的商業之都，商賈往來頻繁，今年以來經濟持續高速發展，2001年國生產總量比上年增長12.7%，居民消費水平更是躍上新臺階，全市社會消費品零售總額12

9、439億元，比上年同期增長11%。與此同時，市政配套等硬件設施的逐步完善，為商家創造了良好的投資環境，在此帶動下，2001年市商用物業交投活躍，并且從中可以歸納出以下一些特點：A、零售大鱷搶灘2001年中國正式入世，將會逐步對外資開放零售和批發業務，百貨零售業開始走出低迷期，步入高速發展階段，各大中外零售業不斷進行圈地運動，以搶占的市場份額。百佳繼中旅商業城店后在天再開分店；家樂福租下萬國廣場兩層面積；百盛百貨位于中泰國際廣場的分店經營面積達3萬平方米；萬佳將在五羊新城、新世界東逸花園和八路的荔景廣場設店；沃爾瑪意屬大道南；宏城和島價超市亦加緊設網鋪點，這些商家所租用的經營面積動輒就成千上萬平

10、方米，為商場的租售打下了扎實基礎，帶來了旺盛的人氣，令資金得以較快地回籠。B、傳統商業區旺鋪依然搶手市的傳統商業區域主要集中在路和上下九商業步行街，因為傳統的商業地段已經成形，所以現時的傳統商業區的商鋪供應量較少，加上商業街龐大的消費人流量帶給商家足夠的投資信心，自然導致商業街旺鋪受到投資者的青睞，如位于路的廣百新翼，2001年開售以來取得了不俗的銷售業績。C、地鐵上蓋物業受市場追捧地鐵的開通帶給了人們極大的出行方便，同時也為商家帶來更多的商機，見證了天河城火爆的商家紛紛將投資目光再度注視地鐵物業。期間一批較大規模的地鐵物業如中旅商業城、中華廣場、流行前線、集美居家私廣場等已先后開業經營，在租

11、售的則有康王商業城、恒寶華庭、中泰國際廣場等大型商城，租售情況普遍理想。D、主題式商場逐漸主走俏主題式商場開始成為商場租售策劃的一個關鍵因素，買家投資選擇時所考慮的因素除了地段、配套、人流等硬性因素外，對商場的定位亦開始關注，而主題式概念是商場的一個重要附加值，也成為增強買家購買信心的重要因素，如以“異國風情”包裝的康王商業城、專做女人生意的洪德女人街等。E、“名店效應”成為商場經營法寶現時一些商家在商場租售前期率先考慮一些主力名店讓其先進場，以達到旺場的效果，從而帶動其他商鋪的租售。在這一方面天河城的成功起了很大的示作用，繼有中華廣場引入吉之島、中旅商業城引入百佳超市和萬國廣場引入家樂福。中

12、旅百佳超市的開業更是引發大批市民瘋狂排隊采購，一定程度上帶旺中旅商業城的商鋪租售，相信這一方法將會被更多的商家所沿用。二、海珠區商業用房情況2.1海珠區概況椐第五次人口普查結果顯示，海珠區常住人口由1996年的74萬人增加到現在的100萬人（包括外來人口則達123萬），短短五年間飚升了26萬，而這26萬“新人”中，八成以上是從珠江北岸各區跨江而來置業安居的“老”?！叭暌恢凶儭睘楹Ｖ閰^帶來巨大優勢，十二條橋飛架南北，路網改造暢通，環路橫貫、地鐵二、三號線即將開通，再加上車輛實行年票制，都將使“”車輛涌入海珠區，區人氣更旺盛。市政規劃的建設極大促進了海珠區的房地產發展，本區開發樓盤總數量近600

13、個，建筑面積達6.67億平方米，是全市在建樓盤最多、建筑面積最大、銷售量最大的區。2.2海珠區商業分布情況目前，海珠區較為發達的商業集中在江南大道北江南大道中，江南西路，寶崗大道呈“H”型分布向周邊輻射，而鶴洞大橋、人民大橋、解放大橋、海珠橋、海印橋等路橋設施，為該區域吸引芳村、荔灣、越秀、東山等城區的消費人流創造了有利的條件。在該區域較聞名的商業街有兩條，一條是江南大道北的婚紗專營一條街，另一條是江南西商業街，這兩條商業街在市都有一定的知名度。同時海珠區政府投巨資打造“”的三個商業區：n一是在江南大道中和江南西路轉角處，建設一個面積11.6萬平方的江南文化商業廣場，投資額達6億元；n二是江南

14、大道中和南田路交界處建設總建筑面積8萬平方的萬國商業廣場；n三是在位于寶崗大道與江南西交匯口，建設10萬平方的江南城。另外有一些較為分散的商業區域，主要有以下幾個大的區域：區域經營行業江南大道婚紗、電器、服裝、零售工業大道建材、五金大道南水產、女士用品海印橋南家私、五金、裝飾材料洪德路布匹寶崗大道新港路2.3海珠區商業規劃發展情況未來“十五”規劃中，海珠區商業網點建設將在幾方面實施：建設大型商業網點，培育有特色的區域商業區。主要在江南大道中，江南西路，寶崗大道等道路的交匯口，規劃建設三個各具特色的商業網點，提高該區商業的整體涵和檔次。另一個是建設國際商貿園區。n發展地鐵沿線上蓋商業網點，保持該

15、地段的商業特色。地鐵2號線正加快建設，在海珠區約有10個出口站，其中市二宮、江南西、赤崗等地段的網點，宜與早規劃。n抓好新開路網和新建住宅小區的商業網點規劃和建設。2.4海珠區商業市場近況2001年海珠區商鋪市場整體表現并不太理想。批出面積9.10萬平方米，比去年大幅增長105%，占八區批出總量的30.1%，特別是從第三季度開始供應量呈爆炸式增加，而同期市商鋪批出量是大幅削減的，這說明發展商對海珠區的商業市場前景充滿信心。但市場反應似乎給發展商潑了一瓢冷水，全年成交面積只有5.2萬平方米，比去年同期大減31%，只占八區成交面積的17.5%，發展商的熱情和買家的冷淡形成鮮明對比，海珠區的商鋪市場

16、形勢并不令人樂觀。海珠商鋪價格則呈下降趨勢，2001年第四季度的成交均價下降至只有9389元/平方米，全年均價為10895元/平方米。從供應量和成交量的較大差距看，海珠區未來的商鋪價格將有較大壓力。表：2001年海珠區商鋪市場情況：面積單位：萬平方米價格單位：元/平方米2001年1季度2001年2季度2001年3季度2001年4季度2001年海珠八區批出面積1.760.094.13.159.130.23成交面積0.90.941.22.165.229.61成交價格三、市部分前期銷售商場調查31廣百新翼發展商：市廣百新翼房地產開發地理位置：路與西湖路交界處商場規模：約45000m2，其中負一、二層

17、銷售。工程進度：準現樓（正在裝修）開業時間：2002年5月1日推廣主題：進駐路步行街！進駐廣百！推廣措施：8萬元首期（余款在開業前付清）利潤分成計劃一次性收取分成（分三、五年），按成交價每年8%計，在樓價中一次性扣除，買家沒有相應年限的商鋪使用權。分期收取分成（分三、五年），按成交價每年11%計，開業一年后收取第一年的分成利潤（成交價的11%），如此類推。買家擁有商鋪使用權。售價：負一層65000元/m2，負二層28000-45000元/m2。32中泰國際廣場發展商：市天啟房地產地理位置：火車東站西側商場規模：約100000m2，其中一至四層銷售。工程進度：商場已建成，寫字樓和酒店未建。開業時

18、間：2001年12月18日推廣主題：國際口岸物業典推廣措施：統一出租計劃在樓價中一次性扣除樓價的30%（作為統一出租四年的租金），買家沒有四年的商鋪使用權。售價：一層60000-92000元/m2，二層40000-50000元/m2三層30000-35000元/m2，四層23000-26500元/m233新裕大廈發展商：市新裕房地產開發地理位置：農林下路81號商場規模：約10800m2，其中一至五層銷售。工程進度：現樓開業時間：2002年春節推廣措施：返租計劃（返還四年租金。每年按樓價的13%計，每季度領取一次。粗略計算，實際成交價約為樓價的48%。）保租計劃（發展商包租四年，買家購買時的成交

19、價為樓價的60%，但買家沒有四年對商鋪的使用權。）售價：一層50000-57000元/m2，二層34000-37600元/m2三層29600-33000元/m2，四層20600-24200元/m2五層11600-15200元/m233康王商業城發展商：市地空開發公司地理位置：地鐵家祠站（康王路地下）商場規模：約48000m2，其中地下一、二層銷售。工程進度：正在裝修開業時間：2002年8月31日推廣主題：環球旅游式地鐵商城（設美國、中國、澳洲、法國、意大利、泰國、日本、巴西、瑞士九國五世界風情區）推廣措施：推出20%樓價優惠（20%的樓款在樓價中一次性扣除）。售價：20000-40000元/m

20、2。四、主要商鋪投資風險價值一覽“一鋪可養三代”的商訓，在今天充滿變數的商鋪投資中，并不一定能如期兌現。現在傳統商鋪與現代商場共存，投資商鋪有不少風險，不小心就會掉進投資陷阱。其實，任何商鋪投資風險總有某些征象，投資者只要細心甄別，即可防。怎么識別商鋪投資風險？投資者可使用以下三大武器武器：從長線看投資前景一位十分行的商鋪投資者說，投資商鋪賺不賺錢，不能只看一兩年，最起碼要看到四年之后的發展情況，天河城廣場起初人氣也不旺，但其地理位置、商業結構、城市發展規劃決定了其發展前景。從前期市場看，主要在推的商鋪物業，天河區有中泰國際廣場，東山區有新裕大廈、越秀區有廣百新翼，荔灣區有康王商業城、恒寶華庭

21、、名匯商業大廈、南方名酒交易中心，海珠區有萬國廣場、百利廣場、南北廣場、海珠書城、海珠城廣場等大型商業物業（具體分析詳見列表，下同）。從發展前景看，當今的開發商大多是商業奇才，在選建項目時，已充分考慮到未來商業格局變化與發展前景，在大型商業物業中投資商鋪，前景都較為樂觀。武器：從管理看投資回報再有發展前景的商鋪，如果沒有良好的管理，也只是鏡中月，這種例子在其他城市已不勝枚舉。所以現在買鋪者把管理看得和地段同樣重要是十分明智的做法。據幾家商業物業的開發商介紹，他們對大型商業的管理都十分重視，為了實現優質的管理，在租售鋪之前，已對大型商場的管理胸有成竹。投資者一定要問清管理模式，以免投資有誤。 武

22、器：從租售看投資信心從商業物業租售情況可以看出，開發商對物業本身商業價值的信心情況。作為開發商對售后物業能否再一如既往地為業主提供優質服務，是一個值得業主關心考慮的問題。大型商場不同于街道門面，只要投資者有管理天才亦可經營，它需要有一個好的管理模式，使場氣做旺，這實質上并不是一兩個投資者的事，而是商場管理者要做的工作。只售不租的商業物業，一定要問清開發商是否組建商場管理公司，如果已組建，表明這家公司對投資者利益十分看重，在努力為業主服務。如果沒有組建什么商業管理公司，則要防止該物業一售完，開發商會溜之大吉。屆時，整個大商場就可能像一盤散沙，再有經營才能的投資者也會賠進去，這種商鋪一定不能買。不

23、過，從投資的角度出發，投資者看好某個項目后，可以先買下來，再轉手。這一決定一定要在投資之前做出判斷。五、競爭對手分析51競爭對手分析海逸花園首層商鋪發展商：市南聯房地產開發代理商：美好置業發展地理位置：市海珠區江南大道中110號經營總面積：1.5萬平方米首層面積：3750平方米推售圍：首期第一層商鋪管理費：30元/m2實用率：63.8%裝修標準：無胚施工進度：已封頂交鋪時間：2003年6月已經進駐名店：暫未定規劃情況：首四層商鋪交通情況：幾十米處有個江南大道中站，幾十條公交車線，距離地鐵站不到200米。付款方式：一次性付款9.4折，銀行按揭9.5折，超輕松按揭9.6折銷售熱線：34000519

24、34000085最高價：5萬元/m2最低價：8000元/m2千色精品城發展商：大東海實業發展代理商：怡和置業地理位置：前進路35號蘭亭穎園首層經營總面積：1000平方米推售圍：首一、二層商鋪管理費：10/m2實用率：一個地鋪8.2%、二層50%（其余和二層一樣）裝修標準：1、墻大燈箱招牌，大型廣告櫥窗配宣傳廣告。2、首層拋光磚地面，配燈盤天花，獨立電表。3、復合木地板，獨立電表配開關插座。施工進度：首層已有部份營業中，其余10月1日全面開業已經進駐名店：沒有規劃情況：12層商鋪交通情況：門前有幾十條公交車線，距離地鐵站100米招租熱線：8449944584499994付款方式：二按一租，管理費

25、押金500元水電押金1500元，裝修設備費8000元最高價：4000元/間最低價：400元/間藍色快線發展商：市南偉房地產開發代理商：市中地行房產代理地理位置：市江南大道中73號占地面積：11547平方米總建筑面積：82520平方米商場面積：12000平方米推售圍：三層商鋪管理費：38/m2實用率：56.%交鋪時間：2002年12月2002年12月28日正式營業施工進度：已進行部裝修裝修標準：地面水泥沙批蕩，天花管線自然鋪排品簡燈或沖孔天花，墻身乳膠漆粉飾，鋪面統一燈箱電由發展商制作，預留冷氣風口與多插座電掣，獨立電表，預留線。已進駐名店：麥當勞、屈臣氏規劃情況：負一層僅一、二層商鋪交通情況：

26、地鐵出口，距離公交車站幾十米銷售噱頭：“地鐵一響，黃金萬兩”銷售熱線：8425220584254630付款方式：租三按一租，一個月中介費，預交三個月管理費，燈箱費2000元/個萬國廣場發展商：市藍田基業房地產開發公司代理商：自銷地理位置：市江南大道中133號（前進路40號）推售圍：五樓商鋪管理費：38/m2實用率：60%（未知實數）裝修標準：無胚施工進度：首13層已進入營業，5樓進入裝修，10月1日全面營業交通情況：距離地鐵不到200米，幾十條公交車線于商場門前穿梭往來規劃情況：六層大型商鋪已進駐名店：負一層：電器數碼世界負二層：PANKING一層：C.Y專賣店、豪柏鉆石、名店城二至三層：家樂

27、福、麥當勞四層：萬國皇朝家居中心五層：史努比樂園餐廳六層：美食城銷售熱線：8426283384262822租價：120/m2售價：17600/m2南北廣場發展商：市南北房地產開發代理商：經緯物業地理位置：寶崗大道中（海珠區政府對面）推售圍：寶崗大道180米臨街現鋪管理費：12元/m2.月實用率：60%（未知實數）裝修標準：無胚施工進度：/交通情況：幾十條公交車線于商場門前穿梭往來規劃情況：約20000m2，其中一、二、三層銷售已進駐名店：/銷售熱線：/租價：/售價：一層12100-26000元/m2，二層7940-15900元/m2洪德女人街發展商：洪德置業代理商：民生物業通地理位置：洪德路1

28、65號推售圍：3層約1.9萬平方米管理費：8元/m2.月實用率：60%（未知實數）裝修標準：無胚施工進度：一期：2002年5月1日，二期：2002年底交通情況：幾十條公交車線于商場門前穿梭往來規劃情況：3層約1.9萬平方米已進駐名店：/銷售熱線：/租價：88元/m2售價：二層21017元/m2萬樂居發展商：市前進房地產開發代理商：市進一物業代理地理位置：市前進路推售圍：3層104個鋪位管理費：5.6元/m2實用率：60%（未知實數）裝修標準：無胚施工進度：2003年5月交交通情況：幾十條公交車線于商場門前穿梭往來規劃情況：/已進駐名店：/銷售熱線：8423298084233080租價：50元/

29、m2售價：均價41560元/m2六、建筑設計建議6.1裙樓外觀特色處理結合本項目的整體風格，凸顯商場的經營特色。在外立面的處理上，尤其注重把握年青人新潮、獵奇之心理趨向。營造與別不同，獨具個性的設計。令到其成為前進路獨樹一幟的建筑。并可成為項目新增的附加值賣點，輿論新聞炒作的題材，年青人談論的話題。歐陸后現代古典風格立面主要材質以大幅落地鋼化玻璃，不銹鋼構架與鋁質扣板為主。色彩運用比較偏冷，強調金屬質感。線條表現以直線為主。體現時尚、雍容、高貴、通透的感覺。時尚風格色彩搭配顯得較為鮮艷與明快，裝飾構件富于立體與層次上的變化。用材方面比較廣泛，講究玻璃，磚材、鋁扣板、噴涂工藝等靈活搭配。另類風格

30、在立面的設計上摻入時下年輕人較為熱衷的，如NBA，X-GAME極限運動、漫話題材、科幻等元素。營造比較有特色的風格。6.2其它設備建議在裙樓三層南側的圓弧位外墻處裝設一個大型彩色液晶顯示屏，尺寸約為長10米*高3米，日?？刹シ帕餍懈枨鶰TV，街舞歌曲，NBA直播等節目。作為營造商場氛圍以與吸引客流的補充手段。6.3室裝修建議建議將較為流行與前衛Disco的裝修風格與元素引入商場的室設計，這種做法在暫時是唯一與超前的。u地面與室墻身布置通道的地面建議打破一般慣常做法。用材方面可采用透光石材，鋼化玻璃等，底部與墻身裝設彩色泛光燈，營造獨特的效果。u燈光與聲像設備商場部可裝置中央音控與燈控系統。燈光

31、的色彩與亮度可以實行調節。在天花板頂上吊掛液晶電視，日常播放流行歌曲MTV。營造熱烈的氛圍感覺，有助提高場客人消費情緒。6.4銷售條件u完成商場外立面的銷售包裝工程；u完成設于商場首層的售樓部裝修工程（包含售樓部的部布置，如：項目模型等物料的制作）；u完成設于商場首層“樣板鋪”的裝修工程，以供配合項目銷售時使用；u完成大公司的進場合同。七、商場市場定位在進入二十一世紀的頭兩年，隨著我國加入WTO，機遇與危機共存的今天，市場已經發生明顯的跡象企業難做，日子難過，本土企業是越來越多的感嘆。使命實際總歸還原到行動的層面，就是我們提倡“剖析成敗”，促使我們行動的是我們的“職業良心”，如果粉飾經營風云背

32、后的陷阱，告訴每一位老板：你是做得最優秀的一個，這無疑是為老板穿上“皇帝的新衣”，遮住的其實是致命的丑陋。想營銷成功，我們需要的是“打開”的態度。從本項目的地理位置分析，做商城并不理想，而且規模不算大，因為前有萬國、后有東銀，中間正好是斷層段，暫時無法形成走廊之態。所以，根據我們多年的推廣經驗，除了走“市場差異化道路”外，更關鍵的是用“逆向思維”來做市場定位。我們經過論證后認為唯一的出路是：做具有歐陸主題特色的浪漫休閑中檔商城，以此定位來帶動商業的新景象，并先喝頭啖湯。因此我們建議市場定位為：互動娛樂區釋義近年在年輕人中組建樂隊（俗話說“夾Band”）頗為流行。但奈何能提供給他們發揮的場所不多

33、。而本商場正是要為他們提供給他們一展所長場地，同時也可利用其制造的明星效應吸引相關的消費人流。為此建議在二、三樓的圓弧位專門預留一個位置，搭建一小型舞臺，周圍設置若干吧臺與吧凳。每逢周六、日可在此進行各種各樣不同種類的表演，例如搖搖大賽等。八、主題概念分析我們決意把的世界一流享樂主義帶進，落戶“金前廣場”就是致勝的法寶。因此，我們建議在商場的布局規劃中應該充分考慮利用空間，除了裝飾風格上帶歐式古典味道外，更應該安排每層的休閑設置，讓消費者在主題商場吸引前來后在購物環境中感受到一種自由自在的浪漫氛圍中，令大眾留連往返，客源不斷。法國浪漫風情商業街的主題概念推出后，相信會令市場產生品牌威力，帶來旋

34、風式的傳播效果，讓眾多受眾認知終于誕生了一個真正歐式浪漫休閑主題的商場。商業街的含義除了建立一個歐式品味平臺外，還提示大眾反美的情結。九、經營模式建議91經營模式911低價賣給財團獨立經營好處：可以馬上回本，保證后續發展，但估計售價不會太高；本方案為中策。912引進大百貨公司作影響來散賣好處：經營風險少，可以把剩余部分（約70%面積）順利售出，但要對該大公司作出短期利益讓步；本方案為上策。913以主題概念來吸引租戶租賃經營好處：容易招商，但需要著力推廣并投入較大的費用，資金沉淀較大；本方案為下策。十、樓層分布建議樓層面積（M2）主題定位主要商品大類說明4F4500快樂yes堡小型電影院書城主題

35、游樂園吉之島百貨4層除了劃分給百貨超市外,剩余部分以快樂yes概念較有特色來吸引消費，配置一些年輕人鐘情的項目，以利吸引投資客購置。3F4500古典美食天地美食街吉之島百貨主題餐廳由于商城規模不大，客人往往會不愿意上樓，所以要通過某大品牌百貨超市駐進，吸引人潮上流，但又要考慮面積問題，太少百貨超市不夠規模，占太大面積又影響銷售資金回籠，因此在3層劃了小部分做百貨超市，在4層劃了大部分面積經營，3層可劃分大部分面積做美食小檔（或酒樓），以利銷售資金回籠增大。2F4500浪漫名店城肯德基名牌街為了令項目休閑功能突出，必須考慮到聚人的措施。建議二樓租一小部分給肯德基，目的吸引人流。大部分做名店城分析

36、經營中檔服裝、化妝品、旅行用品等牌子貨，以利與首層相連。1F4500歐式休閑風情街銀行法國名店街本項目首層商鋪沿線較長，臨街鋪將會賣出好價，但考慮到檔次配置問題，建議賣小部分銀行，大部分做法國名店城分拆經營中檔服裝、化妝品、旅游用品等牌子貨，以利創出知名度。B1/B2/十一、目標客戶群和潛在的商家建議“金前廣場”目標客戶群定位為，還沒有在落地的歐洲的牌子；在準備擴的其他牌子；珠三角的投資客；海珠區的生意人，柏聯集團的客戶群。111建議進駐歐洲品牌營造“法式浪漫風情”如：ALFREDDUNHILL、BandF、JESSICA、CHARLES、JOURDAN、GIOVANNI、VALENTION、

37、JAKET、MOISELLE、MISSK、EPISODE、GIADA、等一些國際知名品牌營造高檔再加入中檔品牌如：GIANDANO、FREEBRID、CY、BOSSINS、PATTY、JESSCO、SWATCH、LAPARCO、SAKET、康尼雅、寧、無印良品、蕉葉風味街、澳門街、等等。十二、營銷策略建議在眾多的物業推廣中后人正不斷地更新前人的手法與理念，誰都想有新的突破，言而在整個營銷過程中，我們認為首先是策略為重,如果沒有好的戰略總譜，在營銷中就不能有如意的戰術。創新將會是我們的首要任務，如果能根據市場調查分析研究后，準確地為項目定位，我們相信機會是很大的。但關鍵是如何在主題概念下成功運作

38、。本項目的營銷策略除使用新的營銷手法體驗式娛樂營銷外，更關鍵的重心是：通過“發展權益卡”來發展一批會員，為推盤造就強勢人氣，并重點推出連環優惠策略，吸引一大批投資者入市，為開盤創造佳績。因此，本項目的營銷策略化腐朽為神奇；121建議一：成立專業服務中巴車隊1211金前廣場海珠客運站1212金前廣場地鐵市二宮站1213金前廣場大沙頭1214金前廣場大學1215金前廣場文化公園好處：保證人流量，增加投資者信心，容易招商。122建議二：與歐洲某國行業協會合作目的是推廣法國風情商業城與歐洲文化傳播。好處：營造獨一無二的效果。123建議三：與文化局或電影公司合作舉辦一系列活動目的是制造新聞話題與提高形象

39、品味。好處：開創與眾不同的推廣手法，產生新鮮感。124建議四：利用明星效應建立強勢品牌目的是要達到設定的市場影響效果。好處：速度快。125建議五：利用國際知名品牌效應目的是要讓散戶有投資信心好處：安全。126建議六：二、三、四層運用返阻回報方法目的是要賣得快。好處：吸納大量投資客。127建議七：周邊地區招商（珠三角）目的是要擴大影響力。好處：費用相對較少。128建議八：巧借海珠區政府名義目的是要產生“前進商業走廊”效應。好處：市場認同度高。129建議九：首層商場拆分為10-20M2一間，單元售價總額控制在40-50萬元之間。二、三、四商場（除大品牌外）拆分為5-10M2一間，單元售價總額控制在

40、20萬元左右之間。1210建議十：娛樂營銷通過在商場大堂建造一個長用的小型舞臺，長期舉行娛樂、音樂等文化節目表演。目的是提高品味與文化氛圍好處：使人流不斷。十三、各層售價建議“金前廣場”售價建議：均價：24000元/M2具體樓層售價如下：樓層面積（M2）主題定位各層售價（M2）說明4F4500快樂yes堡均價：12000三層與四層的差價為8000元/M23F4500古典美食天地均價：20000三層與四層的差價為8000元/M22F4500浪漫名店城均價：29000二層與三層的差價為9000元/M21F4500歐式休閑風情街均價：45000首層與二層的差價為16000元/M2B1/B2/十四、操

41、作思路綜觀上述市商業分布的情況分析，市場對投資商鋪的熱潮正從1999年以來的高潮后減弱。另外，海珠區的商業環境并沒有得到很好的改善，但我們相信隨著地鐵二線的開通，將會得到改善，只可惜這種方位上的改善在市的其他地區同樣受惠，因此當今市某些區位的相對集中優勢也會受到影響。隨著電子商務的盛行與行業擴大，我們可以預見本土消費的跨區域行為將會大大減少，所以可以斷言：昔日獨大的商業氛圍環境將一去不復返。就海珠區而言，由于它的區位特征明顯，從一個工業大區轉型為居住大區，在市政管理能力方面還有所欠缺，整體形象不理想。例如在文化建設方面、市政建設方面、商業建設方面都相對落后于其他區。但海珠區的居住人口不斷上升，

42、使城市格局正從失衡走向均衡，這是一個千載難逢的商機，這個階段誰能占有先機水就能掘到第一桶金。從目前海珠區的商業分布與檔次分析，大部分是以低檔次的批發式的模式為主，之前的江南西路外，并沒有較有影響商業龍頭出現。正因如此，萬國廣場就能先拔頭籌、一揮而就，從此也改寫了海珠區的商業分布格局，并迅速帶動形成了新的前進路商業走廊。根據以上分析，我們建議借萬國廣場的余風，塑造一個中高檔次的歐式浪漫購物商業城，走的就是市場唯一的差異化經營路線，只有這樣才能目標集中，定位清晰，化劣勢為優勢。在推廣前先利用明星塑造一個強勢品牌，并挾某大品牌公司駐進的強勢，另在推廣的時候采用品牌統治聯合的手段，一舉把可售面積約70

43、%（除租給百貨公司與肯德基）的主題商鋪賣掉。附表1柏聯卡權益說明書附表2連環優惠獎勵說明書附表3無憂花紅計劃說明書十五、廣告預算與計劃151廣告預算“金前廣場”按可售面積的70%總量計，預計售出金額為3億元左右據此，我司設定推廣費用為2%，即廣告費用約占600萬元。152計劃由于本項目商場部分推廣在前，而且金額不非，我們認為必須要先塑造一個強勢品牌才有機會獲勝，所以建議邀請當紅明星作為代言人，為后續的銷售強勢到來作好鋪墊，以利一矢中的帶動銷售。根據項目工程進度，我們建議“金前廣場”安排在2003年元旦開售，具體廣告安排如下：n鋪墊期廣告額占10%即60萬元執行時間：2002年11月1日11月3

44、0日n部認購期廣告額占10%即60萬元執行時間：2002年12月1日12月30日n公開銷售期廣告額占30%即180萬元執行時間：2003年1月1日1月30日n強銷提升期廣告額占30%即180萬元執行時間：2003年2月1日3月30日n促銷清貨期廣告額占20%即120萬元執行時間：2003年4月1日6月30日十六、推廣計劃編號主題工作完成時間責任人備注1確定商場籌備工作計劃10月15日2研討商場經營方案、MD方案10月20日3審定商場經營方案、MD方案4市場調研確定可合作的供應商目錄10月20日5組織機構設置與各部門職責的劃分10月20日6確定裝設計公司10月20日7人員招聘計劃的制定10月25

45、日8招商人員到位11月1日9各項人事管理制度、員工手冊、工資方案的制定11月1日10財務預算的確定11月5日11籌備領導小組人員的確定12招商手冊的設計一制作11月10日13招商信息發布會的組織和籌備11月15日14協助設計公司完成商場總體裝修方案11月15日15召開招商說明會12月1日16各樓層收銀臺信息點的確定11月20日17網絡線布局設計方案18確定商場的平面布局（庫房、辦公室、通道、食堂、更衣室、衛生間等）19各方面財務制度的制定11月25日20意向書、招商合同設計與審批11月30日21意向書、招商合同的印制12月5日22與客戶簽定合作意向書12月10日23與客戶簽定招商合同12月20

46、日24管理人員到位12月20日25商場各種購物袋的設計和制作26商場開盤慶典儀式的策劃與定案12月20日27一線人員的崗前培訓工作28更衣柜的到位與更衣室的使用29員工食堂的啟用12月20日30寄售商員工的崗前培訓12月25日31商場開盤慶典儀式各項工作的籌備就緒32商場開盤促銷推廣活動的策劃方案33客戶裝修方案的確定與審批34客戶入店裝修35組織商品上架、盤點36商場保安人員的專業培訓12月1日37商場辦公設備和用品的采購人員進駐前38進行市場調研長期39與目標客戶進行洽談推廣步驟：根據以上策略與定位，本項目推廣工作易早不易遲，因為與眾多品牌洽談會占用較長時間，所以建議代理公司應在10月中進

47、行計劃工作，力求在2003年元旦順利開盤提供保證。n第一步：確定商場風格（執行時間：2002年10月15日30日）n第二步：確定市場定位（執行時間：2002年10月15日30日）n第三步：確定推廣策略（執行時間：2002年11月1日15日）n第四步：聯絡各商號與俱樂部（執行時間：2002年11月10日30日）n第五步：鋪墊期推出權益卡（執行時間：2002年11月15日12月10日）n第六步：廣告創作（執行時間：2002年10月15日10月30日）n第七步：銷售中心裝修（執行時間：2002年10月20日12月20日）n第八步：制作銷售資料（執行時間；2003年11月15日12月30日）n第九步：

48、安排媒體計劃（執行時間；2002年12月1日12月30日）n第十步：部推廣期推出連環優惠策略（執行時間；2002年12月15日12月30日）n第十一步：開盤（執行時間2003年1月1日）后語英格蘭有句諺語說：“對于一艘沒有航向的船來說，任何方向的風都是逆風”。因為策劃有不同階段的分工，比如營銷策劃、廣告策劃、活動策劃等等。在諸多的策劃中，我們認為戰略策劃是第一位的，它是項目成功的源頭，是決勝先機之所在。也就是說，就是為項目運作制定出科學的航海圖，戰略有了總譜，任憑風吹浪打都不會迷失方向。附表1柏聯卡權益說明書一、柏聯卡由柏聯集團限量發行，所有客戶均可自愿申請，每人限申請一。二、申請方式：1、出示本人；2、填寫柏聯卡申請書。三、申請本卡后，客戶可享受有如下