1、有關企業營銷的專業培訓資料互動式營銷80 % & 20% 理論個性化關懷交叉銷售一對一營銷客戶自助營銷預測和防范客戶問題客戶再也不會離我而去了市場推進營銷客戶的吸引商業智能鑒別營銷迎面而來的營銷企業的營銷能力評估分類問題提示得分營銷策略企業是否擁有清晰的營銷模式模式指：渠道銷售、企業直銷或二者兼存是否已找出為企業帶來收入的營銷重點重點指：市場營銷、大客戶銷售和重復營銷市場營銷有尋找目標市場（客戶群）的方法方法指：目標客戶尋找和市場定位有發展渠道或直復營銷的手段手段指：市場促銷、直郵和數據挖掘等有市場業績量化和效果跟蹤的工具工具指：報表系統、流程管理和業績跟蹤營銷管理有銷售區域管理和指標管理系統

2、指標：月度（10分）；季度（6分）； 年度（4分）可及時獲得各銷售層面的銷售預測及時指：隨時（10分）；每月（6分）； 季度（4分）若有銷售人員離職，企業仍可掌握客戶需求文檔信息和聯系方式信息指：全部文檔（10分）；聯系信息（6分）； 企業名稱（4分）及時的業績考核和傭金、獎金計算及時指：隨時（10分）；每月（6分）； 季度（4分）客戶重復營銷有企業客戶信息管理系統并可信息共享信息指：客戶的合同、采購和項目實施過程有客戶新需求提示和庫存預警提示提示指：可反應客戶的需求周期及庫存量有一對一營銷和客戶等級檢查響應跟蹤等級指：隨時可找出企業各等級的客戶 1、營銷策略分類問題提示得分營銷策略企業是否擁

3、有清晰的營銷模式模式指：渠道銷售、企業 直銷或二者兼存是否已找出為企業帶來收入的營銷重點重點指：市場營銷、大客戶 銷售和重復營銷營銷競爭力管理 M1市場定位和客戶挖掘提高企業的營銷能力，就是提高企業的核心競爭力M1的主題1、市場定位 你采取的市場策略是什么？2、目標客戶 你如何準確找到目標客戶？市場定位誰是我們現在的客戶？那些是我最重要的客戶呢？ 怎么來進行客戶的細分？ 客戶為什么要流失？怎樣來防止？未來那些客戶會給我們帶來最大的利潤？客戶對我滿意嗎？他們以后會買我更多的東西嗎 ?客戶還喜歡什么產品服務呢 ?準備舉辦市場活動，但怎么提高市場營銷的有效性？體驗解決方案 客戶的生命周期流失客戶關系

4、客戶響應客戶潛在客戶無價值客戶問題客戶衰退客戶穩定客戶成長客戶新客戶整個客戶的生命周期可以從橫向和縱向來劃分橫向縱向分類問題提示得分市場營銷有尋找目標市場（客戶群）的方法方法指：目標客戶尋找和 市場定位有發展渠道或直復營銷的手段手段指：市場促銷、直郵 和數據挖掘等有市場業績量化和效果跟蹤的工具工具指：報表系統、流程 管理和業績跟蹤 2、市場營銷營銷競爭力管理 M2市場活動和效果跟蹤提高企業的營銷能力，就是提高企業的核心競爭力M2的主題市場活動 市場活動的選擇 面向客戶的市場活動方式 市場活動的流程和跟蹤評估市場活動方式媒體轟炸式溝通（報刊廣告、電視和電臺插放）傳統化營銷溝通（直郵、研討會、展覽

5、會）信息化電子溝通 （電子郵件、網頁瀏覽、電子商務）差異化營銷溝通（直接接觸、電話營銷）關系化營銷溝通（ 1對1營銷、呼叫中心、 營銷）媒體轟炸式溝通（報刊廣告、電視和電臺插放） 回應率低于 0.1%，比較好的回應率在 0.2-0.5%傳統化營銷溝通（直郵、研討會、展覽會） 回應率低于 1%，比較好的回應率在 2-5%信息化電子溝通（電子商務、電子郵件、網頁瀏覽） 通常回應率不超過 1-3%差異化營銷溝通（直接接觸、電話營銷） 通常回應率是 6-15%關系化營銷溝通（ 1對1營銷、呼叫中心、營銷） 通常回應率是高達 18-30%市場活動的回應率面向客戶的市場活動方式潛在客戶響應客戶關系客戶流失

6、客戶目標市場機會市場高價值中價值低價值主動離開被動離開市場調研媒體投放直復營銷客戶接觸電話營銷客戶研討交叉銷售組合營銷一對一營銷關系營銷問卷調查客戶研討挽留活動市場營銷規劃市場活動規劃設計和預算規劃審批活動啟動執行活動跟蹤產生銷售線索銷售線索跟蹤市場活動總結市場活動業務流程體驗解決方案 【演示】市場活動過程跟蹤與管理分類問題提示得分營銷管理有銷售區域管理和指標管理系統指標：月度（10分）；季度 （6分）；年度（4分）可及時獲得各銷售層面的銷售預測及時指：隨時（10分）；每月 （6分）；季度（4分）若有銷售人員離職，企業仍可掌握客戶需求文檔信息和聯系方式信息指：全部文檔（10分）； 聯系信息（6

7、分）； 企業名稱（4分）及時的業績考核和傭金、獎金計算及時指：隨時（10分）；每月 （6分）；季度（4分） 3、營銷管理營銷競爭力管理 M3銷售預測管理提高企業的營銷能力，就是提高企業的核心競爭力M3的主題1、銷售預測 “銷售漏斗”在營銷中的應用 制作企業銷售預測體系2、預測控制 預測到業績的轉換系數 針對預測的分配時間潛在的客戶開發潛在的客戶TOP (過濾篩選)有希望的客戶IN (殷切拜訪、報價) 即將成交的客戶BEST (商議、成交)WIN (成交客戶)銷售漏斗管理演示 銷售漏斗狀態 體驗解決方案 預測到業績的轉換系數潛在的客戶(P)需要訪問次數/客戶(F1)最有希望客戶（P*X） 即 將

8、 成 交 客 戶 （P*X*Y）需要訪問次數/客戶(F2)篩選率()展示率()成交率()成交客戶(*X*Y*Z)需要訪問次數/客戶(F3)漏斗頂部6個客戶20%19個客戶70%12個客戶40%漏斗中部6個客戶20%3個客戶10%6個客戶20%漏斗底部18個客戶60%6個客戶20%12個客戶40%張明李偉韓風舉例 針對客戶、分配時間銷售員:銷售預測的時間分配營銷競爭力管理 M4銷售指標和業績考核提高企業的營銷能力，就是提高企業的核心競爭力M4的主題1、銷售指標 銷售隊伍的組建和帶領 各類影響銷售指標的因素 階段性指標和調整最終指標2、業績考核 業績的橫向和縱向評估 業績指標的在線分析通常企業把完

9、成指標的目標與企業發展的目標和是否能夠生存聯系在一起。指標的分類有：企業的銷售指標區域（或分公司）指標渠道指標營業額指標毛利指標純利潤指標年度指標季度指標月度指標個人指標小組指標銷售隊伍的組建和帶領構成專業化的元素銷售人員所需的素質銷售人員與公司產品的關系企業的銷售指標是由銷售人員所完成 銷售人員的產品知識和銷售重點 銷售人員的個人素質及銷售技巧銷售人員與公司產品的關系 專業銷售技巧 業績指標考核怎樣與銷售人員或經理談指標考核指標業績的橫向評估指標業績的縱向評估業績指標的在線分析演示 業績指標的在線分析體驗解決方案 營銷競爭力管理 M5大客戶銷售管理提高企業的營銷能力，就是提高企業的核心競爭力

10、M4的主題1、大客戶銷售的特征 大客戶銷售周期 了解大客戶銷售的特性 大客戶銷售中的機會評估2、大客戶銷售的過程 拜訪高層 人的社會個性（ ）分析產品功能對顧客的價值銷售重點少多同一顧客回頭生意個人團隊銷售隊伍簡單復雜顧客購買決定過程少決策者有多個決策者或決策影響者顧客購買決定短期，局部長期、廣泛與顧客關系短，一次訪問長銷售周期一般銷售大客戶銷售大客戶銷售特征風險時間需求成本方案重點考慮階段1階段2階段3大客戶銷售周期構成專業化的元素評估你的機會訪問的開場白整理你的案例談判的技巧結束訪問技巧大客戶銷售的過程營銷競爭力管理 M6客戶關系管理（）提高企業的營銷能力，就是提高企業的核心競爭力的需求有3個方面的影響因素：需求的因素企業管理者的意識企業營銷競爭力管理同行中其他企業使用高速成長型距離期望情況提高營業額和服務質量誰需要？現在情況麻煩危機型期望情況距離現在情況某種原因誰需要？營銷的歷程階段營銷的歷程生產導向產品導向銷售導向客戶導向銷售 = 關系為導向的營銷客戶 = 服務為導向的營銷企業實施的目標市場營銷客戶服務銷售管理增加企業的銷售