1、營銷通路的系統分析與管理營銷管理概念銷售管理的機制銷售管理的定義管理者的職能管理者的基本要素商務經理所起的作用銷售模擬圖商務經理職責完成公司下達的各項業務指標保持銷售渠道的暢通發展業務，保持良好的客戶關系為其他部門提供反饋信息提高服務質量了解區域內的市場情況，進行綜合分析選定主要商業客戶，完善銷售渠道與商業客戶簽定合同及貸款回收和商業客戶談判有關年銷售協議、定貨協議、信息服務及其他退還貨的服務管理好本區域內的所有有關銷售文件建立客戶檔案，建立業務檔案，按期上報商務表遵守公司規章制度配合其他部門完成公司的各項業務指標商務經理崗位描述銷售經理角色銷售決策方面情報信息方面公關關系方面指導業務代表方面

2、區域工作計劃方面銷售網絡管理方面培養網絡管理方面培養發展銷售隊伍商務經理業務管理市場調查與分析銷售渠道網的建立業務檔案 1.合同 2.發票 3.客戶檔案 4.銷售統計報告 5.欠款表 6.工作報告處理客戶投訴 工作計劃的安排銷售費用的控制公共關系商務管理誤區分不清效果和銷率分不清自身角色理論化、實踐經驗不重視只偏重任務，忽視業務代表需求權利欲太強無有銷計劃缺乏自信心空洞盲目指揮無全局觀念市場營銷管理基本概念扎實的專業知識、產品知識嫻熟的銷售技巧果斷的決策力廣泛的社交能力樂觀、自信、堅毅周密的計劃能力冷靜的思考能力富有同情心，愿意承擔責任嚴格、公平、團結下屬敬業精神區域經理所具備條件必須懂得Wh

3、at？必須做What？必須具備What？必須掌握What？必須控制What？商務經理工作重點銷售渠道： “是指某產品從生產者向消費者移動時取得這種產品的所有權，或幫助轉移其所有權的所有企業和個人。” 菲利浦 科特勒 “當產品從生產者向最終消費者或產業用戶移動時，直接或間接轉移所有權經過的途徑。” 肯迪卡銷售渠道的概念分銷渠道的職能如何選擇分銷商銷售渠道網的組成醫藥行業的特殊渠道沖突管理發展趨勢銷售渠道管理通路的組成制造商控制方法批發商控制方法臨售商控制方法醫藥行業的特殊性沖突管理將來的發展趨勢： 代理商銷售渠道組成分銷渠道職能銷售與促銷職能倉儲服務功能融資職能風險承擔職能信息傳遞功能運輸配貨職

4、能分銷通路管理經銷商與代理商區別獨家經銷及非獨家經銷的區別經銷商的信用調查對經銷商的資信控制對經銷商的評估經銷商的服務改進確定通路目標評價通路寬度和深度影響因素（產品、公司、中介因素）在通路成員之間分配任務特定通路經銷商選擇修正通路設計分銷通路的設計分銷商的市場范圍分銷商的產品政策分銷商的地理區位分銷商業務人員的素質預期合作程度財務狀況/管理水平促銷政策和綜合服務能力如何選擇分銷商店頭活動/廣告的規劃Over the Counter ActivitiesP.O.P消費者的：可及度（Availability) -鋪貨率能見度 (Visibility) -產品 -訊息藥品店頭活動只有二個重點：1、

5、確認要達到的目的？2、可能的方式及活動？3、成本？效益？4、是否與競爭者產品有區隔？5、是否可執行，容易執行？6、事后一定要評估 店頭活動/廣告物設計可能的方式：1.貨架廣告卡2.產品展架3.掛旗4.抽獎5.人員推薦6.燈箱7.購售8.主題.1、寧缺毋濫2、沒有什么不可能3、維護比進入困難4、注意店內的配合5、不要抄襲（實在沒注意，也無妨）6、積沙成塔，不虎頭蛇尾7、結合店內需求注意事項第三單元商業談判能力之發展商務談判的定義與原則商務談判的情報收集商務談判的過程商務談判的架構談判的戰術運用影響談判的因素商務談判之發展定義：談判是交易雙方通過一系列的磋商以為對方所提出 的條件，而最終達成一致

6、意見的整個過程。原則： 雙贏原則 取勢不取利 取利不取勢商務談判的定義與原則談判的準備創造談判的氣氛進入談判實質階段達成協議商務談判的過程商務談判的目標計劃安排談判的進度商務談判之人員安排談判地點/時間選擇商務談判的架構探索階段，營造和諧氣氛掌握控制三個層面施加影響戰術拉推戰術討價還價戰術誘餌戰術讓步戰術“黑”“白”搭檔戰術談判的戰術運用1.準備再準備2.小組談判？一對一談判3.多用“如果，那么”4.時間的選擇5.不可動氣，尤其對方一直說“不”6.“黑”“白”搭檔7.稱贊對方非常強硬8.永遠給與得并行（Give and Take)9.善用籌碼談判技巧10.對階談判或下對上談判11.不卑不亢12

7、.給對方有選擇的機會而 不是漫天叫價13.棄小保大，舍遠求近14.不要耗時間，盡快結束15.記得談判大多不是一次 談成的16.沒有結果是正常的敢于確定要求留一個妥協空間避免太強策略商務經理交際能力營造愉快寬談判氣氛影響談判的因素1. 交易條件要有經競爭力2. 易出難收3. 需長期且穩定4. 注意客戶/通路發展5. 多合作，少保證6. 多了解客戶真正的需求商務談判注意點1.什么是公司的交易條件？2.目前客戶已拿到的交易條件？3.客戶今年可能拿到的交易條件？4.你想從客戶身上取得什么？5.客戶可能想從你取得什么？6.找出平衡點客戶交易條件的制定1.公司基本交易條件絕不退讓？2.先了解客戶需求/可能

8、底線3.給與得的平衡 (Give and Talk)4.以短期換長期5.以金額換百分比6.對階談判7.永遠說“不”客戶交易條件誰的籌碼大擴大籌碼（市場，競爭者，時間，關系，金額）分割籌碼（模糊，保大棄小，慢慢給）集中籌碼（擴大，誘人）保密籌碼籌 碼商務禮儀時間管理溝通管理工作計劃商務經理自身管理1.由上而下：-依銷售預測-平均分配-加碼2.有下而上：-依各末端銷售預測累加-認購法-議客戶種類或與客戶協商-經驗法則指標制訂的方法1.折讓2.推廣費3.市場部費用禮品會費學術贊助專款專用答謝費4.現金折扣辦事處預算銷售費用1.房租2.差旅，飯費補助3.案請4.辦公費用（文具，郵寄，電話費，水電）5.

9、培訓，招聘6.會議過去記錄指標/開發人預算1.按任務比重規劃季度預算使用計劃2.特殊項目或非營業絕對相關者專項看待/使用3.按任務完成度來監控預算4.任務/預算收支應維持適當的平衡辦事處預算控制1.確認差異大小2.找尋差異的方式改善工作流程(Process Improvement)突破性思考(Break Through)創新(Innovation)3.減少差異所需之成本4.費用的來源差異管理地區銷售經理高效利用你的時間熟練應用現代化辦公設備利用八小時以外時間工作的計劃性知人善任，工作與部屬分擔不做“章魚”領導與代表談話前有約電話使用的最大功效商務銷售經理的自我管理區域銷售行動計劃的制定程序當前

10、營銷狀況機會與問題分析銷售目標營銷戰略預算使計劃數字化預計的損益表行動計劃商務銷售行動計劃的制定銷售管理模型總圖Sales Management Program Overview環 境營銷策略 銷售人員業績決定因素結 果控 制 外部環境潛在客戶競爭，政策限制，技術社會 組織環境，目標，人力資源財政資源生產能力研發能力 目標市場產品，價格政策，分銷渠道推廣政策個人政策 廣告促銷 客戶管理政策 銷售隊伍機構 銷售計劃需求/銷售預測指標與預算 部屬，區域設計，工作流程 監控指導 銷售人員選擇 銷售培訓 銷售人員激勵報酬補貼系統獎勵計劃銷售人員工作要求職責理解精確模糊沖突 業績銷售量，完成指標，銷售費

11、用，利潤率，客戶服務，報告 素質技巧水平激勵水平銷售業績的評估與控制銷售分析成本分析人員評估銷售生涯發展醫藥代表 銷售行政部經理 培訓經理 培訓經理 培訓部經理 銷售行政經理 銷售內部 產品部經理 銷售行政經理 產品經理 產品經理助理 銷售內部 全國銷售經理 高級大區經理 大區經理 代理大區經理 地區經理 代理地區經理 高級醫藥代表 醫藥代表 商務銷售經理的時間管理地區 計劃者 計劃日期 季度 年 月 日起至 年 月 日醫藥通路銷售與應收帳款管理高級課程第四單元客戶信用管理與應受賬款管理資信控制的定義信用限額調整授信額度的審批程序信用控制方法客戶資信控制客戶管理資信政策應收帳款管理資信部門職能

12、信用財務銷售信用管理的益處資信額度給予一、二級客戶資信部資信政策財務部銷售部應收賬款顧客管理增加銷售增加流動資金收更多貨款提前計劃好風險承受的尺度有利于制定公司策略有利于正確預測有利于提高準追成功率根據負款表現的優劣建立起公司內部客戶資料庫良好信用管理的有效之處銷售人員成了追款人員承受更多壓力去簽合同導致客戶將來的關系趨于緊張化將趨向在實收款的基礎上提取傭金導致降低銷售額不良資信管理的影響資金方面： 銷售額、利潤、利潤率 資金周轉率、收帳周期行為方面： 售后服務、管理系統 業務人員結合素質、合作意向資信額度調查客戶詳細名稱地址電話/傳真/電掛聯系人經營范圍年銷售款（3年）是否采用承包制業務部門

13、負責人財務部門負責人資信申請表內容商務經理填申請表銷售部經理審核營銷副總財務總監總經理/信用委員會授權額度授權額度的審批程序正式額度臨時額度收宿額度變更付款條件額度歸零資信控制方法無足夠流動資金我的客戶沒有付款給我兩次推翻付款承諾老板不在單一產品突然下大定單小定單后大訂單 超資信危險信號應收帳款的管理發票處理銷售與收款循環合同管理發貨單處理發字管理應收帳款分析 如何防止呆帳、死帳發生有問題退款處理客訴處理售后服務銷售與收款流程圖合同資信控制發貨單倉庫運輸財務發票客戶業務員客戶投訴處理客 戶客 訴發 生法 務 單 位倉 儲醫 學 單 位質 檢 單 位營 業 單 位了 解情 況責 任判 定通 知客

14、 戶記 錄退換貨或折讓通 知倉 庫理 賠核審理貨換貨品質問題責 任判 定公 司責 任會 簽 處 理 意 見是否開具發票申請單上二級主管批準財務開具發票商務經理簽收催收貨款發票管理應收帳款帳齡分析表責任中心：大區辦事處單位：人民幣千元年月日假設全國任務5000萬,共有20名醫藥銷售單表,則平均任務/MSR:(5000/20)=250萬/年MSR.假設完成任務80%以上部分提成,100%完成任務提成1500元,則平均提成比例為:1500/(250萬?12)*20%)=3.6%由于地域因素,各地任務不可能均勻,所以有必要對地區進行分類,采取不同的提成比例 (提高提成比例或降低任務完成基數,eg.80

15、% 70%)獎金計劃的制訂 怎樣計算提成比例+20%+20%+20%-20%-20%-20%平均任務實際任務分配本例中100%以內完成提成比例實為:3.6%*20%=0.7%獎懲計劃的制訂 怎樣計算提成假設某MSR全年任務120萬,80%以上部分提成,提成比例如下:任務完成% 100% 120% 120%提成比例% 5% 3% 2%月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 TTL %of TTL 4.9 4.0 9.0 9.0 9.5 9.0 8.0 7.0 9.5 10.0 11.0 10.0 100.0任務(萬)/每月 5.4 4.8 10.8 10.8 11.4 10.

16、8 9.6 7.8 11.4 12.0 13.2 12.0 120.0任務(萬)/累計 5.4 10.2 21.0 31.8 43.2 54.0 63.6 71.4 82.8 94.8 108.0 120.0 120.0實際完成(萬) 6.0 12.0 18.5 23.5 45.4 50.0 61.2 69.0 85.3 110.2 130.5 170.6 170.6% 111 118 88 74 105 93 96 97 103 116 121 142 142提成(元) 718.2 852.6 0 0 3397.2 0 120 981 2956.2 5505.2 3465.6 6984 2448080% Y 100%提成(C0/第n月=(當月完成百分率(Y)-80%)*當月任務(T)*5%-(n-1)月累計提成100%120%C=(100%-80%)*T*5%+(120%