1、“成功創富成功創富”全攻略全攻略之之中國人壽福建省分公司個險營銷職場標準化建設推廣培訓班固本強固本強基基 成成功創富功創富授課對象：推廣講師、組訓、職場負授課對象：推廣講師、組訓、職場負責人責人授課時間：授課時間：100分鐘分鐘授課方式：講授、提問、研討、發表授課方式：講授、提問、研討、發表授課目的：使學員明白活動管理的重授課目的：使學員明白活動管理的重要性并學會使用活動工具及批閱活動要性并學會使用活動工具及批閱活動工具，明確通過活動工具的檢查找出工具，明確通過活動工具的檢查找出團隊存在問題并確立訓練需求團隊存在問題并確立訓練需求中國人壽福建省分公司個險營銷職場標準化建設推廣培訓班固本強固本強

2、基基 成成功創富功創富 活動管理的重要性活動管理的重要性 如何有效使用活動管理工具如何有效使用活動管理工具 追蹤與反饋追蹤與反饋中國人壽福建省分公司個險營銷職場標準化建設推廣培訓班固本強固本強基基 成成功創富功創富我們過去并不是沒有做過活動管理，我們過去并不是沒有做過活動管理，現在為什么還要做活動管理？現在為什么還要做活動管理？中國人壽福建省分公司個險營銷職場標準化建設推廣培訓班固本強固本強基基 成成功創富功創富會帶來收入不斷的提升、團隊的良性發展會帶來收入不斷的提升、團隊的良性發展以及公司的穩健經營以及公司的穩健經營活活動動管管理理有效的規有效的規劃行為劃行為堅持不斷堅持不斷拜訪拜訪適時的總

3、適時的總結與提升結與提升養成良好養成良好的工作習的工作習慣慣公司公司穩健發展穩健發展扎實經營扎實經營營銷員營銷員銷售收入銷售收入不斷提升不斷提升營銷主管營銷主管管理津貼管理津貼提升提升團隊良性團隊良性發展發展中國人壽福建省分公司個險營銷職場標準化建設推廣培訓班固本強固本強基基 成成功創富功創富中國人壽福建省分公司個險營銷職場標準化建設推廣培訓班固本強固本強基基 成成功創富功創富中國人壽福建省分公司個險營銷職場標準化建設推廣培訓班固本強固本強基基 成成功創富功創富臺灣保誠保險公司臺灣保誠保險公司(Prudential Co.)(Prudential Co.)一日至少十訪一日至少十訪; ; 月人均

4、保單件數月人均保單件數: 10.5: 10.5件件美國西北保險公司美國西北保險公司(Northwestern Co.)(Northwestern Co.)一日至少十訪一日至少十訪; ; 月人均保單件數月人均保單件數: 18: 18件件同時同時, ,人均擁有人均擁有300300個以上有待開發的準客戶名單個以上有待開發的準客戶名單, ,而且而且, ,每天至少增加每天至少增加1010個新名單個新名單中國人壽福建省分公司個險營銷職場標準化建設推廣培訓班固本強固本強基基 成成功創富功創富需要長期堅持的工作需要長期堅持的工作是有興趣才去做的有興趣才去做的工作工作不是僅供管理層使用的管理工具單純的記錄形式占

5、用大量拜訪時間 為伙伴提升收入的好幫手為伙伴提升收入的好幫手 簡單實用的方法簡單實用的方法 對銷售行為科學的計劃對銷售行為科學的計劃主管輔導的依據主管輔導的依據個人經驗的總結與評估個人經驗的總結與評估中國人壽福建省分公司個險營銷職場標準化建設推廣培訓班固本強固本強基基 成成功創富功創富 活動管理的重要性活動管理的重要性 如何有效使用活動管理工具如何有效使用活動管理工具 追蹤與反饋追蹤與反饋07版營銷員活動管理系統版營銷員活動管理系統中國人壽福建省分公司個險營銷職場標準化建設推廣培訓班固本強固本強基基 成成功創富功創富正面正面準客戶卡號中國人壽保險公司客戶資料卡 A A 準準客戶卡號 B B C

6、 C D D姓名姓名職業職業身份證號碼身份證號碼客戶來源：自然市場客戶來源：自然市場 個人觀察個人觀察 客戶轉介紹影響力中心客戶轉介紹影響力中心 陌生拜訪陌生拜訪 其其他他 （ ）性別性別職務職務工作單位工作單位電話電話住址及電話住址及電話配偶姓名配偶姓名出生日期出生日期子女姓名子女姓名出生日期出生日期子女姓名子女姓名出生日期出生日期壽險需求壽險需求家 庭 現 有家 庭 現 有保障保障公司公司險種名稱險種名稱被保險人被保險人保單生效日保單生效日保險期限保險期限保險金額保險金額保險費保險費中國人壽福建省分公司個險營銷職場標準化建設推廣培訓班固本強固本強基基 成成功創富功創富背面背面準準新保險單號

7、碼新保險單號碼險種名稱險種名稱保險期限保險期限保單生效日保單生效日保險金額保險金額保險費保險費交費期限交費期限被保險人姓名被保險人姓名基本情況基本情況( (躉躉/ /年年/ /半年半年/ /季季/ /月交月交) )開戶銀行開戶銀行帳號帳號交費情況交費情況附加保險情況附加保險情況日日 期期接接 洽洽 拜拜 訪訪 記記 錄錄電話預約電話預約/ /銷售面談銷售面談/ /促成面談促成面談/ /服務拜訪服務拜訪/ /收費拜訪收費拜訪/ /要求介紹準客戶要求介紹準客戶/ /其他其他中國人壽福建省分公司個險營銷職場標準化建設推廣培訓班固本強固本強基基 成成功創富功創富一、字跡工整、清晰一、字跡工整、清晰二、

8、分類匯整：可依據拜訪的日期、客戶生二、分類匯整：可依據拜訪的日期、客戶生日、保險單號、是否投保等各種方式依個人日、保險單號、是否投保等各種方式依個人喜好進行分類喜好進行分類三、客戶分類三、客戶分類A類客戶有錢有觀念類客戶有錢有觀念B類客戶有錢沒觀念類客戶有錢沒觀念C類客戶沒錢有觀念類客戶沒錢有觀念D類客戶沒錢沒觀念類客戶沒錢沒觀念中國人壽福建省分公司個險營銷職場標準化建設推廣培訓班固本強固本強基基 成成功創富功創富中國人壽福建省分公司個險營銷職場標準化建設推廣培訓班固本強固本強基基 成成功創富功創富字跡要工字跡要工整喲整喲溫馨提示勝溫馨提示勝于諄諄教誨于諄諄教誨填寫對應數字填寫對應數字中國人壽

9、福建省分公司個險營銷職場標準化建設推廣培訓班固本強固本強基基 成成功創富功創富您的您的531完完成了嗎成了嗎?與主管的溝與主管的溝通通中國人壽福建省分公司個險營銷職場標準化建設推廣培訓班固本強固本強基基 成成功創富功創富一、分析步驟一、分析步驟1、找出伙伴優點、弱點、找出伙伴優點、弱點2、對優點、弱點進行分析、排序、對優點、弱點進行分析、排序3、確定輔導內容、方式、確定輔導內容、方式中國人壽福建省分公司個險營銷職場標準化建設推廣培訓班固本強固本強基基 成成功創富功創富二、輔導要點的找尋二、輔導要點的找尋1、客戶姓名填寫時有姓無名、客戶姓名填寫時有姓無名 反映問題：客戶資料收集不齊全，溝反映問題

10、：客戶資料收集不齊全，溝通技巧缺乏通技巧缺乏 或資料不真實或資料不真實輔導要點：資料收集的技巧溝通、提輔導要點：資料收集的技巧溝通、提問的技巧問的技巧 中國人壽福建省分公司個險營銷職場標準化建設推廣培訓班固本強固本強基基 成成功創富功創富2、拜訪時間不連貫或某個時段太長、拜訪時間不連貫或某個時段太長 反映問題：活動線路安排不當，時間效率反映問題：活動線路安排不當，時間效率觀念不強、缺乏時間掌控能力觀念不強、缺乏時間掌控能力 輔導要點：區域拜訪的技巧、時間管理的輔導要點：區域拜訪的技巧、時間管理的技巧、增強時間觀念技巧、增強時間觀念 3、拜訪情況不填寫或太簡單、拜訪情況不填寫或太簡單 反映問題：

11、不敢說保險、溝通缺少重點反映問題：不敢說保險、溝通缺少重點輔導要點：如何切入保險話題、傾聽的技輔導要點：如何切入保險話題、傾聽的技巧、贊美的技巧、溝通的方法巧、贊美的技巧、溝通的方法 中國人壽福建省分公司個險營銷職場標準化建設推廣培訓班固本強固本強基基 成成功創富功創富4、客戶等級不填寫：、客戶等級不填寫：反映問題：經驗不足、拜訪量不足、客戶分反映問題：經驗不足、拜訪量不足、客戶分析不足析不足 輔導要點：提高拜訪量經驗總結分析提升判輔導要點：提高拜訪量經驗總結分析提升判斷能力斷能力 5、再訪時間不填寫銜接不上、再訪時間不填寫銜接不上 ：反映問題：沒有主動安排拜訪時間、拜訪時反映問題：沒有主動安

12、排拜訪時間、拜訪時間安排無序性間安排無序性 輔導要點：二擇一約訪技巧、時間管理的技輔導要點：二擇一約訪技巧、時間管理的技巧、工作計劃的習慣巧、工作計劃的習慣 中國人壽福建省分公司個險營銷職場標準化建設推廣培訓班固本強固本強基基 成成功創富功創富6、 拜訪客戶全新、全舊或新舊不平衡拜訪客戶全新、全舊或新舊不平衡反映問題：不敢回訪、求成過急、回訪安反映問題：不敢回訪、求成過急、回訪安排無序性排無序性 輔導要點：回訪的技巧、銷售流程的運用、輔導要點：回訪的技巧、銷售流程的運用、回訪的周期性回訪的周期性 7、售后服務不填寫：、售后服務不填寫：反映問題：沒有售后服務習慣、客戶再開反映問題：沒有售后服務習

13、慣、客戶再開發經驗不足發經驗不足 輔導要點：良好售后服務的重要性、如何輔導要點：良好售后服務的重要性、如何進行售后服務進行售后服務 中國人壽福建省分公司個險營銷職場標準化建設推廣培訓班固本強固本強基基 成成功創富功創富中國人壽福建省分公司個險營銷職場標準化建設推廣培訓班固本強固本強基基 成成功創富功創富中國人壽福建省分公司個險營銷職場標準化建設推廣培訓班固本強固本強基基 成成功創富功創富每天都要每天都要“111喔！喔！對應數對應數字填寫字填寫中國人壽福建省分公司個險營銷職場標準化建設推廣培訓班固本強固本強基基 成成功創富功創富主管也別主管也別忘了忘了531中國人壽福建省分公司個險營銷職場標準化

14、建設推廣培訓班固本強固本強基基 成成功創富功創富主管主管111111工作模式記錄表工作模式記錄表日期日期工作內容工作內容對象對象過程記錄過程記錄關鍵說明關鍵說明6 6月月1 1日日電話回訪電話回訪電話追蹤電話追蹤個別輔導個別輔導字跡字跡工整工整中國人壽福建省分公司個險營銷職場標準化建設推廣培訓班固本強固本強基基 成成功創富功創富1、對象：應填寫所對應的屬員姓名、對象：應填寫所對應的屬員姓名2、過程記錄：為電話回訪、追蹤和個、過程記錄：為電話回訪、追蹤和個別輔導的話術及對方回應主要內容別輔導的話術及對方回應主要內容3、關鍵說明：下次再訪時間、需要解、關鍵說明：下次再訪時間、需要解決的問題、輔導達

15、成的效果分析決的問題、輔導達成的效果分析中國人壽福建省分公司個險營銷職場標準化建設推廣培訓班固本強固本強基基 成成功創富功創富1、找出優點，進行贊美、找出優點，進行贊美2、找出弱點、分析并排序、找出弱點、分析并排序3、對最先排序的弱點進行輔導反、對最先排序的弱點進行輔導反饋饋中國人壽福建省分公司個險營銷職場標準化建設推廣培訓班固本強固本強基基 成成功創富功創富1、電話回訪：、電話回訪：A、相同對象重復出現、姓名不全、相同對象重復出現、姓名不全反映問題：資料收集不準確、計反映問題：資料收集不準確、計劃不足劃不足溝通要點：如何確定回訪對象、溝通要點：如何確定回訪對象、養成提前養成提前 計劃的習慣、

16、確立主管計劃的習慣、確立主管威信從業務員處獲取準確資料威信從業務員處獲取準確資料中國人壽福建省分公司個險營銷職場標準化建設推廣培訓班固本強固本強基基 成成功創富功創富B、過程記錄簡單或不填、過程記錄簡單或不填反映問題：電話溝通技巧不足、反映問題：電話溝通技巧不足、溝通重點不明晰溝通重點不明晰溝通要點：電話回訪技巧加強、溝通要點：電話回訪技巧加強、準備要充分準備要充分中國人壽福建省分公司個險營銷職場標準化建設推廣培訓班固本強固本強基基 成成功創富功創富2、電話追蹤、電話追蹤A、伙伴姓名重復出現或部分伙伴長期未、伙伴姓名重復出現或部分伙伴長期未追蹤追蹤反映問題：批閱幸運卡時重點追蹤人員反映問題：批

17、閱幸運卡時重點追蹤人員確定不明、電話追蹤計劃性不強確定不明、電話追蹤計劃性不強溝通要點：如何通過幸運卡確立追蹤人溝通要點：如何通過幸運卡確立追蹤人員進行輔導員進行輔導 、加強電話追蹤的計劃性、加強電話追蹤的計劃性中國人壽福建省分公司個險營銷職場標準化建設推廣培訓班固本強固本強基基 成成功創富功創富B、過程記錄簡單或不填、過程記錄簡單或不填反映問題：不知如何與屬員電話反映問題：不知如何與屬員電話溝通、電話追蹤重點不明確、電溝通、電話追蹤重點不明確、電話追蹤技巧不足話追蹤技巧不足溝通要點：電話追蹤技巧、話術溝通要點：電話追蹤技巧、話術的再學習的再學習中國人壽福建省分公司個險營銷職場標準化建設推廣培

18、訓班固本強固本強基基 成成功創富功創富3、個別輔導、個別輔導A、對象：該輔導的沒輔導、或一、對象：該輔導的沒輔導、或一個對象重復輔導多次個對象重復輔導多次反映問題反映問題:輔導對象找詢的不準、輔導對象找詢的不準、未充分利用幸運卡批閱確定輔導未充分利用幸運卡批閱確定輔導對象對象溝通要點：如何批閱幸運卡、輔溝通要點：如何批閱幸運卡、輔導對象確定的方法輔導導對象確定的方法輔導中國人壽福建省分公司個險營銷職場標準化建設推廣培訓班固本強固本強基基 成成功創富功創富B、過程記錄：不明或不填、過程記錄：不明或不填反映問題：不知如何輔導、從何反映問題：不知如何輔導、從何輔導、怎么輔導或輔導要點不是輔導、怎么輔

19、導或輔導要點不是屬員所需要的屬員所需要的溝通要點：重溫主管培訓的相關溝通要點：重溫主管培訓的相關輔導的知識要點輔導的知識要點中國人壽福建省分公司個險營銷職場標準化建設推廣培訓班固本強固本強基基 成成功創富功創富中國人壽福建省分公司個險營銷職場標準化建設推廣培訓班固本強固本強基基 成成功創富功創富 活動管理的重要性活動管理的重要性 如何有效使用活動管理工具如何有效使用活動管理工具 追蹤與反饋追蹤與反饋07版營銷員活動管理系統版營銷員活動管理系統中國人壽福建省分公司個險營銷職場標準化建設推廣培訓班固本強固本強基基 成成功創富功創富中國人壽福建省分公司個險營銷職場標準化建設推廣培訓班固本強固本強基基

20、 成成功創富功創富1、主管：每天批閱直管屬員的工作日志（幸、主管：每天批閱直管屬員的工作日志（幸運卡）運卡）2、組訓：每天批閱職場營銷員工作日志（幸、組訓：每天批閱職場營銷員工作日志（幸運卡）運卡）3、職場負責人：每天負責批閱一級主管的、職場負責人：每天負責批閱一級主管的經營日志經營日志，抽查個其它職級主管，抽查個其它職級主管經營經營日志日志和個營銷員和個營銷員活動日志活動日志 中國人壽福建省分公司個險營銷職場標準化建設推廣培訓班固本強固本強基基 成成功創富功創富4、營業單位個險經理：每周至少批閱、營業單位個險經理：每周至少批閱10個個主管的主管的經營日志經營日志和和20個營銷員的個營銷員的活活動日志動日志，并記錄。，并記錄。5、營業單位分管副經理：每周至少批閱、營業單位分管副經理：每周至少批閱10個主管的個主管的經營日志經營日志和和20個營銷員的個營銷員的活動日志活動日志，并記錄，并記錄 6、營業單位經理：不定期檢查職場出勤情、營業單位經理：不定期檢查職場出勤情況，和各層級人員的工具使用情況，并記況，和各層級人員的工具使用情況，并記錄錄 中國