1、通路精耕通路精耕細作細作4040版版 優化期策略規劃優化期策略規劃 核準：核準： 審核：審核： 制定：制定：20090715頂益TM2目目 錄錄2 2：優化期策略說明：優化期策略說明3 3：優化期城區經營策略：優化期城區經營策略4 4：城郊：城郊/ /外埠片區的經營策略外埠片區的經營策略5 5：組織架構優化：組織架構優化1 1：調整內容名稱前后差異說明：調整內容名稱前后差異說明頂益TM31.11.1區域經營新舊名稱對照區域經營新舊名稱對照區域模式區域模式經營模式經營模式客戶形態客戶形態原來原來調整后調整后原來原來調整后調整后原來原來調整后調整后精耕城精耕城市市核心城市核心城市 精耕城區精耕城區

2、 / 城郊城郊核心城區核心城區/城郊城郊DC、準、準DC物流經銷商物流經銷商城區經銷商城區經銷商城郊經銷商城郊經銷商 DC城郊經銷商城郊經銷商精耕城市精耕城市精耕城區精耕城區/城城郊郊精耕城區精耕城區/城郊城郊城區經銷商城區經銷商城郊經銷商城郊經銷商城區經銷商城區經銷商城郊經銷商城郊經銷商城郊城郊 不變不變城郊甲城郊甲AA城郊甲城郊甲A 甲甲AA經銷經銷商商甲甲A經銷商經銷商 不變不變無無城郊乙城郊乙無無乙級經銷商乙級經銷商外埠外埠 不變不變外埠甲外埠甲AA外埠甲外埠甲A 甲甲AA經銷經銷商商甲甲A經銷商經銷商備注：通路精耕以最小的縣市單位作為城市的定義，而不是指行政區域上的地級市備注：通路精

3、耕以最小的縣市單位作為城市的定義，而不是指行政區域上的地級市頂益TM41.21.2業務所新舊崗位名稱對照業務所新舊崗位名稱對照區域區域崗位設置崗位設置工作執掌（管轄區域）調整工作執掌（管轄區域）調整原來原來調整后調整后原來原來調整后調整后所所營業所長營業所長業務所長業務所長規劃，并落實執行完成業績規劃，并落實執行完成業績執行，達成業績目標執行，達成業績目標核心城區核心城區批市業代批市業代批發業代批發業代負責批市批發客戶拜訪負責批市批發客戶拜訪負責批市批發以及單點批發負責批市批發以及單點批發客戶的拜訪客戶的拜訪. .單點業代單點業代負責單點批發客戶拜訪負責單點批發客戶拜訪城郊甲類城郊甲類縣車輔業

4、代縣車輔業代駐區業代駐區業代負責車鋪作業、甲負責車鋪作業、甲A A車輔業代需管理士車輔業代需管理士多批發商多批發商1 1、負責車鋪作業、負責車鋪作業2 2、駐區業代負責士多批發商，、駐區業代負責士多批發商，有二輛專車的由負責縣城的有二輛專車的由負責縣城的駐區業代管理駐區業代管理鎮車輔業代鎮車輔業代縣城助代縣城助代士多助代士多助代負責城郊甲負責城郊甲A A區域有價值一階店的服務區域有價值一階店的服務負責城郊甲負責城郊甲A A區域有價值一階區域有價值一階店的服務店的服務城郊乙城郊乙駐區業代駐區業代乙級乙級1+11+1負責乙級經銷商的管理負責乙級經銷商的管理外埠甲類片外埠甲類片縣車輔業代縣車輔業代駐

5、區業代駐區業代負責車鋪作業、甲負責車鋪作業、甲A A車輔業代需管理士車輔業代需管理士多批發商多批發商1 1、負責車鋪作業、負責車鋪作業2 2、駐區業代負責士多批發商，、駐區業代負責士多批發商，有二輛專車的由負責縣城的有二輛專車的由負責縣城的駐區業代管理駐區業代管理鎮車輔業代鎮車輔業代縣城助代縣城助代士多助代士多助代負責外埠甲負責外埠甲A A區域有價值一階店的服務區域有價值一階店的服務. .負責外埠甲負責外埠甲A A區域有價值一階區域有價值一階店的服務店的服務. .外埠乙片外埠乙片駐區業代駐區業代駐區業代駐區業代1 1人至少人至少2 2個以上乙丙片，負責乙片經銷個以上乙丙片，負責乙片經銷商的管理

6、商的管理及隨車下鄉車鋪及隨車下鄉車鋪乙片乙片1+11+1，負責乙片經銷商，負責乙片經銷商的管理的管理及隨車下鄉車鋪及隨車下鄉車鋪外埠丙片外埠丙片駐區業代駐區業代外埠外埠業代業代1 1人至少人至少2 2個以上乙丙片，負責乙丙片經個以上乙丙片，負責乙丙片經銷商的管理銷商的管理及隨車下鄉車鋪及隨車下鄉車鋪丙片丙片1+3-51+3-5，負責丙片經銷，負責丙片經銷商的管理商的管理頂益TM5目目 錄錄2 2：優化期策略說明：優化期策略說明3 3：優化期城區經營策略：優化期城區經營策略4 4：城郊：城郊/ /外埠片區的經營策略外埠片區的經營策略5 5：組織架構優化：組織架構優化1 1：調整內容名稱前后差異說

7、明：調整內容名稱前后差異說明頂益TMCompany Logo6通路精耕指導思想通路精耕指導思想一個目標一個目標兩個方向兩個方向三個重點三個重點四個階段四個階段2.12.1指導思想指導思想頂益TMCompany Logo7AcceptabilityAcceptabilityAffordabilityAffordability“”AvailabilityAvailability通過分工協助，營業單位進行通過分工協助，營業單位進行全面精耕細作持續維系消費者全面精耕細作持續維系消費者“買得到買得到”的的物質需求，達到物質需求，達到銷售機會銷售機會“無處不在無處不在”的極致！的極致！頂益TMCompan

8、y Logo8通路通路服務服務 以服務終端，滿足需求為中心。以服務終端，滿足需求為中心。 因應市場競爭因應市場競爭與規律，因勢利導以客戶服務為導向與規律，因勢利導以客戶服務為導向. . 以決勝終端為目標，保持品類通路高覆蓋、高滲透以決勝終端為目標，保持品類通路高覆蓋、高滲透 提昇人員產能使其提供更有效的客戶管理提昇人員產能使其提供更有效的客戶管理/ /服務。服務。 天羅地網天羅地網, ,有價值通路全面覆蓋有價值通路全面覆蓋。頂益TMCompany Logo9以服務帶動銷售以服務帶動銷售以服務創造價值以服務創造價值以服務強化品牌以服務強化品牌產銷分工產銷分工營業功能強化營業功能強化訓練查核訓練查

9、核以城市分級為基礎以城市分級為基礎以覆蓋目標為指導以覆蓋目標為指導有效益的天羅地網有效益的天羅地網專業專精專業專精通路布建通路布建通路服務通路服務頂益TMCompany Logo102.5:2.5:四個四個階段階段導入期導入期20072007優化期優化期2008調整期調整期20082008- -20072007收成期收成期200920091 1月月7 7月月1212月月12月月1 1月月市場占有率突破市場占有率突破55%55%全面掌握城鄉市場全面掌握城鄉市場策略形成策略形成規劃自檢規劃自檢組織重整組織重整 作業標準完善作業標準完善精耕細作效益提升精耕細作效益提升規劃完成規劃完成布建到布建到位位

10、6 6月月專業能力優專業能力優化化組織能力優化組織能力優化經營經營效益提升效益提升頂益TMCompany Logo112.62.6優優化化期期經經營營策策略略調調原因原因人口移動方向：人口移動方向：1.21.2億流動人口由鄉億流動人口由鄉鎮鎮- -城鎮城鎮- -地級市地級市- -省省會城市移動會城市移動( (流動人流動人口是我們應關注的口是我們應關注的重度消費者重度消費者) )經經營品營品項項改變改變：目前適宜鄉村銷售目前適宜鄉村銷售產品少，產品少， 中價面以中價面以上品項經營以鎮為上品項經營以鎮為主主人口移動方向及福品品牌經營策略的改變是通路策略調整的主要原因人口移動方向及福品品牌經營策略的

11、改變是通路策略調整的主要原因頂益TMCompany Logo122.72.7優化期通路經營方針策略優化期通路經營方針策略方針策略：方針策略： 抓大放小抓大放小-城區細化經營城區細化經營, ,外埠簡化管理外埠簡化管理城區城區外埠外埠細細化化經經營營簡簡化化管管理理核心核心/ /精耕城區范圍明確精耕城區范圍明確夠規模城區內分通路別設組夠規模城區內分通路別設組MA/MA/特通批發商架設特通批發商架設/ /全面直營全面直營二階二階NKA,AKANKA,AKA考量架設客戶經理人考量架設客戶經理人丙區域服務三階丙區域服務三階, ,掌控縣城二掌控縣城二階階/MA/MA店店乙區域縣城駐區業代引單乙區域縣城駐區

12、業代引單, ,鄉鄉鎮綜合車鋪鎮綜合車鋪甲區域車鋪縣城及鄉鎮甲區域車鋪縣城及鄉鎮甲甲A A區域縣城一階助代轉單區域縣城一階助代轉單, ,鄉鎮重新考量鄉鎮重新考量, ,效益車鋪效益車鋪頂益TMCompany Logo132.82.8優化期通路經營方針策略優化期通路經營方針策略市場規模市場規模= =人口數人口數* *人均包數人均包數650650萬人口萬人口400400萬人口萬人口1 1、直營：、直營：NKANKA、AKAAKA經營強化經營強化2 2、MAMA、CACA、CBCB、特通一階細化服務特通一階細化服務效益車輔為效益車輔為重點重點核心城區核心城區或或精耕城區精耕城區城郊城郊1 1城郊城郊2

13、2縣城縣城鄉鎮鄉鎮1 1鄉鎮鄉鎮2 2外外埠埠：簡簡化化管管理理城城區區：精精耕耕細細作作效益車輔為重點效益車輔為重點5050萬人口萬人口3030萬萬人口人口頂益TMCompany Logo142.92.9城市與外埠片區的描述城市與外埠片區的描述一：城市：一：城市： 經濟發達，人口數及方便面人均消費包數高的區域經濟發達，人口數及方便面人均消費包數高的區域 1 1、核心城區：、核心城區：( (已架設已架設DCDC經銷商經銷商) ) 1 1）處于）處于直轄市、省會城市、重點城市，方便面市場規模直轄市、省會城市、重點城市，方便面市場規模6 6千萬包千萬包/ /年內年內 2 2）交通發達，一階客戶分布

14、密集，現代化通路客戶集中）交通發達，一階客戶分布密集，現代化通路客戶集中 3 3）人員拜訪能夠以先接單后送貨的方式有效率地服務到一階）人員拜訪能夠以先接單后送貨的方式有效率地服務到一階 4) 4) 市場規模足夠大市場規模足夠大, ,但若因管理組織能力不足未架設但若因管理組織能力不足未架設DCDC則降格為精耕城區則降格為精耕城區 2 2、精耕城區：、精耕城區：( (未架設未架設DCDC經銷商經銷商) ) 1 1）與核心城區差別在于區域多處于）與核心城區差別在于區域多處于地級市，方便面規模夠大地級市，方便面規模夠大 2 2）交通發達，一階客戶分布較密集，現代化通路客戶較集中）交通發達，一階客戶分布

15、較密集，現代化通路客戶較集中 3 3）人員拜訪能夠以先接單后送貨的方式有效率地服務到一階）人員拜訪能夠以先接單后送貨的方式有效率地服務到一階 3 3、城郊：、城郊： 1）核心城區、精耕城區的外圍周邊部分核心城區、精耕城區的外圍周邊部分 2 2）相對交通欠發達，一階客戶分散、）相對交通欠發達，一階客戶分散、1.51.5階型客戶較多階型客戶較多 3 3）人員以先接單后送貨的方式服務一階的效率較低）人員以先接單后送貨的方式服務一階的效率較低二：外埠片區：城市人口占比較低，經濟欠發達，一般為縣級市或縣：外埠片區：城市人口占比較低，經濟欠發達，一般為縣級市或縣頂益TMCompany Logo152.10

16、2.10通路精耕對城市的定義通路精耕對城市的定義_ _舉例舉例依杭州地區為例，依杭州地區為例，1 1、小杭州算做一個城、小杭州算做一個城區，包含區，包含8 8個市轄區的個市轄區的范圍范圍 也可以說，也可以說，大杭州大杭州有：有：小杭州、臨安、富陽、小杭州、臨安、富陽、建德、桐廬、淳安建德、桐廬、淳安6 6個個城市城市頂益TMCompany Logo162.112.11通路精耕對城市的定義通路精耕對城市的定義一：通路精耕以最小的縣市單位作為城市的定義，一：通路精耕以最小的縣市單位作為城市的定義，而不是指行政區域上的地級市而不是指行政區域上的地級市二：城區規模準確合理二：城區規模準確合理 2.1:

17、 2.1:經銷商架設數量：本品市場規模經銷商架設數量：本品市場規模 / /經銷商最經銷商最小規模小規模 2.2: 2.2:城郊架設經銷商數量還要考量城郊區域分布城郊架設經銷商數量還要考量城郊區域分布狀況狀況市場規模市場規模= =人口數人口數* *人均包數人均包數頂益TMCompany Logo17市場規模市場規模= =人口數人口數* *人均包數人均包數2.12:2.12:優化期優化期- -核心城區核心城區/ /精耕城區規模重新評估精耕城區規模重新評估v 目的：目的： 1 1、對現城區規模重新評估后合理劃分區域經營模式、對現城區規模重新評估后合理劃分區域經營模式 2 2、對城區、城郊區域需深挖進

18、行精耕細作、對城區、城郊區域需深挖進行精耕細作v 原則：原則： 1 1、區域范圍以士多助代所服務區域計算、區域范圍以士多助代所服務區域計算 市場規模參考指標市場規模參考指標: : 人口數人口數 、 人均包人均包頂益TMCompany Logo182.132.13市場規模的劃分市場規模的劃分_ _杭州城市舉例杭州城市舉例一：以小杭州一：以小杭州8 8市轄區規模為圖例解析市轄區規模為圖例解析何為核心城區、精耕城區何為核心城區、精耕城區1 1、8 8市轄區市場規模：市轄區市場規模：（各區人口數：（各區人口數：473473萬人萬人* *各區人均包各區人均包數）數）/12=1592/12=1592萬元萬

19、元/ /月后月后按人員管理按人員管理能力劃分為核心城區或精耕城區能力劃分為核心城區或精耕城區2 2、又如、又如8 8市轄區中：拱墅區、江干區、市轄區中：拱墅區、江干區、余杭區（臨平區域）余杭區（臨平區域） 1 1）本品規模）本品規模:639:639萬元萬元/ /月，架設月，架設2 2個個DCDC經銷商（不設城郊），助代服務士經銷商（不設城郊），助代服務士多點含多點含CCCC點為點為39023902點，假定人員管點，假定人員管理到位及有效，即：此區可義為核心理到位及有效，即：此區可義為核心城區有助代服務區域城區有助代服務區域2 2）人口數為：）人口數為：232232萬萬二：二：余杭區（除臨平余杭

20、區（除臨平區域）區域）按照助代服務按照助代服務的范圍，及約的范圍，及約40%40%為外為外圍人口故此區域可劃圍人口故此區域可劃分為城郊分為城郊因此：因此：余杭區（除臨余杭區（除臨平區域外）為城郊，平區域外）為城郊，布建布建1個城郊經銷商個城郊經銷商頂益TMCompany Logo192.142.14：核心內容：核心內容精準行銷精準行銷 精精品類管理品類管理準準通路規劃通路規劃行行車鋪鄉鎮車鋪鄉鎮銷銷通路服務通路服務 對的時機對的時機對的產品對的產品對的通路對的通路合合理理的區域的區域合理的策略合理的策略優化優化的組織的組織主動服務主動服務逐點盤查逐點盤查效益經營效益經營優化客戶管理優化客戶管理

21、優化通路優化通路服務服務優化通路促銷優化通路促銷頂益TMCompany Logo202.152.15優化期優化期工作方向工作方向 經營模式經營模式 覆蓋目標覆蓋目標 組織人力組織人力 專案專案1 1、核心城區、精、核心城區、精耕城區經銷商規耕城區經銷商規模優化模優化2 2、城郊、外埠甲、城郊、外埠甲以上區域車輔效以上區域車輔效益益3 3、專屬批發商布、專屬批發商布建合理性建合理性4 4、直營專業化經、直營專業化經營營1 1、組織架構扁平、組織架構扁平化，專業專精化，專業專精2 2、核心城區按通、核心城區按通路架組，專人管理路架組，專人管理 3 3、車鋪業代人均、車鋪業代人均效益的提升效益的提升

22、4 4、建立士多業代、建立士多業代儲備制度，保證組儲備制度，保證組織人力補位順暢織人力補位順暢1 1、經銷商、經銷商JBPJBP2 2、特約批發商補、特約批發商補助專案助專案3 3、車鋪專案效益、車鋪專案效益4 4、營業標準作業、營業標準作業手冊手冊1 1、核心城區、精、核心城區、精耕城區一階、二耕城區一階、二階覆蓋率目標確階覆蓋率目標確定定2 2、城郊、外埠甲、城郊、外埠甲以上區域一階、以上區域一階、車輔覆蓋率確定車輔覆蓋率確定 頂益TMCompany Logo212.162.16優化期各階通路的細作方向優化期各階通路的細作方向一階一階1 1、DCDC經銷商規?；涗N商規?；? 2、保證金制

23、度的建立、保證金制度的建立3 3、電子訂單、電子訂單DMSDMS系統建立系統建立推動經銷商管理推動經銷商管理E E化化4 4、有效年度經銷商獎勵案、有效年度經銷商獎勵案5 5、經銷商感恩會、經銷商感恩會6 6、城區經銷商規模重新確定、城區經銷商規模重新確定二階二階三階三階1 1、城市商圈擴大覆蓋率、城市商圈擴大覆蓋率增加增加( (士多批發商提高效配送士多批發商提高效配送服務服務) )2 2、城郊、外埠車輔區域、城郊、外埠車輔區域重新規劃及效益提高重新規劃及效益提高3 3、直營效益經營提升、直營效益經營提升4 4、MAMA代配送專案代配送專案5 5、優化的品類規劃、優化的品類規劃6 6、適宜的季

24、節性促銷、適宜的季節性促銷7 7、終端生動化配合、終端生動化配合8 8、人員專業能力訓練、人員專業能力訓練1.1.專屬批發商建立專屬批發商建立( (特特通通/ / /士多批發商士多批發商) )2.2.單點批發分單點批發分級級拜訪拜訪3.3.士多規?；洜I士多規?；洜I4.4.服務導向的銷售服務導向的銷售5.5.靈活的季節性促銷靈活的季節性促銷 正在執行正在執行中中 計劃進行計劃進行中中頂益TMCompany Logo22目目 錄錄2 2：優化期策略說明：優化期策略說明3 3：優化期城區經營策略：優化期城區經營策略4 4：城郊：城郊/ /外埠片區的經營策略外埠片區的經營策略5 5：組織架構優化：

25、組織架構優化1 1：調整內容名稱前后差異說明：調整內容名稱前后差異說明頂益TMCompany Logo23優化期城區經營模式優化期城區經營模式優化期：城市經營模式優化期：城市經營模式1、核心城市、核心城市 （1）核心城區一般規模）核心城區一般規模 （2）核心城區夠規模）核心城區夠規模2、精耕城市、精耕城市 （1）精耕城區）精耕城區_一般模式一般模式 （2）精耕城區）精耕城區_城區只設城區經銷商城區只設城區經銷商3、城市直營所經營模式、城市直營所經營模式 （1）夠規模經營模式）夠規模經營模式1 （2）一般規模經營模式）一般規模經營模式2頂益TMCompany Logo243.13.1優化期優化期

26、城城市經營模式一：核心城市市經營模式一：核心城市核心城市核心城市城郊城郊甲甲A A甲甲乙乙核心城區核心城區DCDC模式一特征：模式一特征： 1 1、直轄市、省會城市、直轄市、省會城市 2 2、市場規模大、我品市占率均比較高的城市、市場規模大、我品市占率均比較高的城市 3 3、核心城區的市場規模占整個城市的、核心城區的市場規模占整個城市的50%50%以上以上 4 4、其核心城區具備架設相當規模的、其核心城區具備架設相當規模的DCDC經銷商經銷商 5 5、二階通路可細化經營并全面直營二階、二階通路可細化經營并全面直營二階頂益TMCompany Logo253.23.2優化期城城市經營模式一：核心城

27、市市經營模式一：核心城市核心城核心城區區DC-1DC-2核心城區：核心城區：1 1、全面直營二階、全面直營二階2 2、細化一階、細化一階, ,二階以通路別設組二階以通路別設組3 3 、每個、每個DCDC架設架設3 3個以上士多批發商個以上士多批發商, ,MA/MA/特通批發商特通批發商城郊：城郊：甲甲A A：1 1、縣城一階人員引單、縣城一階人員引單2 2、縣城二階及鄉鎮專人專車銷售、縣城二階及鄉鎮專人專車銷售甲：專人專車銷售甲：專人專車銷售城城郊郊經經銷銷商商2城城郊郊經經銷銷商商1外埠外埠1外埠外埠2 外埠外埠: :1.1.甲以上專車車鋪甲以上專車車鋪2.2.乙級綜合車鋪乙級綜合車鋪如如果

28、果DCDC覆蓋區域足夠大可單架一個所，覆蓋區域足夠大可單架一個所，每個所管轄每個所管轄1 1個個DCDC，城郊，城郊/ /外埠可合并外埠可合并1 1個所個所頂益TMCompany Logo263.33.3優化期優化期城城市經營模式一：核心城區一般模式市經營模式一：核心城區一般模式助代拜訪助代拜訪/ /轉單轉單/ /CRCCRC填寫填寫組長協助組長協助DCDC轉單轉單/ /管理業代管理業代經銷經銷組長組長士多士多業代業代經銷經銷助代助代DCDC士多批發商士多批發商MAMA批發商批發商特通批發商特通批發商單點單點/ /批市批發批市批發CA/CB/CA/CB/CCCCMA-C/MA-C/特特B B

29、MA-B MA-B 特特A AMA業代業代特通特通業代業代批發批發業代業代業代拜訪業代拜訪/ /轉單轉單/ /CRCCRC填寫填寫組長組長業代業代助代助代管理人員管理人員管理客戶管理客戶直接直接間接間接客戶服務通路客戶服務通路所所長長經銷經銷所長所長所長負責管理所長負責管理DCDCCA/CBCA/CBCC/MA-CC/MA-C/C/特特B B頂益TMCompany Logo27MA業代業代助代拜訪助代拜訪/ /轉單轉單/ /CRCCRC填寫填寫經銷經銷組長組長士多士多業代業代經銷經銷助代助代DC士多批發商士多批發商MA批發商批發商特通批發商特通批發商單點單點/批市批發批市批發CA/CB/CCM

30、A-C/特特B MA-B特特A特通特通業代業代批發批發業代業代業代拜訪業代拜訪/ /轉單轉單/ /CRCCRC填寫填寫3.43.4優化期優化期城城市經營模式一：核心城區夠規模市經營模式一：核心城區夠規模經銷經銷組長組長士士多多組組組組長長經銷經銷組長組長經銷經銷組長組長業業代代助助代代MA組組組組長長特特通通組組組組長長批批發發組組組組長長經銷經銷所長所長所所長長CA/CBCC/MA-C/特特B士多組長協助士多組長協助DCDC轉單轉單/ /管理業代管理業代所長負責管理所長負責管理DCDC頂益TMCompany Logo283.53.5優化期核心城區按通路架組原因及目的優化期核心城區按通路架組原

31、因及目的通路別架組通路別架組執行原則：執行原則：可試執行區域：北京、上海、廣州可試執行區域：北京、上海、廣州第一階段試點：廣東第一階段試點：廣東 執行方式：執行方式： 1 1、選一個業務所進行架設、選一個業務所進行架設 2 2、CACA、MAMA、特通、單點、特通、單點/ /批市批發按新標準重新盤點及歸類批市批發按新標準重新盤點及歸類 3 3、評估人員的管理跨度、經營效益、評估人員的管理跨度、經營效益 3 3、測算完成時間：、測算完成時間：2008/07/302008/07/30目的：目的： 提升核心城區各通路的經營效益及業代之間形成良性制衡提升核心城區各通路的經營效益及業代之間形成良性制衡關

32、系，故依通路別設組關系，故依通路別設組頂益TMCompany Logo293.63.6通路別架組計算辦法通路別架組計算辦法: :1.1.特通架組特通架組: : 特通業代服務點數以特通業代服務點數以100100點點/ /人計算，特通組長以人計算，特通組長以1 1托托4 4計算，計算， 特通特通A A點數以特通服務總點數點數以特通服務總點數5050計算計算 則特通組數特通則特通組數特通A A點數點數/100/4/100/42.MA2.MA架組架組: : MA MA業代服務點數以業代服務點數以2020點點/ /人計算，人計算，MAMA組長以組長以1 1托托4 4計算計算 則則MAMA組數組數MAMA

33、總點數總點數/20/4/20/43.3.批發組批發組: : 批發業代以服務點數批發業代以服務點數100100點點/ /人計算，批發組長以人計算，批發組長以1 1托托4 4計算計算 則批發組數二階批發客戶數則批發組數二階批發客戶數/100/4/100/44.4.如果組長管理人員不足如果組長管理人員不足4 4人可以考慮三組合并設一個組長或人可以考慮三組合并設一個組長或MAMA與士多與士多并組，特通與批發并組等不同模式。并組，特通與批發并組等不同模式。頂益TMCompany Logo303.73.7以北京，上海，廣東各所為例計算以北京，上海，廣東各所為例計算_ _批發組批發組說明：標紅色數體為可架組

34、之業務所說明：標紅色數體為可架組之業務所頂益TMCompany Logo313.83.8以北京，上海，廣東各所為例計算以北京，上海，廣東各所為例計算_ _特通特通/MA/MA組組說明：標紅色數體為可架組之業務所說明：標紅色數體為可架組之業務所頂益TMCompany Logo323.93.9優化期核心城區按通路架組表單優化期核心城區按通路架組表單1、業務所表單、業務所表單2、業代表單、業代表單頂益TMCompany Logo333.103.10優化期優化期城城市經營模式二：精耕城市市經營模式二：精耕城市( (一般模式一般模式) )精耕城市精耕城市城郊城郊甲甲A甲甲乙乙精耕城區精耕城區城區經銷商城

35、區經銷商模式三特征：模式三特征： 1、區域多處于地級市、區域多處于地級市 2、市場規模比核心城市低、市場規模比核心城市低 3、精耕城區的市場規模占整個城市的、精耕城區的市場規模占整個城市的50%以上以上 4、其精耕城區具備一定規模架設城區經銷商、其精耕城區具備一定規模架設城區經銷商 5、二階通路可細化經營并全面掌控二階、二階通路可細化經營并全面掌控二階頂益TMCompany Logo343.113.11優化期城城市經營模式二：精耕城市市經營模式二：精耕城市( (一般模式一般模式) )精耕精耕城城區區城區經銷城區經銷商商-1-1城區經銷城區經銷商商-2-2精耕城區：精耕城區：1 1、全面掌控二階

36、、全面掌控二階2 2、細化一階、細化一階3 3 、每個城區經銷商架設、每個城區經銷商架設2 2個以上士個以上士多批發商多批發商,MA/,MA/特通批發商特通批發商城郊：城郊：甲甲A A：1 1、縣城一階人員引單、縣城一階人員引單2 2、縣城二階及鄉鎮專人專車銷售、縣城二階及鄉鎮專人專車銷售甲：專人專車銷售甲：專人專車銷售城城郊郊經經銷銷商商2 2城城郊郊經經銷銷商商1 1外埠外埠1 1外埠外埠2 2 外埠外埠: :1.1.甲以上專車車鋪甲以上專車車鋪2.2.乙級綜合車鋪乙級綜合車鋪精耕城區下可架設精耕城區下可架設1-21-2經銷商經銷商頂益TMCompany Logo353.123.12優化期

37、優化期城城市經營模式二：精耕城區模式市經營模式二：精耕城區模式助代拜訪助代拜訪/ /轉單轉單/ /CRCCRC填寫填寫經銷經銷組長組長士多士多業代業代經銷經銷助代助代城區經銷商城區經銷商士多批發商士多批發商MA批發商批發商特通批發商特通批發商單點單點/批市批發批市批發CA/CB/CCMA-C/特特B MA-B 特特AMA業代業代特通特通業代業代批發批發業代業代業代拜訪業代拜訪/ /轉單轉單/ /CRCCRC填寫填寫組長組長業代業代助代助代管理人員管理人員管理客戶管理客戶直接直接間接間接客戶服務通路客戶服務通路CA/CBCC/MA-C/特特B組長拜訪組長拜訪/ /轉單轉單/ /管理業代管理業代頂

38、益TMCompany Logo363.133.13優化期優化期城城市經營模式三：精耕城市（城區只設城區經銷商）市經營模式三：精耕城市（城區只設城區經銷商）模式四特征：模式四特征： 1 1、區域多處于地級市、區域多處于地級市 2 2、市場規模比核心城市低、市場規模比核心城市低 3 3、城郊規模較小不足架設經銷商、城郊規模較小不足架設經銷商 4 4、精耕城市只架設城區經銷商、精耕城市只架設城區經銷商且服務到城郊且服務到城郊, ,城市外圍即為城市外圍即為外埠區域架設外埠經銷商外埠區域架設外埠經銷商 精耕城市精耕城市城郊城郊精耕城區精耕城區城區經銷城區經銷商商頂益TMCompany Logo373.1

39、43.14優化期優化期城城市經營模式三：精耕城市市經營模式三：精耕城市精耕精耕城區城區外外埠埠經經銷銷商商2 2外埠：外埠：1 1 、甲以上專車車鋪、甲以上專車車鋪2 2、乙駐區業代縣城一階引單、乙駐區業代縣城一階引單 定期綜合車車鋪銷售定期綜合車車鋪銷售3 3 、丙外埠業代服務三階，掌控、丙外埠業代服務三階，掌控MA/MA/二階二階精耕城區：架設城區經銷商精耕城區：架設城區經銷商1 1 、每個城區經銷商架設、每個城區經銷商架設1-21-2個個以上士多批發商以上士多批發商2 2、全面掌控二階，由城區經銷商運、全面掌控二階，由城區經銷商運用車鋪服務到城郊用車鋪服務到城郊( (城郊規模較小城郊規模

40、較小, ,不不足以架設經銷商足以架設經銷商) )城區經銷商城區經銷商1 1城區經銷商城區經銷商2 2外外埠埠經經銷銷商商1 1城城郊郊區區域域城城郊郊區區域域精耕城區下可架設精耕城區下可架設1-21-2經銷商經銷商頂益TMCompany Logo383.153.15優化期優化期城城市經營模式三：精耕城區市經營模式三：精耕城區助代拜訪助代拜訪/ /轉單轉單/ /CRCCRC填寫填寫組長拜訪組長拜訪/ /轉單轉單/ /CRCCRC填寫填寫/ /管理業代管理業代經銷經銷組長組長士多士多業代業代經銷經銷助代助代城區經銷商城區經銷商士多批發商士多批發商MAMA批發商批發商特通批發商特通批發商單點單點/

41、/批市批發批市批發CA/CB/CA/CB/CCCCMA-C/MA-C/特特B B MA-B MA-B 特特A AMA業代業代特通特通業代業代批發批發業代業代業代拜訪業代拜訪/ /轉單轉單/ /CRCCRC填填寫寫組長組長業代業代助代助代管理人員管理人員管理客戶管理客戶直接直接間接間接客戶服務通路客戶服務通路CA/CBCA/CBCC/MA-CC/MA-C/C/特特B B頂益TMCompany Logo39理貨理貨員員便利便利業代業代量販量販業代業代3.163.16優化期優化期_ _直營所經營模式一直營所經營模式一客戶客戶經理經理公司公司頂通頂通量販店量販店超連超連/MA-A/MA-A便利店便利店

42、特通店特通店組長組長業代業代客戶管理客戶管理人員管理人員管理連鎖連鎖業代業代特通特通業代業代理貨員理貨員說明：說明： 1 1、夠規模之所，按系統進行架組并架設客戶經理，如：北京、上海、廣州、夠規模之所，按系統進行架組并架設客戶經理，如：北京、上海、廣州 2 2、客戶經理人協調、管理、客戶經理人協調、管理NKANKA、AKAAKA跨區域客戶跨區域客戶客戶客戶經理經理客戶經理客戶經理直接直接間接間接客戶客戶經理經理所長所長頂益TMCompany Logo40直營直營業代業代3.173.17優化期優化期_ _直營所經營模式二直營所經營模式二所長所長公司公司頂通頂通 區域區域1 1區域區域2 2區域區

43、域3 3區域區域4 4業代業代客戶管理客戶管理人員管理人員管理直營直營業代業代直營直營業代業代直營直營業代業代說明：說明： 1 1、 不夠規模之所，以拜訪區域進行劃，由組長或所長管理業代不夠規模之所，以拜訪區域進行劃，由組長或所長管理業代 2 2、跨區域之、跨區域之NKANKA、AKAAKA由客戶總部所在地之所屬業代協作統籌由客戶總部所在地之所屬業代協作統籌所長或組長所長或組長頂益TMCompany Logo413.183.18優化期城區經營重點優化期城區經營重點_ _三階三階1 1、DCDC經銷商經銷商經營策略：經營策略：1 1、有規模狀況下合理規劃、有規模狀況下合理規劃DCDC數量數量2

44、2、二階客戶全面直營、二階客戶全面直營,100%,100%服務服務3 3、DCDC經銷商硬件的完善經銷商硬件的完善4 4、在規模足夠大的批發市場周圍可考量設置一個前進倉、在規模足夠大的批發市場周圍可考量設置一個前進倉5 5、經銷商獎勵案、經銷商獎勵案6 6、配合設立專人團隊服務、配合設立專人團隊服務目的：目的： DC DC的有效益、規?；洜I，是核心城區通路精耕細作持續的有效益、規?；洜I，是核心城區通路精耕細作持續進行的物流保障進行的物流保障頂益TMCompany Logo423.193.19優化期城區經營重點優化期城區經營重點_ _三階三階2 2、城區經銷商、城區經銷商經營策略：經營策略：

45、1 1、以擴大對城區的一階的覆蓋廣度和深度為出發點、以擴大對城區的一階的覆蓋廣度和深度為出發點, ,合理架設士多合理架設士多批發商網絡批發商網絡2 2、單點、批市批發的細化單點、批市批發的細化100%100%服務服務3 3、城區經銷商合理布建、城區經銷商合理布建4 4、經銷商獎勵案、經銷商獎勵案目的：目的： 精耕城區經營逐漸過渡為核心城區經營作準備精耕城區經營逐漸過渡為核心城區經營作準備頂益TMCompany Logo433.203.20優化期城區經營重點優化期城區經營重點_ _二階二階3 3、士多批發商、士多批發商目的：目的： 專屬專屬到到專賣，一階覆蓋率及配送的提升專賣，一階覆蓋率及配送的

46、提升經營策略：經營策略：1 1、核心城區一個、核心城區一個DCDC架設士多批發商架設士多批發商3 3個個 一個城區經銷商架設士多批發商一個城區經銷商架設士多批發商1-21-2個個 甲甲A A經銷商架設士多批發商經銷商架設士多批發商1 1個個2 2、同一區域的士多批發商可以汰弱育強，合并區域，逐漸規模化同一區域的士多批發商可以汰弱育強，合并區域，逐漸規模化3 3、助代對及點助代對及點100100服務服務4 4、為固定費用向變動費用轉移做準備、為固定費用向變動費用轉移做準備頂益TMCompany Logo443.213.21優化期城區經營重點優化期城區經營重點_ _二階二階4 4、單點、批市批發、

47、單點、批市批發目的：目的： 1 1、提高單點與批市批發覆蓋率、提高單點與批市批發覆蓋率 2 2、掌控及提升對、掌控及提升對CCCC點的配送及附務點的配送及附務經營策略：經營策略：1 1、根據區域點數、不同的拜訪頻次、根據區域點數、不同的拜訪頻次合理合理架設批發業代人力架設批發業代人力2 2、依據分級標準、依據分級標準及及拜訪頻次下拜訪頻次下合理安排路順，形成固定拜訪路線合理安排路順，形成固定拜訪路線3 3、結合品類品項專員制定合理品項與、結合品類品項專員制定合理品項與SKUSKU數數4 4、促銷專員和生動化專員協助制定促銷與生動化布置、促銷專員和生動化專員協助制定促銷與生動化布置5 5、業代掌

48、控其庫存量并嚴格管控出貨價格、業代掌控其庫存量并嚴格管控出貨價格頂益TMCompany Logo453.223.22優化期城區經營重點優化期城區經營重點_ _二階二階5 5、MAMA批發商批發商目的：目的：MAMA經營方式與經營方式與KAKA相仿，但因相仿，但因MAMA點涉及帳期、各種費用、發票及點涉及帳期、各種費用、發票及分布較散等問題，為提高分布較散等問題，為提高MAMA的經營效益故需要架設的經營效益故需要架設MAMA批發商或專人拜訪批發商或專人拜訪和服務和服務經營策略：經營策略：1 1、DCDC經銷商夠規模之的核心區域架設經銷商夠規模之的核心區域架設MAMA組，專人團隊進行管理組，專人團

49、隊進行管理2 2、核心城區及精耕城區依、核心城區及精耕城區依MAMA服務點數及規模架設服務點數及規模架設MAMA批發商，由專人服批發商，由專人服務務3 3、MAMA點因點數不足不夠架設點因點數不足不夠架設MAMA批發商的交由士多助代拜訪并由士多批批發商的交由士多助代拜訪并由士多批發商配送發商配送4 4、必售、必售SKUSKU的規范的規范5 5、促銷資源合理投入使用、促銷資源合理投入使用6 6、人員、人員KAKA能力的培訓能力的培訓頂益TM463.233.23優化期城區經營重點優化期城區經營重點_ _二階二階6 6、特通批發商、特通批發商目的：因通路經營方式較特殊、特通點分布較散、競爭較激烈故為

50、更好運目的：因通路經營方式較特殊、特通點分布較散、競爭較激烈故為更好運用通路促銷費用以提高客戶效益，提升通路整體覆蓋度需架設特通批發商用通路促銷費用以提高客戶效益，提升通路整體覆蓋度需架設特通批發商或架設特通業代專人服務或架設特通業代專人服務. .經營策略：經營策略：1 1、分級：、分級：“特通點特通點”按客戶及店規模大小分兩級：特按客戶及店規模大小分兩級：特A A、特、特B B2 2、經營：、經營： 2.12.1、區域內、區域內“特通點特通點”不多，不多，“特通點特通點”由士多助代引單、士多批發商由士多助代引單、士多批發商 配送服務配送服務 2.22.2、區域內、區域內“特通點特通點”較多，

51、需架設特通批發商服務，由特通業代轉單較多，需架設特通批發商服務，由特通業代轉單 2.3 2.3、區域內、區域內“特通點特通點”較多，且部分特較多，且部分特B B點較分散點較分散, ,不利拜訪也可由士多不利拜訪也可由士多助代轉單助代轉單, ,由士多批發商服務由士多批發商服務 2.4 2.4 、規模較大的特通點規模較大的特通點, ,盡量由公司直接經營盡量由公司直接經營頂益TM473.243.24優化期城區經營重點優化期城區經營重點_ _一階一階MAMA、特通、特通、 CACA、CBCB、CCCC目的：目的： 一階覆蓋率的提升一階覆蓋率的提升經營策略：經營策略：一、一、MAMA：人員：人員100%1

52、00%服務服務 15-20 15-20家家MA-BMA-B店架設店架設1 1名名MAMA業代業代(MA(MA店必須在同一城區店必須在同一城區) ) 拜訪頻次拜訪頻次 3 3訪訪/ /周周二、特通點二、特通點:100%:100%服務服務 特特A A點：拜訪頻次點：拜訪頻次 3 3訪訪/ /周周 特特B B點點1-21-2訪訪/ /周周三、三、CA/CBCA/CB：100%100%人員服務人員服務四、四、CCCC：輔導士多批發商主動：輔導士多批發商主動對對cccc點服務點服務頂益TM48目目 錄錄2 2：優化期策略說明：優化期策略說明3 3：優化期城區經營策略：優化期城區經營策略4 4：城郊：城郊

53、/ /外埠片區的經營策略外埠片區的經營策略5 5：組織架構優化：組織架構優化1 1：調整內容前后名稱差異說明：調整內容前后名稱差異說明頂益TM494.14.1城郊城郊/ /外埠區域經營模式選擇的評估指標外埠區域經營模式選擇的評估指標頂益TM504.24.2優化期城郊優化期城郊/ /外埠片區外埠片區經營圖示經營圖示縣城縣城村村村村村村村村村村村村村村村村村村村村效益型鄉效益型鄉鎮鎮甲甲A/A/甲區域甲區域1 1、甲、甲A A核心縣城核心縣城/ /鎮有價值一階由士多助代轉單鎮有價值一階由士多助代轉單服務服務2 2、效益型鄉鎮可車鋪到村、效益型鄉鎮可車鋪到村1.51.5階階3 3、投資型鄉鎮只鋪到鎮

54、一條街、投資型鄉鎮只鋪到鎮一條街乙區域乙區域1 1、核心鎮、核心鎮/ /縣城二階及縣城二階及MA/CA/MA/CA/特通點由駐特通點由駐 區業代轉單服務區業代轉單服務2 2、隨經銷商的綜合車鋪鄉鎮、隨經銷商的綜合車鋪鄉鎮外埠丙片區外埠丙片區拜訪核心縣城拜訪核心縣城/ /鎮二階鎮二階/1.5/1.5階并轉單階并轉單鄉鎮鄉鎮鄉鎮鄉鎮投資型鄉投資型鄉鎮鎮鄉鎮鄉鎮效益型鄉效益型鄉鎮鎮丙片丙片乙片乙片Yes Yes NO頂益TM514.34.3優化期城郊優化期城郊/ /外埠片區外埠片區經營重點經營重點1 1、甲、甲A A、甲區域、甲區域目的：目的：1、因應福品策略調整，、因應福品策略調整， 選擇精準式的

55、通路覆蓋模式選擇精準式的通路覆蓋模式2、合理布建人力，有效益的經營、合理布建人力，有效益的經營經營策略：經營策略：1 1、甲、甲A/A/甲片區目前如果只適合一輛專車車鋪那么就設一名駐區業代對縣城二階甲片區目前如果只適合一輛專車車鋪那么就設一名駐區業代對縣城二階及能服務到的鎮二階及能服務到的鎮二階/1.5/1.5階階/MA/CA/MA/CA/特通點進行車鋪服務特通點進行車鋪服務.( .(效益型鄉鎮可車鋪效益型鄉鎮可車鋪到村到村1.51.5階階, ,投資型鄉鎮只鋪到鎮一條街）投資型鄉鎮只鋪到鎮一條街）2 2、甲、甲A/A/甲片區目前如果適合兩輛專車車鋪那么就設兩名駐區業代甲片區目前如果適合兩輛專車

56、車鋪那么就設兩名駐區業代, ,其中一名駐區其中一名駐區業代對核心鎮業代對核心鎮/ /縣城二階及能服務到的鎮二階縣城二階及能服務到的鎮二階/1.5/1.5階階/MA/CA/MA/CA/特通點進行車鋪特通點進行車鋪服務服務, , 第二名駐區業代只對已選定車鋪的鄉鎮進行車鋪作業第二名駐區業代只對已選定車鋪的鄉鎮進行車鋪作業. . ( (效益型鄉鎮可車鋪效益型鄉鎮可車鋪到村到村1.51.5階階, ,投資型鄉鎮只車鋪到鎮一條街投資型鄉鎮只車鋪到鎮一條街), ),是否適合架設兩名駐區業代必須用市是否適合架設兩名駐區業代必須用市場規模計算公式來對區域進行計算場規模計算公式來對區域進行計算, ,如果市場規模沒

57、有達到架設兩個駐區業代的標如果市場規模沒有達到架設兩個駐區業代的標準則汰弱留強保留一個準則汰弱留強保留一個3 3、甲、甲A A縣城士多批發商由駐區業代轉單服務縣城士多批發商由駐區業代轉單服務4 4、甲以上經銷商組長拜訪服務、甲以上經銷商組長拜訪服務頂益TM524.44.4城郊城郊/ /外埠片區：外埠片區：甲以上車鋪模式選擇依據甲以上車鋪模式選擇依據本品市占率本品市占率頂益TM534.54.5城郊城郊/ /外埠片區：外埠片區：甲甲A A的通路覆蓋的通路覆蓋（效益型）（效益型）甲甲A A經銷商經銷商批市批市批發批發商商士多批發商士多批發商單點批發商單點批發商特通特通MACA士士多多助助代代CB外外

58、埠埠/城城郊郊組組長長村村1.5階階鄉鎮鄉鎮1.5階階鄉鎮鄉鎮MA鄉鎮鄉鎮CA轉單服務轉單服務縣城縣城/核心鎮核心鎮二階二階縣城縣城/核心核心鎮一鎮一階階其它其它車鋪車鋪鎮鎮（村）（村）特通特通第駐第駐一區一區臺業臺業車代車代鄉鎮鄉鎮2階階鄉鎮鄉鎮MA鄉鎮鄉鎮CA特通特通鄉鎮鄉鎮1.5階階鄉鎮鄉鎮2階階 重點重點鎮鎮（村）（村）村村1.5階階專車車專車車鋪服務鋪服務管理客戶管理客戶管理人員管理人員客戶服務通路客戶服務通路綜合車服務路線綜合車服務路線第駐第駐二區二區臺業臺業車代車代專車車專車車鋪服務鋪服務是否適合架設兩名駐區業代必須用衡量市場規模是否適合架設兩名駐區業代必須用衡量市場規模如果本品

59、市場規模沒有達到架兩個駐區業代的標準則汰弱留強保留一個如果本品市場規模沒有達到架兩個駐區業代的標準則汰弱留強保留一個頂益TM544.64.6城郊城郊/ /外埠片區：外埠片區：甲甲A-A-通路覆蓋通路覆蓋（投資型）（投資型）綜合車服務綜合車服務頂益TM55甲經銷商甲經銷商批市批市批發批發商商單點批發商單點批發商第駐第駐二區二區臺業臺業車代車代特通特通MAMACACACBCB村村1.51.5階階鄉鎮鄉鎮1.51.5階階鄉鎮鄉鎮MAMA鄉鎮鄉鎮CACA拜訪服務拜訪服務縣城縣城/ /核心鎮核心鎮二階二階縣城縣城/ /核心核心鎮一鎮一階階其它其它車鋪車鋪鎮鎮（村）（村）特通特通第駐第駐一區一區臺業臺業車

60、代車代鄉鎮鄉鎮2 2階階鄉鎮鄉鎮MAMA鄉鎮鄉鎮CACA特通特通鄉鎮鄉鎮1.51.5階階鄉鎮鄉鎮2 2階階鎮鎮（村）（村）村村1.51.5階階專車車專車車鋪服務鋪服務專車車鋪服務專車車鋪服務外外埠埠/ /城城郊郊組組長長管理客戶管理客戶管理人員管理人員客戶服務通路客戶服務通路綜合車輔路線綜合車輔路線4.74.7城郊城郊/ /外埠片區：外埠片區：甲甲- -通路覆蓋通路覆蓋（效益型）（效益型）是否適合架設兩名駐區業代必須用衡量市場規模是否適合架設兩名駐區業代必須用衡量市場規模如果本品市場規模沒有達到架兩個駐區業代的標準則汰弱留強保留一個如果本品市場規模沒有達到架兩個駐區業代的標準則汰弱留強保留一個