1、201X年銷售主管工作總結(jié)范文及工作計(jì)劃范文201X年銷售主管工作總結(jié)范文及工作計(jì)劃范文南京辦事處在全體人員的努力下，區(qū)域業(yè)務(wù)開展工作基本順利， 全年回款額25.7萬元，基中第四季度完成回款額 14.5萬元，占全年 的56.4%,成功開發(fā)了分銷商31家，終端酒店53家，回款情況1 3 月 4 6 月 7 9 月 10 12 月 58304 元 35120 元 19000 元 144961 元 銷 售回顧：公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)多層次，系列組合，依托自身商譽(yù)優(yōu)勢，在產(chǎn)品定 位與市場策略上，近親繁殖、擴(kuò)張道路。從4個品牌，8類產(chǎn)品，由XX年11月初在流通領(lǐng)域中常見的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直 至后期

2、逐步登陸市場的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消費(fèi)界取得 部分認(rèn)可。產(chǎn)品銷售過程是通過引導(dǎo)最終消費(fèi)者，從而帶動產(chǎn)品流通 的策略，我們同時為銷售商和消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，至上的服務(wù)，直 接有效的供求資源和網(wǎng)絡(luò)信息，整個工作是在消費(fèi)以及流通兩個領(lǐng)域 同步開展，使銷售隊(duì)伍銷售商消費(fèi)者之間進(jìn)行整合。經(jīng)營分析1、經(jīng)銷商的定位，南京現(xiàn)有的兩個經(jīng)銷商：a（李軍）與b（黃麗春），a現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)集中在市內(nèi)酒店賓館， 主營高檔干貨，餐料配送業(yè)務(wù)。b的客戶群面向流通市場，同時也兼營 終端業(yè)務(wù)，a和b的銷售網(wǎng)絡(luò)存在一定的互補(bǔ)性，同時也缺乏一定的成 長性，他們因其客觀因素限制，業(yè)務(wù)拓展能力不強(qiáng)，短期未能在原有 的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)

3、上進(jìn)行業(yè)務(wù)延伸。2、產(chǎn)品消化周期差異化，產(chǎn)品消化周期完全取決于消費(fèi)者的使用 量，這與各地區(qū)的飲食文化密切相關(guān)。公司的芥辣、壽司醋，芥末油第1頁共11頁消化周期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處于市場成熟增長階段， 我們在為公司帶來增量產(chǎn)品的選擇上 , 需要準(zhǔn)確定位。 業(yè)績： 銷售商理念是考慮自利行為和風(fēng)險因素，我們的終端銷售隊(duì)伍在 消費(fèi)界的推廣效果 , 打消了銷售商對風(fēng)險因素的顧慮，從而選擇了我們 產(chǎn)品作為利潤微薄的名牌產(chǎn)品的替代品，雞汁產(chǎn)品在爭奪勁霸的產(chǎn)品 份額，果汁替代新的品牌，芥辣則搶占愛思必局部市場，而壽司醬油 和醋的傾向于引導(dǎo)銷售。此外 , 公司產(chǎn)品在消費(fèi)界的客戶根據(jù)不同層次 性質(zhì)區(qū)分

4、為： 大型餐飲公司或星級賓館，中檔酒樓，專業(yè)粵菜館，咖啡館等， 產(chǎn)品分類全年銷售比例 存在問題經(jīng)銷商違規(guī) （ 沖貨、竄貨 ） 南京地區(qū) 前任經(jīng)銷商與公司戰(zhàn)略方向和銷售策略的意見上產(chǎn)生分岐，公司因故 終止該經(jīng)銷商的產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)。然而該經(jīng)銷商竟以此為恥，并拉開了導(dǎo) 火索，與南京辦銷售隊(duì)伍為敵，濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產(chǎn)品價格 一降再降。甚至，不惜重金，余近求遠(yuǎn)，從別的區(qū)域采調(diào)公司產(chǎn)品低 價沖擊南京市場，使我們銷售隊(duì)伍在客戶眼前的信譽(yù)和產(chǎn)品推廣帶來 惡劣的影響。 2. 空白市場尚未開發(fā) 前期工作重心在南京，時間原 因，未能及時將江蘇中部、北部及安徽部分市場開拓，這些區(qū)域市場 的工業(yè)產(chǎn)業(yè)密集度低，在消費(fèi)

5、水平和餐飲業(yè)的發(fā)展也較遜色 , 相對產(chǎn)品 品牌競爭的程度上也明顯的低，從戰(zhàn)略的角度上，這些區(qū)域宜早開 發(fā)，作為待機(jī)市場，先入為主。 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，于XX年12月18日，南京 辦在雙門樓賓館天之味產(chǎn)品 廚藝大觀 活動 , 收益匪淺，利用到場嘉賓 的人脈資源，不僅提高了產(chǎn)品在廚藝界的知名度，同時也收集了很多 業(yè)內(nèi)人士資料和動態(tài)信息，以便后期的溝通與合作。 餐飲業(yè)宏觀分 析：XX下半年禽流感帶來餐飲風(fēng)波，南京市餐飲業(yè)全年零售額78.69億元，下半年零售額僅 35.75 億元，同比下降 27.9%，大中型餐飲上客 就餐率同比減少 22.3%,禽流感已成為導(dǎo)致今年下半年餐飲業(yè)蕭條的主 要因素。 微觀分析：消

6、費(fèi)者要求在預(yù)算的約束下將效用最大化，根據(jù)消費(fèi)者的偏好。 而生產(chǎn)者在技術(shù)約束下，將利潤最大化，在雙方自利行為的交互作用 下，以達(dá)到市場均衡，從現(xiàn)有兩者均衡比例來看，以下是消費(fèi)者的選 擇購買行為比例 現(xiàn)代營銷趨勢的體現(xiàn)出上朔到生產(chǎn)領(lǐng)域，下伸至消費(fèi) 領(lǐng)域，而不是僅僅局限于流通領(lǐng)域。 xx 年工作計(jì)劃 xx 年預(yù)計(jì)全年回 款 100 萬元以上，保持增長 345.9%，預(yù)計(jì)第一季度完成 15 萬元回款， 第二季度 25 萬元回款，第三季度回款 30 萬元，第四季度 30 萬元，南 京市內(nèi)終端用戶預(yù)計(jì)擴(kuò)增至 150 家，分銷商增到 70家。 工作方向?qū)?經(jīng)銷商的管理 定期檢查核實(shí)經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫存，配合公司

7、發(fā)貨時間及 物流工作，確保經(jīng)銷商的庫存在短期內(nèi)消化，不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨 現(xiàn)象，同時協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道，有銷售網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的，避免引 起產(chǎn)品價格戰(zhàn)。 2. 解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問題 實(shí)行獎罰分明制度管理 體系，解決因產(chǎn)品價格大幅度波動造成的市場威脅，查找沖貨根源， 經(jīng)核實(shí)無誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格，時間為 1 年。相反， 提供有效信息并持有憑證的銷售商，公司給予相應(yīng)的促銷補(bǔ)貼政策。3. 銷售渠道下沉 進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷，由原來的批發(fā)市場深入至農(nóng) 貿(mào)市場，在終端的走訪中，針對信息的收集，尋找對產(chǎn)品需求量大的 消費(fèi)群。目前，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還 需要在產(chǎn)品質(zhì)量和

8、價格上尋找相應(yīng)的切入點(diǎn)。附送:201X年銷售人員業(yè)績?nèi)蝿?wù)工作總結(jié)201X年銷售人員業(yè)績?nèi)蝿?wù)工作總結(jié)一、銷售業(yè)績回顧及分析（一）業(yè)績回顧1、開拓了新合作客戶近三十個（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)）。2、812月份銷售回款超過了之前38月的同期回款業(yè)績。（具體 數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)）3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進(jìn)一 步拓展和提升的基礎(chǔ)。（二）業(yè)績分析1、促成業(yè)績的正面因素 調(diào)整營銷思路，對市場費(fèi)用進(jìn)行承包，降低新客戶的合作資金 門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但 有效就是硬道理！我公司的思路 是促成業(yè)績的重要因素之一。 加強(qiáng)了銷售人員工作的過程管理，工作實(shí)效有所提升。 用提高提成比

9、例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的經(jīng)濟(jì)激勵 手法，形成了 重獎之下必有勇夫 的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因 素之一。對于市場遺留問題的解決，依據(jù) 輕重緩急 程序，采用 堅(jiān)持公司利益原則，以有效依據(jù)處理 的指導(dǎo)思路，從而使問題的解決 未成觸份公司的利益。2、存在的負(fù)面因素 銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒 有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤！第4頁共11頁 銷售人員的心態(tài)以及公司存在新資制度，均存在急功近利 狀況。銷售人員的只想有錢回到公司帳上，卻沒有的考慮客戶是否適合 公司的合作定位以及長久發(fā)展。 客戶選擇公司產(chǎn)品時考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入

10、終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無 優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。 大多數(shù)代理商的 等 靠 要 觀念存在，但公司的 產(chǎn)品價格降到底價，已無利潤支持市場。公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產(chǎn)品的宣傳、銷 售的拉動力不大。 暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的 熱銷。銷售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式 的品牌樣板市場。 銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn)，觀念、思路、方 法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護(hù) 和提升。二、費(fèi)用投入的回顧和分析（一）費(fèi)用回顧1、營銷政策調(diào)整后，市場費(fèi)用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定， 8

11、12月相比 38月同期利潤額增加。 （ 具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì) ）2、 人員費(fèi)用的固定風(fēng)險降低，基本扼制了人力資源的虧損，812 月相比 38月周期人力成本降低，剩余價值提升。 （ 具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部 門的統(tǒng)計(jì) ） （ 二）費(fèi)用分析1、正面因素 公司提出市場費(fèi)用承包政策之后，最大限度防止了費(fèi)用陷阱， 費(fèi)用超支現(xiàn)象得以控制。 公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風(fēng)險降 低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。2、負(fù)面因素 營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的支持，對費(fèi)用的控制較為盲目。 市場支持費(fèi)用和人員費(fèi)用報銷等，營銷部存在 知情難，無審批 的歧形現(xiàn)象，管理無法加強(qiáng)。 個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主

12、動遵從層級化管理，因 此整個管理缺乏科學(xué)的流程。 老板 一筆簽 的現(xiàn)象依然存在。三、營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)回顧及分析：（一）團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)績回顧1、銷售人員的 放牧式 現(xiàn)象基本消除，營銷團(tuán)隊(duì)的管理加強(qiáng)。2、待遇方面，基本消費(fèi)了 大鍋飯現(xiàn)象 ，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增 強(qiáng)，標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。3、團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力有所增強(qiáng)。4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動性增 強(qiáng)。5、 銷售人員工作主動性有所增強(qiáng)，工作實(shí)效提高。（ 二） 團(tuán)隊(duì)建 設(shè)分析1、正面因素分析 采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式，一定程度上可 以了解銷售人員在做什么 ?做得怎樣 ? 降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提

13、高，增強(qiáng)了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。 通過 提醒式 的罰款和個人管理信用的樹立，從制度要求和心 理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴(yán)肅性，因此執(zhí)行力隨之增 強(qiáng)。管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而逼迫 銷售人員遇到問題時首先聯(lián)想解決問題的辦法。同時樹立了銷售人 員的責(zé)任心，遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了 解決 問題是職責(zé) 的職業(yè)操守。 在管理實(shí)踐中，不斷地給銷售人員心理 壓力和工作危機(jī)感，從而使得銷售人員的主動性不斷增強(qiáng)。 居安思危 的心理利于工作能動性和工作實(shí)效的提升。2、負(fù)面因素分析 公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。 公司部份管理人員管理意識保守，團(tuán)

14、隊(duì)管理實(shí)效降低。 銷售人員長期適應(yīng)了 放任式 的管理，從觀念上、心理上和行 為上有一定適應(yīng)期去接受較為實(shí)效的管理。 部分人存在 老油條 觀 念，有一定優(yōu)越感，因此對于公司加強(qiáng)管理有 和稀泥 的想法存在。部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏 洞一直存在，甚至增加。 人性特點(diǎn)的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對能見 度逐漸增強(qiáng)的管理有一定抵觸心理。公司管理高層調(diào)整，久經(jīng)事故的銷售人員見風(fēng)使舵，左右逢緣，趁機(jī)蒙混過關(guān)，不遵從公司的管 理，重新回到 放任狀態(tài)。誰都想做好人，缺乏主動做 惡人 的管 理人員，管理原則不能堅(jiān)持，等于一紙空文。 四、內(nèi)部管理運(yùn)

15、作的回 顧及分析（一）運(yùn)作回顧1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。2、公司制定工衣，并規(guī)定著裝時間，公司人員有了較統(tǒng)一的形 象。3、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責(zé)任逐步明確。4、制定并實(shí)施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工行為，出勤 等管理一視同仁，趨于規(guī)范化。5、客戶檔案基本建立。6、周一和周六有開例會，工作有了積極明確的氛圍。 （ 二） 存在 的負(fù)面因素分析：1、部門協(xié)作性不強(qiáng)，都喜歡圍著老板轉(zhuǎn)，喜歡把老板推到工作前線 。一方面不能形成管理層面 ; 另一方面促成了 一筆簽 現(xiàn)象，并 讓老板處于被動境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為，是 阻礙公司科學(xué)化管理進(jìn)程的最大障礙。

16、2、客戶管理能力較弱，有待進(jìn)一步的能力提高和完善。五、存在的主要問題1、銷售管理無數(shù)據(jù) 一份正規(guī)地年度工作總結(jié)報告，應(yīng)該用數(shù)據(jù) 來說話，可是 真正的銷售管理必須包含兩部份內(nèi)容：一、銷售回款的管理 ;二、銷售費(fèi)用的管理。從而成為真正的經(jīng)營。管理需要數(shù)據(jù)支 持，就相當(dāng)于打靶需要有望遠(yuǎn)鏡幫助看靶心一樣。每次放槍，都應(yīng)當(dāng) 檢查結(jié)果，以便于不斷調(diào)整而盡量達(dá)到最高目標(biāo)準(zhǔn)確度。而公司現(xiàn)時 的銷售管理，就等于閉著眼睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪里，至 于每一槍的結(jié)果，只能憑著經(jīng)驗(yàn)去判斷，去調(diào)整射擊位置。所以目標(biāo) 的命中率可想而知 ! 所以我認(rèn)為，正確地管理應(yīng)當(dāng)是每半個月，財(cái)務(wù)部 門應(yīng)當(dāng)向銷售部門提供詳盡的數(shù)據(jù)

17、，幫助銷售管理的判斷和調(diào)整，以 達(dá)到最高管理實(shí)效 !2、管理無層級 公司的員工常掛到嘴邊的一句 我要請示老板 。 本意沒錯，老板才是最終決策者 ! 但是我認(rèn)為老板花錢雇用我們，最少 應(yīng)當(dāng)有三個目的：一、為公司創(chuàng)造剩余價值 ;二、為公司解決問題 ;三、幫老板分解、承擔(dān)責(zé)任。所以應(yīng)當(dāng)是員工主動幫老板分析問 題，解決問題，把老板 藏到幕后 。否則的話，做好人做惡人的都是 老板 ! 例如，某客戶要申請某項(xiàng)支持，若公司給予了支持，客戶會認(rèn) 為 老板不錯 ! 若由于其他原因公司未給支持，客戶自然會認(rèn)為 老板 太精了 ! 正確在做法，我認(rèn)為是永遠(yuǎn)讓老板是 好人 ，時刻維護(hù)老板 的正面形象。 身為公司的管理人

18、員，是判斷和處理一般問題的責(zé)任 人，是幫老板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理，那就等于 是老板在做事 ! 既然老板自己在做事，多請些文員就行了，哪需要那么 多經(jīng)理呀、老總呀 !另外老板 一筆簽 絕對正確 ! 正確的前提在于各級 管理人員有責(zé)任幫助老板判斷，確保老板每一筆都簽得正確 ! 而且， 從管理的角度來分析公司的管理。 a 管理模式一直強(qiáng)調(diào)管理的層級 和跨度 （ 事實(shí)上，無論任何組織或群體，成功的管理結(jié)構(gòu)都是呈 a 形 狀） 。管理的扁 平化，適合小的組織。當(dāng)組織不斷壯大之后，人的精 力和能力很難再直接適應(yīng)不斷膨脹的管理層和面，如果可以的話，各 朝帝王都完全沒必要設(shè)那么多部門，養(yǎng)那么

19、多大臣 ! 就相當(dāng)于，如果公 司大事小事都是老板處理，相信老板一天 48個小時都不夠用 ! 老板雇 用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢不做事的 閑人 ， 老板不是在做生 意做企業(yè)，而是在做 慈善事業(yè) ! 我一直的觀點(diǎn)，公司的管理應(yīng)當(dāng)是 一條自動化地生產(chǎn)線，老板就只是掌握開關(guān)的自動化操作員。當(dāng)然， 生產(chǎn)線 要真正實(shí)現(xiàn)自動化，對每一個 部件 的品質(zhì)要求都比較高，我 想作為操作員 （老板） 來講，最擔(dān)心的還是 部件 的品質(zhì) ! 因?yàn)?部件 品質(zhì)不穩(wěn)定，一方面操作員心理壓力和警惕性會加大，比較累。第二 方面操作員會時常扮演更換 部件 的 機(jī)械維修工 第三方面，生產(chǎn)出 的 產(chǎn)品 很難達(dá)到 預(yù)期品質(zhì) 第四方面，品質(zhì)不穩(wěn)定的如果是 重要部 件 ，有可能會毀掉整條 生產(chǎn)線 !3、管理無流程 生產(chǎn)洗發(fā)水