1、項目回款管理課件軟件項目回款管理軟件項目回款管理項目回款管理課件2一、現實中的難點一、現實中的難點v 主動提出回款要求，這是很多實施人員最難做到的一點。不主動提出回款要求，這是很多實施人員最難做到的一點。不知道如何開口，開口后不知道如何回復用戶的質問。知道如何開口，開口后不知道如何回復用戶的質問。v 最難是開口要錢，開口后最難是覺得心安理得。最難是開口要錢，開口后最難是覺得心安理得。很多實施人員總覺得項目做得還不夠好，不好意思去要錢，用戶一說你們哪里哪里還有問題還好意思來要錢，實施人員即使原來感覺做得不錯也會灰心回去做技術工作了，因此回款這個事情最難的就是要理直氣壯地去要錢最難的就是要理直氣壯

2、地去要錢。v 房屋買賣買家具怎么付款，看病上學怎么付款？項目回款管理課件3每個項目回款要清楚如下信息：每個項目回款要清楚如下信息：v 誰是驗收人？v 驗收標志是什么？（約定業務上線？約定業務可用？約定功能實現？約定配置和服務工作量做到？約定內容得到某人或某方（專家，省廳政府，總包方，監理方）認可？）v 驗收證明文檔是什么？（簽備忘錄？軟件公司標準格式驗收報告還是企業指定格式的結項報告（驗收報告）？或者是專家意見書或第三方監理意見書？）項目回款管理課件4每個項目回款要清楚如下信息：每個項目回款要清楚如下信息：v 文檔簽字方式是什么？（雙方項目負責人簽字認可？業務使用部門簽字認可？如果有多個業務使

3、用部門或上下級部門要全部簽字或是逐層簽字？專家簽字？需要第三方監理簽字？ERP方（總包方）簽字？）v 驗收方式是什么？（簽字即可？開內部驗收會？請專家或監理來開驗收會（是否要準備項目各項資料，是否要準備匯報PPT或動畫，是否要準備現場演示，是否需要企業的人親自演示？）？政府專家組驗收會？）項目回款管理課件5每個項目回款要清楚如下信息：每個項目回款要清楚如下信息：v 催款啟動條件是什么？v 催款金額是多少？v 付款企業是否要做預算？預算周期是多長？回款資金是否可以進入或已進入預算？v 誰是財務付款程序發起人？v 誰是付款認可簽字人？可能不止一個人，在每個階段正常情況下要走幾天，這些人出差是否頻繁

4、？項目回款管理課件6每個項目回款要清楚如下信息：每個項目回款要清楚如下信息：v 是否需要給流程中的關鍵人物兌現承諾？是否存在潛在可能打發的人？商務團隊中誰負責維護和這些人的關系？v 開發票的要求？（先開票再付款？先付款再寄票？是技術發票還是增值稅發票？開票單位名稱、賬號？前期已開發票是否收到？已開金額？）v 企業扎帳日期？企業對口銀行？銀行扎帳日期？銀行轉帳周期？v 企業資金情況和信用情況？他們期望采取或可接受的支付方式？（現金支付？支票支付？銀行兌票？商業兌票？）項目回款管理課件7二、如何做好回款工作?1使自己的產品成為暢銷品。2給經銷商的利益放在明處。3. 提高對經銷商的服務質量。4重視客

5、戶資信調查。 5. 回款工作制度化 。項目回款管理課件81、使自己的產品成為暢銷品v 回款的錢最終是由消費者來支付的。v 這是解決貨款回收問題的根本之法根本之法,也是掌握市場主動權的前提。v 不要奢望經銷商幫你打天下，一定要靠自己把市場做起來。v 讓我們的產品被越來越多的消費者指名購買，成為暢銷的強勢品牌。項目回款管理課件92、把給經銷商的利益放在明處v其實經銷商并不在乎賒銷還是現款現貨，他們真正關心的是隱藏在這背他們真正關心的是隱藏在這背后的利益后的利益。v有膽識的經銷商為了獲取超額利潤，就愿意去承擔現款投資的風險。v產品好銷，銷得快，周轉快，利潤自然就多。v廣告支持火力大。v價格或非價格折

6、讓較高與其讓經銷商通過賒銷挖空心思去圖小利益，與其讓經銷商通過賒銷挖空心思去圖小利益，不如把利益明擺出來讓經銷商去賺取不如把利益明擺出來讓經銷商去賺取“陽光下的利潤陽光下的利潤”項目回款管理課件103、提高對經銷商的服務質量v 產品性能不穩定，質量不過關，售后服務落后，業務員素質差，均會導致客戶的不滿，從而使回款的任務難以實現。v 努力向客戶提供一流的產品、一流的服務、誠實守信、公平交易。項目回款管理課件114、重視客戶資信調查v確定客戶的信用限度，將呆債呆債的損失控制在一個可知的范圍內。v經常性地檢查客戶的變化，透過蛛絲馬跡的變化，及時察覺客戶的異動。如:延遲約定的付款期限進貨額突然減少銷售

7、情形突然惡化員工抱怨或辭職1.老板插手毫不相干的事業項目回款管理課件125、回款工作制度化諸如目標設定、激勵制度、評估和指導、回款技能培訓、回款工作配合等方面作出明確的規定，以便使回款工作有章可依、有規可循。項目回款管理課件13三、回款技巧v 理直氣壯v 額小為妙v 條件明確v 事前催收v 提早上門v 直切主題v 耐心守候v 以牙還牙v 不為所動v 纏 纏 纏 v 求全責備v 辭舊迎新v 無款無貨v 訴諸法律v 功成速退項目回款管理課件14回款技巧1：理直氣壯v 必須要有堅定的信念。 一個人在催收貨款時，若能信心滿懷，遇事有主見若能信心滿懷，遇事有主見，往往能出奇制勝，把本來已經沒有希望的欠款

8、追回。反之，則會被反之，則會被對方牽著鼻子走對方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。v 認為催收太緊會使對方不愉快，影響以后的交易。 客戶所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉向他方（第三方）購買，你就越不能穩住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策項目回款管理課件15回款技巧2：額小為妙v 若非要鋪貨，不論是新客戶還是老客戶，交易的金額都不宜過大。 寧可自己多跑幾趟路，多結幾次賬，多磨幾次嘴皮，也不能圖方便省事。須知欠款越多越難收回欠款越多越難收回。v 有些客戶，一開口就要大量進貨，并且不問質量，不問價格，不提任何附加條件，對賣方提出的所有要求都滿口應承，這樣的客戶風險最大。項目回款管理

9、課件16回款技巧3：條件明確v 要清楚規定交易條件，尤其是對收款日期要作沒有任何彈性的規定。 例如 ：“售完后付款”、“10月以后付款”，這樣的規定非常容易扯皮。v 交易條件不能由雙方口頭約定，必須使用書面形式（合同、契約、收據等），并加蓋客戶單位的合同并加蓋客戶單位的合同專用章專用章。 若僅蓋上經手人的私章，幾個月或半年之后再去結賬時，對方有可能說，這個人早就走了，他簽的合同不能代表我們單位；有的甚至說我們單位根本沒有這個人。如果加蓋的是單位的合同專用章，無論經手人在與不在，對方都無法推脫或抵賴。項目回款管理課件17回款技巧4：事前催收v 對于支付貨款不干脆的客戶，如果只是在合同規定的收款日

10、期前往，一般情況下收不到貨款，必須在事前就催收。v 事前上門催收時要確認對方所欠金額，并告訴他下次收款日一定準時前來，請他事先準備好這些款項。這樣做，一定比收款日當天來催討要有效得多。 項目回款管理課件18回款技巧5：提早上門 到了合同規定的收款日，上門的時間一定要提早，否則客戶有時還會反咬一口，說我等了你好久，你沒來，我要去做其他更要緊的事，你就無話好說。項目回款管理課件19回款技巧6：直切主題v 對于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應直截了當地告訴他你來的目的就是專程收款。v 如果收款人員拐彎抹角、吞吞吐吐、羞羞答答的，反而會使對方在精神上處于主動地位，在時間上做好如何對付你的

11、思想準備。項目回款管理課件20回款技巧7：耐心守候v 看到客戶處有另外的客人不要就走開，一定要說明來意，專門在旁邊等候。 因為客戶不希望他的客人看到債主登門，這樣做會搞砸他別的生意，或者在親朋好友面前沒有面子。在這種情況下，只要所欠不多，一般會趕快還款，打發你了事 。v 在等候的時候，還可聽聽客戶與其客人交談的內容，并觀察對方內部的情況，也可找機會從對方員工口中了解對方現狀到底如何，說不定你會有所收獲。 項目回款管理課件21回款技巧8：以牙還牙v 若對方擺出千般解釋萬般苦衷，你就以同樣的方式回敬，擺出比他更多的苦衷。v 若對方向你叩三個響頭，你就給他叩六個響頭！項目回款管理課件22回款技巧9：

12、不為所動 如果客戶一見面就開始討好你，或請你稍等一下，他馬上去某處取錢還你（對方說去某處取錢，這個錢十有八、九是取不回來的，并且對方還會有“最充分”的理由，滿嘴的“對不住”），這時，一定要揭穿對方的“把戲”，根據當時的具體情況，采取實質性的措施，迫其還款。項目回款管理課件23回款技巧10：纏纏纏 如果經過多次催討，對方還是拖拖拉拉不肯還款，一定要表現出相當的纏勁功夫。 或者在偵知對方手頭有現金時，或對方賬戶上剛好進一筆款項時，就即刻趕去，逮個正著。項目回款管理課件24回款技巧11：求全責備 如果只收到一部分貨款，與應收金額有出入時，你要馬上提出糾正，而不要等待對方說明。項目回款管理課件25回款技巧12：辭舊迎新 在收款完畢后再談新的生意，這樣，新生意談起來也會比較順利。項目回款管理課件26回款技巧13：無款無貨不回款就回貨項目回款管理課件27回款技巧14：訴諸法律撕破臉后還不行，即訴諸法律，強制執行。項目回款管理課件28回款技巧15：功成即退v 收回款后要及早