網(wǎng)達(dá)原創(chuàng)作品經(jīng)典思維框架系列PPT這是一套基于經(jīng)典的思維框架和工作方法所整理的PPT作品，內(nèi)容主要包括經(jīng)典的邏輯思維、結(jié)構(gòu)化分析和問題解決方法等方面的介紹，通過學(xué)習(xí)此PPT，讀者可以掌握經(jīng)典實(shí)用的思考方式，學(xué)會(huì)如何將復(fù)雜問題簡(jiǎn)化為可操作的步驟，提高分析問題和解決問題的能力原創(chuàng)版權(quán)保護(hù)侵權(quán)必究本作品系網(wǎng)達(dá)原創(chuàng)作品，已獲國(guó)家版權(quán)局作品登記證書，原創(chuàng)版權(quán)保護(hù)，僅供個(gè)人學(xué)習(xí)使用，侵權(quán)必究！網(wǎng)達(dá)原創(chuàng)作品P1-麥肯錫思維框架部分麥肯錫作為全球領(lǐng)先的管理咨詢公司，以其高效、精準(zhǔn)和創(chuàng)新的思維框架聞名于世，這部分內(nèi)容主要包括麥肯錫的邏輯思維、結(jié)構(gòu)化分析和問題解決方法等方面的介紹，通過學(xué)習(xí)此PPT，讀者可以掌握麥肯錫獨(dú)特的思考方式，學(xué)會(huì)如何將復(fù)雜問題簡(jiǎn)化為可操作的步驟，提高分析問題和解決問題的能力麥肯錫思維框架部分P1P1部分：6大領(lǐng)域47個(gè)思維框架邏輯思考能力創(chuàng)意和想象力解決問題市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略組織團(tuán)隊(duì)管理制定運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略MECE原則金字塔結(jié)構(gòu)六頂思考帽認(rèn)知重建PREP法歸納與演繹七步成詩書面頭腦風(fēng)暴KJ法SCAMPER曼陀羅思考法利弊均衡表支付矩陣決策矩陣邏輯樹流程圖空雨傘ABC理論時(shí)間四象限差異分析議題樹假設(shè)思考3C分析STP分析用戶畫像分析消費(fèi)者旅程市場(chǎng)營(yíng)銷4P五力分析AIDMA產(chǎn)品生命周期PEST分析核心競(jìng)爭(zhēng)力品牌資產(chǎn)5W1H六何分析PDCA循環(huán)KPI樹7S分析馬斯洛需求卡茨管理模型PM理論安索夫矩陣波特基本戰(zhàn)略定位地圖帕累托法則SWOT分析價(jià)值鏈分析VRIO波士頓矩陣04市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略框架04市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略框架P104市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略框架P104市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略框架P13C分析——消費(fèi)者

競(jìng)爭(zhēng)者

企業(yè)3C分析是一種戰(zhàn)略分析方法，也稱為3C戰(zhàn)略三角模型。它將消費(fèi)者（Customer）、競(jìng)爭(zhēng)者（Competitor）和企業(yè)自身（Corporation）三個(gè)關(guān)鍵因素整合在一個(gè)戰(zhàn)略框架內(nèi)，以制定有效的企業(yè)戰(zhàn)略4-013C分析企業(yè)自身（Corporation）對(duì)自身資源、能力、核心競(jìng)爭(zhēng)力等方面的評(píng)估，以確保充分利用自身優(yōu)勢(shì)，克服潛在障礙，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)者（Competitor）識(shí)別和分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、戰(zhàn)略意圖等，以便企業(yè)制定有效的競(jìng)爭(zhēng)策略，保持或提升市場(chǎng)份額消費(fèi)者（Customer）關(guān)注目標(biāo)市場(chǎng)的需求、偏好、行為模式等，以幫助企業(yè)理解并適應(yīng)市場(chǎng)變化，提供更符合消費(fèi)者期望的產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)/劣勢(shì)市場(chǎng)占有率/品牌銷售率/收益率/資源技術(shù)能力/質(zhì)量供求平衡點(diǎn)特征/壁壘優(yōu)點(diǎn)/缺點(diǎn)規(guī)模/增長(zhǎng)需求/差異化結(jié)構(gòu)變化3C分析——應(yīng)用示例3C分析有助于企業(yè)識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì)和威脅，制定更具針對(duì)性和可行性的戰(zhàn)略計(jì)劃4-01企業(yè)消費(fèi)者競(jìng)爭(zhēng)者問題示例企業(yè)的目標(biāo)是什么？企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況和成本結(jié)構(gòu)如何？企業(yè)的總部是否擁有掌控全局的能力？企業(yè)的研究開發(fā)與生產(chǎn)是否存在問題？企業(yè)的銷售和營(yíng)銷是否存在問題？企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？分析示例市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)潛力如何？什么是決定購買的關(guān)鍵要素？在市場(chǎng)中決定性因素是什么？顧客有什么需求？技術(shù)發(fā)展路徑和法規(guī)將如何變化？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額是多少？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)行業(yè)的看法是什么？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？新企業(yè)加入競(jìng)爭(zhēng)的可能性有多大？產(chǎn)品的種類豐富國(guó)內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò)完善技術(shù)開發(fā)實(shí)力國(guó)內(nèi)第一在新興國(guó)家等海外地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)有待建設(shè)在線銷售開展緩慢以亞洲為中心擴(kuò)大市場(chǎng)（每年增長(zhǎng)15%）采取節(jié)能方法放緩設(shè)備投資增加定制項(xiàng)目（多樣化）國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額第一（占有率為35%）排在第五位和第六位的企業(yè)將退出市場(chǎng)兩家外國(guó)企業(yè)計(jì)劃進(jìn)入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈STP分析——市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位STP分析是一種市場(chǎng)營(yíng)銷策略工具，它包括市場(chǎng)細(xì)分（Segmentation）、目標(biāo)市場(chǎng)選擇（Targeting）和市場(chǎng)定位（Positioning）三個(gè)關(guān)鍵步驟，用于幫助企業(yè)更好地了解市場(chǎng)，確定自己的目標(biāo)客戶群體，并在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中確立獨(dú)特的定位4-02STPS市場(chǎng)細(xì)分T目標(biāo)市場(chǎng)選擇P市場(chǎng)定位根據(jù)不同客戶群體之間的差異進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分根據(jù)自身資源和能力，選擇一個(gè)或多個(gè)具有吸引力的子市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)在目標(biāo)市場(chǎng)中確立自己的獨(dú)特形象和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)1年齡、性別地區(qū)、氣候興趣愛好購買頻率市場(chǎng)規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)狀況增長(zhǎng)潛力可預(yù)測(cè)性優(yōu)先順序經(jīng)營(yíng)資源可行性環(huán)境因素怎樣定位才能將企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)傳達(dá)給顧客，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)呢？細(xì)分市場(chǎng)2目標(biāo)市場(chǎng)3

企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者A競(jìng)爭(zhēng)者C競(jìng)爭(zhēng)者BSTP分析——在市場(chǎng)營(yíng)銷管理中的應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷包括分析環(huán)境、制定戰(zhàn)略、制定措施等活動(dòng)，每個(gè)階段需要選擇相應(yīng)的框架來完成4-02人口細(xì)分年齡、性別、職業(yè)、收入、教育、家庭人口、家庭類型、家庭生命周期、國(guó)籍、民族、宗教地理細(xì)分國(guó)家、地區(qū)、城市、農(nóng)村、氣候、地形、風(fēng)俗心理細(xì)分個(gè)性、消費(fèi)動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀念、生活方式行為細(xì)分消費(fèi)時(shí)機(jī)、利益訴求、使用者地位、產(chǎn)品使用率、忠誠度、購買準(zhǔn)備階段差異性策略針對(duì)不同的子市場(chǎng)，設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，制定不同的營(yíng)銷策略，滿足不同的消費(fèi)需求無差異性策略只考慮共性，運(yùn)用一種產(chǎn)品、一種價(jià)格、一種推銷方法，吸引可能多的消費(fèi)者集中性策略在細(xì)分后的市場(chǎng)上，選擇一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售并列定位將產(chǎn)品定位在現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品附近，服務(wù)于相近的顧客群，與同類同質(zhì)產(chǎn)品滿足同一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)部分填補(bǔ)定位避開強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，將產(chǎn)品定位在目標(biāo)市場(chǎng)的空白部分，適合大多數(shù)企業(yè)使用對(duì)抗定位從強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶奪市場(chǎng)份額，改變消費(fèi)者原有的認(rèn)知，取而代之重新定位隨著企業(yè)的發(fā)展、技術(shù)的進(jìn)步以及消費(fèi)環(huán)境的變化，企業(yè)對(duì)過去的定位做修正，以擁有比過去更多的適應(yīng)性和競(jìng)爭(zhēng)力分析環(huán)境制定戰(zhàn)略制定措施把握宏觀環(huán)境PEST分析把握行業(yè)環(huán)境五力分析把握競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境3C分析把握優(yōu)劣勢(shì)價(jià)值鏈分析明確市場(chǎng)機(jī)會(huì)和事業(yè)課題SWOT分析市場(chǎng)定位STP市場(chǎng)營(yíng)銷組合4P市場(chǎng)營(yíng)銷示例細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)

企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者A競(jìng)爭(zhēng)者C競(jìng)爭(zhēng)者B用戶畫像分析——目標(biāo)用戶群體形象化用戶畫像分析，是一種深入了解目標(biāo)用戶群體的方法，通過對(duì)用戶的行為、需求、興趣等多方面信息的整合，形成對(duì)用戶的全面描述和刻畫4-03性別、年齡、地理位置、教育程度、收入、行業(yè)等閱讀、運(yùn)動(dòng)、旅游、音樂、電影等消費(fèi)習(xí)慣、瀏覽歷史、搜索關(guān)鍵詞、社交活動(dòng)等使用的設(shè)備類型、操作系統(tǒng)、應(yīng)用程序、瀏覽器等用戶畫像基本信息興趣愛好行為模式設(shè)備偏好4個(gè)構(gòu)建步驟需遵守7個(gè)原則Primary基本性P指該用戶角色是否基于對(duì)真實(shí)用戶的情景訪談Empathy同理性E指用戶角色中包含姓名、照片和產(chǎn)品相關(guān)的描述，該用戶角色是否有同理心Realistic真實(shí)性R對(duì)每天與消費(fèi)者打交道的人來說，用戶畫像是否看起來像真實(shí)人物Singular獨(dú)特性S每個(gè)用戶是否是獨(dú)特的，彼此很少有相似性O(shè)bjectives目標(biāo)性O(shè)該用戶角色是否包含與產(chǎn)品相關(guān)的高層次目標(biāo)，是否包含關(guān)鍵詞來描述該目標(biāo)Number數(shù)量性N用戶角色的數(shù)量是否足夠少，以便我們能記住每個(gè)用戶角色的姓名，以及其中的一個(gè)主要用戶角色Applicable應(yīng)用性A品牌是否能使用用戶角色作為一種實(shí)用工具進(jìn)行設(shè)計(jì)決策1收集目標(biāo)顧客的信息和數(shù)據(jù)可以根據(jù)需要進(jìn)行問卷調(diào)查或當(dāng)面采訪2將收集到的信息進(jìn)行分類將目標(biāo)顧客具有較強(qiáng)相關(guān)性的、有代表性的思維方式、生活習(xí)慣等信息歸類到一起3制作用戶畫像根據(jù)信息描繪出目標(biāo)顧客的特征，制作出用戶畫像4對(duì)用戶畫像進(jìn)行驗(yàn)證調(diào)整檢查用戶畫像是否準(zhǔn)確，根據(jù)具體情況進(jìn)行調(diào)整消費(fèi)者旅程——將顧客的購買流程“可視化”消費(fèi)者旅程，是將用戶從認(rèn)知企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，到最終購買流程的可視化表現(xiàn)，直觀展現(xiàn)了用戶與產(chǎn)品間的關(guān)鍵關(guān)互節(jié)點(diǎn)，以方便我們站在用戶的角度上，觀察分析用戶在各個(gè)場(chǎng)景下的行為變現(xiàn)4-04①設(shè)定用戶畫像設(shè)定企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的用戶畫像②分析顧客的購買流程思考顧客如何認(rèn)知并購買企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，根據(jù)消費(fèi)者購買流程分析應(yīng)該采取哪些具體的行動(dòng)③對(duì)需要提供的內(nèi)容和存在的課題進(jìn)整理在對(duì)消費(fèi)者旅程圖有了整體的把握之后,對(duì)“在各個(gè)階段應(yīng)該提供哪些信息”“存在什么課題”等進(jìn)行整理和分析消費(fèi)者旅程-5A傳播模型A認(rèn)知消費(fèi)者開始注意到產(chǎn)品或服務(wù)的存在A吸引消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生興趣，被其獨(dú)特的賣點(diǎn)或品牌形象所吸引A問詢消費(fèi)者開始主動(dòng)獲取更多關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的信息A行動(dòng)消費(fèi)者決定購買產(chǎn)品或服務(wù)，完成交易A擁護(hù)消費(fèi)者成為品牌的忠實(shí)擁躉，可能會(huì)向他人推薦該產(chǎn)品或服務(wù)5大元素客戶角色明確主要的用戶群體，不同用戶群體，詳細(xì)描述他們的需求、期望和痛點(diǎn)時(shí)間線將消費(fèi)者旅程的整個(gè)過程進(jìn)行排序的一種方式，可以是時(shí)間單位，也可以按照用戶的行為劃分情緒指數(shù)描述用戶在使用產(chǎn)品或服務(wù)過程中的情感變化關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)用戶在消費(fèi)中的關(guān)鍵行為，客戶決策的重要節(jié)點(diǎn)使用場(chǎng)景用戶與產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生交互的環(huán)境，包括網(wǎng)站、手機(jī)客戶端等不同的環(huán)境Aware認(rèn)知Appeal吸引Ask問詢Act行動(dòng)Advocate擁護(hù)消費(fèi)者旅程——把握顧客整體購買流程思考行動(dòng)措施明確顧客從認(rèn)知到購買的行動(dòng)流程，在把握整體情況的前提下思考應(yīng)該采取什么措施4-04認(rèn)知吸引問詢行動(dòng)擁護(hù)5A階段渠道短視頻/電視電腦/手機(jī)店鋪/電腦店鋪/電腦/手機(jī)電腦/手機(jī)行動(dòng)短視頻電視知道看到自己喜歡的明星的穿著電商網(wǎng)站搜索在社交平臺(tái)上搜索評(píng)價(jià)在店鋪試穿在多個(gè)網(wǎng)站上進(jìn)行對(duì)比在店鋪購買網(wǎng)上購買社交媒體分享在網(wǎng)站進(jìn)行評(píng)價(jià)思考喜歡哪件衣服？什么品牌?在哪能買到呢?評(píng)價(jià)如何?適合我嗎?什么顏色比較好?在哪里買最便宜?低價(jià)買到真是太好了這次想買那件衣服有沒有訂閱雜志?有沒有社交平臺(tái)?想知道新品信息措施雜志專題企劃電視劇企劃明星代言官網(wǎng)商品介紹不同價(jià)格商品一覽網(wǎng)絡(luò)輿論宣傳在線穿搭預(yù)覽功能顯示庫存簡(jiǎn)化購買流程設(shè)置“收藏”“加入購物車”功能活動(dòng)宣傳發(fā)送折扣券豐富廣告郵件的內(nèi)容消費(fèi)者旅程——5A示例4-04時(shí)間階段用戶目標(biāo)行為接觸點(diǎn)想法情緒曲線痛點(diǎn)/機(jī)會(huì)了解民宿APP找房訂房訂房后/住前住中住后入住前入住中入住后順利交割退房退還押金了解產(chǎn)品有哪些服務(wù)了解產(chǎn)品有何優(yōu)缺點(diǎn)性價(jià)比高、干凈、氛圍好的房子交通便捷、周圍的環(huán)境、配置設(shè)施付款方便交易（可開發(fā)票）能正常退訂順利辦理入住最好圖文符合實(shí)際情況房間的衛(wèi)生條件好，打掃干凈安全，設(shè)備正常使用交通便捷同類產(chǎn)品的對(duì)比了解差異向周圍朋友咨詢使用不同產(chǎn)品的感受游覽/搜索瀏覽房子信息和房東溝通問問房子情況下單確認(rèn)時(shí)間、金額等值思付款聯(lián)系房東獲取詳細(xì)房屋信息確認(rèn)到店時(shí)間辦理入住辦理入住手續(xù)游玩出門游玩，晚上回來辦理退房手續(xù)發(fā)布體驗(yàn)感受發(fā)布體驗(yàn)、行程攻略在APP上寫評(píng)價(jià)百度搜索、民宿官網(wǎng)、應(yīng)用商店、民宿APP首頁/搜索/發(fā)現(xiàn)頁/詳情頁/消息頁收藏頁/付款頁詳情頁/線下線下/客服電話我的訂單/評(píng)價(jià)/發(fā)現(xiàn)頁民宿性價(jià)比高，有當(dāng)?shù)仫L(fēng)情聽說民宿不錯(cuò)，下載看一下房子好多間，挑不過來搜索一下篩選挺全的搜索一下篩選挺全的照片看起來不錯(cuò)，希望圖文符合發(fā)給朋友看看不能跳轉(zhuǎn)到APP呢好多耽誤訂單是100%的違約金看看評(píng)價(jià)給房東發(fā)消息沒及時(shí)回復(fù)便利付款預(yù)約成功APP上面的位置不準(zhǔn)確打電話給房東和照片有點(diǎn)差距配置看起來挺全發(fā)現(xiàn)打掃衛(wèi)生不仔細(xì)想換房和房東發(fā)生不愉快聯(lián)系客服提升沒有得到解決離店手續(xù)順利發(fā)表評(píng)價(jià)不知道從哪兒獲取可信的信息分享后不能跳轉(zhuǎn)進(jìn)入APP房屋描述大段文本，很難區(qū)分重要信息每家的退訂規(guī)則千差萬別位置描述不夠準(zhǔn)確清晰實(shí)際房間和圖片有差別（衛(wèi)生、環(huán)境、氣味）房東態(tài)度、設(shè)施、衛(wèi)生等沒有保證，糾紛問題官方客服不能及時(shí)處理沒有跟進(jìn)問題用戶分享后不能跳轉(zhuǎn)進(jìn)入APP，房屋描述大段文本，很難區(qū)分重要信息，每家的退訂規(guī)則千差萬別市場(chǎng)營(yíng)銷4P組合——分析經(jīng)營(yíng)環(huán)境的4個(gè)維度市場(chǎng)營(yíng)銷4P組合，從“產(chǎn)品”

“價(jià)格”

“渠道”

“促銷”4個(gè)角度分析企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)顧客來說是否具有吸引力并制訂相應(yīng)的戰(zhàn)略，從而滿足市場(chǎng)需求，獲得最大利潤(rùn)4-05企業(yè)向市場(chǎng)提供的具體商品或服務(wù)，需要關(guān)注產(chǎn)品的特性、功能、品質(zhì)以及品牌形象等因素產(chǎn)品從生產(chǎn)到最終消費(fèi)的傳遞過程，需要選擇適合的銷售渠道，優(yōu)化渠道布局和物流管理4C顧客視角Customer顧客Communication溝通Convenience便利Cost費(fèi)用4P企業(yè)視角Product產(chǎn)品Promotion促銷Price價(jià)格Place渠道消費(fèi)者購買產(chǎn)品所需支付的金額，需綜合考慮成本、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)狀況以及產(chǎn)品定位等因素企業(yè)與消費(fèi)者之間建立聯(lián)系、傳遞產(chǎn)品信息的手段，如，廣告、公關(guān)、促銷和人員銷售等方式市場(chǎng)營(yíng)銷4P組合——4P與4C組合提高整體效果4P是企業(yè)視角，4C是顧客視角，4P與4C組合，可以有效提高整體效果4-05站在顧客角度思考的示例4P企業(yè)視角4C顧客視角是否能夠提供前所未有的全新價(jià)值？是否能夠減少顧客的“無用功”是否能夠給顧客帶來感動(dòng)？是否能夠提供更好的解決方案？?jī)r(jià)格是否合理能否降低目前必須支付的費(fèi)用？能否壓縮成本？能否將收費(fèi)項(xiàng)目變?yōu)槊赓M(fèi)項(xiàng)目？能否縮短時(shí)間？能否消除麻煩？能否在家里完成？能否不用排隊(duì)？能否24小時(shí)服務(wù)？是否能夠滿足顧客需求？是否能夠通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)？顧客之間能否交換信息？Product產(chǎn)品Price價(jià)格Place渠道Promotion促銷Customer顧客Cost費(fèi)用Convenience便利Communication溝通五力分析——行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析可視化五力分析，是針對(duì)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)能力、供應(yīng)商的議價(jià)能力、購買者的議價(jià)能力、潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的能力、替代品的替代能力這五種競(jìng)爭(zhēng)力量進(jìn)行分析，制訂企業(yè)的戰(zhàn)略框架4-06替代品質(zhì)高價(jià)優(yōu)的替代品，會(huì)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生威脅替代威脅購買者議價(jià)能力購買者的討價(jià)還價(jià)能力，決定了企業(yè)的利潤(rùn)空間潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入威脅供應(yīng)者物料供應(yīng)商的議價(jià)能力決定了企業(yè)的收益空間議價(jià)能力若進(jìn)入門檻低，潛在競(jìng)爭(zhēng)者就可能參與競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境進(jìn)行分析：存在哪些競(jìng)爭(zhēng)者？成本競(jìng)爭(zhēng)還是差異化競(jìng)爭(zhēng)？直接威脅品牌優(yōu)勢(shì)規(guī)模經(jīng)濟(jì)規(guī)模經(jīng)濟(jì)進(jìn)入壁壘政府約束銷售渠道資本要求轉(zhuǎn)換成本市場(chǎng)份額增長(zhǎng)競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量固定成本品牌識(shí)別差異化購買者集中度購買者信息轉(zhuǎn)換成本產(chǎn)品可選擇性購買量產(chǎn)品差異價(jià)格敏感度忠誠度替代品數(shù)量性能價(jià)格比轉(zhuǎn)換成本技術(shù)趨勢(shì)AIDMA模型——消費(fèi)者的購買心理流程AIDMA，描述消費(fèi)者從接觸信息到最終購買行為的心理過程，不僅幫助了廣告主了解消費(fèi)者的購買心理和行為，還為廣告創(chuàng)作提供了基本原則4-07認(rèn)知感情行動(dòng)AIDMAdesireattentioninterestmemoryaction通過廣告、用戶體驗(yàn)等形式增加產(chǎn)品曝光度，提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度引起注意引起興趣消費(fèi)者愿意進(jìn)一步了解產(chǎn)品，不排斥其廣告和營(yíng)銷讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生購買欲望，納入購買比較提供與購買相關(guān)的信息，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品留下印象，優(yōu)先考慮本產(chǎn)品讓猶豫是否應(yīng)該購買的消費(fèi)者下定決心購買產(chǎn)品喚起欲望留下記憶購買行動(dòng)花哨的廣告詞明顯的標(biāo)識(shí)帶來好感/產(chǎn)生依賴的舉止等精彩的銷售亮點(diǎn)擊中用戶的痛點(diǎn)讓消費(fèi)者接觸產(chǎn)品并產(chǎn)生使用聯(lián)想訴諸理性&感性說明營(yíng)造場(chǎng)景賦予體驗(yàn)提倡生活方式重復(fù)強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)交叉對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品演示解決日常問題有關(guān)質(zhì)量的保證適當(dāng)優(yōu)惠給一個(gè)不可拒絕的當(dāng)下購買的理由為口碑傳播做準(zhǔn)備產(chǎn)品生命周期——不同產(chǎn)品階段不同營(yíng)銷策略產(chǎn)品生命周期，產(chǎn)品從準(zhǔn)備進(jìn)入市場(chǎng)開始，一直到其最終被市場(chǎng)淘汰并退出市場(chǎng)的整個(gè)過程，它代表了產(chǎn)品或商品在市場(chǎng)中的經(jīng)濟(jì)壽命，以及由于消費(fèi)者需求變化和其他市場(chǎng)因素導(dǎo)致的商品由盛轉(zhuǎn)衰的周期4-08時(shí)間銷售額與利潤(rùn)最大化導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期銷售額曲線利潤(rùn)曲線將產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，讓消費(fèi)者認(rèn)知產(chǎn)品的階段高增長(zhǎng)的市場(chǎng)規(guī)模幾乎沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的銷售額提升，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相續(xù)進(jìn)入市場(chǎng)的階段高增長(zhǎng)的市場(chǎng)規(guī)模日漸增加的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的需求穩(wěn)定、市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)放緩，競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的階段低增長(zhǎng)的市場(chǎng)規(guī)模隨處可見的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)規(guī)模縮小，產(chǎn)品的銷售額也隨之減少的階段下降的市場(chǎng)規(guī)模日漸退場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品生命周期——結(jié)合4P戰(zhàn)略進(jìn)行分析通過產(chǎn)品生命周期把握企業(yè)的產(chǎn)品處于哪一個(gè)階段，就可以選擇最有效的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略4-08導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期4P市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略快速擴(kuò)大市場(chǎng)提高產(chǎn)品質(zhì)量維持市場(chǎng)份額轉(zhuǎn)向研發(fā)新品產(chǎn)品戰(zhàn)略開發(fā)差異化多元化收縮價(jià)格戰(zhàn)略高稍低低最低渠道戰(zhàn)略限定擴(kuò)大重點(diǎn)化限定促銷戰(zhàn)略提高消費(fèi)者認(rèn)知度強(qiáng)調(diào)特征多種讓利措施引流到新產(chǎn)品PEST分析——分析外部宏觀環(huán)境的4個(gè)維度PEST分析是對(duì)企業(yè)外部宏觀環(huán)境的戰(zhàn)略分析工具，涵蓋政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和技術(shù)四大要素。政治因素關(guān)注政策穩(wěn)定性和法律法規(guī)；經(jīng)濟(jì)因素涉及經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和發(fā)展水平；社會(huì)因素涵蓋人口和文化背景；技術(shù)因素關(guān)注技術(shù)變革和創(chuàng)新趨勢(shì)4-09對(duì)價(jià)值鏈造成影響使供需結(jié)構(gòu)產(chǎn)生變化使市場(chǎng)規(guī)則發(fā)生變化對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境造成影響技術(shù)水平技術(shù)創(chuàng)新高新技術(shù)文化傳統(tǒng)價(jià)值觀念教育狀況道德水平社會(huì)福利經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平匯率/利率/股價(jià)貨幣政策通貨膨脹率政治制度法律法規(guī)產(chǎn)業(yè)政策政府政策稅收制度技術(shù)投資研發(fā)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)PESTT(Technological)技術(shù)P(Political)政治E(Economic)經(jīng)濟(jì)S(Social)社會(huì)PESTEL又稱大環(huán)境分析，是一種更加全面的PEST分析方法，不僅能夠分析外部環(huán)境，而且能夠識(shí)別一切對(duì)組織有沖擊作用的力量P政治E經(jīng)濟(jì)S社會(huì)T技術(shù)E環(huán)境L法律STEEP更全面地了解外部環(huán)境，從這些環(huán)境的發(fā)展變化來預(yù)見和判斷市場(chǎng)發(fā)展帶給企業(yè)的機(jī)會(huì)和威脅，為企業(yè)進(jìn)一步的戰(zhàn)略發(fā)展提供有力的依據(jù)S社會(huì)T技術(shù)E經(jīng)濟(jì)E生態(tài)P政治法律SLEPT一種針對(duì)國(guó)際環(huán)境的PEST分析方法，對(duì)于國(guó)際企業(yè)環(huán)境的檢測(cè)，可能會(huì)采用SLEPT分析S社會(huì)L法律E經(jīng)濟(jì)P政治T技術(shù)DESTEP一種針對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的PEST分析方法，可以幫助企業(yè)更好地了解國(guó)際市場(chǎng)的特點(diǎn)和趨勢(shì)，制定適合的營(yíng)銷策略和實(shí)施計(jì)劃D人口E經(jīng)濟(jì)S社會(huì)T技術(shù)E生態(tài)P政治擴(kuò)展分析工具PEST分析——電動(dòng)汽車行業(yè)的PEST分析案例分析，電動(dòng)汽車行業(yè)面臨著良好的政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和技術(shù)環(huán)境。然而，也需要注意到行業(yè)發(fā)展的挑戰(zhàn)和不確定性，如技術(shù)瓶頸、市場(chǎng)接受度等。因此，電動(dòng)汽車企業(yè)需要不斷創(chuàng)新和提升競(jìng)爭(zhēng)力，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化和挑戰(zhàn)4-09T(Technological)技術(shù)電動(dòng)汽車PEST分析示例P(Political)政治S(Social)社會(huì)E(Economic)經(jīng)濟(jì)政策支持：全球范圍內(nèi)，各國(guó)政府都在積極推動(dòng)電動(dòng)汽車的發(fā)展，通過制定相關(guān)政策和法規(guī)來支持行業(yè)發(fā)展。例如，提供購車補(bǔ)貼、稅收優(yōu)惠、免費(fèi)或優(yōu)惠停車等激勵(lì)措施，鼓勵(lì)消費(fèi)者購買電動(dòng)汽車環(huán)保法規(guī)：隨著對(duì)環(huán)保和氣候變化問題的關(guān)注度提高，各國(guó)政府正在制定更嚴(yán)格的排放標(biāo)準(zhǔn)，這進(jìn)一步推動(dòng)了電動(dòng)汽車的普及和應(yīng)用政治/法律P經(jīng)濟(jì)環(huán)境E社會(huì)環(huán)境S技術(shù)環(huán)境T成本下降：隨著電池技術(shù)的不斷發(fā)展和規(guī)模化生產(chǎn)，電動(dòng)汽車的制造成本正在逐步降低，這使得電動(dòng)汽車更加具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)需求：隨著消費(fèi)者對(duì)環(huán)保和節(jié)能的認(rèn)識(shí)提高，以及對(duì)汽車性能和舒適度的追求，電動(dòng)汽車的市場(chǎng)需求正在持續(xù)增長(zhǎng)電池技術(shù)：電池技術(shù)是電動(dòng)汽車發(fā)展的關(guān)鍵，目前已有多種新型電池技術(shù)正在研發(fā)中，如固態(tài)電池等，這些技術(shù)有望進(jìn)一步提高電動(dòng)汽車的續(xù)航里程和性能充電設(shè)施：隨著充電設(shè)施的不斷完善，電動(dòng)汽車的充電便利性得到了提升，這有助于消除消費(fèi)者對(duì)電動(dòng)汽車充電問題的擔(dān)憂環(huán)保意識(shí)：公眾對(duì)環(huán)境保護(hù)的意識(shí)日益增強(qiáng)，越來越多的人開始選擇電動(dòng)汽車作為出行工具，以減少對(duì)環(huán)境的污染文化接受度：電動(dòng)汽車作為一種新鮮事物，其接受度受到社會(huì)文化因素的影響。在一些地區(qū)，電動(dòng)汽車被視為時(shí)尚、前衛(wèi)的象征，而在另一些地區(qū)，可能還需要更多的文化推廣和普及核心競(jìng)爭(zhēng)力——?jiǎng)e人無法模仿的核心優(yōu)勢(shì)核心競(jìng)爭(zhēng)力，是建立在企業(yè)核心資源基礎(chǔ)上的技術(shù)、產(chǎn)品、管理、文化、組織和人才等的綜合優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)上的反映，是企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過程中形成的不易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手仿效、并能帶來超額利潤(rùn)的獨(dú)特能力4-1001020304產(chǎn)品研發(fā)能力銷售能力品牌價(jià)值服務(wù)能力企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力核心競(jìng)爭(zhēng)力的3個(gè)條件1能夠?yàn)轭櫩吞峁﹥r(jià)值2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿3能夠適用于多種產(chǎn)品和市場(chǎng)3個(gè)應(yīng)用步驟找出自身的優(yōu)勢(shì)將自身的優(yōu)勢(shì)列舉出來并從多個(gè)角度進(jìn)行驗(yàn)證，然后將這些優(yōu)點(diǎn)量化,進(jìn)行對(duì)比分析是否滿足三個(gè)條件確認(rèn)列舉出來的優(yōu)勢(shì)是否滿足前述三個(gè)條件明確核心競(jìng)爭(zhēng)力選出核心競(jìng)爭(zhēng)力之后，思考相應(yīng)的目標(biāo)顧客群體、市場(chǎng)以及顧客價(jià)值123核心競(jìng)爭(zhēng)力——競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)量化示例4-10優(yōu)勢(shì)核心競(jìng)爭(zhēng)力權(quán)重本企業(yè)A企業(yè)B企業(yè)C企業(yè)評(píng)價(jià)得分評(píng)價(jià)得分評(píng)價(jià)得分評(píng)價(jià)得分產(chǎn)品研發(fā)能力產(chǎn)品研發(fā)數(shù)量35015030904012060180技術(shù)研發(fā)數(shù)量2408080160306050100專利數(shù)量730210402806042070490銷售能力廣告宣傳640240704206036050300專賣店數(shù)量430120502007028060240銷售人員數(shù)量350150702106018080240品牌價(jià)值產(chǎn)品種類670420603604024050300市場(chǎng)份額790630503503021060420網(wǎng)頁瀏覽量440160502007028060240服務(wù)能力服務(wù)人員數(shù)量34012060180401203090咨詢窗口人數(shù)25010070140306060120顧客滿意度670420503006036040240綜合得分6002800680289059026906702960品牌資產(chǎn)——培養(yǎng)無形的品牌資產(chǎn)品牌資產(chǎn)是一系列與品牌名稱和標(biāo)志相關(guān)的資產(chǎn)，能夠提高產(chǎn)品和服務(wù)帶給企業(yè)或消費(fèi)者的價(jià)值，即能為企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)價(jià)值的資源，都屬于品牌資產(chǎn)4-11品牌資產(chǎn)品牌認(rèn)知感知質(zhì)量其他品牌專有資產(chǎn)品牌忠誠品牌聯(lián)想PerceivedQualityBrandassociationBrandawarenessBrandloyaltyBrandexclusiveassetsBrandEquity品牌認(rèn)知消費(fèi)者對(duì)品牌的產(chǎn)品、服務(wù)分類是否有正確的認(rèn)知，當(dāng)消費(fèi)者對(duì)品牌越熟悉、了解越多，越可能購買該品牌感知質(zhì)量消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的認(rèn)可度，對(duì)品牌所傳達(dá)的信息與競(jìng)品相比的優(yōu)勢(shì)的綜合體驗(yàn)其他品牌專有資產(chǎn)是指品牌有何商標(biāo)、專利等知識(shí)產(chǎn)權(quán)品牌聯(lián)想當(dāng)消費(fèi)者處于某個(gè)地點(diǎn)或某種狀態(tài)時(shí)，自然而