水性建筑涂料銷售培訓(xùn)涂料基本知識(shí)------目的理解涂料性能熟悉涂料產(chǎn)品推銷產(chǎn)品益處水性建筑涂料分類內(nèi)墻乳膠漆工程漆啞光乳膠漆絲光/半光乳膠漆高光乳膠漆外墻乳膠漆啞光乳膠漆絲光/半光乳膠漆高光乳膠漆水性建筑涂料分類封閉底漆水性封閉頭道底漆油性封閉頭道底漆水性封閉抗堿底漆其他功能性乳膠漆真石漆彩砂漆彈性漆浮雕漆砂膠漆涂料性能光澤顏色耐久性抗污染性耐洗刷性耐水性耐堿性耐化學(xué)品性耐酸性流平性抗流掛性儲(chǔ)藏穩(wěn)定性凍融穩(wěn)定性重量固含量體積固含量防腐性氣味防霉防藻性能毒性遮蓋力涂刷面積稀釋性能重涂性能抗回粘性抗劃傷性干燥時(shí)間手感開罐狀態(tài)抗飛濺性能施工性能低溫成膜性PVCVOC練習(xí)題1涂料產(chǎn)品的最終用戶關(guān)注的產(chǎn)品性能有哪些？涂料產(chǎn)品的施工人員關(guān)注的產(chǎn)品性能有哪些？涂料零售商關(guān)注的產(chǎn)品性能有哪些？哪些性能取決于配方設(shè)計(jì)？哪些性能與生產(chǎn)過程有關(guān)？涂料銷售員應(yīng)該：熟悉自己公司的產(chǎn)品熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)照試驗(yàn)比較產(chǎn)品特點(diǎn)定期更新情報(bào)內(nèi)容，掌握市場(chǎng)信息性能比較示范公司名稱產(chǎn)品名稱特點(diǎn)巴斯卡豪華絲光漆ICI多樂士立邦漆立邦紫荊花美涂士。。。分組練習(xí)1

推銷員：為銷售做準(zhǔn)備，介紹產(chǎn)品特點(diǎn)并回答提問

顧客：對(duì)銷售員做出反應(yīng)

觀察員：紀(jì)錄時(shí)間，記錄“強(qiáng)處”和“建議”要求：三人一組，輪流扮演不同角色，目的是向客戶介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，時(shí)間共15分鐘銷售員觀察員顧客顧客銷售員觀察員觀察員顧客銷售員壞消息！！不知道自己所賣產(chǎn)品的特點(diǎn)所談的特點(diǎn)不能吸引客戶沒有新意，與其他人沒有區(qū)別特點(diǎn)與益處平庸的推銷員談產(chǎn)品的特點(diǎn)，聰明的推銷員談產(chǎn)品的益處例如：

固含量高------------實(shí)在，物有所值的感覺

固含量低------------便宜，有利于低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)

濕擦不掉粉---------耐久性好，結(jié)實(shí)

濕擦掉粉------------去污性好基本的銷售技巧技巧功用聯(lián)系建立個(gè)人與客戶的聯(lián)系鼓勵(lì)使客戶參與銷售過程中提問獲取有關(guān)情況，問題及需求的深層次信息確定使銷售過程明確而詳細(xì)提供提供信息，為銷售人員，公司，產(chǎn)品及服務(wù)制造一個(gè)清晰正面的形象多獲式提問使客戶思考提問要求注意點(diǎn)祥估或分析簡(jiǎn)單明了爭(zhēng)取詢問的機(jī)會(huì)推測(cè)開放式針對(duì)性表達(dá)情感恰當(dāng)?shù)挠迷~以獲得詳細(xì)的答案認(rèn)真準(zhǔn)備與客戶的情況和位置相關(guān)聯(lián)突出你自己拜訪綱要開始推進(jìn)結(jié)束銷售開始的方法三個(gè)步驟拜訪的目的拜訪的益處檢查有效的開始和預(yù)先計(jì)劃相關(guān)聯(lián)告訴客戶你有組織按計(jì)劃把注意力放在客戶身上有助于進(jìn)一步的（下一次的）銷售拜訪銷售推進(jìn)的方法確認(rèn)信服結(jié)束強(qiáng)烈興趣呈現(xiàn)解決方法選擇益處重要性興趣不大探討需求沒有興趣說明實(shí)力了解需求客戶的價(jià)值來源挑選產(chǎn)品/服務(wù)增加選擇性充分準(zhǔn)備/要有創(chuàng)意把客戶考慮進(jìn)去探討益處將差別越縮越小探討重要性將差別越拉越大確定共同的理解與潛在需求相關(guān)一針見血引起興趣泛泛而論不失選擇標(biāo)新立異需求是一種差別現(xiàn)在狀態(tài)---差別---期望狀態(tài)銷售結(jié)束的方法總結(jié)并核對(duì)建議行動(dòng)步驟并核對(duì)無誤分組練習(xí)2

推銷員：為銷售做準(zhǔn)備，完成銷售開始，推進(jìn)，結(jié)束過程。

顧客：對(duì)銷售員做出反應(yīng)

觀察員：