銷售員主顧開拓的技巧及案例分析主顧開拓主顧開拓的方法1、緣故法2、陌生拜訪法3、介紹法4、目標市場法5、職團開拓6、DM信函開拓介紹法的好處1、易收集準備客戶資料，了解準客戶潛在需求2、易建立雙方信任關系，減少拒絕3、可減輕拜訪壓力4、便于拜訪前做事先的客戶篩選5、易建立和鞏固與老客戶的支持、信任關系要求推介名單的步驟第一步：建立共識第二步：引導客戶提供名單第三步：要求推薦介紹第四步：篩選名單第五步：運用名單第六步：匯報進展推介函

：您好！

是我的保險代理人。經(jīng)過一段時間的相處，他的人品、專業(yè)知識和售后服務令我非常滿意！現(xiàn)在我把他推薦給您，希望他也能為您提供專業(yè)的服務和訊息！ 祝好！

推介表介紹名單關系單位或住址聯(lián)系電話職務其他客戶姓名案例一 （當面要求）業(yè)務員：王小姐，很高興能有這樣的機會和您結識并為您提供服務，對我的服務，您還滿意嗎？客戶：不錯，還好！業(yè)務員：謝謝！王小姐，如果有一天您在百貨公司買了一件很滿意又很實用的物品，同時您剛好知道您有一位朋友也需要這東西，你會介紹給他嗎？客戶：會，我當然會。業(yè)務員：我也覺得您一定會的，因為我已察覺您是一個熱心豁達的人。現(xiàn)在您既然覺得我提供的產(chǎn)品和服務都不錯，那么我想您一定希望您的朋友能有機會了解，對嗎？不曉得您的朋友中有誰剛生了小孩的？（遞上筆和紙）我會和他們及時聯(lián)系，為他們提供我的產(chǎn)品和服務，當然了，我會及時把與他們聯(lián)絡的情況及時向您匯報，您放心吧！……案例二（信函要求）某先生/小姐：如果您和我一樣，也是從事保險事業(yè)的話，您會在認識的人當中，最先想到要見誰呢？您能不能按優(yōu)先順序列出五位您最想見、并且最有素質的朋友和親戚介紹給我認識，好嗎？通過您的介紹，我約見他們只有一個目的：首先，讓他們了解保險界最新的發(fā)展，并且為他們留下一些他們感興趣和覺得有用的資料和咨訊。其次，也為他們留下我的名片，假如他們覺得我的服務對他們目前或未來有所幫助的話，我會完全尊重他們的意愿，讓他們在恰當和方便的時候，主動找我，我絕對不會讓他們難堪，更不會讓他們覺得厭煩，我相信他們也許會對您感恩不盡……演練（25分鐘）1、請學員熟讀、背誦話術，2人一組進行角色互換演練，15分鐘。2、請一組學員上臺展示。客戶來源中心的條件1、容易接近2、人緣廣、樂于助人3、認同你4、認同壽險的意義與功用如何建立客戶來源中心1、與客戶建立起長期的信任關系及“互惠互利”的雙贏關系2、幫助其建立保險理念3、及時向其表示感謝與反饋目標市場定義：具有同質的共同特征，以其行業(yè)、地域、收入、喜好等諸多因素而形成的特定的群體或集合。目標市場的分類年齡性別文化程度職業(yè)收入?yún)^(qū)域目標市場的選擇擁有大量同質客戶地域較集中市場和自身有好的切合點投入與產(chǎn)出的比例恰當目標市場開拓技巧有計劃、有步驟地進行認真搜集并分析目標市場信息、資料，建立客戶檔案精心準備展業(yè)工具尋找影響力中心課程回顧謝謝4月-2516:56:3616:5616:564