如何抓住客戶痛點—ERP篇ERP事業本部K/3產品市場部目錄客戶角色列表問題鏈表客戶痛點問題表潛在支持者和具有影響力的支持者信件的示例4客戶角色列表：客戶角色關注問題工程經理

客戶要求的研發周期越來越短客戶變更頻繁難以管理客戶定制性需求越來越多數據量大，準確性難以保證采購經理

采購成本持續上升生產物料未及時供應倉庫經理

物料收發無據可依大量呆滯物料積壓物料無法帳料一致生產經理生產成本居高不下生產計劃執行力差生產計劃調整不及時客戶服務經理售后服務過程難以管理服務資源分配不合理服務謝求響應不及時沒有服務滿意度管理關鍵人物：財務經理痛點：運營成本增加原因分析

解決方案原因1：采購成本持續上升關聯人物：采購經理解決方案：嚴格的采購價格控制，規范的采購流程，科學的供應商評估機制，讓采購業務透明化，實現陽光采購。應用價值：減少采購環節可能出現的暗箱操作，提高采購效率、壓縮采購成本，保證原料質量，減少資金支付風險。原因2：庫存成本不斷增加關聯人物：倉庫經理解決方案：規范物料收發流程，嚴格按生產投料要求領料，清晰的倉位管理與庫存預警，減少倉庫積壓，提高周轉效率應用價值：減輕庫容壓力，保證物資安全完整，協助減少生產浪費，降低庫存成本?？蛻敉袋c---運營成本增加關鍵人物：財務經理痛點：運營成本增加原因分析

解決方案原因3：生產成本居高不下關聯人物：生產經理解決方案：加強生產過程材料領用與消耗控制，降低生產物耗成本；做好生產工耗記錄和分析，降低生產工耗成本；優化作業，杜絕或減低趕工成本，減少在制品資金占用；嚴格執行工藝，保證產品質量；應用價值：減少生產過程中的不合理消耗，縮短生產周期，保證按時交付，提高產品質量，減少廢品，降低生產成本。原因4：成本核算不精準關聯人物：成本會計解決方案：成本核算到每一個物料；對于工時費率差異較大的企業，采用作業成本法，實現精細到工序級的成本核算，強化成本分析，應用價值：提高成本核算的精準度，為控制和降低成本、制定價格提供及時準確的依據。客戶痛點---運營成本增加關鍵人物：銷售經理痛點：銷售毛利率低原因分析

解決方案原因1：銷售價格和折扣混亂關聯人物：財務經理解決方案：企業需要制定不同的銷售政策進行價格管理政策，針對不同的客戶，不同的銷售數量和不同的時間，制定不同的價格政策和價格折扣，通過價格指標進行市場調控；在銷售過程中實行價格控制。應用價值：滿足制造企業設置基本價格，并設置時間限制，周期特價等價格政策，并在銷售業務中進行數量和金額的控制，規避企業銷售價格漏洞。原因2：未做接單成本預評估關聯人物：財務經理解決方案：在銷售員與客戶確定訂單和報價前，需要對根據歷史成本資料對銷售訂單的成本進行預測和評估，以確保所接訂單能夠營利。應用價值：提高企業接單質量，保證銷售訂單的盈利，提高企業銷售毛利?？蛻敉袋c---銷售毛利率低關鍵人物：銷售經理痛點：市場份額下降原因分析

解決方案原因1：沒有有效的客戶管理關聯人物：無解決方案：針對客戶建立完整的客戶檔案；對于不同類型的客戶，確定不同的銷售價格政策和折扣，同時有不同的信用額度。應用價值：利于銷售業務員就銷售訂單與客戶間的溝通，確保重要客戶的訂單及滿意度，提供透明化的客戶信息。原因2：未進行客戶價值分析關聯人物：無解決方案：對客戶價值進行金字塔分析，設置客戶價值評分選項、客戶價值模型、客戶價值等級等，自動計算客戶價值，展示客戶價值金字塔。應用價值：幫助挖掘客戶潛力、加強客戶的價值管理；同時有助于企業將新客戶納入金字塔，將金字塔中的客戶升級，提升企業利潤?？蛻敉袋c---市場份額下降關鍵人物：銷售經理痛點：市場開拓不力原因分析

解決方案原因1：沒有對商機過程進行管理關聯人物：無解決方案：針對潛在及交易客戶維護商機，記錄商機預計收入、成功概率等信息。提供商機競爭分析工具，推進商機階段，并進行項目經驗總結。應用價值：實現對商機全過程的執行跟蹤，實現銷售成功經驗積累和共享，提高商機贏單率。原因2：銷售活動計劃性差關聯人物：無解決方案：企業可對銷售活動類型、活動狀態、活動內容、活動時間及活動結果等進行管理。應用價值：以便全程把控銷售活動的管理，形成體系化的銷售方法，同時有助于分析項目成敗?？蛻敉袋c---市場開拓不力關鍵人物：銷售經理痛點：市場開拓不力原因分析

解決方案原因3：無法對商機進行有效分析關聯人物：無解決方案：利用銷售漏斗圖形和報表結合方式，使企業全面了解商業機會的進展情況：預計收入、權重收入、商機數量。應用價值：幫助實時掌握銷售任務的進展情況，動態評估項目的銷售預期，有助于靈活制定客戶資源計劃及營銷策略。客戶痛點---市場開拓不力客戶痛點---銷售執行力差關鍵人物：銷售經理痛點：銷售執行力差原因分析

解決方案原因1：沒有銷售運營計劃關聯人物：計劃經理解決方案：銷售與運營計劃是聯系企業經營計劃與主生產計劃的計劃過程，是把經營計劃落實到相關部門的運作計劃，并對需求和供應進行平衡，從而保證銷售計劃、生產計劃、庫存計劃等業務計劃切實可行，并通過計劃執行分析，保證企業戰略目標的實現。應用價值：通過銷售與運營計劃保證銷售計劃，生產計劃，庫存計劃和財務計劃等業務計劃切實可行；通過計劃執行分析，保證企業戰略目標的實現。原因2：接單未做交期評估關聯人物：計劃經理、采購經理，生產經理解決方案：在銷售人員接單時，提供交貨期和可簽約量（ATP）和查詢，使所接訂單有合理的提前期。應用價值：提高企業接單質量，保證采購和生產部門有足夠的周期，提高訂單交貨達成率客戶痛點---銷售執行力差關鍵人物：銷售經理痛點：銷售執行不力原因分析

解決方案原因3：銷售訂單執行過程混亂關聯人物：計劃經理，采購經理，生產經理解決方案：企業銷售人員，時時需要關注銷售訂單執行情況。但由于銷售訂單的執行，涉及企業的工程、采購、生產、倉庫等多個業務部門，銷售訂單執行過程的信息不易總體掌握，溝通效率低。而銷售訂單全程跟蹤工具，實現對銷售訂單執行過程的管理。應用價值：銷售訂單全程跟蹤幫助企業及時高效掌握訂單各個環節執行情況，出現延誤時可及時采取措施，保證訂單按期交貨。關鍵人物：計劃經理痛點：產品未及時交付原因分析

解決方案原因1：產品數據提供不及時關聯人物：工程經理解決方案：提供全面的生產數據管理工具，管理規范物料和期量標準；提供BOM復制和批量維護，快速完成產品數據的準備；對于使用PDM的企業，提供PDM數據導入工具。應用價值：幫助企業高效、快速完成產品數據的準備和規范。原因2：生產物料未及時供應關聯人物：采購經理解決方案：生產物料未能及時供應，除了供應商未及時交貨外，還有可能是由于物料基礎數據不準確造成，造成提前期不足進行無法及時供應。企業必須對物料的提前期進行管理，以確保其準確性。應用價值：依據工藝路線計算產生自制件和委外加工件的提前期，并更新物料基礎資料相應數據的功能，幫助企業規范管理基礎數據，提高工作效率?？蛻敉袋c---產品未及時交付關鍵人物：倉庫經理痛點：庫存成本不斷增加原因分析

解決方案原因1：物料收發無據可依關聯人物：銷售經理，采購經理，生產經理解決方案：在業務操作流程中定義倉庫出入庫的依據單據和出入庫數量超交欠交比例，使倉庫作業有據所依。應用價值：規范倉庫作業，減少操作錯誤。有效防止因物料超收造成庫存積壓，甚至產生呆滯料。原因2：大量呆滯物料積壓關聯人物：無解決方案：在倉庫進行收發存的活動過程中，提供相應的庫存預警和分析報表，以避免物料積壓。應用價值：通過安全庫存、最高庫存、最低庫存預警和庫存賬齡分析，防止不合理庫存，保證供給，減少積壓；庫存保質期預警幫助企業管好保質期物料，減少或避免因保質期過期造成物料損失?？蛻敉袋c---庫存成本不斷增加關鍵人物：倉庫經理痛點：庫存成本不斷增加原因分析

解決方案原因3：物料無法賬料一致關聯人物：無解決方案：周期盤點預警提醒倉庫人員及時進行盤點，可分倉庫、倉位、物料、截至日期或即時庫存進行盤點作業，同時支持物料的周期盤點，支持歷史盤點數據的保存及查詢，實現盤點數據導入導出。應用價值：提高企業盤點處理效率，確保倉庫賬料一致?？蛻敉袋c---庫存成本不斷增加關鍵人物：采購經理痛點：采購成本持續上升原因分析

解決方案原因1：采購價格管理不透明關聯人物：無解決方案：針對不同的供應商，不同的采購數量和不同的時間，制定不同的價格政策和價格折扣，通過價格指標進行采購調控；在業務環節進行最高采購價格控制。應用價值：幫助企業建立完整的價格庫，提高采購價格透明度，進行在線最高限價控制，從源頭上控制采購成本，保證企業利潤目標的實現。原因2：沒有進行比價及配額管理關聯人物：成本會計解決方案：對采購訂單進行采購價格及歷史價格查詢是進行比價和確保合理價格的工具；物料實現多供應商供貨，不同供應商實行不同的配額是有效降低物料采購價格、保證物資供應的有效工具之一。應用價值：采購歷史價格查詢和供應商配額管理，幫助企業采購人員確定合理采購價格，有效降低采購成本、保證物資供應。客戶痛點---采購成本持續上升關鍵人物：采購經理痛點：生產物料未及時供應原因分析

解決方案原因1：無法選好管好供應商關聯人物：無解決方案：定期對供應商進行交期、質量和價格評估分析，以選擇合適的供應商和對供應商進行有效的管理，確保采購物料及時供應。應用價值：科學地進行供應商評估，有利于選擇和管好合格供應商，幫助企業確保物料交期，提高采購物料質量，降低采購成本。原因2：未有效進行交貨調整關聯人物：計劃經理解決方案：客戶需求時常進行調整，從而引起生產計劃和采購計劃變更。而計劃系統可以針對客戶需求的變化，及時給出的交貨調整建議信息。應用價值：物料替代建議、交貨期整建議、交貨取消建議信息，幫助企業及時對計劃進行交貨期調整或取消計劃，確保生產物料的及時供應。客戶痛點---生產物料未及時供應關鍵人物：采購經理痛點：生產物料未及時供應原因分析

解決方案原因3：外協收發物料管理混亂關聯人物：無解決方案：對委外加工生產任務單管理、生產投料、委外加工材料出庫、委外加工入庫、委外材料存貨核算、委外加工費用結算等完整委外業務流程進行管理，以確保委外加工物料的及時供應。應用價值：委外加工管理是幫助企業規范委外加工管理，快速、準確地進行委外材料投放和委外產品入庫，確保外協物料供應的有效工具?？蛻敉袋c---生產物料未及時供應關鍵人物：客戶服務經理痛點：客戶滿意度低原因分析

解決方案原因1：售后服務過程難以管理關聯人物：無解決方案：提供包括服務請求登記、服務請求分配、服務請求處理、服務請求關閉等服務過程管理工具。應用價值：服務管理幫助企業實現服務過程的全面管理和控制，提升服務質量及客戶滿意度。原因2：服務資源分配不合理關聯人物：無解決方案：對服務資源分配進行管理，可根據服務人員的專業技能，對不同優先級的服務請求進行按需分配，以合理利用有限的服務資源，提高客戶滿意度。應用價值：有效的服務資源分配管理，幫助企業提高服務管理系統運作效率，規范服務管理，提高服務響應速度和服務水平。客戶痛點---客戶滿意度低關鍵人物：生產經理痛點：生產成本居高不下原因分析

解決方案原因1：生產物料管控不力關聯人物：無解決方案：生產物料的浪費是生產成本居高不下的原因之一。通過生產投料單做限額領料和報廢補領流程對生產物料進行有效的管控。應用價值：限額領料管理和完整的報廢補料流程，防止車間亂領料、多領料、無憑證領料等情況發生，有效控制生產物料，幫助企業有效降低生產成本。原因2：在制品管理混亂關聯人物：無解決方案：建立有效的在制品管理制度和在制品報表體系，從多個角度了解車間在制品的存量水平和變化趨勢，以確定合理的半成品庫存，降低生產成本。應用價值：全面的車間在制品管理，幫助企業有效降低車間在制品庫存，減少資金積壓，提升車間半成品管理水平?？蛻敉袋c---生產成本居高不下關鍵人物：生產經理痛點：生產計劃執行力差原因分析

解決方案原因1：經常停機待料關聯人物：采購經理解決方案：物料是否齊套，對于生產管理人員或采購人員來說，都是非常重要的信息。在生產計劃執行前進行模擬發料和物料配套查詢，以確保生產任務的物料齊備。應用價值：模擬發料和物料配套查詢幫助企業查看生產物料齊備情況，避免停機待料，確保生產計劃順利執行。原因2：生產進度無法掌控關聯人物：無解決方案：企業需要對生產投料、領料、物料報廢、任務匯報、檢驗和入庫等環節的全過程進行監控，并可即時調出單據進行調整，以確保生產進度的正常。應用價值：生產任務單全程跟蹤，幫助企業加強對生產任務進度和生產過程的監控，及時發現問題并采取措施，確保生產計劃按期完成。客戶痛點---生產計劃執行力差關鍵人物：工程經理痛點：產品數據提供不及時原因分析

解決方案原因1：客戶要求的研發周期越來越短關聯人物：無解決方案：利用BOM復制、批量修改、配置BOM、特性BOM等方法快速建立產品BOM，縮短產品數據維護的時間。應用價值：完整的BOM處理功能滿足企業不同產品數據管理需求，快速完成數據的準備，提高工作效率。原因2：客戶變更頻繁難以管理關聯人物：無解決方案：通過工程申請單和工程變更單，規范工程變更過程，有效管理工程變更。應用價值：通過工程申請和工程變更的流程的處理，幫助提高企業工程變更的嚴密性，保證生產數據變更的可追蹤性?？蛻敉袋c---產品數據提供不及時關鍵人物：工程經理痛點：產品數據提供不及時原因分析

解決方案原因3：客戶定制性需求越來越多關聯人物：無解決方案：通過配置BOM和特性BOM，快速及時提供所需的產品數據，使銷售人員可按客戶需求進行快速配置。應用價值：配置BOM和特性BOM，幫助企業滿足客戶個性化配置需求管理，快速確定客戶訂單，