市場(chǎng)營(yíng)銷策劃經(jīng)典案例大全

分析組織市場(chǎng)與購(gòu)買行為

案例一、兩則政府招標(biāo)采購(gòu)案例

一、內(nèi)蒙古經(jīng)貿(mào)網(wǎng)絡(luò)工程公開招標(biāo)成功

受內(nèi)蒙古經(jīng)貿(mào)信息中心的委托，1998年4月3□,內(nèi)蒙占機(jī)電招標(biāo)中心就內(nèi)蒙占經(jīng)貿(mào)網(wǎng)絡(luò)工程進(jìn)行了公開招標(biāo)，

通過(guò)招標(biāo)中心、信息中心與評(píng)標(biāo)專家的共同努力,網(wǎng)絡(luò)T程招標(biāo)取得圓滿成功，為轉(zhuǎn)變政府采購(gòu)方式提供了有益

的范例。

1.項(xiàng)目概況

內(nèi)蒙古經(jīng)貿(mào)信息網(wǎng)絡(luò)工程計(jì)劃用資100萬(wàn)元，于98年6月底開通。該網(wǎng)絡(luò)將聯(lián)通委內(nèi)各處室、各盟市經(jīng)貿(mào)委、自

治區(qū)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、有關(guān)廳局與區(qū)內(nèi)各個(gè)重點(diǎn)企業(yè)。其中經(jīng)貿(mào)委辦公樓內(nèi)25個(gè)站點(diǎn)，使用Ethernet局域網(wǎng)；遠(yuǎn)程站點(diǎn)

50個(gè)，使用程控電話撥號(hào)方式聯(lián)網(wǎng)。為保證網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行的可靠性與先進(jìn)性，服務(wù)器使用數(shù)據(jù)處理速度較快的小型

機(jī)，并為今后網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)充提供硬件方面的準(zhǔn)備。

內(nèi)蒙古經(jīng)貿(mào)信息網(wǎng)的建成，將為自治區(qū)經(jīng)貿(mào)委系統(tǒng)提供一套完善的辦公自動(dòng)化手段，能夠?qū)崿F(xiàn)委機(jī)關(guān)的公文、簡(jiǎn)

報(bào)、統(tǒng)計(jì)快報(bào)、領(lǐng)導(dǎo)任務(wù)交辦與領(lǐng)導(dǎo)工作日程安排等功能，完成同自治區(qū)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、廳、局與各盟市經(jīng)貿(mào)委之間

的各類信息交流?；拘纬山?jīng)貿(mào)委系統(tǒng)仝方位、多層次、高效率的辦公信息網(wǎng)絡(luò)。

2.招標(biāo)通過(guò)與效果

根據(jù)由蒙古經(jīng)貿(mào)信息中心的需求方案，招標(biāo)中心對(duì)國(guó)內(nèi)部分技術(shù)實(shí)力較強(qiáng)的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)公司發(fā)出了招標(biāo)邀請(qǐng)。共

有9家公司參加投標(biāo)。通過(guò)一個(gè)多月的緊張籌備，1998年4月3日在呼與浩特市王府飯店公開開標(biāo)。開標(biāo)大會(huì)全

過(guò)程在內(nèi)蒙占自治區(qū)公證處公證員的監(jiān)督、公證卜進(jìn)行。內(nèi)蒙占自治區(qū)經(jīng)貿(mào)委黨構(gòu)成員、紀(jì)檢組組長(zhǎng)周子民到會(huì)

并做了重要講話。在招標(biāo)前，經(jīng)貿(mào)信息中心對(duì)工程方案進(jìn)行了細(xì)致的調(diào)研工作，提供的技術(shù)需求方案完整、合理。

在招標(biāo)過(guò)程中，招標(biāo)中心的招標(biāo)操作規(guī)范、嚴(yán)謹(jǐn)，切實(shí)做到了公平、公正、公開。各位評(píng)標(biāo)專家在對(duì)各投標(biāo)商投

標(biāo)文件的認(rèn)真閱讀與認(rèn)真質(zhì)疑的基礎(chǔ)上，從公司實(shí)力、商業(yè)信譽(yù)、硬件選型、軟件設(shè)計(jì)方案，網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)等方面予

以綜合評(píng)價(jià)。結(jié)果，中國(guó)長(zhǎng)城計(jì)算機(jī)軟件與系統(tǒng)公司以76萬(wàn)元一舉中標(biāo)。為確保工程的順利實(shí)施與及時(shí)的售后服

務(wù)，經(jīng)信息中心同意，中標(biāo)方選定內(nèi)蒙古聯(lián)想高技術(shù)公司作為本地的合作商，負(fù)賁售后服務(wù)工作。1998年4月8

日，在經(jīng)貿(mào)委會(huì)議室，三方共同簽訂了工程合同。此次招標(biāo)活動(dòng)效果顯著，節(jié)約資金約24萬(wàn)元。節(jié)資率為24%,

超過(guò)全國(guó)水平。

3.招標(biāo)結(jié)果評(píng)價(jià)

內(nèi)蒙古經(jīng)貿(mào)信息網(wǎng)絡(luò)工程項(xiàng)目的招標(biāo)結(jié)果說(shuō)明：招標(biāo)為業(yè)主選擇方案最優(yōu)、技術(shù)最強(qiáng)、價(jià)格最廉的供應(yīng)商提供了

契機(jī)與保障。不失為一種高效科學(xué)的采購(gòu)方式。具體能夠表現(xiàn)在下兩個(gè)方面：

（1）可約投資、縮短周期。通常的項(xiàng)目談判大多是一對(duì)一方式，不利于橫向比較，很難避免一些無(wú)意義的重復(fù)工

作，至少要花費(fèi)幾個(gè)月的時(shí)間。招標(biāo)中心介入后，對(duì)9家投標(biāo)商集中詢標(biāo)、商務(wù)談判，幾個(gè)月的工作只須一周即

可全荒完成，既能夠充分表達(dá)買方主權(quán)，又能夠采購(gòu)到質(zhì)優(yōu)、價(jià)廉的設(shè)備，節(jié)約了政府投資，縮短了采購(gòu)周期。

（2）凈化市場(chǎng)、反腐倡廉。把招標(biāo)機(jī)制引入政府機(jī)關(guān)的辦公設(shè)備采購(gòu)，在自治區(qū)尚屬首例。辦公設(shè)備招標(biāo)采購(gòu)，

能夠?yàn)闃I(yè)主構(gòu)造一道保護(hù)屏，躲開“說(shuō)情風(fēng)”的干擾。同時(shí)，招標(biāo)機(jī)構(gòu)聘請(qǐng)經(jīng)驗(yàn)豐富的專家構(gòu)成結(jié)構(gòu)合理的評(píng)標(biāo)

委員會(huì)，對(duì)各投標(biāo)商進(jìn)行質(zhì)疑與評(píng)定，有利于實(shí)現(xiàn)科學(xué)決策，降低投資風(fēng)險(xiǎn)，避免國(guó)有資產(chǎn)流失，從根本上保護(hù)

了購(gòu)買者的利益，是機(jī)電設(shè)備招標(biāo)服務(wù)于政府采購(gòu)的有益嘗試。內(nèi)蒙古自治區(qū)經(jīng)貿(mào)委作為我區(qū)機(jī)電設(shè)蚤招標(biāo)工作

的上級(jí)主管部門，能把招標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制引入委內(nèi)辦公設(shè)備采購(gòu)，既為全面推動(dòng)自治區(qū)機(jī)電招標(biāo)工作做了表率，又

在自治區(qū)黨政機(jī)關(guān)廉政建設(shè)工作中帶了一個(gè)好頭。

二、上海浦東新區(qū)學(xué)校電腦集中招標(biāo)采購(gòu)

1.項(xiàng)目背景

本項(xiàng)目為學(xué)校電腦采購(gòu)項(xiàng)目，于2001年8月23日下達(dá)采購(gòu)中心，被列入政府采購(gòu)范圍。這次聯(lián)合集中采購(gòu)計(jì)算

機(jī)為3120臺(tái)，涉及120所學(xué)校，分布在浦東新區(qū)的各個(gè)地方，計(jì)算機(jī)的配置要求高，特別是120臺(tái)教師機(jī)的配置

具有本次采購(gòu)機(jī)型為當(dāng)前最先進(jìn)配置，具有極高性能價(jià)格比的高檔機(jī)。學(xué)生用機(jī)的數(shù)量也具有前所未有的規(guī)模。

2.招標(biāo)準(zhǔn)備

由于本次招標(biāo)計(jì)算機(jī)數(shù)量多，因此在確定招標(biāo)方式上，既考慮120所學(xué)校需要計(jì)算機(jī)的時(shí)間上的急迫性，乂考慮

到采購(gòu)程序的嚴(yán)密性、招標(biāo)的最大范圍的公開性，最終把招標(biāo)方式確定為公開招標(biāo)。8月24日以公開招標(biāo)的方式

在浦東新區(qū)政府采購(gòu)網(wǎng)站公布招標(biāo)公告，8月25日在解放日?qǐng)?bào)上公布招標(biāo)公告。

招標(biāo)文件編制的具體做法是將計(jì)算機(jī)分為A、B與（:三個(gè)包，A包為2000臺(tái)學(xué)生機(jī)，B包為1000臺(tái)學(xué)生機(jī)，C包

為120臺(tái)教師機(jī)，這樣分要緊考慮到兩個(gè)因素，其一是要求制造供應(yīng)商供貨時(shí)間短，3000臺(tái)計(jì)算機(jī)可能的話由二

家供應(yīng)商提供,縮短制造周期,其二是教師機(jī)要求附置高,性能穩(wěn)固可靠，兼顧到中高檔國(guó)內(nèi)外品牌的投標(biāo)、中

標(biāo)機(jī)會(huì)。

2001年8月27日開始出售標(biāo)書，共有15家公司購(gòu)買了招標(biāo)文件。

3.招標(biāo)過(guò)程

2001年9月6口在浦東新區(qū)政府采購(gòu)中心開標(biāo)，特別邀請(qǐng)浦東新區(qū)公證處的二位公證員開標(biāo)公證，邀請(qǐng)浦東新區(qū)

政府采購(gòu)監(jiān)督小組的二位監(jiān)督員作為監(jiān)標(biāo)人，浦東新區(qū)有線電視中心等新聞媒體進(jìn)行了采訪，評(píng)標(biāo)專家由上海市

政府采購(gòu)中心提供，在評(píng)標(biāo)當(dāng)天通知新區(qū)采購(gòu)中心，保證了評(píng)標(biāo)專家的保密性與公正性。9月7口評(píng)標(biāo)，邀請(qǐng)上

海市資深專家四位與一位使用單位人員構(gòu)成評(píng)標(biāo)小組，評(píng)標(biāo)小組決定3000臺(tái)學(xué)生電腦項(xiàng)bl授予L公司，120臺(tái)教

師電腦項(xiàng)目授予T公司。

4.合同履行情況

2001年9月10日與L公司簽訂合同，L公司授權(quán)，具體工作由B公司實(shí)施。

2001年9月14日與T公司簽訂合同，T公司授權(quán)，具體工作由Q公司實(shí)施，隨后采購(gòu)中心與使用單位、中標(biāo)單

位、被授權(quán)單位召開了協(xié)調(diào)會(huì)議，達(dá)成“工作安排備忘錄”。

2001年9月17日至21□B公司進(jìn)行用戶情況調(diào)查，他們組織人員對(duì)120所學(xué)校逐一進(jìn)行實(shí)地調(diào)查：邀請(qǐng)學(xué)校老

師參加培訓(xùn)，調(diào)查學(xué)校計(jì)算機(jī)機(jī)房情況、電源情況等。

中標(biāo)的機(jī)器盡管不多，僅僅120臺(tái)，但這120臺(tái)電腦務(wù)必送到遍布浦東新區(qū)各個(gè)角落的120個(gè)小學(xué)，搬運(yùn)到指定

樓層的電腦教室，并安裝調(diào)試。合同簽訂后，即開始按單生產(chǎn)（生產(chǎn)周期在十天左右）,由于10月1號(hào)到七號(hào)放

國(guó)慶長(zhǎng)假，緊接下會(huì)議又有一周長(zhǎng)假期，浦東很多路段封路，為了按時(shí)履約，我們要求T按緊急情況處理。在這

批電腦到達(dá)上海的第二天開始，Q公司每天用五輛車，每車隨行三人，以不一致路線送到每個(gè)學(xué)校，三天內(nèi)把120

臺(tái)電腦送到位。有的時(shí)候找一學(xué)校要走一個(gè)多小時(shí)。在電腦全部送到位后，Q公司派出六名工程師，用5天時(shí)間，

到每一個(gè)學(xué)校進(jìn)行安裝調(diào)試，為學(xué)校安裝必備軟件，并請(qǐng)校方親臨驗(yàn)收與蓋章確認(rèn)。校方驗(yàn)收的滿意率達(dá)到100%

其中非常滿意的用戶達(dá)到80%。在開機(jī)的過(guò)程中，Q為每一個(gè)學(xué)校留下了名片，記錄下了學(xué)?？倓?wù)老師與電腦老

師的聯(lián)系電話，以便今后的服務(wù)與聯(lián)系。

由于本次招標(biāo)提供的教師機(jī)的配置很高，（CDRW刻錄機(jī)，DVD驅(qū)動(dòng)器及128位創(chuàng)新聲卡等）部分學(xué)校在使用中遇

到了很多問題，Q公司都一一上門解決，個(gè)別學(xué)校在教師機(jī)內(nèi)安裝了視頻卡，引起資源沖突，Q公司也上門幫助

解決問題。從嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)，這些都不是機(jī)器本身的問題，并不在他們服務(wù)范圍內(nèi)，但為了新區(qū)的教學(xué)活動(dòng)正

常開展，為了創(chuàng)出公司的信譽(yù)，Q把這一切“份外事”都當(dāng)自身的工作給予解決，得到了很多學(xué)校的好評(píng)。

2001年9月18日至25口B公司組織老師培訓(xùn)，組織安排120所小學(xué)的計(jì)算機(jī)老師進(jìn)行電腦（學(xué)生機(jī)）的培訓(xùn)（電

腦基本知識(shí)、使用及保護(hù)），共有86所學(xué)校參加。

在學(xué)校具備安裝條件的情況下，截至到10月13日總共完成98所學(xué)校的安裝調(diào)試。因部分學(xué)校的客觀因素，其余

的22所學(xué)校無(wú)法及時(shí)完成驗(yàn)收。

為保證該項(xiàng)目的順利實(shí)施他們做好了大量的工作。（事前準(zhǔn)備、調(diào)查，事中協(xié)調(diào)、聯(lián)系用戶等）全心全意地為使用

單位服務(wù)，最大范圍內(nèi)滿足學(xué)校提出的要求。但由于部分學(xué)校的客觀原因，也導(dǎo)致部分工作的重復(fù)，浪費(fèi)人力、

物力及時(shí)間，增加了成本。

5.結(jié)果評(píng)價(jià)

定標(biāo)與簽訂合同之后，采購(gòu)中心的工作并未完成，監(jiān)督履約與項(xiàng)目的驗(yàn)收及付款等是政府采購(gòu)工作的重要環(huán)節(jié)。

項(xiàng)目的執(zhí)行責(zé)任人務(wù)必保持與供應(yīng)商、買方、出資方保持經(jīng)常的聯(lián)系，熟悉履約中出現(xiàn)的問題，及時(shí)進(jìn)行協(xié)調(diào)，

這方面的工作今后有待加強(qiáng)。

本次招標(biāo)項(xiàng)目節(jié)約資金364.8萬(wàn)元，節(jié)約率達(dá)21.9%。效果比較明顯。使用單位在提供教師機(jī)配置時(shí)，強(qiáng)調(diào)了計(jì)算

機(jī)的主板要求，供應(yīng)商在供貨時(shí)間有限的情況下，針對(duì)用戶提出的配置進(jìn)行性能匹配測(cè)試，結(jié)果是主板、硬盤不

匹配，最后經(jīng)技監(jiān)部門確認(rèn)，使用了同檔次的，供應(yīng)商成熟的機(jī)型。因此，使用單位要考慮計(jì)算機(jī)配置的合理性,

避免浪費(fèi)時(shí)間與資源。

關(guān)于公開招標(biāo)的項(xiàng)目，其中要做到公正、公平的一個(gè)重要環(huán)節(jié)是評(píng)標(biāo)小組的構(gòu)成，使用單位往往作為評(píng)標(biāo)小組的

構(gòu)成,人員之一，在評(píng)標(biāo)時(shí)，專家評(píng)委有的時(shí)候首先傾聽他們的意見，使用單位有可能提出一些片面的帶有某些導(dǎo)

向件的意見,如何避佻類似的問題有待思考c

為了確保大批量計(jì)算機(jī)的供貨質(zhì)量，采購(gòu)中心在簽訂供貨合同的時(shí)候，特定增加了一條，就是在計(jì)算機(jī)送到學(xué)校

后，抽查一定數(shù)量機(jī)器到技監(jiān)部門作性能與防輻射檢測(cè)，合格后使用。供應(yīng)商在制造計(jì)算機(jī)時(shí)，勢(shì)必加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品

質(zhì)量的操縱，使用戶感到政府采購(gòu)放心滿意。

［試析］

1.政府招標(biāo)采購(gòu)有什么特點(diǎn)？

2.在政府招標(biāo)采購(gòu)中，有什么重要的參與者？他們各自對(duì)政府采購(gòu)行為產(chǎn)生什么影響？

3.假定2008年奧運(yùn)會(huì)體育場(chǎng)館建設(shè)項(xiàng)目需要集中招標(biāo)采購(gòu)一批消防設(shè)備，而你是國(guó)內(nèi)一家消防設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)的

營(yíng)銷經(jīng)理，請(qǐng)問：你用什么方法幫助你的企業(yè)在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝？

案例二、戴爾如何采購(gòu)

戴爾采購(gòu)工作最要緊的任務(wù)是尋找合適的供應(yīng)商，并保證產(chǎn)品的產(chǎn)量、品質(zhì)及價(jià)格方面在滿足訂單時(shí)，有利于戴

爾公亙。采購(gòu)經(jīng)理的位置很重要。戴爾的采購(gòu)部門有很多職位設(shè)計(jì)是做采購(gòu)計(jì)劃、預(yù)測(cè)采購(gòu)需求，聯(lián)絡(luò)潛在的符

合戴爾需要的供應(yīng)商。因此，采購(gòu)部門安排了較多的人。采購(gòu)計(jì)劃職位的作用是什么呢?就是盡最把問題在前端就

解決。戴爾采購(gòu)部門的要緊工作是管理與整合零配件供應(yīng)商，而不是把自己變成零配件的專家。戴爾有一些采購(gòu)

人員在做預(yù)測(cè)，確保需求與供應(yīng)的平衡，在所有的問題從前端完成之后，戴爾在工廠這一階段很少有供應(yīng)問題，

只是按照訂單計(jì)劃生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品就能夠了。因此，戴爾通過(guò)完整的結(jié)構(gòu)設(shè)置，來(lái)實(shí)現(xiàn)高效率的采購(gòu)，完成用

低庫(kù)存來(lái)滿足供應(yīng)的連續(xù)性。戴爾認(rèn)為，低庫(kù)存并不等于供應(yīng)會(huì)有問題，但它確實(shí)意味著運(yùn)作的效率務(wù)必提高。

精確預(yù)測(cè)是保持較低庫(kù)存水平的關(guān)鍵，既要保證充分的供應(yīng)，又不能使庫(kù)存太多，這在戴爾內(nèi)部被稱之為沒有剩

余的貨底。在IT行業(yè)，技術(shù)日新月異，產(chǎn)品更新?lián)Q代非常快，廠商最基本的要求是要保證精確的產(chǎn)品過(guò)渡，不能

有剩余的貨底留下來(lái)。戴爾要求采購(gòu)部門做好精確預(yù)測(cè)，并把采購(gòu)預(yù)測(cè)上升為購(gòu)買層次進(jìn)行考核，這是一個(gè)比較

困難的情況，但務(wù)必精細(xì)化，務(wù)必落實(shí)。

“戴爾公司能夠給你提供精確的訂貨信息、正確的訂貨信息及穩(wěn)固的訂單，”?位戴爾客戶經(jīng)理說(shuō)，“條件是，你

務(wù)必改變觀念，要按戴爾的需求送貨;要按訂貨量決定你的庫(kù)存量;要用批量小，但頻率高的方式送貨;要能夠做到

隨要隨送，這樣你與戴爾才有合作的基礎(chǔ)?！笔聦?shí)上，在部件供應(yīng)方面，戴爾利用自己的強(qiáng)勢(shì)地位，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)與

全球各地優(yōu)秀供應(yīng)商保持著緊密的聯(lián)系。這種“虛擬整合”的關(guān)系使供應(yīng)商們能夠從網(wǎng)上獲取戴爾對(duì)零部件的需

求信息，戴爾也能實(shí)時(shí)熟悉合作伙伴的供貨與報(bào)價(jià)信息，并對(duì)生產(chǎn)進(jìn)行調(diào)整，從而最大限度地實(shí)現(xiàn)供需平衡。

給戴爾做配套，或者者作為戴爾零部件的供應(yīng)商，都要同意戴爾的嚴(yán)格考核。

戴爾的考核要點(diǎn)如下：

其一，供應(yīng)商計(jì)分卡。在卡片明確訂出標(biāo)準(zhǔn)，如瑕疵率、市場(chǎng)表現(xiàn)、生產(chǎn)線表現(xiàn)、運(yùn)送表現(xiàn)與做生意的容易度，

戴爾要的是結(jié)果與表現(xiàn)，據(jù)此進(jìn)行打分。?瑕疵品容忍度:戴爾考核供應(yīng)商的瑕疵率不是以每100件為樣本，而

是以每100萬(wàn)件為樣本，早期是每100萬(wàn)件的瑕疵率低于1000件，后來(lái)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)升級(jí)為6-Sigma標(biāo)準(zhǔn)。

其二，綜合評(píng)估。戴爾經(jīng)常會(huì)評(píng)估供應(yīng)商的成本、運(yùn)輸、科技含量、庫(kù)存周轉(zhuǎn)速度、對(duì)戴爾的全球支持度與網(wǎng)絡(luò)

的利用狀況等。

其三，習(xí)慣性指標(biāo)。戴爾要求供應(yīng)商應(yīng)支持自己所有的重要目標(biāo)，要緊是策略與戰(zhàn)略方面的。戴爾通過(guò)確定量化

指標(biāo)，讓供應(yīng)商熟悉自己的期望;戴爾給供應(yīng)商提供定期的進(jìn)度報(bào)告，讓供應(yīng)商熟悉自己的表現(xiàn)。

其四，品質(zhì)管理指標(biāo)。戴爾對(duì)供應(yīng)商有品質(zhì)方面的綜合考核，要求供應(yīng)商應(yīng)“屢創(chuàng)品質(zhì)、效率、物流、優(yōu)質(zhì)的新

高?！?/p>

其五，每三天出一個(gè)計(jì)劃。戴爾的庫(kù)存之因此比較少，要緊在于其執(zhí)行了強(qiáng)有力的規(guī)劃措施，每3天出一個(gè)計(jì)劃,

這就保證了戴爾對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)的速度與準(zhǔn)確度。供應(yīng)鏈管理第一個(gè)動(dòng)作是做什么呢?就是做計(jì)劃。預(yù)測(cè)是龍頭，企業(yè)

的銷售計(jì)劃決定利潤(rùn)計(jì)劃與庫(kù)存計(jì)劃，俗話說(shuō)，龍頭變龍尾跟著變。這也就是所謂的“長(zhǎng)鞭效應(yīng)工

邁克爾說(shuō)過(guò)，供應(yīng)商遲一點(diǎn)，意味著太遲了。這說(shuō)明了戴爾對(duì)供應(yīng)商供貨準(zhǔn)確、準(zhǔn)時(shí)的考核非常嚴(yán)格。為了達(dá)到

戴爾的送貨標(biāo)準(zhǔn)，大多數(shù)供應(yīng)商每天要向戴爾工廠送幾次貨。漏送一次就會(huì)讓這個(gè)工廠停工。因此，假如供應(yīng)商

感到疲倦與迷茫，半途而廢，其后果是戴爾無(wú)法承受的，任何供應(yīng)商打個(gè)嗝就可能使戴爾的供應(yīng)鏈體系遭受重創(chuàng)。

然而:戴爾的強(qiáng)勢(shì)訂單凝聚能力乂使仟何與之合作的供應(yīng)商盡一切可能規(guī)定的耍求來(lái)送貨,按需求變化的策略來(lái)

調(diào)整自己的生產(chǎn)。

在物料庫(kù)存方面，戴爾比較理想的情況是維持4天的庫(kù)存水平，這是業(yè)界最低的庫(kù)存記錄.戴爾是如何實(shí)現(xiàn)庫(kù)存

管理運(yùn)作效率的呢？

第一，擁有直接模式的信用優(yōu)勢(shì)，合作的供應(yīng)商相信戴爾的實(shí)力；

第二，具有強(qiáng)大的訂單凝聚能力，大訂單能夠促使供應(yīng)商按照戴爾的要求去主動(dòng)保隙供應(yīng)；

第三，供應(yīng)商在戴爾工廠鄰近租賃或者者自建倉(cāng)庫(kù)，能夠確保及時(shí)送貨。

戴爾能夠形成相當(dāng)于對(duì)手9個(gè)星期的庫(kù)存領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，并使之轉(zhuǎn)化為成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。在IT行業(yè)，技術(shù)日新月異，原

材料的成本與價(jià)值在每個(gè)星期都是下降的。根據(jù)過(guò)去5年的歷史平均值計(jì)算，每個(gè)星期原材料成本下降的幅度在

0.3%?0.9%之間。假如取得一個(gè)中間值的0.6%,然后乘上9個(gè)星期的康存優(yōu)勢(shì)，戴爾就能夠得到一個(gè)恃殊的結(jié)構(gòu)，

能夠得到5.5%的優(yōu)勢(shì)，這就是戴爾運(yùn)作效率的來(lái)源。

戴爾很重視與供應(yīng)商建立密切的關(guān)系?！皠?wù)必與供應(yīng)商無(wú)私地分享公司的策略與目標(biāo)，”邁克爾說(shuō)。通過(guò)結(jié)盟打造

與供應(yīng)商的合作關(guān)系，也是戴爾公司非常重視的基本方面。在每個(gè)季度，戴爾總要對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行一次標(biāo)準(zhǔn)的評(píng)估。

事實(shí)上，戴爾讓供應(yīng)商降低庫(kù)存，他們彼此之間的忠誠(chéng)度很高。從2001年到2004年，戴爾遍及全球的400多家

供應(yīng)商名單里，最大的供應(yīng)商只變動(dòng)了兩、三家。

戴爾也存在供應(yīng)商管理問題，并已練就出良好的供應(yīng)鏈管理溝通技巧，在有問題出現(xiàn)時(shí)，能夠迅速地化解。當(dāng)客

戶需求增長(zhǎng)時(shí)，戴爾會(huì)向長(zhǎng)期合作的供應(yīng)商確認(rèn)對(duì)方是否可能增加下一次發(fā)貨數(shù)量。假如問題涉及硬盤之類的通

用部件，而簽約供應(yīng)商難以解決，就轉(zhuǎn)而與后備供應(yīng)商商量，所有的一切，都會(huì)在幾個(gè)小時(shí)內(nèi)完成。一旦窮盡了

所有供應(yīng)渠道也依然無(wú)法解決問題，那么就要與銷售與營(yíng)銷人員進(jìn)行磋商，立即回復(fù)客戶，這樣的需求無(wú)法滿足。

“我們不愿意用其他人的方式來(lái)作業(yè)，由于他們的方法在我們的公司行不通?！边~克爾說(shuō)。戴爾通過(guò)自行制造需求

的方法，并取得供應(yīng)商的認(rèn)同，已經(jīng)取得了很好的成績(jī)。戴爾要求供應(yīng)商不光要提供配件?，還要負(fù)責(zé)后面的即時(shí)

配送。對(duì)通常的供應(yīng)商來(lái)看，這個(gè)要求是“太高了”，或者者是“太過(guò)分了”。但是，戴爾一年200億美元的采購(gòu)

訂單，足以使所有的供應(yīng)商心動(dòng)。一?些供應(yīng)商盡管起初不是很愿意，但最后還是滿足了戴爾的及時(shí)配送要求。戴

爾的業(yè)務(wù)做得越大，對(duì)供應(yīng)商的影響就越大，供應(yīng)商在與戴爾合作中能夠提出的要求會(huì)更少。戴爾公司需要的大

量硬件、軟件與周邊設(shè)備，都是采取隨時(shí)需要，隨時(shí)由供應(yīng)商提供送貨服務(wù)。

供應(yīng)匿要按戴爾的訂單要求，把自己的原材料轉(zhuǎn)移到第三方倉(cāng)庫(kù)，在這個(gè)原材料的物權(quán)還屬于供應(yīng)商。戴爾根據(jù)

自己的訂單確定生產(chǎn)計(jì)劃，并將數(shù)據(jù)傳遞給本地供應(yīng)商，讓其根據(jù)戴爾的生產(chǎn)要求把零配件提出來(lái)放在戴爾工廠

鄰近的倉(cāng)庫(kù)，做好送貨的前期準(zhǔn)備。戴爾根據(jù)具體的〃單需要，逋知第二方物流倉(cāng)庫(kù)，通知本地的供應(yīng)商，讓他

把原材料送到戴爾的工廠，戴爾工廠在8小時(shí)之內(nèi)把產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)，然后送到客戶手中。整個(gè)物料流淌的速度是

非常快的。

［試析］

1.戴爾的采購(gòu)從什么方面反映了產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者的共同行為特征？

2.作為產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者，戴爾的購(gòu)買行為有什么時(shí)代特點(diǎn)？

3.假設(shè)你所在的公司是一家生產(chǎn)液晶顯示器的大型號(hào)企業(yè)，現(xiàn)在打算將戴爾由潛在客戶變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)客戶，請(qǐng)你為自

己的公司提出一套能夠?qū)崿F(xiàn)這一目標(biāo)的方案。

案例三、中電電氣集團(tuán)

“定義品類”的新產(chǎn)品贏取電力系統(tǒng)變壓器市場(chǎng)

中電電氣集團(tuán)，是一家集科研、制造、投資為一體的大型高科技企業(yè)集團(tuán)，要緊研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的產(chǎn)品包含各

類電力變壓器、絕緣材料、電工產(chǎn)品、電線電纜、太陽(yáng)能電池等，其變壓器產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)，第一家榮獲“中國(guó)環(huán)

境標(biāo)志企業(yè)”與“中國(guó)環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品”雙綠證書；同時(shí)也是美國(guó)DSI公司、德國(guó)KME公司，中國(guó)武鋼長(zhǎng)期戰(zhàn)略合

作伙伴。是全球最大的NOMEX紙干式變壓器制造商，100多個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó)各大城市及歐美等世界各地。

創(chuàng)辦于1990年的中電電氣集團(tuán).1994年開始涉足變壓器制造行'h變壓器這個(gè)市場(chǎng)屬于基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，銷售要緊是

面向法人銷售，盡管國(guó)內(nèi)電力行'也需求很大，但要進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)也并不容易。2000年公司與美國(guó)杜邦進(jìn)行合作，

推廣杜邦專利的Re1iatran變壓器，應(yīng)用杜邦專利Re1iatran變壓器技術(shù)開發(fā)生產(chǎn)的主力產(chǎn)品

SG10系列非包封敞開干式變壓器銷售增長(zhǎng)迅速，2003年年銷售額超過(guò)5億元人民幣。

根據(jù)有關(guān)行業(yè)分析報(bào)告，2003年至2004年，中國(guó)電力系統(tǒng)電網(wǎng)大規(guī)模改造開始，同時(shí)，2004年中國(guó)電力系統(tǒng)估

計(jì)整個(gè)供電量是4800萬(wàn)千伏，比2033年2000萬(wàn)千伏增長(zhǎng)了2.4倍。在2005年在中國(guó)電力系統(tǒng)估計(jì)還會(huì)有一個(gè)

很大的進(jìn)展。這使公司有了一個(gè)大進(jìn)展的機(jī)遇，中電電氣一直想進(jìn)入電力系統(tǒng)專業(yè)市場(chǎng)，而原有主力產(chǎn)品（SG

10系列）由于單價(jià)較高，不適于電力系統(tǒng)大批量采購(gòu)，其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及業(yè)務(wù)模式」不能支持企業(yè)的高速增長(zhǎng)，這也

迫切企業(yè)需要尋找新的增長(zhǎng)引擎，開發(fā)一個(gè)在單價(jià)上有優(yōu)勢(shì)，能進(jìn)入電力系統(tǒng)購(gòu)買清單的新產(chǎn)品。

中電集團(tuán)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)杏分析，隨著中國(guó)現(xiàn)代化與城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加快，用電負(fù)荷將要緊集中于城市，城市電網(wǎng)的建

設(shè)與改造也就成為電網(wǎng)建設(shè)的重中之重。因此，城網(wǎng)是配電變壓器最大的利潤(rùn)市場(chǎng)。現(xiàn)有的變壓器產(chǎn)品大類按材

料分可分為油浸式變壓器與干式變壓器，油浸式變壓器價(jià)格較低，但污染大、安全性較低，干式變壓器價(jià)格較高。

假如目前上馬生產(chǎn)現(xiàn)有的這兩種變壓器，要進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)吃蛋糕，難度高、風(fēng)險(xiǎn)大。

中電集團(tuán)開拓思路，決定高起點(diǎn)跨入變壓器制造領(lǐng)域，以先進(jìn)的技術(shù)與無(wú)可挑剔的質(zhì)最，開發(fā)出“液浸式變壓器”

這一全新品類，迎接這一巨大商機(jī)。這種新型變壓器比干式變壓器更實(shí)惠，比油浸變壓器更環(huán)保，根據(jù)其特點(diǎn)，

將這種變壓器定位為“城網(wǎng)專用變壓器”，直接進(jìn)軍城網(wǎng)配電變壓器市場(chǎng)。這樣的一種產(chǎn)品定位，在獨(dú)占的產(chǎn)品品

類與最大的利潤(rùn)市場(chǎng)之間建立了先天的鏈接，確?！耙航阶儔浩鳌睋碛袕V闊的市場(chǎng)空間。更為重要的是，這樣

定位使“液浸式變壓器”在電力系統(tǒng)城網(wǎng)項(xiàng)目進(jìn)行的招投標(biāo)中，更易脫穎而出，由于，它是“專用的”一一也就

是最專業(yè)的，這是一個(gè)很容易產(chǎn)生的聯(lián)想。

為了讓市場(chǎng)認(rèn)知這種產(chǎn)品，中電集團(tuán)開始全方位營(yíng)銷推廣。每年的3—5月是電力系統(tǒng)編制年度預(yù)算的時(shí)間，也是

配電變壓器市場(chǎng)的“旺季”，能否在如今進(jìn)入電力系統(tǒng)的預(yù)算決定了配電變壓器在電力系統(tǒng)市場(chǎng)一年的銷售態(tài)勢(shì)。

從2003年3月11日起，中電開始在全國(guó)進(jìn)行針對(duì)電力系統(tǒng)市場(chǎng)的“B液浸式變壓器”巡回推廣會(huì)，5月15日前

在40個(gè)城市舉辦，重點(diǎn)邀請(qǐng)各地電力局的局長(zhǎng)、主管副局長(zhǎng)與總工程師與有關(guān)人員；同時(shí)，集團(tuán)設(shè)計(jì)了一系列產(chǎn)

品廣告，要緊用于登載在中國(guó)電力等專業(yè)媒體上，在封面廣告以被其他企業(yè)定完的情況下，就連續(xù)三個(gè)整版的刊

登自己的廣告，以充分企業(yè)客戶的注意。上述舉措已吸引行、業(yè)的普遍關(guān)注，還因此受到行業(yè)惟一的中國(guó)工程院院

院士朱英浩的關(guān)心一一在充分熟悉新產(chǎn)品開發(fā)的過(guò)程及性能指標(biāo)后，他對(duì)“液浸式變壓器”與“城網(wǎng)專用變壓器”

的概念表示了認(rèn)可。這樣，中電集團(tuán)憑借新產(chǎn)品將原先二分天下的變壓器市場(chǎng)變成了三分天下的局面。

在定價(jià)策略上，“液浸式變壓器”使用了原油浸式變壓器體系較先進(jìn)的材料，成本比油浸式變壓器局10%,因此

集團(tuán)將新產(chǎn)品價(jià)格定位在比油浸式變壓器高30%,比干式變壓器低35%。這樣，就既可增加集團(tuán)的收益，同時(shí)還

能給客戶傳遞“液浸式變壓器一一比油浸式變壓器安全、比干式變壓器實(shí)惠”的品類利益。

由于變壓器是法人采購(gòu)，中電集團(tuán)不斷邀請(qǐng)其負(fù)責(zé)人及技術(shù)人員到企業(yè)考察，而公司所在地南京路口機(jī)場(chǎng)是他們

到達(dá)考察的第一站，因此公司在南京路口機(jī)場(chǎng)做大幅廣告牌，給這些來(lái)考察的人員從到南京開始就有良好的印象。

過(guò)去的幾十年變壓器的包裝都是普通的木板裝的，拆卸煩惱，公司就在產(chǎn)品的包裝上動(dòng)了很多的隨筋，改善包裝

的材質(zhì)、讓其更為拆卸簡(jiǎn)便。同時(shí)，變壓器的安裝都是在戶外，安裝很煩惱，關(guān)于安裝的工人而言，可能有很多

的埋怨，公司在開箱找到一個(gè)突破點(diǎn)，工人們?cè)陂_箱的時(shí)候在里面會(huì)有一封感謝信，另外會(huì)有幾把雨傘與幾個(gè)保

溫瓶，這些都是公司很好的廣告載體，同時(shí)也令到這些安裝的工人，對(duì)公司產(chǎn)生很好的印象。

2004年2月下旬，該產(chǎn)品的銷售開始日漸增長(zhǎng)，截至2004年4月15日，簽約銷售訂單已超過(guò)紇00萬(wàn)元，設(shè)備

臺(tái)數(shù)超過(guò)1000臺(tái)，且銷售仍處于增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。新產(chǎn)品進(jìn)入“生產(chǎn)一銷售一再生產(chǎn)一再銷售”的良性循環(huán)，并開始

制造利潤(rùn)。對(duì)訂單的分析說(shuō)明，城市供電局是新產(chǎn)品的要緊購(gòu)買者，這些產(chǎn)品將用于購(gòu)買機(jī)構(gòu)所在城市的城網(wǎng)改

造工程，這關(guān)于中電電氣的銷售而言是一個(gè)突破。中電電氣開始大踏步進(jìn)入電力系統(tǒng)市場(chǎng)，這對(duì)原主力產(chǎn)品SG

10系列非包封敞開干式變壓器銷色也起到了帶動(dòng)作用，2004年首季度簽約銷售訂單已超過(guò)2.2億元人民幣，比

去年同期增加1億元人民幣。

中電集團(tuán)通過(guò)其新產(chǎn)品的明確定位目標(biāo)，深入準(zhǔn)確的洞察，同時(shí)對(duì)采購(gòu)的決策過(guò)程全過(guò)程地加以考慮，同時(shí)選擇

最關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)安排策略,進(jìn)行營(yíng)銷的傳播與溝通，因此獲得了其所帶來(lái)的成功c

［試析］

1.中電集團(tuán)在其新產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中，最關(guān)鍵的成功因素是什么？

2.法人市場(chǎng)推廣中，品牌與人事關(guān)系哪一個(gè)重要？

3.在法人營(yíng)銷中，應(yīng)如何對(duì)購(gòu)買集團(tuán)的影響角色鏈中間，或者者行為鏈中間的多個(gè)人中間進(jìn)行溝通，與維持常規(guī)

的溝通？

［營(yíng)銷理論應(yīng)用訓(xùn)練題］

學(xué)完本章內(nèi)容后，從有關(guān)書報(bào)雜志或者網(wǎng)上尋找出1-2個(gè)案例資粕，并運(yùn)用本章理論作以分析.

第六章市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研及信息系統(tǒng)

案例一、處處留心皆信息，吃透信息找財(cái)路

“如何尋找賺錢的機(jī)會(huì)？”“企業(yè)的新財(cái)路到底在哪里？”

這是許多經(jīng)營(yíng)者經(jīng)常思考的兩個(gè)問題。事實(shí)上，處處留心皆市場(chǎng)。只要我們擦亮‘'生意眼"，就能不斷從各類信息

里找到賺錢的新門路。

一、賺了大錢的“幸子裙”

看電視是再平常只是的事了，但是有人卻從中找到掙錢的信息。前些年，當(dāng)湖南播放日本電視劇《血疑》時(shí)，大

多數(shù)人僅為幸子的生命擔(dān)憂，但是，有的人卻獨(dú)具匠心，發(fā)現(xiàn)很多少女學(xué)生對(duì)幸子頗有好感，馬上意識(shí)到單純、

愛美的女學(xué)生確信會(huì)“愛屋及烏”，喜愛上幸子所穿的裙子。因此，他們根據(jù)這一信息，順應(yīng)了人們的心理，趕緊

仿制并推出了“幸子裙”，結(jié)果，《血疑》尚未播完，街頭就開始流行了“幸子裙”。到了秋冬季，有的廠家又相繼

向市場(chǎng)推出所謂的“光夫衫”、“理惠服”、“大島茂風(fēng)衣”。這些時(shí)裝一時(shí)風(fēng)靡市場(chǎng)，幾乎壓到其他秋冬季服。

二、文件信息也有利可圖

有一公司從公安部發(fā)出的通知文件中熟悉到，從1993年7月1日起，上路行駛的小型客車的駕駛員與前排座人員

都要使用安全帶，否則不予發(fā)牌與行駛。此家公司立即組織汽車安全帶生產(chǎn)與銷售，由于捷足先登，目前已獲較

好的經(jīng)濟(jì)效益。江蘇省沙州橡膠廠前幾年在面臨經(jīng)濟(jì)調(diào)整、產(chǎn)品滯銷的不利條件下，突然得知國(guó)家體委關(guān)于進(jìn)展

足球運(yùn)動(dòng)要從兒童抓起的精神，他們從這一信息中發(fā)現(xiàn)未來(lái)市場(chǎng)存在著兒童足球的需求。因此，便生產(chǎn)出一種小

型足球，供兒童進(jìn)行足球活動(dòng)之用，并取名為“貝貝”足球，很快在全國(guó)風(fēng)行。該廠也從低谷中崛起。

三、外交活動(dòng)也出經(jīng)濟(jì)效益

1992年秋，韓國(guó)總埋爭(zhēng)相玉訪華，受到了錢具琛外長(zhǎng)的特別規(guī)格的接待。江蘇悅達(dá)集團(tuán)總經(jīng)埋胡反林讀到這則消

息后，意識(shí)到中韓可能建交，繼而推測(cè)韓國(guó)商人會(huì)來(lái)華投資。因此把目標(biāo)瞄準(zhǔn)僅與漢城一水之隔的膠東半島，并

連夜與山東方面聯(lián)系房地產(chǎn)投資，第二天，有錢禮赴魯，終于達(dá)成了購(gòu)置570畝土地房地產(chǎn)交易協(xié)議。數(shù)日后，

中韓雙方建交，此處房地產(chǎn)價(jià)格由此翻了一倍。

四、人口數(shù)字里也有“大市場(chǎng)”

戰(zhàn)后的日本，曾有一家瀕臨破產(chǎn)的尼西奇公司。身為三十人小公司董事長(zhǎng)的多川博，從一份人口普查資料中獲悉,

當(dāng)時(shí)日本每年出生嬰兒二百五十萬(wàn)。據(jù)此推斷，每個(gè)嬰兒每年用兩條尿布，一年就需五百萬(wàn)條。因此尼西奇公司

迅速生產(chǎn)尿布，年銷售達(dá)七十億口元。幾年后，尼西奇尿布稱新國(guó)際市場(chǎng)占世界尿布銷量的三分之一。尿布闖出

了大市場(chǎng)。

五、天氣預(yù)報(bào)里也能“覓”出經(jīng)濟(jì)效益

從“天氣預(yù)報(bào)”中能聽出效益，這不是奇聞，而是金城哈爾濱公司與金城百貨大樓的親身經(jīng)歷。

不久前，哈爾濱公司派團(tuán)到俄羅斯與一家公司洽談業(yè)務(wù)。洽談期間，他們從當(dāng)?shù)貧庀笈_(tái)的天氣預(yù)報(bào)中得知，俄羅

斯某地區(qū)近期有歷史上罕見的寒流，他們靈機(jī)一動(dòng)，馬上組織了一大批羽絨服出I」該地區(qū)，很快被當(dāng)?shù)鼐用駬屬?gòu)

一空。

去年6月，哈爾濱要召開一個(gè)商品洽談會(huì)。會(huì)議臨開的前一天，金城百貨大樓的有關(guān)人員從天氣預(yù)報(bào)中獲知開會(huì)

這天有中雨,而參加洽談會(huì)的中外來(lái)賓有3000余人,開幕萌彩儀式要到外動(dòng)廣場(chǎng)進(jìn)行,他們眉頭一皺,趕在雨前

組織人員運(yùn)去各類雨具，很快在現(xiàn)場(chǎng)俏售一空，事后，他們風(fēng)趣地說(shuō)：我們這是從天氣預(yù)報(bào)中聽出來(lái)的效益。

六、雜志封面的“狗床貓窩”也能創(chuàng)匯

南方某藤器制品廠廠長(zhǎng)朱某無(wú)意中從一本外國(guó)雜志上看到一幅廣告照片，畫面是四方形的編制籃里鋪著墊單與被

子，一只狗在里面睡覺。在通常人來(lái)看，這只是“趣聞”而已，而朱廠長(zhǎng)卻用“市場(chǎng)眼光”閱讀信息，并結(jié)合自

己的廠情作了深入調(diào)查。之后，他組織人員設(shè)計(jì)與編制了狗床貓窩。一個(gè)外商看了該廠生產(chǎn)的狗床貓窩，贊不絕

口。終于，20多萬(wàn)美元的狗床貓窩出口到美國(guó)。出口狗床貓窩賺大錢，得益于朱廠長(zhǎng)在處理信息上高人之處：透

過(guò)表面挖掘內(nèi)涵，想人所未想，見人所未見，從看是“趣聞”的信息里開拓出一片“冷門市場(chǎng)二

七、軍事叛亂也能生出財(cái)機(jī)

1973年，扎伊爾發(fā)生了軍事叛亂。軍事政變沒有成功，叛軍向贊比亞的銅礦區(qū)方向移動(dòng)。人們都把此事當(dāng)成一條

政治新聞聽聽而已，日本三菱公司的研究人員卻把它當(dāng)成經(jīng)濟(jì)情報(bào)來(lái)對(duì)待。他們推測(cè)叛軍會(huì)切斷交通線，贊比亞

的銅產(chǎn)量在世界市場(chǎng)上占有重要的地位，交通一旦被切斷，勢(shì)必影響國(guó)際市場(chǎng)上銅的價(jià)格。當(dāng)時(shí)英國(guó)倫敦五金交

易所銅價(jià)每噸860英鎊，因此三菱公司大量購(gòu)進(jìn)銅。情況沒有出他們所料，叛軍果然切斷交通，國(guó)際市場(chǎng)銅價(jià)迅

速上漲至每噸921英鎊，日本三菱公司因此大賺一筆。

［試析］

讀了上述幾則案例后，你有什么啟發(fā)？

［分析］

人們常說(shuō)“信息就是財(cái)富”。那么，信息何在？一些企業(yè)因得不到信息而進(jìn)展受阻。一些企業(yè)又認(rèn)為信息處處皆是,

可對(duì)太多太濫的信息，如何恰當(dāng)巧妙地加以處理，從中找到財(cái)路，“挖”出商機(jī)，卻不是每個(gè)經(jīng)營(yíng)者都能領(lǐng)會(huì)出其

中的詼竅、并駕輕就熟地加以應(yīng)用的。有很多經(jīng)營(yíng)管理者總是被一些“供求信息”、“有用技術(shù)信息”、“產(chǎn)品開發(fā)

信息”等一類帶有直觀性、滯后性的信息牽著鼻子走。要么以“計(jì)”而行，要么照本宣科，結(jié)果呢？除了極少數(shù)

捷足先登者賺了大錢外，滿走一步的企業(yè)往往被“一窩蜂效應(yīng)”所貽害。挖掘信息、收集信息、篩選信息、應(yīng)用

信息是企業(yè)營(yíng)銷決策的首要環(huán)節(jié)，事關(guān)企業(yè)的興衰成敗。每?位經(jīng)營(yíng)者都要善于從別人“熟視無(wú)睹”的信息里找

到一些“隱含的”商機(jī)，要善于用市場(chǎng)的眼光、超前的眼光去處理信息。只有這樣，才能使自己搶先一步推出新

產(chǎn)品，從而贏得主動(dòng)，取得好的經(jīng)濟(jì)效益。

案例二、黃金與水

美國(guó)巨富亞默爾在少年時(shí)代，只是一名種地的小農(nóng)夫。在他17歲那年，加州傳來(lái)發(fā)現(xiàn)黃金的消息，因此，很快掀

起了一股找金熱。亞默爾也被這一浪潮所席卷，他歷盡千辛萬(wàn)苦，來(lái)到加州，一頭撲進(jìn)山谷，投入到尋金者的行

列。

山谷里氣候干燥，水源奇缺，尋找金礦的人最感痛苦的就是沒有水喝，他們一面尋找金礦，一面大停地埋怨：”要

是有一壺涼水，老子給他一塊金幣?！薄罢l(shuí)要是讓我痛飲一頓，老子出兩塊金幣也干！”這些話只只是是找金礦人一

時(shí)發(fā)的牢騷，沒有人在意，說(shuō)過(guò)之后，人們又埋頭找起金礦來(lái)。但在這一片“渴望”聲中，亞默爾納具有企業(yè)家

素養(yǎng)的頭腦第一次開始轉(zhuǎn)動(dòng)。這些埋怨關(guān)于他來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一個(gè)小小的、但卻非常有用的信息，他想，假如把水

賣給這些人喝，也許比挖金子更能賺錢。因此，亞默爾毅然放棄了找礦，把手中的鐵鍬掉了個(gè)方向，又挖掘黃金

變?yōu)橥谒押铀M(jìn)水池，通過(guò)細(xì)沙過(guò)濾，變成清涼可口的飲用水。然后，他便把水裝在桶里、壺里，賣

給找金礦的人們喝。立即，受到找金礦者的歡迎，那些唇干口燥的人們發(fā)風(fēng)似地向他涌來(lái)，一塊塊金幣也投向他

的懷中。

當(dāng)時(shí)很多人都嘲笑他：“我們千辛萬(wàn)苦到加州，就是為了挖金子、發(fā)大財(cái)，假如要干這種蠅頭小利的生意，哪兒不

能干，何必離鄉(xiāng)背井跑到加州來(lái)呢？”關(guān)于這些挖苦，亞默爾根本不介意，繼續(xù)賣他的飲用水。結(jié)果，在很短的

時(shí)間里，亞默爾靠賣水就賺了6000美元。這在當(dāng)時(shí)不算個(gè)小數(shù)目，亞默爾受到鼓舞，繼續(xù)堅(jiān)持賣水，后來(lái)，當(dāng)許

多人因找不到金礦而忍饑挨餓，流落他鄉(xiāng)時(shí)，亞默爾已經(jīng)成為一個(gè)小小的富翁了。

［試析）

亞默爾是如何從一名種地的農(nóng)夫變?yōu)橐粋€(gè)小富翁的？

［分析］

經(jīng)營(yíng)企業(yè)，關(guān)鍵在于掌握信息，而信息的價(jià)值在于新，在于快，在于獨(dú)家所有，這就要靠企業(yè)家處處做有心人，

從各類渠道去尋找，去挖掘，哪怕是一次普通的私人談話，也要細(xì)心留意。亞默爾本來(lái)是去挖金的，但他從挖金

人的埋怨中找到有價(jià)值的信息，即找誰(shuí)比挖金更能賺錢，他便毅然又挖金改為找水，結(jié)果，他成功了。

案例三、依靠信息開拓市場(chǎng)

有人說(shuō)，機(jī)遇就好象野馬，聰明者躍上馬背，奔馳而去，愚笨者抓住馬尾而被拋棄。揚(yáng)州市亞太特種水泵廠廠長(zhǎng)

常慶昌屬于前者。

一次，常慶昌看到兩條信息：一條是據(jù)國(guó)家環(huán)保部門披露，近年來(lái)，我國(guó)境內(nèi)年排放工業(yè)污水252億噸，72%納

入河道。由于排污設(shè)施落后，全國(guó)污水處理量只占排放總量的2.1%，,水污染造成每年高達(dá)3000億元的經(jīng)濟(jì)缺失。

另一條是據(jù)國(guó)家科技情報(bào)部門的一項(xiàng)調(diào)查說(shuō)明，由于我國(guó)水泵落后，每年需花大量外匯從國(guó)外進(jìn)口，1988年至1990

年，我國(guó)共進(jìn)口泵類產(chǎn)品68194臺(tái)，折合人民幣11億元，相當(dāng)于我國(guó)222家大中型泵廠1989年的總產(chǎn)值。

常慶昌預(yù)感到我國(guó)泵業(yè)史上的一場(chǎng)革命馬上來(lái)臨。很快，新產(chǎn)品開發(fā)調(diào)研構(gòu)成立。通過(guò)一年零兩個(gè)月的拼搏，他

們終于開發(fā)出屬于自己的第一臺(tái)潛式排污泵。經(jīng)專家監(jiān)測(cè)其使用效率高達(dá)78%,比普通國(guó)產(chǎn)泵高出30%左右，比

國(guó)優(yōu)標(biāo)準(zhǔn)高19%,比國(guó)際上使用效率最高的瑞典泵高3%,能耗比普通國(guó)產(chǎn)泵低V5,使用壽命高5倍以上，價(jià)格

卻僅為進(jìn)口的必。

常慶昌從報(bào)上讀到一則消息：大慶油田?個(gè)萬(wàn)人住宅區(qū)排污設(shè)備被堵塞，污水排不出而泛濫。一位女職工不顧嚴(yán)

寒跳進(jìn)污水池排除陰井堵塞物。冒著嚴(yán)寒，常慶昌帶著伙伴們來(lái)到大慶。大慶是一個(gè)管理極嚴(yán)格的單位，未經(jīng)公

認(rèn)的產(chǎn)品不準(zhǔn)隨便使用。為照顧廠長(zhǎng)的面子，大慶泵站管理所所長(zhǎng)勉強(qiáng)承諾在不破壞任何設(shè)施的情況下，讓亞太

泵試用一個(gè)月，費(fèi)用亞太自付。常慶昌讓專人將一臺(tái)7.5千瓦的潛水排污泵送到大慶，運(yùn)行幾個(gè)小時(shí)后水位明顯

下降。所長(zhǎng)將信將疑地說(shuō)，你一臺(tái)7.5千瓦的泵能抵上我們兩臺(tái)13千瓦的？許多同志當(dāng)場(chǎng)把工作服、煤渣、手套

等雜物拋進(jìn)污水池，水泵不但沒發(fā)生纏繞、堵塞情況，還將雜物全部順利吐出。大慶人服了，一下子訂了30臺(tái)。

《機(jī)電日?qǐng)?bào)》還作出專門報(bào)道。

如今，上海寶鋼正為使用進(jìn)口泵，備用配件與維修跟不上而傷腦筋?？戳恕稒C(jī)電H報(bào)》，他們找上門來(lái)，但看著低

矮的廠房、簡(jiǎn)陋的設(shè)施，他們的心涼了半截。他們提出幾乎苛刻的條件：只要兩臺(tái)7.5千瓦的而且要根據(jù)鋼廠需

要改裝，一個(gè)月交貨，第一次故障前的運(yùn)行務(wù)必在3個(gè)月以上。

常慶昌亳不猶豫，當(dāng)場(chǎng)簽訂合同。交貨期前一天兩臺(tái)產(chǎn)品運(yùn)到寶鋼，試用3個(gè)月，沒出任何故障，再試用3個(gè)月，

仍然沒出任何故障。亞太泵過(guò)關(guān)了。

90年代的第二個(gè)春天，國(guó)家正式批準(zhǔn)寶鋼興建第三期工程，包鋼把全國(guó)從事市政工程的專家請(qǐng)到寶鋼，對(duì)亞太泵

進(jìn)行論證，當(dāng)?shù)玫揭恢麓_信后，寶鋼宣布，第三期工程裝備的250多臺(tái)排放設(shè)施將全部使用亞太廠的新型潛水排

污泵，并把它列為寶鋼一、二期工程進(jìn)行污水排放設(shè)施的更新?lián)Q代設(shè)備。

亞太一時(shí)間成為新聞熱點(diǎn)，新華社、中央電視臺(tái)、經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)、機(jī)電日?qǐng)?bào)等數(shù)十家新聞單位紛紛采訪報(bào)道。常慶昌

開心地笑了。

［試析］

“亞太”是如何成功地打開市場(chǎng)的？

［分析］

“亞太”成功地打開大市場(chǎng)能夠歸結(jié)為下列幾點(diǎn)：

一是常慶昌善于捕捉信息，及時(shí)利用信息。它通過(guò)國(guó)家有關(guān)排污狀況的信息與國(guó)家水泵生產(chǎn)、進(jìn)口狀況的資料，

找到了市場(chǎng)上的不飽與點(diǎn)，看到了水泵市場(chǎng)的巨大潛力，確定了開發(fā)排污專用水泵的計(jì)劃，并迅速予以實(shí)施。

二是采取了恰當(dāng)?shù)耐其N策略。該廠是一個(gè)無(wú)名小廠，環(huán)境、設(shè)施均不如人意。但該廠潛式排污泵質(zhì)量過(guò)硬，結(jié)合

了世界一些先進(jìn)國(guó)家的先進(jìn)技術(shù)。因此，該廠使用現(xiàn)場(chǎng)試用的方式，以低能耗、低價(jià)位、高效能取勝，通過(guò)有說(shuō)

服力的試驗(yàn)、檢驗(yàn)，爭(zhēng)取到了訂單。而“亞太”選擇的推銷對(duì)象是國(guó)內(nèi)外頗具實(shí)力與知名度高的大企業(yè)，即大慶、

寶鋼c大企'山的訂單就如同市場(chǎng)通行訐.而通過(guò)媒體所造成的襲劫效應(yīng)，又強(qiáng)化了正面影響。

第三，也是“亞太”走向成功的根本與基礎(chǔ)，就是“亞太”潛水排污泵的高質(zhì)量。該泵功能具有國(guó)際先進(jìn)水平。

不管能耗還是使用壽命遠(yuǎn)優(yōu)先于普通國(guó)產(chǎn)水泵，而價(jià)格卻僅為進(jìn)口產(chǎn)品的皿“正由于產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)異，該廠采敢于

到國(guó)有大企業(yè)推銷產(chǎn)品、經(jīng)受大企業(yè)的檢驗(yàn)?？梢姼哔|(zhì)量是企業(yè)成功營(yíng)銷的最重要的保障因素。

案例四、英國(guó)瘋牛與地雷

英國(guó)的瘋牛病使世人驚恐萬(wàn)狀，英國(guó)的出口牛肉一時(shí)間成了各國(guó)拒之于國(guó)門外的“洪水猛獸”，迫使英國(guó)衛(wèi)生部長(zhǎng)

稱，必要時(shí)可下令將全國(guó)1100萬(wàn)頭匕全部殺掉。然而，柬埔寨有人獨(dú)出心裁地疾呼：“要運(yùn)牛赴更掃雷”。這種絕

妙的信息反開發(fā)思維使人耳目一新。

80年代初、中期，中國(guó)電銀市場(chǎng)產(chǎn)品過(guò)剩，銀價(jià)格直線下調(diào)，產(chǎn)品嚴(yán)重積壓，很多廠家紛紛減產(chǎn)甚至停產(chǎn)。金川

供銷公司先后派出數(shù)十批市場(chǎng)調(diào)查人員，足跡遍及45個(gè)城市，先后摸清了“六五”至“八五”期間全國(guó)的銀需求

量；并根據(jù)國(guó)家規(guī)劃的鋼產(chǎn)量，按銀鋼比例計(jì)算預(yù)測(cè)到今后十幾年內(nèi)銀消費(fèi)量將逐年上升，電銀滯銷只是暫時(shí)的。

據(jù)此，金川公司毅然采取了反其道而行之的策略，不僅沒有緊縮生產(chǎn)，反而決定擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，制定出了具有重

要意義的三年三大步規(guī)劃，實(shí)行一期工程產(chǎn)銀2萬(wàn)噸與擴(kuò)建二期工程后形成年產(chǎn)4萬(wàn)噸銀的生產(chǎn)規(guī)模，與與之配

套的綜合生產(chǎn)能力。

金川公司在擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的同時(shí)，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，由原先單一的出售原材料?，逐步進(jìn)展為集約化生產(chǎn)的特性

企業(yè)，300多個(gè)種類的銀鉆深加工項(xiàng)目相繼上馬。硫酸銀、銀焊絲、不銹鋼器皿等10余種產(chǎn)品銷往十多個(gè)國(guó)家與

地區(qū)，火爆了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的“冷門二由此，金川公司也進(jìn)展成為我國(guó)要緊的銀鉆生產(chǎn)基地與伯族金屬提煉中心。

［試析］

上述兩個(gè)企業(yè)對(duì)信息開發(fā)利用的成功說(shuō)明了什么？

［分析］

上述前企業(yè)對(duì)信息開發(fā)利用的成功說(shuō)明了：企業(yè)經(jīng)營(yíng)者也要善于運(yùn)用逆向思維去開發(fā)信息的價(jià)值。古今中外有許

多企業(yè)經(jīng)營(yíng)者都十分注重從信息的開發(fā)中尋求發(fā)財(cái)之道。然而，要從眾多的信息中進(jìn)行反開發(fā)卻不是人人都善于

的情況。由于人們多習(xí)慣于從眾型的順向思維往往對(duì)具有直觀經(jīng)濟(jì)價(jià)值的信息倍加重視，而對(duì)那些看似對(duì)自己經(jīng)

營(yíng)不力的信息，普遍的態(tài)度是盲目地棄而遠(yuǎn)之。事實(shí)上，許多貌似沒有開發(fā)價(jià)值的信息，也同樣潛藏著大量的經(jīng)

濟(jì)

財(cái)富，只要善于運(yùn)用逆向思維，進(jìn)行信息反開發(fā)，便能夠轉(zhuǎn)弊為利，變廢為寶，在商戰(zhàn)中出奇制勝。上述兩企業(yè)

對(duì)信息的開發(fā)利用的成功也正說(shuō)明了這一點(diǎn)。

案例五、生意不負(fù)有心人

1875年初春一天上午，美國(guó)亞默爾肉類加工公司的老板菲力普?亞默爾像往常一樣，拿起一疊報(bào)紙認(rèn)真地翻看著。

突然，一則短的信息映入他的眼簾，這條消息大意是：墨西哥最近發(fā)現(xiàn)了疑是瘟疫的病例。這消息夾雜在五花八

門的新聞中間，很不起眼，注意的人并不多。但亞默爾卻像發(fā)現(xiàn)了什么新大陸一樣，興奮地跳了起來(lái)，他馬上聯(lián)

想到，假如墨西哥確'實(shí)發(fā)生了瘟疫的病例，一定會(huì)從加州與德州邊境傳染到美國(guó)，這兩個(gè)州的畜牧業(yè)是美國(guó)肉類

供應(yīng)基地，一旦發(fā)生瘟疫，肉類的供應(yīng)確信會(huì)成問題，肉價(jià)也一定會(huì)猛漲。

在通常情況下，醫(yī)生對(duì)瘟疫是不敢亂下結(jié)論的，即使確定了，也不肯馬上宣布，總要反復(fù)調(diào)查，因此，亞默爾便

決定派自己的醫(yī)生去墨西哥實(shí)地調(diào)查，以證實(shí)報(bào)紙上的消息，然后好采取行動(dòng)。

幾天后，亞默爾的醫(yī)生從墨西哥發(fā)【可電報(bào)，證實(shí)那里確有瘟疫，而且很厲害，已經(jīng)操縱不住了。接到電報(bào)后，亞

默爾立即集中全部資金購(gòu)買加州與德州的肉牛與生豬，并及時(shí)趕運(yùn)到美國(guó)東部。果然不出亞默爾所料，瘟疫很快

從墨西哥芨延到美國(guó)西部幾個(gè)州，美國(guó)政府下令，嚴(yán)禁一切吃的東西從這幾個(gè)州外運(yùn)，牲畜當(dāng)然也包含在內(nèi)。因

此美國(guó)國(guó)內(nèi)肉類奇缺，價(jià)格暴漲。亞默爾及時(shí)把他所囤積的肉牛與生豬高價(jià)拋出，短短幾個(gè)月，就凈賺了900萬(wàn)

美元。一筆生意就凈得收入900萬(wàn)美元，這在全美國(guó)也是絕無(wú)僅有的一個(gè)奇跡。

［試析］

上述案例中亞默爾的成功說(shuō)明了什么？從中你得到什么啟示？

案例六、舊床單里的大市場(chǎng)

襄陽(yáng)縣第一提花織物廠廠長(zhǎng)胡洪政，3年前用1個(gè)大袋子裝了幾十條新床單登上了南下的列車。在廣西茂林、在

廣州市、在武漢漢正街，胡洪政走街串巷，給人說(shuō)好話。用他的新床單換別人家里的舊床單，只要他看中，就纏

著別人換。出門時(shí)一大包新床單，回來(lái)時(shí)變成了塞得滿滿的舊床單。

“廠長(zhǎng)這樣干，虧得要賣褲子的”。在人們驚訝議論聲中，胡洪政找來(lái)了技術(shù)科長(zhǎng)、車間主任、在會(huì)議室拉上繩子,

把舊床單?一一掛在繩子上，然后關(guān)上門，胡洪政就向他的“大臣”們說(shuō)：“這是全國(guó)暢銷的床單，請(qǐng)大家來(lái)就是要

發(fā)揮集體智慧，把我們廠床單花色品種變成全國(guó)最新穎的」

這些“臭皮匠”們拆東補(bǔ)西，有的用邊，有的用花，廣泛收集整理幾日，居然搞出了17個(gè)市場(chǎng)上從沒有過(guò)的花色

品種。然后，胡洪政又從中選出4大規(guī)格、7種花色、5大系列的式樣作為主導(dǎo)產(chǎn)品。

胡洪政吃了小“虧”，卻占個(gè)大'‘便宜”。

外貿(mào)部門與國(guó)家商檢局的專家慕名到來(lái)。這些專家一進(jìn)產(chǎn)品庫(kù)，眼睛個(gè)個(gè)都瞪直了。這哪是商品，簡(jiǎn)直是花色品

種的藝術(shù)陳列館。信手翻開一卷織物，像翻開一幅幅畫與線條構(gòu)成的美的樂章。專家嘆服：“這種產(chǎn)品出口是免檢

的二

襄陽(yáng)縣第一提花織物廠的產(chǎn)品出口到韓國(guó)與東南亞、美洲的一些國(guó)家與地區(qū)，創(chuàng)匯50萬(wàn)元。今年，出口產(chǎn)量將翻

兩番，出口額可突破200萬(wàn)元。

胡洪政一面盯住國(guó)際市場(chǎng)的大老板，一面盯住國(guó)內(nèi)批發(fā)戶，寧肯自己吃點(diǎn)小虧，也要把個(gè)體批發(fā)戶吸引到廠里來(lái),

他通過(guò)多方聯(lián)系，產(chǎn)品俏銷18個(gè)省，其中個(gè)體批發(fā)戶都是先付款后提貨，使廠里流淌資金比往年增加了2倍。

［試析］

為什么說(shuō)“胡洪政吃了‘小虧’，卻占了大‘便宜'”？

案例七、大出預(yù)料

日本一?家"家庭服務(wù)公司”一-夜之間關(guān)門倒閉，宣告破產(chǎn)。這家公司要緊經(jīng)營(yíng)“寄存食品即把各類食品集于一

箱，“寄放”在顧客家里，顧客不必先付錢，卻可隨意取用。一個(gè)月后結(jié)算一次。這是一種方便顧客的推銷方法，

同時(shí)填補(bǔ)了日本經(jīng)營(yíng)方式中的空白。經(jīng)營(yíng)伊始，公司從上到下，人人覺得這個(gè)主意新鮮而富有創(chuàng)新，為老百姓著

想，一定能成功。經(jīng)理也興奮不已，身先士卒，頑強(qiáng)維持自己的業(yè)務(wù)。一箱又一箱的“寄存食品”走進(jìn)了數(shù)以百

計(jì)的家庭，其中茶葉、速食面、味精、糖、醋、油……應(yīng)有盡有，質(zhì)量上乘。一個(gè)月后，用作投資的300萬(wàn)日元

化成為了箱箱食品，分居在各家各戶。公司開始派員逐家檢查存貨，收回款項(xiàng)，補(bǔ)充食品，可結(jié)果卻大出人們的

預(yù)料？送去的食品箱都原封不動(dòng)。公司頓時(shí)陷入逆境。幾個(gè)月后，公司囊空如洗，不得不黯然關(guān)門。這家公司為

什么會(huì)遭此慘敗呢？就在于他們沒有做到準(zhǔn)確地分析顧客的心理，投其所好，口本婦女婚后大多呆在家里，處理

家務(wù)，帶養(yǎng)孩子，生活頗為單調(diào)。逛街購(gòu)物雖辛苦，但在她們的眼力并非一項(xiàng)負(fù)擔(dān)，而是一種具有樂趣的活動(dòng)，

由「?這樣能使她們涉足外部世界，呼吸新鮮空氣，獵取軼聞趣事。因此，她們并不欣賞“家庭服務(wù)公司”的這種

做法。

［試析］

該公司經(jīng)營(yíng)失敗的原因。

案例八、大連供電公司電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)分析

大連供電公司隸屬遼寧省電力有限公司，是國(guó)家大型I類供電企業(yè)，供電面積1.3萬(wàn)平方公里、抄表用戶97萬(wàn)戶、

用電人口540萬(wàn)、下屬10個(gè)供電分公司，承擔(dān)大連市7區(qū)、三市與一縣的供電任務(wù)，為用戶提供220千伏及下列

電力設(shè)施的設(shè)計(jì)、安裝、調(diào)試、維修與供用電的咨詢服務(wù)。

大連供電公司電力營(yíng)銷的信息化建設(shè)一直處于國(guó)內(nèi)同行業(yè)領(lǐng)先地位，但限于系統(tǒng)建設(shè)時(shí)的信息技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)條件，

加之近年來(lái)國(guó)家電力體制的重大轉(zhuǎn)變對(duì)電力營(yíng)銷工作提出了新的要求，大連供電公司迫切希望以較高的起點(diǎn),重

新構(gòu)建新電力市場(chǎng)化運(yùn)作模式下的電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)。

在建設(shè)新系統(tǒng)之前，大連供電公司對(duì)全國(guó)各地的典型供電企業(yè)進(jìn)行了全面考察，并與國(guó)內(nèi)要緊的電力營(yíng)銷管理信

息系統(tǒng)解決方案提供商進(jìn)行了多次技術(shù)交流，通過(guò)公開招標(biāo)，選定沈陽(yáng)東軟軟件股份有限公司作為合作伙伴。大

連供電公司選定東軟，看重的是東軟作為專業(yè)的應(yīng)用軟件開發(fā)商、在面向電力行業(yè)提供的解決方案中，有先進(jìn)的

技術(shù)平臺(tái)與成熟的業(yè)務(wù)模型，能夠保證新的電力營(yíng)銷管理系統(tǒng)有一個(gè)較高的技術(shù)起點(diǎn)；有系統(tǒng)整體結(jié)構(gòu)，在未來(lái)

3至5年內(nèi)，能充分利用信息技術(shù)的進(jìn)步為大連供電公司提供更好的服務(wù)。

一、營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)使用全集中方案

為習(xí)慣電力市場(chǎng)向規(guī)?；?、集約化進(jìn)展的趨勢(shì)，提高供電企業(yè)在能源市場(chǎng)的整體競(jìng)爭(zhēng)力，大連供電公司電力營(yíng)銷

管理信息系統(tǒng)采取了仝集中的技術(shù)方案，以配合集中管理、規(guī)范服務(wù)的應(yīng)用需求。大連供電公司本部建立了基于

HPN4000雙機(jī)集群、SybaseAdaptiveServer數(shù)據(jù)庫(kù)的數(shù)據(jù)中心，為電力營(yíng)箱系統(tǒng)的業(yè)務(wù)運(yùn)行提供高性能、高可靠

性的數(shù)據(jù)服務(wù)及應(yīng)用服務(wù)。16個(gè)人工座席的客戶服務(wù)呼叫系統(tǒng)也已開通，能夠?yàn)榭蛻籼峁?X24的自助與人工服

務(wù)。

作為遼寧省電力公司電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)的試點(diǎn)項(xiàng)目，遼寧省電力公司、大連供電公司與東軟股份共同進(jìn)行了

詳盡的業(yè)務(wù)需求分析，確保系統(tǒng)建成后能滿足大連供電公司電力營(yíng)銷的管理需要，業(yè)務(wù)處理符合遼寧省電力公司

的業(yè)務(wù)規(guī)范，并充分考慮各地市供電公司之間的管理差異與目前可預(yù)測(cè)的電力營(yíng)銷管理模式變化，以利于系統(tǒng)在

全省供電企業(yè)的推廣。大連供電公司電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)，按照業(yè)務(wù)邏輯關(guān)系分為客戶服務(wù)、營(yíng)銷業(yè)務(wù)、營(yíng)銷

工作質(zhì)量管理、營(yíng)銷管理決策支持四個(gè)層次。

1.客戶服務(wù)層

客戶服務(wù)是電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)中與客戶進(jìn)行交互、為客戶提供直接服務(wù)的軟硬件系統(tǒng)的總稱?？蛻舴?wù)層要

緊以規(guī)范的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，向用戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，通過(guò)客戶服務(wù)系統(tǒng)綜合管理供電公司的客戶支持部門，共享服務(wù)

資源，充分利用客戶服務(wù)系統(tǒng)提供的多種服務(wù)手段（電話、傳真、電子郵件、瀏覽器頁(yè)面）為客戶服務(wù)。

其要緊業(yè)務(wù)功能有：故障搶修、信息咨詢、用電業(yè)務(wù)查詢，投訴、舉報(bào)、建議、電費(fèi)催繳等。

2.營(yíng)銷業(yè)務(wù)層

這是電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)信息采集、加工與處理中心，是客戶服務(wù)層的支持層。要緊進(jìn)行各類供電服務(wù)

具體事務(wù)處理，保證在業(yè)務(wù)處理的全過(guò)程中，數(shù)據(jù)安全、有序地在供電企業(yè)內(nèi)各業(yè)務(wù)部門之間流轉(zhuǎn)，同時(shí)可控。

同時(shí)負(fù)責(zé)向客戶服務(wù)層實(shí)時(shí)提供客戶的用電信息。

其要緊的業(yè)務(wù)功能有：營(yíng)業(yè)受理、電費(fèi)抄核、電費(fèi)計(jì)算、賬務(wù)管理、IC卡售電、銀行代收代扣、線損管理、計(jì)量

管理、用電檢查等。

3.營(yíng)銷工作質(zhì)量管理層

是對(duì)客戶服務(wù)層、營(yíng)銷業(yè)務(wù)層的工作流程及工作質(zhì)量實(shí)行監(jiān)督管理的操縱中心。通過(guò)工作流平臺(tái)，監(jiān)控各業(yè)務(wù)部

門的工作狀況，提供預(yù)防性的工作監(jiān)督手段，實(shí)時(shí)考核工作績(jī)效，調(diào)整內(nèi)部管理方式。

要緊向供電分公司與供電公司的管理人員提供營(yíng)業(yè)管理功能，比如：營(yíng)銷業(yè)務(wù)的稽查、各項(xiàng)營(yíng)銷指標(biāo)的統(tǒng)計(jì)等。

4.營(yíng)銷管理決策支持層

為營(yíng)銷決策提供根據(jù)的綜合信息分析處理中心。要緊從營(yíng)銷市場(chǎng)分析、客戶分析、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、需求管理四個(gè)方面

分析電力營(yíng)銷工作的經(jīng)營(yíng)狀況、政策實(shí)施效果、預(yù)測(cè)供電市場(chǎng)需求，決策未來(lái)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與銷售策咯。

二、關(guān)鍵技術(shù)應(yīng)用

新建設(shè)的電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)將全面推廣到大連供電公司本部的多個(gè)營(yíng)銷管理機(jī)構(gòu)與下屬10個(gè)供電分公司各

部門，要求系統(tǒng)務(wù)必具有較高的產(chǎn)品化程度，實(shí)施到不一致單位時(shí)，能夠根據(jù)各自的管理需要進(jìn)行動(dòng)態(tài)的定制與

調(diào)整。按照遼寧省電力公司的要求，系統(tǒng)將以產(chǎn)品化原型的形式應(yīng)用在遼寧省電力公司的其他地區(qū)級(jí)供電公司。

針對(duì)這些要求，東軟在系統(tǒng)中重點(diǎn)應(yīng)用了下列技術(shù)：

1.大數(shù)據(jù)量處理

大連市有97萬(wàn)用戶，在系統(tǒng)使用大集中方式時(shí)，如何保證系統(tǒng)有良好的實(shí)時(shí)響應(yīng)性能成為比較突出的問題。

在整體數(shù)據(jù)設(shè)計(jì)時(shí)，東軟做了相應(yīng)的優(yōu)化設(shè)計(jì),在程序代碼編碼與系統(tǒng)操作習(xí)慣卜,也進(jìn)行了針對(duì)性的設(shè)計(jì)°比

如：進(jìn)行大數(shù)據(jù)量查詢時(shí)，數(shù)據(jù)分包傳送，系統(tǒng)操作人員感受不到數(shù)據(jù)的中斷，也不用長(zhǎng)時(shí)間等待，系統(tǒng)資源與

網(wǎng)絡(luò)資源的占用也不大.

2.安全策略

大連市供電公司的營(yíng)銷管理為集中方式，現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的部門是逐級(jí)分布在全市各區(qū)域的，系統(tǒng)的操作人員也是分散

在局域網(wǎng)、城域網(wǎng)中，這樣要求數(shù)據(jù)中心對(duì)系統(tǒng)的應(yīng)用操作權(quán)限，要進(jìn)行多級(jí)別分配與操縱。

電力營(yíng)銷系統(tǒng)將對(duì)客戶提供跨越城區(qū)的服務(wù)，即用電客戶能夠到大連供電公司任何一個(gè)營(yíng)業(yè)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)申請(qǐng)或者

繳納電費(fèi)，但實(shí)際的業(yè)務(wù)處理，要由客戶所在區(qū)域的現(xiàn)場(chǎng)供電服務(wù)部門來(lái)進(jìn)行，業(yè)務(wù)辦理權(quán)限與數(shù)據(jù)的操縱權(quán)限

將是跨越供電行政區(qū)域與單位的。這樣要求系統(tǒng)安全策略的制定既能滿足功能、數(shù)據(jù)的靈活分配，又要保障跨越

區(qū)域業(yè)務(wù)處理時(shí)數(shù)據(jù)的安全。

由于目前大連供電公司廣域網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)速度尚不能與電力營(yíng)銷系統(tǒng)完全同步，10個(gè)供電分公司系統(tǒng)全部集中還存

在一定的困難，因而在近1到2年內(nèi)，系統(tǒng)在距離數(shù)據(jù)中心較遠(yuǎn)的幾個(gè)供電分公司，還會(huì)存在獨(dú)立的數(shù)據(jù)中心，

系統(tǒng)安全策略務(wù)必滿足分布式數(shù)據(jù)庫(kù)環(huán)境中的集中操縱。

系統(tǒng)在安全策略的設(shè)計(jì)上，實(shí)現(xiàn)了跨數(shù)據(jù)庫(kù)的分布式多級(jí)別安全操縱。

3.靈活的可定制功能

為了習(xí)慣不一致區(qū)域使用單位的業(yè)務(wù)處理差異，為每個(gè)操作人員定制個(gè)性化的應(yīng)用系統(tǒng)，東軟在進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)計(jì)與

開發(fā)時(shí)，全面貫徹了面向?qū)ο蟮乃枷耄峁┝硕喾N開放的可定制界面。比如：電費(fèi)計(jì)算規(guī)則的定制，營(yíng)業(yè)受理流

程的圖形化定制，公共數(shù)據(jù)的屬性定制等。這些定制界面不僅能夠讓普通操作人員動(dòng)態(tài)調(diào)整系統(tǒng)，也為系統(tǒng)能自

動(dòng)習(xí)慣未來(lái)業(yè)務(wù)規(guī)則提供了便利的手段。

4.符合J2EE標(biāo)準(zhǔn)的N層體系結(jié)構(gòu)，瀏覽器操作界面

目前國(guó)內(nèi)開發(fā)電力營(yíng)銷系統(tǒng)的廠商，提出N層結(jié)構(gòu)方案的多，實(shí)際上真正實(shí)現(xiàn)的卻幾乎沒有。東軟將自行研發(fā)的

符合J2EE標(biāo)準(zhǔn)的5層結(jié)構(gòu)的開發(fā)框架UniEAP,有效地運(yùn)用在電力營(yíng)銷的營(yíng)業(yè)受理子系統(tǒng)與客戶服務(wù)呼叫子系統(tǒng)

(CallCenter)中。這一標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)框架的使用，明顯地提高了應(yīng)用軟件的可管理性、易保護(hù)性、可升級(jí)性及組件化

程度。該系統(tǒng)的前端用戶界面使用Intranet環(huán)境下的瀏覽器方式，不僅易操作，而且結(jié)合專為電力營(yíng)銷系統(tǒng)定制

的工作流系統(tǒng)，使前端的應(yīng)用與各業(yè)務(wù)系統(tǒng)資源形成了一個(gè)有機(jī)的整體。

2001年10月，大連供電公司電力客戶服務(wù)呼叫系統(tǒng)向社會(huì)正式公開。以電話與傳確實(shí)方式向供電客戶提供了自

動(dòng)應(yīng)答與人工服務(wù)，座席客戶代表日平均接聽260個(gè)電話。2001年12月，通過(guò)3個(gè)月的系統(tǒng)試運(yùn)行、數(shù)據(jù)核對(duì),

電力營(yíng)銷業(yè)務(wù)層功能(電量電費(fèi)、收費(fèi)賬務(wù)、業(yè)擴(kuò)報(bào)裝、電能計(jì)量、用電檢杳、統(tǒng)計(jì)報(bào)表等)正式雙軌運(yùn)行，目

前進(jìn)入系統(tǒng)運(yùn)行的抄表用戶約22萬(wàn)，管理監(jiān)督與決策分析等功能也將陸續(xù)上線。

資料來(lái)源：計(jì)算機(jī)世界報(bào)200加*4

［試析］

1.電力行業(yè)建設(shè)營(yíng)銷信息系統(tǒng)有何特殊要求？

2.我國(guó)電力行業(yè)營(yíng)銷信息系統(tǒng)建設(shè)的現(xiàn)狀？

案例九、美樂電冰箱市場(chǎng)調(diào)查方案

一、調(diào)查FI的：為了更好地?cái)U(kuò)大美樂電冰箱的銷路，進(jìn)一步提高其市場(chǎng)占有率與擴(kuò)大聲譽(yù)，特作此次調(diào)查。

二、調(diào)查地點(diǎn)：北京、上海、天津、南京、廣州、武漢、青島、合肥

三、調(diào)查對(duì)象：以各地消費(fèi)者、經(jīng)銷商為主

四、調(diào)查人數(shù)：每地選消費(fèi)者1000人（戶）、經(jīng)銷商100家。

五、調(diào)查時(shí)間：199義年X月X日一一X日

六、調(diào)查內(nèi)容：

1.當(dāng)?shù)匾o經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：如人口數(shù)量、國(guó)民生產(chǎn)總值、人均收入、居民儲(chǔ)蓄情況與消費(fèi)支出情況等。

2.當(dāng)?shù)仉姳滗N售的基本情況：如每百戶家庭電冰箱擁有量、市場(chǎng)潛量、相對(duì)市場(chǎng)占有率等。

3.當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的基本情況：消費(fèi)者的家庭狀況、消費(fèi)者的職業(yè)、教育程度、收入水平等。

4.當(dāng)?shù)叵娬邔?duì)電冰箱的基本態(tài)度：如購(gòu)買電冰箱的要緊目的、有何要求與愛好等.

5.當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)美樂產(chǎn)品的態(tài)度：如是否愿買美樂電冰箱，對(duì)該產(chǎn)品的名稱、標(biāo)志、質(zhì)量、價(jià)格、廣告等方面有

何看法等。

6.當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的經(jīng)銷情況與經(jīng)銷態(tài)度：如當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商銷售電冰箱的數(shù)量多少、當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的規(guī)模與類型、什么經(jīng)

銷商對(duì)經(jīng)銷美樂產(chǎn)品持積極態(tài)度等。

7.當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)要緊競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的基本情況：如當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷量較大的要緊有什么產(chǎn)品、這些產(chǎn)品的不足之處何在等。

8.本產(chǎn)品與要緊競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的比較情況：如與要緊競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較，本產(chǎn)品有何優(yōu)勢(shì)與不足等。

七、調(diào)查方式：以問卷式為主，配合使用查詢式、攝影式等。

八、調(diào)查結(jié)果：寫出書面調(diào)查報(bào)告。

［試析］

本調(diào)查方案的結(jié)構(gòu)與優(yōu)缺點(diǎn)并寫出一份食品（以肉食品為例）市場(chǎng)調(diào)查方案。

案例十、XX市居民住宅消費(fèi)需求調(diào)查方案

一、調(diào)查目的

通過(guò)對(duì)XX市部分居民的收入水平、住房現(xiàn)狀、住宅消費(fèi)與購(gòu)房意向、存貸款觀念等方面的實(shí)地調(diào)查，分析金融

機(jī)構(gòu)開展住宅儲(chǔ)蓄及購(gòu)房抵押貸款業(yè)務(wù)的市場(chǎng)需求與潛力，為市建行房地產(chǎn)信貸部在這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)上推出新舉措提

供客觀可靠的根據(jù)。

二、調(diào)查內(nèi)容

1.被調(diào)查者及其家庭的基本情況

2.被調(diào)查者家庭的住房現(xiàn)狀及改善意向

3.被調(diào)杳者的儲(chǔ)蓄觀念

4.被調(diào)查者對(duì)住宅存、貸業(yè)務(wù)的看法

5.部分單位對(duì)其職員住房問題的計(jì)劃

具體達(dá)容見附表《XX市居民住宅消費(fèi)需求調(diào)杳問卷》

三、調(diào)查對(duì)象及樣本分布

1.對(duì)象

經(jīng)與委托方磋商，擬以XX市城近郊區(qū)的下列三類消費(fèi)群為對(duì)象進(jìn)行調(diào)查。

（1）中、高收入階層。該階層收入水平較高，購(gòu)房?jī)A向及實(shí)現(xiàn)性相對(duì)較強(qiáng)，是開展住宅存、貸業(yè)務(wù)的要緊對(duì)象，

也是本次調(diào)查的重點(diǎn)。具體包含個(gè)體、私營(yíng)業(yè)主、企業(yè)承包租賃者、出租車司機(jī)、經(jīng)紀(jì)人、文藝工作者與三資企

業(yè)高級(jí)雇員等。

（2）普通工薪階層。該階層收入水平不高，目前尚不具有購(gòu)買商品住房的能力。但這一階層人數(shù)眾多，對(duì)改善住

房條件的要求亦很強(qiáng)烈，是進(jìn)展住宅存、貸業(yè)務(wù)的潛在對(duì)象群。

（3）企事業(yè)單位。由于歷史原因，我國(guó)各類職工的住房大部分由其所在單位解決。除自建房外，購(gòu)房分給職工或

者租給職工已成為一種現(xiàn)實(shí)有效的方式。另外，企業(yè)以商品房作為對(duì)其骨干業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)的方式也日益盛行。企事業(yè)

單位購(gòu)房是直接現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買力，也應(yīng)是住宅存、貸業(yè)務(wù)的可靠客戶。因此，選取部分有代表性的企業(yè)，向其負(fù)責(zé)

人熟悉對(duì)職工住宅問題的看法與打算，對(duì)開展住宅存、貸業(yè)務(wù)無(wú)疑是有幫助的。

2.樣本分布

根據(jù)XX市建行房信部的意見及其它客觀情況，擬將此次調(diào)查的樣本量定位420個(gè)。

參考近年來(lái)XX市居民家計(jì)調(diào)查資料與其他有關(guān)調(diào)查結(jié)果，擬使用分類取樣、并按如下數(shù)量分配調(diào)查樣本：中、

高收入階層100人（戶），普通工薪階層300人（戶），企事業(yè)單位20家。

3.調(diào)查方法

中、高收入層與普通工薪采取分層、分區(qū)與隨機(jī)抽樣調(diào)查相結(jié)合的方式。

企事業(yè)單位如則采取分類與重點(diǎn)調(diào)杳相結(jié)合的方式C

四、調(diào)查時(shí)間

199X年X月X日——X日

五、調(diào)查步驟及方法

1.方案設(shè)計(jì)

方案