第一章公司根本情況與開展過程〔Introduction〕一、開展過程天士力集團(tuán)是由天士力集團(tuán)公司及其參、控股的十一家公司組成的，以制藥為主體，天然植物藥研究、標(biāo)準(zhǔn)化種植、加工、生產(chǎn)相配套的高科技企業(yè)集團(tuán)。集團(tuán)公司由天津市金士力藥物研究開發(fā)、浙江尖峰股份公司和天津市中央藥業(yè)公司共同投資組建，是天津市方案單列和重點(diǎn)開展的企業(yè)集團(tuán)。天士力集團(tuán)公司注冊資金：1.86億元；截止2000年12月31日公司的總資產(chǎn)：3.64億元，凈資產(chǎn)：2.44億元.公司2000年度的凈利潤：5783萬元。表1－1股權(quán)結(jié)構(gòu)股東出資額(萬元)股權(quán)比例%天津金士力藥物研究開發(fā)9320.4650.11浙江尖峰集團(tuán)股份5103.8427.44天津市中央藥業(yè)4175.722.45總計(jì)18600100.00天津天士力集團(tuán)下設(shè)天士力國貿(mào)分公司，以及擁有天津天士力制藥股份70％股權(quán)、天津天士力新資源藥業(yè)公司55％股權(quán)、天津天士力廣告70％股權(quán)、天士力商洛植物藥業(yè)30％股權(quán)及天士力〔香港〕公司50％的股權(quán)。天士力集團(tuán)公司控股的天士力制藥股份，占天士力集團(tuán)公司銷售收入的95％。注冊資本14000萬元，總資產(chǎn)約3.4億元。1994年5月由北京軍區(qū)后勤部第254醫(yī)院與天津中央藥業(yè)公司共同發(fā)起設(shè)立,1997年引進(jìn)浙江尖峰集團(tuán)，1998年改組為天津天士力制藥集團(tuán)，1999年貫徹中央關(guān)于軍隊(duì)與經(jīng)營性企業(yè)脫鉤的政策，將軍隊(duì)股權(quán)移交給地方，2000年初，按照國家證監(jiān)會(huì)上市的要求重組設(shè)立為股份公司，現(xiàn)正積極努力申請上市。自1994年成立至今，業(yè)績高速增長，產(chǎn)值、銷售額、利潤連年翻番。2000年銷售收入超過5億元，成為天津市藥業(yè)三強(qiáng)之一。公司的主導(dǎo)產(chǎn)品復(fù)方丹參滴丸于1997年通過美國FDAIND的審批，于1999年獲國家科技進(jìn)步三等獎(jiǎng)，公司投資興建的復(fù)方丹參滴丸系列中藥現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)基地被國家計(jì)委列為國家高技術(shù)產(chǎn)業(yè)示范工程。二、組織機(jī)構(gòu)天士力集團(tuán)天士力集團(tuán)天士力中學(xué)天士力廣告天士力國際貿(mào)易分公司天士力新資源藥業(yè)天士力醫(yī)藥藥業(yè)天士力制藥股份人力資源部政務(wù)部審計(jì)監(jiān)察部投資開展部行政管理部信息中心秘書處工程部供給中心財(cái)務(wù)中心質(zhì)量中心企業(yè)戰(zhàn)略研究所現(xiàn)代中藥研究所心化學(xué)藥物研究所研究院董事會(huì)總裁表1—2天士力集團(tuán)控股、參股公司概況性質(zhì)主要業(yè)務(wù)生產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品功能天士力制藥股份公司擬上市生產(chǎn)、銷售中西藥品復(fù)方丹參滴丸、養(yǎng)血清腦顆粒復(fù)方丹參滴丸預(yù)防、治療心腦血管疾病；養(yǎng)血清腦顆粒治療血管、神經(jīng)性頭暈、頭痛天士力新資源藥業(yè)控股子公司中西藥品、保健品、加工銷售天士茶〔保健品〕、普愛寧、柴胡滴丸天士茶預(yù)防治療心血管疾病；普愛寧治療瘙癢等皮膚病；柴胡滴丸治療感冒及并發(fā)病癥天士力商洛藥源基地參股公司種植加工丹參、柴胡等中藥材丹參原藥材——復(fù)方丹參滴丸的主要原料天士力國貿(mào)分公司分公司自營、代理產(chǎn)品進(jìn)出口業(yè)務(wù)代理天士力制藥股份公司進(jìn)出口業(yè)務(wù)天士力廣告公司控股子公司設(shè)計(jì)、代理廣告，信息咨詢代理天士力制藥股份廣告第二章企業(yè)開展內(nèi)部條件分析〔Resources&Capability〕一、運(yùn)行機(jī)制天士力集團(tuán)公司注重以產(chǎn)權(quán)制度為核心的管理制度和體制變革。經(jīng)過6年漸進(jìn)式的實(shí)踐，建立起了一整套適合企業(yè)快速開展的現(xiàn)代企業(yè)制度和管理模式。公司股東大會(huì)、董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)、經(jīng)理層按《公司法》的要求運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)，責(zé)權(quán)清楚并在產(chǎn)權(quán)改革中，確立了開放式的員工參與體系，把企業(yè)開展和員工個(gè)人利益在產(chǎn)權(quán)制度上緊密結(jié)合，為企業(yè)的持續(xù)開展創(chuàng)造條件。企業(yè)完善了包括財(cái)務(wù)管理體系、市場管理體系、科研管理體系、人力資源管理體系、GMP體系等根底工作，確立了科學(xué)的工作流程，明確了各部門職權(quán)范圍，制定了具體詳細(xì)的崗位責(zé)任制。公司注重鼓勵(lì)與獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的建設(shè)，建立了分配上的高度調(diào)控權(quán)和按勞取酬的鼓勵(lì)機(jī)制。按照個(gè)人業(yè)績，特別是對企業(yè)開展至關(guān)重要的創(chuàng)新性勞動(dòng)成果進(jìn)行工資、獎(jiǎng)金分配，拉開分配檔次，并重獎(jiǎng)有突出奉獻(xiàn)的科技人員。這一分配機(jī)制使人才在經(jīng)濟(jì)上和心理上都得到了應(yīng)有的回報(bào)，激發(fā)了全體員工對創(chuàng)造性勞動(dòng)的不懈追求。二、領(lǐng)導(dǎo)和管理層總裁閆希軍先生是天士力集團(tuán)的創(chuàng)始人，長期從事藥品的研發(fā)、生產(chǎn)、營銷、管理工作，經(jīng)過軍隊(duì)的培養(yǎng)和錘煉，具有軍人的素質(zhì)和現(xiàn)代企業(yè)家的思維，在企業(yè)中具有很高的威望，是天士力集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)核心。集團(tuán)公司的領(lǐng)導(dǎo)和高管層平均年齡36歲,全部具有高級技術(shù)職稱〔或碩士以上學(xué)位〕，年富力強(qiáng)，充滿活力。公司成立了專家議事委員會(huì)，聘請國內(nèi)外著名醫(yī)藥專家、經(jīng)濟(jì)管理專家擔(dān)任企業(yè)的經(jīng)濟(jì)管理參謀和技術(shù)開展參謀。形成了技術(shù)專家、管理專家、經(jīng)營專家和財(cái)務(wù)專家相結(jié)合的專家型管理團(tuán)隊(duì)，高管人員分別來自藥物研發(fā)、制劑、金融、財(cái)會(huì)等專業(yè)，有豐富的管理企業(yè)，制定、實(shí)施戰(zhàn)略方案的經(jīng)驗(yàn)，由于人員來自不同文化、不同領(lǐng)域，使天士力集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)層擁有一個(gè)多文化，多知識(shí)學(xué)科，年輕化的，充滿進(jìn)取、創(chuàng)新意識(shí)的合作團(tuán)隊(duì)，形成了技術(shù)專家、管理專家、財(cái)務(wù)專家相結(jié)合的專家型人才管理團(tuán)隊(duì)，是天士力集團(tuán)近幾年快速開展，帶著企業(yè)不斷現(xiàn)代化、國際化的核心力量。三、人力資源公司內(nèi)部聚集了一大批有潛力、有志向、專業(yè)化的科研,管理隊(duì)伍。集團(tuán)現(xiàn)有員工1773人，其中博士10人，碩士40人。本科學(xué)歷520人，大專生450人，集團(tuán)公司決策層平均年齡41歲，中層管理層平均年齡36人，員工平均年齡28歲。經(jīng)過7年的人才隊(duì)伍建設(shè)，已逐步形成寶塔型的人才結(jié)構(gòu)。每年公司都從全國各重點(diǎn)高校中招聘大學(xué)生和研究生50-60人，經(jīng)過軍訓(xùn)和培訓(xùn)及時(shí)補(bǔ)充到各個(gè)崗位，既滿足了各部門的用人需要，又為今后的開展儲(chǔ)藏了力量。現(xiàn)大學(xué)本科以上學(xué)歷占到全員的60%以上，專業(yè)人才占全體員工的80%以上。四、企業(yè)文化公司參軍隊(duì)中脫胎出來，秉承了軍隊(duì)優(yōu)秀的“決策快捷，行動(dòng)快速〞的工作作風(fēng)。通過不斷的引進(jìn)各類不同文化背景的人才，帶來了新的觀念和行為模式，使天士力集團(tuán)公司形成了以“通〞和“合〞為內(nèi)涵的、包容多元的價(jià)值觀，強(qiáng)調(diào)“以人為本，天人合一，變〔Change/Innovation〕那么通，通那么合(Communication/Integration)〞，表達(dá)了尊重人才、靈活機(jī)動(dòng)的經(jīng)營觀。公司認(rèn)為：沒有成熟的行業(yè)，只有守舊的管理人員，要在工作中做出優(yōu)異成績的最正確途徑是參與創(chuàng)新。同時(shí)，企業(yè)以祖國傳統(tǒng)中醫(yī)藥文化為大背景，不斷地探索和營建具有創(chuàng)新精神的企業(yè)文化的個(gè)性和特質(zhì)，把企業(yè)的價(jià)值觀滲透到每一位員工的日常工作中去，使全公司員工具有一種復(fù)興中醫(yī)藥的歷史責(zé)任感和使命感，形成了內(nèi)涵獨(dú)具的企業(yè)文化。五、管理與技術(shù)公司與各主要供給商和客戶建立了良好的、長期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，公司擁有獨(dú)立的原材料采購渠道，可以保證公司原料供給穩(wěn)定、充足，產(chǎn)品銷售持續(xù)增長。內(nèi)部管理通過GMP、ISO9002工程的實(shí)施，優(yōu)化工藝流程、本錢控制和庫存，在不斷降低本錢的同時(shí)，已形成了穩(wěn)定的、全過程的質(zhì)量保證體系。公司目前具有多年的生產(chǎn)制劑技術(shù)，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，不斷采用了當(dāng)今最新的提取、別離和制劑技術(shù)，同時(shí)投入向R&D傾斜，直接增強(qiáng)了公司對新產(chǎn)品的研發(fā)能力。ERP工程以及CIMS工程的實(shí)施和文件化、流程化的管理體系，使公司目前形成了通過計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行數(shù)據(jù)的傳遞、收集、分析、決策的管理信息系統(tǒng)。公司目前的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)平臺(tái)能夠使客戶、供給商、投資者及內(nèi)部的員工之間保持直接的溝通，拉近了企業(yè)和社會(huì)的距離，獲得了有利的信息支持，使企業(yè)在融入經(jīng)濟(jì)的國際化、全球化過程中掌握主動(dòng)權(quán)。第三章環(huán)境分析和競爭分析〔Environment&Competition〕一、環(huán)境分析〔PESTAnalysis〕〔一〕經(jīng)濟(jì)、人口和技術(shù)分析1、經(jīng)濟(jì)因素中國作為中醫(yī)藥全球最大的市場仍是中國中醫(yī)藥企業(yè)最堅(jiān)實(shí)的成長根底。經(jīng)濟(jì)的持續(xù)穩(wěn)定增長意味著人民生活水平的提高，因此對醫(yī)療健康方面的需求也將穩(wěn)步增長。許多分析都認(rèn)為，中國的醫(yī)藥市場價(jià)值將在2023年到達(dá)1200億美元而超過美國成為全球的第一大市場。這意味著中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)面臨的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境是良好的。2、社會(huì)、文化、人口因素全球人口的日益老齡化，特別是一些興旺國家已進(jìn)入老年社會(huì)，這意味著醫(yī)療保健的開支也越來越高。與此同時(shí)，興旺國家也不得不試圖降低在醫(yī)療上的開支。中藥因?yàn)槠鋬r(jià)格相對廉價(jià)，天然成分多，副作用少，正在逐漸被興旺國家的消費(fèi)者和政府所接受。同時(shí)，中醫(yī)藥強(qiáng)調(diào)通過調(diào)節(jié)增強(qiáng)身體機(jī)能，預(yù)防疾病的理念也開始備受推崇，一些基于中醫(yī)藥上的滋補(bǔ)保健品在興旺國家大受歡送。無論在國內(nèi)還是在國際市場上，中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)都有良好的市場擴(kuò)張時(shí)機(jī)。3、技術(shù)因素眾多的醫(yī)藥企業(yè)還停留在工業(yè)化甚至前工業(yè)化時(shí)代，更多的是依靠廉價(jià)的勞動(dòng)力、原材料和低水平的管理來運(yùn)作，而不是以知識(shí)作為創(chuàng)造財(cái)富的核心能力。科學(xué)技術(shù)的突飛猛進(jìn)給中國中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)〔包括整個(gè)醫(yī)藥業(yè)〕帶來的更多的是挑戰(zhàn)。高技術(shù)，特別是生物技術(shù),組合化學(xué)、高速藥物篩選已經(jīng)在制藥業(yè)得到廣泛應(yīng)用。隨著人類基因組的測序完成，以基因信息為根底的藥物開發(fā)研究將變得更加可行。〔二〕醫(yī)藥行業(yè)體制分析1、國家藥品監(jiān)督管理局的組建標(biāo)志著我國藥品監(jiān)督體制進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)化、法制化軌道國家藥品監(jiān)督管理局是在原國家醫(yī)藥管理局生產(chǎn)流通監(jiān)管職能、衛(wèi)生部原藥政局的藥政職能藥檢職能、中醫(yī)藥管理局中藥生產(chǎn)、流通監(jiān)管職能的根底上組建起來的新機(jī)構(gòu)，為國務(wù)院直屬機(jī)構(gòu)，承當(dāng)著我國藥品監(jiān)督管理行政執(zhí)法職能，負(fù)責(zé)對全國藥品的研究、生產(chǎn)、流通、使用全過程實(shí)行監(jiān)督管理。2、新的《中華人民共和國藥品管理法》獲得通過，為醫(yī)藥行業(yè)的長期持續(xù)開展奠定根底，藥品分類體制改革、國內(nèi)醫(yī)療保險(xiǎn)體制改革及藥品價(jià)格改革對醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生重大影響新的《中華人民共和國藥品管理法》于2001年2月28日正式通過并將于今年12月1日正式實(shí)施。新修訂的藥品管理法在確保藥品合格平安、制裁假藥劣藥、標(biāo)準(zhǔn)藥品價(jià)格和廣告等與醫(yī)藥行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化開展、與人民生活最密切相關(guān)的方面作出了明確規(guī)定，從而從根本上突破了阻礙醫(yī)藥生產(chǎn)力開展的體制性障礙，醫(yī)藥行業(yè)的長期持續(xù)穩(wěn)定開展得到保證。3、以GMP為代表的系列標(biāo)準(zhǔn)和標(biāo)準(zhǔn)的推廣實(shí)施，使藥品從研發(fā)到市場的全過程有了強(qiáng)有力的質(zhì)量保障體系，對標(biāo)準(zhǔn)醫(yī)藥企業(yè)的開展，提高藥品品質(zhì)產(chǎn)生巨大的影響。其中GLP〔藥品實(shí)驗(yàn)管理標(biāo)準(zhǔn)〕、GCP〔藥品臨床管理標(biāo)準(zhǔn)〕為藥品在研發(fā)階段的系列活動(dòng)確立了標(biāo)準(zhǔn)和準(zhǔn)那么，GAP〔藥材種植管理標(biāo)準(zhǔn)〕、GMP〔藥品生產(chǎn)制造管理標(biāo)準(zhǔn)〕和GSP〔藥品流通管理標(biāo)準(zhǔn)〕對藥品從原材料開始經(jīng)過生產(chǎn)制造到進(jìn)入市場流通的全過程進(jìn)行質(zhì)量和管理控制，有效地保障了藥品質(zhì)量的穩(wěn)定和不斷提高，促使我國的藥品行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)逐步與國際接軌，是我國藥品逐步被國際市場認(rèn)可和接受的體制根底。〔三〕行業(yè)分析1、醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)總體開展快速增長從全球范圍看，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)增長速度快于整體世界經(jīng)濟(jì)增長速度.近四十年來世界制藥工業(yè)一直以較高速度持續(xù)穩(wěn)定地增長。1950-1980年三十年間，世界藥品的總產(chǎn)值從290億美期％，實(shí)際上1999藥品銷售增長幅度14.5％，高于世界醫(yī)藥市場的增長速度。2、中藥產(chǎn)業(yè)開展?jié)摿薮竽壳罢麄€(gè)中藥產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值約700個(gè)億，其中中成藥、保健品約500個(gè)億，中藥材約150個(gè)億，中藥飲片約50—60個(gè)億。中藥現(xiàn)代化是一個(gè)整體的概念，中藥現(xiàn)代化不僅僅是中成藥的現(xiàn)代化，也應(yīng)該包括中藥飲片、中藥材的現(xiàn)代化。中藥產(chǎn)業(yè)可簡單分為中藥材與中成藥兩大產(chǎn)業(yè)，兩者相互依存，不可別離。〔1〕中藥材我國的藥用資源總數(shù)達(dá)12807種；經(jīng)營藥材1200多種〔其它為民族藥4000和民間藥7000多種〕，而實(shí)際常用的藥材為600種，只占藥用資源總數(shù)的5%，其中：現(xiàn)可以大量栽培200種，品種數(shù)占常用藥材的30％，年產(chǎn)量30萬噸，產(chǎn)量占40－50％；〔2〕中成藥從80年代改革開放以后，中成藥產(chǎn)業(yè)有了從未有過的開展機(jī)遇，得到了突飛猛進(jìn)的開展。目前中成藥的前五十強(qiáng)占整個(gè)中成藥企業(yè)固定資產(chǎn)50%，但銷售占全國銷售的70%，利潤90個(gè)億。中成藥產(chǎn)業(yè)的變化給整個(gè)中藥產(chǎn)業(yè)的變化帶來了深刻的影響。現(xiàn)在的中藥產(chǎn)業(yè)已轉(zhuǎn)變?yōu)橐灾谐伤帪橹黧w的產(chǎn)業(yè)。全國中成藥制藥及保健品企業(yè)約有5000家，其中中成藥廠1000家，有中成藥生產(chǎn)的西藥廠1000多家，中藥保健品廠3000多家。2000年藥品銷售收入達(dá)1750億元，其中出口額約320億元，國內(nèi)藥品銷售額約1430億元，中成藥銷售額355億元，占藥品銷售總量的25％，西藥銷售額1075億，占75％，中成藥約占整個(gè)國內(nèi)藥品消費(fèi)市場的1/4，說明中成藥的開展速度盡管很快，但是由于大量的外資和合資的西藥廠進(jìn)入中國市場，使中成藥的開展相對滯后于西藥的開展，因此目前的中成藥的市場空間還很大，還有巨大的開展?jié)摿Α?、政府各部門高度重視關(guān)心中藥產(chǎn)業(yè)的開展“十五〞期間，中醫(yī)藥得到了一個(gè)前所未有的開展的大好時(shí)機(jī)，政府部門高度重視中醫(yī)藥開展，營造了一個(gè)非常好的產(chǎn)業(yè)開展環(huán)境，很多地方政府已把中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)作為新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。國家計(jì)委將在國家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化專項(xiàng)中把現(xiàn)代中藥作為一個(gè)專項(xiàng)；國家經(jīng)貿(mào)委在“十五〞期間確立了中成藥為開展重點(diǎn)；科技部在“攻關(guān)〞的整體開展中，把中藥列為重點(diǎn)研究領(lǐng)域；國家藥監(jiān)局已形成了GAP中藥種植基地、藥材發(fā)證號(hào)、指紋圖譜的開展思路；國家外經(jīng)貿(mào)委正在起草我國有關(guān)中藥出口方面的戰(zhàn)略；國家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局正在做“增強(qiáng)中藥的新優(yōu)勢〞的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)研究；很多地方政府把中藥產(chǎn)業(yè)作為支柱產(chǎn)業(yè)，尤其是西部開發(fā)省份。二、競爭分析〔CompetitionAnalysis〕〔一〕企業(yè)競爭世界上著名的醫(yī)藥企業(yè)都是在競爭中開展起來的，沒有競爭就沒有目前世界上大的醫(yī)藥集團(tuán)的形成。但是，世界醫(yī)藥市場的格局一直是比擬分散的，即使是最大的醫(yī)藥集團(tuán)GSK〔葛蘭素史克〕也不過控制了7.3％的份額，這種客觀現(xiàn)實(shí)促使世界制藥企業(yè)掀起了新一輪的購并熱潮，如葛蘭素購并史克后，正醞釀與美國家庭用品公司合并，成為超大型的跨國制藥集團(tuán)，使年銷售額到達(dá)500億美元，控制全球10％的市場份額。這些大公司的合并，提高了競爭力，增加了全球滲透的實(shí)力，也縮短了新藥進(jìn)入市場的時(shí)間。近年來，跨國公司加強(qiáng)了對中國的市場滲透與控制，以合資合作形式進(jìn)入中國市場，通過技術(shù)擴(kuò)散擴(kuò)大市場占有率。目前世界醫(yī)藥排名前20位的制藥公司大都在中國投資建廠，合資制藥公司達(dá)1700家，合資企業(yè)進(jìn)口藥品的銷售額已占國內(nèi)醫(yī)藥市場50％的份額。中國有5000多家中醫(yī)藥企業(yè)，企業(yè)間競爭的劇烈。隨著醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)重組推進(jìn)，企業(yè)的數(shù)量會(huì)減少，但競爭并不會(huì)因此而減弱，因?yàn)榈侥菚r(shí)，企業(yè)間的競爭將是在更加有競爭實(shí)力的企業(yè)之間展開。因?yàn)橹兴幮袠I(yè)的平均利潤率相對其它產(chǎn)業(yè)是較高的，因此將有更多的企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)。而隨著中藥價(jià)值被跨國公司所意識(shí)到，他們也將進(jìn)入這一市場〔比方Novartis已經(jīng)在上海設(shè)立了以開發(fā)中藥為主的R&D中心〕，行業(yè)的競爭將進(jìn)一步加劇，對高質(zhì)量的原料爭奪也將更加劇烈。中藥藥品在整個(gè)中國醫(yī)藥銷售的比例多年來一直在下降，目前穩(wěn)定在整個(gè)醫(yī)藥銷售總額的25％左右。這一方面是因?yàn)橹嗅t(yī)藥本身的質(zhì)量一直存在不穩(wěn)定的問題，另一方面也是因?yàn)槲魉幾鳛樵S多常見疾病的替代藥品已經(jīng)為廣闊消費(fèi)者所接受。參加WTO后，一是降低關(guān)稅，2003年前，藥品平均關(guān)稅由現(xiàn)在的10％下降為5％左右；二是開放藥品流通領(lǐng)域，進(jìn)口藥品的價(jià)格逐漸下降，西藥的競爭力將進(jìn)一步提高。加上絕大多數(shù)領(lǐng)先的跨國醫(yī)藥公司早已進(jìn)入中國市場，而且在不停的本地化，降低本錢和價(jià)格。顧客可以挑選的余地將進(jìn)一步擴(kuò)大，一些中藥傳統(tǒng)的重要市場也將進(jìn)一步受到?jīng)_擊。〔二〕和跨國公司的差異分析公司自成立之日起就確立了中藥國際化、中藥現(xiàn)代化的企業(yè)開展方向，立志于使我國的中醫(yī)中藥走出國門，弘揚(yáng)祖國傳統(tǒng)文化。在企業(yè)數(shù)年的國際市場探索過程中，公司不斷地學(xué)習(xí)跨國制藥公司的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，同時(shí)也在不斷地加強(qiáng)和跨國公司的比擬研究，根本形成了系統(tǒng)的比擬分析理論，明確了企業(yè)開展方向。下面擬通過表1-1和表1-2的比擬，探討公司和跨國公司的差異。表3－1公司和跨國公司宏觀差異分析企業(yè)特征差異天士力跨國公司企業(yè)開展戰(zhàn)略制藥產(chǎn)業(yè)為核心制藥產(chǎn)業(yè)為核心一致資源配置能力國內(nèi)自行開展全球化配置弱融資能力渠道有限全球化融資弱產(chǎn)權(quán)制度職工參與股東利益至上強(qiáng)企業(yè)規(guī)模國內(nèi)大型中藥企業(yè)國際大型弱企業(yè)贏利能力高贏利能力高贏利能力一致〔強(qiáng)〕企業(yè)開發(fā)能力國內(nèi)領(lǐng)先高投入、多產(chǎn)出弱核心產(chǎn)業(yè)奉獻(xiàn)度很高高高員工素質(zhì)國內(nèi)有優(yōu)勢高素質(zhì)弱表3-2公司和跨國公司在天然植物藥方面的差異企業(yè)特征差異天士力跨國公司研發(fā)思維方式中醫(yī)系統(tǒng)理論指導(dǎo)化學(xué)藥品研發(fā)思維強(qiáng)在產(chǎn)業(yè)中的地位中心著力開展強(qiáng)資金投入能力國內(nèi)較強(qiáng)強(qiáng)弱人才資源滿足企業(yè)目前需求缺乏短期強(qiáng)，長期弱產(chǎn)業(yè)硬件根底充足短期內(nèi)缺乏強(qiáng)技術(shù)儲(chǔ)藏充足缺乏短期強(qiáng)，長期弱資本經(jīng)營能力弱強(qiáng)弱〔三〕產(chǎn)品競爭據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)，我國心血管類藥品市場狀況：表3-3我國心血管類藥品市場狀年份心血管類藥品復(fù)方丹參滴丸所占市場份額%199884.9億2.2億2.591999141億3.3億2.342000193億5.2億2.69由于中藥在心腦血管類疾病上的特殊療效，化學(xué)藥在國內(nèi)市場上競爭力較弱，目前公司主要面臨國內(nèi)生產(chǎn)心腦血管疾病用藥的中藥企業(yè)的競爭。我國近年來涌現(xiàn)出一大批以心腦血管中藥為主導(dǎo)品種的中成藥企業(yè)。根據(jù)藥品監(jiān)督管理局南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所2000年3月份對全國四大城市〔北京、廣州、沈陽、成都〕、34家醫(yī)藥藥房、17家商業(yè)公司冠心病中成藥市場調(diào)查資料，我國目前治療冠心病中成藥主要被復(fù)方丹參滴丸、地奧心血康、銀杏葉片、銀可絡(luò)、冠心舒合丸、舒血寧、通心絡(luò)膠囊、丹參酮膠囊等占有，上述品種銷售額占總銷售額的95％以上，其中前三名的銷售額占總銷售額的75％以上。國內(nèi)以心腦血管疾病藥物為主的生產(chǎn)企業(yè)及其主要產(chǎn)品有：天津天士力制藥股份，主導(dǎo)產(chǎn)品為治療心腦血管疾病的復(fù)方丹參滴丸；中科院成都地奧制藥公司，主導(dǎo)產(chǎn)品為地奧心血康；天津第六中藥廠，主導(dǎo)產(chǎn)品為速效救心丸；深圳海王藥業(yè)公司，主導(dǎo)產(chǎn)品為銀可絡(luò)；浙江康恩貝藥業(yè)股份，主導(dǎo)產(chǎn)品為天寶寧；青島國風(fēng)藥業(yè)股份，主導(dǎo)產(chǎn)品為養(yǎng)心氏等。心腦血管疾病是我國中藥科研、生產(chǎn)的重點(diǎn)開展方向之一，每年都有一定的中藥科研成果轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力參與心腦血管疾病藥物市場的競爭。〔四〕公司的競爭優(yōu)勢〔CompetitiveAdvantage〕復(fù)方丹參滴丸系列中藥可對多病癥綜合有效地進(jìn)行治療，并可作到高效、速效、長效兼?zhèn)洌覠o毒副作用。復(fù)關(guān)后在價(jià)格上復(fù)方丹參滴丸系列中藥仍將大大低于西藥同類產(chǎn)品，因而具有極強(qiáng)的優(yōu)勢，國內(nèi)市場的份額不會(huì)降低。事實(shí)上，隨著國際醫(yī)藥交流的日益廣泛，目前國際市場治療心血管病的藥物在國內(nèi)都有面市，其療效作用已經(jīng)定形且無新的突破。復(fù)方丹參滴丸系列中藥無論是其獨(dú)特的治療作用還是合理的價(jià)格都取得了無可替代的地位。參加世貿(mào)組織后，其國際市場的份額將會(huì)大幅度提高。我公司有幾年國際申報(bào)中藥的經(jīng)驗(yàn)；有一批專業(yè)技術(shù)水平較高、勇于探索、勤于實(shí)踐、熱心從事中藥現(xiàn)代化與國際化的科研隊(duì)伍；既定的公司研究開發(fā)策略“根底市場在國內(nèi)，目標(biāo)市場在國際〞；公司領(lǐng)導(dǎo)班子堅(jiān)決的進(jìn)行中藥現(xiàn)代化、國際化的信心與決心；研究硬件環(huán)境好，具有國內(nèi)一流的科研設(shè)備；中藥現(xiàn)代化的根底扎實(shí)—建立了三個(gè)GAP標(biāo)準(zhǔn)的藥源基地，即將啟用的新廠區(qū)屬國內(nèi)一流，完全符合GMP標(biāo)準(zhǔn)；與國內(nèi)及國際大專院校、科研院所有廣泛的合作與聯(lián)系，等等。這些使我公司具備了未來和國際跨國公司競爭的根底。第四章公司SWOT分析一、優(yōu)勢分析〔STRENGTHS〕文化優(yōu)勢：這一優(yōu)勢就是中國中醫(yī)藥企業(yè)所具有的文化優(yōu)勢。文化優(yōu)勢是我國作為中藥的發(fā)祥地，被國際社會(huì)認(rèn)為是“正宗〞的中藥，這點(diǎn)是日本和韓國均不具有的優(yōu)勢。經(jīng)驗(yàn)積累：我們的祖先在過去的幾千年里，為我們做了大量的R&D，奠定了珍貴的知識(shí)根底。經(jīng)過中醫(yī)藥企業(yè)的努力，中醫(yī)藥通過現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)已經(jīng)取得了新的進(jìn)展，使中醫(yī)藥企業(yè)的競爭力有了相當(dāng)?shù)奶岣摺ｓw制優(yōu)勢：建立了明晰的產(chǎn)權(quán)體系，完善了以“中高層管理人員持股〞和“普通員工持股〞兩大體系。工藝及技術(shù)優(yōu)勢：公司在滴丸技術(shù)，包括滴丸設(shè)備、滴丸工藝和中藥檢測等工藝方面具有較強(qiáng)的優(yōu)勢。利用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)使中藥微量化研究到達(dá)分子水平，公司自己開發(fā)的滴丸設(shè)備及滴丸流程及包裝生產(chǎn)線到達(dá)世界領(lǐng)先水平，能夠使中藥資源得以最大限度開發(fā)利用。市場優(yōu)勢：公司致力于國內(nèi)外市場網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。現(xiàn)已形成全國19個(gè)營銷大區(qū)、57個(gè)辦事處，覆蓋全國的市場網(wǎng)絡(luò)。在國際上，公司先后成立了越南辦事處、莫斯科辦事處、天士力〔香港〕公司、阿聯(lián)酋辦事處等市場拓展機(jī)構(gòu)，逐步建立健全國際市場網(wǎng)絡(luò)。二、劣勢分析〔WEAKNESS〕R&D能力資源的分散:使企業(yè)無法聚集一支高水平的R&D隊(duì)伍。目前我國醫(yī)藥R&D主要仍集中在院校和研究所，相比之下，所有世界領(lǐng)先的醫(yī)藥企業(yè)均擁有自己的一流R&D能力。技術(shù)水平的差距:研究機(jī)構(gòu)的某些研究水平盡管能夠接近先進(jìn)水平，但要系統(tǒng)的開發(fā)一種新藥仍是困難的，但是，限制企業(yè)研究開發(fā)能力的最重要因素不見得是對最領(lǐng)先技術(shù)的掌握。目前在許多中醫(yī)藥現(xiàn)代化的討論中談到的新技術(shù)，根本上無法為中醫(yī)藥企業(yè)所利用。這是因?yàn)檫@些技術(shù)根本上是為了以西藥的思路來發(fā)現(xiàn)新藥而設(shè)計(jì)開展，中藥多位點(diǎn)的作用方式很難用西藥的思維方式來開展。規(guī)模尚小:盡管企業(yè)贏利能力較強(qiáng)，但規(guī)模尚小，難以形成規(guī)模優(yōu)勢。資本運(yùn)營的差距:公司盡管改組已經(jīng)完成，但是尚未上市，沒有完全進(jìn)入資本市場。人才積累的差距:企業(yè)歷史較短，人才的積累和企業(yè)開展存在一定差距。三、時(shí)機(jī)分析〔OPPORTUNITIES〕使中國的中成藥成為世界標(biāo)準(zhǔn)：我國作為中醫(yī)藥的發(fā)祥地，在這一點(diǎn)上，擁有日本和韓國均不具有的優(yōu)勢。在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，一個(gè)企業(yè)或是一個(gè)國家如果控制了一個(gè)產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵技術(shù)，而讓整個(gè)產(chǎn)業(yè)以其為標(biāo)準(zhǔn)，就會(huì)有巨大的競爭優(yōu)勢〔比方微軟的視窗和英特爾的芯片就是如此〕。保健品產(chǎn)業(yè)：在標(biāo)準(zhǔn)國內(nèi)保健品市場的同時(shí)，加大在國外傳播中醫(yī)藥的保健養(yǎng)生觀。如今，西方人士正逐漸接受“預(yù)防為主，治療為輔〞的觀念，預(yù)防比治療不僅要廉價(jià)得多，而且對人體的傷害也大大減少。天然化裝品業(yè)：在“回歸自然〞心態(tài)的驅(qū)動(dòng)下，含有優(yōu)質(zhì)天然營養(yǎng)成分的產(chǎn)品已成為現(xiàn)代女性的時(shí)尚追求。那些具有高效優(yōu)質(zhì)天然營養(yǎng)成分的口服美容產(chǎn)品，能有效的通過調(diào)節(jié)身體機(jī)能而延緩容顏衰老而逐漸受到青睞。如今化裝品業(yè)實(shí)質(zhì)上也是一個(gè)高利潤產(chǎn)業(yè)，而且中醫(yī)藥業(yè)在這個(gè)領(lǐng)域上有著巨大的知識(shí)優(yōu)勢和資源優(yōu)勢。農(nóng)村市場：這一點(diǎn)首先是因?yàn)槟壳翱鐕緦χ袊t(yī)藥市場的滲透主要仍集中在城市，在開發(fā)農(nóng)村市場這一點(diǎn)上，因?yàn)檗r(nóng)民更加接受中藥的理念，中藥企業(yè)應(yīng)該相對更有優(yōu)勢。大規(guī)模的產(chǎn)業(yè)重組:目前我國中醫(yī)藥企業(yè)競爭力低下在很大程度上源于企業(yè)規(guī)模太小。可以說，我國的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)如果沒有依次大規(guī)模的重組，其在我國參加WTO后的全球經(jīng)濟(jì)中的競爭和生存能力將是極其有限的。因此，大規(guī)模的產(chǎn)業(yè)內(nèi)重組是現(xiàn)在中國中醫(yī)藥業(yè)最迫切的任務(wù)：中國的中醫(yī)藥業(yè)在3～5年內(nèi)，造就3～5家年銷售額在50億的企業(yè)。中藥國際化:國際市場上“回歸自然〞潮流的興起給公司植物藥產(chǎn)品的開展帶來了極大的國際市場拓展時(shí)機(jī)；歐洲、澳大利亞、泰國等各國正在修訂植物藥相關(guān)法規(guī)，將為進(jìn)入這些市場提供時(shí)機(jī)四、威脅分析〔THREATS〕外部威脅主要來自于跨國公司對中國醫(yī)藥市場的大舉進(jìn)攻。這些跨國公司將從以下幾個(gè)方面嚴(yán)重威脅中醫(yī)藥企業(yè)的生存和開展：競爭者進(jìn)入：更多的競爭者進(jìn)入市場，將加劇競爭，使目前中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的高利潤率下降。規(guī)模：如今整個(gè)興旺國家的醫(yī)藥行業(yè)已經(jīng)為不到二十家的大企業(yè)所控制，中國的領(lǐng)先醫(yī)藥企業(yè)與跨國醫(yī)藥企業(yè)的規(guī)模差距在幾十到幾百倍之間。跨國公司巨大的規(guī)模優(yōu)勢對中國醫(yī)藥企業(yè)帶來巨大的挑戰(zhàn)。市場銷售力量：雄厚的財(cái)力將使得跨國公司能夠花巨大的投資來進(jìn)行市場營銷。事實(shí)上，最近幾年來，中國醫(yī)藥市場銷售排行榜的前十名有半數(shù)以上為跨國公司或他們在中國的合資公司所占據(jù)。R&D投入：跨國公司一般都將其年銷售額的10-25％〔其絕對值在7-60億美元之間〕投入到新藥的R&D上。相比之下，沒有一個(gè)中國企業(yè)可以在新藥的R&D上投入如此的資源。資金雄厚的跨國公司將可以很容易以幾倍的價(jià)格收購中國中醫(yī)藥企業(yè)賴以生存的科研成果，對于跨國醫(yī)藥公司來說，花上幾千萬甚至幾億人民幣購置一個(gè)藥方，比起幾億美元的西藥研究開發(fā)費(fèi)用簡直太廉價(jià)了。人才的優(yōu)勢不利：一旦跨國公司決心進(jìn)入中成藥產(chǎn)業(yè)，將不會(huì)缺乏人才。這是因?yàn)樵诤Ｍ獾脑S多中國留學(xué)生將成為跨國公司翻開中國中成藥產(chǎn)業(yè)缺口的得力人才。缺乏和國際市場相通的資本渠道和人才渠道，公司在下一步各種資源的爭奪和市場的占領(lǐng)中處于相對地位。第五章企業(yè)核心能力〔CoreCompetence〕一、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)〔FinancialAnalysis〕表5－1股份公司資產(chǎn)負(fù)債表局部數(shù)據(jù)〔單位：萬元〕1994年1998年1999年2000年資產(chǎn)173892377135526.41786負(fù)債54029985203712636資產(chǎn)負(fù)債率〔負(fù)債/資產(chǎn)〕31.07％42.01％57.34％63.09％表5-2銷售額及利潤〔單位：萬元〕年份科目基年1994年1998年1999年2000年2001年〔預(yù)計(jì)〕銷售額60017376324765190595000利潤額95.7532689721010515000二、企業(yè)核心能力認(rèn)識(shí)〔AnalyzingCompetence〕〔一〕具有穩(wěn)健的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)和較強(qiáng)的融資能力 公司的資本結(jié)構(gòu)合理，財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)較輕，股東權(quán)益除全部承當(dāng)了固定資產(chǎn)的購置外還為經(jīng)營準(zhǔn)備了大量的流動(dòng)資金。公司和各金融機(jī)構(gòu)建立了良好的合作關(guān)系并簽有長期全面合作協(xié)議，已完成募股上市前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，現(xiàn)正在積極爭取各方面支持以使得公司能夠直接進(jìn)入資本市場。〔二〕具有較強(qiáng)科研開發(fā)實(shí)力 公司主導(dǎo)產(chǎn)品復(fù)方丹參滴丸的相關(guān)技術(shù)是公司主要負(fù)責(zé)人經(jīng)過多年研究取得，擁有完全自主的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，到達(dá)國際先進(jìn)水平，獲得國家科技進(jìn)步三等獎(jiǎng)。復(fù)方丹參滴丸作用機(jī)理的研究已達(dá)國內(nèi)領(lǐng)先水平.新品種陸續(xù)推出將極大地增強(qiáng)公司的競爭能力，在國內(nèi)外的競爭中具有一定的產(chǎn)品儲(chǔ)藏；集團(tuán)現(xiàn)已上市產(chǎn)品復(fù)方丹參滴丸、養(yǎng)血清腦顆粒、柴胡滴丸、藿香正氣滴丸，正在研究開發(fā)的產(chǎn)品有治療癌癥的二類新藥、治療老年癡呆的醒腦滴丸、治療冠心病、心絞痛的復(fù)方丹參輸液、治療冠心病、腦血管的二類中藥心腦安滴丸、治療肝硬化的軟肝膠囊等十二個(gè)品種；同時(shí)還有與瑞典合作的層析法血液制品工程，同第二軍醫(yī)大學(xué)合作的胸腺肽原基因工程工程、具有國際同步水平的中藥超臨界萃取工程以及與其它研究機(jī)構(gòu)合作的丹參粉針劑工程，集團(tuán)將在三、五年內(nèi)憑借自身和外部力量形成具有強(qiáng)大開展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品群。〔三〕具有較強(qiáng)市場優(yōu)勢 已經(jīng)建立了全國性市場網(wǎng)絡(luò)，正在積極步入國際市場；產(chǎn)品在市場上有較高增長的時(shí)機(jī)；養(yǎng)血清腦顆粒產(chǎn)品剛剛規(guī)模化生產(chǎn)并投放市場，市場反映良好，有較大擴(kuò)大市場份額的空間，集團(tuán)的柴胡滴丸、藿香正氣滴丸推向市場后，受到歡送。 公司在全國31個(gè)省市建設(shè)18個(gè)大區(qū)，設(shè)立了57個(gè)辦事處，與近千家商業(yè)機(jī)構(gòu)建立了合作關(guān)系。已建立了一個(gè)高素質(zhì)、高效率的營銷體系。公司已完成了東南亞及南美等25個(gè)國家和地區(qū)的國際市場布局，在28個(gè)國家進(jìn)行了“天士力〞商標(biāo)注冊，同時(shí)在INTERNET網(wǎng)上注冊了域名。目前在東亞的日本、東南亞的新加坡、馬來西亞、泰國、菲律賓、中東的海灣合作委員會(huì)六國、非洲的坦桑尼亞、加蓬、歐洲的德國、俄羅斯、南美的阿根廷及北美的美國，都在進(jìn)行積極穩(wěn)妥的工作。 1998年11月份已正式取得在越南注冊證書〔處方藥〕。2000年3復(fù)方丹參滴丸在俄羅斯注冊成功，獲批進(jìn)入俄羅斯處方藥品目錄，這是我國首例以藥品身份登陸俄羅斯市場的中藥。最近通過了古巴衛(wèi)生部的審查，可以在古巴銷售。此外，預(yù)計(jì)在近期內(nèi)可獲得阿聯(lián)酋、蘇丹、韓國、澳大利亞的上市批準(zhǔn)，眼下，公司在全力進(jìn)行歐共體的申報(bào)工作，爭取成為第一個(gè)以藥品名義進(jìn)入歐洲市場的中藥。 〔四〕現(xiàn)代化工藝，技術(shù)水平優(yōu)勢中藥工藝流程的關(guān)鍵步驟是提取和制劑。公司在提取和滴制工藝方面有了較大突破。公司在工藝關(guān)鍵環(huán)節(jié)，通過控制提取濃縮的多種參數(shù)，如溫度、壓力、及投放局部添加劑等方法到達(dá)提取率和有效成分大幅度提高的目的。此項(xiàng)工藝不易被仿制具有明顯的競爭優(yōu)勢。公司制劑關(guān)鍵設(shè)備滴丸機(jī)和滴丸包裝機(jī)。滴丸制劑在60-70年代就開始出現(xiàn)，但開展較慢，市場上滴丸機(jī)性能和質(zhì)量不理想，在多項(xiàng)指標(biāo)上不能滿足我公司對滴丸滴制質(zhì)量的高標(biāo)準(zhǔn)要求。自1994年公司成立及復(fù)方丹參滴丸投產(chǎn)以來，公司一直使用自己研制開發(fā)的滴丸機(jī)。到目前為止，滴丸機(jī)已升級到第三代，整個(gè)滴制過程要求的各種參數(shù)完全由計(jì)算機(jī)自動(dòng)控制，從而保證滴丸均勻度、丸重、丸形等各項(xiàng)指標(biāo)。同時(shí)公司和天津大學(xué)合作開發(fā)了國內(nèi)規(guī)模最大、技術(shù)水平領(lǐng)先的計(jì)算機(jī)控制的自動(dòng)包裝線。 〔五〕嚴(yán)格的與國際接軌的質(zhì)控優(yōu)勢 按國際標(biāo)準(zhǔn)GAP建有藥材生產(chǎn)基地。按中藥的地道性特點(diǎn)結(jié)合國際標(biāo)準(zhǔn)的基地篩選方法，我們在對丹參、三七、天然冰片的產(chǎn)地進(jìn)行了全國范圍的普查的根底上，按國際標(biāo)準(zhǔn)GAP〔藥材種植管理標(biāo)準(zhǔn)〕的要求分別在陜西商洛、云南文山、湖南新晃建立丹參、三七、天然冰片的種植基地。并針對我國中藥材種植時(shí)間長、有種子變異情況等特點(diǎn)，用植物特征基因的方法鑒定藥材種子。初步建立并不斷完善標(biāo)準(zhǔn)操作程序〔SOPs〕。這些標(biāo)準(zhǔn)從藥用植物的種子、生長的環(huán)境〔包括水源、土質(zhì)、氣候條件等〕、田間管理〔化肥、農(nóng)藥等的使用情況〕、收獲、包裝、倉儲(chǔ)、運(yùn)輸及人員管理等有關(guān)的細(xì)節(jié)做起，做到全程控制，以確保藥品質(zhì)量。我們將藥材基地作為公司的第一生產(chǎn)車間來管理，從源頭控制產(chǎn)品質(zhì)量。 建立藥材、中間體、成品全程的質(zhì)量檢驗(yàn)方法。用與國際同步的高效液相色譜法〔HPLC〕、氣相色譜法〔GC〕、氣質(zhì)聯(lián)用法〔GC－MS〕等方法建立了指紋圖譜和含量測定方法，并且對丹參、三七、冰片三種成分均用含量測定的標(biāo)準(zhǔn)來控制質(zhì)量。我們的科研、檢驗(yàn)均參照國際GLP標(biāo)準(zhǔn)要求進(jìn)行。 生產(chǎn)過程的GMP〔藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)〕ISO9002,ERP管理。第六章國內(nèi)、國外市場分析〔MarketAnalysis〕一、國內(nèi)市場占有率變化及原因全國醫(yī)藥行業(yè)1999年商業(yè)總銷售額為1350億元，其中心腦血管類藥品約為170多億元。天士力集團(tuán)公司的銷售收入從1997年的1億增長到2000年的5.2億，三年增長了420%。1999年復(fù)方丹參滴丸占國內(nèi)心腦血管處方藥銷售量的1.5%，2000年市場占有率到達(dá)了2.69%。市場銷售和市場占有率逐年提高的主要原因是：一方面產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、療效確切；二是企業(yè)注重營銷，在消費(fèi)者中的影響大，品牌形象好；第三，價(jià)格適中，售后效勞完善，能滿足社會(huì)各不同的收入階層的消費(fèi)者需要。因生產(chǎn)能力的限制，目前還不能完全滿足市場的需求，估計(jì)從2001年到2003年銷售額將繼續(xù)保持40%到60%的增長，因此市場占有率還將進(jìn)一步提高。二、國外市場占有率變化及原因天士力在國際市場開發(fā)方面尚處于初始階段，僅在越南、俄羅斯、古巴三國完成了復(fù)方丹參滴丸藥品注冊，在越南和俄羅斯建立了辦事處，在阿聯(lián)酋通過合資方式建立了自然資源藥店。由于剛開始進(jìn)行目標(biāo)市場開發(fā)，缺乏成熟的國際開拓經(jīng)驗(yàn)，而且目標(biāo)市場有效需求有限，所以銷量不大。天士力集團(tuán)公司2001年方案出口100萬美元，第一季度已完成出口30萬美元。天士力產(chǎn)品的出口量還不大的另一重要原因是尚未正式打入西方興旺國家。1999年世界范圍內(nèi)心血管藥物的銷售額為389.17億美元。從1998年4月到1999年3月的12個(gè)月內(nèi)，經(jīng)零售藥房銷售的心血管處方藥的世界總和為379.1億美元，其中北美為152.64億美元，歐洲領(lǐng)先的5國〔德國、法國、意大利、英國、西班牙〕為128.55億美元，日本為74.65億美元。由此可見西方興旺國家市場占世界心血管處方藥銷量的絕大多數(shù)。雖然復(fù)方丹參滴丸通過了FDA的臨床試驗(yàn)許可并免于第Ⅰ期臨床試驗(yàn)，但是要想最終打入國際主流市場，成為美國、歐洲的處方藥，還要進(jìn)行大量投資，僅為進(jìn)行FDA的Ⅱ、Ⅲ期臨床研究所需的費(fèi)用就要超過一千萬美元。通過FDA臨床試驗(yàn)后，復(fù)方丹參滴丸將以藥品身份打入美國市場形成規(guī)模后每年有1.5億美元的收入，能帶來可觀的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益，市場占有率將大大提高。由于企業(yè)開展歷史較短，資金實(shí)力尚缺乏以進(jìn)行如此重大的風(fēng)險(xiǎn)投資，因此需要得到國家的支持才能完成打入國際醫(yī)藥主流市場這個(gè)飛躍。三、開拓國際市場經(jīng)驗(yàn)分析依據(jù)公司“根底市場在國內(nèi)，目標(biāo)市場在國際〞的市場布署，公司成立不久即開始探索中藥作為正式治療藥品的國際申報(bào)。最早從1995年開始探索復(fù)方丹參滴丸在澳大利亞的申報(bào)；1996年開始在越南進(jìn)行申報(bào)，1997年獲得正式批文，允許在越南上市；1997年在科技部的大力支持下，向美國FDA沖擊，并于1997年年底正式通過FDA新藥臨床用藥申請〔IND〕，成為中國第一例通過該項(xiàng)審查的復(fù)方草藥。1999年通過了俄羅斯衛(wèi)生部的審查，獲得了俄羅斯作為治療藥品的上市許可。最近通過了古巴衛(wèi)生部的審查，可以在古巴銷售。此外，預(yù)計(jì)在近期內(nèi)可獲得阿聯(lián)酋、蘇丹、澳大利亞的上市批準(zhǔn)。眼下，公司在集中全力進(jìn)行歐共體的申報(bào)工作。在幾年的國際市場開拓中，我們注意到以下幾點(diǎn)：1、中國的中藥企業(yè)要與國際標(biāo)準(zhǔn)接軌，到達(dá)世界級的水平，要抓三方面的工作：第一、用高科技帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)化；第二、用中國文化推動(dòng)產(chǎn)業(yè)開展；第三、用資本市場保證產(chǎn)業(yè)開展。要利用現(xiàn)代制藥的高新技術(shù)從藥物的三要素—平安、有效、質(zhì)量可控等方面入手，使中藥產(chǎn)品到達(dá)工藝先進(jìn)、劑型先進(jìn)、質(zhì)量可控、平安有效、服用方便、包裝精美.2、中藥現(xiàn)代化的首要問題〔暫不管中藥組方辨證施治理論、混合物與純化后臨床療效變化方面的問題〕，是要保證生藥來源的一致性與品質(zhì)穩(wěn)定性。建立GAP標(biāo)準(zhǔn)的藥源基地是解決這一問題的關(guān)鍵所在。3、注重中藥的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)問題。這一方面既保護(hù)了自己，又為尋找國際投資合作伙伴提供了必要的條件。4、注重國內(nèi)外跨機(jī)構(gòu)、跨學(xué)科的廣泛協(xié)作與聯(lián)合，這是促進(jìn)中藥現(xiàn)代化與國際化的重要途徑。5、天士力集團(tuán)通過不斷的國際市場的開拓，主要有三方面的收獲：第一、科研水平有了較大提高，與國際標(biāo)準(zhǔn)直接接軌，明確了科研思路；第二、了解了各國的藥品管理法規(guī)，找出了中藥進(jìn)入國際市場的差距；第三、鍛煉了國際市場開發(fā)的能力，培養(yǎng)了一批開發(fā)國際市場的人才四、對未來國內(nèi)外市場變化趨勢的分析表6—1世界藥品銷售額預(yù)計(jì)增長〔1998~2002年〕地區(qū)1998年銷售額〔億美元〕2002年銷售額〔億美元〕年均增長率〔%〕北美116616959.8歐洲80410085.8日本3784584.9拉丁美洲和加勒比海地區(qū)2213058.4東南亞和中國13220111中東7110610.6東歐53748.6印度次大陸53738.6澳大利亞37549.8非洲47533.3原蘇聯(lián)地區(qū)25326.7總計(jì)298740598資料來源：IMSHealth全球世界制藥工業(yè)將保持高速度持續(xù)穩(wěn)定地增長。醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)增長速度快于整體世界經(jīng)濟(jì)增長速度；1993—1997年，全球藥品銷售額自2336億美元增年，平均年增長率8%，到2002年，世界藥品銷售將到達(dá)4059億美元，2023將到達(dá)6800-7200億美元。醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)界呈現(xiàn)一種明顯的回歸自然的趨勢，人們愈來愈重視天然植物藥品；植物藥在全世界主流醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)中的地位日益突出。美國FDA建立了對植物藥進(jìn)入美國的審批標(biāo)準(zhǔn)，日本歷來就受中藥的影響，漢藥的生產(chǎn)和銷售也有相當(dāng)大的規(guī)模。我國醫(yī)藥行業(yè)將以高于全球平均速度開展。改革開放以來，我國整個(gè)制藥行業(yè)生產(chǎn)年增長17.7%，高于同期全國工業(yè)年均增長速度4.4個(gè)百分點(diǎn)，同時(shí)也高于世界興旺國家中主要制藥國近30年來的平均開展速度遞增13.8%的水平，是當(dāng)今世界上開展最快的醫(yī)藥市場之一。預(yù)計(jì)到2005年，全國藥品銷售額將到達(dá)2180億元，比2000年凈增940億元，預(yù)計(jì)十五期間，我國藥品需求年平均遞增速度可能到達(dá)12%左右，高于全球平均水平。社會(huì)老年化,人們保健意識(shí)增強(qiáng)，預(yù)防用藥市場將會(huì)大幅度提高。社會(huì)老年化趨勢既意味著市場總份額的擴(kuò)大，同時(shí)因?yàn)橹嗅t(yī)藥對老年性疾病的獨(dú)特療效和中醫(yī)藥強(qiáng)調(diào)的預(yù)防概念而必將獲得超過其它醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)更大的開展時(shí)機(jī)。生物技術(shù)的進(jìn)步推動(dòng)醫(yī)藥市場的開展.生物技術(shù)正在對全人類發(fā)揮著越來越大的影響。生物技術(shù)的進(jìn)步對于中藥產(chǎn)業(yè)帶來更多開展時(shí)機(jī)，中藥產(chǎn)業(yè)可以獲得更廣泛的技術(shù)來源和分析、檢測等多種技術(shù)手段心腦血管類藥物市場前景廣闊。美國2億人口藥品消費(fèi)量占世界的一半，興旺地區(qū)及國家，心腦血管疾病的死亡率已上升到第一位。世界衛(wèi)生組織〔WHO〕有關(guān)資料顯示，心腦血管疾病是現(xiàn)代第一“殺手〞，尤其是冠心病。我國平均每11秒鐘就有一個(gè)人死于心腦血管疾病。心腦血管疾病病死人數(shù)占我國人口總死亡率的40%。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，我國約有3.5億心腦血管病患者，我國心腦血管疾病藥物市場價(jià)值1998年為84.9億元，1999年為141億元，2000年為193億元，呈現(xiàn)出快速增長的勢頭。第七章企業(yè)開展目標(biāo)〔OrganizationalPurposes〕一、公司的開展目標(biāo)公司的三大目標(biāo)是：以產(chǎn)業(yè)為根底，形成產(chǎn)業(yè)經(jīng)營與資本經(jīng)營相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)進(jìn)入資本市場的戰(zhàn)略目標(biāo)。技術(shù)實(shí)現(xiàn)國內(nèi)雙領(lǐng)先：即中藥制劑技術(shù)國內(nèi)領(lǐng)先和生物制劑技術(shù)國內(nèi)領(lǐng)先；經(jīng)濟(jì)指標(biāo)實(shí)現(xiàn)雙十億元(即總資產(chǎn)和銷售收入到達(dá)十億元)。技術(shù)指標(biāo)實(shí)現(xiàn)國內(nèi)“雙領(lǐng)先〞，即國內(nèi)中藥制劑技術(shù)和國內(nèi)生物制劑技術(shù)領(lǐng)先，在種植、提取和制劑三大環(huán)節(jié)全面實(shí)行高科技化，形成三大高技術(shù)平臺(tái)在國內(nèi)保持領(lǐng)先水平。2001年實(shí)現(xiàn)銷售回款8億元、凈利潤9500萬元，凈資產(chǎn)10億元。2005年形成完善的中藥、西藥、生物制藥三大產(chǎn)業(yè)，實(shí)現(xiàn)凈資產(chǎn)50億元、銷售收入50億元，成為中藥現(xiàn)代化、國際化的骨干企業(yè)集團(tuán)。人力資源目標(biāo)是在3-5年內(nèi)，形成資本運(yùn)作、管理及市場營銷和國際市場開發(fā)的四大人才體系，堅(jiān)持“不求所在，但求所有，但求所用，利益共享〞的原那么整合人才資源，建立松散形和緊密形的兩類人才體系；充分利用社會(huì)的、成熟的、高素質(zhì)的人才資源，并在內(nèi)部通過引進(jìn)、培訓(xùn)不斷提升企業(yè)整體的人員素質(zhì)，形成階梯狀的、連續(xù)的人才結(jié)構(gòu)。資本運(yùn)作目標(biāo)是在2005年，整個(gè)集團(tuán)公司在國內(nèi)擁有2~3個(gè)上市公司，并涉足國際化的市場運(yùn)作，形成專業(yè)化的、國際化的財(cái)務(wù)以及資本運(yùn)作的團(tuán)隊(duì)，力爭在國外上市。國際化目標(biāo)是在2005年公司必須要具有國際一流標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)的研究所，并完全按照國際標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行管理和運(yùn)作，與2~3家跨國公司的研發(fā)機(jī)構(gòu)進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，進(jìn)行資源共享和戰(zhàn)略合作；主要產(chǎn)品進(jìn)入歐美的主流國家，形成2~3億美金的市場銷售額度，營造中醫(yī)藥文化，用文化來推動(dòng)中藥的國際化，在世界上對中醫(yī)藥比擬認(rèn)可的國家建立連鎖的中醫(yī)、中藥店，作為宣傳中醫(yī)藥文化的窗口，同時(shí)建立完善的銷售鏈，選擇1~2個(gè)目標(biāo)國家進(jìn)行藥品的生產(chǎn)、分裝和銷售的戰(zhàn)略投資，與當(dāng)?shù)氐馁Y本合作，實(shí)施跨國合作、經(jīng)營。二、目標(biāo)確實(shí)定及依據(jù)公司依靠高科技，將自己擁有的專有技術(shù)國家中藥保護(hù)品種的復(fù)方丹參滴丸進(jìn)一步擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，將傳統(tǒng)中醫(yī)藥理論與現(xiàn)代制藥學(xué)新技術(shù)結(jié)合研究的養(yǎng)血清腦顆粒獲得國家中藥創(chuàng)造專利用于生產(chǎn)，采用具有國際一流水平的噴霧枯燥和包裝技術(shù)設(shè)備，建設(shè)國際水準(zhǔn)的顆粒劑生產(chǎn)線，使之成為同類藥中的骨干產(chǎn)品。按照GAP標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)立全國中藥種植示范基地。公司將加大在云南三七基地、商洛丹參基地的投入，在原有基地的根底上率先按照中藥材料種植標(biāo)準(zhǔn)〔GAP〕的標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)具有國際一流水平的現(xiàn)代無公害中藥種植基地，有效地實(shí)現(xiàn)中藥材種植的標(biāo)準(zhǔn)化、標(biāo)準(zhǔn)化、保證中藥材生產(chǎn)種植的可重復(fù)性、中藥質(zhì)量的穩(wěn)定性和可靠性，為實(shí)現(xiàn)中藥材質(zhì)量可控、藥效可靠、無污染提供保證，為中藥現(xiàn)代化奠定根底，以中藥現(xiàn)代化、國際化為主線，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)布局和固定資產(chǎn)投資，投資1.5億元建設(shè)天士力現(xiàn)代中藥研究所、生物制品研究所、化學(xué)藥品研究所，形成具有國際一流水平的中藥、化學(xué)藥品、生物制品研究體系，為公司開展提供高科技的成果投入生產(chǎn)；投資3.4億元建設(shè)國內(nèi)規(guī)模最大、具有示范意義的、符合GAP要求的中藥材種植基地；投資3.4億元建設(shè)以復(fù)方丹參滴丸為代表的系列中藥產(chǎn)業(yè)化示范工程的生產(chǎn)基地；投資3.1億元建立和完善國內(nèi)、國際市場網(wǎng)絡(luò)和國際市場開發(fā)機(jī)構(gòu)。投資2000萬元實(shí)施企業(yè)資源方案ERP工程以實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)管理合理安排市場、生產(chǎn)、供給、人力等企業(yè)資源方案；通過收購兼并實(shí)現(xiàn)低本錢擴(kuò)張，