精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔浙江租賃業務二部訪談紀錄訪談對象：張暉訪談人：周娟、蘇斌整理人：蘇斌時間：02/08/21地點：浙租公司訪談紀錄要點：1、基本情況2001年業務二部成立、4個人、全部一線、主要從事大中型車輛（公交、長運）、火車、地鐵、輪船、配套工程機械等租賃，均為融資租賃方式。經營性租賃正在探索，尚未展開。服務方面正在逐步開展，但規模不大，增加并強化服務的主要目的是增加收益、提高競爭力。擁有自己的業務網絡，開發客戶展開業務，而不是利用代理處網絡推薦的客戶渠道。2、基本業務流程過程：客戶信息了解——業務談判——項目評審——決定——資金撥付人員：業務員——業務員/部門經理——評審委員會——總裁——資金管理中心3、對客戶信息考察的關鍵要點現金流資產狀況口碑所在行業的發展趨勢。4、客戶概況客戶以外省市的客戶居多。客戶有的享有稅收優惠，有的未享有，主要的稅收優惠體現在加速折舊方面。5、競爭對手主要競爭對手除了銀行以外，還包括新疆租賃、新世紀、金海岸、深圳租賃等。和競爭對手相比主要的優勢是公司知名度、公司實力和部門思路以及操作方式。6、發展規劃正在考慮進行經營性租賃，但并沒有很大規模的實質行動。發展目標是成為能夠獨立運作的公司7、考核激勵凈利潤指標：1200萬，壓力大，1萬-5萬的風險押金主要是激勵措施，增加責任感。8、異地客戶項目開發進程中存在的障礙：管理不便信息溝通不及時希望多開發一些穩定的項目9、對業務開拓影響最重要的能力：產品開發市場開拓10、資金成本資金的結算利率大致在5%左右，由資金管理中心撥付精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔浙江金融租賃業務三部訪談記要時間：2002年8月21日上午9：00被訪談人：國內業務三部張磊經理訪談人：陶寬、方強、潘東記要整理：方強客戶方向：不動產及環保不動產從國外來看是最大的租賃業務之一，基本不放在租賃行業的統計之中，從一個方面反映了這個行業很大，市場容量和潛力都很大。行業定位對個人的比較多，在專業領域的房地產租賃還不發達，需要投資額比較大特殊房地產如：別墅、物流類倉庫等、標準產房等行業競爭不大（特別是與中外合資公司之間，這些公司一般不參預這些領域的租賃業務，關鍵差異在是一個觀念差別）金融定位特色：把不動產的租賃中加入融資性租賃的優勢。風險相對在前期，越到后期信用風險越小。退出相對簡單。做業務考慮的三個主要問題：風險、收益及流動性三個方面。房地產市場的前景比較好與銀行在房地產貸款相比銀行對商業用地的抵押代款非常喜歡，可能有后面的業務優勢。銀行不喜歡工業用地。所有權、使用權分離存一租三房地產評估對公司比較有利，而且要擔保，風險更小。累計完成不動產租賃5億去年完成1.5億，租賃業務的利潤率由高到低：資源、項目、設備核心城市的核心地塊，主要業務在上海經營性的房地產：對市場判斷的天然敏感性。證券公司的客戶、銀行客戶由于監管部門對資金流動性要求經營性租賃與融租賃在不動產上風險的不同，以前的資產主要是從抵債得來的。業務三部共有4人，業務二部有8人關于考評業務二與三部都是1000多萬。1200萬目標，占整個公司目標的十分之一經營性租賃利潤率低于設備租賃。參預到廠房等開發中去，利潤率大于設備租賃。不動產經營性租賃的收入來源：資產增值、租金收入關于考評是否會引起業務人員短期化的行為不排除個別人員可能會有的短期化行為，但如果公司的其它控制手段綜合使用，可以將這一風險控制在最小。控制風險的主要手段十八年以來的經驗從銀行得到貸款記錄等信用風險房地產的風險中有一個特別風險叫：風水關于浙租成功的經驗浙江民營企業的發展堅持自己的優點，敢于放棄，勇于創新關于走出去不走出去也不行，業務對企業互相有利，對浙江企業及政府都相當有利。從業務角度來，風險角度業務層次：地域業務渠道已經建立起來了，這是一個優勢，34個的代理點業務發展過程中的困難業務渠道不穩定，專業管理公司的幫助業務源、客戶源問題降息影響對企業經營