第頁共頁銷售方案和目的銷售方案書案例實用(五篇)銷售方案和目的銷售方案書案例篇一一、綜述：作為任何一個以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是唯一的贏利單位，其它的都部門均為本錢單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場的競爭劇烈程度來看，銷售部必需晉級，從被動銷售晉級為有科學方案、有執行標準、有量化考核的主動銷售。二、銷售隊伍的建立：用人所長無不用之人，用人所短無可用之人。將現有員工進展重組，老員工是我們的財富，他們對客戶熟悉、對本廠的運作流程熟悉、對市場也有一定的理解，能較好的減少架構改革對客戶的影響，只需按照公司方案的架構重組、劃分各職權即可。重要的是制定可執行的標準或要求，讓他們知道主動銷售的方法和技巧。同時做好相關人員的招募、培訓、挑選、儲藏工作;三、銷售部門的職能：1、進展市場一線、工作;2、分析^p市場狀況，正確作出市場，為庫存消費提供科學的根據;3、制定月、季、年度，方案的參考根據為今年和去年的同期銷售統計數據;4、匯總市場信息，提報產品改善或產品開發建議5、把握重點客戶，控制產品的銷售動態;6、營銷網絡的開拓與合理布局;7、建立、完善各級____檔案，保持與客戶之間的;8、潛在客戶以及現有客戶的管理與維護;9、配合本系統內相關部門作好推廣促銷活動;10、按照推廣方案的要求進展貨物陳列、宣傳品的設計、發放;四、關于品牌：“x**”品牌建立時間較久，有一定的先入為主的優勢。這個優勢將繼續擴大。另外的獨立品牌要做出差異化，在產品風格、裝修氣氛和受眾方面要有準確的定位。差異化表達在產品、裝飾、飾品等方面，產品方面就包括了材料、構造、元素等，我們不光要學習，還要超越。五、渠道管理：由原來的散貨向專賣晉級，這也是這次改革的主要目的，充分利用現有的____，優化經銷商的構成，從夫妻店、個體戶向集體單位、集團單位晉級，漸漸向地區、省、市總經銷開展。這并不遙遠，只要我們的產品品質和效勞經得起客戶的檢驗，做深層次的溝通，自然會有大客戶感興趣。有賺錢的時機，就會有發現它的人，問題是我們要把時機準備好。六、信息管理和利用：如今有兩千多家(外商八百多家)經銷商、家具賣場、商場的聯絡信息，因職權不明，還沒能好好的劃分利用。另有全國各區域人口、經濟資料統計、全國百強縣排名等。還有網上搜集的賣場招商信息、主動聯絡有專賣意向的____等。這些都是做市場的珍貴資料，由于銷售部被動等客的慣性思維和領導層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了，很可惜。要充分利用，更快、更準確實定目的市場和目的客戶。七、關于傳播：報刊媒體方面目前非常弱，只有xx城市家具報一家在做，而且可以贈送的軟文也沒有做，浪費。另外，通過博客的推廣，有些家具類報社近期有一些文章見報，對品牌的建立有一定的推動。網絡上的傳播由于近段時間一直持續的做推廣，起到了較好的效果，**有四個廣告位在宣傳，該論壇注冊人數二十多萬。其它網站也互換了三個廣告已經發布，另外在搜狐的家具博客閱讀人數已達四萬多人，搜房網博客三萬多人次，常有文章被推薦到頭版。本____的閱讀量已到達了近兩萬人次，還有其它十來個在做推廣的平臺流量沒統計，總量當在二十萬左右。當然，客戶看了不一定就能轉化成購置，推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌，形成口碑。由于沒有其它的宣傳途徑，所以網絡宣傳還是要加大力度。八、關于經銷商：目前對經銷商或專賣店根本沒有策略上的支持，除了給特價外沒有其它的方法，經銷商根本上處于單獨應戰的狀態，談不上什么忠誠。幫助經銷商、專賣店制定銷售(促銷)方案是廠家應做的支持和扶助。這樣才能增加經銷商和廠家之間的感情，以后一定要完善起來。各地的促銷策略和廣告方法主要有：商場外：當地網絡平臺、電視臺走字、短信群發、小區派發促銷資料、dm直郵、小區電梯廣告、電臺廣告、夾報等;商場內：x展架、地貼、通道吊旗、玻璃貼、資料海報夾、商場燈箱噴繪、中庭吊幅等;還有店內的吊旗、展架、海報、促銷標簽、宣傳單頁等。淡季有淡季的銷售方案，旺季有旺季的促銷活動，不是所有的方案都要廠家出費用的，經銷商想要的是一個可行的參考方案，因為目前我們的經銷商的文化程度普遍不高。雖然目前眾多的散戶并不合適這些，但僅有的幾家專賣店我們并沒有給予這方面的支持。做了，一方面是給經銷商以信心，還有口碑(比方有別的想做我們品牌的經銷商去我們如今的專賣店去考察，我們希望現有經銷商怎么說呢?除了發貨收款，我們幾乎什么都沒做!)另一方面是為我們以后更大面積的開設專賣店總結促銷、推廣的經歷。九、企業文化：企業文化和銷售有關系嗎?關系太大了，因為銷售是窗口，直接面對客戶，要建立建全系統的企業文化，統一對外宣傳口徑，給客戶的感覺是：公司管理是標準的，是一個團體，是積極開展中的企業，增加客戶信心。同時，企業文化對整個公司的每一個人都是有著重要作用的，比方公司一直留不住人，工薪不是全部原因，企業文化才是根本，公司沒有給他們看到一個美妙的將來、沒有好的愿景，也沒有娛樂設施和學習的場所。他們不快樂，肯定留不住人。把企業的企字上面的人拿掉還有什么?十、關于消費：從來公司一年多的時間里，就存在的欠貨問題，到目前，銷售的總量沒增加，還發生了開完展會專賣店意向客戶無法跟蹤落實的窘迫狀況，因為我們做不出來，那么參加展會的目的是什么呢?如今領導已經制定理解決的方案，希望能有效。我要說的是oem，由于管理方面等原因，這一能有效提升消費力的方法一直沒能好好的利用。建議請這方面的人才，建立一套完好的oem管理體制。宜家自己沒有一個廠，能做到世界第一，這方面可以學習。當然，沒有理論的理論是空洞的，沒有理論的理論是盲目的，接下來的工作就是加大理論力度。公司確定銷售期望(目的)、制定戰略方向，然后銷售總監、區域經理要下市場調研，到各個區域市場跑客戶、走終端、看產品、查競品，理解行情，熟悉各個區域的差異，方案可以到達的目的，制定可行的下一步運作方案銷售方案和目的銷售方案書案例篇二20xx年度營銷部工作方案20xx年在不經意中過去了。全新的20xx年已經降臨，為了更好的開展體檢業務，營銷部特制定20xx年方案。20xx年5月醫院正式開業以來，到20xx年12月31日已經接待了體檢人數6000多人次，各企事業單位90余家，開發有效客戶200余家，總營業額300多萬元。由于我們開業不久，因此在體檢和營銷方面也暴露了很多的缺乏，如今主要體檢群體都在団檢板塊，個檢還有很大的市場有待開發。目前我們在宜賓市場面臨的主要的競爭對手有三個。第一位的宜賓第二人民醫院；第二位的是宜賓第一人民醫院；第三位的宜賓第三人民醫院。它們的共同優勢在于是一家上百年的公立醫院，并都今年也建立了獨立的體檢中心，特別是我院開業以后也促使他們提升了自己的效勞和營銷方面的工作。在宜賓百姓心中已經建立了非常好的信任根底和良好的口碑。多年來對公立醫院的依賴和信任造就了宜賓人的體檢習慣，首選公立醫院。但做為公立醫院的弊端就是效勞不到位，在市場運作方面不靈敏，體檢設施相對陳舊。尤其是在專業體檢方面缺乏系統的規劃和培訓，缺少專業的營銷團隊。針對以上競爭對手，我院的主要優勢是：(一)擁有先進的體檢設備、系統和專業的體檢團隊;(二)組建了一只專業的營銷隊伍；(三)擁有紅木文化底蘊的體檢環境；(四)擁有專業的效勞團附加值效勞。但與此同時我院的優勢也表現出來：(一)民營醫院在過去的口碑不好以及我院運行時間短，造成了群眾的不夠信任；(二)前期的磨合還不到位，流程上還不夠順暢；(三)市場缺乏安康體檢的教育根底，大家對安康體檢還缺乏足夠的重視；(四)特色工程較少，和其他醫院相比區別不大。20xx年主要方向還是以団檢業務為主導，開發更多生疏市場，完成宜賓市2區8縣的覆蓋；在此根底上開發個檢業務，主要以社區和各類各級機關，企事業單位為導向；通過公益活動提升社會的認知度和信任度，建立醫院的良好口碑和形象。鑒于目前的市場和20xx年來院體檢的客觀根底，特制定以下20xx年年度目的：詳細如下：〔一〕業績目的：20xx年1月1日20xx年12月31日完成體檢營業額1000萬，向1500萬沖刺；〔二〕團隊建立目的：20xx年1月1日20xx年12月31日完成團隊建立，正式營銷人員20人次，代理人30人次，工程經理達4人，直系總監1人；〔三〕合作單位建立目的：20xx年1月1日20xx年12月31日建立合作單位15家以上；〔四〕新增有效單位目的：20xx年1月1日20xx年12月31日新增有效單位400家，簽訂合同單位150家；〔五〕市場擴增目的：20xx年1月1日20xx年12月31日覆蓋宜賓3區八縣。〔一〕把20xx年分為兩個時段，第一時段20xx年1月1日20xx年8月31日，此時段為第一個財年所剩時間，因此這個時段首要完成第一個財年的年度目的，由于之前已經完成到檢人數260萬，所以在這一時段完成營業額目的550萬，沖刺800萬。1、這第一時段分為三個階段來做，第一階段1月1日3月31日，該階段由于各單位忙于春節前后的工作，安排在這個時期的體檢單位相對很少；加上這個階段處于春節期間，因此這個階段的目的任務定在100萬；1月完成30萬，2月完成20萬，3月完成50萬；詳細施行方法：第一，1月到3月現意向客戶11家，預計完成45萬；第二，需開發新客戶50家，預計完成20萬以上；第三，通過總工會開展惠民活動，該活動兩個意義，一是通過這次活動覆蓋宜賓各級各類機關企事業單位，增加醫院在這些地方的知名度，二是作為個檢的一個敲門磚，首先在這些地方開展我們的個檢活動，完成35萬；第四，這個階段還需要組建更多人的銷售團隊，進展挑選培養，讓團隊在這個時候提升整體程度和作戰才能，尤其是心態，專業知識和技戰術的培訓。2、第二個階段也是最重要的階段，4月1日6月30日。這個階段各項根底建立都已完成，進入體檢的旺季，因此這個階段的目的任務300萬，4月完成100萬，5月完成100萬，6月完成100萬；詳細施行方法：第一，4到6月現意向單位28家，總檢費200萬左右；第二：需新開發客戶150家以上，產生銷量80萬以上；第三，通過合作單位和宣傳完成個檢20萬以上；第四，選出經理和總監的儲藏人才進展培育，為后續團隊的開展奠定根底。3、第三個階段7月1日8月31日。這是個沖刺的階段，為我們第一財年完美收官奠定根底的時候。這個階段的目的任務160萬，7月完成90萬，8月完成70萬；詳細的施行方法：第一，7月到8月意向單位24家，預計完成150萬；第二，需新開發客戶100家以上，產生銷量50萬以上；〔二〕第二個時段20xx年9月1日20xx年12月31日完成營業額目的450萬，沖刺700萬，9月120萬，10月120萬，11月120萬，12月90萬；詳細施行方法如下：1、這四個月當中原有體檢單位產生檢費260萬；2、四個月共計意向客戶73家，預計銷量150萬；3、新開發客戶200家，預計銷量100萬；〔一〕地域拓展方面；今年醫院自開業以來，主要區域是宜賓縣為主題的單位的體檢，在水富和南溪也只是有了一定的根底，但實際體檢還只限于個別單位；因此20xx年，我們應該加大宜賓縣的單位體檢量的開發，把南溪，水富的單位落地；在此同時做好珙縣，高縣，江安，長寧，筠連，屏山的開發工作。加大翠屏區的宣傳，占領局部翠屏區市場；〔二〕網絡拓展方面；完善自己的公眾平臺和網站，通過線上線下活動吸粉，增加網絡曝光率；把網上商城和微商結合起來；〔三〕合作單位的拓展；加強渠道的合作，做到資共享。〔一〕通過各媒體渠道做好醫院的宣傳；〔二〕通過參加各種公益活動，增加醫院的曝光率；〔三〕結合其他合作單位打包大禮包，做些商業活動進步知名度；建立重點客戶檔案〔包括團體和個人〕把crm客戶系統運用起來，完善報備系統和有效信息的搜集；做好各項跟蹤效勞和信息反響工作；利用各種形式與客戶開展和保持良好的關系，建立忠誠客戶群；特別是加強大客戶的營銷關系管理，進步與大客戶的關系層次，形成利益共同體。為客戶提供個性化效勞。做好客服人員和營銷人員的技能和業務的培訓，尤其是效勞營銷意識的培訓；安排好新老員工的培訓內容，每月固定時間進展培訓，每月月底對當月所培訓內容進展考試。一個團隊要想具有長久的戰斗力和凝聚力就必需要有自己的團銷售方案和目的銷售方案書案例篇三第一講為什么企業年度營銷方案難以實現〔上〕營銷方案是企業的戰術方案，營銷戰略對企業而言是“做正確的事”，而營銷方案那么是“正確地做事”。在企業的實際經營過程中，往往會碰到營銷方案無法有效執行的情況，造成這種情況的一種原因是營銷戰略不正確，營銷方案只能是“雪上加霜”，加速企業的衰敗；另一種原因那么是營銷方案無法貫徹落實，不能將營銷戰略轉化為有效的戰術。目的不實在際〔一〕缺乏根據很多企業在制定銷售方案時，既沒有進展行業分析^p，也沒有進展自身的銷售才能分析^p，往往只是在年底根據當年的銷售量和銷售費用情況估計出下一年度的銷售目的，然后根據這個銷售目的制定出全局的銷售方案，這樣的銷售方案本身就可能存在極大的誤差，致使由此分解的區域銷售方案也就缺乏可行性。營銷方案中的每個結論或方案都應有相應的數據加以支持，而其中關鍵的是企業領導更應該用以數據說話的要求對營銷方案報告做出恰當的評估。這些根據至少包括以下幾方面：〔1〕正確領會上級營銷主管部門新年度的營銷工作精神如：企業對本區域市場各項銷售任務的安排，新產品開發狀況及新產品上市時間，企業對本區域市場的支持力度、費用控制等方面的要求。〔2〕學習和借鑒本企業其他區域市場的營銷經歷將不同區域市場的營銷管理與銷售特征進展分析^p、比較、啟發本區域的營銷創新。〔3〕分析^p本區域以往的各項業務統計數據與財務報表找出各片區有關指標的變化規律，并究其原因。〔4〕搜集市場根本面的現狀如：各片區人口、經濟狀況、居民收入、投資狀況、商業業態的轉變等，并比較片區間的差異。〔5〕研究市場競爭現狀與開展趨勢〔6〕充分聽取銷售人員的意見和建議〔二〕目的過高或過低正確的目的可促進企業開展，而錯誤的目的將會比沒有目的對企業的危害還要大。1.目的過高的危害目的過高會導致消費過剩、職員過多、市場投入過大，銷售人員及管理人員因為明知指標不能完成而采取放棄態度，使投入與產出失控。2.目的過低的危害目的過低，會導致消費才能設計缺乏、市場投入過小、銷售人員壓力不夠，本應占領的市場卻沒有占領，給競爭對手留有充足的時間搶占市場，盡管完成了今年的指標卻失去了大塊的市場份額，后患無窮。〔三〕目的不統一1.營銷方案執行的各部門各自為戰這種情況主要表如今各個職能部門之間，如市場部門和銷售部門、銷售一線和銷售后勤部門等，這在很大程度上依賴于營銷組織架構的合理性，假如組織架構落后于企業開展的要求，就會限制營銷方案的有效執行。2.不同部門對營銷方案的理解不同造成這個問題的主要原因是企業內部的溝通渠道不通暢，對于營銷方案施行效果的衡量標準不統一。3.執行過程中缺乏統一的協調造成這個問題的主要原因是在營銷方案的執行過程中，缺乏一個領導部門來推動整個方案的進展，各部門的本位比較嚴重，職能性的部門構造影響了企業整體業績的實現，例如對于多產品構造的企業而言，對于不同種類的產品總是缺乏管理，各個部門只注重各自職能工作的完成，而對于產品的開展過程缺乏綜合的管理，從而造成各個部門的專業優勢并沒有轉化為企業的整體優勢，有可能還會造成企業資的損耗和業績的衰退。有想法但缺方法〔一〕目的明確但途徑缺失下達的銷售方案在很多時候只是一個簡單的目的，甚至只是一個口頭的通知，這往往會導致各級銷售組織對銷售方案的理解和執行都存在很大誤差，在執行過程中偏離主線。因為沒有進展銷售方案分解，又使銷售方案流于形式，落實不到實處。另一種情況那么恰恰相反，一些企業在制定銷售方案時無視企業現狀，照搬其他企業復雜的銷售方案模板，制定出極為復雜的銷售方案，下發到區域執行時，又缺乏如何落實銷售方案的培訓，或者銷售團隊目前的才能和市場根底根本無法落實和執行如此復雜的銷售方案。〔二〕方向正確但方法落后營銷方案缺乏嚴肅性，缺乏必要的節點，更加缺乏必要的過程控制。營銷方案只有建立在科學的總結以及對將來的準確把握上，才是真實可信的，并且方案的制定應當以結果為導向，同時不僅具有最終的結果，還應當具有階段的成果。要求代替策略〔一〕目的和要求代替策略目前國內企業存在一個很普遍的問題，即把年度營銷方案視為銷售指標數字的制定，而對于完成這個指標的后續工作沒制定相應的方案，也就是對于如何到達這個指標，該怎樣做，需要分配多少資等關鍵內容沒有進展布置。企業往往會在年底總結和第二年工作布置的時候提出很多的工作要求，這些要求往往代替了企業的年度經營策略，所以會導致這樣的問題——上級對下級提出了很多的管理要求和工作要求，但是策略和方法是缺失的。〔二〕策略不領先，行動不致勝很多企業制定的營銷方案只是著重于詳細的營銷推廣戰術，對整體的營銷策略思路不明確，市場的整體定位不明晰，造成實際工作中出現營銷推銷售方案和目的銷售方案書案例篇四1、“***”品牌的戰略定位：細分市場一線品牌、大飲料行業二線品牌。2、20xx年市場目的：開拓城市區域市場120個；年銷售額5000萬元以上。3、按照“***”品牌的戰略定位和20xx年市場目的，結合現有的資狀況，我們確立了一種“混合營銷”形式：試銷+區域樣板市場+區域獨家經銷。4、省外市場以省級經理為責任單位，省內市場以片區經理為責任單位，省內市場片區經理等同于省外市場的省級經理。下同。省內市場的直供渠道歸“***”招商部管理。5、公司要求每位省級經理都必須成為經銷商的“投資參謀”。因此，幫助經銷商成功做好試銷、經銷和區域樣板市場的啟動和銷售工作，確保經銷商首批進貨額的成功銷售，是每位經理的職責所在。6、本方案內容分為兩個局部，市場費用控制和產品策略等內容為指令性規定，市場運作形式為指導性意見。本方案自公布之日起執行。7、本案附件為《***區域市場費用使用標準》、《***產品知識》、《***區域市場促銷方案》、《***終端廣告工具》、《***區域市場管理表格》等。1、試銷區域：全國任何城市，但凡符合經銷商要求的企業均可試銷。試銷區域以城市為單位。全國一級市場的試銷，月進貨量到達一定規模〔如每月銷量為10萬元〕時，要控制貨品流向。2、目的和目的：試銷為了經銷，一要確保經銷商在試銷中獲得利益〔至少能看得見利益〕，二要為經銷商總結一套成功的市場形式。新老經銷商均可參與試銷。以地級市場為單位，每城市市場可尋找3家左右的經銷商進展試銷。說明：將來每城市只能選一家獨家經銷商，其他參與試銷的經銷商可整合為分銷商。3、進貨額度：最低1萬元，最高2萬元。確保經銷商的投資平安。4、物料配比：公司將根據經銷商首批進貨金額，免費配比促銷物料。單頁5000份，牙簽盒1000個，海報500*2張，餐飲終端合作書500張，不干膠貼200張，vcd廣告工具光盤一個，dvd電視廣告光碟一個。非首額的宣傳物料和助銷品按本錢價銷售給乙方。5、試銷獎勵：試銷的目的是為了幫助試銷的經銷商成為該區域獨家經銷商。因此，必須進展市場試驗工作。為獎勵試銷者的市場試驗，廠家返還進貨額的20%貨品，用于市場促銷試驗。如商家不能提供試銷試驗資料，在后續進貨中廠家有權將該額度的貨品扣回。6、試銷方案：設定進貨額完成銷售的時間目的為2個月左右；省級經理和經銷商一道確定試銷終端規劃〔包括鋪貨終端、促銷終端〕；省級經理必須關注每個試銷經銷商的銷售進度〔以15天為一個期限提交報告〕，至1個月時如銷售未有起色，那么必須拿出改良方案；如銷售獲得成功，也要按月總結經歷。7、試銷工作程序：尋找經銷商——認知產品并產生興趣——鼓勵直接成為獨家經銷商——如暫時還沒有信心，可進展試銷——確定試銷額度——對經銷商終端〔餐飲+商超〕效能進展評估——按照2個月內完成進貨額銷售的目的制定試銷終端〔餐飲+商超〕規劃——確定組織公司制定的促銷方案的終端數量〔商超：堆頭，免費品味，pop、單頁；餐飲：好口彩摸獎促銷〕，要求：ka堆頭促銷、散發單頁不少于1家，b類商超堆頭、免費品味、散發單頁不少于3家，社區店張貼海報、散發單頁不少于5家。餐飲終端大酒店摸獎促銷、派發單頁、名片不少于1家，中檔酒樓摸獎促銷、派發單頁、名片不少于2家，社區餐飲海報張貼不少于5家——對上述終端進展終端效能評估、促銷效果評估，提交半月度報告——市場診斷、拾遺補缺，確保成功——協調經銷商簽訂獨家經銷協議——后續開發工作跟進。8、試銷的兩個關鍵點：一、如何找到所需要的終端質量和數量。經銷商未必一開場就拿出最好的終端來試銷，要計算該終端的費用和效能之間的投入與產出比。在條件容許的情況下，找到試銷所需要的終端，以確保進貨額的銷售。二、如何確保促銷工作的執行到位。要和經銷商充分溝通，要催促經銷商將促銷落實到人、財、物上。明確的告訴經銷商：最后確立獨家經銷商，一要看你的網絡規模、實力，二要看你的促銷工作如何。9、試銷完畢和獨家經銷開場：試銷工作過程中，招商部根據省級經理的半月度報告，對各試銷經銷商進展評估，再根據經銷商的獨家經銷意愿、網絡規模和實力，確立獨家經銷商并提出相應的經銷商資整合方案。一當確立獨家經銷商，試銷就宣告完畢。如兩到三個月后，僅有1家試銷者且他又不愿意簽訂獨家經銷協議，可繼續試銷1輪。公司也繼續在當地招商。全國一級市場因為經銷時機不成熟需要繼續試銷的，那么繼續試銷政策。但月進貨量到達10萬元以上時，公司也指派專人〔省級經理〕控制該區域貨品流向。二、經銷1、區域選擇：全國一級城市、直轄市、方案單列市、局部省會城市均不在本節“經銷”內容之列，它們屬于下一節“樣板”所討論的區域對象。本節“經銷”所涉及的區域城市僅為“樣板”城市以下的城市。2、渠道形式：區域獨家經銷商+〔區縣、行業、特殊渠道〕分銷商。各地分銷商的構造是復雜的。主要有：區縣區域獨家經銷〔主要負責區縣的餐飲、商超終端開發銷售〕；城市餐飲、商超終端的拾遺補缺；城市市場的特通渠道；將來的流通批發〔涵蓋城市全區域的批發商〕等。省級經理不僅要協助獨家經銷商直接開發終端，還要協助獨家經銷商開展分銷。搶占地盤，得渠道者得天下！3、首批進貨額：首批進貨額最低為5萬元；最高為“啟動期銷售目的”；建議首批進貨額為“啟動期銷售目的”的二分之一。4、投入形式：廠商共同投入市場開發費用。市場開發費用包括：終端建立費用、促銷費用、廣告費用等，不包括廠家的人員費用。投入前提是“經銷商無償提供不產生新費用或費用很小的終端”數量，即“商家投資”。市場開發分為前、中、后3個時期，整個時間為12個月。其中，前期為市場啟動期，時間為3個月；中期3個月；后期6個月。5、費用預算：前3個月，公司投入的終端建立費用、促銷費用、廣告費用，約為進貨額的20%，其中終端建立費用不低于進貨額的15%。公司總費用控制在30%以內。中期3個月，終端建立費用、促銷費用、廣告費用，約為銷售額的20%，公司投入其中的一半，即10%。終端建立費用不低于12%，廠家和商家各分攤6%；廣告和促銷費用〔約為銷售額的8%〕廠家和商家按1：1〔即50%：50%〕投入。公司總費用控制在18%以內。后期6個月，終端建立費用根據雙方需要商定，約為銷售額的1%，由商家投入。地面廣告費用約為地面銷售額的10%，廠家和商家按1：1〔即50%：50%〕投入。公司總費用控制在11%以內。6、市場費用的結算和支付：廠家以首批進貨額的20%預付市場費用，市場開發費用由經銷商墊支，按月度方案和實際開支向廠家報銷。廠家核準真實無誤后，商家墊付的費用可沖抵貨款。至中、后期，廠家預付的首額20%費用可轉化為廠家的廣告投入，也可沖抵商家的渠道費用。在啟動期3個月里，該預付費用廠家不得沖抵商家核準報銷的市場費用。7、啟動期銷售目的：自獨家經銷商協議簽訂后的第15日開場計算時間，至第105日為市場啟動期。啟動期按城市規模確立啟動期銷售目的。一類城市〔200萬左右人口〕啟動期銷售目的為60萬元、二類城市〔100萬左右人口〕為40萬元、三類城市〔50萬左右人口〕為20萬元。詳細見《“***”啟動期城市區域銷售目的》。8、組建隊伍：“區域獨家經銷協議”生效后3日內，省級經理到位并招聘城市〔渠道〕主管2到3人試用，留用1到2人，公司招商部、市場部指定1人，經銷商指定1到2人。結合組成“三合一”班底。商家同時組建相應的銷售隊伍。將來省級市場開發成型時，省級辦事處移至省會城市，下設：省級渠道主管、省級促銷主管各1名，各城市設城市主管1名。省級渠道主管、促銷主管均在省級經理領導下為城市主管提供市場執行效勞。9、市場規劃：省級經理和經銷商一道，按照2個月內銷售完首批進貨額的目的〔結合試銷情況〕，對經銷商現有渠道效能進展評估——確定首批網絡規模，制定首批網絡規劃——制定終端促銷方案——終端會談，渠道方案和促銷方案的調整——市場費用預算方案——市場方案和費用預算報公司批準。該工作完成時間為5到7個工作日。10、為降低經銷商市場進入風險，自區域市場首批產品鋪貨之日起90天內，經銷商首批進貨如銷售不暢，可按以下計算公式商定調換貨額度：調換貨額(小于等于首額的50%)=首批實際進貨余額—首批實際進貨額*50%。經確認的調貨額內且包裝完好無損，公司無條件承受經銷商調貨。余貨運到公司后3日內，公司按經銷價計算經銷商貨款，調劑維嘉思公司消費的其他貨品。調貨的運輸費用由經銷商自理。調換貨行為，視同經銷商放棄“***”品牌的'經銷權。公司在本合同區域可自行招商。以上為市場研究階段，【關鍵詞】：^p是“預算”和“規劃”。10、市場啟動：餐飲和商超同時鋪貨〔建議10個工作日以內〕，給城市主管劃分片區、并要求提交終端開發方案、工作進度表并繪制開發道路圖——局部餐飲終端促銷、商超終端促銷〔15天以內〕，要求提供促銷終端數量和概況，人員費用，促銷品、物料使用方案，促銷費用預算，促銷效果評估報告等——建議：省級經理和經銷商將啟動期的終端銷量統計工作，在鋪貨時就對終端提出要求。如此，可獲得終端銷量數據，然后再抽查并根據抽查結果對數據進展微調——每半月度提交市場啟動報告〔含：終端數量、銷量、問題、上一階段工作總結和下一階段工作方案〕。以上為市場導入階段，【關鍵詞】：^p是“終端”和“測試”。11、市場改良和分銷：在市場啟動1個月后，即著手市場改良工作。第一，根據前一階段的市場反響對市場終端、促銷、廣告進展局部調整，特別是對終端構造進展調整，新開局部終端、改良局部終端的形象和促銷手段。對新開和改良的終端，一定要有代表意義和影響力。第二，幫助分銷。包括縣區分銷、行業分銷、特殊渠道分銷。以上為市場改良階段，【關鍵詞】：^p是“改良”和“分銷”。12、市場提升規劃：市場啟動2個月后，即著手進展市場提升的規劃。第一，測算出本地市場的可實現容量。參照可比較新品的上市情況、可比較產品的銷售情況、本地人均消費特征、收入程度和人口規模等。第二，確定下一階段市場提升的銷售目的。結合市場研究階段的市場規劃，參照可實現容量與“***”的市場投入情況、促銷和廣告本錢、市場費用等關聯因素，制定第二階段〔3個月〕的銷售目的，并分解到各時間段、各類終端網絡上。同時，提交費用預算報告。以下市場進入提升階段，【關鍵詞】：^p是“提升”和“目的”。13、市場提升執行：第一個要點是，終端規模的擴張必須保持一定的速度，這一階段完畢時，“***”的市場整體鋪貨率要到達85%以上。即根本完成鋪貨。第二個要點是，加大促銷和廣告的投入力度。以促銷和廣告拉動鋪貨。這一階段的促銷和廣告費用點為銷售額的12%，隨著銷售的逐漸放量，這一比例可到達相比照較密集的效果。第三個要點就是，做到終端效能提升與深度分銷相結合，并互相促進。市場執行的另一個關鍵是，能否結合本地市場的媒體熱點、社會資等，開展促銷和推廣工作。如能結合得好，可事半功倍。14、市場成長期：市場啟動后的第7個月起，市場大致就可以進入穩定成長期。只要前面的工作做得扎實，此時的工作做得穩健，市場銷量就可望穩定成長。此時的工作重點有二：第一、確保有效成長，就需要在終端方面拾遺補缺、甚至進展產品的渠道分工；在促銷和廣告方面持續創新，引領品牌價值持續提升；在市場維護方面精耕細作，確保各終端持續放量。第二、阻擊跟進者。公司或推出新品、或加大廣告力度，或在終端組織攔截和反攔截活動。詳細要視當時的市場而定。此時，公司的工作重點就是高端廣告拉動。同時帶動全國范圍的招商，引領“***”向細分市場一線品牌沖刺。以上為市場成長階段，【關鍵詞】：^p是“成長”和“阻擊”。15、市場成熟期：一個區域市場何時進入市場成熟期，那么視詳細的市場狀況而定。區域小的市場要一年左右，省會城市市場要一到兩年時間，還要看高端廣告的拉動情況如何。關于這一階段的銷售工作，應該是20xx年的事情了。此處謹略。1、全國樣板市場：全國樣板市場的規劃和運作，由“***”招商部直接報經公司批準。此處謹略。2、區域樣板市場：區域樣板市場的選擇范圍，為省會城市和方案單列市。但這并不意味著省級城市和方案單列市，就一定是區域樣板市場。哪個城市被確定為區域樣板市場，何時啟動樣板等問題，要由省級經理向“***”招商部提出方案，并報經公司批準。3、區域樣板政策：區域樣板市場政策，略優惠于普通經銷城市市場。詳細優惠方式是：“市場啟動期”的時間容許比經銷市場的啟動時間長1到3個月；但費用控制標準不變、考核方式不變。4、開發時間：建議省級經理不一定就先開區域樣板市場，一定要在該省區成功開發了1到2個經銷市場之后，才可開發區域樣板市場。用區域樣板市場拉動本省區的整體銷售和市場招商工作。5、省區資整合：區域樣板市場的主要功能就是省區市場資整合。利用區域樣板市場的輻射效應，對周邊市場進展資整合，完成整個省區市場的城市區域招商、終端鋪貨、促銷和廣告推廣工作等，從而提升整個省區市場的銷售業績，才是區域樣板市場的最終目的。6、銷售和廣告方案：當區域樣板市場啟動成功時，銷售和廣告推廣會發生以下變化。一、ka賣場和地方連鎖商超的效能就可以得到充分發揮；二、省級衛視和其他省級媒體的輻射效應獲得顯現。因此，在制定區域樣板市場的銷售和廣告方案時，要盡力在全省范圍內規劃媒體和渠道，并和進一步招商工作結合起來。7、市場啟動和銷售：樣板市場的啟動和銷售工作，同“經銷”市場的其他區別不大，可參照執行。且因為事關大局，更要慎重行事才好。8、為降低經銷商市場進入風險，自區域市場首批產品鋪貨之日起90天內，經銷商首批進貨如銷售不暢，可按以下計算公式商定調換貨額度：調換貨額(小于等于首額的50%)=首批實際進貨余額—首批實際進貨額*50%.經確認的調貨額內且包裝完好無損，公司無條件承受經銷商調貨。余貨運到公司后3日內，公司按經銷價計算經銷商貨款，調劑維嘉思公司消費的其他貨品。調貨的運輸費用由經銷商自理。調換貨行為，視同經銷商放棄“***”品牌的經銷權。公司在本合同區域可自行招商。[附件一]：《***區域市場費用使用標準》1、總那么：為標準廠商對各區域市場的共同投入、保證市場投入的成功和效率，特制定本“標準”。本“標準”以城市市場為單位統計銷售額和市場費用，本地市場費用不得外用。本“標準”執行責任人為公司的省級經理。一經發現省級經理有弄虛作假者，立即取消其當月銷售業績獎勵。本“標準”自制定之日起施行，至20xx年12月31日有效。為保證政策的連續性，凡在20xx年12月31日前簽訂的“經銷商合同”均可按本“標準”執行滿12個月。2、廠商之間的投入形式：廠商共同投入，全年劃分為3個時期——自合同簽訂之日起第15日計算，90天內〔即3個月〕為市場啟動期。啟動期內產生的終端建立費用、市場促銷和廣告費用，甲方可核準報銷其中的50%。此后的3個月為市場提升期，提升期內產生的終端建立費用，甲方可核準報銷其中的30%。廣告和促銷費用雙方各承當50%。第7個月起至第12個月內，終端建立費用乙方承當，區域市場內的廣告和促銷費用甲乙雙方各承當50%。投入方式為：廠家按首額20%的比例以貨品形式預付市場費用；新產生的終端建立費用、促銷費用等由商家墊付，再由廠家核準后報銷。已核準報銷的費用款，可抵沖貨款。3、市場費用控制比例：全年的市場費用分為3個時期，按本地銷售額比例控制，控制責任人為省級經理——啟動期3個月〔自獨家經銷協議生效15天后計算日期〕內，終端建立費用、促銷費用、廣告費用，不高于進貨額的20%，其中終端建立費用不低于進貨額的15%。加上人員工資、差旅費用、辦公費用〔前期約5%，后期約3%〕，經銷商年終返利1.5%，員工銷售獎勵2%，機動費用3%以內，總比例控制在3個月累計銷售額的30%以內〔含30%〕。中期3個月，終端建立費用、促銷費用、廣告費用，約為銷售額的20%。其中終端建立費用不低于12%，廠家和商家平均分攤50%即銷售額的6%；廣告和促銷費用〔約為銷售額的8%〕廠家和商家按1：1〔即50%：50%〕投入。即廠家在終端建立費用、促銷費用、廣告費用上的投入為銷售額的10%以內，加上人員工資、差旅費用、辦公費用〔約3%〕，經銷商年終返利1.5%，員工銷售獎勵2%，機動費用2%，總比例控制在3個月累計銷售額的18%以內〔含18%〕。后期6個月，終端建立費用根據雙方需要商定，約為銷售額的1%，由商家投入。地面廣告費用約為地面銷售額的10%，廠家和商家按1：1〔即50%：50%〕投入。加上人員工資、差旅費用、辦公費用〔約2%〕，經銷商年終返利1.5%，員工銷售獎勵2%，機動費用1%，總比例控制在6個月累計銷售額的11%以內〔含11%〕。4、費用報銷手續：人員工資、辦公費用按公司財務制度預支和報銷；市場終端建立、促銷和廣告費用程序如下：先報方案、預算——核準后執行——報銷審核——報銷〔沖抵貨款〕。5、獎懲制度：各省級經理對市場費用負有控制責任。當月超支局部，減半發放當月銷售獎勵；前期3個月超支局部，如超支額度到達剩余銷售業績獎勵的150%時，扣發剩余銷售額獎勵以填補超支，填補缺乏局部，計入下個階段扣發；如超支額度到達剩余銷售業績獎勵的200%時，給予黃牌警告，并要求省級經理制定出下一階段費用控制方案和虧損填補方案；如超支額度超過剩余銷售業績獎勵的200%時，暫時停發其下一階段工資或其主動填補超出剩余銷售業績獎勵200%以上的局部。如省級經理控制的市場費用出現了階段性剩余，可申請延續到下一階段使用。全年出現剩余，如銷售目的達成率為85%以上時可按剩余局部的50%給予個人獎勵；銷售目的達成率低于85%高于60%時，按剩余局部的50%給予個人獎勵；銷售目的達成率低于60%時，不予獎勵。6、本“標準”附件：《***啟動期半月度市場方案》、《20xx年***區域市場月度開發方案和費用預算》、《20xx年***區域市場費用報銷單》等。銷售方案和目的銷售方案書案例篇五做了20xx年銷售工作總結之后，理解了20xx年銷售工作中獲得的成績與失誤教訓，我認為自己應根據行業狀況，仔細劃分應對客戶群體、從而尋找到更多的對應客戶，從而進步工作效率。現將20xx年銷售工作方案安排如下：一、對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯絡，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。二、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。三、要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。四、今年對自己有以下要求1、每周要增加x個以上的新客戶，還要有x到x個潛在客戶。一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。2、我在見客戶之前要多理解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會喪失這個客戶。對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上要和客戶是一直的。3、要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。4、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。自信是非常重要的。要經常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有安康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。5、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多討論，才能不斷增長業務技能。為了今年的銷售任務每月我要努力完成xx到xx萬元的任務額，為公司創造更多利潤。工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事討論，共同努力克制。為公司做出自己最大的奉獻。銷售方案和目的銷售方案書案例篇六**市場部工作方案20xx年市場部工作方案書一、檢討與愿景二、工作思路三、管理團隊四、市場分析^p五、品牌推廣六、工作進度七、資配置八、費用預算一、檢討與愿景20xx年公司成立市場部，它是公司探究新管理形式的重大變革。但在經過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜；市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費用，而看起來對市場沒什么幫助。但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探究我們的生存和開展之路，在與各分公司的市場活動，公司資整合過程中，不斷進步。二、工作思路1、明確工作內容首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉、擔當銷售內勤的角色中快速轉變過來，從事務型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰略規劃、策略制定、市場調研、產品開發等根本的崗位職能，以消費者需求為中心，根據不同的市場環境，對市場運作進展籌劃及指導。2、駐點營銷駐點市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身，又貼身效勞了一線業務人員，市場部只有提供了這種貼身、參謀、教練式的全程跟蹤效勞，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。市場部駐點必須完成六方面的工作：a、通過全面的調研，發現市場時機點，并針對性地拿出市場提升方案；b、搜集競爭品牌產品和活動信息，捕獲市場消費需求結合行業開展趨勢，提出新產品的開發思路；c、指導市場做好終端標準化建立，推動市場安康穩定開展；d、針對性地制定并組織施行促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策使用情況進展核查與落實，發現情況及時予以上報處理。e、及時全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰斗力；f、在市場理論中搜集整理亮點案例，重點總結出方法和經歷，及時推薦給市場復制；3、與銷售部強強結合，成立品牌小組市場部要在市場一線真正發揮作用，除了調整市場部定位及提升市場部自身效勞程度外，還離不開銷售部門的支持和配合。假如得不到市場一線的認可和有效執行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩部門的主管和骨干組成品牌小組，由市場部確定活動企劃方案，再由品牌小組成員發表意見，主要對方案提出看法和改良建議，對于需進一步修改完善的方案，由市場部負責調整；對于會議討論通過的方案，交銷售部執行，由品牌小組負責跟蹤執行進度和效果。而公司的態度和做法，決定了市場部能否與銷售部實現共融和共榮。三、管理團隊1、合理配置人員：a市場信息管理員一名負責市場調查、信息統計、市場分析^p工作。b籌劃人員一名負責新產品推廣籌劃、促銷籌劃、廣告語提煉和資料匯編。c宣傳管理員一名負責宣傳方案制定、廣告宣傳活動現場執行。2、充分發揮人員潛力，強調其工作中的過程控制和最終效果。3、嚴格按照公司和營銷部所規定的各項要求，開展本部門的工作，努力進步管理程度使市場部逐步成為執行型的團隊。4、協調部門職能，主動為各分公司做好效勞工作。四、市場分析^p1、競爭劇烈幾年來，公司同仁辛勤而有效的市場運作，獲得了豐富的市場經歷，建立了較為完善的市場營銷網絡，為公司進一步開拓市場打下了堅實的根底。但由于同行業某些同類產品的成功的市場開發，使威科產品在市場競爭中變的前進困難。2、整合資我公司依托山西省農科院的專家優勢和山西農大的合作保障了我們強有力的技術支持，是一般小企業無法比較的優勢。公司也有較強的人才優勢，在科研開發、銷售公關、企業管理、財務及法律方面，集中了一大批優秀人才，為公司的開展和市場的開拓提供了保證。五、品牌推廣公司產品經過多年的市場運作，已具備了一定市場競爭優勢，為了可以訊速有效的擴大我們產品的市場份額，并獲得長久的開展，我們將以公司的開展戰略為核心，從產品的品牌形象、產品定位、市場網絡建立、市場推廣等四個方面系統規劃品牌推廣策略。銷售方案和目的銷售方案書案例篇七當柜臺銷售員面對一位有潛力的購置顧客時，每一位營業員都應該做到如下幾點：銷售方案和目的銷售方案書案例篇八剛做兩個月店長一些問題還不會處理,局部原因在于我工作經歷缺乏,這段時間處于迷茫期,為了使工作才能得到提升,認真做好一名店長,現將工作方案如下:1、加強標準管理,鼓勵員工積極性,樹造良好形象。加強員工間交流與合作,不斷標準管理,除了每天要清掃店內外衛生外,每周還要進展一次大掃除,尤其是對產品貨架展示進展了合理調整,使店內整潔、有序,樹造了良好形象。認真貫徹公司經營方針,同時將公司經營策略正確并及時傳達給每個員工,起好承上啟下橋梁作用。做好員工思想工作,團結好店內員工,充分調動和發揮員工積極性,理解每一位員工優點所在,并發揮其特長,做到量才適用。增強本店凝聚力,使之成為一個團結集體。以身作那么,做員工表帥。不斷向員工灌輸企業文化,教育員工有全局意識,做事情要從公司整體利益出發。處理好部門間合作、上下級之間工作協作,少一些牢騷,多一些熱情,客觀去對待工作中問題,并以積極態度去解決加強和各部門、各兄弟公司團結協作,創造最良好、無間工作環境,去掉不和諧音符,發揮員工最大工作熱情,逐步成為一個最優秀團隊。2、當日積極回籠公司貨款,做到日清日結。為配合公司財務工作,按時將已開單據呈報回公司財務,確保不存留任何問題,3、按時上下班,做到不遲到,不早退,認真完成當日工作4、當顧客光臨時,要注意禮貌用語,積極熱情為顧客效勞,做到要顧客高快樂興來,滿滿意意走,樹立良好效勞態度和工作形象。靠周到而細致效勞去吸引顧客。發揮所有員工主動性和創作性,使員工從被動“讓我干”到積極“我要干”。為了給顧客創造一個良好購物環境,為公司創作更多銷售業績,帶著員工在以下幾方面做好本職工作。樹立對公司高度忠誠,愛崗敬業,顧全大局,一切為公司著想,為公司全面提升經濟效益增磚添瓦。銷售方案和目的銷售方案書案例篇九