經銷商管理方法介紹什么是經銷商?是指將購入的產品以批量銷售的形式通過自擁有的分銷渠道向零售商進行銷售的獨立或連鎖的商業機構。一般不直接向消費者提供服務,廠商關系的重要性什么是廠商關系?商之間構成了區域市場的銷售平臺,是區域市場運作的硬件和載體,即所謂的天時.地利.人和!是區域市場成功的頭等大廠商關系的本質是資源的整合,是區域管理者整合資源能力的體現!廠商關系是綱,市場推廣是目,所謂綱舉才能目張!商關系是合作雙方責權利的明確和業務流程的固化,決定了未來市場運作的效率廠商合作關乎區域市場整體執行力的強弱問題:你和經銷商的關系是什么?我愛他,他不愛我!斗智斗勇斗狠)私人關系???3你和經銷商的關系是什么?人的觀念決定行為,大多數業務代表在經銷商管理問題上的低效究其根源不僅僅是技能問題,他們對自己是誰——作為一名廠家業務代表在和經銷商打交道的過程之中到底應該扮演什么角色都沒搞清楚,廠家和經銷商之間的關系也沒擺正。左派(目前這種業務人員已經越來越少)觀念:廠家和經銷商之間是買賣關系、貿易關系。右派:(80%以上業務人員屬此行列)觀念:經銷商是客戶、客戶是上帝經銷商管理就是做客情、做客情就是做江湖義氣、酒量大銷量就大、關系好銷量就好;分析廠家和經銷商的利益差異(1)廠商交易之中,經銷商最想跟廠家要的條件是什么?1)更小的資金風險;)更大的獨家經銷權3)更多的支持4)更好的服務5)其他分析廠家和經銷商的利益差異(2)廠商交易之中廠家最想要求經銷商做的是什么?1)降低廠家成本;2)更專注的投入3)更大的市場推廣力經銷商最好有成熟的網絡,充足的人力、物力,廠家不必有太多的投入,經銷商就能自行推廣市場4)更好的配合力度經銷商最好能“完全配合”廠家的市場策略。不竄貨、不砸價、全品項銷售、認真執行廠家的促銷方案.通過如上對比大家可以很清楚的看到,廠家和經銷商這兩個所謂“夫妻關系、魚水關系”的個體,實際上很多根本利益是矛盾的。廠家為什么要用經銷商去開拓市場1、人手不夠廠家不可能迅速招到并管理好大量的營銷人才,組建成熟的銷售隊伍,市場上人有的是但真正的高手很少,而且即使招得到,也未必管得住,盲目擴張,一旦管理失控后果不堪設想2、市場不熟悉對新市場的基礎資料、客戶網絡、市場環境的不熟悉,增大了廠家直營難度。3、成本太高廠家直營面臨巨大的市場前期開擬&市場預賠成本、稅務成本、帳款風險,而經銷商是“坐地虎”,他們有廉價的勞動力資源,在當地有成熟的客戶網絡,跟當地政府相關有千絲萬縷的關系,他們開發市場成本低的多。4、部分市場廠家無法直營廠商關系的實質1、經銷商是廠家進入陌生市場的橋梁。2、經銷商是廠家的銷售經理。經銷商是廠家的商業合作伙伴通過專業技巧,協調廠商這兩個根本利益不同的個體之間的利益,引導經銷商的人、車、貨、錢更多的投入到廠家的市場工作上來(即:經銷商有十個人,八個人在賣我們的產品;十輛車,八輛車在送我們的產品,……)在實現廠方根本利益(如:經銷商守約付款,不沖貨亂價、不截流市場費用,全品項推廣等)的前提下,幫經銷商創最大效益,實現廠商雙贏。廠商關系的原則我們是通過經銷商銷售,而不是銷售給經銷商。廠商關系的細分五項原則建立“合作伙伴關系”及相互信任。輔助經銷商的活動;不要采取會導致沖突的方式進行競爭。了解經銷商的經營業務。限定銷售區域及責任。通過為經銷商的業務增加價值,激勵